《营销中心激励方案.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销中心激励方案.doc（10页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、营销中心激励方案基本原则u 提高全体营销人员的积极性。u 个人与公司利益共享、同步发展。u 给所有一线营销人员提供一个有利于个人能力最大限度发挥的公平、公正、合理的竞争平台。u 公平的量化考核机制。一、 薪酬结构二、 月度奖金三、 年终奖金四、 职位升迁与降级五、 其他奖励六、 相关规定一、 薪酬结构职务级别基本工资奖金福利岗位工资技能工资学历、工龄工资医疗基金公务补贴大区经理高级10001250博士：200元/月；硕士：100元/月；本科：70元/月；专科：50元/月；工龄工资按入厂年数计算5元/年。分月奖和年终奖，详见相关规定待定：全体销售人员按20元/月交纳医疗基金并享受企业医疗福利（逐
2、渐完善）。包括交通、住宿、通讯补贴等，具体实施办法见相关规定。中级9001100初级800900区域经理五星750850四星550650三星450500二星350450销售主管五星300400四星300300三星200300二星00/250150/250备注：u 营销中心所有销售人员的薪酬由三部分组成，即基本工资、奖金、福利；u 基本工资反映员工为公司工作所应得的部分，基本工资又由四部分构成，即岗位工资、技能工资、学历工资和工龄工资；u 岗位反映员工所处职务级别对应的基本工资额度；u 技能工资反映的是：应具备的与其岗位相适应的专业知识、专业技能和业务素质；u 学历工资体现了公司尊重人才、鼓励员
3、工接受教育、培训，努力提高自身业务水平、专业技能的一贯思路；u 工龄工资反映员工在公司的服务年限，也在某种程度上反映员工对企业的忠诚度；u 奖金反映的是：员工业绩突出，超额完成企业既定目标、任务，因此在薪酬方面所应得的部分，该项目为更好的激励员工、充分调动员工工作中的主动性、创造性，并为其做出的突出业绩给予高额回报；u 福利反映的是企业对员工工作、生活、学习等所提供的有力保障，它又由两部分构成，即医疗基金、公务补贴；u 医疗补贴反映企业关注员工身体健康，本着“取之于民，利之于民”的原则，为员工身心健康提供充分保障的福利部分；营销中心销售部费用津贴明细表 单位：元/月类别通讯补贴交通补贴餐费补贴
4、住宿补贴备注大区经理50060060090/100办公补贴：20元/月；医药补贴：30元/月住宿补贴：A类城市按100元/天，其它区域按90元/天。区域经理 30030060050/70办公补贴：20元/月；医药补贴：30元/月住宿补贴：A类城市按70元/天，其它区域按50元/天。销售主管20030060040/60办公补贴：20元/月；医药补贴：30元/月住宿补贴：A类城市按60元/天，其它区域按40元/天。相关规定：1. 北京、上海、广州、深圳、各省会城市及珠海等为A类城市（参见差费报销规定），其它均为B类城市。2. 公司提供住房的地点均不享受住宿补贴。3. 发票须注明：“揭阳市中宝不锈钢
5、制品实业有限公司”。该报销制度责任人在营销中心销售人员与经理，审核人为财务人员。（报销流程按财务制度） 4. 每月报销两次（详见工作守则）。5. 通讯补贴，交通补贴，餐费补贴实行包干制度，健康补贴30元/月；办公补贴20元/月；此费在备用金中支出。6. 长途车票实报，无电脑票须注明出差起始地；住宿补贴凭发票与明细清单报销，报销时须注明日期，住宿人名。7. 管理省级以上市场须在所辖地区的重点城市（工作10天以上）作为居住地（租房标准：300元，一次性生活用品补贴200元）。 8. 区域经理有每两月回总部述职机会，由市场部统一通知，报行政部审核备案；每年有一次探亲假（含春节）假期在十天以内。探亲路
