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1、2011年过去了，很多电商倒了，电商“寒冬”论来了，很多小卖家活得很滋润，于是起来反驳说，哥赚钱着呢！电商不是骗局，电商不寒冬，电商很赚钱！以日订单量来划分，我把电商分为五个阶段。0-1，10，100，1000，10000。这个量不一定正确，只是为了区分，相互间会有交差，名称不重要，不要抬杠。整个行业呈金字塔状，下面是小卖家，上面是大卖家，每个阶段，都有赚钱和亏钱的。每上一阶层发展都会淘汰一部分，向上挤不一定是好事，找好定位，适合自己的才是好的，能赚钱才是真。不同阶段，面对是不同问题。一、0-1阶段创业需要资本吗？从0到1，从无到有，实现了好多创业者的梦想。拥有更多的资本，只不过让你的起步高一
2、点，并不能决定创业的成败。创业能否成功，资本不是决定作用，每个阶段都有决定他成败的关键。创业应该是一个从小到大都能自我强大的过程，就算有资本起点高，规模大，需要解决的问题没有解决，需要突破的天花没有突破，最后只是惨淡收场。开个淘宝店吧，实现从无到有，从0到1。淘宝店开张了，一个店，三驾车，市场，运营，产品。没有产品怎么办？那借吧，网络的资源很多。产品可以代理，淘宝分销平台很多。运营可以促销降价，有流量了，就能活了。流量决定了生死。在淘宝见过某些小类目竞争不激烈的小种品，每日免费的流量也能促成几单成交。见过一些网站商城SEO做得好，每日从搜索过来也有三四千流量，没有自己的产品（CPS），没有客服
3、，一个网一个人挂着也能赚点小钱。如果淘宝免费的流量不够支撑成交，那你只有自己去推广了。二、10阶段1，流量。这个阶段要增加销量就要引入流量，淘宝店可以开直通车，网站商城可以做竞价。2，运营。在运营上，这时考察的是转化率，对于拍摄和美工图片那是最基本的要求，转化率主要是靠营销“促销驱动”来拉升。所谓的促销，手法上来去那么几个，“限时限量，券折满送”，一个中心思想就是，用各种花样让顾客占便宜。3，产品。产品如果还是分销别人的，利润有限，这时最好是自己采购。自己采购这要求买手对产品对行业有很高的认识和经验。关系到产品毛利，客单价，市场竞争，产品销量。产品决定了经营定位及以后发展，这非常重要。4，关键
4、。这个阶段的关键是红利流量和产品，如果没有红利流量，有好的产品，也能活下去。所谓红利流量，意思是流量获取投入小于产出的毛利，比如30%毛利， ROI=1：5，15*30% ，这时淘宝要求直通车精通，网站商城要求SEM精通。关于红利流量的获取，现在的淘宝主要有三种手法，一种是长尾精准词直通车，加精美图片配合各种促销手法。一种是打造爆款，利用爆款引来免费的流量，打造爆款是成本，爆款引来的总体流量是产出，有利润就是一个成功的爆款打造。一种是淘宝的各种活动引流。得益于红利流量，这个阶段淘宝很多小卖家活得滋润，赚得盘满，日订单上百很普遍。一招鲜也好，漏洞也好，技巧也好，就处堵住了这个，会想出那个，小道小
5、术很有效，红利流量会一直存在，所以这阶段赚钱的小卖家很多。三、100阶段1，流量。精准竞价（直通车，SEM）得到的红利流量是有限的，随着对流量不断的要求增多，ROI开始进入亏损状态，流量获取方式上拓展到CPC，CPM，CPS（淘宝上的直通车，钻展，淘宝客等可以归类为上面三种），同时增加其他流量渠道的获取，导航、SNS能适当补充流量比例。2，运营。由于流量的增多，转化率比精准竞价时会有所下降，这时要保持或提高转化率就要再多练几手功夫，除了促销驱动外，还要增加产品的文案、内容挖掘和客服这三个功夫。客服要在回头率上花些心思，培训服务意识，提高购物体验。理顺营运，建立各种规范，形成系统。在淘宝，这个阶
