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1、业 务 营 销 策 略一、项目SWOT分析Strength 优势大型绿地旁的公园生活坐落于上海西区最大的公园旁，与M2绿地仅一路之隔，也是目前唯一与新虹桥中心花园为邻的个案。涉外办公区的区域形象项目位于虹桥开发区中心位置，内有上海最早的涉外办公聚拢区，为跨国企业和各国使馆办公首选地之一，不但区域形象高尚，亦为本案平添了白天高楼耸立，夜晚灯火明亮（地区灯光打算）的都市丽景。古北豪宅板块古北地区作为上海最早的涉外居住区，以其异国情调的区域生活氛围，一直稳居沪上高档豪宅区席位。目前，古北二期大规模开发建设已正式启动，古北新区将有望成为沪上豪宅的龙头地区，在如此的背景下，本案紧靠古北地区的地理位置，无
2、疑在形象档次上会有诸多受益。精巧生活的享受项目北侧的仙霞路为精品餐饮一条街，并有规划中的虹桥上海购物中心和虹桥友谊商城具都与本案步行距离不到10分钟。延安西路可直达古北家乐福大卖场（相距2.5公里）；项目南侧的虹桥路可直达淮海西路，上内环后可直达徐家汇商业中心，前后均在510分钟车程之间。四通八达的交通网络延安西路、虹桥路可直达虹桥机场，同时这两条路也是出入上海西部外省市的必经要道；对内上述道路则为上海“三纵三横”道路网之一。这使得本案交通不管“内行”，依旧“外行”的交通条件均极为优越。闹中取静的稀有地段项目与延安西路、虹桥路、中山西路三大周边主干道均保持百米以上的安全距离，加上伊梨路为单行道
3、以及与大型绿地公园为邻的缘故，使得项目得以享有真正意义上的宁静幽雅氛围。前景规划规划33万平米，亚洲第一的shoppingmall，虹桥购物乐园，使虹桥以西地块价值得以提升，确保虹桥开发区的保值升值；“天山和虹桥地区设计方案”的市政规划，借鉴地下步行街购物的空间优点，将地铁二号线的延伸段地铁站、天山商业街、虹桥涉外商贸中心及新虹桥中心花园连为一体。这亦使本案在交通、生活、投资等多方面综合受益。人文气息浓厚的教育环境项目与建青实验学校、外贸学院、东华大学等一批知名学府为邻，并有天山中学、娄山中学等一批中小学、幼儿园分布，整个区域人文教育氛围浓厚。星级宾馆聚居区项目周边各类星级宾馆林立，有虹桥宾馆
4、、喜来登大饭店、扬子江大饭店、银河宾馆、西郊宾馆等都在45星级标准，项目所在地已成为名副事实上的上流精英汇萃之所。Weakness弱势建筑物的南向遮挡基地南侧的上海血液中心与本案近在咫尺，不但阻碍本案采光日照，更可能对在购房者中产生消极阻碍。基地形状的局限性由于基地位于新虹桥公园东南侧，整个地块呈长条型格局，这将导致在房型规划时朝向和景观难以兼顾，同时也导致了本案直面公园的户型仅有少数。基地的不完整性本案基地中的保留建筑“金棕榈”，不但阻碍了本案的地块完整性，亦会对部分购房者产生一定的噪音阻碍。Opportunity机会公园豪邸的唯一性本项目与M2公园为邻，是市中心为数不多的公园住宅，而在古北
5、地区，其“古北公园豪邸”的唯一性也是毋庸置疑的。项目启动的时机利用将古北二期大规模建设所带来的社会效应和无形宣传充分利用的同时，利用古北新区一期差不多饱和，二期刚启动现状，及时切入市场空档。外资融入与投资焦点本案所处虹桥古北地区在外资吸引和境外聚居方面的独有优势。古北地区已定的高档住宅区的概念已深入人心，虹桥古北地区的高档房产现已成为境内外高级投资客的投资首选。都市中心可开发用地日益减少随着旧城改造步伐的不断加快，都市中心的可开发住宅用地越来越少，为本项目增加了稀缺性。产品力塑造、包装方向多由于本项目的优点众多，故在项目营销包装的时候能够有专门多角度作为产品的诉求方向，比如地段、产品、品牌等都
