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1、第一部分：企业要加强赊销管理目前我国的市场经济已经进入了买方经济，随着竞争的加剧，企业经营面临很多实际问题。其中，一个重要的挑战就是销售方式的改变，越来越多的客户希望能够以赊购的方式交易，从而获得融资。销售企业则面临两难选择，一方面，不提供赊销会削弱竞争能力，另一方面，提供赊销则会面临来自客户的信用风险。信用成为中国商品过剩时期最稀缺的资源。中国企业的信用管理，已经成为入世以后和世界经济接轨，与信誉卓著的跨国公司同台竞争，必须迫切解决的首要问题。企业面临的信用风险环境中国人不是缺乏信用品德，而是缺少社会信用体系和机制。局部的商品经济和市场经济之所以没有办法扩张为全国性的甚至世界性的市场，主要的
2、原因在于没有一个信用体系，信用可以在局部地区或者一个规模较小的经济中存在，但是要扩张到全国，就必须要有法律系统的支撑。中国自秦以后，就没有法制传统，靠儒家的伦理道德治理国家，规范人们的行为，这也是中国为什么信用发展不起来，市场经济发展不起来的原因之一。现代商业社会是一个契约社会，交易建立在共同遵守契约的基础之上。当不守信用和欺骗盛行时，一切契约都不可靠，商业活动就无法进行。这种相互间的契约关系彼此交织，使企业处于一个复杂的社会信用网络中。在无数次商品交易中，人们感觉到如果双方给对方以信用，交易就可以顺利地完成。北美地区经济之所以连续十几年持续发展(经济增长、物价平稳、失业率较低)，究其原因除了
3、健全的法制、透明的规则以及以小企业为代表的创新机制之外，核心就是信用。信用和信用体系可以保证竞争规则的有效执行，避免交易中无效成本的发生，同时还可以降低融资成本。然而信用的维护却需要完整的法律体系和有效的执法系统。法律的作用在于增加破坏信用的成本，使人们自觉地也是被迫地遵守信用。中国企业为社会信用危机付出的代价著名经济学家吴敬琏撰文抨击了“中国的信用状况之恶劣表现”，主要有：履约率极低；债务人大量逃废债务；假冒伪劣商品充斥市场，毒米毒酒等恶性案件不断发生；企业进行虚假披露，包装上市圈钱等行为屡见不鲜；“有偿新闻”、“虚假广告”、“假财务报告”和“黑嘴股市分析”满天飞；以万亿元计的银行的不良贷款
4、积累；盗窃知识产权据专家测算分析，我国市场交易中的无效成本占国内生产总值的比重至少为10%-20%。我国企业经营中的无效成本更是居高不下。据国家统计局统计资料分析，如剔除制度性变化和利率调整等因素，近十年来企业的管理费用、财务费用和销售费用三项合计占销售收入的比重达14%，大大高于外商投资企业的同期水平。中国人民银行公布的数据显示，我国每年因为逃废债务造成的直接损失约1800亿元；国家工商总局统计，由于合同欺诈造成的直接损失约55亿元。还有产品质量低劣和制假售假造成的各种损失至少有2000亿元，由于三角债和现款交易增加的财务费用约有2000亿元，由于不合理的税外收费和不必要的审批造成的各种费用
5、约3000亿元，另外还有逃骗税款损失以及发现的腐败损失等等。在计划经济体制下，社会上只有一种信用，那就是国家信用。中央计划者统一安排生产、流通、交易以及伴随这些过程的金融活动，交易的双方都假定对方会按照事先的约定交钱和交货，因为交易双方的所有者均为国家，彼此并不怀疑对方，也不必担心违约所造成的后果，双方都知道违约所产生的问题会由国家来解决。在经历了二十多年的经济改革之后，经济的主体不再是国家，而是有着自己经济利益的国有法人、一般法人、集体和个人，国家信用涵盖的范围日益缩小，不同形态所有者之间的交易无法再依赖国家信用来完成，但另一方面商业信用体系还没有建立起来，在很多地区频繁发生诈骗和违约，交易
