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1、,开局阶段,第四章,开局阶段,开 局 阶 段,是:正式谈判过程的起点，它的进展状况很大程度上决定着整个谈判的前途,作用,建立谈判气氛,符合礼仪规范保证良好沟通树立自身良好个人形象,符合礼仪规范,热情主动。 学会 的语言加入平常的谈资缓解尴尬而紧张的气氛 。不卑不亢。遵守基本礼仪,Humor,遵守基本礼仪,保证良好沟通,1.以非业务性的轻松话题切入，尽快消除双方心理上的陌生感2.选择对方最感兴趣的话题。3.切忌在话题的观点上与对方争论。,树立自身良好个人形象,1.衣着:与谈判的性质一致：与身份一致：与环境一致；忌穿全新衣服；创立自己的个性标志；2.行为举止3.语言,开局陈述,商务谈判之开局陈述阶
2、段,陈述内容,己方的立场：采取何种方式为双方共同谋利合作中可能出现的成效或问题己方希望的方针原则己方的合作态度及对对手陈述的基本态度。己方的理解：己方认为会谈的重要问题对主要问题的看法建议,陈述方式,简明扼要不要被对手的表情迷惑以商讨性的语言,“我们以为这样”“您看这样行不行”“这是我方的设想，你以为一下如何”？,例如,对对手陈述的反应,学会聆听，切勿打断陈述以其人之道还治其人之身：可用各种动作表情扰乱对方心境在对方陈述后，将对手意思归纳一下要求对手再次确认发现有不明白处及时求证,商务谈判之报价,是开局阶段的核心环节，也是谈判开始进入交锋阶段之前的最后一个环节。 报价的形式： 书面报价：是谈判
3、一方事先提供了详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价做充分的准备。 适用性包括以下方面：在有关规则约束下，本企业没有选择的余地，职能以这种方式提出 交易条件，如招投标项目。以书面方式提出的交易条件既是最初的交易条件，也是最后的条件，不希望对方讨价还价，如供货价目表。有时是一种策略，即成文的要约一般对对手会有相当大的压力，要知道书面印刷的东西比口头表达规范的多，易使对方就范。 口头报价：具有很大的灵活性，谈判者可根据谈判的进程来调整变更自己的谈判战术。可充分利用个人沟通技巧，所谓的察言观色，见机行事，建立某种个人关系，来寻求谈判气氛，是这种
4、方式的最大长处。为了克服口头报价的不足，在谈判前可以准备一份印有本企业交易重点，某些特殊需求，各种具体数字的简明表等，以供临时取用。,报价,报价的顺序,先喊的利弊 利: 先声夺人; 先树目标; 自信的表现. 弊: 对方有调整报价的机会; 对方挑剔报价,逼迫泄露底价.,先喊或后喊的实际运用先下手为强;自身势力强或在谈判中处于主动地位时,先报价,反之可考虑后报;一般情况发起人先报价;如对方是谈判高手,则让对方先报价;一般商务性谈判为卖方先报价,买方后报价.,应注意的问题 切实弄懂对方报价的全部含义; 把握对手对自己报价的反应; 少承诺,多试探;(应针对对手报价中的各种提议多提问,并在对方的回答中寻
5、找对我方更为有利的途径) 全面评价对手的报价;(在没有获得对方报价的完整含义之前,不要轻易施展否定的权力,而应先确认你可以获取的所有即将实现的利益),报价应遵循的一般原则,由于报价的高低对整个谈判的进程将产生实质性的影响，而且任何对手都会对你的报价进行砍价，对此你应该有充分的心理准备，因此，要成功地进行报价，谈判人员必须遵守一定的原则。1设立“最低可接纳水准”报价之前为自己设定一个“最低可接纳水准”，这是报价的首要原则。,注：最低可接纳水准，是指最差的但却可以勉强接纳谈判终级结果设立最低可接纳水准的好处是：借此避免拒绝有利条件；借此避免接纳不利条件；借此抗拒一时的鲁莽冲动；当事人可借此限制谈判
6、者的权力；在团体谈判时，可避免多个谈判者各行其是。,2报价要“凶”这里的“凶”是指在有理由证明的情况下。即只要你找到理由加以论证，你就该报出最“凶”的价格，报价应达到你难以找到理由予以辩护的地步！这是谈判的又一基本法则。报价要“凶”的理由：报价是为最终结果设定了一个无法逾越的上限。一般来说，不能提出更高的要价了，除非你有非常强烈的理由，报价之后，再次反向调整报价易招致对方的不信任。报价高低会影响对手对我方潜力的评价。报价越高为自己所预留的余地就越多。期望水平越高，成就水平也随之越高，即你的报价高低与你最后谈判结果有相关信。,报价果断、没有保留、毫不犹豫、充满自信。给对方留下诚实自信认真的印象。报价应非常明确，要清楚到足以避免使双方产生误解或曲解的地方报价时不必做任何解释或说明。,报价的态度,4报价时最好不要报整数，这是一种策略,5在对方要求你对报价做说明时不问不答。有问必答。避实就虚。能言不书。,