6、段的运营基本都表现在页面上，可以来个一大抄，产品详情内页有很多方法增加转化率，在原来的图片加促销上，加上文案和内容挖掘会更好。在网站商城上，适合把精力花在增加信任度、购物流程和购物体验方面。3，产品。流量的成本增大，致使ROI的亏损，毛利下降，产品上除了采购，可以挑选一些出来定制加工，甚至全部代工，赚取更多的毛利补贴流量获取的亏损。4，仓储。这个阶段可以建立仓库，引入进销存管理。建立初期，注意成本。5，关键。这个阶段要注意二个，一个是运营跟不上，转化率下降，加上仓储的成本，很容易造成有毛利无利润。一个是进销存管理不好，占用现金流。如果是负利润营运，利润就要靠库存周转率给挤点出来。负利润营运不会
7、一下造成公司倒闭，杀手往往是现金断流。进销存成了关键。一直活在红利流量的小卖家如果要升级到这个阶段，只要保持现金流不断，将迎来高速发展。并且很快会达到下一阶段（1000阶段），这时问题来了，如果一直停在红利流量阶段还可以赚钱赚得很舒服，而一进入了这个阶段，就停不下来了，直到碰到下一阶段的瓶颈时决定生死。四、1000阶段1，流量。随着加流量要求增多，流量获取成本越来越大，处于大亏损状态，流量做到了全网推广。大型网站合作，各种推广策划可以分摊成本。2，运营。由于是流量成本加大，运营已经玩不出太多花样，差异化将是这个时期运营的法宝。差异化营销，差异化产品，差异化客服如此之类等等。同时差异化也是为品牌
8、铺路。3，客服。这个阶段，是问题最多的阶段，是补漏的阶段，是救火员的阶段，所以我把客服上升到和运营并列，并把回头率这个事，交由给客服处理。这个阶段客服是重中之重，多个回路和供应链问题会反映到客服这里会集。4，产品。着手以后发展，在产品上这时就要考虑二个问题提前布置。一个是业务聚焦，可以建立自己的品牌，可以连贯生产链。一个是业务拓展，横向拓展，可以多品牌经营。纵向拓展，可以从小类目向大类目，增加产品种类。5，关键。这个阶段是决定生死的阶段，很多电商是在这个阶段惨败收场。三个东西起了决定性作用。（1）差异化。差异化是对付同行竞争的，发展到这个阶段，不遇到同行竞争的很少。对付同质化的产品，价格战是无
9、奈的选择，就看谁能笑到最后。唯有求救于差异化和品牌。避开价格战，才能生存得高毛利。（2）回头率。如果没有差异化，对于新客获取成本已经大到把毛利吃得所剩无几的电商，再遇到同行的竞争，就会连最后一点利润都给吃完，基本上是负利润营运，只能把新客获取成本要分摊到回头率上。对于流量获取的预算，一般的做法是根据目标销量百分比来定，用流量要销量，这时是从前端到后端。保守的做法是根据回头率做预算，从后端反推到前端。（3）供应链。没有差异化，回头率不给力，这时就要靠供应链了。供应链是拼成本，拼效率。这时看到前期对产品选择上的优势了，平均订单价，产品消费周期，进销存管理，库存周转率，生产链控制等等把毛利给挤出来了
10、，价格战不怕了。这个阶段容易面对一个二难问题，要销量还是要利润。因为这个阶段新客获取成本，竞争，价格战，仓储成本等等问题容易造成负利润营运，销量越大，亏损越大。继续烧钱将加大亏损，不烧钱现金容易断流。烧是慢慢死，不烧是马上死。这时求助于VC或许可以争取到时间。淘宝上的商城，大C很多已经挺过这个阶段，有自己的差异化，有自己的品牌，活得滋润。他们已经形成了自己的核心竞争力。假设淘宝没有了，换一个其他的大流量平台也没有多大问题，至多就是早期流量获取成本大一些。五、10000阶段1，流量。随着对流量的要求越多，ROI已经接近1：1，网络流量的获取接近瓶颈，这时要增加流量只能向线下要，进军线下媒体。同时
