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1、平面&建议,目标梳理,我们卖什么,销售执行,招商,【目 录】,目标梳理,【第一章】,项目概况,项目目标,项目概况,行政区,住宅区,住宅区,住宅区,项目概况,行政区,住宅区,住宅区,住宅区,建材市场,零售商业高度集中区,餐饮行业高度集中区,五金行业高度集中区,汽修,本项目位于城北新区中心，周边小区众多，生活氛围浓厚。专业市场分布极少，只有一个蓝星建材市场.本案离颍上传统商圈有一定距离，但交通十分便捷。,时代广场鸟瞰图,街 铺,商 场,商 场,街 铺,街 铺,街 铺,项目概况,1、项目位置位于城北新区解放北路商业中心街；集行政、学校、生活居住中心位置，交通便捷、生活配套齐全。2、项目规划项目占地1
2、5603平米，总建筑面积72497平米，商业建筑面积约为16576平方米；分2层结构；四面为临街街铺，中心区分2块块状商业；住宅面积约43862平米，由4幢15-17层高楼组成。,项目概况,户型配比,我们的开发目标是什么？,4、为南苑探索新开发模式积累经验,1、快速回笼资金，建立轰动效应.2010年底实现回款5000万,3、巩固和提升南苑在颍上市场的品牌影响力,2、利润最大化持续旺销实现区域高价,项目目标,实现第一个目标是当前工作的重点。,我们卖什么,【第二章】,常识,战略,不成熟区域商铺销售的常规模式：,按常规模式销售，难以实现项目目标，必须寻求突破。,常识,打破常规从哪里入手？,客户为什么
3、买商铺？客户如何做出购买决策？客户根据什么判断商铺价值？本项目的客户是谁？,建立关于客户需求的常识：,一切从客户的需求出发。,常识,常识1商铺是产生财富的载体，客户购买商铺的最基本目的是为了生财或升财，即追求财富利益。,客户需求,商铺功能,租金收益,出租,转售,经营,业主只需收取租金,因“道路刚性”而稀缺，从而产生增值,销售收益,降低房租成本，并获得营业收入,经营收益,长期收益,风险保障,资产沉淀,客户利益,融资工具,融资收益,融资,可作为不动产进行抵押或置信凭证，从而获得贷款,常识,常识2投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角度与其财富或投资能力相关.,一般而言，财富等级越高，
4、越关注回报的长期性；财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性；,常识,常识3客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最直观判断因素则是租金和售价.,购铺用途,投资,经营,投资回报,经营前景,判断基础,收益途径,租金或转售价格,营业额,一般投资者的实际判断过程,内在经济原理,常识,战略,晓之以景勾勒美好“钱景”,战略/钱景1,一河,河西片区,河东片区,城北新区片区,老城区,南部旅游新城区,发展方向,颍上中心城区形成“一河两片、一主一副”组团式布局形态。在河西区建成一个城市主中心，在河东区建一个城市副中心。河西城区主要向北发展，形成城北政务中心和城北高尚居住区。颍上政府将继续投资建设城北的方向不
5、变。,城市发展方向,行政区,住宅区,住宅区,住宅区,战略/钱景2,住宅区,住宅区,城北新区规划布局结构为“一心一环两轴三片”。“一心”即政务中心，“一环”即环城市中心区景观水系，“两轴”即解放北路商业景观轴和颍阳路行政办公轴；“三片”即北片、东片、南片三片居住区, 片区居住人口将高达6万人，将给本项目带来大量高消费能力人群。,消费人群,战略/钱景3,本项目位于两条城市城市主干道交界处，昭示性强。,颍阳路,解放路,地段展示性,全新体验式纯ARTDECO风情街区，双层街铺，纵观颍城，独一无二。,体验式风情街区,战略/钱景5,意向图,集中商业价值挖掘1万方中心商城具有整体性，规模性。,集中式大卖场,