6、成本迅速上升，甚至高到了交易无法进行的地步，市场配置资源的效率比中央计划还要低。【案例分析】假定甲乙两方签订了一项合同，如果双方遵守合同，履行合同中所规定的条款，每人的收益为10万元，如果甲方履行合同而乙方违约，比如说甲方按照合同发了货，但乙方没有付款，甲方将损失5万元，而乙方会获利12万元。如果双方都违约，没有发生交易，任何一方的收益都为0。在双方完全不了解对方的情况下，任一方都会做如下的计算，乙方会想如果甲方履行合同的话，他也履行合同的收益为10万，而他违约的收益为12万，因此乙方一定会选择违约。如果甲方违约的话，乙方若遵守合同将遭致5万的损失，乙方若也违约，乙方的收益为0，乙方会选择违约
7、。这样无论甲方履行合同还是毁约，乙方的最优战略都是违约。由于这博弈的收益矩阵是对称的，甲方会做完全相同的计算，甲方的最优博弈策略也是违约。从全社会的角度来讲，没有交易发生和交易顺利完成的情况相比，经济损失为20万元。其根本原因是失信者没有损失，如果把对失信者惩罚的成本因素考虑进去结果就不一样了。这个简单的例子告诉了我们信用的作用，表明了信用对交易的完成是至关重要的。总的来说，目前中国企业面临的信用环境有如下四个特点：企业间交易普遍失信严重国家信用体系尚未建立法律环境尚待进一步改善市场竞争日趋加剧企业的拖欠现状分析据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过1.6万亿元。企业坏账率
8、约5%，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。而且，企业应收账款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收账款7887亿元中，属于拖欠的应收账款约有5500亿元，占70%，而账龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24%。从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%；属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%；由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。既然，这种拖欠风险多源于企业的管理，那么我
9、们就来分析一下具体的原因有哪些。表1-1 拖欠风险产生的原因及控制方案拖欠风险产生的原因本公司现状控制方案源自客户管理缺少准确判断客户的信用状况的方法没有正确地选择结算方式和结算条件对应收货款监控不严对拖欠账款缺少有效的追讨手段没有合格的信用政策过分迁就客户源自内部管理客户档案不完整没有客户信息数据库财务部门与销售部门缺少有效的沟通企业内部业务人员与客户勾结没有赊销决策程序领导主观盲目决策缺少规范的赊销流程没有专职的信用管理人员考核指标不合理使用说明：作用：帮助你进一步认识拖欠风险的来源，增强企业未雨绸缪、抵御风险的能力。目的：根据本公司实际情况，制定拖欠风险的控制方案。填写：对照拖欠风险产生
10、的原因，逐项检查本公司的管理现状并制订相应的控制方案。【自检】你认为拖欠对企业有哪些直接影响？在你的企业里坏账损失和拖延货款的利息损失各有多大？_企业信用风险是如何产生的其实，企业里的大多数人员，从总裁到一线的业务人员每天所做的主要多是平衡收益和风险的决策，只不过高层管理者做更多的战略性的如投资风险决策，普通业务人员可能做的是每一单具体生意的交易风险决策。对于多数企业来讲，交易风险则是仅次于投资风险的第二大类风险，对于一些以贸易和销售为主的企业来讲，交易风险是他们面临的主要风险。表1-2 企业经营风险的产生原因及控制方案风险的种类产生原因控制方案自然风险政治风险市场风险管理风险人员风险投资风险