11、可以搞一些事件策划，再来补贴ROI的亏损。2，运营。这时运营已经玩不出什么新花样，优化，流程，系统，运营精细化。3，产品。根据品牌情况发展线下代理商，网上可以开设分销渠道。4，供应链。随着各种成本增加，仓储自动化能省下人力物力。根据情况决定是否自建物流。5，关键。这个阶段，各种成本的增加会成为关键。客服仓储人力成本，运营成本，物流成本等等。可以争取VC。总结了五个阶段，前阶段，重点是流量，这决定了小卖家的利润，免费流量，直通车，爆款，活动，等等都是为了获得红利流量。对于小卖家来说，“轻电子，重商务”，这句话就变得不合时宜。发展到中期，只要有钱，流量的获取不再是问题，重点从流量获取转到了运营和产
12、品，三个关键转化率、回头率，周转率。到后期，重心从运营上转到后端的供应链。差异化，品牌，成本，效率，资本成了关键。钻展实操心得（最后封笔贴） 投放钻展已经两个多月了。有了自己的一些体会和心得。在前两篇干货写出之后，跟很多人用QQ有了交流，也有了不少的收获。希望大家能够在共同研究中进步。钻展的投放技巧就是那些。你认真研究一个月左右就会完全掌握。除非钻展规则有了新的变化，这也是我在钻展领域封笔的原因，呵呵，不再写这方面的帖子误人子弟了。文章分为两部分，答疑心得和经典图片展示先晒一下我的钻展实操截图（家饰类目），花的钱很少，不过点击率还可以。第一部分 关于钻展的答疑【1】问：还是有很多人在问，你为什
13、么要用淘客链接。 答：昨天看了几篇帖子，有了新的收获。在此重新解答一下。第一，可以减少不必要的损失。试想一下，有些人通过淘客网站进入了淘宝首页，然后点击了你的钻展图片进入你的店铺，你是不是要额外的付一部分钱给淘客？自己用淘客链接就可以避免这一点。第二，可以刷淘客。因为淘客在寻找推广对象的时候，或者看高的推广记录或者看高佣金。自己用淘客链接成交之后会有淘客推广记录，这样会有很多淘客会从众。【2】问：请告诉我某某位置应该出多少价格吧答：不好意思。我给不出你。原因有二，第一是不同类目有不同的出价，第二是不同的竞争对手你要有不同的应对策略。钻展小二给的类目出价数据是一个最后的参考价格。一般情况下是比较
14、准的。但是不能保证你出的价格高于这个就会有流量。原因请看第二点。【3】问：我发现店铺定向和人群定向很高深撒。我应该怎么做呢？在回答这个问题之前，我们先要明确，你到底需不需要定向？如果你需要精准流量，需要最大化投入产出，且你投放的位置是一个大流量或者超大流量且你的预算比较小，你就需要定向。那么，对于很多人来说，都是需要定向的。【4】问：那我定向应该怎么出价呢？答：前提是保证有流量。然后根据竞争对手的出价情况进行定向。每个位置需要多少出价才能够有流量，这个需要去试探。不可能给予你一个绝对数的。具体原因请看【2】。就我的实操经验而言。首页三屏横栏店铺定向3.4元左右，首页二屏右侧大图10元左右。注，
15、这是一般情况，不包括双十二或者周末在内。我一般是用三天的时间测试。慢慢的提高出价。如果我预算500，结果烧了450，这就说明，我的出价还是可以的。【5】问：我这个图片点击率才0.1%，为什么别人能达到4%？答：请看位置和类目。就首页位置而言，首焦、首页二屏右侧大图点击率较高。首页三屏小图，首页三屏横栏点击率较低就类目而言，女装类目点击率最高。像我们家饰类目，点击率就相对较低。请看图片。假如三分天下，图片居二。图片的重要性是不言而喻的。图片的点击影响点击率和转化率，从而直接影响你的ROI。对于图片的分析见下文和很多前辈的精妙描述。【6】问：怎样投放才能做到精准展示？选择合适的位置（你女装类目就最
