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1、推销洽谈的内容,教学目标,专业能力,方法能力,社会能力,推销洽谈的内容,1.商品品质2.商品数量3.商品价格4.销售服务 5.结算条件 6.其他保证性条款,1.商品品质:包括商品品质及其规格、性能、款式等2.商品数量,这是顾客最关心的内容是影响顾客购买的重要因素,但不是唯一的和决定性的因素,对于个体顾客和生产者顾客而言,推销人员介绍和洽谈应以商品的适用性为重点;对中间商来说,推销人员应着重介绍商品的市场前景。,3.商品价格,是推销洽谈中最敏感的问题任何顾客对商品价格都有他自己的理解,顾客对价格有时斤斤计较,有时又不十分敏感,主要取决于顾客需求的迫切程度、需求层次、支付能力和消费心理等。,推销人
2、员要处理好下面几个问题:第一、推销人员要掌握好价格水平;第二、先谈商品的实用性,后谈价格;第三,推销人员要向顾客证明自己的报价是合理的。,4.销售服务,第一,送货方式、送货地点、运输方式等:第二,交货时间;第三,提供零配件、工具供应以及技术咨询和培训服务等;第四,安装、维修、退换等。,5.结算条件,包括结算的方式和时间 洽谈中主要要确定的内容是:采用现款还是采用本票、汇票、支票方式支付是一次付清、延期次付清,还是分期付清以及每次付款的时间和数额;在付款时间方面,是提前预付,还是货到即付或其他方式。,6.其他保证性条款,主要是指:进一步明确双方在交易中的权利和义务担保措施纠纷解决的办法等,谢谢大家!,