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1、,销售人员工作指引,人力资源部,什么是工作？,工作的概念是劳动生产。主要是指劳动。 工作是在长时间内，做着重复的一系列动作通过工作来产生价值。对于个人来说，工作是每个社会上的人实现各自社会分工的具体方式，通过工作我们才能更好地完善相互之间的社会联系，才能让自己在良好的社会环境中生活。而生活本质上是为了接触你想接触到的人，并通过这些人际友好关系所产生的社会力量来帮助你发挥自己的潜力，为社会创造更大的价值。,马斯洛需求金字塔,什么是工作？,所以，工作本身并不仅仅是为了物质生活而从事的一项活动，工作的意义在于发挥出我们的才能，使我们得到一种成就感，即满足人类的最高需求，使我们的心情更加愉悦，从而使我
2、们生活的更加美好。而金钱、荣誉只是我们潜心于工作带来的副产品。 工作更是人类自我价值的体现。,钞票+房子+车子。,工作能给我们带来什么？,世界上最具有挑战高度的工作 -销售,作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品,销售定义的探讨：,名词解释,潜在客户：还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人准客户：已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人客户：已经决定与你的公司开始交易的机构或个人生意伙伴：通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户,作为圣兰的销售人员,拜访潜在的客户
3、向准客户展示产品促成客户为生意伙伴,公司对你的要求：,销售工作的流程,访前准备：行业公司.产品竞争对手寻找潜在客户：有愿望有能力购买需要收集潜在客户信息接近：研究准客户的兴趣研究准客户的利益识别问题：通过提问的技巧确定准客户的需求现场演示：产品的特征产品的优点产品的利益,异议的处理：与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议销售人员的职责是解决异议或者防范异议成交：成交的提出的时机以及相关的技巧建立联系：售后服务到业务伙伴,客户的优先次序,有预算且意识到需求的有预算但没有意识到需求的没有预算但意识到需求的没有预算也没有意识到需求的,时间管理,紧急且重要的事情紧急但不重要的事情不紧急但重要的事情不紧
4、急也不重要的事情,工作流程中请注意这两个关键点。,客户的拒绝分析与处理技巧,谈判技巧：天下没有不能谈的事情谈判的实质：就是利益的交换,锁定对方的真实意图,可能的真实意图：仅仅是了解产品，没有准备购买处在价格比较阶段，准备讨价还价犹豫不决，没有明确的指向看中品牌，赢得成绩，获得业绩,销售策略,。,。,。,不是在卖简单的产品和方案,企业,合作、联盟,基于企业间的战略价值,双赢,长期伙伴关系,企业,什么样的人能成为优秀的销售人员？,（1）对自己有准确定位首先要认清自己的长处和短处，认清自己的个性、气质、兴趣和爱好，问问自己：我能做什么？我将来能做什么？我想做什么？规划自己现在的生活和工作，并对自己的
5、未来做出构想。只有对自己有了准确的定位和认识，你才能正确对待现在工作中出现的各种问题和困难。相信那只是你前进道路上的小小障碍而已，你就会充满激情，始终保持一种积极进取的心态。（2）相信自己，坚持不懈相信自己是成熟的标准之一。在工作中应培养良好的控制力，要有信心把工作向好的方向发展，如此，便会远离让人沮丧的挫败感。要时刻对自己充满信心，相信自己。不要总把事情往坏的方面想，不要气馁，更不要自暴自弃。不要轻言放弃，要坚忍不拔。世间无数的成功，都是在山穷水尽时，因了多一点的坚持而“柳暗花明”。（3）有计划和目的任何工作都有其明确的目的，要求我们在工作中必须有相应的计划，必须时刻明确这个目的，不能把工作
6、仅仅看着是一项待完成的任务。日复一日的任务，应接不暇的忙碌，很容易让人产生一种精神疲倦和懈怠，让人激情不再，麻木甚至无动于衷。有了计划性和明确的目标，时刻提醒自己，就不至于让我们被工作所迷失。,什么样的人能成为优秀的销售人员？,（4）融入团队和公司任何团队，如果我们不能融入其中，总是游离在外，那么，我们的工作热情注定是短暂的，不会有任何意义。融入其中，要求我们必须了解团队和公司的文化、任务、使命和价值取向，并不断修正和调整自己。达成一致固然最好，但至少要理解和认同。只有这样，我们才能真正地融入其中，我们对工作的激情才不至于枯竭。（5）用一份激情去工作激情是可以传递和相互感染的，经常与充满工作激
7、情人士为伍，感受他们充沛热忱的魅力，感受他们对人生和工作的理解追求，自己也会变得激情起来。同样，当你身边有人情绪低落、意志消沉时，不要受到他们情绪的影响。你应该想办法鼓励他们，用自己的激情和行动为他们加油打气。一旦他们恢复振作起来，整个环境变成朝气蓬勃时，你也会更加地精神抖擞，充满激情与活力。,什么样的人能成为优秀的销售人员？,（6）忠诚你的职业，全力以赴，认真做好每件事:全力以赴意味着不惜一切代价，不达目的誓不罢休。全力以赴意味着要付出比别人多几倍的努力和艰辛。成功只偏爱全力以赴的人。全力以赴的人是企业最宝贵的财富。因为全力以赴，他们对工作总是具有强烈的进取心，知道自己需要什么，怎样才能得到
8、；因为全力以赴，他们总是能焕发出激情，想尽一切办法把工作做到出色。用心对待每件事，认真做好每件事，全力以赴，成功来源于平凡工作的积累。这个世界上到处都是散漫粗心、不负责任的人，那些做事认真、全力以赴的人是深受欢迎、供不应求的。每一个企业都特别关注那些能够在平凡的工作中做出成绩并不断成长的人，并愿意为这样的人提供更好的发展空间、机会和待遇。,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、
9、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向
10、而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点
11、钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远
12、，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一
13、切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生
14、每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更
15、不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的
16、强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。21、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。22、不论你在
17、什么时候开始，重要的是开始之后就不要轻言放弃。23、恨别人，痛苦的却是自己。24、每天醒来，敲醒自己的不是钟声，而是梦想。25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。,
