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1、伙 伴 天 下 共 同 成 长,自我卖点,姓名：彭满工作经历：2006年7月 毕业于武汉工业学院饲料科学系2006年7月2007年9月 任职于深圳金新农研究开发部 助研员2007年9月至今 公司营销部2010年9月1日由漳州南靖调任负责厦泉莆市场自我评价：爱岗敬业 诚实守信 先做人后做事,故事营销,厦区：彭 满 TEL：13859563988,伙 伴 天 下 共 同 成 长,产品与品牌谁优先？,伙 伴 天 下 共 同 成 长,故事,日本商人吉田正夫有一次去菲律宾探亲，他看到海边石头里有一些成双结对的小虾。细问后才知道，这些自幼钻进海边的石头缝中，在里面成长无法出来的雌雄虾，共同度过一生。在当地
2、，这些小虾作为玩物出售，生意比较平淡。吉田正夫认为，这些小虾不应该不好卖，关键是所卖的商品缺了点什么。他想：这一对对从一而终，爱情不变的小虾，不正可作为夫妻永远美满的象征吗?于是，他给这些对虾融入了永结同心的爱情故事，并取名为“偕老同穴”，很快成了畅销的结婚礼品，连开分店，仍供不应求。,一、品牌故事,伙 伴 天 下 共 同 成 长,一、品牌故事,成农故事 陈俊海博士，如今业界尊称：教槽料之父！出身于贫苦的农村家庭，生于农村长于农村，知道乡下农民的疾苦，自幼立志为广大的农民做出贡献。1988年深圳正大的任职经历让他在母猪料方面有了更深的造诣，深圳华宝技术总经理的工作经历让他在乳猪料和小猪料方面继
3、承了华宝长体型的优势。而做为国家教槽料技术攻关组组长，组织全国最好的科研人员研究出来的教槽料新技术更是让他决定下海创办企业，把国内最好的教槽料奉献给广大养殖户。99年成农公司孕育而生，公司选址拥有华南最好的港口和最先进的物流基地-深圳市，取名“成农”，寓意当成功农民、做成功农业。公司通过最先进的加工工艺及严格的原料把关，生产出来的产品一经投入市场便供不应求，为养殖户创造了更高的效益，也为成农的经销商创造了利润。成农就此腾飞！成农教槽料全国销量第一！,伙 伴 天 下 共 同 成 长,一、品牌故事,是品牌的产生和过程品牌故事是独一无二的可以是真实故事的加工也可以是虚拟的故事象征品牌的价值观和文化观
4、,伙 伴 天 下 共 同 成 长,一、品牌故事,可以代表公司产品的特点和卖点,伙 伴 天 下 共 同 成 长,一、品牌故事,也可以是公司产品质量稳定的永恒象征,伙 伴 天 下 共 同 成 长,一个好的营销者一定是会“讲故事”的营销者,海尔最开始的时候，质量比较差，有一次，车间生产了72台不合格的冰箱，张瑞敏认为，海尔要是想要在消费者心中竖立质量好的形象，就必须严格控制出厂的产品质量，于是，在他的一声令下，72台冰箱被眼含热泪的工人们用大锤砸个稀巴烂，伴随着这个故事的传播，海尔品牌的知名度和品质的美誉度脱颖而出！有太多的消费者被这个动人的故事所征服了！成了海尔忠实的拥护者！海尔产品也成为了质量好
5、的代名词。,伙 伴 天 下 共 同 成 长,与海尔故事类似的成农故事,09年在进口鱼粉猛涨的情况下成农公司退掉了原本低价采购可以让公司大赚一笔的生意，只因鱼粉质量不符合公司合同要求，最终还是选择了采购高2000元一吨的好鱼粉，少赚几十万却保证了产品质量。,伙 伴 天 下 共 同 成 长,一、品牌故事,会让合作伙伴找到归属感，增加忠诚度。,伙 伴 天 下 共 同 成 长,甘当品牌故事的传播者,故事恒久远，口口就相传！ 故事便于传播，即使你不在现场，你的影响力也在起作用；讲好品牌故事，收买客户人心。让我们的合作伙伴找到荣誉感，认为与成农合作是一件很荣幸的事情，应该好好把握珍惜。,伙 伴 天 下 共