6、可作为专门好的卖点。Threat威胁项目周边区域竞争的竞争压力项目周边竞争个案较多，类似于在上海比较知名的古北二期规划，对本项目的销售带来一定的竞争压力。高档客源的有限性作为上海国际级豪华住宅项目，它所针对的客源客层具有一定的局限性，相关于一般住宅较少，因此会对本案销售造成一定的压力。郊区不墅类高档住宅关于市区高档住宅的分流由于目前松江、青浦、闵行、浦东等地区大量不墅住宅的兴起，吸引了相当一部分高档住宅的客户，从而对市中心项目的客源造成一定的分流。新开发高档住宅聚居区对本案的威胁由于淮海路、世纪公园、北外滩等新兴开发的高档住宅区的崛起，必定会分流一部分的高层客源，对本案造成一定威胁。二、针对上
7、述劣势问题的解决和转化建筑物的南向遮挡基地南侧的上海血液中心与本案近在咫尺，不但阻碍本案采光日照，更可能会在购房者中产生消极阻碍。本案南面是上海的要紧交通干道虹桥路，六车道的虹桥路车流量相对依旧较密集的，而我们基地南侧的血液中心正好形成了天然的屏障，能专门好的替我们小区阻挡灰尘和噪音。此外我们严格按照相关的法规施工，保证基地最南侧底层住户的采光和日照。基地形状的局限性由于基地位于新虹桥公园东南侧，整个地块呈长条型格局，这将导致在房型规划时朝向和景观难以兼顾，同时也导致了本案直面公园的户型仅有少数。本案位于虹桥中心绿地旁唯一的物业，在规划设计时差不多充分考虑到了之一最大的优势，在保证南面朝向的同
8、时又最大限度的享受到公园的景致。而且，新虹桥中心公园与本案仅一街之隔，业主能够在茶余饭后到那个免费的公园去亲自体验浓浓的绿意。基地的不完整性本案基地中的保留建筑“金棕榈”，不但阻碍了本案的地块完整性，亦会对部分购房者产生一定的噪音阻碍。金棕榈目前差不多改变了其原先的夜总会的经营模式，换作国际知名公司的写字楼，而且我们是一座全封闭的纯住宅物业，对我们小区内业主的今后生活可不能造成任何的阻碍，项目周边区域竞争的竞争压力项目周边竞争个案较多，类似于在上海比较知名的古北二期规划，对本项目的销售带来一定的竞争压力。目前古北二期的整体规划以及知名地产商的介入，在市场上形成了一定的热点，然而我们作为紧邻整个
9、虹桥开发区唯一一块大型绿地的如此一个独特的优势，是古北二期以及其它个案所无法比拟和望尘莫及的，相信结合本案在建筑规划，景观设计，建材装修的配备方面的国际化定位，一定能制造出新的市场热点。高档客源的有限性作为上海国际级豪华住宅项目，它所针对的客源客层具有一定的局限性，相关于一般住宅较少，因此会对本案销售造成一定的压力。好的东西自然会有人来买，而且本案作为虹桥地区唯一的大型绿地旁的住宅，稀有性不言而喻，众所周知像本案如此市中心的土地差不多越来越少，差不多是卖掉一套少一套了。郊区不墅类高档住宅关于市区高档住宅的分流由于目前松江、青浦、闵行、浦东等地区大量不墅住宅的兴起，吸引了相当一部分高档住宅的客户
10、，从而对市中心项目的客源造成一定的分流。不墅的客源相关于市中心传统豪宅来讲依旧有本质区不的，两者的居住理念和居住品质也是完全不同的，市中心豪宅的希缺性和不可替代的气质是郊区不墅所达不到的。新开发高档住宅聚居区对本案的威胁由于淮海路、世纪公园、北外滩等新兴开发的高档住宅区的崛起，必定会分流一部分的高层客源，对本案造成一定威胁。事实上本案所处的古北地块，也是上海传统的高档住宅聚居区，本案既置身如此一个高品质的区域内，又专门好的通过M2的绿地与其区隔，是建筑都市豪宅的最佳位置。三、营销总精神唯一等于无价 沙哈大饭店：欧洲十大传奇饭店之一，从多瑙河之都优美、斯文的沙龙闻名。“我们不是宫廷式饭店，而是名
