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1、基 础 销 售 技 巧 营销总监 刘 瑞 岳,何谓销售？销售员与客户处于相互帮助的位置艺术性地把自己的方式传递给对方；提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西; 通过估量客户需要来促进业务的创造性活动;协调产品资源、货物运送和服务的活动;利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事; 总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。,销售员的五个基本要素：,正确的态度： 自信（相信销售能带给别人好处）销售时的热忱乐观态度 积极 关心您的客户 勤奋工作 能被人接受（有人缘）诚恳 产品及市
2、场知识： 满足客户需求的产品知识 解决客户问题的产品知识及应用市场状况 竞争产品 销售区域的了解 好的销售技巧 基础销售技巧 提升销售技巧 自我驱策 客户意愿迅速处理 对刁难的客户，保持和蔼态度 决不放松任何机会 维持及扩大人际关系 自动自发 不断学习 履行职务 了解公司方针、销售目标 做好销售计划 记录销售报表 遵循业务管理规定,销售员应具备的基本心态：,1、强烈的自信心和良好的个人形象；2、强烈的企图心；3、善于运用潜意识；4、对产品的十足信心和知识；5、高度热忱的服务心；6、克服对失败和被拒绝的恐惧。,销售员应具备的基本心态：,1、良好的个人形象和强烈的自信心： a、亲和力建立的必要条件
3、； b、与销售业绩有着直接的关系； c、了解自己的舒适区、并将其最大化；,2、强烈的企图心： a、强烈的成功欲望； b、与成功的人在一起，看可以提高成功欲的书籍； c、改变自己，改变环境；,销售员应具备的基本心态：,3、善于运用潜意识： a、注意自己的任何一句话，甚至是一个字； b、注意话背后的意思； c、拜访或接待客户前，想象或回忆成功的画面；,销售员应具备的基本心态：,4、对产品十足的信心和知识： a、说服是信心的转移； b、产品知识包括：自己产品的知识； 竞争产品的知识；,销售员应具备的基本心态：,5、高度热忱的服务心： a、将客户当成最好的朋友和家人； b、不欺骗客户，不要将客户当傻瓜
4、，别瞧不起任 何的客户； c、学会培养客户；,销售员应具备的基本心态：,6、克服对失败和被拒绝的恐惧： a、缺乏经验和专业能力； b、过去失败的影响； c、怕被拒绝是导致缺乏行动力和推延的最大根源；,销售员应具备的基本心态：,例：,5 + 8 13,6 + 5 11,9 + 8 17,9 + 6 16,7 + 8 15,那一个对你的印象最深？为什么？,结论： 过去失败的经历对我们的影响 太大 必须走出过去的那些阴影！ 合理的利用过去的阴影！,基本销售步骤及常用的销售技巧,基本销售流程：,客户来店开场白/寒暄,发现客户需求,产品介绍,确定购买模式,解除客户抗拒,缔结成交,1、自我介绍： a、你是
5、谁； b、你代表哪家公司； c、你的来意； d、我为什么要花时间听你讲；2、建立亲和力： a、推销产品之前，先推销自己； b、运用“预先框示法”，打消客户的忧虑； c、运用“同步法”得到客户认同。,开场白/寒暄： 要求：25 秒以内得到客户的认同，建立良好的亲和力。, 每个人购买产品的最终目的都是为了满足背后的某种需求； 销售员最重要的工作就是找出客户背后真正的需求,进而及 时调整自己 的介绍方式和介绍过程，以满足客户真正的需求； 任何人购买产品都有两个目的，a、追求快乐 b、逃离痛苦。 我们的工 作就是让客户知道买我们的产品会获得快乐，逃离痛苦； 客户购买的永远是一种需求，而不是产品本身；我
6、们卖的也 不是产品， 而是产品背后的需求、快乐；,发现客户的需求：,发现客户需求的方法：,学会提问和倾听：提问： a、开放式的提问 b、封闭式的提问倾听： 听出客户话背后所反映的问题，潜在的需求。 客户最看重/最注意/最喜欢的是什么？ 客户最反对/最抗拒/最抵制的是什么？,产品介绍：,经过规划及设计的产品介绍方法比未经过设计或规划的介绍方法强20倍以上的说服力：产品介绍的9个技巧： a、预先框示法 b、假设问句法 c、下降介绍发 d、找出“樱桃树” e、互动介绍法 f、视觉销售法 g、假设成交法 h、合一架构法 I、FAB销售法,了解客户的购买模式：,了解客户的类型： a、自我判定型（理智型）
7、或外界判定型（感性型） b、一般型或特定型 c、求同型或求异型 d、追求型或逃避型 e、成本型或品质型,解除客户的抗拒：,七种最常见的抗拒类型： a、沉默型抗拒 b、借口型抗拒 c、批评型抗拒 d、问题型抗拒 e、表现型抗拒 f、主观型抗拒 g、怀疑型抗拒,客户的抗拒是必然存在的。抗拒是攀向成功的阶梯，销售其实就是一个解除客户抗拒的过程，每解除一个抗拒，就向成功跨了一个台阶：,缔结成交：, 缔结是销售过程中最困难的，也是最令人害怕的部分，因为客户的抗拒 是从要求购买而来。 缔结的过程之所以让人紧张，是因为双方都有恐惧： 销售员：怕被客户拒绝； 客 户：怕做错决定（怕买错、买贵、家人/老板不满意） 优秀的销售人员就在于克服被拒绝的恐惧，同时有效的解除客户做决 定时的那些障碍； 销售员应设计一套有效的缔结方式，把他溶入到产品说明过程中； 缔结的过程应该是轻松、顺畅、幽默的。,缔结成交：,缔结成交的技巧： a、征询意见法： b、从较小的问题着手 c、选择法 d、总结法 e、直接法f、督促法g、悬念法（运用潜意识）,谢谢大家祝各位都能成为销售大师,
