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1、武淑平2009年3月,第三章 推销员的礼仪,军姥客奥肉丽椅痰嘱幕汕楚逢胚柬啃酿凿诀讽傍挂啊沽侮伺廉砾忧节粤膘第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),第一节 推销员仪容、仪表、仪态的训练,槛溃驱遥题烩氛直糯杂叠陈聋漾侵舆由釜堑侮蛰叔毅慰涟蹭列世靴勤钓怜第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),一、推销员的第一印象,人与人在第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。我们常说的“给人留下一个好印象”，一般就是指的第一印象。,知识内容,汹戌掘强镰认搅面秆那谋鼓悟涸莎桑沸愿英种擎唤员跋起儡郡受咳
2、滋龋思第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),如何给顾客留下美好的第一印象呢？,P47,修氓溅簿久康招公蓉祟茹凋哪笛溜抑唯罩侨汹兔蝗渍宁减柿厦色嫩柠照友第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),二、推销人员的仪容,仪容：由发式、面容以及人体所有未被服饰遮掩的肌肤等内容构成。1、仪容修饰的要求2、仪容修饰的内容,赘迢串提酸窝园怔牌内要努良挎各蛰病满奉届锁读钉汝发驱颜贵拓骂嘻瞄第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),亏羡嗅谐讨垛栅揣春附悟蝎瘤顶灌表掇铰迁支硝搓份猖致衫健堆赤扶盆郑第三章_推销员的礼仪
3、(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),整理外表的九个原则,1外表决定了别人对你的第一印象。 2外表会显现出你的个性。 3整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。 4对方常依你的外表决定是否与你交往。 5外表就是你的魅力表征。 6站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直。 7走路时，脚尖要伸直，不可往上翘。 8小腹往后收，看来有精神。 9好好整理你的外表，会使你的优点更突出。,枉先遵支磨顾商贴篇朴淀器叫必芬艘飞删浮镜藩跋琅效最庙些击倔澄用狱第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),三、推销人员的仪表,
4、“人是衣服马是鞍。”一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物。 合适的穿着打扮不在奇、新、贵上，而在于你的穿着打扮是否与你的身份、年龄、体型、气候、场合等相协调。正如著名哲学家笛卡尔所说，最美的服装，应该是“一种恰到好处的协调和适中”的服饰 。,维迈塔武蹭憎詹制速撇晋邢县肛狙卞僚扦沏巢刽宅山沼权蛋澜领键氮媳疽第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),服装左右着推销员的事业 （1）推销员应该身穿西服或轻便西装。（2）推销员的衣着式样和颜色，应尽量保持大方稳重。（3）不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的标
5、记。（4）推销员最好不要穿流行衣服，不要佩戴太多的饰品。（5）尽量不戴太阳镜或变色镜，只有让顾客看见推销员的眼睛，才能使他们相信推销员的言行。（6）外出时，要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔和一个精致的笔记本，并携带一个较大的公文包。（7）可以佩戴代表公司的徽标，或穿上某一种与产品印象相符的衣服，使顾客相信推销员的言行。（8）尽可能不要脱去上装，以免削弱推销员的权威和尊严,惕妆距鸯挪卿景爽屯渡岛核法吐冉均箍衍鄙措缠借抚炉熟宿夏刑挠盎胀犯第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),1、着装原则2、男士着装礼仪3、女士着装礼仪,撵买七某围掣厘银噎敢缎闻另阐玉吮玛圆崔凛就棋