11、门气派，沙龙格调的饭店，私人趣味、美艺环境，差不多上我们的传统。连锁饭店哪里都有，但沙哈只有一家，也不靠折价来拉客人，来沙哈的人是可不能考虑钞票的！”第四代“沙哈夫人”伊丽莎白.格特勒同样的豪宅一样在上海哪里都有，然而在虹桥CBD地区紧邻M2的豪宅在上海仅我们一家，稀有性和尊贵性不言而喻，唯一的住宅等同于无价的住宅，可遇而不可求。1） 过参选并获得地产界大奖，如：人居经典奖、优秀房型奖等，来丰富和提升本项目的市场口碑，给予客户专门荣耀感。2） 过形象代言人这一方式来起到锦上添花的效果。3） 利用虹桥CBD区域黄金价值，制造更高附加价值。4） 抓住本项目地块特定的稀有性质，连续新虹桥中央花园绿意
12、，将本项目打造成地标性产品，以期吸引更多购房者的关注。5） 延伸古北地区性的涉外人文环境，塑造新的区域热点。6） 高起点高标准的打造新人文居住环境，引导都市贵族的回归，从而制造产品价值和优秀业绩。7） 考虑安顺公司的连续经营，塑造安顺品牌形象，使其成为上海极品住宅项目的首席代言，为安顺以后的项目进展预留足够的进展空间。 四、营销切入点综合上述的客户需求分析，再结合个案规划和远景分析，为了拉大产品在区域市场的差异化，使产品能在周边市场中优势突显，同时考虑面向全市以及境外客户，选择如下的产品营销切入点：（1）花园住宅平方米的新虹桥中心花园是本项目最大的卖点，也是我们和区域内其它个案的最大产品差异点
13、。紧抓住高档客户追求生态居住环境的特性，配合小区自身的漂亮水景，吸引高档客群的关注。（2）高贵地段仙霞路，古北小区周边成熟的商业设施，虹桥的繁忙商务，这些差不多上本地段经济繁荣的表现，然而本地段真正的宝贵之处在于它市中心不可替代的涉外渊源，以及市中心土地的日益稀缺性。伴随着上海经济的飞速进展，都市的日益扩大，人口的不断增加，市中心的土地资源已是少之又少，而其中拥有涉外渊源的就更是珍稀，因此本地段的高贵性质首先决定了本案无可替代的高贵气质。（3）便捷的交通标准延安路高架系统，地铁2号线延伸段以及轨道明珠线，许多的公交线路，林林总总，构成了本案周边无比发达的交通网络，使本案充分体现了传统市中心空间
14、和时刻转换的便捷，这点对购房者的吸引力是不言而喻的。它不然而我们的卖点，也是我们客户的来源。 （4）学区优势望子成龙是所有父母的心声，作为本案的高档客源，能够预见他们在子女问题上会花更多的心血。而作为市中心地段的优势之一确实是周边名校林立，在我们周边差不多上涉外名校，如：耀中等，差不多上以后客户子女的优秀选择，也是本案附加价值中重要的一环。 （5）以后的国际生活远景目前规划中，古北2期的建设，天山路的高档化，周边辅助性商业的铺设围绕着本案，这一点构成了本案得天独厚的地段优势，而紧随其来的国际化生活也就呼之欲出了，因为这些规划所带来的经济和生活素养的变化是能够想见的。上海一直是一个特不海派的都市
15、，对真正国际化生活也差不多梦想了专门久了，而现在本案为购房者轻松实现这一梦想。因为这确实是我们以后的国际人文背景的支持。 （6）国际顶级装修配置现在装修房差不多日益接近大众生活，然而许多进展商的浑水摸鱼导致时下的装修房市场暗波汹涌；而本案通过对建材的国际化定位，装修方案的国际化设计，施工队伍的国际化水准，在为客户着想的同时也直接讲明了进展商的实力和信誉，为自身品牌的宣传起到良好的作用，也直接鼓舞了客户的购买信心。而且装修房目前在上海的高档房产中据调查同意程度达到了70%，从目前周边的古北中央花园等楼盘的销售中也可见高档装修房的市场同意度较佳。 （7）国际休闲会所工作八小时之外的休闲生活也是客户
16、以后居家生活必不可少的部分。尽管周边的生活设施差不多专门多了，然而小区内的休闲娱乐设施也是客户以后的居家生活相当重要的因素。本案的会所配以高档的国际化休闲设施，使客户足不出户，也可享受生活中应有的所有情趣，如此的社区才是真正的国际化社区。也对销售有着直接的促进作用。 （8）国际总管服务产品硬件是一方面，然而产品永久只能在一个时刻点领先市场，然而优秀的物业服务是永久必需的，也是一个国际化社区的必备软件。通过它，我们的硬件部分才能够真正的为业主使用，也是通过它，我们的硬件才能够更有效更长久的为业主服务。因此，聘请国际化标准的物业公司或者周边的高档酒店专业物业来治理，提供优质的高档酒店式物业服务，一
