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1、目录,口团队诊断的方法 团队诊断的内容 口团队诊断的成果 绩效改进的策划,目录口团队诊断的方法 团队诊断的内容 口团队诊断的成果 ,没有自省，就没有提升,如何树立/强化 如何达成/超越 如何履行,自省剖绩效提,没有自省，就没有提升如何树立/强化 如何达成/超越 如,优势,机遇,优势机遇,劣势,挑战,劣势挑战,K知识A态度rS技能QH习惯,团队分析诊断和绩效改进课件,团队分析诊断和绩效改进课件,团队分析诊断和绩效改进课件,团队分析诊断和绩效改进课件,准备 说明示范:,机归 略M三,Prepare Explain Show,Observe Supervise,PESOS,准备 说明示范:机归 略M
2、三Prepare Explain,3.可达到,2.可衡量 4.合理性,L具体精确,5.时间要求,3.可达到2.可衡量 4.合理性L具体精确5.时间要求,JS1i I素质,低,*,意愿,JS1低*意愿,原则1:控制过程比控制结果更重要,营销管SB在过程， 控制了过程就控制了 结果。过程控制的目的是控 制结果,采取结果导向还是 过程导向的营销管 理，在很大程度上决定 了营销管理最终的成败过程控制的意义在于增 强业务发展的持续能力,对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制 到每个营销人员每天 的每件事O三E管理”，每个营销人 员(Everyone )每一天 (Everyday )的每一件 事(Eve
3、rything ),原则1:控制过程比控制结果更重要营销管SB在过程， 控制了,原则2：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见:,说到 做到 见到,必须对营销管理的对 象、管理内容、管理 程序都必须制度化、 规范化、程序化，以 文件和制度的形式予 以规范,凡是制度化的内 容，都必须不折不 扣地执行,凡是已经发生的营销行为都必须留下记录,没有记录就朝殳 有发生,),原则2：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见:说到 做到,原则3：预防性的事前管理重于问 题性的事后管理,问题管理,管理特点：哪里发生 问题，就到哪里解决 问题，问题管理 属于事后纠错式的管 理，管理效用：只能解决 已经发生的问题，
4、而 不能预防问题的发生,预防性管理管理特点:在问题发 生之前就已经预料到 问题可能会发生管理效用:并采取相 应的措施预防问题的 发生,原则3：预防性的事前管理重于问 题性的事后管理问题管理管理,原则4：营销管理的最高境界是标准化,原则4：营销管理的最高境界是标准化,来自WWW. 37 22 or资料搜索网,标准化管理体系和绩效标杆管理方法,来自WWW. 37 22 or资料搜索网标准化管理体系和绩效,目录,口团队诊断的方法 口团队诊断的内容 口团队诊断的成果 绩效改进的策划,目录口团队诊断的方法 口团队诊断的内容 口团队诊断的成果 ,业绩辉煌,团队的核心任务是抓业务、带队伍,99 .如？,9,
5、业务,99 -,9,组织满堂,9,业绩辉煌团队的核心任务是抓业务、带队伍99业务99组织满堂9,营销业务部的三大经营内容,业务发展有动力团队建设有基础,营销业务部的三大经营内容业务发展有动力团队建设有基础,团队分析诊断和绩效改进课件,个险销售团队运营管理系统,运营管理系统,文化建设,行政管理,表报管理,活动管理,职场训练,会报管理,行事历,个险销售团队运营管理系统运营管理系统文化建设行政管理表报管理,团队整合能力是基业常青的重要保证,人员 正确的时间正确的地点组织 正确的方式胜任的人 正确的事流程I 1,可持续发展能力,团队整合能力是基业常青的重要保证人员 正确的时间可,队、主管、业务员是创造
6、业务的主体力量,队、主管、业务员是创造业务的主体力量,/青细化管理推动业绩整体繁荣，实现均衡发展,鸿鑫,分类传统险,个人自主展业产品说明会,主管,业务员,/青细化管理推动业绩整体繁荣，实现均衡发展鸿鑫分类个人自主展,系统化的内容精义在于方法、流程、工具,系统包含的内容口方法口流程口工具,系统运作的目的,人员-动起来组织-跑起来业绩-飞起来,系统化的内容精义在于方法、流程、工具系统包含的内容系统运作的,有力的工具支持是深化流程的核心要素1,公司/营销部,主管/代理人,创业说明会,有力的工具支持是深化流程的核心要素1公司/营销部主管/代理人,有力的工具支持是深化流程的核心要素2,6 .设计解决方案