6、战略/钱景6,意向图,战略/钱景7,超高附加值,一层层高4.8米，二层4.5米，地下室层高4.5米商场顶楼集中式空中花园。,意向图,战略,诱之以利打造“钱景”保障系统,风险保障1南苑品牌,品牌属性,南苑品牌,严谨,品质,文化,有责任感,战略/保障1,战略/保障2,风险保障2：引入专业招商团队统一招商，保障经营,目的：通过专业经营公司对商业街的统一经营运作，吸引消费者，保证经营前景；,操作关键点： 引入知名品牌的经营公司，给客户以信心； 明确发展商、招商公司、小业主之间的权责和利益关系；,时间要求：商业街解筹之前确定；,风险保障3：开发商建立商业推广基金，帮助商家旺场,目的：帮助商家进行整体宣传
7、和营销，聚集人气，营造商业氛围，促进一期商业销售；促进后期住宅增值；,操作关键点：早期大量投入；辅助并配合一期商铺销售；,战略/保障3,风险保证4：引进品牌主力店，带旺人气,目的：通过品牌商家树立项目形象，并给客户及其它商家以信心，产生聚集效应；发挥营销作用；,操作关键点：确定商业街主题；通过商业街经营公司或专业招商机构进行招商；,时间要求：商业街解筹之前签约1-2家；,宣传策略高调、广泛：新闻发布会暨签约仪式户外广告/软文/万客会会刊 /楼书/形象墙/售楼处展板/橱窗；,战略/保障3,城市方向剑指北上,长期回报,升值前景,产品特点,安全/稳定,项目价值,客户需求,6万高消费人群,黄金十字路口
8、,1万方集中商场,ARTDECO风情街区,双层街铺,商业高附加值,南苑品牌,专业招商团队,推广基金,品牌主力店,战略/项目属性,区域属性,新城商业十字黄金地带,产品属性,大规模、体验式、多样化、特色化,投资属性,安全、稳定、升值、长期,战略/产品定位,对比竞争对手的产品定位,纵观我们目前的竞争对手，在自身的定位上都采取一种傍大款式的营销，依托学校、依托运输中心，依托老商圈这种模式。,战略/产品定位,我们的使命：锤炼、颠覆、重铸。,从量到质的革命。,从地段价值到综合价值的革命。,从单一形式到复合形式的革命。,从传统街铺到现代卖场的革命。,从物质消费到引领时尚的革命。,从单一购物到吃喝玩乐购于一体
9、革命。,重铸城市中心引擎，再造颍上商业领袖,战略/产品定位,中高档,体验式,吃喝玩乐购,综合型,档次定位,环境定位,功能定位,业态定位,城市中心引擎，颍上商业领袖,我们的定位：,战略/建议,战略/客群定位,一类客户,颍上本地个体经营户。（自营群体）,颍上积累了一定资金的常住市民。（投资客）,在外务工者，急于回家创业者。（自营&投资）,部分灰色收入者。（投资客）,目 标 客 户,二类客户,三类客户,四类客户,年龄结构：3055岁文化特征：文化层次不高，其中的个体经营户经验丰富、精明理性。投资心理：总体上看大势、买涨不买跌，但个体经营户之外的客户跟风心理强烈。购买能力：2050万总价是他们能承受的
10、主要价格区段。经营范围：服饰、鞋业、运动、个人用品、教育、餐饮、娱乐、休闲。购买心理：本案整体知名度、市场前期反应、管理水平、商场诚信度、发展潜力、盈利能力是众多投资客的主要关注内容。,销售执行,【第三章】,入市策略,营销推广,商铺销售时机： 商业街区展示区全实景展示，已签约1-2家主力大商家。先预热先展示再认筹： 商业和公寓进行充分的市场预热和展示后再认筹。入市产品： 商业街区以街铺入市，中心商场统一招商。推售节奏： 多次分批少量推出，力争推出即售磬，制造市场的需求紧张度。制造营销热点，持续举行活动： 不断制造营销热点，持续举办体验式营销活动，持续制造区域人气，提高社会关注度。,入市策略,营
