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1、新创业务管理MANAGING NEW VENTURES,四川大学商学院总裁班课程 朱欣民教授主讲 电话：138 801 97666 Email:,序：何谓新创业务？,投资金额不大（一般5000万元到1亿元）成长速度很快（每年销售额增长达到100%以上）发挥作用巨大（团队创富、新增长点、战略转型）的新产品、新服务、新体验、新知识 其中高风险性创业项目（High growth Venture），为现代企业战略转型依托和团队创业首选，系我国创业板上市公司和纳斯达克上市公司雏形，为全球投资机构瞩目，但经营5年达不到上市的目标的概率也高达90%以上，因此必须借助外部的社会资源来运作，否则将会遭遇天威保变
2、与长虹PDP那样的失败。,新创业务为什么容易失败？,新创业务管理流程包括从发现需求到IPO的六个阶段，在最佳条件下都必须作出四次重大决策，所以IPO的自然成功率平均只有1/81=1.2345%,利益选择：股东、政府、风投 1/3,战略选择：速度、质量、成本 1/3,市场选择：顶端、腰部、底部 1/3,技术选择：研发、购买、合作 1/3,需求,IPO,现代企业为什么要重视新创业务？,1）国民经济飞速发展，GDP每年增长9%，每8年人均收入翻番，70%的消费物品将每更换或升级，因此要赶上这种消费变化速度，现代企业每年开发和销售的新产品比重不能低于10%，这就需要不断发现和培育新创业务。 2）按照摩
3、尔定律，信息技术每18个月能力倍翻，再渗透到传统产业，导致产业升级和经济转型成为可能。因此，一家企业若不及时更新自己的产品或服务，就会被竞争对手的新创业务淘汰，嘉陵摩托和建设摩托就是这种失败的典型。,新创业务开发的成功典型,公司创业： 苹果公司转而开发iPod、iPhone、iPad HTC转型智能手机开发商 携程公司创立如家快捷酒店团队创业：李彦宏团队创立百度网 江南春团队创立分众传媒 马云团队创立阿里巴巴网购,新创业务最容易在哪儿失败？,西安第四军医大学皮肤组织专家金岩教授与西安市政协委员、民营企业家杨正国合作开发“人造皮肤”，在累计投资2500万元之后，因为找不到市场需求，无法引进风险投
4、资，项目半途而废。 美国摩托罗拉公司1989年开始立项，整个90年代组织55亿美元，重点开发低轨道卫星全球无线通信系统，1998年建成由66颗卫星组成的铱星公司，并向全球提供服务。但因无法开拓出足够的客户，终于2001年宣布破产，并炸毁全部卫星。,他们失败的原因,不了解从科学技术产品市场的开发难度和投资成十倍增加，冒然启动原创技术的产业化几乎没有成功希望。不懂得新技术、新产品和新市场的三新项目，最难的是新市场的开发，不依靠政府的支持或买单，是风险极大的赌注。不懂得科技成果转化，最容易的是新技术+老产品+老市场项目，操作最便捷，成功最有把握。,科学家和企业家都要学习新创业务规律,第一讲 如何筛选
5、新创业务第二讲 如何设计新创业务第三讲 如何运作新创业务第四讲 如何为新创业务融资,第一讲 如何筛选新创业务？,应该选择具备以下四性的新创业务，才有运作成功的希望：新创业务要有创新性 新创业务要有成长性 新创业务要有经济性 新创业务要有可行性,、新创业务的创新性,创新性不是科学研究上指的唯一性或填补空白性；而是指在你所界定的竞争地域和竞争领域，你的新创业务运作5年要能够跻身前三强；或是你的细分业务运作五年要独占鳌头。案例： 分众传媒 好记星,为什么要争夺前三名？,台湾鸿海精密董事长郭台铭说做到全行业第一名，你可以稳定赚钱；做到全行业第二名，你会有点钱赚；做到全行业第三名，你只能盈亏相等；做到全
