商务谈判五课件.ppt

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1、第五章 商务谈判策略二九年八月,学习目标： 重点掌握谈判策略的含义及要素、类型等内容掌握商务 谈判中各个阶段的主要策略。 了解不同的让步行驶和方法和僵局产生的原因及解决方法。,学习内容：,至理明言 策略是可以实现目标的方式方法、措施手段、经验技巧、战术安排等解决方案的集合。 谈判结果既取决于谈判实力的强弱，又取决于谈判策略是否得当。,5.1 商务谈判策略 5.1.1 策略&谈判策略 策略是可以实现目标的方式方法、措施手段、经验技巧、战术安排等解决方案的集合。 某人很有策略，就是他有很多应对问题的解决方案。 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现既定的谈判目标而采取的各种方式方法、措施手

2、段、经验技巧、战术安排等解决方案的的总称。,5.2 商务谈判开局阶段策略 根据谈判进程的规律，可以把谈判分为开局、磋商、签约三个阶段。 开局的任务： 1. 相互认识，营造有利于谈判进程和结果的气氛； 2. 双方明确谈判的主题、议程、人员、进度等。 良好的开局就是成功的一半。,5.2.1 营造谈判气氛策略【事例5-1】 龚毅是营销协会的负责人，负责筹集大型学生活动的商业赞助。按照约定，来到移动公司，可是一进入移动公司经理的办公室就感觉很压抑，事先准备好的说辞想不起来了，说话不像平时那么流畅了，结果什么也没有谈成。几天后再次拜访，情况显然不同，感觉气氛很融洽，他时而娓娓道来时而慷慨激昂，说得经理频

3、频点头，终于圆满完成了任务，最终双方皆大欢喜。事后，龚毅说起此事，仍是困惑不解，不知到底为何有如此大的区别。,1. 几个基本概念和原理【气氛】 弥漫在空间中的能够影响行为过程的心理因素和心理感受的总和。类似于物质的电场、磁场、引力场。【谈判气氛】 弥漫在谈判现场空间中的能够影响谈判进程和结果的心理因素和心理感受的总和。,【事例5-2】 88年美苏首脑在冰岛首都雷克雅未克举行世界瞩目的 核裁军谈判，双方首脑首先互赠小礼品。鲍鱼罐头和鱼 子酱。 李鹏总理与学生领袖的谈判 李鹏在东京接见留学生时的讲话 赵鑫珊讲座的开场白 谈判高手，高在对谈判气氛掌控自如。,【开局气氛原理】 谈判气氛对谈判进程及其结

4、果有着重要的影响作用， 是谈判成功与否的重要影响因素。商务谈判一般都需 要和谐友好的气氛。 戒备心理是人类的一种自我保护的本能 对于贸然出现的问题，人们更倾向于说“不”。 社会心理学原理的运用之一：自己人效应 实质性的话题一般不在开局进行。 谈判气氛形成于谈判的开局开始的瞬间,2. 如何营造适宜的谈判气氛 谈判气氛形成于开始的瞬间，形成于第一个动作、第一个眼神、第一个表情 、第一句话。, 个人的问候寒暄，籍贯见表。 体育赛事、文娱节目、文体明星、籍贯等。 共同兴趣、爱好、认识的人或事。本质： 寻找能产生共鸣认同的非实质性（无利害关系）的 话题。目的是产生友好、 融洽、合作的氛围,四季的概念,四

5、季只存在于温带地区。候均温：5天的日均温。,四季比较,历法种类： 阳 历 ：全称太阳历，又称公历，仅以参照太阳不考虑月亮，年的平均 长度等于回归年的长度，每4年一个闰年，多出的1天放在2月。 月的长度是人为规定的。为当今世界普遍采用。 阴 历 ：全称太阴历，伊斯兰教历回历属于阴历。月的长短依据月 象，大月30，小月29。年与太阳回归无关，只于太阴有关。因 此也与四季无关。这种历法在温带地区不适用，后逐渐被淘 汰。2003年10月27日是当年斋月的开始。阴阳历：又称农历、旧历、夏历。参照了太阴和太阴。月的长度依据月 象，大月30天，小月29天。年的长度参照回归年的长度。因 此，看日历既能知月象，

6、有能指示季节，指导农业耕作。每3年 左右一个润年，多出一个月称为闰月。,5.3 磋商策略 磋商是谈判的主要阶段，磋商也是最复杂对抗最激烈的阶段，磋商对谈判结果的影响最为重要。5.3.1 磋商原则把握气氛原则 气氛能够影响谈判的进程和结果 气氛现行，其实所有的谈判行为往往会在气氛中先行体现出来，所以说把握住了谈判气氛就把握住了谈判。,2. 次序逻辑原则 谈判议题会有很多相互联系的头绪，之间存在着联系制约的关系，这就需要遵循逻辑的法则，需要利用逻辑的力量。 常见的关系： 主次、先后、轻重、因果、包含、并列、矛盾、相容、必要、充分、充要、形式内容、现象本质、主观客观、愿望效果、主体客体、目的手段等等

