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1、心态+方法=成交,序 言,有心态没方法是傻子有技巧没心态是骗子,序 言,钢琴 是弹出来的我车 是开出来的歌曲 是唱出来的成交 是做出来的,序 言,成 交就是把话说出去把钱收回来,序 言,学习三角形,读,听 看,做 体验 教,冠军行为的四大循环,冠军行为的四大循环,一、无意识，一、无能力！,冠军行为的四大循环,二、有意识，一、无能力！,冠军行为的四大循环,三、有意识，一、有能力！,冠军行为的四大循环,四、无意识，一、有能力！,学习的五大步骤,学习的五大步骤,一、初步的了解,学习的五大步骤,二、重 复,学习的五大步骤,三、开始使用,学习的五大步骤,四、融会贯通,学习的五大步骤,五、再一次加强,学习
2、最快的方法 就是去教别人,教学的五大步骤,一、解 释,教学的五大步骤,二、示 范,教学的五大步骤,三、开始演练,教学的五大步骤,四、纠正错误,教学的五大步骤,五、重复演练,销售是问的 不是讲的,开放式问题多一点封闭式问题是成交时用的,成交为王八大步骤,成交为王八大步骤,一、成交自我；,、结果准备,1、与他谈话我要的结果是什么？2、对方要的结果是什么？3、我的底线是什么？4、可能有什么抗拒？5、如何解除抗拒？,八大步骤成交自我,、精神上的准备；,八大步骤成交自我,、体能上的准备；,八大步骤成交自我,、对产品的知识与好处做准备；,八大步骤成交自我,、对顾客做准备；,了解顾客比了解产品更重要！,八大
3、步骤成交自我,调整情绪达到巅峰状态,八大步骤成交自我,想象力+逼真=事实,八大步骤成交自我,假装自己情绪很高昂，情绪就真的很高昂！,八大步骤成交自我,成交为王八大步骤,二、建立信赖感；,八大步骤建立信赖感,销售中最重要的一个步骤建立信赖感！,无论你用任何方法，假如你还没有得到顾客的信任，所有的方法都无效果。,八大步骤建立信赖感,没有一个方法是百分之百有效的；只有一个方法，这个方法胜过所有方法信赖感！,八大步骤建立信赖感,你在别人心目中的可信度是最大的资产！,八大步骤建立信赖感,建立信赖感的方法：1、倾听；2、赞美；3、不断的认同他；4、模仿顾客；,八大步骤建立信赖感,建立信赖感的方法：5、对产
4、品的专业知识了解；6、穿着；7、彻底了解顾客背景；8、使用顾客见证。,八大步骤建立信赖感,成交为王八大步骤,三、发现需求；,八大步骤发现需求,不是顾客有需要，而是顾客有问题，问题是需求的前身。,你所销售的不是产品，而是某一个问题的解答方案，你是在帮顾客解决问题。,八大步骤发现需求,第一个原则：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。,八大步骤发现需求,第二个原则：顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定。,八大步骤发现需求,第三个原则：人不解决小问题，人只解决大问题。,八大步骤发现需求,顾客买的是问题的解决方案,问题越大需求越高价钱越高,八大步骤发现需求,成交为王八大步骤,四、塑造产品
5、价值；,八大步骤塑造产品价值,、USP产品的独特卖点；,、利益产品带给顾客的好处；,八大步骤塑造产品价值,、快乐顾客购买的源动力；,八大步骤塑造产品价值,、痛苦刺激顾客的购买需求；,八大步骤塑造产品价值,八大步骤塑造产品价值,、理由让顾客立刻行动；,成交为王八大步骤,五、分析，塑造价值；,八大步骤分析，继续塑造价值,、了解竞争对手；,八大步骤分析，继续塑造价值,、绝对不要 批评你的竞争 对手；,、表现出你与竞争 对手的差异之处，并且你的优点强过他们；,八大步骤分析，继续塑造价值,八大步骤分析，继续塑造价值,、强调你的优点；,八大步骤分析，继续塑造价值,、提醒顾客竞争对手的缺点；,八大步骤分析，
6、继续塑造价值,、拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你购买产品的顾客见证。,成交为王八大步骤,六、解除抗拒；,八大步骤解除抗拒,、事先分析顾客会有的抗拒点；,八大步骤解除抗拒,、准备好解决顾客的抗拒点的答案；,成交为王八大步骤,七、成 交；,八大步骤成 交,、只要我要求，终究会得到；,八大步骤成 交,、要求是成交的关键；,成交为王八大步骤,八、分 享；,八大步骤分 享,、了解顾客的抱怨；,八大步骤分 享,、解除顾客的抱怨；,八大步骤分 享,、了解顾客的需求；,八大步骤分 享,、满足顾客的需求；,八大步骤分 享,、超越顾客的期望。,顾 客 的八大心理循环,顾客的八大心理循环,顾客不喜欢被别人强迫购买