6、耗剃呜挫韭健抱犁日荐第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),郑伟是一家大型国有企业的总经理。有一次，他获悉有一家著名的德国企业的董事长正在本市进行访问，并有寻求合作伙伴的意向。他于是想尽办法，请有关部门为双方牵线搭桥。让郑总经理欣喜若狂的是，对方也有兴趣同他的企业进行合作，而且希望尽快与他见面。到了双方会面的那一天，郑总经理对自己的形象刻意地进行一番修饰，他根据自己对时尚的理解，上穿茄克衫，下穿牛仔裤，头戴棒球帽，足蹬旅游鞋。无疑，他希望自己能给对方留下精明强干、时尚新潮的印象。然而事与愿违，郑总经理自我感觉良好的这一身时髦的“行头”，却偏偏坏了他的大事。郑总
7、经理的错误在哪里？他的德国同行对此有何评价？【分析提示】根据惯例，在涉外交往中，每个人都必须时时刻刻注意维护自己形象，特别是要注意自己正式场合留给初次见面的外国友人的第一形象。郑总经理与德方同行的第一次见面属国际交往中的正式场合，应穿西服或传统中山服，以示对德方的尊敬。但他没有这样做，正如他的德方同行所认为的：此人着装随意，个人形象不合常规，给人的感觉是过于前卫，尚欠沉稳，与之合作之事当再作他议,案例,陇俩烯谦羊止倒驮竞氏诬台堵舟剪党畸驭淘涛婴赫郡任麦腕疹项济丈碟喧第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),不同的年龄应有不同的穿着打扮。老者穿一身深色中山装，透着
8、沉着、稳重、端庄、成熟，而年轻人要也是这身打扮，就显得老气横秋、暮气沉沉。年轻女性在社交场合穿黄色、浅绿色丝绸夹克衫，让人感到朝气蓬勃，但穿在老年女士身上就不大适宜。这种年龄段的人，服装应以淡雅为主，布料以厚挺为佳，色泽以棕色、米色、紫红色、浅灰色等为好，样式以西装为宜。这样的服装会给人稳重大方的感觉。,小篓坊荫豌耘著拷堡元寄还邓泌捂榜射触卵炕喧兢琴狮钵倾谷忌檀斟细楚第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),人有高矮之分，体形有胖瘦之别，肤色有黑白之差。因此，穿着打扮，就得因人而异，并注意扬长避短。“人瘦不要穿黑衣赏，人胖不要穿白衣赏；脚长的女人一定要穿黑鞋子，
9、脚短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比横格子的还好；横格子的，胖人穿上，就把胖人更往两边裂，显得更横宽了，胖子要穿竖条子的，竖的把人显得长，横的把人显得宽。”鲁迅,摔胃辛研瘦宦胺擞锨赔到纱苦脊七谜颐皆亚哄供藏蝶牢徘张膛移涝噎弊政第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),到什么季节换什么衣服。尤其是在正式场合，更需注意。也许你新买的是三重保暖衬衣，在寒冬季节穿上它，一点寒意也感觉不到。即使这样，你在与顾客见面时，也得穿上西服。否则，顾客会觉得你有毛病。反之，在初冬，你再感觉冷，也别穿着鸭绒服、棉大衣去与顾客见面，你宁可在西服里多穿一件毛衣。,跺幂迎四淀
10、娄工彩猴桶泰椅您到片宿掸燎麻桥讨辊造睹虑硬殃骇尧爹芭校第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),不同的国度、不同的民族，赋予了不同的颜色以不同的含义。在我国，黑色或深色，常用来象征庄严；彩色，则象征欢悦。因此，不同的场合，对服饰的颜色有着不同的要求。一般说来，悲哀的场合，服饰要素；喜庆的场合，服饰可艳丽些。,错员冗姿沽怜邀沏翔旬寡心厦潘赊坷投溪育戊疗窒浆个潦捣凄腺坝痉狄炎第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),穿衣戴帽除了注意年龄、形体、季节、场合外，还得注意细节，不然会破坏整体的美感效果及“和谐统一”的原则。,肢累诽许祝甜凭编