17、定能够使客户买得放心，住得更放心。而且国际物业在前期售楼中的介入，更能够直观的让客户同意我们的服务精神，间接的促进销售。（9）国际设计团队 通过国际化的设计团队配置或者冠名，给予客户本项目从外观，空间格局，平面格局，乃至大堂，会所，电梯间，庭院景观等一系列细节配置完全精心打造的感受，引领客户对今后的居家生活充满期待和幻想，侧面引导客户对项目价值的期待值的提升。（10）国际殊荣 提请本项目参加并获得国外建筑业知名大奖，如：金块奖等，从而在起点上就给予客户我们与众不同的感受，并为进展商直接提供了最佳形象，同时也为销售制造了一个绝佳的时机，能结合开盘活动和前期的SP活动则效果更佳。（11）国际科技生
18、活 国际最先进智能化系统的进入，直接给予客户以后科技新生活的演绎和梦想，指纹鉴不设施，视觉身份识不系统，个人安保系统等等客户前所未闻的新奇然而绝对高科技含量的配置，完全给予客户最个性化，最私密性的生活爱护和品质提升。（12）国际形象代言人 国际形象代言人的设立，利用代言人自身的号召力和形象，来辅佐项目的推广和形象培植，并最大限度的利用媒体以及大众对代言人自身的好奇来延伸本项目的宣传，从而提升项目曝光率和品牌，同时也能够直接打入代言人自身所代表的上层消费者社交圈，为项目销售营造合适的氛围。五、推广策略鉴于产品的高档顶级性质，决定了本项目的媒体选择方向和一般楼盘有专门大的不同，而且媒体的作用也差不
19、多在于引导客户认同感和炒作产品品牌使用，具体建议如下：1 大众媒体（1） NP建议选择新民晚报这一上海最大的宣传媒体，开盘时可适当考虑配合一些其它NP炒作，后期每月安排2次即可。（2） 杂志配合高档客户消费适应，安排航空杂志以及FORBES等财经杂志宣传本项目，吸引客户关注。（3） 户外媒体结合项目宣传周期，在市中心交通要道和繁华区域安排大型户外看板，同时在周边商务区，高档住宅区配置灯箱广告，现场设立主看板吸引并引导客户，另外公开期和强销期间能够在周边干道配置刀旗横幅引导客户，渲染现场气氛。具体安排能够如下：a. 在最外层的延安高架系统的沿线或者徐家汇等闹市中心设置大型户外看板，符 合客户的视
20、野和消费应酬适应为佳。b. 在要紧的出入干道的伊犁路，虹桥路，延安路在开盘之初设置刀旗横幅引导。c. 在古北小区，虹桥办公区设置灯箱广告。d. 适当在仙霞路商圈做一定户外广告延伸，扩大客户来源。e. 在本案自身要紧是对围墙进行粉刷，配合主题宣传广告，并在售楼处附近设置大型精神堡垒或者工地主看板（如：金棕榈俱乐部楼上），直接引导客户进入售楼处。f. 工地现场有10F高度时，建议悬挂巨幅，并结合进度不断调整内容，吸引周边办公区域眼球。g. 作为周边延伸地带的天山区域，适当做些灯箱或者看板即可。（4） 其它（境外夹报、DM、TV）鉴于项目的定位和上海客户消费的区域性，针对性的安排境外夹报和周边商务区
21、，高档住宅区的DM宣传，以及大众化的TV广告，全方位的宣传项目。2 专门媒体（1） 房展会房展会作为上海购房者普遍关注的媒体，差不多越来越成为高档项目宣传品牌的契机，因此我们建议本项目结合自身进度安排参加04年5月和10月的2次假日楼市，炒作品牌，扩大阻碍力。（2） 高档场所展示会结合客户消费适应，在上海高档消费场所，如：恒隆，中信泰富，梅龙镇伊势丹，莲卡佛等举办展示会，宣传项目，因此这一活动安排在项目成熟期比较合适，因为展示的内容能够安排的琳琅满目，足够吸引客户的眼球，达到宣传的效果。（3） 境外推广结合每年的港台房展会以及其它推广活动，进行海外推广宣传，为港台的潜在客户先行进行概念推广以及