11、销推广/步骤,步骤一 气势亮剑展示项目大手笔、高起点规划的商业气势，震撼全城。步骤二 招商跟进在展示项目形象的同时，大手笔招商引进大型知名超市、知名品牌等，以号召项目全案销售，进一步展示项目高形象。在主力店确定后，进一步引进次主力店，以散点商业业态布局的模式保证项目的整体繁荣。步骤三 价值强化从开发商实力、项目规划、招商气势、商业运营理念等各个方面强化项目价值，树立项目独一无二、无可替代的核心竞争力，展示广阔而坚实的财富前景，给投资者、经营者充分的投资信心，激发投资者的投资欲望和热情。,步骤四 分段销售进入到实际操盘运营阶段，依项目规划分区、商业功能分区等特征，在营销及其推盘时间上，根据不同业
12、态定位的商业物业实行分段销售，形成营销节奏，按部就班地完成全案销售。步骤五 价格策略、营销策略突破市场充分演绎项目价值，树立财富前景，以实效的价格策略、精密的营销策略，与投资者、经营者切实进行心理较量，形成市场突破，实现利润最大化。,营销推广/步骤,营销推广/阶段,导入期阶段主题：城市中心引擎，颍上商业领袖活动内容：地块奠基仪式 活动设想：邀请颍上相关政府领导、开发企业领导、相关媒体一起参加地块奠基仪式。媒体告知：城区高端户外广告、邮递广告、电视字幕、电视新闻内部认购阶段主题：南有十字街，北有不夜城活动内容：项目推介会及发展论坛，VIP认筹活动设想：邀请主力店代表、前期登记客户、商业目标客户以
13、及政府领导，举办项目推介会及发展论坛座谈会； 媒体策略：户外广告、当地主力媒体报道、软文广告和硬广告结合宣传。,营销推广/阶段,项目开盘阶段主题：24小时不散的宴席活动内容：颍上迷幻开盘之夜、VIP解筹、现场抽奖活动设想：领导讲话剪彩抽大奖开启财富之门VIP解筹媒体策略：户外、邮政单页、报纸广告、电子字幕、车体、道旗强销巩固阶段主题：核心商业圈，魅力不夜城活动内容：“老客户带新客户”幸运连环抽大奖活动 “拉斯维加斯体验游”活动活动设想：老客户每带1个新签约客户，各有适当奖励，老客户和新客户均有机会获得“拉斯维加斯欢乐行”的大奖。媒体策略：户外广告、字幕、邮政单页、杂志。,营销推广/阶段,尾盘销
14、售阶段主题：购物新时尚，生活新坐标活动内容：ARTDECO风尚街区嘉年华ARTDECO风尚街区街区开街之日，举办大型的购物嘉年华庆典活动，展开为期连续三天的幸运购物促销活动， 媒体策略：现场户外广告、当地主力媒体跟踪报道。,营销推广/渠道营销,南苑业主资源利用,对象：南苑时代新城一、二期、广场一期业主联动推广方式：短信、直邮、电话通知内容：针对项目推广需要，以区域发展前景、项目投资前景分析和产品诉求传递给客户，为后期项目销售储备客户。目的：实现重复购买以及推荐购买,营销推广/活动营销,“搭台唱大戏”的目的与作用：,3.在现阶段缺乏商业氛围的时候，聚集人气，为早期商家带来消费者，保证其经营；,4
15、.建立市场影响力，使本项目成为颍上人普遍向往的休闲场所；,1.通过活动为项目带来直接客户（商铺及公寓）；,2.使商铺购买者树立对本项目商业前景的信心；,营销推广/活动营销,根据对本项目的作用确定“唱大戏”的3大原则：,1.主题系列化原则结合商业街的业态，“大戏”贯串某一主题，形成系列化；,2.配合销售原则重要“大戏”的参与群体，尽量能与项目的目标客户群相符；,3.规格档次搭配原则合理分配推广费用，以少量“大戏”建立影响力，以大量“中、小戏”使客户“习惯性”的来到本项目；,营销推广/活动营销,配合本项目商业主题餐饮休闲娱乐,美食文化节,娱乐休闲节,露天电影广场、露天演绎活动,管仲文化节,文化节独
16、家冠名赞助,营销推广/体验营销,广场,中心商场橱窗展示,1,2,3,4,形象墙,商业街全景展示,12月,9月,明年,明年,营销推广/体验营销,商业街展示带动住宅销售,商业街展示餐饮、零售、文化、娱乐等为一体的欧美风格街区商业，主要突出时尚生活和体验式消费消费者能够感知到未来的生活愿景，继而引发买房的冲动。,营销推广/体验营销,巨幅品质形象墙，给客户视觉冲击，提高项目知名度。,营销推广/体验营销,橱窗展示已确定商家业态，给客户信心.,售楼处前广场,关键点：1、增加可参与性（休憩长椅、遮阳伞） 2、体现生态、自然，多布置植物 3、完善导示系统,广场可作为公众休憩场所，提供小型表演舞台和临时的展示空