6、费实报实销（以到达县级城市为止限），未经批准的不予以报销差费。二、 月度奖励 月度考核以打分制为主，满分为100分 大区经理奖金基数为基本工资的100% 区域经理奖金基数为基本工资的100% 销售主管奖金基数为基本工资的100% 考评时间为上个月25日至本月24日，1月份不计上个月的天数，12月份加25日至31日7天。 遵循逐级考核的原则，营销中心直接负责大区经理、区域经理的考核，区域经理负责对销售主管的考核，营销中心经理层定期抽查，每月底前完成对当月的考核，交直属上级审核，审核以抽查的方式在3天内完成。 每月25日发放上月奖金月度考评项目及分值：大区经理1 销量（20分）销量评分以指标完成率
7、*20计算（可以超出20分）2 回款（20分） 不超信用额度指标，得20分 每超信用额度一次，扣2分 此项分数可以倒扣 如被判定与经销商合谋，恶意拖欠公司货款者，立即除名，并保留根据相关法令对其进行检控的权利3 网络建设及终端开发、维护（20分）有效终端开发数量、进度及效果达到计划目标，且有良好的维护，得20分4 客户满意度（10分）为客户提供必要的各种支持，没有投诉且价格体系维护及区域市场控制良好，得10分5 下属管理、培训、激励（10分） 按直接下属（区域经理）月平均分数*20%计算6 报告制度（10分）月报表递交时间：每月28日前周报表递交时间：下周一前四小时复命：四小时内电话报到：规定
8、时间内每次都按时保质得满分，不按时或质量不高一次扣2分。 7 费用预算（10分）每月辖区内的各项费用控制在预算内，得满分。每月费用超扣5分区域经理1销量（20分）销量评分以指标完成率*20计算（可以超出20分）2.回款（20分） 不超信用额度指标，得20分 每超信用额度一次，扣2分 此项分数可以倒扣 如被判定与经销商合谋，恶意拖欠公司货款者，立即除名，并保留根据相关法令对其进行检控的权利3终端开发及铺货率（10分）辖区内各类商场铺货率达到80%或80%以上，得10分。计算公式：得分=辖区内各类商场实际铺货率除以80%乘以10分例如：辖区内各类商场实际铺货率达60%，则得分为：60%/80%*1
9、0=7.5分4终端建设及维护（10分）终端形象达到公司统一的标准形象，得5分；每次抽查不符合标准，扣2分终端销量及回款达到计划指标，得5分；不达标 扣2分5价格控制（5分）严格遵守2005年营销大纲所制定的最低市场供应价格，得5分。每次经销商违反价格政策，分公司经理未能及时发现或发现后未及时处理，扣5分。6报告及建议制度（10分）月报表递交时间：每月27日前周报表递交时间：下周一前四小时复命：四小时内电话报到：规定时间内市场开拓、维护计划、治理方案及各类营销表格按公司规定时间提交每次都按时保质得满分，不按时或质量不高一次扣2分。 7例会及下属培训（5分）每周对下属培训不少于4个课时，并提交培训
10、记录，少一次扣1分每周两次例会的正常召开，并递交会议纪要，少一次扣1分经销商例会要求：经销商所辖理货员及对应业务参与销售例会要求：销售主管，促销员参与8满意度（5分）对客户、下属提供必要的各种支持，没有客户（一级商、二级商合零售商）、下属投诉的得5分。投诉一次扣2分。9客户培训（5分）根据指导经销商操作，管理，维护各类终端的效果评定；10分销客户及终端的拜访数量（5分）将客户分成A、B、C三类，A类客户每星期要拜访两次，B类客户每星期要拜访一次，C 类客户每两个礼拜拜访一次；经销商所辖重点分销商每月拜访两次。（假设每个销售主管每天可以拜访10个客户（根据每个客户拜访的时间来确定），每周工作日按