6、 同 成 长,二、销售故事,伙 伴 天 下 共 同 成 长,客户最相信谁的话？,业务员？经销商？技术员、场长？最信任：有口碑、会赚钱的养殖户！,伙 伴 天 下 共 同 成 长,FABE、1131,E：例子、证据 可以是公司推广宣传所用的数据、也可以是某知名大型养殖场使用效果介绍、最理想的是他熟悉信任的养殖户朋友的使用心得！ 3个示范户,伙 伴 天 下 共 同 成 长,二、会讲销售故事,您好，张总！您愿意听我给您介绍一个真实例子吗？龙岩李XX，我一个很好的客户，500头母猪，规模与您相近，以前也用XX产品，觉得还差不多就一直在用。可是，那次我拜访了他之后彻底改变了他的看法，不仅用了我们产品，而且
7、我们还成了很好的朋友。他告诉了我他的困惑，他卖出去猪苗的客户很少回头再来买，就因为他的猪后期生长速度很慢。经过我给他分析他所用的产品特点及相比较我们的产品特点优劣势后，他选择了我们产品并真正的解决了他的困惑，用他的话讲一年帮他多赚了好几十万。,伙 伴 天 下 共 同 成 长,给客户讲故事，不要讲知识讲道理,故事是一种男女老少通吃的表达方式-容易进入人心，适合绝大多数客户。一种水银泻地的温柔战术-故事所携带的信息是温柔的，能够轻易被接受。,伙 伴 天 下 共 同 成 长,故事和案例的区别,案例-干巴巴，缺乏情感。故事-生动鲜活，带有明显感情色彩。,伙 伴 天 下 共 同 成 长,故事用于哪些方面
8、？,1.推广产品 ：通过故事可以表达FABE所要表达的一切信息。,伙 伴 天 下 共 同 成 长,故事用于哪些方面？,2.解决投诉： 前段时间的热应激养殖户很多出现拉稀，但客户投诉怀疑是产品质量问题。 故事：您好，张总!很巧我正想今天给您个电话提醒您注意气温。因为这两天我在XX市场开发客户的时候碰到使用安佑的、征泰的或大北农的客户很多都在拉稀，我们公司技术服务老师诊断结果为热应激引起的导致消化功能紊乱拉稀。不用担心，具体的处理方案我先过您场里看看，之后我们技术服务老师会帮您提供方案解决好的。,伙 伴 天 下 共 同 成 长,故事用于哪些方面？,3.诱导开发经销商 经销商为什么会选择与我们合作？
9、优秀经销商关心的除了产品质量及能给他带来多少利润外，市场运作的思路及能带来多大销量也是吸引他的地方，从中他还能感受到如果不经营将会给他带来多大的威胁及利益损失。,伙 伴 天 下 共 同 成 长,经销商开发故事,“是的，张老板，我们的价格是贵了些，但可以确定的是用过我们产品的客户回头率非常高，会成为我们最稳定的忠实用户，而且这部分客户会一步步影响和推荐其它客户来使用。如果有这样的效果您还担心卖不动吗？您的担心跟我们XX市场的李总开始时一样，如今他已经做上300吨的量，而且还在上升。您考虑看看是否先发20吨试卖？我们这里有个老板知道我们要来开发市场已经打了我几次电话没答应他，因为我更愿意和张总您这
10、样有先进观念、口碑好的客户一起做强做大。”,伙 伴 天 下 共 同 成 长,故事营销要点,1.切忌过大吹嘘前后自相矛盾，让客户明显感觉到不真实或让客户抓住把柄，要把握分寸给自己留有解释的余地。2.控制讲话速度，给客户消化故事内容的时间，引起客户情绪上的共鸣。可以通过一些简单的选择性或封闭性问题，测试客户情绪的真实状态，同时加强与客户的情绪互动，及时了解客户对故事的反馈。 在故事转折、高潮前使用心理停顿，通过肢体语言解读客户对故事的关注程度其实也是客户对眼前的销售的关注程度，如果客户还没有达到预设的关注程度，那么减缓故事的速度，加大情绪渲染力度，以求更好的效果。,伙 伴 天 下 共 同 成 长,
