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1、商务谈判课程教案学年第学期课程名称教学单位教研室授课班级主讲教师职称使用教材二。年月(首页)课程名称商务谈判课程代码总计：62学时理论：学时实训：学时学分课程类别专业基础课使用教材授课班级15连锁经营1、2班本课程在专业教学中的地位(与前后课程的关系)本课程是传媒策划与管理专业的专业基础课程，理论总学时数64o通过本课程的学习，使学生树立现代商务谈判的理念，能够运用商务谈判的基本思维和方法，从专业性、实用性、趣味性、互动性等层面培养学生实践谈判活动中应具备的技能，提高学生实际应用、分析问题和解决问题的能力。本课程在第二学期开设，对专业后续课程(如广告经营管理、公关实务、消费心理学、电视谈话节目
2、策划与制作等)的学习打下坚实基础。主要教学手段及考生考核方式本课程以训练学生商务谈判能力为核心技能目标，将商务谈判技能、商务谈判流程、商务谈判综合模拟等知识和技能串联起来，通过不同的项目形式进行分析、模仿、启发、实践来达到教学目标。(1)探究分析：将典型的案例引入教学环节中，进行探究分析、讲解、总结；(2)技能模仿：整理多种形式音像资料，直观地“教、学、练”并情境模拟；(3)启发创新：选择部分教学环节，启发学生根据已有的观摩、分析；(4)演练或实践：运用所学知识和技能，在课堂内外进行模拟实训。考核方式由出勤、平时表现、模拟实训和期末考核组成。模拟实训本学期为2-3次，依据各小组任务的完成情况评
3、定得分或等级；期末考核为实训考核的形式，由各小组两两进行模拟谈判，期末考核占总成绩的50%。主要参考资料(1)商务谈判实训张守刚科学出版社(2)商务谈判理论与实务孙绍年清华大学出版社(3)商务谈判理论、技巧、案例方其中国人民大学出版社(4)商务谈判实务与案例石永恒机械工业出版社(5)商务谈判高阶兵法刘必荣北京大学出版社商务谈判课程教案课时4课型（请打J）理论课13讨论课团实验课口习题课口其他口授课题目（教学章、节或主题）:第一讲：谈判的筹码（上）教学目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）:1 .掌握商务谈判的概念2 .了解商务谈判的环节与内容3 .掌握与合理运用商务谈判的筹码教学重点及难点：
4、商务谈判的两个阶段；“挂钩”战术教学基本内容方法及手段开篇一、课程名称；二、教师介绍；三、教学方法；四、考核方式讲授多媒体教学第一讲：谈判的筹码第一节赏与罚的能力一、惩罚的能力：伤害、剥夺、使得不到二、报酬的能力三、挂钩战术第二节有无退路和时间一、退路二、时间和金钱第三节有无法律的借力一、合法二、不合法讨论作业、讨论题、思考题：如何理解谈判的“权力”与“心理”要素如何理解与运用“挂钩”战术参考资料（含参考书、文献等）：教学反思:课时4课型（请打J）理论课0讨论课口实验课口习题课EI其他口授课题目（教学章、节或主题）:第一讲：谈判的筹码（下）教学目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）:1 .全
5、面掌握商务谈判的筹码2 .r解与合理运用某些筹码教学重点及难点:谈判筹码的运用教学基本内容方法及手段第四节专业知识如何运用专业知识进行谈判第五节能否暂时唬住对方两车对峙狭路相逢第六节能否耍无赖拒不让步谈判中能否“耍无赖”第七节谈判筹码的运用一、物质二、行为三、记录四、想要五、资源多媒体教学讨论与思考习题作业、讨论题、思考题：唬住对方或耍无赖的一些方法谈判筹码如何运用得当参考资料（含参考书、文献等）：教学反思:课时4课型（请打J）理论课0讨论课用实验课口习题课口其他口授课题目（教学章、节或主题）:第二讲：准备谈判的要件教学目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）:1 .掌握商务谈判前所做的准备2
6、 .了解准备谈判的构成要素3 .了解准备后进行模拟谈判的必要性教学重点及难点：哪种沟通管道更理想；正当性：谈判的一种思维方式教学基本内容方法及手段第一节关系一、关系熟还是陌生二、用让步养关系好不好第二节沟通管道讲出去的话对方如何不产生误解与偏差第三节利益明确谈判中必须要得到什么；谈判的几种结果第四节正当性谈判是用“条件句”；说“好”还是“不好”第五节方案方案是为利益服务的第六节承诺讲授讨论案例分析作业、讨论题、思考题：通过案例与对话讲解沟通管道的适用性如何理解谈判中“条件句”的使用模拟谈判的重要性参考资料（含参考书、文献等）：教学反思:课时4课型（请打J）理论课0讨论课团实训课口习题课口其他口