11、7天计算，周拜访客户70次），如少拜访一次扣一分。11费用预算（5分）每月辖区内的各项费用控制在预算内，得满分。每月费用超扣5分附加分：（5-10分）根据各项工作表现、销售业绩考虑是否加分。A：绝对分值：以上得分乘以80%为该区域经理的绝对分值B：相对分值（20分）：1 在同一区域内总人数在2名，绝对分值第一名销售主管相对分值得25分，绝对分值第二名销售主管相对分得15分。2 在同一区域内销售主管总人数在3名，绝对分值第一名销售主管相对分值得25分，绝对分值第二名销售主管相对分得20分，绝对分值第三名销售主管相对分值得15分。区域经理月度分值=相对分值+绝对分值销售主管A：绝对分值（100分*
12、80%）1销量（10分）销量评分以指标完成率*10计算（可以超出10分）2回款（10分） 不超信用额度指标，得10分 每超信用额度一次，扣2分 此项分数可以倒扣 如被判定与经销商合谋，恶意拖欠公司货款者，立即除名，并保留根据相关法令对其进行检控的权利3铺货率（25分）辖区内各类商场铺货率达到80%或80%以上，得25分。计算公式：得分=辖区内各类商场实际铺货率除以80%乘以25分例如：辖区内各类商场实际铺货率达60%，则得分为：60%/80%*25=18.75分4单品上柜率（30分）A，B类零售客户要求单品上柜（另定）个C类零售客户要求单品上柜（中定）个计算公式：得分=A、B类零售客户平均上柜
13、单品数量/40*20+C类商场平均上柜单品数量/30*105客户满意度（5分）对客户提供必要的各种支持，没有客户（一级商、二级商合零售商）、下属投诉的得5分。投诉一次扣2分。6报告制度（5分）月报表递交时间：每月27日前周报表递交时间：下周一前四小时复命：四小时内电话报到：规定时间内每次都按时保质得满分，不按时或质量不高一次扣2分。 7导购员培训（5分）有5个导购员以上的城市，销售主管要2周至少有一个下午是用于导购员培训，每次有培训例会表。少一次培训扣2分。有5个导购员以下的城市，销售主管要每月至少有一个下午是用于导购员培训，每次有培训例会表。少一次培训扣2分。8商场的拜访数量（10分）将客户
14、分成A、B、C三类，A类客户每星期要拜访两次，B类客户每星期要拜访一次，C 类客户每两个礼拜拜访一次。（假设每个销售主管每天可以拜访10个客户（根据每个客户拜访的时间来确定），每周工作日按6天计算，周拜访客户60次），如少拜访一次扣一分。如该省只有一名销售主管负责，A、B类客户每半月至少拜访两次。B：相对分值（20分）：在同一区域内销售主管总人数在3名内，绝对分值第一名销售主管相对分值得20分，绝对分值第二名销售主管相对分得10分，绝对分值第三名销售主管相对分值得0分。在同一区域内销售主管总人数在4名以上，绝对分值第一名销售主管相对分值得20分，绝对分值第二名销售主管相对分得15分，绝对分值第
15、三名销售主管相对分值得10分，绝对分值第四名销售主管相对分值得5分，绝对分值第五名销售主管相对分值得10分。销售主管月度分值=相对分值+绝对分值三、 年终奖金部门经理及大区经理年终奖金由营销总监根据全年业绩表现发放奖金。区域经理的年终奖金以全年销售回笼额为计算标准。所有区域计算从2005年1月6日至2006年1月6日为止的所有回笼货款。片区省份目标销售额（万元）年指标完成率达85%，人均年奖%*1万元年指标完成率达90%：人均年奖%*1.5万元年指标完成率达100%：人均年奖%*3万元年指标完成率达110%：人均年奖%*5万元控管编制东北区辽宁3500.38（人均年奖率，其它同义）0.510.