17、间/给街区公民提供一种“人居人聚”的双优空间，为他们创造一种差异化城市生活体验的价值,营销推广/体验营销,营销推广/事件营销,营销事件1：奠基仪式地点：南苑时代广场一期地块目的：项目地块开工仪式邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者 南苑公司领导、政府部门领导、 业内人士、南苑新老业主,营销推广/事件营销,营销事件2：住宅、商铺VIP认筹 目的：前期大量积累住宅、商铺客户，开盘后火爆售罄。,事件营销3：主力店签约仪式暨招商推介会地点:颍上会议大楼目的:展示项目商业前景，提升其它商家及投资者对项目的信心，促进后续招商，促进商铺销售。关键工作:主力店确定、后续新闻及软文报道邀请嘉宾：各报社、电视台
18、和网络媒体记者邀请/万科公司领导邀请/业内人士邀请/万科高尔夫花园老业主邀请/万客会会员主题：签约仪式，招商推介,营销推广/事件营销,营销推广/事件营销,铺王拍卖会,事件营销4：铺王拍卖目的：提升项目形象，形成价值标竿铺位：选择位置极佳的2-3个铺位。铺王选择规律一、商铺价值全体现。（昭示性强、人流必经之路） 二、唯一性。制造高潮的利剑；吸引眼球的法宝。 三、面积最大，价格极为昂贵，销售价格为整体均价的2-3倍,营销推广/事件营销,营销事件5：开盘庆典目的：营造火爆开盘局面，迅速去化。关键条件：预售许可证/按揭银行价目表整个选房流程安排认购书、合同等相关销售资料到位人员到位媒体全面覆盖（提前一
19、星期）现场氛围营造销控板文艺活动,招商,【第四章】,业态选择&组合,招商策略,业态选择&组合,本项目商业部分产品业态定位要遵循几项原则：最大限度的迟滞消费群驻留时间，达到促进有效消费的目的；保持整体形象的一致性和协调性，与物业高尚定位形象相匹配，形成商业与 居住区的互动，促进各自的高价值去化；积极充分的利用整个商业资源，不形成局部死铺和盲点； 有效吸引客户，形成强有力的品牌效用和市场口碑，奠定地标性建筑的目标。,业态选择&组合,方案一：综合性组合，辐射全县。,方案二：依托城北学校的专业教育市场，辐射整个县城中小学。,业态选择&组合,业态选择/餐饮,主选：麦当劳、肯德基西式快餐主力店,次选：德克
20、士、华莱士西式快餐主力店,业态选择/餐饮,主选：外婆家、一茶一座,业态选择/娱乐,国内一线KTV品牌，高档网络会所、电玩城。,业态选择/购物,品牌超市：苏果超市、华联超市。,业态选择/购物,购物：知名服饰鞋业,招商策略,招商组织原则：1、需求符合项目市场定位及业态定位要求的客户；2、优先引进主力店，中国一线品牌产品；3、热点平均分布，处处有卖点；4、统一招商、统一管理、统一规划、统一形象；,针对不同类型的商家，采用不同策略,招商策略,主力店招商策略,招商策略,平面&建议,【第五章】,平面表现,产品建议,平面表现/不夜城,围墙,围墙,展板,平面表现/万象城,LOGO应用,围墙,平面表现/时代广场,产品建议,产品建议/建议,LED超大屏幕：竖立在解放路与颍阳路十字口交界处，24小时不停播放项目宣传片、项目信息。入夏的时候，还可以播放热门大片吸引周边人群。再最后的项目商业入住后，还可以为块内的商户免费播放广告内容。（越早实施越好）,产品建议/建议,沿街流动商贩区：在十字路口LED电子屏幕前划分出一块区域，把颍上独有的小吃夜市、服装夜市引进来，为商贩搭好帐篷，划分区域，吸引大批周边人群，同时利用LED播放大片，把商业气氛炒起来。,产品建议/建议,LED空中走廊：有效连接两块商业建筑，使商业能够整合到一起，走廊天顶设置LED电子屏幕。,谢谢观看杭州天诺广告机构2010年6月25日,
