集团营销队伍建设管理办法(试行).doc

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1、体系名称：营销管理编 码：SM-01-02版 本：2010-1发布范围：普 发 集团管理制度 集团营销队伍建设管理办法（试行）公司名称： 批 准 人： 批准依据： 发布文号： 发布日期：生效日期： 目 录1 目的12 适用范围13 释义14 职责分工15 管理内容36 附则7 集团营销队伍建设管理办法（试行）1目的加强集团公司营销人员管理，建立规范化的营销人员管理模式，提高营销人员的职业素养和工作技能，促进集团公司营销队伍建设，确保集团公司经营目标的实现。2 适用范围 集团公司及所属单位。3 释义3.1 集团公司指 。3.2 市场部指集团公司市场部。3.3 股份公司指 公司。3.4 各所属单位

2、指集团公司所属的各分公司、全资子公司、控股子公司及其他有实际控制权的单位。3.5 营销人员指从事营销工作的各级营销管理人员、营销业务员。4 职责分工4.1市场部4.1.1负责集团公司营销队伍建设和营销人员的综合管理工作，制定营销人员管理规定、管理标准与管理流程。4.1.2指导各所属单位制定符合本单位实际需要的营销人员管理办法，包括但不限于人员选拔、培训、调配、考核、激励、约束等内容，并监督落实。4.1.3指导并督促各所属单位建立营销人员档案信息数据库，并在此基础上建立集团公司营销人员档案信息数据库，逐步建立营销人员持证上岗与分级管理机制。4.1.4建立集团公司与各所属单位营销队伍建设内部信息沟

3、通机制，及时指导并处理各所属单位就营销队伍建设方面的建议、意见等，根据具体情况，调整、修改相关规定.4.1.5参加、协调、监督、审核各所属单位营销人员选拨、培训、调配、考核、激励、约束等工作。4.1.6定期或不定期对各所属单位的营销人员的管理工作开展情况进行检查与指导。4.2 各所属单位4.2.1依照集团公司营销队伍建设系统文件及本件的相关要求，制定适合本单位的营销人员管理办法,组织营销人员选拔、培训、调配、考核、激励、约束等工作的实施。 4.2.2 依照本件的要求，对营销人员进行分级管理，建立本单位营销人员档案信息数据库。4.2.3 及时录入、更新集团公司销售客户管理系统中本单位营销人员的相

4、关信息。4.2.4依照集团公司营销队伍建设与管理的相关要求，就营销人员管理工作及时与市场部进行汇报、沟通。4.2.5关心营销人员生活，尽力解决营销人员生活困难，增加营销队伍凝聚力与向心力，为营销人员全身心投入工作创造条件。4.2.6股份公司对其内部所属单位营销人员管理工作统筹管理与指导，及时与市场部进行交流、沟通。4.3 营销人员4.3.1 负责本单位的产品销售或贸易工作,并在合同规定期限内及时收回货款，保质保量的完成产品销售、收款任务或贸易任务。4.3.2 负责老货款及呆死帐的回收和处理。4.3.3 负责收集相关产品的市场信息、行业信息，及时向有关部门和领导汇报。4.3.4 负责对客户状况和

5、相关行业进行调查研究，反馈客户与行业的有关政策和信息。4.3.5 负责开拓目标市场，不断稳定优化产品市场和提高产品市场占有率。4.3.6 加强自身政治思想、专业知识学习，强化自身工作执行力，不断提高政治素质和专业技能。5 管理内容5.1 营销人员选拔与任用5.1.1营销人员选拔主要面向集团公司内部，采取公开招聘、考察、推荐的形式；确需外部聘用营销人员时，各所属单位须向市场部提出申请，市场部报请领导批准后按相关程序进行招聘。5.1.1.1 营销业务员选拔a) 各所属单位新聘用营销业务员须按年度或工作需要向市场部提报计划，市场部审核，报请领导同意后在集团内部进行招聘，应聘人员须经所属单位同意，并填

6、报营销业务员资格审查表（附件1），经所属单位初审，报市场部审核后，组织笔试和面试择优录取，成绩合格方可录用。b) 拟聘用的营销业务员应具备以下基本条件：1) 年龄40岁以下，高中或同等以上学历，身体健康；2) 品行端正，具有一定的语言表达能力；3) 较强的工作责任心，敏锐的市场洞察力，较强的公关能力；4) 具备技术、营销、法律等相关方面工作经验和一定的专业知识；5) 具备一定的“五勤、五意识”营销职业素养。5.1.1.2 营销管理干部选拔a) 各所属单位要重点发现和培养一批高素质的营销管理人才，担任营销部门的业务主管或部门经理。b) 聘用营销管理干部一般采用企业内部竞聘和推荐的方式。c) 根据