11、交易信用风险破产风险人员风险使用说明：作用：帮助你防范企业经营中的风险。目的：分析各种经营风险产生的原因并制定相应的控制方案。填写：根据你的工作经验和老师的讲解，详细分析经营风险的产生原因，结合您的企业实际情况定出控制方案。【自检】通常客户会把什么风险转嫁给你？_既然，客户的支付不能、破产、信用不佳等情况会造成企业的信用风险，那么，我们就要研究一下这些问题是如何产生的。其实，客户作为一个企业同样会面临诸如：自然风险、政治风险、市场风险、管理风险、投资风险、人员风险、交易信用风险、破产风险、人员风险等等各种各样的风险。也就是说我们的信用风险可能来自于客户的市场风险，或者客户的客户信用风险。这就给
12、我们信用管理人员辨识客户风险提出了较高的要求，你甚至要观察客户的客户信用好坏，客户的项目好坏。需要提醒业务人员和信用管理人员注意的是，千万不要替你的客户承担本应由客户承担的市场风险或其他风险。【本讲总结】来自市场的竞争使得大多数企业必须采取赊销方式销售自己的产品或服务，赊销方式带来的一个不可回避的问题就是信用风险，要想使自己的销售量和利润尽可能大，同时把风险降到最低，加强和改善企业的赊销管理水平是企业唯一的选择。加强赊销管理水平应从如下三方面入手：第一，转变观念和提高全员风险意识，把信用管理作为重要的管理内容，并得到高层领导的支持。第二，引进先进的信用管理技术，培养相关人员的赊销管理技能。第三
13、，健全信用管理制度，建立信用管理体系，设立专业的信用管理部门。赊销管理整体解决方案【本讲重点】信用管理的误区信用管理的地位和作用双链条全过程控制方案【导言】密切注意客户的支付能力进而控制客户风险，并不会妨碍销售的增长。因为这样做不仅可以通过避免一些不必要的成本而增加利润，而且可以通过把销售努力集中于前景良好的客户而增加销售机会。有些信用经理发现，通过信用控制销售反而增长了，因为信用评估使客户风险程度更加清晰了，从而使销售努力集中到更好的客户上。加强信用控制至少得到以下两个方面的好处：市场优势：通过风险评估和信用控制，可以优化客户群，从而使销售努力更为有效。财务优势：通过坏账的减少和因等待付款而
14、造成的利息费用的减少，公司的利润自然得到增加。企业信用管理的误区完全没有信用管理职能据专业信用机构调查，中国目前有51%的企业根本没有听说过企业信用管理，而有系统、完善信用管理职能的内资企业只有不到0.1%。出现管理真空，应收账款无人管理。在赊销情况下必然造成大量的应收账款无人催收，这往往是计划经济时期留下的问题。把信用管理等同于清欠当企业由于盲目赊销出现大量拖欠账款时，企业立即想到的办法就是成立一个“清欠办”或临时的“清欠小组”，负责拖欠账款的催收。这样做能够收回一部分欠款，但往往有一些弊端：清欠花费较高；前清后欠，治标不治本；甚至出现有的业务人员为获得清欠奖金而故意让客户拖延付款的情况。销
15、售部门承包有很多企业目前采取这种方式，就是全权责成业务人员负责自己业务的货款回收，如果不能收回货款就不计销售业绩，甚至重罚。业务人员是需要承担客户选择和货款回收的责任，但不能要求业务人员负全责，否则，会出现一些问题：业务员无力控制风险，尤其是较大的订单；过分担心和谨慎，造成销售额下降；和客户勾结。当然，有一些企业在营销总部下面成立专门的信用管理科并且职能明确，这样也是可以的，至少是可以作为信用体系建立过渡时期的临时做法。财务部门控制将信用控制职能交给财务部，并且考核指标单一，只注重坏账比率和回款率，而不看销售指标。这种方式往往是回款率提高了，销售额却下降了，并且容易发生以下弊端：财务部门与业务