6、行业第四名，你只能随景气沉浮；做到全行业第五名，你要么被别人收购，要么被淘汰出局。,A.科技创新业务的创新性,若为全新科技创业项目，要在全球至少发现三个团队具有同样的从技术到产品，再到市场的开发思路，以证明其商业化的科学性与经济性后，投资人才敢下注。因此关注项目进展，等到三分天下有其一才能毅然杀入，是市场导向型科技创业的谋略。若无力三分天下，可细分产品功能，缩小竞争空间，在小市场小范围内争当前三强。 案例： 中低速磁悬浮列车,科技创新业务的投资战略,关注高新科技到三分天下有其一才勇敢下注；一旦发现竞争无力，就高价抛售，以另起炉灶；不论排名，但凡有能力跻身前三强，就奋起直追；一旦发现对手与自己合
7、并起来更有竞争潜力，就巧妙购并。,大胆下注 巧妙购并 奋起直追 高价抛售,发现自己 有竞争力 无竞争力,判断有希望排名前三 排名出三,B. 制造业新创业务的创新性,若属传统产业项目，则应首先按产品经济运输半径划分竞争空间，然后确立在这一半径空间内经营5年能控制30%以上市场份额的目标。如果项目难以达到这一目标，则进行市场细分，开发差异化产品以便直到达到30%以上的市场份额。如果仍然不行，放弃这种项目。案例： 通威多晶硅、比亚迪F3,C.服务业新创业务的创新性,如属服务业，则应先将地理范围缩小到你运作五年能独占鳌头的程度，再将市场细分到你运作五年能独树一帜的程度。然后将这种独占鳌头的市场份额和独
8、树一帜的服务项目总结成商业模式，向更大地域空间拷贝发展。 案例：肯德基快餐 如家经济酒店,、新创业务的成长性,创业5年届满时，企业当年销售额应达到1亿元以上，息税前利润率要达到20%以上，企业净资产应累计到3000万元以上，创业团队持有股权40以上。,10000万元销售额,20%的毛利润率,3000万元净资产,40的发起股权,速度计算如果头年从500万元投资（股份有限公司注册要求）和500万元销售额开始，则年均销售额增长率为114.74%,年均净资产增长率为56.50%。如果业务开发得好，能够以较少股份置换较多资金，如初次融资付出30%，二次融资付出20%股份，三次融资付出20%的股份，则上市
9、前创业团队或创业公司仍持有100%x 70% x 80% x 80% = 44.8% 这就有利于公司上市发股融资。,3、新创业务的经济性,美国思科公司的经营模式 Ciscos Business Model,、新创业务的可行性,人才可行性：创业团队精通技术、谙熟营销、善长财务、品行端正、齐心协力，最好有同业创业经历。 融资可行性：设计用自有资本做产品、天使资本做市场、风险资本做规模和利润的融资战略； 技术可行性：所着眼的技术开发已经取得决定性成果，将要面临的开发任务路径清晰、结果无疑，开发成功后的后续更新大有空间。,第二讲 如何设计新创业务1.新创业务的内容框架2.新创业务的全面策划3.新创业务
10、的重点开发4.新创业务的关键创新5.新创业务的写作提纲,1. 新创业务的内容框架,1、必须提炼出一项重要的创业商机（opportunity），以适合创业团队或现有企业运作；2、必须设计出抓住和利用该商机的企业组织结构(structure)；3、必须确认利用该机遇所需的各种资源(resources)；4、必须预计该项新创业务可能获得的收益，揭示获取收益所面临的各种风险，并制定防范风险的预案(revenue, risks)；5、必须计划好该项新创业务所涉及的各方应该采取哪些行动(actions)。,五大要素的构成,1.商机,2.组织,3.资源,4.收益,4.风险,5.行动,什么是商机？（有技术支撑
11、的顾客难题的有效解决方案）,顾客难题,解决 方案,技术支撑,一线报告的政府通告的顾客投诉的媒体炒热的,最严峻最迫切最广泛最持久,2. 新创业务的全面策划,做什么？,卖给谁？,怎么卖？,如何整合关键资源？,如何选定规模与设备？,如何采购、生产与供货？,如何投入？,如何产出？,如何避险？,如何融资？,如何组织？,如何运作？,3. 新创业务的重点开发,、是否找准了客户群？,、是否找准客户群的 主要难题？,、是否找准了根除或缓解 客户群主要难题的解决方案？,、是否为这一解决方案寻 找到了有效的技术支撑？,、能否组织起有效的 管理团队以便多快 好省地同时开发出 产品和市场？,4. 新创业务的关键创新,用
