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1、商务谈判理论与实务,泉州经贸学院慈山分院范锦明TEL：18965638615QQ:49949232,主项目一：商务谈判基础知识,模块一：商务谈判基础概念项目一：认识谈判一、谈判的概念 人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。3个基本条件：1）有需求并且无法自我满足 2）代价 3）双方同时具备上述两个条件,二、谈判的特点,（1）目的性（2）相互性（3）协商性（4）博弈性（5）公平性,项目二、了解商务谈判,一、商务谈判的概念定义：谈判参与方为了协调彼此间的商务关系和满足商务需求通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。商务：指一切有形与无
2、形资产的交换或买卖事宜。,二、商务谈判的基本要素,1）商务谈判主体：参加谈判活动的双方或多方；可以是组织、企业及自然人；有行为主体关系主体之分。2）商务谈判客体：谈判的内容指向即谈判的议题3）商务谈判的目标：“希望是什么”4）商务谈判方法：“如何谈”谈判中策略、方式技巧。,三、商务谈判的特点,1）以获得经济利益为目的2）以价值谈判为核心3）合同的准确严密性,四、商务谈判的三个层次,1）竞争型谈判2）合作型谈判3）双赢型谈判,五、商务谈判的分类,1）以谈判主体所在地分：国内商务谈判和国际商务谈判2）以谈判客体分：货物贸易谈判和非货物贸易谈判3）以谈判的组织形式分：一对一谈判和小组谈判4）以谈判条
3、款的关联关系分：横向谈判和纵向谈判5）以谈判地点分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判,模块二：商务谈判原则,项目一：商务谈判的基本原则1、合法原则（1）谈判主体合法（2）谈判客体合法（3）谈判方法合法2、双赢原则3、诚实守信原则4、坚持最低目标利益原则（1）最优期望目标（2）实际需求目标（3）最低目标（4）可接受目标,项目二：原则式谈判法,1、评价谈判成功的标志（1）达到目标（2）建立和改善关系（3）谈判富有效率2、原则式谈判法 哈佛谈判法、事实谈判法和费希尔模式3、原则式谈判法的使用 区分、利益、选择、标准,模块三：商务谈判心理,项目一：需要层次理论1、需要的含义（1）需要是具体的、有针对性的
4、（2）需要是反复的、连续性的（3）需要是不断发展、提高的2、商务谈判中的需要类型（1）谈判的需要（2）谈判者的需要,3、需要层次理论,人是有需要的，需要是有层次的，只有低一级的满足，才要高一级的（1）生理需要（2）安全需要（3）社交需要（4）尊重需要（5）自我实现需要4、商务谈判中的需要（1）满足谈判者的基本生理需要（2）营造一个安全的谈判环境和氛围（3）建立起一种友好、信任、平等、融洽的谈判气氛（4）使用谦和的语言态度满足谈判对手被尊重和自尊的需要（5）对谈判者的利益需求尽可能满足（6）综合看待谈判需要，整体分析谈判需要,项目二：谈判者的心理特征,1、气质和谈判（1）多血质谈判者 （2）胆汁
5、质谈判者（3）粘液质谈判者（4）抑郁质谈判者2、性格和谈判（1）权力型（2）关系型（3）顺从型（4）疑虑型,3、能力和谈判（1）观察能力（2）表达能力（3）思维能力（4）决断能力（5）心理承受能力,项目三：心理素质训练,1、谈判中的谋略和成功心理（1）谈判谋略心理（2）成功心理2、谈判中的心理挫折3、成功谈判者的心理素质（1）自信（2）敬业（3）谦让（4）耐心（5）自我调控能力,主项目二 商务谈判调研,模块一 商务谈判调研的目的和内容项目一 商务谈判调研的主要目的1、谈判信息2、谈判信息的作用（1）谈判信息是制订谈判战略的依据（2）谈判信息是控制谈判过程的手段（3）谈判信息是谈判双方相互沟通的
6、中介,3、谈判调研的主要目的（1）知情（2）知彼（3）知己,模块三 谈判信息整理的方法,项目一 信息资料的整理1、资料的评价2、资料的筛选3、资料的分类4、资料的保存,项目二 信息资料的交流与传递,1、谈判信息的传递方式明示 暗示 意会2、选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素,模块四 谈判双方实力的分析与评估,1、谈判实力与企业实力2、实力评估的方法1）谈判者的知识2）看双方对商业行情的了解程度3）与对手的关系4）企业信誉5）交易内容对双方的重要程度,6）给对方的安全感7）双方谈判艺术与技巧的运用8）谈判者的地位9）冒险精神10）竞争者状况11）退路12）谈判时间13）谈判目标是否合理14
7、）各方对交易内容与交易条件的满意程度15）买方货币支付能力及采购商品时的态度,主项目三 商务谈判方案的撰写,模块一 谈判方案的内容项目一 谈判方案的概述,1、谈判方案的定义及作用 谈判方案是谈判人员在收集和分析有关信息资料的基础上，对谈判的目标、策略、战术、步骤等所作的设计和规划。谈判方案是谈判者行动的指针和方向。是谈判人员行动的具体纲领。,2、谈判方案制订的程序,（1）起草方案（2）进行可行性论证（3）领导集体讨论并有主要负责人审批,3、商务谈判目标的含义,4、企业经营目标与商务谈判目标的关系,项目二 谈判方案的内容,1、确定谈判主题和目标2、规定谈判期限3、确定谈判地点4、确定谈判议程5、规划谈判策略6、明确谈判人员的分工及其职责,
