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1、2022/12/10,1,电话：13851391577E-mail：,淮海工学院商学院饶 曦,国际商务谈判,2022/12/10,2,第三章 国际商务谈判的过程,成交阶段,磋商阶段,开局阶段,2022/12/10,3,第三章 国际商务谈判的过程,第一节 开局阶段,第二节 磋商阶段,第三节 成交阶段,2022/12/10,4,第一节 开局阶段, 所谓开局，就是指一场谈判开始时、谈判各方间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。, 开局阶段的具体目标是在建立轻松、诚挚气氛的基础上，力求继续巩固和发展已经建立起来的和谐气氛，并在进入实质性谈判前，双方就谈判程序及态度、
2、意图等取得一致或交换一下意见。,2022/12/10,5,第一节 开局阶段,一、建立洽谈气氛,二、申明本方意图,三、了解对方意图,2022/12/10,6,一、建立洽谈气氛,、影响谈判开局气氛的因素,、谈判气氛的类型,、国际商务谈判开局气氛的作用,、国际商务谈判开局气氛的营造,2022/12/10,7,、影响谈判开局气氛的因素,1无声因素,2有声因素,2022/12/10,8,1无声因素,目光因素,服饰因素,动作和手势因素,2022/12/10,9,2有声因素,2022/12/10,10,、谈判气氛的类型,松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛,冷淡、对立、紧张的谈判气氛,平静、严肃、拘谨的谈判气氛,
3、积极友好、和谐融洽的谈判气氛,2022/12/10,11,、国际商务谈判 开局气氛的作用,1. 为即将开始的谈判奠定良好的基础；,3. 能减少双方的防范情绪；,5. 能显示主持人的文化修养和谈判诚意。,2. 传达友好合作的信息；,4. 有利于协调双方的思想和行动；,2022/12/10,12,、国际商务谈判 开局气氛的营造,1、开场白的节奏适当,2、动作自然得体，讲究表情语言,3、破题引人入胜,2022/12/10,13,二、申明本方意图,、申明本方意图的内容,、申明本方意图的表达方式,2022/12/10,14,、申明本方意图的内容,申明本方意图的内容,明确谈判议题,架设桥梁,目标（Purp
4、ose）计划（P1an）进度（Pace）个人（Personalities）,双方应对谈判程序有所认同,2022/12/10,15,、申明本方意图的表达方式,2022/12/10,16,三、了解对方意图,、了解对方意图的方法,、了解对方意图主要包括的内容,了解谈判对手对谈判议题的看法了解对手谈判的诚意了解对手的利益目标,察言观色,2022/12/10,17,第二节 磋商阶段,评估调整,谈判的磋商阶段，即实质性谈判阶段。是指谈判开局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程，这是谈判的中心环节。,讨价与还价,明示与报价,2022/12/10,18,第二节 磋商阶段,二、讨价,一、明示
5、报价阶段,三、还价,四、交锋与评估阶段,五、谈判的妥协,2022/12/10,19,一、明示报价阶段,、明示阶段,、报价阶段,2022/12/10,20,、明示阶段,1明示的内容,2明示信息的传播途径,印刷品视听媒介 实物模型双方的谈话,2022/12/10,21,、报价阶段,1报价的含义, 国际商务谈判中的“报价”一词是广义的，是对各种谈判要求的统称，不仅是指产品价格方面的要价，而且也泛指谈判的一方向对方提出的所有要求。,书面报价口头报价,2报价的形式,3报价分析,对方的真实期望 对方为何如此报价 准确判断谈判形势 计价还价能力,2022/12/10,22,二、讨价,讨价，指评价方在对报价方
6、的价格解释进行评论后向其提出的技术及商务要求的行为。,全面讨价,具体讨价,讨价次数,2022/12/10,23,三、还价,在国际商务谈判中，还价方式从性质上说，可分为两种：是按比例还价；二是按分析的成本还价。,还价即报价方应评价方讨价做出重新报价后，向评价方(被报价方)要求给出回价的行为。,2022/12/10,24,四、交锋与评估阶段, 需要弄清真正的分歧点，尽量避免在一些无关紧要的问题上发生无谓的争执，更不能意气用事。, 根据对方谈判人员的性格、作风、心理、气质和文化素养，还需要对谈判对手施加影响，促使谈判朝着有利于双方的方向发展；当然，对方也会采取同样的办法。, 根据谈判的发展变化，需要
7、对谈判的计划方案、谈判策略、谈判人员安排以及谈判的价值构成等，进行分析、评价、估算和重新调整。,2022/12/10,25,四、交锋与评估阶段,评估中，需要结合谈判实际对己方获得的信息资料进行重新分析研究，以确定哪些是真实的，哪些是虚假的、无用的，把在谈判过程中获取的有用的信息资料收入谈判资料档案，撤出那些虚假无用的信息资料，并随时制作备忘录。,此外，还需要结合变化了的新情况和产生的问题，修改或重新制定计划方案，并在谈判班子内部进行讨论和统一思想。,如发现以行对价值构成的预测不准确时，需重新研究是否存在合理的协议区、协议区到底有多大、以决定谈判是否应当持续下去。,2022/12/10,26,四
8、、交锋与评估阶段,2022/12/10,27,五、谈判的妥协,国际商务谈判中，出现不同观点是在所难免的，解决办法只有两种：一是谈判破裂，谈判双方分道扬镳；二是其中至少一方作出让步。,如果谈判双方不想谈判就此结束，他们就只能选择让步。能首先作出这种姿态的，并不是软弱与无能的表现；相反，善于妥协让步恰恰是谈判者成熟的表现。,谈判中，让步的根本目的是为了获得利益，己方的让步可以带动对方的让步；而无谓的让步，只能一无所获。,在谈判中，需要有敏锐的观察力，识别对手是否会让步。,2022/12/10,28,第三节 成交阶段,一、谈判结束的信号,二、最后一次报价,三、谈判记录整理和最后的总结,四、真性败局、
9、谈判和局与假性败局,五、签订书面协议（或合同）,2022/12/10,29,一、谈判结束的信号,2022/12/10,30,二、最后一次报价,2022/12/10,31,三、谈判记录整理 和最后的总结,2022/12/10,32,四、真性败局、谈判 和局与假性败局, 真性败局即谈判告吹。, 谈判的和局是指谈判各方在谈判过程中经过磋商取得一致意见、签订协议，终止谈判的结局。, 假性败局是指谈判双方在谈判过程中，经过一轮一轮地磋商和讨价还价以后、由于种种主观和客观原因，未能达成协议、而暂时中止了谈判。,2022/12/10,33,五、签订书面协议（或合同）,2022/12/10,34,、签字前的审核,核对合同文件（两种文字时）的一致性或文本与谈判协议条件的一致性（一种文字时）；,核对各种批件，包括项目批文、许可证、用汇证明、订货卡等是否完备以及合同内容与批件内容是否一致。,2022/12/10,35,、国际商务合同条款的拟定,2022/12/10,36,、合同书写的基本原则,1准确表达,2国际商务合同应具备的主要条款,