12、什么样的关键价值链来保护你的新创业务？,案例：iPod、iPad,新创业务的模仿门槛,采掘业与农业： 控制基本资源 控制替代资源 控制生产技术 制造业： 控制上游的生产要素 控制中游的生产设备 控制下游的销售渠道服务业： 控制市场准入（行政门槛） 控制空间位置（场所门槛） 控制关键设施（技术门槛） 控制互补资源（内容门槛）,总结：新创业务设计的总体思路,谁面临什么难题，可以借用什么技术来解决，以形成什么业务方案？这种业务方案在顾客眼中有多重要，能以多高价格购买，如何购买？企业以这样的价格出售，在什么规模和成本水平能够保本和盈利20%?企业如何能够获取上述技术、整合社会资源来多快好省地做出这一业
13、务，并达到20%的盈利规模？要获取上述技术和社会资源，企业应该首先形成什么能力、投入什么资源、确立什么愿景、防范什么风险，以使该业务具有回报高、风险小的特性？依靠这种回报高、风险小的特性，应该向谁宣传、融资、发股，融资后又如何改组和运作？,5.新创业务的写作提纲 （译自美国麻省理工学院斯隆管理学院，有改动）一、新创业务执行摘要、新创业务概念与概貌、市场机遇与创业战略、目标市场及发展前景、新创企业的竞争优势、新创业务营收与盈利、新创业务的经营团队、新创企业股权与融资,二、新创业务战略构想、新创业务的产业分析、新创业务的商机界定、新创业务的组织设想、 市场切入与扩张策略,三、新创业务系统设计、 新
14、创业务的市场细分与顾客锁定、 新创业务的业务设计与市场需求、 新创业务的竞争态势与竞争优势、 新创业务的市场份额与销售金额、 获取预期市场份额和金额的把握四、新创业务营销计划、新创业务营销战略、新创业务作价方法、新创业务分销渠道、新创业务销售诀窍、广告活动与促销活动、售后服务与质量承诺,五、新创业务开发计划、 业务开发现状与未来开发任务、 目前面临困难与可能遭遇风险、 产品开发成功后的改进与创新、 各项开支预算与知识产权战略六、新创业务生产计划、 新创业务的成长路径与资源整合、 新创业务的外包生产与业务调整、 新创业务的自主生产与战略联盟、 新创业务的规模扩张与能力培育、 新创业务的政府规制与
15、法律纠纷,七、新创业务财务计划1、 财务预算的标准假设 2、 新创业务投资估算表3、 未来经营成本费用表4、 未来亏损利润估算表5、 未来资产负债估算表6、 未来现金流量估算表7、融资后的股权变更表八新创业务盈利计划1、 新创业务成本结构与商业模式2、 新创业务风险分析与防范措施3、 新创业务资本成本与折现方法4、 新创业务净现值、回报率与投资回收期,九、新创公司组织计划1、 业务成长各阶段组织结构2、 高层管理及其薪酬与持股3、 投资各方与董事会组成4、 员工持股与雇佣协议5、 专业顾问与服务企业十、新创公司融资计划1、所需融资 2、股权出让3、融资对象 4、资金用途5、退出方式 6、投资回
16、报,（十一）新创公司行动计划 1、任务分配 2、负责人头 3、质量要求 4、时间安排 5、预算开支,第三讲 如何运作新创业务 新创业务运营中会遇到各种突发情况和机遇，要随机应变，抓住机遇推进业务开发。主要创业战略有：1.借花献佛 2. 他山攻玉3.放水养鱼 4. 半价杀入 5.锦上添花 6. 雪中送炭 7. 节外生枝 8. 脱胎换骨,将他人产品借过来改换用途，攻取自己发现的新市场。案例：微软DOS2.0、Copy to China,现有产品,创新产品,创业战略之一：借花献佛,将他人产品中的技术借过来做成新产品，攻取自己发现的新市场。案例：索尼手提录音机 微软Windows-3.2,创新产品,他
