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1、合同及新品分析要点概述一、 自营类商品合同分析1、 新签合同：对拟引进的新品牌审核其毛利是否合理，对其市场分布状况，市场占有率及销售情况进行了解，对该类商品进入我司所带来的收益做出预测。(了解引进的原因了解引进商品进价及毛利率了解其市场状况了解其同类商品在我司的整体结构了解其商品质量及价位了解其引进合作条件是否合理了解其收取费用是否合理)2、 续签合同：分析该公司所经营的商品在我司及市场销售情况，对比其商品价格，提供符合公司利益的建议。3、 转换供应商：分析新代理商与原代理商的合作方式、库存处理情况及转代理商后商品价格及相关费用的变化，分析转代理商后对我司的利弊情况。二、 专柜类商品合同分析1
2、、 新签合同：对拟引进的新品牌审核其扣率及保底销售额是否合理，对其在市场的分布状况，市场占有率及销售情况进行了解，并出具详实的分析报告，为公司领导提供参考建议。2、 续签合同：分析续签合同合作方式与原合同合作方式是否一致；分析该类商品是否有必要与我司继续合作；是否销售与平效能成正比。三、 新品引进分析1、 分析新商品入场费是否合理。2、 分析商品毛利率是否合理。3、 经销类商品（现款现货、货到付款、经销15天付款）了解其库存量及销售是否成正比。4、 分析引进新品的理由合同及新品案例分析案例一：2003年6月深南店正常开业了，为给公司创造更多的利润及为厂家提供一个品牌宣传的地方，公司领导要求崇德
3、电器采购对深南店外墙广告位进行招商，在此情况下，大家电采购与奥克斯公司签订了深南店5#广告位，并在签订的合同中注明，广告费由商品冲抵。此单按照广告位招租的正常程序，报批并通过。（广告位招租正常程序为采购填单，主管采购总监签字，转秘书处审核后，报公司相关领导审核签字）由于相关人员工作上的疏忽，末及时跟进用以冲抵广告费商品的引进，而奥克斯空调在我司深南店后期销售又不理想，在此情况下，厂家就有了不提供广告宣传费的想法。鉴于此情况，2003年10月大家电采购部经理会同采购总监因此事多次与该厂家代表协商，要求将冲抵广告费的商品尽快运至我司，几经周折，厂家终于同意于2003年10月下旬将商品送至我司。20
4、03年10月，采购部将用以冲抵广告费的商品以新品单的形式报于我部（赠品需有条码方能销售），我部物价员通过日常工作经验及市场调查了解到，所给的赠品均为不畅销机型后，要求采购部门重新洽谈赠品，但因销售旺季已过，厂家仓库只剩下不畅销的机型了，为使公司不受太大损失，我司只能妥协，将不畅销的机型提回仓库。目前，这批商品仍在我司存放，去年末售出一台，为迎接今年销售旺季的到来，2004年3月，我司家电采购又与厂家协商要求换货，现与厂家已基本达成共识，同意将这近5万元的滞销商品更换成畅销机型给我司。分析：1、 案例中，主要是采购部门未能及时跟进赠品的引进，导致事件逐步向不利于我司的方向发展。此案例提醒我们对待
5、工作需有高度的责任心，做任何事都要有始有终。2、 物价部门在对赠品引进的市场反馈意见，是及时正确的，物价分析人员日常应加强专业知识的学习，为商品引进提供合理的分析及建议，供公司决策层参考。案例二：2003年1月为迎接空调销售旺季的到来，家电采购部与中山市东洋电机销售公司签订了一批包销机，型号为KF-25GW/E，进价为1000元，约1600套左右，并在合同中注明此机型以现款提货，滞销商品可退，物价部根据当时空调市场的情况，作出分析，同意引进。合同签订后，2003年3月我司开始陆续进货，并将此机型作为我司卖场主推机型，给予最好位置的展示及介绍。因东洋空调品牌知名度不够，及产品质量一般，故该款机型
6、虽价格有优势，但销售情况一般，至2003年9月底，我司仍有将近400套的空调末售完，鉴于此情况，我司于2003年10月向厂家提出申请要求退货。但此时，厂家却以诸多理由，不给予退货。目前，此事已移交集团法务室，我司将通过法律途径解决此事。分析：从此案例可看出，在签订合同时，由于价格低廉，采购及物价均忽略了厂家的信誉度及品牌的知名度，这提醒我们今后在分析此类合同时应全面考虑到供应商的资信情况，要及时、客观、全面的了解，以避免类似的情况再次发生。同时我们也看到，相关人员的法律意识有所提高，在出现问题后，能及时向公司高层领导反映，并要求公司法务室介入，以法律途径来解决此事，应对措施是及时正确的。案例三
