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1、9.3客户关系管理表格9.3.1客户销售份额统计表区域客户编号客户名称上年度销售额今年累计销售额金额（元）所占比率（%）金额（元）所占比率（%）备注9.3.2客户销售统计表客户名称客户地区数量单位：件/金额单位：元产品名月份产品1产品2产品3产品4产品5销售数量销售金额销售数量销售金额销售数量销售金额销售数量销售金额销售数量销售金额1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计备注9.3.3客户馈赠申请表区域客户编号客户名称负责人交易现状拟赠礼品礼品数量（件）预算价值（元）备注9.3.4客户收款状况统计表区域单位：元客户名称?月销售额累计欠款本月收款尚欠收款合计9.3.5客户数量变
2、动分析表区域销售金额等级大客户数量普通客户数量原有新增减少现有实际增减原有新增减少现有实际增减9.3.6客户登记表区域客户名称负责人员经营项目年交易额（万元）优惠产品优惠价格（元）备注9.3.7特殊客户优惠申请表区域单位：万元客户名称负责人经营项目去年交易金额今年预计交易金额拟给予价格优惠批示备注9.3.8市场开发评估表区域现存问题解决难度业务代表1业务代表2业务代表3主管人员其他相关人员可行性判定对策业务代表主管人员区域负责人备注9.3.9新开发客户记录表区域客户名称电话企业地址E-mail负责人推销产品第一次交易额第一次交易产品名称开发经过备注批示制表人：制表时间：客户企业信用度分析表客户
3、名称区域市场环境业务往来企业的市场环境状况如何？当今国际环境下业务发展如何？金融环境如何？业界的长期展望如何？经营素质业务往来企业的经营是法人还是个人？资本资金如何？同行评语如何？总公司、关系企业、主要银行的信誉如何？劳资关系如何？评价是否有不正当交易的传言？与外部团体的联系如何？是否有经营有问题的传言？税务是否正当？市场现状主营产品的销售状况如何？销售战略是否困难？批发商或零售商是否安全？库存管理、交货措施是否健全？财务状况过去的平均利益如何？企业的资产如何？贷款是否适当？过剩投资是否安全？是否有不良的债权？综合评价制表人：制表时间：客户购货订单表区域姓名编号电话邮编地址货品名称货品编号数量
4、价格（元）购货额（元）累计额（元）总积分额总购货额累计总价备注客户订单明细表区域订单号客户名称产品名客户地址规格联系电话邮编批号等级订货数量交货方式L/C（信用证）交货数量APPNO.（订单号）用途包装完成日期出货日期色号箱数箱号净重毛重合计备注客户货品送货单区域客户名地址E-mail电话订货日期送货日期货品名称货品规格数量单价（元）总金额（元）备注合计说明：此单据为上列购物开出，请注明地址和电话客户年度销售额明细表区域单位：元期别月别年度年度年度预计实绩预计实绩预计实绩1月金额占全年比率2月金额占全年比率3月金额占全年比率4月金额占全年比率5月金额占全年比率6月金额占全年比率7月金额占全年比
5、率8月金额占全年比率9月金额占全年比率10月金额占全年比率11月金额占全年比率12月金额占全年比率合计金额客户销售计划执行统计表客户名称区域单位：元产品名称月别产品1产品2产品3产品4产品5合计1月预计实绩2月预计实绩3月预计实绩4月预计实绩5月预计实绩6月预计实绩7月预计实绩8月预计实绩9月预计实绩10月预计实绩11月预计实绩12月预计实绩市场营销动态分析表区域原有状况变更情况变更时间主管人员公司名称组织形态控股关系资金来源财务能力其他批示备注客户营业效率分析表客户名称区域区别项目本月本年每月平均与每月平均的比率去年同月与去年同月的比率今年累计与去年累计的比率销售额（万元）客户数量每个客户销
6、售额（元）员工数量员工人均销售额（元）营销工作人员数量每位销售员人均销售额（元）每位销售员的市场面积每平方米的销售额（元）每平方米的库存备注客户赊销款余额管理表区域单位：元客户名称上月余额本月赊销额本月回收额本月余额现金存款应收票据折扣退货扣除合计客户绩效管理表客户名称区域月份项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月交易客户数量预计订货总金额（万元）取消订货总金额（万元）实际订货金额（万元）达成率占总营业额比率本月未收账款（万元）收款率货款延长天数税额（万元）重大贡献重大过失新开客户数到账记录客户资料表区域客户地址电话经营者情况姓名性别年龄学历语言籍贯以往荣誉金融状况往来银行