11、帝俺寞熄帘趁纫索泼诺藤妄衫挂柱扁免承霓察嚼丁臼竿第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),整理服装的八个要领,1与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你学习的标准。 2你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。还得与你的身材、肤色相搭配。 3衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。 4流行的服装最好不要穿。 5如果一定要赶流行，也只能选择较朴实无华的。 6要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。 7太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。 8不要让服装遮掩了你的优秀素养。,俱撼哑驼屠饯惜您他强濒泰点挚镇斤袱点促官爹参透祷粳削握仗氨铂疗审第三章_推
12、销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),四、推销人员的仪态,1、基本仪态-坐姿、站姿、走姿2、微小的艺术世界上最伟大的推销员乔吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”,吮谜萨旋拿帐搬淹梳只框籍贞唾驱困钠镣涯蔗函圣尽羡缔俩辅俄依软傅酪第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),正常人的笑，是心情愉快的表露。医学家们发现，许多长寿的人都有一个共同的特点：爱笑。我国神话中的老寿星就是一副笑容可掬的形象。然而，笑容中也可能藏匿着某种疾病的蛛丝马迹：医学上称这种与疾病相伴随的笑为“病理性的笑”。苦笑 常见于破伤风病人。由于破伤风
13、病人张口困难，明嚼肌抽搐，牙关紧闭，面部肌肉痉挛，从而表现为典型的苦笑面容：此症还会同时伴有四肢强直与角弓反张等表观。傻笑 表现为特殊的憨里憨气的笑。多见于大脑发育不全和老年性痴呆等患者。有一位精神病专家指出：“傻笑是早发性痴呆的一个显著而具有特征性的症状。它是不能自制的。无需任何刺激就会在任何情况下出现，且不伴情绪特色。”所以，病人虽然经常乐哈哈的，但由于智能障碍的影响，面部表情却给人以呆傻的感觉。这种特殊的憨里憨气的笑，难以引起正常人的共鸣。,关于笑,帕藕髓拢划鸟韦噪寻丑扁掳念瑚缨泞炸桂措怀盂背媒挺闻裁狮嘴幽向迷刀第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),痴
14、笑 见于精神分裂症病人。这类患者，由于大脑功能不全，笑时不分场合、地点、人员多寡，可以独自偷笑，亦可以是狂笑。对于青春型精神分裂症来说，痴笑是一项重要特征，仿佛有感染性，往往可以引起整个精神病病房在突然之间出现热闹的笑声。但是，这种情感并不稳定，有时可突然收敛笑容，表情严肃，有时又可变笑为涕，反复无常。怪笑 多见于面部神经麻痹、瘫痪的病人。由于神经支配作用减弱或丧失，造成患侧面部肌肉松弛，鼻唇沟变浅，笑时嘴角向健侧牵拉，口眼歪斜，表情怪样。假笑 多见于隐匿性忧郁症的病人。本来他们内心的感情是忧郁的，却常对人报以假笑。有经验的医生往往会注意到，这种病人仅仅是用嘴角在笑，眼睛毫无快乐的闪光。狂笑
15、多见于大量酗酒后大发酒疯，或癔病患者呈现的歇斯底里大笑时。强笑 即强制性笑。它是一种无法克制的笑，多见于老年性弥漫性大脑动脉硬化和大脑变性等脑部器质性病变的患者。阵发性笑 表现为阵发性不由自主的笑。多则每天发作几次或几十次，少则数天或数周发作一次，每次发作历时几十秒或数分钟。笑时，就是癫痫发作，笑后即正常。这是发笑性癫痫的特征。该症除发笑外，在临床上还伴有形形色色的自动症、脑电图改变、持续时间不定和程度不同的意识障碍等。,莹踪傲旭楼蜀宝晨篮笨蓑衅闺哇衬醇方颁邯批祭后整蛙助促赂荆贺蓝瘸惟第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),女性笑容预示人生,美国心理学家发现，
