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1、1,第六章 商务谈判开局与摸底,6.1商务谈判开局概述6.2开局气氛的营造6.3谈判意图的表达6.4商务谈判的摸底,2,6.1商务谈判开局概述6.1.1开局阶段的主要任务创造合适的谈判气氛 谋求有利的开局地位,3,6.1.2 开局阶段的行为方式1、开局的行为方式导入：入场、握手、介绍、问候、寒暄交换意见：目标（purpose）、计划（play）、进度（pace）、个人（personalities）概说2、开局方式的选择提出书面条件，不做口头补充提出书面条件并做口头补充面谈提出交易条件,4,美国华克公司在费城承包建筑一座庞大的办公大厦。工程启动后，计划进行得很顺利，不料在接近完工阶段，负责供应内
2、部装修的铜器承包商突然宣布他们无法如期交货。这样一来，不仅整个工程要延期，华克公司还得支付巨额罚金。为了避免遭受重大损失，公司与该承包商进行了多次电话交涉，因双方分歧较大均无结果。公司只好派高先生前往纽约与承包商面议。,案例：高先生成功的秘诀,5,高先生一走进那位承包商的办公室便微笑着说：“你不知道，在纽约你这个姓氏只有一个，一下火车，我在电话簿里很快就找到了你的地址。”“这我一向不知道。”承包商说着也兴致勃勃地查阅起电话簿来，一边查找，一边不无骄傲地谈论起他的家族和祖先：“我的家庭是从荷兰移居纽约的，几乎有200年了”。高先生听着他的谈论，先是称赞他的祖先，然后称赞他居然创建了这么大的一家工
3、厂。承包商听后很自豪地说:这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间里去参观一下呀?”高先生欣然而往。,6,参观时，高先生一再称赞他的工厂组织制度健全，机器设备精良。承包商听了高兴极了。他声称其中有一些机器还是他亲自发明的。高先生马上又问他，那些机器操作起来如何?工作效率怎样?到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭。他说：“到处都需要铜器，但是很少有人像你这样对这一行感兴趣。” 至此，高先生尚只字未提来访的真正目的。,7,用完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧，我知道你这次来的目的。但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材
4、料如期运到。尽管我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”显然，高先生的成功得益干开局气氛的营造。 试想一下，如果高先生开局就谈交货问题，那将会是一个什么样子?,20120411-1,8,讨论：出了问题的工程,在某市的一个庞大的政府建设工程将要出毛病，会造成巨大的损失，并且殃及你的公司，你需要得到一个大承包商的救助。假如他们的总经理是个很难对付的人，那么，你将怎么办? (1)直接去找他。 (2)在电话中与他商讨这个问题。 (3)先将问题的详细情况写成文字材料给他。,9,3、开局的行为禁忌(1) 忌直奔主题(2) 忌毫无保留(3) 忌缺乏自信(4) 忌漫无边际,10,4、开局的任务与内容积极
5、主动的调动对方的行为，创造良好的谈判气氛，是成功开局的核心。在谈判中有待于解决的问题实训：开局批评练习,11,6.1.3 谈判议程的协商,1、框架细节式安排2、细节议题的顺序安排逻辑原则：如谈先投资，再谈具体项目先易后难原则：放长线，钓大鱼相关联原则：如价格与付款条件3、议题的时间安排（案例：时间陷阱）,12,谈判大师赫伯早期就曾落入过日本人所设计的时间陷阱。有一次，公司派他去日本东京谈一笔生意，公司给他的期限是两周时间。当他一走出羽田机场时，早已等候他的两位日方代表马上热情地迎了过来，行上90的鞠躬大礼，热烈欢迎他的到来，又急急忙忙帮他领取行李，顺利通过海关后，将他带入了一辆高级豪华轿车。在