22、品牌输入，促使他们以后的可能购房行动中会优先考虑我们项目，这就差不多能够讲境外推广特不成功了。（4） 网络考虑目前互联网的推广速度和应用的广泛，建议在闻名房产网站以及海外要紧网站，如：YAHOO等，设立广告，争取在客户扫瞄网页和了解购房讯息时，宣传我们的项目，同时营造项目声势，同时最好设立自己的主页，方便了解客户的回馈讯息，保持和客户的互动性。（5） 中国商业楼宇液晶电视联播网目前在上海各写字楼新兴的一种媒体，放置在电梯边，宣传面几乎能够覆盖整个办公楼，建议安排时段以上班前和午休时期为主，同时单个广告时刻不宜太长，因为目标客户只有在等待电梯的时候才会看，然而需要不断出现项目的品牌等讯息，力求简
23、短然而精悍，给予目标客户以及其周边人群强烈的视觉冲击。（6） 其它（信用卡帐单）信用卡帐单广告：信用卡作为高档客户消费适应的一环，差不多是不容置疑的了，因此相对应的帐单广告应该会有特不不错的效果，怎么讲一个精明的人总会关怀自己的收支情况的，因此能够初期适当安排1-2期信用卡帐单广告，视效果决定后续是否接着。 六、传播策略依照高档客户的消费特性，安排各类专门传播方向，紧密抓住客户脉动，以达到更高的宣传效果，促使销售任务的顺利达成。具体建议如下：1 高档私人会所上海没有专门大型的知名度专门高的私人会所，然而小型的高档会所依旧拥有许多的，然而其商业运做的成分不多，因此建议针对它的专门性，采纳各类公关
24、活动，制造话题，引起耳语传播的方式，推广项目品牌，引起潜在客户关注。2 俱乐部（高尔夫/游艇/车友）针对高尔夫，游艇，车友等高档俱乐部，建议采纳合作的方式达到双赢的效果。即通过和对方某种程度的联合，达到客户讯息的互通，以及资源的共享，具体建议方式如下：（1） 赞助：通过赞助上海知名俱乐部的方式，达到能够借对方在高档消费者中知名度提升自己知名度的效果，同时也能够享有在对方场所展示本项目的权利。（2） 名单交换：通过交换客户讯息，达到合作目的，怎么讲作为高档消费场所来讲，客户差不多上互通的，能获得最大的宣传效果才是最重要的。因此也能够采纳购买客户名单的方式。（3） 移花接木：通过借对方场地举办项目
25、的公关活动，同时提升双方的知名度，并可借它们的高档装修和消费群来扩大项目的尊贵感和阻碍力。（4） 看板：假如对方实在不肯同意合作形式，也能够在对方场地外显眼处设立看板，力争给客户留下潜在印象，以利销售。3 海外留学生会海归派也是特不具有购买力的客户，同时叶落归根的方法对中国人实在是特不的有讲服力的，上海作为以后中国的商务中心，对他们的吸引力是不言而喻的，因此能够通过了解海外留学生会的名单，通过DM的形式，在配合海归派的网络特性，结合前述的网络广告吸引他们。因此，相信关于如此的客户来讲，本地亲朋好友的讲辞也是特不重要的，因此务必要靠多媒体的结合来进行综合推广传播，通过品牌的营造，最终达到销售的直
26、接目的七、公关活动结合产品的高档性质，配合举办专门公关活动，营造话题，力争最快速度打入上流社会，同时树立完美的品牌印象，这对项目的营销是特不关键的，具体建议活动如下：1 形象代言人聘请国际知名度的影星作为项目的形象代言人，借助代言人自身固有的媒体推广能力以及所代表的上流社会形象来提升扩大产品的形象和品牌，同时营造一系列话题，达到耳语宣传的效果。建议代言人形象健康，具有国际号召力，能获得全体华人认同感的最佳。同时考虑男性特具的深沉底蕴和成熟气质，建议代言人选择男性，主推举：周润发。具体安排配合媒体和活动如下：（1） 签约仪式（2） 开盘活动（3） TV广告（4） 平面广告（5） 适当参加1-2次