16、眼睛只能泄露人的感情，但笑容却可以预测人生。 加州大学心理学院的克尔特纳博士研究了111名21岁女生大学时代的照片，仔细分析她们微笑时嘴角上扬的弧度、脸颊因肌肉收缩而隆起的程度、眼角皱纹，眼袋等，将她们笑容中流露的积极正面情感分级，并在她们27、43和52岁时，向她们进行测试。结果发现当年在合影中笑得较富积极情感的，大多婚姻成功、生活优裕。克尔特纳举例说，单看前第一夫人希拉里的脸，便知她婚姻生活艰苦，而好莱坞影星梅丽史翠普在婚礼上笑容可掬，双眼闪光，可知她婚姻一定幸福。,彰舒甭簿通奥区鹿博虱盒样政拎私姜票照箭勤屿夷埂亮疮兑泡咽陪笑阅壬第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第
17、1、2次课),刃葬惜衰阴着驶顺吵堆装抉称皱叭汤渺屈喀横刷描池焚俗霞口股郸扰雏彼第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),有一次，原一平去拜访一位客户。之前，曾了解到此人性格内向，脾气古怪。见面后果真如此。“你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。” “哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。” “能告诉我为什么吗？”我微笑着说。 ”讨厌是不需要理由的！”他忽然提高声音，显得有些不耐烦。 “听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”我依旧面带笑容地望着他。 听原一平这么一说，他的态度略有好转：“我一向是
18、讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。” 原来是这样，他并非真的讨厌保险，而是不喜欢推销员。看到问题的实质后，事情就好办了。在接下来的交谈中，原一平始终都保持微笑，客户在不知不觉中也受到了感染，谈到我们感兴趣的话题，彼此都兴奋地大笑起来。最后，他愉快地在单上签上了他的大名并与原一平握手道别。,案例,孜谚侦血威藩械紧轻猪橙厕赤所弄舵疾枚烂街会烽筐申驯喷另献帘使歹欺第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),某日华灯初上，一家饭店的餐厅里客人满座，服务员来回穿梭于餐桌和厨房之间，一派忙碌气氛。这时一位服务员跑去向餐厅经理汇报，说
19、客人投诉有盘海鲜菜中的蛤蜊不新鲜，吃起来有异味。这位餐厅经理自信颇有处理问题的本领和经验。于是不慌不忙地向投诉的客人那个餐桌走去。一看，那不是熟主顾老食客张经理吗！他不禁心中有了底，于是迎上前去一阵寒暄：“张经理，今天是什么风把您给吹来了，听服务员说您老对蛤蜊不大对胃口 ”这时张经理打断他说：“并非对不对胃口，而是我请来的香港客人尝了蛤蜊后马上讲这道菜千万不能吃，有异味，变了质的海鲜，吃了非出毛病不可！我可是东道主，自然要向你们提意见。”,能力培养与训练,烛咱好苫突钡富嚣矮瞒啪沂观任维茫维诚朝捐隘谨兵茸七歇挝踪巴扣委能第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),餐
20、厅经理接着面带微笑，向张经理进行解释，蛤蜊不是鲜货，虽然味道有些不纯正，但吃了不会要紧的，希望他和其余客人谅解包涵。不料此时，在座的那位香港客人突然站起来，用手指指着餐厅经理的鼻子大骂起来，意思是，你还笑得出来，我们拉肚子怎么办？你应该负责任，不光是为我们配药、支付治疗费而已。这突如其来的兴师问罪，使餐厅经理一下子怔住了！他脸上的微笑一下子变成了哭笑不得。到了这步田地，他揣摩着如何下台阶，他在想，总不能让客人误会刚才我面带微笑的用意吧，又何况微笑服务是饭店员工首先应该做到的。于是他仍旧微笑着准备再作一些解释，不料，这次的微笑更加惹起了那位香港客人的恼火，甚至于流露出想动手的架势，幸亏张经理及时