7、账号记事兑现情况资金状况：丰裕充足紧张短缺危险付款情况付款态度：爽快普通尚可延迟为难欠款其他说明：经营概况经营方针1积极2保守3坚实4平常5凌乱6投机业务状况1兴隆2渐盛3常态4衰退5危险营业种类进货对象1牌占%2牌占%3牌占%销售种类1门市%2门市%3门市%4其他%销售范围1本地2其他地区销售价格1合理2略低3略高4削价营业性质1专营2兼营每月平均销售实绩每月平均销售力最高月额进货最低月额进货销售销售存货存货一般概况组织1独资2合资3股份公司门市面积1大2中3小续开业时间年月日门市部置1好2普通3可以4不好仓库1大2中3小4无退货习惯1无2合理3正常4不正常财务管理1佳2可以3一般4恶劣存货
8、管理1佳2可以3一般4恶劣店铺1自由市价元2租用租金元店址1闹市2商业街3住宅区4工矿区5郊区车辆1轿车2大客车3三轮车4摩托车同行业中地位1一流2二流3三流员工情况店员名推销员名修理工名临时工名对国际名牌认知度1了解2略知3熟知4感兴趣5不知最近半年来的实绩变化：以往每月平均实绩概况预测与其他厂家的特殊关系：保全关系担保物名称所有权记事登记价格实际价格担保手续店保商号资本额营业执照号店址负责人身份证担保手续个人保姓名身份证号住址记事担保手续经销合约资信机构提供资料结论最高信用程度批示总经理营销总监销售经理销售主管备注客户招待申请表区域申请人部门申请日期客户名称招待场所招待日期客户方面同席人员
9、招待费用会议用餐交通礼品其他合计本企业同席人员预算金额（元）招待事宜安排人员实际支出（元）招待目的费用说明注意事项上级领导审核区域负责人审核财务部审核客户开发计划表区域客户名称拜访对象地址电话拜访时间安排计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月备注客户拜访计划表区域日期客户开发专员拜访客户约定拜访要点准备分类编号企业名或工厂名拜访时间面谈者所属部门电话客户拜访记录表区域客户名称详细地址拜访对象注意事项增长率信用度总利润率综合评价业界地位其他已解决的问题注意事项备注制表人：制表时间：客户联络计划表区域序号客户名称联系方
10、式联络人员联络时间联络目的联络地点备注重点客户管理表区域序号销售额前10名销售增长前10名销售利润前10名客户名称销售额（元）客户名称增长率（%）客户名称利润率（%）12345678910重点管理客户销售额目标将其设为重点客户的原因实现目标的行动措施客户经理建议营销总监建议客户区域分析表项目年度区域客户数量占客户总数量的比例占该区总销售额的比例备注客户调查明细表区域客户名称电话地址接洽人员负责人年龄文化程度厂长年龄文化程度接洽人职称负责事项经济状况经营方式业务发展情况业务范围销售对象价格旺季月月销量淡季月月销量企业性质股份有限公司有限公司合伙店铺合资组织员工人数职员人管理层人合计付款条件付款期
11、限方式手续与本企业往来年度主要采购产品金额旺季每月淡季每月制表人：制表时间：大客户汇总评定表区域客户编号客户名称客户等级信用程度设定条件年度目标备注9.3.30大客户分析表区域客户名称董事长总经理直接主管主营业务销售合同已签订正签订未签订总部地址电话分部地址电话法人代表从业时间出生年月业务银行注册资金成立时间资金状况充足一般不足紧张信用状况佳一般差很差在同行中的地位领先居中落后员工人数男女合计月均销售量库存量不动产土地建筑物面积（m2）自有租赁面积（m2）层数自有租赁总部分部近半年每月营业收支情况销售额（元）成本（元）管理费用（元）销售费用（元）营业利润（元）利息支付（元）折扣（%）损益额（元
12、）赢利率（%）9.3.31大客户问卷调查表客户名称区域调查项目上次评分本次评分差异分析企业您对本企业的印象如何？您是否了解本企业的业务和资费情况？您对本企业提供的服务是否满意？产品和服务本企业提供的产品是否稳定？您对故障处理的速度是否满意？本企业是否提供了令您满意的解决方案？本企业提供的产品是否满足了贵公司的业务需求？本企业提供的产品服务是否达到了您的期望？人员客户经理是否了解贵公司的业务情况？客户经理是否能和您愉快交流？客户经理是否能为您解答疑问？客户经理是否能为您提出合理的建议或给予帮助？客户反馈信息备注制表人：制表时间：9.3.32大客户经理考核表区域姓名所在部门审核人职位入职时间审核时
13、间公司目标部门目标提高销售额提高现金流指标加强成本控制保留现有优质客户，提高整体客户质量维系旧客户，确保客户忠诚度扩大市场份额提高回款率，缩短回款周期控制销售成本提高客户营业额与利润率提高客户满意度，缩短客户咨询回复周期提高客户对明星品牌的认知度、美誉度个人绩效目标权重衡量指标指标值考核评价保留优质客户10%制定优质客户维系计划并实施3个月完成计划，全年实施并不断完善30%大客户流失率0开发目标大客户20%通过市场分析，确定目标大客户，正式签订业务合同确定目标10个，签订合同5个10%目标大客户下单量万元提升现有普通客户潜力20%提升现有普通客户成为大客户5个加强办事处管理10%各办事处投诉（非业务原因）次数不超过5次