7、,5.寻找购买点,有力的工具支持是深化流程的核心要素26 .设计解决方案5.寻,主管对流程深刻理解是精细化管理的重要基:,举例,接洽,准客户开拓,收集资料,特蕨提升业俊,约 访,图示匚业务伙伴己有技能 主管辅导重点,主管对流程深刻理解是精细化管理的重要基:举例接洽准客户开拓收,准客户积累是取得业务成功的首要条件,问泉哪得清如许 惟有源头活水来,准客户积累是取得业务成功的首要条件问泉哪得清如许 惟有源头活,目录口团队诊断的方法口团队诊断的内容 口团队诊断的成果,口绩效改进的策划,目录口绩效改进的策划,明确任务要求，分析环境条件,明确任务要求，分析环境条件,分析团队、主管、业务员的人员状况,分析团
8、队、主管、业务员的人员状况,团队主要经营活动分析,结果导向型的业务推动-公司,期间、对象、产品、奖励档 次,过程导向型的业务推动-团队,分解销售流程,鼓励团体举绩,激励新生力星,团队主要经营活动分析结果导向型的业务推动-公司期间、对象、,分类管理，分解任务，促进团队整体提升,分类管理，分解任务，促进团队整体提升优势不足.业务总量.举绩,求重要环节，用关键工具，促活动效率1, NBSS 9大销售环节中最重要的是？:团队有没有设计配合该环节的工具？ |:团队有没有对该工具进行培训和通关？团队有没有对该工具使用进行督促和追踪？:团队有没有使伙伴形成用工具开展销售活动 的习惯,求重要环节，用关键工具，
9、促活动效率1 NBSS 9大销售环,求重要环节，用关键工具，促活动效率2成功经验分享 1,求重要环节，用关键工具，促活动效率2,销售工具设计举例（1/3）,销售工具设计举例（1/3）,销售工具设计举例（2/3）,销售工具设计举例（2/3）,销售工具设计举例（3/3）,销售工具设计举例（3/3）,促进业务经营与管理模式和谐统一,会报管理活动管理表报菅理等,促进业务经营与管理模式和谐统一业务推动产品销售招募增员会报管,会报管理的流程、内容、作用,会报管理的流程、内容、作用,职场教育训练的方法应用与资源评估方法 资源椅角色扮演椅市场陪同 .椅示范实作 .椅小组讨论 .椅个案研究 瑚活动体验,职场教育
10、训练的方法应用与资源评估,活动管理实现销售活动质与量的统一,活动管理实现销售活动质与量的统一,表报管理分析数字背后的原因,增员率偏低的原因,增员拜i万不足1、意愿不了解组织利益,增员创伤辅导意愿低2、能力增员选择能力不足、辅导能力弱销售与增员习惯不平衡业务主管本身产能低,无吸引力职场气氛差，人员收入低,提高增员率的方法不推销即死亡，增员是推销的延伸-基本法精神高效率、高报酬增员技巧训练，话术演练运用增员选择工具,拟定人力发展计划主管带领举办增员活动以身作则 职场气氛、工作士气,降低脱落率提高正式业务员比例、优化人员结构 提升人均绩效，团队荣誉,表报管理分析数字背后的原因增员率偏低的原因增员拜i
11、万不足增,表报管理的效果评析,表报管理的效果评析,行事历整合资源，规划行动,行事历整合资源，规划行动,行政管理：建章立制，完善职能,行政管理：建章立制，完善职能,口强文化建设，增强团队感召力和凝聚力,树立团队经营理念和发展愿景确立团队各层级人员共同的奋斗目标,口强文化建设，增强团队感召力和凝聚力树立团队经营理念和发展愿,团队文化建设-经营目标举例成为XX分公司首年新单业务持续稳定增长的典 范中枢在XX市场初步建立品牌特色的营销团队建立起业绩导向的销售文化，成为X人寿最专业的销 售团队成为培养营销一线管理干部的训练站，最大营销主 管的摇篮,团队文化建设-经营目标举例,变革型主管的四大特质,1.细
12、致入微的 贯彻执行,3 .脚踏实地的 循序渐进,2 .淋漓尽致的 激励带动,4 .正直诚实的 尊重互谅,变革型主管的四大特质1.细致入微的 贯彻执行3 .脚踏实地的,目录,口团队诊断的方法 团队诊断的内容 团队诊断的成果 口绩效改进的策划,目录口团队诊断的方法 团队诊断的内容 团队诊断的成果 口,仓ll建目标：提高团队综合竞争力,:实现举绩水平的提高:实现出勤人力的增加:实现有效人力的增加,仓ll建目标：提高团队综合竞争力:实现举绩水平的提高,:激情领导精细管理:重点突破持续改进,:激情领导精细管理,:找准切入点:把握着力点,循序渐进,提升品质,:找准切入点循序渐进提升品质,项目推广为创建积累
13、了可贵的经验和财富,项目推广为创建积累了可贵的经验和财富,改进会议经营，充实活动管理过去 现在,会议经营 内容单一 内涵丰富活动管理 偏重数量 质量并重,改进会议经营，充实活动管理会议经营 内容单一,建立良好的工作习惯,组训 主管 业务员, 3个电话追踪 口1个电话追踪 口5个电话约访口 3?栏巧、口1个电话回访 口3个客户面谈曰1个辅导/陪坊口1个个别辅导/沟通口1个准客户资料,建立良好的工作习惯组训 主管 业务员 3个电话追踪 口1个,塑造积极向上的团队文化,塑造积极向上的团队文化,营销业务部的定位?:小公司靠老板:大公司靠管理:好公司靠文化,营销业务部的定位?,提升整体绩效,:以人为本:因人施法,提升整体绩效,:以人为本,促进团队成长,工具为用科学管理,促进团队成长工具为用,钻位都是企业家,钻位都是企业家,