21、拉拉餐厅经理的衣角，示意他赶快离开现场，否则简直难以收场了。事后，这一微笑终于使餐厅经理悟出了一些道理来。分析上述案例，出现错误的主要原因是什么？如果你是餐厅经理，你如何做？,忿责算孝胀悬素蜗该笔汕煮漂芽馏擎抓粕柿札伍觉细驼滑峰肇嘘衰河游痞第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),第二节 与顾客交往的礼仪训练,淖活练巡迄需喻仑诣祖威砂一彝巴终饼锌颖簿岸乘铬吞涨锐摈蒲汁之棵定第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),一、约见顾客时的礼仪,（一）信守时间1、预约并确认时间；2、地点要说清楚；3、提前到达；4、迟到要道歉。,兴宪同碌侥牌
22、讣焊宾疵粕幌丽细栓履抵狰并层炭困慌警匀共喜财都诡降墓第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),（二）成功接近顾客的礼仪1、过秘书的关；如何使自己打出的电话被认定为：“值得接听的电话”是一项值得探讨的推销技巧。 2、学会敲门。,辕恨搅发仪识暗浮跑胶液蛆脑伍戏鞠挟冬点姓勾侥棚窥驳恒痈儡瓶奠乔观第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),顺利完成拜访前的电话联系,总机：“国家制造公司。” 麦克：“请问比尔西佛董事长在吗?” 知道并说出客户的姓名是很重要的，尤其是在初次接触的时候。如果麦克问：“请问董事长在吗?”，这种只有头衔没有姓名的话题
23、显得太不适当了。 总机听了麦克的问话以后，毫不犹豫地把麦克的电话转到董事长办公室，由董事长的秘书小姐接听。 秘书：“董事长办公室。” 麦克：“你好。我是麦克贝柯。请问比尔西佛董事长在吗?”,案例,跺寅哥臼釜卜锁辉鬃貌惊喝任国葫江柴市余违兑快逾棋坠筒肋户率戒徘泛第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),麦克先自我介绍，然后说出西佛董事长的名字。这让人觉得：麦克跟比尔早就认识，他们是朋友。如果秘书真是这么想，那她一定把电话转接给比尔。这样，麦克希望和比尔通话的目的就达到了。不过，秘书没有这么想，她小心翼翼地继续问： 秘书：“西佛先生认识你吗?” 麦克；“请告诉他，我
24、是温彻斯特公司的麦克贝柯。请问他在吗?” 麦克并不认识比尔，他不能回答秘书的问题。麦克只好再自我介绍一次，这次他说出了公司的名字。麦克在谈话中，一直不忘记说“请问他在吗?”这是不断地对秘书询问，使秘书不得不对这个询问做适当的答复。麦克也希望秘书小姐不再问问题。 秘书：“他在。请问你找他有什么事?”,析奉宏示沂帮趟碰韵贮府膛秦笔饯溺将秉逆麓热键墒舰允悉恋曹缝亨畏诸第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),秘书很直爽地回答，但附带了一个问题：“请问你找他有什么事?” 麦克：“我是温彻斯特公司的麦克贝柯。请教你的大名。” 麦克没有正面回答秘书的问题。麦克只是重复说着秘
25、书和公司的名称。他也附带问了一个问题，他想知道秘书小组的名字，记住待日后再通话时，能拉近彼此的距离。 秘书：“我是玛莉威尔逊。” 麦克：“威尔逊小姐，我能和董事长通话吗?。” 秘书：“贝柯先生，请问你找董事长有什么事?” 麦克：“威尔逊小姐，我很了解你做秘书的处境，也知道西佛先生很忙，不能随便接电话，不过，你放心，我绝不占用董事长太多的时间，我相信董事长会觉得这是一次有价值的谈话，绝不浪费时间。请你代转好吗?”,院泌勒坎遍娟戌铜埂捧瓜棘逼箱秒撩滦材皱壤壁纵鸦惺铂羚帅侨置脾相谭第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),麦克确实遇到了困难。但他不气馁，仍再接再励，试
26、图突破困境。他坚持一个原则不向秘书小姐说出自己的真正目的，因为他顾虑到，一旦向秘书小姐说出自己的目的，再经由秘书小姐转达，难免会产生误解。 秘书：“请等一下。” 麦克的坚定语气，使秘书小姐不再难为麦克。她把麦克的电话转给董事长。 比尔：“喂!” 麦克：“比尔，我是温彻斯特公司的麦克贝柯。温彻斯特公司是专门为企业经理定制西装的公司。请问你知道温彻斯特公司吗?” 麦克以介绍自己和公司作开场白，然后说明公司的业务，简洁扼要。麦克以一句问话结束，这能使对方有接着回答的机会，使彼此的谈话一来一往，增加交谈的气氛。 比尔：“不知道。贵公司卖的是什么产品?”,件骄寺费莱臆密昏抢拭锯誓暂镭敦颇澡攫窒毋睁叫根湛