16、部门经常冲突和意见不一致；财务部门不了解客户，无力控制风险；财务部门的过份限制，导致销售额下降。但是，在财务部下将信用职能和其他职能分离，并且制定全面的考核制度，做到既控制风险又支持销售，尤其对中小型企业是可行的。很多外资企业就是采取这种形式。信用管理的地位和作用如果把企业的信用管理比作踢足球的话，信用经理既要当守门员还要是中场。守门员起的作用是企业赊销风险控制的最后防线，中场的作用则是助攻和防守兼顾。完善的信用管理体系的建立不仅仅是信用控制部门的职责。信用管理需要信用控制部门、销售部门、财务部门、法律部门、生产部门甚至售后服务部门的共同参与和密切配合。供应商与买方订立完善的销售合同并完全履行
17、是买方付款的前提条件。销售部门、法律部门、财务部门、生产部门甚至售后服务部门的疏忽或产品或服务的质量瑕疵，都会影响货款的及时和完全收回。基于对中国企业产生信用风险的原因分析，基于国内外知名公司的信用风险管理的经验和中国企业的实际情况，我们提出以信用销售流程为一条主线，内外两条控制链，三个过程控制制度，四大技术支持，并通过信息化和组织设计整合的整体解决方案。图2-1 双链条全过程控制方案【自检】赊销风险控制就是控制客户风险吗？企业最容易在哪些业务环节产生风险？何谓全过程控制？本方案的主要控制措施要点是什么？【参考答案】完全不是，所以我们提出双链条控制，既要控制客户风险，又要控制内部管理风险，而且
18、对客户风险的控制往往是通过完善的内部管理实现的。一般企业的信用销售流程可以抽象为六个主要环节，即开发客户、争取订单、签订合同、按时发货、到期收款和收回欠款，这几个环节是企业与客户交易过程中最容易出现问题的，是企业交易风险控制的关键点，只有清楚了这些关键环节和风险来源，我们针对这些问题制定的方案才更具有针对性和可操作性。所谓全过程控制，就是指用流程控制的方法，对交易风险可能出现的各个环节加以全面控制。本方案的核心思想是，把信用风险分为签约前风险、签约风险和履约风险，用流程控制的方法，全过程的、全面的控制交易风险。风险控制和管理工作应尽量向前移，因为事前防范始终优于事后补救。签约前风险的控制应侧重
19、于客户选择。业务人员在开发客户和争取订单的过程中，往往基于开发业务的考虑，忽视对客户的全面考察，在缺乏对客户信用了解的情况下贸然签约，或迫于竞争压力和开拓市场的急切心情，与信用不良客户签约。这种由于客户选择不当造成的不良应收账款占了企业逾期应收账款的绝大部分，因此，签约前的风险控制是多数企业的控制重点。企业应做的具体工作包括：通过对客户的初步筛选，排除掉交易价值不大和风险明显较大的客户，选择有潜力客户和风险不确定客户进行资信调查，调查时广泛利用企业内外部渠道，以确保客户信息的完整和准确；有关客户信用信息的收集、使用和维护，应有统一的管理规定和制度，这些规定和制度要明确到具体业务流程中去，并有考
20、核和激励措施；有条件的企业客户信息管理要实现信息化，即建立客户数据库，并配备信用管理软件或客户关系管理软件。签约风险的控制应侧重于科学决策。现在，许多企业的信用销售决策往往是凭感觉或经验作出的，没有一个科学的决策程序和充分的决策依据，重要交易决策通常凭借高层决策者的一支笔。这样既没有发挥各级员工和经理人员的积极性和责任感，又使决策难度和风险加大，高层领导陷入到具体的交易决策时间过多。或者，有的企业让业务人员完全承担交易风险，这样往往会出现失控的应收账款或业务人员无力承担风险。正确的方法是：基于业务人员收集到的信息和销售建议，基于外部渠道对客户的资信调查结论，由专门的部门或人员对客户信用进行分析