7、。,3. 掌握节奏原则 节奏是有规律的重复。 利益的对立导致激烈对抗，往往难以一时达到目的，双方你来我往犹如拉锯一般，一进一退循环往复，这也是必要的过程，该快则快，该慢则慢；该进则进，该退则退。,4. 沟通说服原则 调和利益对立取得合作，唯有沟通说服才是稳定、可靠、可持续的。 祈求、欺骗、威胁、强迫等手段获得的合作都是不稳定、不可靠、不可持续的。 沟通说服就是要善解人意、善于表达。,5.3.2 报价策略 这里的报价是广义的报价，即除了价格之外的所有交 易条件数量、质量、包装、装运、保险、支付、商检、 索赔、仲裁等。 价格是报价的核心，其它的交易条件都可以转化为价 格问题。价格矛盾原理 价格磋商

8、是商务谈判的核心，也是难点，不可回避。,矛盾原因在于双方的估价依据不同。,思考：价格矛盾原理与现实有何联系？如何利用此原理？,2. 报价依据 市场行情 就是市面上同类商品的一般价格和波动范围。 这是客观的依据，重要的信息，实力的体现。 利益需要 利益需要是目的，报价是手段。 目的决定手段，手段为目的服务。, 产品属性 产品属性决定了产品效用，效用是估价的因素之一 交货时间 某些产品的消费具有时间性，交货时间能够影响其效用，从而影响价格。 此外，附带条件企业和产品的声誉形象、交易规模、消费的时间和消费的空间、支付方式等也是高价的依据。,3. 报价的先后 报价有先后之别。 先报还是后报，这是一个问

9、题。 先报价 适用于掌握信息优势、成交弹性较大、长期合作伙 伴、己方是行家、信息是公开透明的等情况。 先报价有利于提高谈判的效率。, 后报价 适用于己方外行、信息占有不具优势、成交弹性较 小、不了解对方等情况。 报价的实质就是向对方做出承诺、实力弱小时，承 诺总是需要谨慎的。, 无所谓先后 当双方实力（弹性和信息）相当又是长期的合作伙伴时，先报价和后报价的区别不大。 先报价的实质是利用自己的优势，先声夺人，抢占主动。 后报价的实质是避免因自己的劣势而报错价格，根据对方的报价寻找契机，后发制人。,4. 确定报价 报价都是有水分的（虚头），这并非奸诈。 虚头是国际惯例（是非评价标准，法不责众原理）

10、 讨价还价的筹码（否则被认为无诚意而陷入被动） 一般而言，卖方的第一次报价既是最高价；买方的第一次报价则是最低价。 所以，确定第一次报价很重要。 报价原则是高目标(卖方尽量高，买方尽量低),5. 还价 公平简单的报价应该是生产成本加上合理的利润，由于各种因素的作用，（买卖双方）报价都是有水分的，还价就成了必要的程序。 虚报价格和还价并非不道德，是合理和必要的程序。,还价的方法 不要干扰对方报价，认真听取，确认无误 不急于还价，还价意味着亮出了自己的最低要求， 等同于做出了让步。应该对方要求拿出客观的标准， 从而让对方重新报价。 最后提出自己的报价，并在此基础上与对方讨价还 价。,不同还价的效果

11、示意图绿色为立即还价；蓝色为要求解释后再还价,最终结果,6. 报价、还价的其他技巧 掌握信息 收集有利于己方的生产成本、市场行情、需求弹 性、竞争状况等客观标准。做好应对不利客观标准的准 备。 客观标准最有说服力。 掌握价格的上下限，在整体上把握全局 下限：生产成本 上限：竞争价格, 具体报价技巧 报盘和递盘都要坚决果断，没有保留，毫不犹豫 要件（商品名称、计量单位、度量单位）讲清楚 无需做过多的解释。以防不必要的麻烦（言多有 失）和露出破绽, 报价解释技巧 不问不答，言多有失 有问必答，答必坚决果断，流畅痛快 避虚就实，虚的部分、水分多的部分回避或少 讲，实的部分多讲。 能言不书，减少书面形