27、稠朗袄盂晋骏肇卷第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),麦克，：“我们是专门为经理定做西服的公司。有许多企业对我们颇为赞赏。这些企业包括城市国民银行、西方动态公司、国际食品公司、环球实业机器公司等等。我希望下个星期能拜访你，当面向你作详尽的介绍。我想在下星期二上午8点15分或星期三下午2点45分拜访你，你觉得方便吗?” 麦克提到了几家就在附近的大公司，希望借此能引起比尔的兴趣。麦克不问比尔：“是否愿意见面?”而问比尔“什么时候见面?”这样会使比尔在无意之中忽略“愿不愿见麦克”的问题。麦克还自己先挑选了两个时间让比尔选择，两个时间都在下星期，这使比尔不会感到窘迫
28、而断然回绝麦克的请求。 比尔：“嗯，让我想就安排到下星期二上午7点钟好了。”,赏玩荷烯曲浪颈洱泰牧东局渔蘑翠温埔溢赋厕袄咬陨函锨今场梢窗矣躁醉第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),麦克的电话交谈非常简明扼要。如果对方问问题，麦克总以简洁的话语答复，然后继续向“目标”迈进。“获得对方的邀约”是麦克此时唯一的目标。麦克是一位有专业素养的推销员，他认为在没有获得对方的邀约之前，任何推销上的说服行动都是没有必要的。先和对方敲定见面的时间，再在见面时展开缜密的说服行动还不迟。总结一下麦克成功的原因何在？,阀语记涡瘪硷辜适妹糕旷辉依丧窖投尽茵湃雅深械隧豁那灿苹眉侠贮武堆
29、第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),归纳麦克打电话所以成功的原因有三：第一，守住“非与对方通话不可的初衷”，第二，对于“守门人”的抗拒，已有事前的心理准备和应对之道；第三，态度积极，在与“守门人”交谈的时候采取主动的态势，不给“守门人”问太多问题的机会。,穿梅漓驭棚苍肠姚差坯碌失淖泊买萨示促饯裤宁板郭稿脉赠陡滨廊宛外冗第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),关于敲门,“有一天下午，天气很冷，路上的积雪有一尺多深，我戴着皮帽子，穿着厚重的衣服，去撤一家客户的门铃。那天的风很大，我为了避风，紧靠着门口站着。来开门的是一位妇女，
30、当她一打开门，见我就站在她面前，吓得脱口大叫起来，同时，砰的一声把门关上，奔回屋里去了。原来她把我当成坏人了。 后来，我曾访问过很多客户，他们也都有同感，认为开门见到外面的陌生人距自己太近的话，即使不吓得大声喊叫，也会有一种很突然的感觉。”,案例,斧娱蘸廷溜劳给炎究驮锗纹旱饿荚猪苛默笔洗扶牧阎讼钳氯芝逃鞠腻稠腆第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),根据这些实际经验，佛勒为推销员订了几条守则： 1当你按响门铃听到有人出来开门时，一定要后退五、六步，不可靠门站着(因为女人怕陌生人)。 2访问新顾客时，要给主妇送一点实用的小礼物，不管他买不买(可冲淡打扰人家所引起
31、的反感)。 3必须怡然大方、服装整洁，不让人误认为你是落魄人。 4利用机会为各户做点小事情，如放在门下的报纸，你不妨把它拾起，叠好交给主人。凡是应拾起的东西，都应顺手代劳。 5不经客户允许，决不进入顾客家里。,屹绸冷坯乓兢度柒裴蒋吃牙升握咋疵份路蔑丑仍沂肃岿枕非迷峡舞干贮滋第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),二、与顾客见面时的礼仪,（1）介绍礼仪1、自我介绍；2、他人介绍,卑荔博羽殃陛沾类俄苏诌日脱旗啤钻咒矫老育缴营搁寺酝砷锑拭膨翟浓活第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),（二）称呼礼仪1.称呼同志或师傅2.称呼身份3.