16、921.402人黑江150吉林150华北片区北京3000.220.310.560.853人山西150内蒙100天津150河北400山东500华东片区浙江6000.240.340.620.943人江苏400上海300安徽150华中片区河南2500.250.350.630.962人湖南300湖北250江西150华南片区广东5000.240.330.600.912人广西200福建250海南50西北片区陕西3500.340.480.861.302人甘肃150宁夏50新疆100西藏青海50西南片区四川4000.260.370.671.012人重庆200云南200贵州100国内销售725014人外贸销售2
17、250另定另定另定另定3人总计9500相关规定：（前面提及销售目标分解总额以此表为准）1 该年终奖金百分值所乘基数为目标值的销量额加上超额部分的销售额。 2 如未完成目标销售回笼85%的区域经理将不享受年终奖金奖励。3 年终奖金按片区区域经理集体考核。区域经理个人年终奖金分配根据月度考核分数比例为主，营销中心综合评估为辅。4 经批准的增加编制人员却未能按规定增加销售额，考虑调整区域经理调整提成比例。5 区域经理如跨区域冲货将作为专项考核处罚，市场反映低价窜货、低价跨地区销售情况，经查实后，根据窜货数量核算销售金额，营销中心再根据该笔销售金额扣除负责该区域的区域经理奖金百分值的2倍奖金。相应的该
18、笔销售额将核算到被窜货的地区。6 年终奖金至年终兑现，但提取年终金时必须清理财务定额欠款外的一切欠款，包括各位销售人员经手的广告费也要结清后财务给予提取。7 营销中心提取区域经理全部年终奖金金额的10%-20%作为调整目标考核平衡之用。8 提成名额限额的更改由营销中心申报，总监审核，总经理批准。9 营销中心全体人员每月手机的发票及电话清单请上交综合管理部，如负责区域全年完成目标值在110%以上，完成区域内的区域经理2005年手机的每月通讯费按发票的总金额全部实报（扣除每月已报的通讯费）。另外，要求全体人员出差期间手机必须全部开机，全年累计超过五次关机，不享受该项奖励。收入参照：在完成1个亿销售
19、各层面区域经理最低收入数：营销中心部门经理：68万区域经理：56万四、 职位的升迁与降级二星以上销售人员，以二星入职，经过考核根据其专业能力、销售业绩、忠诚度等可以逐级晋升，每级考核为3个月至半年。晋级条件 本人销售业绩稳步上升，良好完成上级主管下达的工作任务。 严格执行营销中心各部门的各项制度，各类报表及指令性工作完成出色。 对所运作市场有切实可行的治理方案。降级原则有符合下列条件之一者，降级使用 连续3个月销量未完成基本目标80%或半年内未能完成基本目标。 发生严重违纪事件 连续半年内未有提出建设性的营销方案，业绩平平 出现重大工作失误（呆帐、分公司亏损严重、辖区冲货严重）1 大区经理连续
20、2个季度销售及回笼的完成率与评分排名在倒数第一，警告或降一级。如降级后依然排名在倒数第一，则考虑该员工将被另行安排岗位或辞退。 2 区域经理连续3月度销售及回笼的完成率与评分排名在倒数2名之内，警告或降一级。如降级后依然在该区域排名倒数第一，则考虑该员工将被另行安排岗位或辞退。3 销售主管连续3个月度销量与评分排名在区域内倒数第一，予以警告。如第4月度依然排名在区域内倒数第一，则考虑该员工将被另行安排岗位或辞退。五、 相关规定1 营销中心如发现区域间人为的调货现象，负责该区域的区域经理全年年终奖金全部取消，并给予辞职处理。2 造成呆死帐情况，则该笔金额总额的20% 由负责该单位的区域经理承担，负责该区域的大区经理也承担20%。3 销售人员如主动辞职或被辞退将不享受提成（包括前期在该区域工作时间段的提成），销售人员如升职或调离工作岗位（平调）将享受前期在该区域工作时段的提成，如被降职将享受前期在该区域工作时段提成的70% 部分。4 要求新品及常规品的销量必须占目标销量的70%以上。否则，将调整该区域提成比例。六、 其它奖励根据所有销售人员每季度的销售业绩和月度工作考核分进行评选评选3个奖项，每季度或年度评选一次。优秀团队奖（季度）每季评选1个片区，人均奖励300元/季；工作守则模范遵守奖（年度）每年评3名，1000至2000元不等/年；董事长特别嘉奖（年度）每年评选2名，金额另定。