16、好不要投放在家居资讯上）进行合适定向（相对人群定向，我更倾向于店铺定向）合理的图片内容展示（如果你卖裙子，图片上是条裤子，你让点进来的买家情何以堪，你让转化率情何以堪）【7】问：我只有几百块钱，我可以投放吗？时间已经进入2012了，我明确的告诉你，可以且应该。因为从2012.1.1日起，淘宝几乎将淘宝站内所有的广告位变成了钻展位。现在不投更待何时。只要你精准的投放，一百块钱也可以带来一千的uv。然后店铺内部的装修以及活动以及产品给力。转化率不是问题。ROI乐观的可以。反过来说，假如说你的装修活动产品不给力，最好暂时不要参加钻展，否则ROI会惨淡的可以。钻展基本是不挣钱的，特别是在你没有准备好的
17、时候。第二部分 经典图片展示在这里发布几张图片。图片中用黄色标注的为点击率在前列的，红色标注的为点击率在末尾的。在图片右侧有几句简单的评语。是我分析的好的原因或者坏的原因。因为对图片不了解，欢迎大家就我的评语展开讨论。（在此特别感谢“空中王子”提供的图片以及数据）树立品牌的基础许多创业者认为树立品牌是昂贵的。其实，增加你的品牌价值并不一定会花费你很多钱。以下，向你介绍一些既容易操作，又“廉价”的提高企业品牌价值的招数。1.创立一个联盟计划一个好的联盟网络，能让你有效而方便地开展电子商务，同时还能积累自己的网站流量，而不用支付在别处发布广告所需的点击费。记得不时向加盟的机构提供地址链接，和带有你
18、的品牌信息的广告。2.建立或者赞助一个博客找到行业圈子里点击率非常高的博客或搜索博客，然后撰写及粘贴上有关你公司的文章。在文章里尽量彰显你的个性光芒。3.印刷标签将你的企业标志印刷在标签或粘贴纸上，把它们贴在你和顾客的所有通讯记录上。粘贴纸要自然大方，上面含有所有对顾客有利的信息。它不需要太华美，只要显示你的企业标识及颜色特征就可以了。4.企业广告语在你的电子邮件签名上写有你的广告语，如果还没有一句广告词或者格言来展示你和竞争对手之间的关键不同点，尽快创作一个，并将之注册。5.小型媒介把你的商标印在低廉的媒介如帽子和高尔夫球上，这种小型媒介越令人印象深刻，效果就越好。这种产品可作为公司分发给员
19、工、顾客、群众甚至材料供应商的礼品，也可以作为商品出售，量大时在价格上给予优惠。6.电子邮件通讯组建立一个顾客和潜在顾客的电子邮件通讯组，把你写的文章和网址链接发给通讯组里的其他人，再通过他们发布到相关的行业圈里。这是一个让你的品牌有规律地出现在顾客和潜在顾客面前的非常好的方式。7.抓住地方及行业媒体提供你的专业知识给地方和行业媒体，以让目标读者能随时了解行业动向。同时，自己也要随时能够获取行业相关的信息资源，或者向目标出版方撰写、投稿。8.造访顾客每逢假日（或其他小节日），给顾客们一份带有你公司标志的假日主题礼物，贴上去的标志可根据顾客的个人情况自定义画面。这点很有创造性，因为，有时候可能一枚糖果就能让一份惊喜持续良久。9.追踪反馈追踪顾客，感谢他们对公司的支持，并从他们那里得到关于产品和服务的反馈意见。只要时间许可，随时通过电话、电子邮件或亲自造访当前的顾客。10.全心促销确保所有的促销产品和宣传材料一致。至少你的名片、公文文具、标志牌、包装材料、小册子以及网页应该始终一致地突出你的品牌名字、商标和广告语。