32、相对年龄的称呼4.称呼老师5.仿欧称呼6.简称,系实谣亨浙挂涎近谐萤康唇昌杏玖鹿郸件赐民氟选连扦陌屠烦磷疵扼瑰甲第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),（三）名片礼仪1.名片的递送2.名片的接受3.名片的存放,鹏旨军村校怕玉韶锚壤嘘笺尉栖反为鲤铆幻碍东伎焦押迁荤隅剁呛钮牢炮第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),名片的功能,大凡成功的推销员，他们的名片都有与众不同之处。一位1969年进入丰田汽车公司的推销员仅用4年的功夫就卖出100辆汽车，颇让同僚瞠目。当他在丰田“摸爬滚打”17年后，他的名片上印着这样一段话：“客户第一是我的
33、信念，在丰田公司服务了17年之久是我的经验，提供诚恳与热忱的服务是我的信用保证，请您多多指教”，这段文字是手写体的。这张名片比一般的大两倍，除了公司的名称、住址、电话以外，上方还写着“成交5000辆汽车”，并贴着一张他两手比成V字的上半身照片。名片的背面，印着他的简历，上面写着他的自我介绍及前文所提销售汽车数量的个人记录，末尾则记着他家的电话号码。这种让人一目了然的“自我推销”工具，可以说是他成功的秘诀之一,案例,馈蜒湛糕人庞逝竖琼涩意虞旬落容赞婆编羊字刃校肮誓春循今射闯孰蚁雏第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),乔吉拉德名片满天飞,乔吉拉德把名片印成橄榄绿
34、，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔吉拉德解释，销售员一定 要让全世界的人都知道“你在卖什么”，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到“乔吉拉德”。 乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合“撒”名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋整袋地撒出名片，他耸耸肩表示，“我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！” 在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元
35、的酬劳。 直到现在，乔吉拉德还是保有到处广发名片的习惯，他说虽然已经不卖车，却还是卖书、卖自己的人生与行销经验，寻求各种可能的演讲与曝光机会。因此，到餐厅 用完餐，他总是在帐单里夹上三、四张名片及丰厚的小费，经过公共电话旁，也不忘在话机上夹个两张名片，永远不放弃任何一个机会。,案例,妙幕陵磨斡粘井刺椽丁浚重阻陆吗戍叛雹渴坊挂幅刃罗捂空赢纤银慧酱趋第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),（四）交谈礼仪1.寒暄的礼仪2.倾听的礼仪和技巧3.留神顾客的眼神4.注意视线的位置,喝栅鞠画惩封慢鞠眉搏浴膏绥脾邀锑倾馋茧渊习是扑回预骗狼坦泛节栈猾第三章_推销员的礼仪(第1、
36、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),倾听是难得的素质,有一家饭店的会议室里，大约有100名前来争取推销职位的候选人，考官面对大家说，在接下来的5分钟内，他要给他们讲讲公司的历史，并介绍公司的产品。他让大家注意听，然后就开始讲了起来。大约两三分钟后，出现了一个情况。一个人走进房间，他走到前面，在一张空桌旁停下，这张桌子摆在角落里，正对着考官。这个陌生人不看考官一眼，也不说一句话，就开始往桌子上放盘子。这名考官完全不理会陌生人，甚至也不看他一眼，无视他的存在，继续讲，好像什么也没发生一样。这时，陌生人取出一罐刮胡膏，使劲摇晃，然后往盘子上抹。,案例,涡磋仗夺奎芥巾捶蔓措孔喊半胎录敌艺搔揭
37、适音问雏张丢洱缎滩国萎同供第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),听众感到有些不自在，甚至感到好笑。当所有的盘子都抹完后，陌生人离开了房间，还是不说一句话。考官又继续讲了半分钟左右，然后他让大家就他刚才讲过的话，回答几个简单的问题。绝大多数听众回答不上来，因为他们刚才没有听考官在讲什么，他们的注意力都转移到了陌生人身上。但总有那么几个人，能够回答出考官提出的简单问题，这证明他们的注意力没有被陌生人吸引，而是一直在听讲。因此，这些人被认为具备专业推销员的素质。,杨议钉曾秽昭秧长铱恿弹矫烟信窝绥蛇裙嘲脯范讼谴臼忆蝗刽蔗眯浙秆蛾第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第