21、，得出结论和信用销售决策意见，交给主管部门或经理审批。企业应有明确的客户信用审批程序，针对不同类型客户和不同情况的信用政策，外挂于计算机系统上的自动的信用评估模型，使评估分析和信用决策能够较快做出，并实现与客户信息库和日常监控工作的集成。另外，企业应不断完善自己的标准合同文本，使其漏洞和条款风险尽量减少，非标准合同文本要经过严格的评审，避免合同条款风险和履约风险。履约风险的控制应侧重于加强监控力度。好多企业的拖欠账款是由于履约纠纷造成的，有的是由于签约前对本企业履约能力认识不足或部门间信息沟通不畅，有的确实是未能履约，有的则是客户提出的借口或利用合同中的漏洞。再一方面，客户拖欠账款是由于我们企
22、业对客户的监控和提醒付款工作做的不够好，因为客户总是先把账款付给管理严格的公司，你不提醒和催收，客户当然是能拖一天算一天。因此，要控制履约风险应从两方面入手：一方面，加强对客户账款的监控，提醒客户付款的时间越早，提醒的方式越高明，越能及早收回账款，对于拖欠账款则要尽早采取恰当的催收方式。另一方面，企业内部要协调好各部门的关系，做好合同履行工作，对于经常出现的履约问题应反馈到签约前，做到签约前就注意不再出现类似问题。对账款回收工作要制定考核指标体系，方便考核和改进工作，并很容易发现问题所在，及时纠正。整个方案里每一步流程都要有具体的管理方法和控制措施，并形成企业管理制度体系和组织体系以确保实现。
23、当然，对于大型企业和管理水平比较好的企业，最好使用管理信息系统，以提高管理效率和效果。实际上，信用管理是增加管理成本和交易成本的，比如：客户信用调查费用、监控费用、人员费用等，其目的就是规避赊销风险可能给企业带来的更大损失。所以，赊销管理成本一定不能够大于预计的赊销风险损失，也就是说赊销管理一定要产生效益，同时，提高管理效率。信用管理信息化就是一定规模的企业为了提高信用管理效率和效果所必须要做的。本讲总结】要达到信用管理“既扩大销售，又保证回款”的双重目标，实施全面的全过程的管理方案是根本。在以后各讲将详细介绍具体的赊销风险控制措施、技能和管理制度。商业欺诈和陷阱的常见种类先小后大破产逃债症状
24、开始做几笔小生意，能够做到及时付款，取得对方信任后做一单大生意，然后赖账或恶意破产逃债。或者利用假证件、假手续或假执照，包间写字楼，对外高薪招聘(当然关键位置是同伙)和采用现款现货的方式获得销售商的信任(实际上是拆东墙补西墙的手法)。在时机成熟，获得厂商信任的时候，会以近期有许多项目、资金少、有困难等理由签发延期支票，或五天、或十天、或一个月，当供货商们陆续上门催款之时，才发现经理们已经卷款潜逃，留下的只是办公用品及同样被“高薪”聘(骗)的职员们。特别提醒在选择新的分销商时要注意这种情况。骗一笔就跑症状通过某些途径搞到某公司(多为已注销的公司)支票，到一些公司采购，一般是高价购买，然后立即变现
25、。此类骗子在每家公司所骗货物价值金额不会太大，一般不会超过十万元。如果当场无法提货，便会临时租用房间，或是酒店，或是写字楼，让商家送货上门，货到付款(当然是空头支票)，然后逃之夭夭。特别提醒当遇到不请自来的客户时，注意出现此类情况。经营不善转而诈骗症状以合法的手段进行公司注册及市场运作，在前期进行部分投资来包装自己(实际应称为伪装)，以期能够在行业中拥有一定的影响力和地位，譬如成为某个品牌的一级代理商或特约分销商，使之作为同总代理或厂家谈判的筹码。在从总代理或厂家提货后，又把欠款作为要挟的条件，使其继续供货，而厂家和总代理总是满怀着收款的期望一次次的让步。骗子们为了使货物迅速变现不惜高进低出，