12、式的承诺，避免承担不 必要的义务,5.3.3 让步策略 报价有水分，让步就是必然的程序。 不向对方让步，合作难以进行； 不要求对方让步，就会损失利益。 让步的多少才算合适，既有客观标准又有主观感受 让步是否成功取决于占有有利的客观标准的相对多少和对方的主观心理感受。,让步的一般策略（1） 整体决定局部，局部为整体服务 为保证整体利益又是必须牺牲局部利益； 牺牲局部利益是为了整体利益。 明确哪些是整体哪些是局部利益； 明确哪些可以退让，哪些必须坚持。,（2） 明确让步的目的，不轻易让步，不做无谓让步 让步只是手段绝不是目的。 让步的目的必定是在达成协议取得合作的基础上，通过某些利益的退让，获得其

13、他更大的利益。 让步的结果有三种： a. 积极回应，并心满意足（有效）； b. 不在乎，无回应（无谓）； c. 促使对方认为己方还有很多的水份（有害）。,每一让步，都要让对方感到，己方是付出了努力和代价的，是忍痛割爱的，不是轻而易举的。这样的让步才是有效的，积极的。 并不是所有的让步都是积极的 ，有些让步会适得其反。 参考俗语：吃亏要吃在明处,（3） 选择适当时机让步 让步是有代价的，不需要让步的时候不要让步，否则不仅多余而且有害。 时机就是合适的时间和机会。 把握好时机的让步可起到画龙点睛的作用，否则可能成为画蛇添足。,（4） 让步幅度 让步幅度除了与报价有关之外，还与让步的方法有关。这里的

14、让步方法是指在让步总幅度和让步次数一定的情况下，每次幅度的比例。 先大后小 第一次让步较大，以后递减。 效率高，是对方期望降低，比较常用。, 等幅度 每次让步幅度相等 操作简单，但是容易让对方产生期望。 先小后大 每次让步都会大于上一次的幅度 如一次让步能成交则让利较小，但此方法多会刺激对方产生更大的欲望和斗志，故较少采用。,（5） 关键问题力争对方先让 谈判中，双方对立的地方很多，但却有轻重缓急之 分。其中涉及实质利益的问题，尽量不要先让。可以通 过一些非实质问题的退让换得对方在实质问题上的让 步。,2. 迫使对方让步的策略 情绪化 也可称作破裂威胁法，利用对方语言、行为的冲撞，或者要求的不

15、合理，突然情绪化，甚至佛袖而去，造成谈判即将破裂的效果，如果对方的成交弹性较小，往往就会就范，从而达到迫使对方让步的目的。 情绪化不是目的只是手段，破裂也并非己方的意愿，所以此法需要掌握好分寸，否则适得其反。, 利用竞争 透露一些与对方竞争对手合作的信息。 利用对己方有利的对方竞争对手的报价。 这也算是一种客观标准。 最后通谍 给对方一个时间期限，造成时间压力。 “现在就得给我一个答复，截止日期就是今天”, 吹毛求疵 故意挑剔毛病，如果客观上难以找到瑕疵，那么就从主观感受上找出种种缺陷。 吹毛求疵的实质，就是要让对方在主观上感受到己方成交弹性较大，不退让谈判就要泡汤，少赚也是赚，总比不赚强。于

16、是就会做出让步。, 红脸白脸 也称红脸黑脸。表现为一人强硬，毫不退让；另一人比较温和，成交愿望强烈。 如果己方所有成员非常强硬，对方就会认为我方缺乏诚意或者感到过于困难而倾向于放弃谈判。 反之，对方则会认为己方别无选择从而坚持立场，不做退让。 红脸白脸策略大的实质就是让对方感受到我方具有较大的成交弹性，同时又是有成交诚意的。这样对方就会倾向于让步了。, 得寸进尺 成功的让步既取决于客观的标准也取决于双方的主观感受。得寸进尺有时能够影响对方的主观感受，从而使对方考虑作出让步。 得寸进尺策略的关键是影响对方的判断，因此，掌握适当的分寸和配套的客观依据十分重要。 想象一下，爱迪生卖专利的例子，你会如

17、何利用得寸进尺策略。, 声东击西 实质就是通过次要问题的退让获得对方在主要问题上的让步。 己：必须一周内交货（其实两周也行，次要问题） 对：这个，很困难，能否宽限一周？己： 不行啊，会影响我的工期。因为是朋友和长期合作 的原因，我们就延长一周吧，但是货款你方能否考 虑先货后款或者分期付款呢（现金有困难，主要问 题）？,3. 阻止对方进攻 对方迫使己方让步的应对策略有如下几种： 受限策略 a. 权力受限 权力受限，对方的要求无权承诺（客观标准） “公司未对此问题授权与我，恕我不能答复您” b. 资料受限 “您说的这个问题，我目前不清楚，需要回去了解 和研究之后，才能答复您。”, 疲劳策略 面对对

