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1、业绩目标管理,事业一部营业部 杨浩,一个技术能手，一个业务骨干，很容易就被提拔为领导者，这个时候考验你的不是你做业务的能力，而是你带团队的能力。带团队，最核心的工具，就是业绩管理。 业绩管理，是管理者带队伍的一条主线，一个基本的抓手。,其它的那些管理技能，什么沟通、激励等等，都要围绕着这条主线来展开。你可以想一下，一个管理者怎样对组织负责，核心就是看最后是不是完成了业绩指标。这个指标，不是自己的指标，而是团队的整体目标和指标，所以，带领团队完成业绩目标，是经理人能力的基本体现。,SMART聪明,Specific具体性,Measurable衡量性,Attainable达成性,Relevant结果
2、导向性,Time bound 时效性,S,T,M,R,A,第一个字母S，代表了具体的意思。好的目标，应该是非常清晰具体的，而不是抽象模糊的。,1、要把服务做好；2、准备把人员调整一下；3、业绩需要提升；4、管理要加强；,好目标应该是“增长6%”这样的东西，而不是“我们要保持快速增长”这样比较含糊的话，更不应该是口号。,第二个字母M，代表了可衡量的意思。好的指标，一定是可以衡量的。可衡量的最大意义，就是管理者可以在整个事情的进行过程中，来不断对进度加以考核。这个“过程中的可衡量”，就是我们后面要讲到的“控制”。如果一件事情在过程中没有办法衡量，管理者其实就失去了控制。,第三个字母A，是指目标是可
3、以达成的。我自己还非常清楚地记得，我的第一个个人计划就是写着早上6点半起床，但那是在假期，实际上我起床就已经7点多了。所以，我制订计划的第二天就没有实现预定的目标，计划在我心目中就没有了严肃性。我从来不做时间上卡得特别死、特别细致的计划，因为我知道，多数情况下，目标都无法达成。你是否有类似的经历？,第四个字母R，意思是结果导向。SMART原则的意思是：好的目标，都应该是为了达到最终结果的，而不是关注于行动和执行过程的。SMART原则认为，有效的目标必须要和最终结果直接相关，这样，才能够真正地了解业绩、控制业绩。比如，你关心业务人员是否回访客户这种指标，按照SMART原则，就属于间接性的业绩指标
4、，没有太大意义；而客户的“实际增长率”就属于直接的业绩指标，紧密联系到最终结果。,讨论：销售业绩、复购率、会员招募数量之间的意义？,第五个字母是T，指的是“时效性”。时效性，是指完成任务的时间，好的目标一定要有时间的限制，必须要明确在多久可以达到目标。,总之，聪明原则就是说：好的目标一定是“具体的、可衡量的、可达成的、结果导向的，以及有时效性的”。,现在，这个叫SMART原则的东西太流行了，以至于一提到目标管理，大家就会想到这个原则。 对于很多人，已经形成了这样的印象：好像知道了SMART原则，按照这个原则去设定业绩目标，就是好的目标管理了。,我们今天讲的业绩目标，是强调上级给下级定目标。我们
5、讨论SMART原则，是希望将这些目标定得更具体、可测度、可达到、结果导向，我们希望在这些术的层面上，把事情做到极致。,目标管理的本质，不是上级定目标，你来执行，然后，上级考核你。 而是上级和你一起来理解公司的目标，一起来制定你的业绩目标。 目标管理的主要贡献在于，我们能够以自我控制的管理方式来取代强制式的管理。,无论你用硬权力方式，还是协商式参与，与员工进行及时、有效的业绩沟通都是重要的。,你知道该怎么做了吗？,问三个石匠在干什么第一个石匠答道:“我在谋生”第二个石匠手不停锤地说:“我在干整个国家中最出色的石匠活”第三个石匠仰望天空,目光炯炯有神,说到:“我在建造一座大教堂你觉得谁是管理者?,
6、管理人员的第一个要求是将各个管理人员的视线导向企业的目标,将他们的意志和努力集中于实现这些目标上。对于目标的共同的理解从来不可通“向下交流”而取得,通过交谈而创造,它只能产生于“向上交流”它既需要上司有听取下属意见的诚意,也需要有一种专门设计的手段使下属管理人员的意见能得到反映。 彼得德鲁克,摆人头，是中国人的传统说法，就是把“手下的每一个兵”。按照他的能力，他可能承担的任务，他需要的配合，他需要的能力，哪些能力还需要提升，都想清楚。,一个组织的业绩，一定是要建立在，也主要依赖于最能干的那些核心成员身上。当然，要保证不能鞭打快牛，但更重要的是：要防止骨干人员的能力发挥上打折扣。,一个组织的成长
7、，一个组织的水平，不是由组织中的短板决定，而是由组织中的强手来引领。只有强手，才可能引领组织的成长。管理者在规划业绩的时候，一定不要迁就弱者，而是应该激励强者。这种管理理念的底层逻辑是：一个组织的业绩，一定是要建立在，也主要依赖于最能干的那些核心成员身上。,业绩规划，本质上就是做好两件事。第一件事，摆好人头；第二件事，算好时间。,因为下属能力不足的业绩反馈，又可以分为两种情况：1、一种情况是下属遇到了简单问题，但下属缺少经验，这时候解决问题，就是需要下属去历练。管理者的上策是“轻指挥，重操作”。2、而在另外的情况中，下属遇到了相对复杂的问题，问题完全超出了下属的能力之外，这时，就必须要你亲自出手，帮助解决。,PPT模板下载： 行业PPT模板： 节日PPT模板： PPT素材下载： PPT图表下载： 优秀PPT下载： PPT教程： Word教程： Excel教程： 资料下载： PPT课件下载： 范文下载： 试卷下载： 教案下载： PPT论坛：,围绕目标开展管理,