26、而厂家们的妥协也使骗子们的行为愈演愈烈，从而在侧面助长了骗子们“合理欠款”的嚣张气焰。当有风吹草动或有关厂家、总代理已因欠款与之对簿公堂、进行执行程序时，他们只需六千元工商注销费来结束这家欠款过多“经营不善而资不抵债”的公司，重起一家公司，可能这次注册时不会再用自己太太或母亲的身份证，改用了其他亲朋的称谓，自己依旧是公司所聘总经理，依旧住着名流花园的房子，开着高级轿车。从此周而复始、百无一疏，“有限责任”嘛，只承担有限的责任，不连带，不连坐。预付款或定金欺诈症状常见于工程承包和紧俏物资购买当中。以发包或销售紧俏物资为由骗取定金。合伙经营、联营欺诈症状具体方式很多，一般是欺骗合作伙伴。提供假供求
27、信息欺诈症状常见于提供此类服务的中介机构。合同欺诈症状欺诈方法多样，欺诈手法隐蔽，不容易被察觉。【案例1】辽宁省建昌县技术监督局稽查大队原大队长毛玉清与绥中县农民郭占友为牟取非法利益，合谋由郭占友假扮客商骗购面粉，并要求销售商按其提供的假冒品牌进行包装，发运后两人通报货车运行情况，当车行至建昌县境内时，由毛玉清以建昌县技术监督局稽查人员身份，设卡堵截，借“打假”名义对骗购来的面粉进行查扣、罚没，后再由郭占友从技术监督局骗领举报奖金，供两人瓜分挥霍。预谋后，二人遂于1999年2月至2000年12月间，先后三次运用上述手段“查扣”面粉3.6万余千克，总计价值人民币5.8万余元，毛玉清据此共对销售商
28、罚款5万元，并伙同郭占友骗领举报奖金30300元。辽宁省葫芦岛市连山区人民法院经公开审理此案，于今天作出了一审判决：分别以诈骗罪，判处毛玉清有期徒刑七年，判处郭占友有期徒刑五年；二人均被并处罚金人民币30300元。【案例2】中国农业银行沈阳市苏家屯支行姚千分理处原副主任刘会，于1998年9月至12月期间，虚构本单位搞创收的事实，并借坐班之机和职务之便，擅自使用其管理的公章，先后与两家经销商签订购煤合同三份，骗得阜新原煤500多吨，价值人民币8.5万余元；大同块煤、末煤260多吨，价值人民币7.5万余元。随后，其将所骗煤炭销出，所得赃款全部用于偿还个人债务或供己挥霍。沈阳市苏家屯区人民法院经公开
29、审理此案，一审以合同诈骗罪，判处刘会有期徒刑八年，剥夺政治权利一年，并处罚金人民币2万元。沈阳市中级人民法院今天作出终审宣判，维持了这项判决。信用证欺诈症状常见于国际贸易。由于信用证结算适用于国际贸易且强调信用证与基础贸易合同分离，使欺诈人有一定的可乘之机。内部“吃里扒外”欺诈症状一般是公司员工与骗子内外勾结联合欺诈本企业。骗子从该公司骗走货时，此职员是在履行职责；当被骗事实无法掩盖时，此人引咎辞职。【案例】某公司康柏产品线经理以对方公司拖欠货款为由，将货款私下投入股市达十四个月之久，金额近百万元。网上欺诈症状美国联邦贸易委员会公布的扫荡网络诈骗报告中，列举了全球十大最流行、最猖獗的网上欺诈手
30、法。其中以网上拍卖名列榜首，受害人大多数中标付款后却收不到商品。执法人员指出，大部分的网络诈骗其实都是老把戏，人们多是因贪小便宜而不慎中计。除最多的网上拍卖外，其他的诈骗分别为：网络服务契约、信用卡、提供免费网页、多层直销、商学机会、投资及保健产品。常用的欺诈手法还包括网络公司会先行送出“折扣券”支票，当消费者真的把支票兑现，便会自动同意该公司成为他的网络服务供应商，每月硬性收取费用并骗取长途电话费。【自检】请填写下表，回顾各种欺诈方式的种类和表现，制定相应的控制方案。_表3-1 控制欺诈方案表种类表现控 制 方 案1、先小后大破产逃债2、骗一笔就跑3、经营不善转而诈骗4、预付款或定金欺诈5、