11、故事营销要点,3.故事必须具备展现力、吸引力和推动力 ，解决客户内心需求的盲点，把“需求”变成“想要”，并提供足够充分的购买理由，促进购买成交！,伙 伴 天 下 共 同 成 长,营销故事案例分享,案例1：某经销店里，一位养殖户走进来摸了摸810教槽料，销售人员招呼道：“老板，我们的商品是很好的，在同样的饲料品牌中我们的销量最大。”客户看了一眼，点点头，没吱声，销售员再接着讲：“现在我们正好有促销，买10送1，很优惠的。”客户再点点头，走了。失败分析：最大的失败之处在于只告诉客户产品的好处是什么，但这种好处却没有和客户的感知印象、需求挂钩。,伙 伴 天 下 共 同 成 长,营销故事案例分享,案例
12、1成功例子：您好，老板！给您介绍下我们教槽料您是否感兴趣？稍等片刻得到客户同意再说。断奶仔猪最好用专业厂家生产的教槽料。以前，很多客户用市场上一些品牌厂家饲料，反映断奶仔猪经常出现拉稀和消瘦死亡的猪，不好管理。每天是很辛苦，猪却总养不好。后来用了我们810产品，拉稀和消瘦死亡的问题解决了，养猪变轻松又能赚钱了。,伙 伴 天 下 共 同 成 长,营销故事案例分享,成功案例中，销售人员非常巧妙地导入产品和客户的关系，让客户感觉到产品是和自己的需求相关联的。销售人员通过过去客户使用过程中的故事引起了客户对自己现有解决方案的不满，进而产生出需要寻找新的解决方案的心理动力。,伙 伴 天 下 共 同 成
13、长,营销故事案例分享,案例2.假设养殖户经过销售员的介绍对产品有了兴趣，却嫌价格高而舍不得购买。失败案例：“张老板，我们的产品是很好的。虽然价格高了一些，但是品质确实非常过关。”客户漠然地点了点头，走了。失败分析：向客户硬性推销产品，反而引起了客户的反感，最后交易失败。,伙 伴 天 下 共 同 成 长,营销故事案例分享,案例2成功例子：张老板，您花这个钱不仅仅帮您解决了断奶仔猪拉稀和消瘦死亡的问题，而且这阶段的仔猪是疫苗接种最频繁的时期，还可以大大提高抗体应答能力，对您后期小猪的饲养有很大帮助。XX老板试用后非常满意，对我们产品很认可。（回去考虑）我送您一本技术服务快讯和使用说明书，上面有详细
14、的使用方法。成功案例分析：销售人员通过增值服务来向客户提供情感关怀，持续保持客户的购买兴趣，进而推动了成交，或向客户销售更多的产品或进行重复销售。,伙 伴 天 下 共 同 成 长,总结：为什么要讲故事？,在实际情况中，客户往往并不习惯向销售人员直接表达出自己的隐而不露的内在心理需求。甚至自我意识的盲点，往往并没有真正意识到究竟是什么影响到自己的决策。这时，通过语言的描述，故事将客户潜在的“想要”需求进一步的具体化，将潜意识中的想法不断推进到意识层面。故事让客户不仅仅受到商品外观的影响，而且可以更广泛地借用语言的力量，让故事通过作用于潜在客户的头脑印象，进而影响到客户的视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉。通过感官的共同作用，在客户的头脑中生成使用商品的通感。从而越过客户在购买过程中的理性分析，抒解购买压力，最后采取购买行为、做出购买决策。,伙 伴 天 下 共 同 成 长,谢谢你们的时间！,祝大家在日常的销售工作中善于总结，不断进步，成为一名优秀营销员！,伙 伴 天 下 共 同 成 长,谢谢大家！,