6、车上，这两位日本代表向他表示：您是我们的贵宾，难得到日本一趟，我们一定会竭尽全力使您的日本之旅舒适愉快，您有什么琐事，就尽管直接交给我们办理。,案例：时间陷阱,13,然后，就向他征询起他在日本的行程安排，打算在什么时间返回，他们好事先安排回程的机票和接送车辆。他们的热情让赫伯十分感动，于是，便毫不犹豫地从口袋里拿出机票给他们看。赫伯丝毫也没有意识到，就是自己的这一举动，竟使日本人轻而易举地探测到了他在日本的停留期限，并开始筹划如何利用这一信息。 在赫伯下榻之后，日方没有立即安排他开始谈判，而是用了一个多星期的时间陪他参观游览日本的名胜古迹，甚至还安排了一项用英语讲授的课程来说明日本人的信仰。每
7、天晚上还安排长达4小时的日本传统宴会招待他。,14,每当赫伯要求开始谈判时，日本人总说：不急，不急，我们有的是时间！到第十二天，谈判总算开始了，但日本人又在这一天安排好了十八洞的高尔夫球，谈判必须提早结束。在第十三天的谈判里，日本人又为赫伯安排了欢送宴会，谈判还得提前结束。直到第十四天的早上，双方才终于谈到了核心问题，而正值此关键时刻，那辆接他去机场的豪华轿车又到了，于是，日本人建议在车上继续谈。在日本人的精心策划下，赫伯自然已经没有了与对方周旋的时间，可又不能空手而归，只好在到达机场之前匆匆与日方签订了使日本人如愿以偿的协议。,15,形成良好开局结构的原则提供或享受均等发言机会讲话要尽量简洁
8、、轻松要进行充分的合作要乐意接受对方的意见正确估计自己的能力不要低估自己的能力不要以为对方了解你的弱点不要被身份地位吓倒不要被数字、原则或规定吓住不要被无理的态度吓住不要过早泄露你的全部实力不要过分强调自己的困难不要认为你已经了解对方的要求,16,讨论,在前面的中俄纸浆贸易谈判前，大家布置好了谈判室。明天，双方正式开始在这里谈了。作为第一次参加谈判的新手，请你列一张清单，提醒自己在“开局”时应注意的事项。,17,6.2.1 开局气氛对谈判的影响影响谈判的主动权 影响谈判者的期望 影响谈判的方式 6.2.2 营造良好的开局气氛注意环境的烘托作用把握开局之初的行为：站立、态度中立,6.2 开局气氛
9、的营造,18,6.2.3 开局气氛营造的策略,1、决定谈判气氛的因素谈判双方的关系状态：有无交往、关系好坏 谈判双方的实力对比：友好、自信 谈判策略的需要,19,2、高调气氛的营造感情法：以往的愉快事件 称赞法：忠言逆耳幽默法：空气清新剂诱导法：投其所好，欲取先予,20,3、低调气氛的营造指责法：令其不安沉默法：捉摸不透，无行施压冷淡法：降低对方的期望拖延法：针对欧美谈判对手的方法,21,4、自然气氛的营造注意自己的行为礼仪与礼节。要多听、多记，尽量不与对手争执。讲话要注意原则性，并有所保留。态度要冷静、平和，不急不燥。,22,甲乙双方均是经验丰富的谈判行家，对乙方拥有的一块地皮，甲方有意购买
10、下来。甲方找到乙方后是这样说的：“我公司拥有雄厚的经济实力，虽然有几个公司愿意把他们的地皮转卖给我们，但我们打算多看看。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把这块地皮的旧建筑全部掀掉而盖一幢新的商业大厦。最近我们已同这块地皮上的有关公司打过交道，估计问题不大，相信他们会高兴地同意的。现在关键的问题是时间，我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。我们准备简化正常的法律及调查程序。以前咱们从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是乐意合作的，我们很高兴与你们打交道。”,案例：土地买卖谈判的开局,23,乙方充分注意到甲方的上述立场，然后说道：“很欢迎你们来到我们这里。虽然我们从未接触过，但对贵公司的情
11、况还是有所了解的。我们非常愿意出卖这块地皮，但是我们还承诺过别的公司在这块地皮上保留现存建筑物。当然，这一点是灵活的。我们关心的是价格是否优惠，反正，我们也不急于出售。看来，你们对我公司已经有了相当的了解，我们很愿意同理解我们的朋友处事。”问题：甲乙双方各采取了什么样的开局气氛营造策略？,24,6.2.4 激发欲望的手法,一、引起对方的注意与兴趣服务过程和推销过程 谈判的服务过程是指：对方对此次谈判的态度是主动的，他们对产品感兴趣、有要求及想购买。 谈判的推销过程是指：谈判的一方采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购买决定。,25,引