31、合伙经营、联营欺诈6、提供假供求信息欺诈7、合同欺诈8、信用证欺诈9、内部“吃里扒外”欺诈10、网上欺诈商业欺诈和陷阱的预防手法不诚实商人一般愿意从事的行业表3-2 容易出现欺诈的行业列表不诚实商人愿意从事的行业你认为骗子喜欢在哪些行业干？原材料采购百货批发家用器具电子产品保健美容产品因为这些商品属于通用产品或较小的商品，易销售，容易移动，难追踪。业务员需要特别警惕的几种情况不请自来的客户非常年轻的老板或负责人老的或退休的负责人难以确定的经历背景令人迷惑的复杂的组织机构(特别是新业务)找一些知名人士作为其专家、顾问、名誉主席等企业预防商业欺诈的五条金律记住：“天上不会凭空掉馅饼”，“更没有免费
32、的午餐”。戒贪、戒方便、戒便宜。提高观察和判断能力，增强防范意识，多问一个“为什么”。进行广泛的资信调查，骗子总有露破绽的地方。学习法律知识，慎重签订合同。【本讲总结】作为一名合格的业务人员首要的一条就是避免被欺诈，掌握预防商业欺诈的基本技能。公司的业务人员之间可以多交流预防商业欺诈的经验和体会，把典型的案例和教训总结出来，发布在内部网站上供新来业务人员学习。对于多业务区域的公司还要总结出类似这样的经验：商业欺诈多发地区有哪些？针对本公司业务常见的欺诈手法有哪些？以便提醒大家注意。【心得体会】_定性信息和资料沟通概念如果你知道一个客户下个星期就会破产，你会同意客户提出的一个月的付款期吗？当然不
33、会。问题是你如何知道它会破产呢？进一步，你是否知道客户的及时付款能力？他们的经营实力是上升还是下降？他们会不会赖账呢？诸如此类的问题你能回答吗？如果不能，你就要去寻找能够帮助你回答这些问题的相关信息了。企业概况资料企业法人营业执照副本复印件注意：碰到“一班人马两块牌子”的客户怎么办？也就是一个老板注册了两家公司，业务相似，办公和职员共用。基本情况表5-1 企业基本情况资料全称（中文）地址（中文）邮政编码电话号码成立日期传真号码法定代表人注册资本上级主管部门雇员人数行业类型企业规模营业收入净资产公司是否属于上市公司是 否 上市地点：上市号：公司有无进出口权有 无 进出口额元进出口许可证号：历史背
34、景表5-2 企业历史背景资料成立背景投资者背景历史沿革重大历史变更事项公司近期大事记审查企业概况资料时，应密切注意以下内容：成立时间：历史长短，反映企业对本行业熟练程度。成立不到两年的公司破产率极高。成立背景：可考察其是否有长远发展。有的企业成立，仅仅是为了解决人员就业问题等。近期大事：董事会有关资金运作的决议，重要投资决策，主要领导人变更等重大事件。组织管理资料主要股东概况表5-3 企业主要股东概况序号股东名称主营业务注册资本出资额（万元）持股比例1234注意：股东经营情况好坏可能导致增股、撤股的发生，影响企业资信，因而应对股东企业有一定了解。小心正在“改制”的客户下属机构概况表5-4 企业
35、下属机构概况下属机构名称注册资本股权比例实收资本金其他方式投入主营业务小知识分支机构：是隶属于本企业的。分支机构的人事、业务、财产，都是直接受本企业控制的，它只是代表本企业开展业务活动。子公司：具有独立法人地位。本企业占控股地位。参股企业：是具有独立法人地位的企业，但本企业不占控股地位。关联企业：通常是指与本企业具有相同投资方的企业。以上几种类型企业之间关系密切，往往为一个领导班子管理，相互间往来甚密，若其中一个经营不善，则有可能导致其他企业经营恶化。注意：在“自由岛”成立的子公司主要领导情况表5-5 企业主要领导情况1法定代表人姓名（中文）姓名（英文）职务（中文）性 别年龄学历毕业时间 专业