7、东西，而喜欢自己下决定；,顾客的八大心理循环,你要成为成交高手，你必须要尊重顾客的心理过程。,顾客的八大心理循环,一、满足阶段；,顾客的八大心理循环,二、认知阶段；,顾客的八大心理循环,三、决定阶段；,顾客的八大心理循环,四、衡量需求阶段；,顾客的八大心理循环,五、明确定义阶段。,顾客的八大心理循环,六、评估调查阶段；,顾客的八大心理循环,七、顾客选择阶段；,顾客的八大心理循环,八、重新选择阶段；,二十二个小步骤,一、满足阶段(研究阶段),1、背景探测 您对您的现状还有哪些可以改善的呢？ 除了您之外，还有谁可以参与决策？ 2、还有其它的问题吗？ 问出他的问题等于你的优势！ 不要问顾客有没有问题
8、，问对自己有优势 有帮助的问题。 记下他的不满与困扰。,二、 认知阶段（分析阶段）,1、确定调查方向 2、形成问题 3、影响问题 问题是需求的前身！ 问题是负面的， 需求是正面的！,钉子 马蹄 将军 军队 国家 这种情况对您(公司)有什么困扰? (形成问题) 然后呢? 还有呢 ? 根据我的理解,如果这种情况 继续下去,会对您有这些困扰, 是吗?,三、 决定阶段(确认阶段),1、测试理解程度 2、还有其它要注意的事项吗？ 3、承诺改变 多引导顾客第一次讲 YES !,您要改变这种现状吗？ 您想过用什么方式去解决吗？ 您需要找一些方法吗？ 您要解决这些问题吗？ 您要找一些方案吗？ 您要改变吗？,四
9、、衡量需求阶段(要求阶段),1、详列并确认需求 2、还有其它需求吗？ 3、排列优先顺序 如果要购买产品,您会考虑哪些 条件呢? 还有呢? 还有呢? 还有其它的吗? 您说的这些条件哪一个是最重要 的呢? (排序),五、明确定义阶段(明确需求阶段),1、将需求转变成明确定义 2、对明确定义进行承诺 引导顾客第二次讲 YES! 请问什么样的价格才叫不贵呢？ 请问怎样的服务才叫服务好？ 您对品质的定义是什么？ 您对价格的定义是什么？ 您对高档车的定义是什么？,如果品质好，又是国际品牌，尤其是对您的皮 肤有显著效果的护肤品，价格贵一点点， 您也可以接受，是吧？ 根据我的理解，您要购买的产品要符合这些 条
10、件，是吧？ 如果有这样的产品，您会选择它吗？ 如果有这样的方案，您会选择它吗？ 上述这些条件可以解决您的问题吗？,如果顾客说 NO,再回到确认阶段； 如果顾客说YES,再往下走。 切记：对明确定义的承诺，不是 你对顾客的承诺，而是 顾客对方案的承诺！,六、评估调查阶段（解答阶段）,1、向业务员承诺 2、建议解决方案,向业务员承诺,如果我能提供您要的解决方案，您会愿 意向我购买吗？ 您愿意跟我合作吗？ 切记： 如果没有承诺，就不要继续！ 如果顾客说 NO,你就马上说：哦， 这样啊，您是对我还不够信任， 是吗？,建议解决方案（五个程序）,一、先讲特点（顾客要的） 二、再讲优点 （顾客不一定要的，如
11、有更好） 三、再讲利益 （对顾客带来的好处）,建议解决方案（五个程序）,四、再讲说明（产品说明） 证明刚刚说的特点、优点、利益是 有证据的，可信赖的 五、最后确认 这听起来怎么样？ 这方案听起来如何？ 这看起来符合您的要求吗？ 您感觉如何？,七、选择购买阶段（成交阶段）,1、确认优势 2、要求承诺 3、讨论后勤支援（服务） 4、向顾客再次确认 某某先生，您同不同意有这样的方案会为您带来-(好处),对吧? 关键是要求!,八、重新考虑阶段（维持阶段）,、审视后勤支援、审视解决方案、重新探讨改变,解除抗拒的问句,解除抗拒,一、判断是真是假 二、确定它是唯一的抗拒 三、再确认一次,解除抗拒,四、测试成交 五、以完全合理的解释回答他 六、继续成交,成交绝技,一、假设成交法二、假设成交加续问法（隐藏的同意）三、分解决定成交 您是自己先用还是全家一起用呢？您是一次购买18000元的产品，还是 分两个月来购买呢？,成交绝技,四、三选一成交法 五、小狗成交法 六、反问成交法 七、把持门锁成交法,