12、起注意,产生兴趣,形成欲望,决定购买,26,第一句话 一般情况下，只要把习惯上的第一句话省略就能改进你的谈话你是解决问题的专家采取不同的方法 与别人不同、与你的过去不同、与对方的设想不同防止干扰撩拨对方的兴趣 示范是谈判者向对方提供的一种有说服力的证据,27,二、激发对方的欲望欲望因人而异指点对方的渴望 购买欲望多来源于感情，而不是来源于理智购买欲望与说服工作 对方可以从摆出的事实中找到自己作出决策的正当理由，因而也就不会因为做出了购买决定而受到内心的谴责,28,讨论,1994 年，美国对日本的逆差达 660 亿美元，而这中间的 60% 的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，
13、 1 年约 400 万辆。于是就有了 1995 年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：我们能多么开放呢？接着文字说明：“请看以下事实，一 . 对进口汽车，零件无关税；二 . 对美国汽车实行简便的进口手续；三 . 美国汽车免费上展台；四 . 售商根据市场需求决定卖什么车。”之后又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车广告，最后，得出结论：自由贸易才是成功之路。日本汽车制
14、造业协会做市场调查，看国报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。讨论：日本营造谈判气氛的时机和方法？,29,6.3.1 谈判意图表达的方式1、概说2、明示3、暗示6.3.2 谈判意图表达的策略1、表达时机策略：对己方有利2、表达顺序策略：先、后发言3、语言表达策略：协商式、坦诚式、攻击式、 含蓄式,6.3 谈判意图的表达,30,1991年以吴仪为首席代表的中国代表团与以坎特为首席代表的美国代表团，就中美知识产权保护问题开展谈判，因美国企业知识产权在中国受到盗版的困扰，因此美方代表态度强硬，要求中国政府采取有力措施制止侵权行为。谈判伊始，坎特就来了一个下马威：“我们是与小偷在进行谈判
15、”，针对美方的这种蛮横无礼行为，吴仪当即回击道：“我们是与强盗在谈判”，狠狠地打击了对方的气焰，赢得了开局的主动权。 吴仪自然说得没错，自八国联军以来，美国不知从中国盗走了多少珍宝。,案例：吴仪智对坎特,31,讨论,前一个日美汽车谈判中，日本代表应该如何表达己方的谈判意图？,32,6.4.1 商务谈判摸底概述1、摸底阶段的主要任务摸清对方的真实意图和心理期望 评估报价的形势和成交的大致轮廓 2、摸底的注意事项(1) 忌轻信(2) 忌过早锁定对方的意图(3) 忌不关注对方(4) 忌固执己见,6.4 商务谈判摸底,33,6.4.2 摸底的主要方式1、直接法提问笼统地问直接地问诱导地问印证地问假设地
16、问问题：询问对方对已经使用过的我方产品的看法?,你们最近的生产状况怎样？你们对我方产品的印象怎样？你们还需要我方的这种产品吗？我们再提供给你们某产品怎样？假如你们扩大生产规模，会买什么产品？,34,1、直接法观察2、间接法试探法情报法案例：U2侦察机被击落,20120419-2,35,6.4.3 谨防对方窥测1、搞好自我保密：案例杂志泄密事件2、应对对方的探问：案例煮酒论英雄3、防止落入场外陷阱：案例开餐馆搜情报6.4.4 审查 摸底获得信息后采取什么行动？1、继续谈判2、中断谈判3、终止谈判,36,三国演义中的青梅煮酒论英雄，说的是刘备巧妙地以闻雷心惊来掩饰匙箸落地的窘态，非常机敏地利用了当
17、时的天气变化，把曹操提出的“天下谁是英雄”的敏感话题转到“是否畏雷”的话题上，避开了自己难以正面表述的问题。 在孟子梁惠王上篇中记载有孟子说服齐宣王的一则故事：一次，齐宣王提出要孟子谈谈关于齐桓公与魏文公争斗的事，这对于一贯主张仁义道德的孟子来说，无疑是个难以启齿的话题。对此，孟子先以“仲尼之徒无道桓文之事”为理由，避开了对方所提的问题，转而提出了自己“保民而王”的主张，并以生动有力的言词吸引对方的注意力，达到了最终说服对方的目的。,案例：妙对探问,37,日本一家企业想购买英国某公司的技术专利，但谈来谈去，英方就是不卖。日本人只好宣布作罢。可是没过多久，在英国这家公司的附近出现了一个新开的小餐