36、工作简历 年 月由原职 转任该公司负责人2主要负责人情况姓名（中文）姓名（英文）职务（中文）性 别年龄学历毕业时间专业工作简历年 月由原职 转任该公司负责人以下情况应引起注意：企业主要领导人是否有合法地位或更迭频繁。学历、经历、学识、经验是否够用。生活是否有不良习惯及不良作风。品质：如个人信用不好等。员工对领导持否定态度。是否独断专行：经营者可通过其行为影响企业行为，其品质好坏影响了企业信用；对中小企业而言，企业之发展完全取决于经营者的能力。注意：客户高层人事变动背后的风险不容忽视Z员工情况表5-6 企业员工情况总人数其中：管理人员其中：技术人员注意：客户近期有裁员计划吗？如果有可能是因为企业
37、销售形势不好，开工不足。经营情况表5-7 客户经营情况调查表主营业务原材料采购地域及支付方式国内（ ）% ，国外（ ）%， 其中_国 （ ）%；_ 国（ ）%赊账（ ）, 立即支付（ ）, 电汇（ ）,信用证（ ）天, 支票（ ）, D./P （ ）, D./A （ ），其它_主要原材料供应商名称及联络方式电话：电话：电话： 主要产品及品牌名称品牌比例%生产能力实际产量年份产品销售地域、销售方法及收款方式国内（ ）% ，国外（ ）% ，其中：_国 （ ）%，_ 国（ ）%；批发（ ）%，零售（ ）%，制造商（ ）%，个人（ ）%，政府（ ）%， 饭店（ ）%，其它 （ ）%；赊账（ ）, 立即
38、支付（ ）, 电汇（ ）,信用证（ ）天, 支票（ ）, D./P （ ）, D./A （ ），其它_是否有自办的销售网点/代表处：是 否 如果“是”，其中本市/省（ ）个，外省（ ）个，国外（ ）个技术装备设备原值：设备数量：经营场所共有（ ）平方米，其中办公面积（ ）平方米，厂房（ ）平方米；租用（ ）平方米，租金（ /平方米）；自有（ ）平方米此外，还应该注意以下信息：最近是否有用户投诉产品质量不过关。是否有稳定的货源及健全的销售网络？市场占有率如何？供货环节多少？是否受季节影响、政策影响？若商品不用自己商标，产品无知名度则企业获利能力必然不强。产品质量好坏，通过何种认证？如ISO-90
39、00等。它的客户的信用好坏同行业企业所排名次 从收入构成能判断企业主营方向和经营战略。小经验从所处行业透视企业经营特点及风险(基于目前中国大陆的情况)：建筑施工行业存在恶性竞争，破产率较高；IT行业小公司和新公司众多；有些行业利润比较薄，如：家电制造业、传统纺织业；有些行业利润较高，如：电信业、汽车制造业、医药制造业、时装零售业等；0分销商以私营企业居多，实力和信用较差。定量信息和资料基本经营数据企业规模表5-8 企业规模基本数据资产总额固定资产原值固定资产净值营业额注意：不可以仅凭企业规模判断客户是否有风险，如果你认为这家企业这么大，付款肯定不会有问题的，那就错了。主营业务或产品的情况表5-
40、9 企业主营业务及产品情况项目2001年2000年1999年产量销量销售收入生产成本利润注：对于非生产型企业不必考察此项内容注意：客户主营业务不突出的情况财务数据资产负债表(最好有三年的)至少应得到以下财务信息*表5-10 企业资产负债表资产负债与净值流动资产合计流动负债合计货币资金应付账款 应收账款短期借款存货 其他流动负债其他流动资产长期负债合计长期投资 长期借款固定资产合计 长期应付款 固定资产净值负债总额无形资产及递延资产合计所有者权益其他资产负债与所有者权益总额资产总额注意下列情况：突然膨胀的资产财务数据虚假损益表(最好有三年的)至少应得到以下财务信息表5-11 企业损益表2001年度2000年度1999年度主营业务收入减：销售成本 销售费用 管理费用 财务费用