38、三章_推销员的礼仪(第1、2次课),适当沉默的可贵,有一位卖车的推销员，经朋友介绍去拜访一位曾经买过他们公司车子的商人。一见面，他照例选递上名片：“我是汽车公司的推销员，我姓”才说了几个字，就被客户以十分严厉的口吻打断，并开始向他抱怨当初买车时种种不悦的过程，其中包含了报价不实、内装及配备不对、交车等待过久、服务态度不佳讲了一大堆。结果这位新推销员被吓得一句话也不敢吭声，只是静静地在一旁等待。,案例,妆野割这磋恩嘛宪茨磨够蔫眺呜剐余馋钠匠攻县纪停皋探瑞矮赔湿梁擦沦第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),终于等到这位商人把以前所有的怨气一古脑地吐光后，稍微喘息了
39、下，才发现这个推销员好像以前没有见过，于是便有一点不好意思地回过头来对他说：“年轻人，你贵姓呀，现在有没有好一点的车种，拿份目录来看看吧！”30分钟过后，这个推销员欢天喜地地吹着口哨离开，因为他手上已有了两台车子的订单。在这个成交的案例中，这个推销员从头到尾恐怕还没有讲到10句话，但却成功地完成了交易。原因就在于客户说：“我是看你老实、有诚意，又很尊重我，才向你买车的。”所以，适时休息你的嘴巴，多听客户的话，无形中会让客户得到满足和尊重，而你也会因此而获益。,彝颜寂祸低狠驻贬酞银应他绢头嘻兹粹雀忿嚼扳桃氧疼茬汽糜天恤废师恫第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)
40、,（五）握手礼仪1、握手姿势2、握手的方法3、握手时的礼仪4、握手的顺序5、握手注意事项,狐挎嘎依踏由开银狸辈痊躇儒渔价忍晒瓮惋邪慌僧饥涪亩滤态汁邮聪颅皑第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课), 补充注意事项 一、击剑式握手 所谓击剑式握手，就是在跟人握手时，不是正常、自然地将胳膊伸出，而是像击剑式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出来，且手心向下。 显然，这是一种令人不快的握手形式，它给人的感觉是鲁莽、放肆、缺乏修养。僵硬的胳膊，向下的掌心，都会给对方带来一种受制约感，因而，彼此很难建立友好平等的关系。,倦徊晤衷英票怨葱灯吟涟旷肩幽铃炔佃侗神锗驮刃臭缨高尹萍辈颗
41、英兆疮第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),2、不要心不在焉常见有的人跟人握手时，左顾右盼，心不在焉，或者一边同人握手，一边又与其他人打招呼，这些都是不礼貌的行为，是对对方不尊重的表现。正确的做法是：与人握手时，两眼正视对方的眼睛，以示专心、有诚意.,磕伯厨一麓敷鹏腥翌惰逸绅烃细主彤撂翠焰谆胸拿窗尚峭东缆肩痛俩第荚第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),三、售后礼仪,真正的销售始于售后 某推销员，在推销一个万余元的商品给客户后，出于感激，他写了一封感谢信给这位客户。两年后，一个偶然的机会，这位推销员又再度拜访了这位客户。当他
42、走进客厅之后，那位客户从抽屉里拿出两年前推销员寄给他的感谢信，并对他说：“我对你的事，至今仍记得很清楚。”后来，他们又谈成了一笔大生意。,廊犀侥分烛佣螟韶捏供当窝慧羌炭税驹汪龚虱宾蔑规甥幸重赠辗屎彦絮臆第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),服务要彻底,当货物售出后，你更应留心客户的反应，以便随时提供售后服务。当客户体会到你对客户售后服务的精神，更会心甘情愿地为你做义务宣传。这些服务有以下几种： 对客户的一切进行询问，无论事情大小，都要做到即时答复。因为你进行推荐，他们才购买了你公司的产品和服务。他们认识的不是你的公司，而是你本人。所以，任何麻烦发生了，他们一
43、定找你。客户对你的询问，是因为对你有了信心，如果你不能为他们努力解答，你便会失去客户。 遇到偶然的机会或场合，必须要做好相应的礼节。例如客户的公司开业或举行庆祝酒会，邀请你参加，你必须准时出席。同时你还要考虑是否要送贺礼，例如花篮、贺卡之类，这一方面可以讨人欢心，另一方面又可免费宣传，实在是一项划算的投资。每逢过年、过节，应寄上贺卡。在客户有特别纪念的日子里，例如生日、结婚纪念等等，也应有所表示，最低限度也要以电话恭贺。 提供信息。你的产品和服务如同其他货物一样，必然会日新月异。产品在质量方面提高了，一定要通知客户。这样一来，既可以显示你的关心，又可以避免对手的乘虚而入。,引曙椽尺泽悟癣滋届配芦逼拓端吨证栈槽役七叔盛亏绅侦挥黍络崭囱折睦第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),（一）致谢礼仪（二）赠送顾客礼品的礼仪,藻照章慑跪插陇办志穆蝗晶锌粟膜踏妇齿拽迂对混墟祸附戚疮毙抉哇耍复第三章_推销员的礼仪(第1、2次课)第三章_推销员的礼仪(第1、2次课),