27、业主联谊会，并举办签名合影活动2 境外获奖参加国外的建筑竞赛活动，如：金块奖等世界建筑业大奖，通过各类奖项和荣誉把个案和进展商品牌成功炒做，为本案的高档定位打好伏笔，同时展示进展商的实力。而且这一点关于深信品牌的高档客户的冲击确信是特不巨大的，也是特不值得我们去运做的。3 开盘仪式结合代言人，举办开盘活动，相信能够轻易获得媒体和各界的广泛关注。4 皇家骑队巡游宣传活动在开盘之初，安排一个皇家骑队连续一周不断巡游周边的高档商务区和高档住宅区，能够通过聘请专业的骑队配合英国皇家骑士队的服饰来进行，在每日上下班高峰期间和午休时刻进行，相信不出一周，本项目绝对能够做到在周边区域家喻户晓，如此我们也就专
28、门轻松的达到了宣传的效果，同时这一做法也能够考虑在以后的物业中连续，对整个产品的形象和品牌绝对是能够加分许多的，对销售也会有专门大的促进作用。5 *业主联谊会定期每月或者每季度举办业主联谊会，客户签约后，通过填写活动参与表格形式，我们在统计客户意愿之后，在活动举办之前，电话或者书面通知客户参与，具体活动安排能够如下：（1） *业主慈善义卖会：收集客户不要的名牌服饰以及摆饰等进行义卖，所得款项捐与慈善机构，或者直接联合慈善机构举办。（2） 高尔夫技术讲座和友谊赛：聘请国内知名球手进行技术讲座，并在结束后和业主进行一场友谊赛，提升业主凝聚力。（3） *游艇冷餐会：联合游艇俱乐部举办或者租借游艇举办
29、，通过水上活动这一形式吸引客户参与，加强客户的交流，营造属于我们*的一个上流社圈。6 其它（冠名、创刊、软文）（1） 冠名：冠名收视率特不是高层客户关注的电视节目或者财经论坛等，如：财宝人生，FORBES论坛等，借助它们固有的吸引力，把项目阻碍力掩藏在其中，努力开拓另一种商机。（2） 创刊：在售楼处制作一本月刊或者季刊，通过高档商品情调的介绍，侧面宣扬项目的品牌和奢华特性，通过售楼处的发放和已购客户的邮寄来达到宣传效果。（3） 软文：在NP上的软文推广，通过专家的口，引领舆论和客户的思维跟着我们的营销节奏运行，达到四两拨千斤的效果。八、销售策略1 预约策略结合目前的临时售楼处和以后的正式售楼处
30、的安排，在开盘之前2个月左右进行预约，具体如下：（1） 预约的概念为享有预约参观样板房和提早购买的权利，而非直接预定，直接幸免预定和目前法规冲突的矛盾。（2） 预约执行期为开盘前2个月到开盘为止。（3） 预约执行方式为临时售楼处发放安顺卡形式，每张卡预收10万，可退。（4） 开盘之时，有组织的安排拥有预约卡的客户参观售楼处和样板房，并进行购买。（5） 如开盘时不选择购买7号楼，仍可享有以后优先购买其它房源的权利。2 销控策略正式售楼处和样板房同时推出，也确实是正式开盘后，采纳以大带小，以好带次的销售方式对外推出房源。鉴于目前各楼取得预证的时刻顺序以差不多确定，因此我们建议：（1） 开盘时推出7
31、号楼的销售，同时为保留人气，为以后的销售打好基础，同时推出其它房源的预约活动，形式参考上述预约策略。（2） 在相关房源销售及预约达到30%时，开始调整价格并适当销控剩余房源，尽量保留好房源制造价值。（3） 在整体销售和推广中始终坚持以大带小，以好带次的原则，也确实是用大的，好位置的房源来带动销售，然后利用人气来推广那些小的，位置较次的房源，如此能够保证广告推广所针对客层的明确性，也能保证项目的整体去化。（4） 从销售率30%以后，每增加20%，适当调整销售价格。3 开盘策略开盘的时候能够适当进行促销活动，建议：（1） 开盘前50位客户购房送名设计师的装修方案。（2） 开盘第一周购买的客户能够享