18、方的强势进攻，不要正面冲突，避其锋芒，等待时机，适时反攻。例如， “不好意思，您的意思我没有明白，能否重复一遍” 更换本方参谈人员，对方重复进攻也可以消耗对方的精力。正所谓“一鼓作气，再而衰，三而竭。 ”, 示弱策略 示弱就是不与对方争锋相对，显示己方的软弱，博得对方的同情，从而化解对立，使对方放弃要求我方让步。. 强硬策略 与示弱相反的策略，据理力争针锋相对，摆出一副绝不退让，不成交就算了的姿态。,5.3.4 僵局的处理 商务谈判的僵局是指双方所谈问题的利益差距较大且都不肯做出让步而导致的进退两难的局面。 谈判是利益的合作与对立，因此僵局也是正常的现象。关键是要明确僵局的原因和应对策略。产生

19、的原因 利益冲突严重, 行为失误 基本需要（尊重）受到伤害，为了保护基本需要而考虑放弃商务需要。 面对强迫的反抗 同上 信息沟通障碍 由于各种原因的作用，信息在沟通过程中势必会受到干扰，形成沟通误差。,应对僵局的策略 理性对待 避免情绪化，明确对方的真实利益所在，分析僵局的原因化，找到有针对性的对策。 比重就轻 暂时将难题放置起来，转为其他条款的磋商。 休会 休会可以使双方冷静、理智，重新调整战略战术。, 改变谈判环境 环境的作用就是能够改变心境，换一个角度看问题。心情愉快时，人会慷慨大方、放松戒备、富于合作。 调整谈判人员 僵局的形成与谈判人员的个性不无关系，归还人员有时也是不错的方法,5.

20、4 成交策略5.4.1 促成交易 促成交易就是几十敦促对方达成协议、签字盖章、结束谈判的行为。很多谈判就是因为最后没有及时促成而功亏一篑的。常见方法有：最后期限法 最后期限就是谈判的截止期。它能有效地防止对方的无限拖延，从而积极主动地寻求解决方案，促成谈判成功。,2. 暗示法 暗示是心理学术语，是非对抗状态下的诱导行为。成功的暗示就是在对方没有意识到的情况下按照己方的意图行为。 暗示并非任何场合都有效，在成交的临界点附近效果才最好。3. 只剩站票法 又称为SRO (standing room only)，也是利用时间压力的原理,谈判的中的促成法 统计表明，很多失败的谈判是因为错失了促成交易的最

21、佳时机造成的，最佳时机就是成交的临界点，犹如登山登到顶峰的时刻。,4. 场外交易法 由于各种原因，谈判中的很多东西是不能放到桌面的。需要比较私密的场合才能谈论。往往很多谈判，达成协议的最后关键问题正是不能放到公开的谈判桌上的，这就需要在场外进行。如果没有这样的条件，谈判也许就会因此夭折。 所以，场外交易不失为一种有效的促成交易法。 但要主意文化背景的差异，各国对贿赂的执行标准时不一样的。,5.4.2 做好最后的让步与获利 在谈判的最后阶段，一个小小的让步或者一个最后的获利，都可能成为一个点睛之笔。掌握好最后让步的时机 过早没有效果，过晚贻误战机。2. 把握好幅度 过小可能不起作用，过大反而有害

22、。3. 不忘最后获利 即将结束之时不忘要求对方做出一个最后的让步。,5.4.3 做好成交的善后工作 达成协议并非谈判真正地结束，协议之后还有履约，还需要与对方合作，因此达成协议之后的言行对之后的合作还是有影响作用的。慎重对待协议 谈判结果最终体现在协议，谈得再好协议不好等于白谈。对待协议需要逐字逐句研究，慎重对待。,2. 以积极肯定的语言结束谈判 消极否定的语言对于之后的履约都会产生负面的影响。3. 低调对待成果 对于取得的谈判成果，不要过于高兴，溢于言表，更不能眉飞色舞、得意忘形，以免节外生枝，前功尽弃。己方的表现往往也是对方评判谈判得失的依据之一。荣辱不惊才是大将的风度。 赞扬对方的才干，表达个人的钦佩，满足 对方谈判人员的尊重需要。,问题与思考：什么是策略？策略与决策、信息由什么关系？营造谈判气氛的方法有多种，其中共有的本质是什么？报价为什么要高（期望）报价？价格矛盾的原理是什么？你如何在实践中利用之？讨价还价的技巧有很多，其中的共同点（规律）是什么？在现实中对方要求你让步，你将如何应对？什么是暗示，例举你生活中的运用。,作业：1. 问题与思考任选一题,