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1、深度营销管理方法指导手册； 目 录 一、深度营销的定义二、深度营销的目标三、西北区域销量规划四、区域渠道管理规划五、区域销售管理规划六、目标的设定一、深度营销的定义深度营销的定义就是：深度营销就是在现有市场的点和面上挖掘和发现更多的销售潜力及机会点，通过人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等各方面管理的提高，强化公司的产品、网络、渠道、人员等各方面优势，提高公司和经销商销售管理水平和业务人员的工作效率，为消费者和零售客户提供持续不断的优质服务，建立品牌形象，提高品牌忠诚度，保证销量的稳定增长，长期目标在所有地区和市场成为本行业中的第一品牌。一、深度营销的目标1. 一个目标：做所选终端售点的第一
2、品牌2. 两个要求：品项铺市第一，产品陈列第一3. 三个保证：1) 所有终端售点有业务人员定期拜访；2) 所有产品日期符合公司新鲜度要求；3) 所有销售人员有清晰明确的销售、铺市、陈列计划目标4.四个提高:1) 产品销售达成率2) 零售网点开发率3) 所有品项铺市率4) 整体市场覆盖率深度营销的长期目标是成为所有地区和市场的第一品牌，具体的讲就是：1 规范全部业务队伍最基本的工作方法和流程。2 统一所有基层业务人员销售工作的基本表格。3 了解掌握（所有）经销商、分销商覆盖的所有零售网点以及开发的零售网点的数量。4 掌握中心所有品项在全部销售终端的铺市情况。5 了解掌握（所有）市场和渠道开发现状
3、，跟踪所有市场销售和开发进度。6 根据现状制定品项销售和市场开发标准，针对各市场提出具体要求，提高公司整体销售。三.销量规划：1、 2009年销量规划地区月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合计四.区域渠道管理规划：1主要解决的是提高工作效率和管理的问题1、零售客户的分类2、零售网点的调研3、业务区域的划分及拜访行程的制定4、客户档案的建立5、日常工作的检查6、业务主管的日常指导深度营销操作是一个动态的过程，它包括基本资料收集、整理、然后修订、修正，是一个循环过程，需不断调整，不断优化1、市场行政划分省城市已经开发县城县级市县城合计已经开发县城开发
4、率县乡镇数量市乡镇数量乡镇合计山东省166233%9090182100%15344197330%44441888100%21821813140%51227317310550%10951160016177100%110181281999100%187187155240%136136220%32321224250%343973330%64641268113%4817622411780%11481491111100%2020330%4646总17个城市126031913741%112371818412、终端划分标准类型店型定 义大卖场大卖场大型仓储式卖场、总营业面积6000，可娱乐、手推车购物A超大
5、型商场大型仓储式卖场、总营业面积3000-5999，手推车购物B大型商场总营业面积1000-2999，手推车购物;连锁综合型超市C连锁超市总营业面积100-999，手推车购物;连锁综合型超市D县、镇超市总营业面积100之内常规渠道店型定 义大卖场大卖场大型仓储式卖场、总营业面积6000，可娱乐、手推车购物A超大型商场大型仓储式卖场、总营业面积3000-5999，手推车购物B大型商场总营业面积1000-2999，手推车购物;连锁综合型超市C连锁超市或单店市区.县城的所有的总营业面积1000D乡镇超市乡镇范围内所有超市特殊渠道宝宝店所有育婴用品专卖店学校所有院校（包含：大、中、小、成人院校）幼儿园
6、所有大中小幼儿园医院所有医院（包含：社区医疗保健战及乡镇诊所）3、按照以上标准得出:区域的终端数省份城市ABCD宝宝店大卖场学校医院总计819391144141895263222628938152331118211261312173624129159231591491961349711241535502265691857611271011143691773535353527207014113汇总701034231046217261678五.区域销售管理规划.有效的销售管理(铺市、陈列、理货、促销)要求：1）所选市场整体铺市率不得低于当地主要竞争品牌。2）每个零售终端单个品项的陈列面不小于最好的竞品。3）终端产品的销售期不超过保质期一半，必须保持产品清洁。铺市、陈列、理货、促销是一切销售工作的基础，是每个业务人员必须完成的作业，也是管理人员应该每天强调和追踪的目标，要做好这些工作就必须从以下几个方面加强和提高1、分析影响铺市的因素提高铺市2、对网点铺市的追踪和奖励3、陈列、理货标准的制定和奖励4、促销的有效性管理 六指标的设定1 域铺市指标进度表 2 域陈列指标进度表 3 陈列标准/理货标准及奖惩办法.