7、集团公司发展和营销工作需要，在集团公司内部选拔营销管理干部时，应符合营销管理干部基本条件，并填报拟聘营销管理干部资格审查表（附件2），经市场部审核通过方可组织竞聘和推荐聘用。d) 担任营销管理干部基本条件： 1) 年龄45岁以下，大专或同等以上学历，身体健康；2) 品行端正，具备良好的人际关系； 3) 从事营销、技术或相关工作至少2年，业绩突出或具有同级岗位任职资格； 4) 具备较高的领导组织才能，高度的工作责任感与敏锐的市场洞力；5) 具备较高的“五勤、五意识”营销职业素养。5.1.2 新录用的营销业务员和营销管理干部，试用期3个月，试用期满后，视任务完成情况和具体表现决定正式聘用时，填报营

8、销人员试用情况评价表（附件3），报市场部备案。5.1.3为保持营销队伍活力，全面提高营销人员整体素质和业务水平，集团公司及各所属单位对营销人员实行动态管理。5.1.3.1各所属单位应根据岗位需要，在本单位内部对营销业务员、营销管理干部组织不定期岗位轮换，营销业务员每年至少轮岗1次，营销管理干部同一岗位在岗时间原则上不得超过五年。 5.1.3.2集团各所属单位之间应进行营销业务员、营销管理干部岗位人员轮换，市场部负责组织与实施，每年轮换比率约为10%。 5.1.3.3年终各所属单位自行组织在岗营销业务员、营销管理干部综合考评（附件4营销人员工作行为考评表、附件5营销人员综合考评结果汇总表），根据

9、考评结果将营销人员分为高级营销员、中级营销员、初级营销员、营销员四个级别，并发放上岗资格证作为下年度上岗依据。5.1.3.4 每月业绩考核或年末考评排名末位人员，各所属单位要及时通报、诫勉、或责令下岗培训，确认不能胜任营销工作，应及时调离营销岗位。5.1.4营销人员业务操作中存在遗留问题尚未处理完毕，欲调离营销岗位或退休（含内退）、引咎辞职须报市场部审核方可按程序办理相关手续。5.2营销人员档案信息与分级管理5.2.1 市场部指导各所属单位做好所有营销人员基础信息的收集与整理工作。5.2.2 各所属单位根据营销人员年龄、工作能力、学历、任职资格、岗位、责任片区等情况，建立和更新本单位营销人员档

10、案信息库，填写在岗营销人员信息登记表、营销人员档案信息汇总表（附件5、附件7），以电子版形式报市场部备案，如有变化，及时报市场部变更登记。5.2.3 各所属单位要及时录入、更新本单位销售客户管理系统中营销人员的相关信息。5.2.4 市场部建立集团公司营销人员档案信息库，并根据集团公司营销人员队伍构成与发展需要，逐步完善营销人员持证上岗制度与分级管理机制。5.2.5 为提高营销人员素质，各所属单位须通过培养、选拔等措施改善营销人员的知识结构，逐步实现营销队伍大专以上学历的营销人员要达到50%以上，工程、技术、营销、法律、外语类等专业人员要达到30%以上，35岁以下营销人员要占主导力量。5.3 营

11、销人员培训5.3.1营销人员培训不限于对营销业务、专业技能的学习，也要对营销人员开展政治思想、职业道德与爱岗敬业教育，全面提升营销人员职业技能与职业素养。5.3.2各所属单位应制定本单位营销人员年度培训计划，提出培训需求报市场部。市场部根据集团公司整体经营战略，综合各所属单位培训需求，拟定集团公司营销人员年度培训计划，并组织实施。5.3.3各所属单位对新聘营销人员、岗位轮换人员须开展职前培训，使其尽快熟悉和适应工作环境；计划外阶段性培训、临时性培训以及外出培训需求，各所属单位须向市场部提出申请，市场部报请领导同意后实施。5.3.4除参加集团公司组织开展的讲座、授课、岗位轮换等培训外，各所属单位

12、须自行建立培训制度并实施，每季度组织营销业务学习或专业知识培训活动至少2次。5.3.5 各所属单位开展营销人员培训活动结束后，须建立培训档案。培训档案内容包括培训项目实施情况、参训人员名单及出勤记录、培训教案（或教材），培训效果评价等。对重点培养或选拔的营销管理高素质人才，各所属单位要根据其参加培训的情况，建立个人培训记录与员工档案一并保存，作为个人考评、晋升的依据。5.3.6市场部对各所属单位的营销人员培训工作要进行监督、不定期检查。5.4 营销人员考核 5.4.1营销人员考核办法的制定与执行须遵守公平、公正、公开原则。5.4.2制定营销人员考核办法及对营销人员的考核，主要包括工作绩效、员工

13、行为两部分内容。工作业绩主要考核指标围绕销量、回款、利润、现汇回款比率、价格执行情况等方面制定，辅助指标偏向于对员工行为的考核，应围绕市场信息、客户投诉、工作纪律、服务意识、责任感等方面制定。5.4.3 产品销售单位营销人员原则上实行包干制考核或价格考核；不便实行包干制考核或价格考核的单位，根据本单位实际情况制定营销人员考核兑现办法。5.4.5 贸易类营销人员考核原则上采取依照毛利润（收入-成本-销售费用-财务费用）30%提成的考核兑现办法；各所属单位根据集团公司下达的年度目标，在提成总额内自行分解确定具体实现利润指标以及提成比率。5.4.6各所属单位根据集团公司下达的下一年度工作任务目标、营

14、销人员包干费用标准、价格指标或贸易指标，结合本单位实际情况制定营销人员考核兑现办法，于1月15日之前报市场部审核同意并备案；考核办法的内容包括但不限于营销人员任务分解、费用基数的构成与确定、提成兑现核算办法、激励与约束等。5.4.7 各所属单位对营销人员考核采取每月考核，年终统算的方式；月兑现不超过应兑现金额的80%，剩余作为风险保证金，年终统算无风险全额兑现；年终统算考核期间为当年1-12月,考核应在下一年度的1月15日之前完成，考核兑现结果报市场部备案。5.4.8 考核办法在执行过程中，因市场变化确需调整、提前统算及改变任务、费用细分方案，各所属单位须向市场部书面提出申请和情况说明，经市场

15、部审核和备案后执行。5.4.9各所属单位对本单位营销人员日常行为进行规范、约束、考评，内容包括但不限于建立销售业务台账、信息收集反馈、月底工作汇报等，制定本单位营销人员日常行为考评细则，视情况作为营销人员薪酬发放、评先树优、动态管理的依据。5.5 营销人员激励与约束5.5.1各所属单位结合本单位营销员业绩考核与分级管理实际情况，制定本单位营销人员激励与约束办法并执行。5.5.1.1各所属单位每季度对销售业绩突出或贸易利润实现高的营销人员提出表扬，予以奖励，优先安排休假与培训。5.5.1.2年终集团公司评选出有突出贡献的“营销模范”5人，各方面表现出色的“营销标兵”20人，分别予以奖励，并作为晋

16、升或调岗依据。5.5.1.3对不同级别的营销人员可视情况每月发放技能补贴，各所属单位自行确定各级营销人员技能补贴标准，初级以下营销员不发放技术补贴；技能补贴原则上不参与营销业绩考核。5.5.2市场部每月对各所属单位营销业绩完成情况予以通报，介绍先进经验与做法，剖析问题与不足；年底市场部对各所属单位年度营销业绩完成情况予以考评，作为各所单位营销负责人年薪发放的考核依据之一。5.5.3年终在集团公司整个营销系统评选整体业绩突出并对集团公司发展做出极大贡献的营销团队5个，颁发“优秀营销团队”称号，并对营销主要负责人予以奖励。5.5.4营销人员有下列行为之一者，情节轻微的处以罚款，通报、警告、诫勉、下

17、岗培训等处罚；情节严重的，责令下岗或解除劳动合同。a) 不能胜任工作岗位职责要求，责任心不强，缺乏“五勤、五意识”营销职业素养，连续数月业绩完成较差的；b) 业务操作中，造成单位直接经济损失10000元以上或大宗款项不能按合同约定及时收回形成呆坏账的，并负主要责任的；c) 服务不热情，与客户吵架，影响企业与客户关系或损害企业形象的；d) 泄漏商业机密，损害本企业利益的；e) 利用职权为个人或他人谋私利，损公肥私的；f) 参加非法组织的；g) 被依法追究刑事责任的。5.5.5为了规避经营风险，最大限度地压缩三项资金占用，维护企业利益，集团公司及各所属单位必须加强营销业务的各项管理，可对营销人员实

18、行风险抵押金制度与经济责任终身追究制度。6 附则 本办法由集团公司市场部负责解释。【正文结束】附件1 营销业务员资格审查表2 营销管理干部资格审查表3 营销人员试用情况评价表4 营销人员工作行为考评表5 营销人员综合考评结果汇总表6 在岗营销人员信息登记表7 营销人员档案信息汇总表附件1营销业务员资格审查表姓 名性别 出生年月日 照片身份证号健康状况民 族政治面貌学历及学 位毕业时间年 月 日毕业学校及 专 业籍贯现工作单位参加工作时间岗位名称联系电话个人简历(请详细填写至车间工作岗位) 自我推荐理 由 （本人填写） 本人签字： （盖章） 年 月 日所在单位初审 推荐意见 签字: (盖章)年

19、月 日市场部资格 审查意见 签字: (盖章)年 月 日附件2营销管理干部资格审查表姓 名性别出生年月 照 片身份证号健康状况民 族政治面貌学历及学 位毕业时间年 月 日毕业学校及专业籍贯现工作单位参加工作时间岗位名称、职别联系电话个人简历(请详细填写至车间工作岗位) 自我推荐理 由 （本人填写） 本人签字： （盖章） 年 月 日所在单位初审推荐意见签字: (盖章)年 月 日市场部资格审查意见签字: (盖章)年 月 日附件3营销人员试用情况评价表姓 名性别出生年月 照片身份证号健康状况民 族政治面貌学历及学 位毕业时间年 月 日毕业学校及 专 业籍 贯试用工作单位参加工作时间试用部门与岗位 联系

20、电话试用期间工作表现(详细填写) （盖章） 年 月 日试用部门 领导初审 意见签字: (盖章)年 月 日试用单位 领导意见签字: (盖章)年 月 日注：1.“工作表现”请各所属单位试用部门详细填写业绩完成情况，工作态度、工作能力评价；2.部门领导填写初审意见，阐明是否录用推荐意见； 3.试用单位领导意见，请明确填写是否正式录用。附件4营销人员工作行为考评表测评人：1.所属单位党政正职 2.所属单位副职 3.所属单位中层 4.职工代表序号被测评人总分行为考评备 注德能勤廉10101010123456789101112131415注： 1、请在被测评人“德/能/勤/廉”评价栏目内填写评价分数；业绩

21、考评栏以部门考核数据为准，不用填写； “德”(0-10分)，重点考察“政治素质、政策水平、职业道德、价值观、群众威信”等； “能”(0-10分)，重点考察“领导决策、贯彻执行、沟通协调、开拓创新“等方面能力； “勤”(0-10分)，重点考察“责任心主动性、学习适应性、深入基层联系群众”等方面； “廉”(0-10分)，重点考察“廉洁自律、工作作风”等方面。 总分不能为满分，满分票为“废票”。 2、如果对某位营销人员不了解，可以不打分，在备注栏填写“不了解”。 3、请测评人在“测评人”栏用“”标志本人身份。注：各所属单位可参照制定本单位考核标准附件5序号被测评人总分行为考评业绩考评备 注德能勤廉业

22、绩完成率%得分 6010101010123456789101112131415注： 1、被测评人“德/能/勤/廉”评价栏目内填写评价结果；业绩考评栏以部门考核数据为准，依照各单位得分标准评分； “德”(0-10分)，重点考察“政治素质、政策水平、职业道德、价值观、群众威信”等； “能”(0-10分)，重点考察“领导决策、贯彻执行、沟通协调、开拓创新“等方面能力； “勤”(0-10分)，重点考察“责任心主动性、学习适应性、深入基层联系群众”等方面； “廉”(0-10分)，重点考察“廉洁自律、工作作风”等方面。 2、测评结果 ： 总分60 营销员（不参与评级） 60总分75 初级营销员 75总分90 中级营销员 90总分100 高级营销员注：各所属单位可参照制定本单位考核标准附件6在岗营销人员信息登记表单位名称： 编号：姓 名性别出生年月 照片身份证号电 话民 族政治面貌健康状况学历及学 位毕业时间毕业学校及 专 业籍 贯岗 位现岗位 工作年限 年参加工作时间岗位类别 高级 中级 初级 从事营销 工作年限 年个人简历(请详细填写至车间工作岗位) 继续教育或第二学历情况曾获荣誉附件7营销人员档案信息汇总表单位名称：（公 章）报送时间： 年 月 日序号姓名性别出生 年月籍贯身份证号民族职务职称从事营销工作年限现工作岗位或责任片岗位级别政治面貌第一学历毕业学校毕业时间专业第二学历专业电话