7、授课题目（教学章、节或主题）:第三讲：谈判的实质结构（上）教学目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）:了解商务谈判上桌前还需做好哪些工作掌握谈判中场地、座位的安排与重要性教学重点及难点:谈判场地的选择谈判座位的安排教学基本内容方法及手段第一节谈判场地的选择一、主场二、客场三、第三方场地四、其他场地第二节谈判座位的安排两个人；双方各两人；双方多人第三节座位安排的玄机一、桌上摆设；二、主客队怎么坐讲授实训小组发言与讨论作业、讨论题、思考题：通过讨论与情境模拟了解谈判场地与座位的安排参考资料（含参考书、文献等）:教学反思:课时4课型（请打J）理论课0讨论课口实训课13习题课其他口授课题目（教学章、
8、节或主题）：第三讲：谈判的实质结构（下）教学目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）:L掌握“黑白脸”的运用2 ,了解谈判的期限3 .掌握谈判队伍的构成教学重点及难点：黑白脸的搭配；谈判的议程安排教学基本内容方法及手段第四节沟通管道一、黑脸二、白脸三、如何使用第五节谈判的期限第六节谈判队伍的组成第七节谈判的议程安排一、垂直谈判二、水平谈判小结：以上三讲都是为上桌前所做的准备多媒体教学案例分析实训作业、讨论题、思考题：布置第一次模拟实训作业，以小组形式进行两两模拟谈判参考资料（含参考书、文献等）：教学反思:课时6课型（请打J）理论课口讨论课口实验课回习题课其他口授课题目（教学章、节或主题）：模拟
9、谈判1（实训课程）教学目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）：谈判筹码的运用、谈判的前期准备、场地座位的安排教学重点及难点：教学基本内容方法及手段学生以小组形式进行本学期第一次模拟谈判，将之前学习的内容进行综合实践运用，教师将任务事先布置，学生在搜集相关资料后进行角色分解，扮演相关角色后进行买卖双方的模拟谈判，教师在谈判后进行总结点评，并收集双方记录以做考核依据。要求、方法介绍模拟谈判教师点评作业、讨论题、思考题：参考资料（含参考书、文献等）：教学反思:课时4课型（请打J）理论课0讨论课用实验课口习题课口其他口授课题目（教学章、节或主题）：第四讲：谈判桌上的说服技巧（上）教学目的、要求（分了
10、解、熟悉、掌握三个层次）:上桌后的准备及相关事项掌握相关的说服技巧与策略教学重点及难点：简化谈判是非与利害成本与效益教学基本内容方法及手段第一节双人单面向买卖的模型一、无重叠二、双方有一个点重叠三、上下限重叠、期待成交价不重叠四、上下限重叠、期待成交价也重叠第二节用图像化信息吸引对方第三节谈判议题的包装一、讲“是非”还是“利害”二、“利害”之余，还讲“得失”第四节坚持某一立场的成本效益讲授案例分析小组发言与讨论作业、讨论题、思考题:参考资料（含参考书、文献等）:教学反思:课时4课型（请打J）理论课0讨论课用实验课口习题课EI其他口授课题目（教学章、节或主题）：第四讲：谈判桌上的说服技巧（下）教
11、学目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）：上桌后的准备及相关事项掌握相关的说服技巧与策略教学重点及难点:小协议与大原则说服的心理分析教学基本内容方法及手段第五节让对方感到适度恐惧与威胁第六节运用小协议与大原则推进谈判一、实的协议二、虚的协议第七节谈判队伍的组成第七节让对方相信这样做才是对的第八节说服的社会心理分析案例一、二多媒体教学案例分析作业、讨论题、思考题：对说服方式与技巧的练习掌握参考资料（含参考书、文献等）:教学反思:课时4课型（请打J）理论课0讨论课用实验课口习题课口其他口授课题目（教学章、节或主题）：第五讲：谈判桌上的推挡技巧（上）教学目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）:重