32、有特不优惠，如，按揭92折，一次性付款91折。九、价格策略1 定价策略平面价差：总平面价差依照小区位置、前后遮挡和景观差异操纵在8%。 单体平面价差依照朝向和景观操纵在3%-5%。立面价差：依照楼层差异操纵在12%（18F）-26%（32F）。建议整体价格结合销售策略审时度势的进行价格调整。2 付款方式（1） 按揭：首付30%，其余按揭，96折（2） 一次性付款：首付30%，其余70%一个月内到帐，95折具体折扣必须结合实际销售情况和工程进度调整。3 美金报价鉴于高档楼盘的专门性，建议美金报价，保持整体的优越感，然而具体的按揭落实以及和RMB的汇率调整要协调后确认。十、现场包装策略1 售楼处，
33、样板区及流程售楼处配置要求建议：面积：1F：450-500平方米；2F：样板房，结合实际位置推举1号楼的2楼完全作为样板区使用。 注：假如因为地块限制，单层平面不够理想时。能够考虑制作为3F结构。售楼处流程及配置建议售楼处流程建议1、 流程图 样板区 门口 前厅 DV室 模型区 洽谈区 实品屋 各流程配置安排1) 门口建议售楼处配置三个出入口，一个是客户进售楼处的进门口，一个是出入工地现场的门，另外一个是给进入售楼处内间参观洽谈的客户离开预备的门。如此会给客户比较高级正式的感受。同时因为售楼处前厅有一个过滤客户的动作，内间客户不从此门出售楼处，能够减少冲突。进门口需配备两名保安人员以及数块泊车
34、牌。负责帮访客泊车以及取车，售楼处门口的站岗及帮客户拉门。售楼处的出口配备两名保安人员。泊车过程：客户开车到售楼处门口，泊车人员在车子停下后立即上前帮客户拉门，交给客户泊车牌，然后引导客户泊车。取车过程：客户将离开售楼处，接待人员将泊车牌交给泊车人员，泊车人员引导客户取车。 前厅设置前厅的作用首先是让客户进门即有业务员带看，让客户感受到我们服务的周到，体现整个流程的完整性。另外一点是为了对进来的客户做一个过滤。从前厅到售楼处内间，希望能够做一个隔断。保证客户在进行接下来的流程中有一个舒适优雅的环境。那个隔断能够是一段遥控玻璃移门，或者其它设计。前厅需要预备一些楼盘资料，让客户索取。2) DV室
35、客户在DV室观看周边环境介绍的同时，会有专人提供服务，为客户提供茶水。同时在后续讲解中此专人进行全程单独服务，给予客户皇家式的尊贵享受。3) 模型区4) 洽谈区客户在洽谈区落座，即有专人送上茶水。当茶水剩至杯体的1/4就需要重新换一杯新的送上，把原来的换下。烟灰缸内有2个烟头时赶忙更换。5) 样板房为了保证客户在看样板房的过程中有一个安静舒适的环境，让他感受到我们对他的最尊贵的待遇，每次样板房只有一组客户参观。等客户完全离开样板房区域后，另一组再由业务员安排参观。同时关于非预约客户要参观样板房的需现场交纳RMB2000才能够接纳，否则恕不接待。6) 样板区及实品屋客户在参观完售楼处样板房以后，
36、对工地实品屋有兴趣的话，能够由业务员带领参观。从售楼处到工地实品屋的这一段路程会有看房车接送。看房车有专人开。在看房车下车位置到做实品屋的这栋楼的入口做一个具有遮雨作用的顶棚，既能够在雨天可不能让客户淋到雨，也能够遮挡在建房屋施工过程中掉下来的泥沙砖块。同时在看房车下车位置到实品屋的房门口，全程铺设红地毯，给客户整洁高贵的感受。另外，建议样板房区，也确实是1号楼的大堂，梯间等功用部分部分也一起整体做好，整体上把1号楼的1-2楼作为一个样板区设立，给予客户完整的皇家感受。整体样板房和实品屋使用和交房标准一样的建材设备，然而在软装饰上更要精挑细选，并请名师设计，结合各式艺术珍品，给予客户最大的视觉