7、：2001年珠海店开业，某公司与我司签订了购销20天的合同，经营传真机，因销售不理想，该供应商于2002年申请撤柜，撤柜时，因种种原因，该供应商只留下5000元保证金，供我双方末洽谈卖场剩余商品，如出现滞销机的处理办法。2003年8月，此批机型作为滞销商品，由珠海店提出调往深圳各分店协助处理，以减少资金积压。按总部要求深南店被安排处理这剩余的6台传真机，接到此任务，营运部即将这些机型调拨到营运卖场，并通知驻店物价部进行现场估价后，作价格调整。当日驻店物价部看完这批机型后，并结合当前传真机的市场销售情况，对这批传真机作了五折的处理，亏损部分由我司承担，并将拟处理情况以文件报批形式上报公司领导。目
8、前，这6台传真机已处理了4台（这4台均按进价的4折处理），剩余的2台因价格及款式原因，仍未售出。分析：1、 此案例告诫我们对于经销供应商在撤柜时，营运部及采购部应了解该供应商在我司剩余商品的库存及销售情况，库存量较大时，应与供应商洽谈退货或对滞销机提出相应的处理办法，并在撤柜申请上签署相关意见后，再由财务部门确定给予支付多少货款。2、 物价部门今后在分析这类合同时应事先了解供应商撤柜后滞销机处理办法及审核撤柜保证金额是否合理。案例四：为响应公司调整的号召，扩大深南店数码通迅类的经营面积，2004年1月采购部门与香港顺捷科技公司签订合约，合同期为一年，经营数码照相，合作方式为保底专柜，月保底销售
9、额定为1.5万元。物价部门考虑到保底专柜方式合作，收益较稳定，同意该供应商在我司经营。因深南店人气不旺，再加上供应商经营不善，使得该供应商正式营业10天，销售额仅56元，在此情况下，供应商提出了撤柜申请。同时我司根据该专柜的实际经营情况提出减免一些费用，在减免不获得批准后，供应商拒绝办理撤柜手续。经采购多次催促无效后，为使我司利益不受损失，我司法务室发出了律师函，限期要求前来结款，否则将此事提交法院，至此，供应商才不得不前来交纳所欠费用，并办理撤柜。分析：物价员在分析此类合同时，未考虑周全，仅单纯地从公司的利益出发，未结合商场的实际需求，盲目建议引进，导致供应商在只经营了几天后就提出撤柜，分析
10、不够全面。案例五：2004年2月24日前后东门店AV区域有八家供应商合同期满，需续签，但因合作条件及采购人员的变动，这八家供应商一直末办理续签。在此期间，这八家供应商均因2003年销售不理想，月均销售普遍较难达到保底销售额，曾联合两次到采购部要求集体更改合作条件，否则撤柜。针对此情况，我司大家电采购决定对整个AV区域重新进行评估，进行调整规划，并向公司要求在调整期间，这八家专柜的合作条件均按联营专柜方式合作，扣率不变。最后公司在了解实际情况后，同意采购部门的意见，给予在调整期间，AV区这八家专柜按联营专柜方式合作。分析：此案例不难看出，我司对供应商合同管理相对较薄弱，采购部门因人员变动，出现合
11、同到期，还末续签的情况，建议设立一个合同档案管理库，即使人员变动，新任职的员工都能及时跟进并了解所管辖的区域合同到期情况，同时物价部门也应本着高度的责任心，与采购部门多沟通，提醒避免类似的情况再次发生，令合同利益受损。案例六：2003年11月，财务部在货款结算时，发现深圳南顺油脂有限公司的销售与库存量差额很大，要求物价部分析原因。物价部统计该供应商10月销售额为17829元，而库存达68669元，库存数量过大，按照惯例，对库存过大的供应商应进行清货，但分析当时的市场情况及进货价，发现绝大部分商品以低价入货，现在市场上所有的米、油价格已上涨，如果此时将低价商品清退，对我公司不利，因此物价部建议不
12、清退商品，增大促销力度，一方面增加销售，另一方面减少了库存积压。通过促销，该供应商12月销售升至30157元，库存相应减少。分析：物价部在作库存与销售分析时，不仅要对电脑数据进行分析，还要对当时的市场情况进行摸底，对进货价、卖场陈列、客流量、促销活动等各种因素进行综合分析。案例七：2003年12月，深圳市星之导贸易有限公司与我公司的合同到期续签，物价部在作续签合同分析时发现，该供应商月均销售仅2千多元，销售较差，特别是新推出的捷荣咖啡销售差，通过对市场调查，了解到捷荣咖啡在其它商场上柜时有促销小姐做试饮促销，效果较好，而我司捷荣咖啡无促销。速溶咖啡市场长期由雀巢、麦斯威尔垄断，新品牌要想占领市
13、场，必须要在宣传、促销上下功夫，因此物价部要求该供应商加强对捷荣咖啡的促销。分析：在合同续签时，既要对供应商的续签费用进行审核，同时也要对销售进行分析，对市场情况进行了解，提出提高销售额的建议。案例八：2003年11月，深圳市嘉裕兴贸易有限公司报一批新品，为富锦、皇室、溢东的干货、曲奇及绅士、利是、翱翔、莱家、雅梦沙等非知名品牌的巧克力、饼干等休闲食品，拟购销引进，因我公司饼干、巧克力等商品已饱和，且知名品牌较多，因此物价建议先引进富锦、皇室、溢东三品牌商品，其它非知名品牌商品以代销方式引进。分析：在作新品引进分析时，要对新品的知名度、宣传促销力度、市场销量进行分析，特别是购销商品，必须是知名度较高，占有一定市场份额，宣传力度较大的品牌商品。