17、人产品,创业战略之二：他山攻玉,创业战略之三：放水养鱼,瞄准广泛而迫切的社会需求，提供完善的解决方案，并免费向社会提供，吸引价格敏感族蜂拥而至，形成消费潮流，然后利用庞大的消费潮流开发收费和盈利业务。案例：QQ即时通、优酷网免费看、 迅雷下载引擎、360免费杀毒,创业战略之四：半价杀入,当新创产业发展到扩张阶段，就可以瞄准经典产品，解剖生产工艺，简化产品功能，腰斩生产成本，给顾客更大价值，实现低成本破坏，如Lexus vs BMW、 F3 vs Corolla、小米手机 vs iPhone。,将本企业产品加装上新功能，用以满足自己发现的顾客新需要。案例：（NOVA PEN、NOVA LET、广
18、东五叶神）,现有产品,创新产品,创业战略之五：锦上添花,创业战略之六：雪中送炭,利用独到的制造工艺，大幅度简化产品复杂性，大批量生产和推广廉价产品，以创造原来买不起的低收入人口需求，由此实现新市场破坏。案例：TATA 廉价车、山寨机、上网本,现有产品,简化产品,提升本企业产品的用途，用于满足自己发现的更高层次市场的需要。案例：海尔医用冰箱、船用冰箱、非常小器）,本企业产品,创新产品,创业战略之七：节外生枝,用崭新技术优化现有产品功能，产生更大边际效用，攻取原有的市场。 如iPhone、数码相机、半导体收音机、胃镜传感器都是这样的一新两旧项目。,现有产品,创新产品,创业战略之八：脱胎换骨,创新产
19、品,新创业务运作流程总结,瞄准顾客难题，策划解决方案、整合内外资源，创造顾客价值。难题就是顾客价值源泉，抓住难题就抓住了顾客需求。价值就是顾客看中的好处，有有形的好处，也有无形的好处。资源可以是企业内部的，也可以是企业外部的。,内外资源,市场需要,新创业务,产品生命周期的配合,客户比例,销量增速,2.5% 13.5% 34% 34% 86%,他山攻错,锦上添花,雪中送炭,脱胎换骨,导入,成长,扩张,成熟,半价杀入,从无到有新创产业，利用借花献佛、他山攻玉和放水养鱼战略三种战略，最为安全有效；如果市场已经进入扩张阶段，利用半价杀入战略效果明显。如果市场已经进入成熟阶段，价格竞争激烈，利用锦上添花
20、战略细分市场较为有效。如果市场进入衰落阶段，可先用雪中送炭进行新市场破坏，再用节外生枝突围，最后用脱胎换骨创新。,借花献佛,节外生枝,放水养鱼,衰落,第四讲 如何为新创业务融资,一、创业目标设定二、员工持股安排三、风险投资特性四、全程融资规划,一、创业目标设定,第五年的盈利能力目标第五年的经营能力目标第五年的经营模式目标第五年的股东权益目标第五年的现金流目标,第五年底目标设计,按盈利能力X市盈率作价经营利润2000万x P/E 40=80000万,经营利润2000万20%=2000/10000,两班倒、周转2500万10000/2+10000/6,净资产=3000万风投1=30%风投2=20%
21、创业家=40%天使=10%,销售=10000万毛利率=50%研发=10% 营销=15%管理=5%经营利润=20%,年初现金 800万净利 1500万折旧 400万现金2500万,二、企业员工持股安排,对于团队创业的有限责任公司（LLC），先确定新创企业的员工层级，如总经理、副总经理、一般骨干、一般员工四级；再按职位分配股份，如： CEO知识全面（懂技术、市场、资本，且带领团队冲刺过IPO），可以持股50%-1，分5年配给，每年10%； CFO、CTO、CMO和COO四人共20%+1，人均5%,分5年发给，每人每年1%； 一般经理20人共20，每人1%，分5年发给，每人每年0.2%； 一般员工3
22、0人共10%，每人0.33%，同样分5年发给。 这样就是分层配股、分年送股、高层出资、相互制约。 如系公司创业，则原始股中公司因出资大多占股70%-80%，其余30%-20%由员工持股。而员工内部配股，则与上述原则类似。,高风险企业的治理设计,新创金融类企业经营风险较高，一般工业和服务业的员工持股方案难以激励和约束主管，需要设计更有激励和约束力的企业治理结构，如采取风险投资或私募股权基金的模式：企业法律形式：有限合伙制（LLP）企业CEO兼合伙人：承担无限责任，年薪参照同规模企业平均水平，一般为全年费用占基金规模的2-3%，但CEO必须出资5%，分红20%；其余股东：出资95%，分红80%，承