18、馆，物美价廉，服务良好，该公司的许多员工都纷纷前往就餐。过了不久，英国人不肯出让技术的那种产品就在日本问世了，这家餐馆也随之歇业。此时，英国人才意识到这两者之间的联系。原来，英国这家公司的员工在就餐时，同事之间谈论涉及业务的话题都被餐馆的“服务人员”一点一滴地搜集了去，最终成为一份完整的技术资料。英国人在谈判桌上费了好大劲想守住的东西，却在不知不觉中被场外的日本人给弄到了手。,案例：开餐馆搜情报,38,6.4.5 提议,双方经过摸底后，由一方提出后续谈判的方向、议题、方案等的建议。1、提议的基本原则提议应简明易行；提议应有商讨的空间；提议应维护己方的基本利益；允许有多种提议；让你的提议看起来符
19、合对方的需要。,39,2、提议的基本方式先提议与后提议先易后难与先难后易先谈价格与后谈价格问题：以上几种方式的利弊？,40,讨论,前一个日美汽车谈判中，美方在开局阶段暂时处于劣势。他们应该继续摸清日方的什么底细？怎样摸清？如有可能，能否为日方设计一个应对策略？,41,案例：谈判准备、开局、摸底,我方：策划公司（3人）对方：某食用油代理商（筹）（2人）一、准备电话通知：时间：晚8点地点：茶馆我方人员：3人准备对方企业资料：有企业网址但是，没时间收集资料，1人迟到,42,二、开局对方：想获得“米糠油”的全国总代理，但是不知能否做？怎么做？谈判目标：我方：获得策划权，获得收益对方：获得解决方案,43
20、,三、摸底对方介绍背景我方提出观点对方质疑我方解答，并坚持自己的观点,44,作业,“新景祥”与“君悦城市花园”开局与摸底,45,新景祥事业机构于1997年4月在厦门创办，是一家从事房地产全程行销策划代理服务的专业机构。目前，公司已累计为100多家发展商提供了专业服务，服务项目遍布福建、江苏、北京、天津、安徽、河北、四川、浙江、江西等地，合约面积逾1200万平方米，并取得了迄今为止无一例失败的骄人业绩，被房地产行业评选为“优秀协作协构”，成为全国为数不多的几家跨区域、专业化、集团化的房地产服务行业品牌公司之一。南京新景祥房地产投资顾问有限公司于1998年进入南京市场，并于2001年9月正式注册。
21、公司已前后成功操盘了南京“名店王朝”、“花开四季”、“锦江丽舍”、“剑桥国际”、“城市假日”、“金鼎湾”、“凯悦天琴”，徐州“财富大世界”等经典项目。现正服务南京“新世纪广场”、“良城美景”、“明发滨江新城”、“大成名店公园”、“香山美墅”、“武夷商城”、“武夷绿洲”、“恒辉翡翠城”、“海德卫城”、“百家湖国际花园”、徐州“泉山美墅”、“SOHO时代广场”等众多大型项目。,46,新景祥事业机构自成立以来，始终坚持“整体协同可持续”的永续经营发展观，自2004年起，年销售面积超过100万平方米，销售额逾50亿元，经营业绩保持着快速增长势头。与此同时，为实现更高战略层面的迈进，企业正不断推进再造与
22、变革工程，优化经营管理模式、提升人力资源管理，整合业务运作流程、完善客户关系管理系统，并通过战略联盟合作伙伴平台的建设，创造了“协调发展，合作多赢“的良好发展局面。,47,君悦城市花园位于安德门中心区域成熟地段，离奥体中心、新街口、高铁南站3个中心都仅有4站。离机场高速5分钟车程，临近安德门地铁本枢纽站，周边交通便捷，地铁1号线、100路、26路、87路、44路、86路、63路等。附近有雨花中医院、南京第一医院南院、苏果超市、华诚超市、雨花西路菜场、雨花南路菜场、四季红商场、农行、建行、雨花台小学、雨花台实验小学、雨花台中学等。旅游餐饮业发达，临近154万平方米雨花台风景区及南郊风景区地带，拥
23、有众多历史古迹，如菊花台、中华门、夫子庙、十里秦淮河、明城墙、护城河、大报恩寺，周边并配有锦江之星、大上海酒店等众多酒店。周边居民素质较高，靠近玻纤院、南汽依维柯、江苏警官学院等诸多大型单位。,48,该项目为雨花房地产的一个高档住宅，小区为纯板式住宅，项目占地19564平方米，总建筑面积约为5.5万平方米，其中住宅面积44668.16平方米，项目总户数353户，车位配比大于0.8，日照间距系数1.3，沿街2层商铺。整个小区为南北朝向，由于原地形为山坡，与周边落差较大，视野开阔，可俯瞰整个河西新城。 项目建筑为新古典主义风格，大面积落地窗，整个建筑沉稳而不张扬，低调而不奢华，凸显大家气派，主力户型130平方米以上，功能分区，注重采光通风效果，强调家庭内部私密性，注重南北双阳台享受空间，保证生活最大舒适度。,20120418-1,