37、震撼，从而促进销售。配置建议（1） 门口：保安的遮阳伞对讲耳迈雨伞泊车牌（2） 吧台区：饮水机咖啡机微波炉茶具，考虑到一次性水杯的低档质感和不够卫生，建议使用成套的高档茶具。消毒柜，用来消毒茶具。冰柜，制作冰块和冰饮。（3） DV室：整套影音设备可供摆放茶水的豪华桌椅沙发（4） 样板房：鞋套机（5） 洽谈区：洽谈桌椅音响设备（6） 卫生间：烘干机擦手纸洗手液（7） 销售道具：电脑（液晶显示屏）每一位售楼处工作人员配一副耳迈。模型指示遥控器电瓶看房车（8） 其它售楼处不单要有绿化盆栽，还要有具有艺术感的鲜花插花及画做点缀。可供客户翻阅的书报杂志。（9） 人员配置：门口保安吧台区服务人员 售楼处及
38、样板房，大堂清洁人员 样本房保安 看房车司机2 会所鉴于项目的期房性质以及进展商资质的不足，建议把会所在强销期之前先行建设出现，并同时开放会所所有的娱乐设施供客户参观使用，通过会所的奢华给予客户直接的感官刺激，强烈引起客户的购买欲，促进销售。3 金棕榈俱乐部靠小区内侧整个项目内金棕榈俱乐部所对之处特不的丑陋，严峻破坏了客户对小区的整体印象，建议在规划小区绿化点景时能够在那个地点三面设置大型浮雕假墙来遮掩，并在售楼时期就先期制作，给予客户良好的印象。具体能够参照下列图片：十一、分期营销策略时期酝酿期时刻2004年3月4月企划推广策略大众媒体：高档杂志、户外媒体专门媒体：网络媒体、传播策略客户间的
39、耳语传播公关活动形象代言人业务销售道具临时接待处销售手册、对外宣传册销售方式现场接待来人，了解市场和客户需求喜好，灌输豪宅理念，传达地段的稀缺性和不可复制性以及公园绿地的最大卖点，打响楼盘市场知名度，累积预约期客户。主推方向去化目标酝酿下时期（预约期）的来人量现场包装进行现场围墙的包装，树立良好的工地形象和起到对外的宣传作用时期预约期时刻2004年5月7月企划推广策略大众媒体：NP（适当的形象稿） 高档杂志 DM专门媒体：房展会、信用卡帐单传播策略私人会所、高档俱乐部、公关活动荣获境外设计奖项（金块）业务销售道具临时接待处销售手册、对外宣传册销售方式开始正式对外预约、加强虹桥CBD公园豪宅的唯
40、一性概念主推方向去化目标针对下时期（公开期）的预约，届时安排提早预约的客户参观名师设计的样板区以及优先购买本案的物业现场包装通过对金棕榈外墙的视觉包装，改善金棕榈外立面破旧脏乱所产生的对小区景观的阻碍时期公开期时刻2004年8月9月企划推广策略大众媒体：NP TV 刀旗 横幅专门媒体：境外推广、中国商业楼宇液晶电视联播网、传播策略海外留学生会、高档俱乐部（高尔夫、游艇、车友等）公关活动开盘仪式（现场代言人见面会、五星级酒店招待会等）SP活动（高尔夫推杆赛、公园派对等）业务销售道具楼书、房型图册，正式售楼处，样板区销售方式通知预约客户至现场参观、带看名师设计的样板区以及进行第一波现场销售主推方向
41、主推7#楼，带动其它几栋的预定去化目标7号楼去化20%,其它几栋预定20%现场包装售楼处：整体装修给人一种高不可攀的尊贵感样板区：从进门大堂、电梯、梯厅直到样板房都出自名师之手，给人留下高档豪华的皇家生活体验时期强销期时刻2004年1012月企划推广策略大众媒体：NP 境外夹报 TV专门媒体：高档场所展示会传播策略针对前时期的信息反馈，选择最有效途径公关活动社会公益活动的冠名、皇家卫队巡游宣传活动业务销售道具楼书、房型图册销售方式结合样板区以及媒体配合展开强销主推方向712的全部房源去化目标达到去化30%现场包装工地建筑物巨幅的悬挂,突出工地形象，营造销售氛围，利用高层优势起到广告宣传作用时期持续期时刻2005年1月6月企划推广策略大众媒体：NP 高档杂志 TV专门媒体：软文事件形式的报道传播策略针对前时期的信息反馈，选择最有效途径公关活动*业主联谊会、*创刊业务销售道具销售海报销售方式通过客情关系，充分利用客户介绍之客户，力争在工程进度日益显现的有利状态下扩大去化主推方向本案之所有房源去化目标达到40的去化现场包装会所：装潢高档考究，项目齐全的皇家会所的完成，将给客户带去极大的购买欲望