23、担以投资额为限的有限责任；企业CFO,由董事会任命，向董事会报告每个项目最大投资金额的限制与绩效情况。企业每年经营费用按基金总额的2-3%提取。,三、风险投资特性,1.风险投资的追求2.风险投资撤出方式3.风险投资的成功率4.中国的风险投资,1.风险投资的追求,风险投资公司追求什么？ 投资4到6年，获得300%500%的回报；因而你的公司的融资后的价值一定要增加3-5倍；风险投资公司重视对管理团队的履历和现状的追踪，对每个项目一般投资500万美元；风险投资公司希望到售出退出时，创业家们应持有20%的公司股份；因而新创企业第一轮融资时创业团队应保持50%左右股份，这才能展开第二轮和第三轮融资。,
24、2.风险投资的撤出,3.风险投资的成功率,据美国风险资本杂志的统计，1998年美国全部风险投资中有6.9取得了10倍以上的回报，10取得了59.9倍的回报，20取得24.9倍的回报，30取得01.9倍的汇报，23部分失败，10完全失败。所以，风险投资组合的成功往往依赖于一两个项目的巨大商业成功。,4.中国的风险投资,红杉资本中国基金新天域资本 鼎晖创业投资 弘毅投资赛伯乐(中国)投资 IDG资本君联资本 深圳市创新投资集团有限公司北极光创业投资基金 软银中国创业投资有限公司达晨创业投资有限公司经纬中国德克萨斯太平洋集团 凯鹏华盈中国基金赛富投资基金,四、做好融资规划,新创企业除了靠自己投入种子
25、资本，还须向外部融入资本，才能逐步开发出新技术、新产品和新市场。一般而言，从IDEA到IPO至少应该经过种子资本投资、初次外部融资、初次风险融资和二次风险融资的四次融资，才能达到新创企业的成功IPO。,由于各阶段融资相互关联，新创企业从种子资本投资开始，就要全盘考虑今后还需要融几次资、各融资多少，融来做什么，什么时候能以什么总股本和多少自有股份发股上市等，以便让内外部投资人明确公司的全盘发展规划，顺利融到各次资金，这就是新创公司的全程融资规划。,1.全程融资方案设计,2.增资扩股后的股本计算,首先，种子资本投入500万元，所以A类股每股1元，总股本500万股；然后，天使资本投入500万元，占股
26、25.0。老股东缩股到75.0%，总股本扩张500/0.75=666.6666万股。新股东占166.6666万股，相当于新股东用3元购买1股B类股；第三，初次风险资本投入1500万元，占股23.0%。全部老股东666.6666万股缩股为77.0%，总股本扩张到666.6666/0.77=865.8万股。初次风投占股200万股，相当于用7.5元购买1股C类股；,第四，二次风险资本投入4500万元，占股15.8%。以前的全部老股东缩股到84.2%，总股本扩张到865.8/0.842=1028.266万股，二次风投占其中1028.266-865.8=162.466万股，相当于用27.7元购买1股D类
27、股；最后上市时，股民用3亿元购买企业20的股份，老股东们缩股到80%，总股本扩张到1028.266/0.8=1285.3325万股，新增257.0665万股乃股民持股，相当于用116.7元买1股E类股。,3.一股拆多股方案,如果考虑每股价格太高，可以拆股，如将总股本扩张6倍1285.3325万股X6=7711.995万股，各老股东股本将扩张到原有的6倍，而股民则可用116.7元/6=19.45元买1股E类股。,4.各股东投资收益计算,策划思路,一,二,顾客难题,解决方案,技术支撑,销售价格P,单位成本AC,盈利规模Q=TFC/ （0.8P-AC）,融资计划,股权安排,盈利模式,ic 30%,FNPV10%*I,FIRR60%,谢谢大家的兴趣,