12、叠区被拉大的同时，接近对方的底线说服的同时贯穿推挡教学重点及难点：开价的方式与技巧教学基本内容方法及手段第一节谈判桌上如何投石问路一、我方先开价或先提案，然后看对方反应，根据对方反应或让步方式去推测其底线，并据此调整我方期待，修正我方要求二、在价格条款中的运用第二节谈判时如何开价一、开高二、开低三、开价的时机第三节如何诱敌深入一、提出对方肯定会接受的二、“红鳞鱼”策略讲授案例分析小组发言与讨论作业、讨论题、思考题:参考资料（含参考书、文献等）:教学反思:课时4课型（请打J）理论课0讨论课用实验课口习题课口其他口授课题目（教学章、节或主题）：第五讲：谈判桌上的推挡技巧（下）教学目的、要求（分了解
13、、熟悉、掌握三个层次）：重叠区被拉大的同时，接近对方的底线说服的同时贯穿推挡教学重点及难点：诱敌深入与先破后立的不同让步的技巧教学基本内容方法及手段第四节如何先破后立一、开高二、条件句出牌第五节如何让步一、让步有底线二、不要轻易让步三、即使要让步，也要一点一点地让四、善于掩饰让步的真实原因五、以“让”为“进”六、最好由第三方提出让步的条件多媒体教学案例分析作业、讨论题、思考题:参考资料（含参考书、文献等）:教学反思:课时6课型（请打J）理论课口讨论课口实验课回习题课其他口授课题目（教学章、节或主题）：模拟谈判2（实训课程）教学目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）：筹码的运用、说服与推挡技巧
14、的运用教学重点及难点：教学基本内容方法及手段学生以小组形式进行本学期第二次模拟谈判，将之前学习的内容进行综合实践运用，教师将任务事先布置，学生在搜集相关资料后进行角色分解，扮演相关角色后进行买卖双方的模拟谈判，教师在谈判后进行总结点评，并收集双方记录以做考核依据。要求、方法介绍模拟谈判教师点评作业、讨论题、思考题：参考资料（含参考书、文献等）：教学反思:课时6课型（请打J）理论课0讨论课用实验课口习题课口其他口授课题目（教学章、节或主题）：第六讲：创造谈判的条件教学目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）:如何创造有利的谈判条件如何为己方造势教学重点及难点:谈判的情势谈判的僵局教学基本内容方法
15、及手段第一节谈判的情势一、创造谈判的条件二、如何利用情势第二节无法容忍的僵局一、制造僵局二、僵局无法容忍第三节用结盟增强实力第四节谈判的可行与可欲一、僵局无法容忍二、僵局无法单独解决三、让对方主动上桌讲授案例分析小组发言与讨论作业、讨论题、思考题：理解“制造僵局”在谈判中的意义参考资料（含参考书、文献等）:教学反思:课时8课型（请打J）理论课0讨论课用实验课口习题课EI其他口授课题目（教学章、节或主题）：第七讲：谈判桌上的技巧与策略教学目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）:理解相关技巧与策略的基本功能较为熟练地使用相关技巧策略教学重点及难点：开局、让步、冷场战术等教学基本内容方法及手段第一
16、节谈判桌上如何出牌一、开高与开低二、开得非常高第二节让步的两种战术一、一步到位二、“切腊肠”战术第三节冷场战术的运用冷场在开头、在中间、在结尾第四节更高权威策略一、如何使用该策略二、如何抵制对方使用该策略第五节用先决条件控制谈判速度与进程讲授案例分析小组发言与讨论作业、讨论题、思考题：理解不同出牌方式的功能如何使用冷场策略与更高权威策略参考资料（含参考书、文献等）:教学反思:课时4课型（请打J）理论课0讨论课用实验课口习题课口其他口授课题目（教学章、节或主题）:第八讲：谈判战术解析教学目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）:理解谈判战术图的排列及使用教学重点及难点:谈判战术的运用教学基本内容方法及手段第一节整批交易与搭配战术讲授一、整批交易二、搭配第二节谈判战术图的排列一、“期待”、“所获”、“选项”的排列组合二、三条线如何运动第三节谈判战术的运用一、升高对方期待二、降低对方对谈判结果的期待三、关门让步四、运用与案例介绍案例分析多媒体教学小组发言与讨论作业、讨论题、思考题：理解谈判战术图的画法与使用参考资料（含参考书、文献等）:教学反思:
