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1、口香糖店内促销执行手册 目 录第一章 活动概况第二章 人员配置及组织架构第三章 城市主管篇第一节 前期准备 做什么 怎么做 沟通与报告第二节 中期执行 做什么 怎么做 沟通与报告 突发事件及解决方案第三节 后期收尾 做什么 怎么做 沟通与报告第四章 促销员篇第一节 做什么第二节 怎么做 促销员每日工作标准执行流程 促销员标准冲泡流程 促销员工作注意事项 促销员沟通与报告第三节 促销员制度 促销员奖惩制度 促销员工资制度第四节 突发事件及解决方案第五章 报表与报告篇第六章 附录第一章 活动概况一、 活动背景 用促销员现场促销导购的方式告诉消费者益达口香糖的好品质，树立品牌信心，刺激购买 用导购派
2、样的形式吸引顾客的注意力，提高益达口香糖的知名度，提高销量二、 活动主题与目的 强化益达品牌形象 打击竞争品牌（好丽友木糖醇） 通过现场派送进一步提高益达口香糖的尝试率 通过导购，刺激消费者的现场购买，提高益达的口香糖的销量三、目标消费者 20-35岁的中高收入的女性 所有对益达口香糖感兴趣的消费者四、 活动日期 2005年8月2005年9月 每店活动1个月（31天） 每日工作时间：商店人流量不受时间限制： 10:00-20:00(中午以及晚上各用餐30分钟)商店人流量跟时间有密切联系：商店无特殊工作时间要求：16:00-20:00商店有工作时间要求：根据商店要求的工作时间走五、 活动地点及执
3、行点数 广州：22家店 深圳：35家店 武汉：25家店 长沙：10家店 佛山:3家店 东莞:21家店 珠海:5家店 中山:8家店六、活动方式1、 现场促销导购2、 现场产品派发七、产品知识： （由箭牌公司提供）第二章 1 人员配置一、人力配置职务名称工作职责项目经理1、项目总控制2、城市督导的安排及培训3、质量监督4、与QC协调5、派发品的调配6、最终报表的审核7、项目执行总结报告客户主任1、联络客户并协调项目执行事宜2、项目执行质量监控3、数据汇总及汇报项目助理1、 项目报表汇总及整理2、 协助项目经理完成项目执行手册3、 各城市每周活动情况数据汇总大区主管1、 城市督导的管理2、 本区域内
4、各城市活动执行质量监控城市主管在其负责城市:1、助理督导、促销员培训及安排2、质量监督及现场巡点3、及时向大区主管反映活动情况及进度4、报表的汇总及审核助理督导1、 活动现场的巡查及掌控2、 促销员现场管理3、 促销员的再培训4、 及时做活动情况汇报5、 活动报表初审（包括销量初审）6、 突发事件处理促销员1、 严格按照要求介绍产品，鼓励购买2、 向目标消费群派发产品3、 产品陈列的初步维护4、 搜集竞争产品信息5、 数据的登记QC1、 质量监控2、 定期随机检查，并打分3、 与项目经理协调2 第三章 城市主管篇1、 本次活动的形式和特点：店内派样导购，实际上兼备了派样和店销两种形式的特点。作
5、为派样，要做好派样品的管控，同时要保证派样的目标到达率。作为店销，要努力提高活动品牌产品的单店销量，强化品牌在消费者心目中的地位。2、 派样计划：广州：选择其中11家门店连续派样1个月深圳，武汉：活动后两周在所有门店开展派样活动（9月1日后的2周）长沙，佛山，东莞，珠海，中山：活动后三周在所有门店开展派样活动（9月1日后的周） 要求每周各门店送货至少三次。第一节 前期准备一、 做什么1、 招募促销员2、 培训促销员/签订协议3、 促销员资料整理/建立档案4、 活动用品检查/进场准备二、 怎么做1、招募促销员 按照客户要求，利用公司的资源招募150的促销员。具体要求如下：（1） 形象好，身高15
6、5165cm之间（2） 有亲和力、给人顾家的感觉。（3） 具备商场办证的相关证件，必须有健康证。（4） 面容清秀，手上、脸上及其他可见部位无冻疮或其他明显疤痕。 要求促销员必须具有相当的稳定性，正常情况下，不随意更换促销员。 招募方法：a) 可通过公司促销员管理系统中查询,查找历史记录及促销员档案b) 与当地联络人介绍c) 可通过已报名之促销员再介绍其它促销员e) 从商店直接挖掘2、培训促销员/签定协议a) 向促销员介绍此次活动的具体情况b) 详细介绍本执行手册的“促销员篇”c) 培训后进行提问或考试，让促销员在潜移默化中把工作要求铭记于心d) 促销员经过基础考核，将与其签订合作协议/工作职责
7、/工资结构如何培训培训基本原则：培训不是目的，培训是帮助受训者用更有效的方法更高质量地完成本职工作。培训的衡量：重要的不是我们教给受训者什么，而是他们学到了什么。考量他们所学的唯一标准是他们的工作表现。 课堂培训1) 确定培训内容： 百达辉琪公司介绍 箭牌公司介绍 益达口香糖系列产品介绍n 非常熟悉每一种产品及其特点n 产品最新动态n 竞争品牌的情况介绍 培训手册讲解； 工作技巧培训 工作制度、工资奖励制度的培训 导购示范，尝试与讲解2) 培训前的准备： 熟悉益达口香糖产品知识 确定课堂培训日程（参照上一条所确定的培训内容） 准备好培训资料、助销工具、产品样品等 确定培训人数不能超过30人3)
8、 技能培训： 讲解：a) 培训内容及时间安排b) 逐条讲解c) 多提问，多画图，多用样品 示范及角色扮演a) 督导扮演促销员做完整的促销介绍，提醒受训者注意观察并记录。b) 询问听课者对督导示范演示的总体评价，做的好及有待提高的地方。c) 督导提出自己的看法。 接受培训者进行尝试：a) 督导鼓励自愿者做尝试b) 促销员做促销介绍 订正a) 做尝试的促销员自己总结做的好的地方和有待提高的地方。b) 询问其他促销员对演示者表现的综合评价，做的好及有待提高的地方。c) 督导提出自己的看法。d) 回到“示范及角色扮演”。4) 行政管理培训 确认所有促销员信息填写完整 工作制度及工资奖励制度的培训 巡点
9、评分办法：如何评分，为什么 报表填写及提交的要求 派样品管理方法 投诉途径3、 促销员资料整理/建立档案a) 让每个促销员详细填写个人信息登记表b) 输入电脑/归档，整理成活动促销员信息表c) 注意：更新促销员信息时，不覆盖不删除，做到有备可查d) 保证随时给到数据助理的促销员信息表是准确无误的4、 活动用品检查/进场准备a) 派样品是否到达当地，做好出入库记录b) 促销服装是否达到当地，做好促销员进场准备c) 确认执行店家，做好各项准备工作*办理驻场手续（1） 同销售一起卖进时，详细认真询问并记录导购场所驻场程度及制度规定（例如派发人员必须按商场要求着装，要有健康证，或要押金、卖进费等）；（
10、2） 特别需要了解商场的人流量情况以及工作时间。工作时间有强行要求的商店根据商 场要求工作，其余商场选择商场人流量最高的4个小时工作。（3） 办理驻场手续时，带齐所需证明、证件及各类资料费用与派发员一起前往，并询问清楚作息时间；（4） 办理驻场后，清点须带回的物品（如发票、收据、胸卡、工衣等）（5） 每个商场安排1名促销人员（6） 商场名单见附件（7） 卖进标准：促销员着统一服装在堆头或者端架边进行导购派发。注意：在开展卖进工作时，有特殊情况第一时间通知项目主管，并请您每日如实填写派发场所卖进情况表，并在当日交给项目主管。三、沟通与报告 1、与当地销售的沟通a) 与销售电话预约，上门拜访b)
11、告知销售本次活动由我负责c) 告知销售自己的联系方式，便于今后联系d) 告知销售需要其协助的地方e) 做好谈话记录，在日记中体现f) 及时获取店家卖进情况 2、向大区主管报告当地执行情况a) 及时报告当地物品情况b) 及时报告当地店家卖进情况c) 及时报告促销员的招募情况第二节 中期执行一、做什么1、活动现场标准布置2、检查执行流程3、数据收集、核对4、促销员再培训二、怎么做 1、活动现场标准布置 促销员1名 位置：产品堆头或者端架陈列边 2、检查执行流程 到达商场先暗中观察促销员1015分钟 检查其工作流程是否符合标准规范（详见促销员篇） 检查促销员报表填写是否规范 发现问题及时更正并做好记
12、录 3、数据收集、核对 收集每家店的原始销量数据（前期由各城市销售提供） 对每家店的活动数据进行核对保证促销员不弄虚作假保证无人为的差错 检查数据的填写是否工整清晰 及时将核查过的报表汇总报告总部 4、促销员再培训促销员实地培训 督导巡点时须对促销员做现场培训，同样遵循“讲解-示范-尝试-订正-再讲解”的培训周期。 实地教会促销员按照标准填写各项表格 认可促销员做的好的地方（评分表打分较高部分） 哪些地方可以提高（评分表打分较低部分） 下一步重点注意的地方三、沟通与报告1、与销售的沟通a) 定期与销售见面，听取其对活动的反馈意见b) 在不能见面的时候，保持电话沟通c) 与销售建立良好的关系 2
13、、与大区主管的沟通 a) 每天的工作日记汇报当地工作情况 b) 按时按质上交各项报表 c) 遇到解决不了的问题，第一时间通知大区主管，寻求帮助3、与促销员的沟通 a) 询问促销中遇到的问题 b) 询问销售在巡检中的意见和建议 c) 询问商场对促销的意见和建议四、突发事件及解决方案1、 促销员迟到，工作不积极主动，以及在工作时间内吃东西答：培训时加强促销员的纪律观念，同时在活动中加大督导的巡店力度，完善监督机制。2、 物品丢失答：及时补救，不影响活动的正常进行。而后再追究责任，如果是促销员的责任，则由促销员承担相关损失；如果是店方的责任，则应马上告知销售，希望销售能出具相关证明。3、 商店产品断
14、货答：要求促销员第一时间通知督导，然后由督导通知销售；同时通知店方，要求补货。4、 促销员临时变更，因而出现了新的办证费用答：通知销售后，马上用培训中的后备人员顶上。5、 超市内部人员索要派发品答：促销员不应擅自给予，由督导处理。6、 超市要求更换促销位置答：及时通知销售与超市协调，及时把情况反映给公司。7、 销售临时换店答：督导不能马上承诺，及时上报公司，由公司确认后执行。第三节 后期收尾一、做什么1、第一时间回收剩余派样品2、汇总各项报表、小结3、整理促销员资料二、怎么做1、第一时间回收剩余派样品 a) 活动结束后，立即将剩余的派样品回收，以免丢失 b) 回收相应的数据表格2、汇总各项报表
15、、小结 a) 审核收集的数据表格，保证准确无误 b) 汇总改城市的各项表格，并及时报告总部 c) 对本城市项目执行情况进行及时的总结，并及时报告总部3、整理促销员资料 a) 活动结束后，及时将促销员工资表核算完毕回传总部 工资表填写字迹清楚 注意促销员的姓名与卡号相符 记录卡号、开户行等具体信息b) 将表现出色的促销员做好记录作为公司长期促销员的发展对象 c) 将表现不佳的促销员做好记录今后不再录用三、沟通与报告1、与销售的沟通 a) 感谢销售对促销活动的支持 b) 请销售填写活动意见反馈表 c) 保持与销售的良好关系2、与大区主管的沟通 a) 及时汇报活动收尾情况：派样品剩余及处理等 b)
16、及时回传各种报表 c) 针对本城市活活动执行情况的详细的活动小结第四章 促销员篇重要提示促销员工作总体要求：安全、有效，努力提高销量和派样到达率。1、所有促销员必须连续做完1个月的活动，不得中途退出或者换店。2、每天促销员必须提前15分钟到达商场，第一时间用周围的固定电话或者手机通知督导。3、导购及派发重要提示：（1） 商场人员一律不允许接受派发。（2） 严禁促销员与其他品牌的促销员对换促销品。4、促销员工作期间，午饭及晚饭时间各为30分钟。5、促销员用餐或休息时间，必须将相关物品安全存放 第一节 做什么根据计划安排，促销员的工作最重要的是销售更多的产品：1、派送辨别目标消费者：派样员在5米范
17、围内，积极寻找目标对象，扩大派送范围2、宣传：介绍产品特征3、导购：指导消费者到堆头或货架处购买4、补货：通知督导、销售员货架上的库存情况5、记录：工作记录、竞争对手信息记录6、负责整理消费者试吃后的包装,维护现场卫生7、销量表格填写第二节 怎么做一、促销员每日工作标准执行流程 *每日工作时间：16:00-20:00,或根据卖进时的工作时间要求 1、准备阶段上班前自我检查 2、推广阶段 a) 主动接触每一个从促销台前经过的消费者，特别是目标消费者 b) 当消费者注意并停下脚步进行品尝时 ，进一步向其介绍产品 c) 消费者的购买欲望已经被调动起来，开始拿起产品时，向其介绍产品特征3、无客人阶段保
18、持微笑，等待客人进入，自我检查 4、下班前自我检查二、促销员工作注意事项关于报到1、 提前15分钟抵达指定地点，到达后及时打电话回督导报告自己是某地点某促销活动的促销员，现准备开始工作，不得无故缺岗，更不允许中途逃班。2、 清点当日所需的各种用品并汇报，同时，准备好当日的助销工具，如发现缺漏应及时上报。3、在考勤卡上填写到岗的时间关于服饰装扮1、 促销员应穿着规定的制服2、 促销员化淡妆为宜。3、 促销员不能佩带表现夸张的饰品，不能涂指甲油，装束应尽量简单，整洁。4、 长发者禁止披头散发，应把头发束于脑后。关于礼仪1、 促销员在工作中应保持愉快的心情，始终保持微笑。2、 促销员在工作中应尽量保
19、持端正站姿，不得斜靠其他的物体或叉腰。3、 应积极主动上前派发试吃样品，并做导购。4、 对于前来问讯，了解情况的顾客，不论其是否购买产品，都要保持热情与礼貌。 对于有购买欲望的顾客，应表示欢迎，并提示其陈列区的位置。5、 对于非目标的顾客索取赠品的情况应耐心的解释，不得与之发生争执。关于结束1、 促销活动结束后，促销员有义务将所有活动区域清理干净2、 促销活动结束后，促销员应与商场核对销售数量并统计。3、 填写汇总日报表，并打电话给督导汇报当日销量以及报告。4、 在考勤卡填写离岗的时间几点注意1、 促销员的随身物品应以轻便为主，以免丢失。2、 如促销员携带的手袋过大时，需放在超市后卖场的服务台
20、或物品寄放处，以免引起误会。3、 随时对促销的物品进行整理清点，以免丢失。4、 注意合理使用“你好”“请”“谢谢”“对不起”“再见”礼貌用语。5、 执行期间，不得擅自泄露资料给第三者，不得参加其他行销同行公司的工作。四、促销员沟通与报告1、 与城市主管的沟通a) 工作日到达商场，第一时间用周围的固定电话或者手机通知督导。b) 实地执行情况报告c) 突发事件第一时间通知城市主管d) 每日执行派样量、销量报告2、 与销售的沟通a) 按照标准执行派样，给销售留下良好的印象b) 及时向销售反映商场对促销活动的反馈c) 与销售建立良好的关系3、 与商场的沟通a) 与商场促销活动主管建立良好的关系b) 争
21、取好的促销条件：人流量大的出入口、货架等第三节 促销员制度一、促销员奖惩制度 奖惩原则：促销员在不违反以下条例的前提下按其职责努力工作,就可获得基本工资. 奖惩制度：对于促销员在工作中的表现，督导会给出相应的奖惩，其依据是促销员奖罚条例。但是最终目的是要求促销员能更好得完成项目。 促销员处罚条例：序号出现问题处罚条例1合同期内因任何原因离职（包括开除）工资中扣除商场人员进场费用2未提前30分钟到达给予口头警告3迟到时间15分钟以内一次者扣5元4迟到超过15分钟扣15元5迟到情况发生三次者扣除全部工资的50并开除6不得无故早退一经发现扣除全部工资的50并开除7无故未到店或中途逃班者一经发现，扣除
22、全部工资并开除8无故脱岗一次扣除50元9无故脱岗三次者扣除全部工资并开除10上班吃零食、聊天、工作散漫、不穿规定服装、用餐超时者发生一次扣20元并记警告，发生三次者，扣除全部工资的50并开除11工作态度恶劣，无故与消费者或商场发生争执者经查实情况，将扣除全部工资的50%并开除12被消费者或分销商投诉者经查实情况确凿，将扣除全部工资的50%并开除13缺少助销工具不汇报扣除10%月工资14报表虚假填写扣除全部工资与押金并开除二、促销员工资制度 基本原则：1、 全面遵守公司的工作标准和工作方法，有机会获得更多的收入2、 越好的工作成绩会得到更好的收入回报。 计算方法(参考)：1、 基 本 工 资 ：
23、工资总额的70 2、 评分奖金机会：工资总额的10工作标准评分系数：评分表确认标准达标情况，取所有巡点的平均分值。分三个档次：- 91 分以上：1- 81-90分：0.9- 60-80分：0.5- 少于60分：03、销售奖金机会：工资总额的20%业绩系数：以销售业绩对比销售目标衡量达标情况。分四个档次：- 超过120%：1.1- 100%以上：1- 80%-99% ：0.8- 60% - 80%：0.6- 少于60%：0实际收入=基本工资+评分奖金+销售奖金 - 罚款 第四节 突发事件及解决方案1、 产品断货答：货架货物卖断时即刻与卖场理货员联系补货，若卖场没有存货则即时通知督导或销售，由他们
24、解决，争取不发生断货的情况。若断货情况发生，则向消费者耐心解释，告知产品到位时间或介绍其他有购买产品的商店给消费者。2、 超市内部人员索要派品答：不可擅自给予，由督导处理。3、 超市要求更换促销位置答：及时通知督导，由督导与销售同超市协调，及时把情况反映给公司。4、 非目标人群索要答：解释，若无效，为维护产品形象，在不影响大局情况下给予一份。第五章 报表与报告篇完整、正确、及时填写报告与报表是百达辉琪每个员工必须履行的职责。一、报表基本内容：报告与报表填写人收件人时间与频率活动准备期 促销场所名单 厂方人员联络表项目主管城市主管一次性 促销商店卖进表 促销员员登记表 促销员协议书 促销场所协议
25、书城市主管文员中心大区主管一次性，活动开始前寄回 派样出入库登记表城市主管文员中心大区主管客户主任一次性，活动结束时带回 卖进进程表城市主管文员中心大区主管客户主任按要求传真活动中 销量报表 每周执行报表城市主管文员中心大区主管客户主任数据平台活动结束后 促销员工作及工资评定表 费用报销袋城市主管文员中心大区主管客户主任活动结束后2天 活动总结报告大区主管城市主管客户主任活动结束后7天 促销员活动意见反馈文员中心派发员活动结束后14天1、 报表的说明a)人员招聘的资料 人员的基本情况表和照片； 活动结束后的评分情况和结论；b)执行地的基本资料 活动城市的地图和促销场所间的巡查和货物调配路线；
26、活动场所的全景照片（户外地方和户内楼层）； 活动场所卖进的基本情况：物品存放的位置，办手续的时间和要求等； 活动场所主管的部门和人员资料，以及营业的时间； 各地主管客户的基本资料； c)执行项目的资料 各商店执行人员和位置的照片； 收货报表：注明时间、地点、数量和外包装完好程度、和抽查结果； 执行情况：包括各执行场所的工作时间，不在现场的时间（理货/吃饭等），道具的使用情况，消费者的反馈、特别发生的事件；巡店的记录表；d)执行结束的资料 活动总结报告； 活动执行费用报告； 活动代垫费用报告；2、 报表的要求1. 所有格子均需填写，不得遗漏任何一项；2. 各类报表根据时间要求传回公司质控中心；3. 文员中心在1个工作日内完成所有数据的输入和审核，给出客户需要的报表；4. 文员中心在2个工作日内完成数据和情况的分析，交项目组所有人员5. 文员中心把相关报表交项目执行部反馈给各地城市主管；3、 各类报表格式（见附件）第六章 附录附录1：促销员劳动协议书附录2：益达促销员评分表附录3：益达每周销量报告附录4：益达店销活动周小结附录5：益达口香糖竞争品牌价格活动报告附录6：公司其他标准报表工具（巡点报告等）
