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1、目 录前 言11全球电子商务的发展状况12我国C to C电子商务的发展状况2一、项目需求分析31.1 市场环境分析31.2 行业选择分析31.3 网上开店平台选择分析41.3.1 淘宝网51.3.2 eBay网61.3.3 拍拍网71.3.4 8848网81.4 货源渠道分析91.4.1批发商选择91.5风险分析101.5.1财务资金10二、项目可行性分析122.1 产品组合定价策略122.2 阶段性定价策略122.3 折扣性定价策略132.4 心理定价策略14三项目实施计划153.1 店铺建设153.2 店铺装修173.3 店铺推广18四、项目经营销售管理204.1 商品描述204.2 产
2、品的分类204.3 发货、退货管理21五、项目服务质量管理分析225.1 客户档案管理225.2 信誉评价管理22六、项目预期分析236.1项目预期效益分析236.2.项目预期经营规模分析236.2.1加盟连锁经营236.2.2分店连锁经营24七（附件）25相关资料25前 言概 要经历了九十年代的创业高潮后，从而也带来了二十一世纪的就业高潮，但是，九十年代的创业是不可能满足现在的就业也需求的。也不符合现代大学生就业要求。从非理性创业到较理性创业。现在高校大学生的创业观比较成熟，大部分学生接受了创业的观念。调查表明，选择愿意尝试创业的比例86.9，这说明了创业在学生心目中是被认可的。从担心创业失
3、败遭受歧视的比例和担心创业后失业的比例可以看出，这两部分的比例都比较少。前者占9.8，后者占7.3。大学生创业完全手册政策关注大学生创业优惠政策，近年来，为支持大学生创业，国家各级政府出台了许多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面。对打算创业的大学生来说，了解这些政策，才能走好创业的第一步。如何解决就业困境，开辟大学生自主创业道路等等成为目前大学生及国家就业问题的重中之重！目前大学生就业形式严峻，各个行业竞争体制介入加大了大学生就业竞争压力。创业并不是赛跑，想跑就跑，它必须具备诸多条件后才能进行创业。高校大学生对此有较高的理性认知能力。为了更好的解决大学生就业。我认为，
4、大学生自主创业是解决自身就业问题的关键。也是最佳途径。尤其是应用现代信息网络技术知识来发展自主创业，解决就业压力受目前大学生的青睐。当前的大学生拥有一定的现代网络知识和我国对大学生自主创业给予政策上的倾斜。大学生的自主创业有了基本的创业保障。更让人可喜的是我国电子商务的发展速度加快，越来越多的创业，就业机遇随着网络而到来，网络交易是信息技术和经济发展相结合的产物，是一种新型的交易方式，也是电子商务的一种重要模式！鼓励大学生参与网络交易不但可以减少就业压力，还可以促进电子商务发展。网上交易有助提高交易效率，降低交易成本，拉动消费，促进商品和各种生产要素的自由流动。为促进国民经济有快又好发展提供有
5、效服务。当然，创业不是一帆风顺的，大学生创业是一个机会，但也存在很多风险。由于长期身处校园，大学生掌握的社会资源非常有限，而企业创建、市场开拓、产品推介等工作都需要调动社会资源，大学生是否具备风险意识和规避风险的能力，将直接影响创业的成败。如：项目选择太盲目、缺乏创业技能、融资渠道单一、社会资源贫乏、管理过于随意等都是大学生创业的风险。要想创业成功，大学生创业者必须技术、经营两手抓，制定科学规范的管理制度。可从合伙创业、家庭创业或低成本的虚拟店铺开始，锻炼创业能力。为此，我们大学生要创业必须做好项目规划，作好创业准备，这才是走好创业之路的当务之急！一、全球电子商务的发展状况20世纪90年代以来
6、，计算机网络技术得到了飞速的发展，信息处理和传递突破了时间性和地域性的限制，计算机网络化和经济全球化已经成为不可抵抗的世界潮流，电子商务随之成为全球最热门、最活跃的信息交易活动，也是世界各国争先发展及各个产业部门最为关注的领域。目前电子商务已是一个潜力巨大的市场，具有诱人的发展前景。在2007年，全世界通过Internet实现的商业销售猛增到1万亿美元以上。作为一种崭新的商务交易活动，电子商务是推动未来经济发展增长的动力。它的推动将打破时空的限制，改变交易状态。大大加速整个社会商品的流通，有效地降低企业生产成本，提高企业的核心竟争力。同时也成为消费者提供更多选择机会，使消费者得到更多的实惠。电
7、子商务的基础设施将日益完善，支撑环境逐步趋向规范，企业发展电子商务的深度进一步拓展，个人参与电子商务的深度也将得到拓展。图象通信网，多媒体通信网将建成使用，三网合一潮流势不可挡，高速宽带互连网将扮演越来越重要的角色，制约中国电子商务发展的网络瓶颈有望得到缓解和逐步解决。我国电子商务的发展将具备良好的网络平台和运行环境。电子商务的支撑环境逐步趋向规范和完善。个人对电子商务的应用将从目前点对点的直线方式走向多点的智能式发展。国外一些先进国家在发展电子商务的同时，还通过互联网为广大民众创造新的就业机会。比如美国的eBay电子声纳鼓舞公司，其无店铺经营模式已经为10万多失业人员创造提供直接的就业机会，
8、其中极大部分是通过网络商店的方式进行自主创业的。在我国。近两年来电子商务交易已获得众多消费者的认可。交易额也以10%的速度增长。整个电子商务市场的发展前景非常广阔。二、我国C to C电子商务的发展状况网络开店是电子商务概念应用的具体化，全民学习网上开店，掌握网上购物对推动中国加快电子商务强国有深远的战略意义，一个国家电子商务的发展水平也体现了一个国家网民对互联网的利用程度。最近淘宝在网上发布2007年第一季度淘宝网上购物报告报告显示淘宝网2007年第一季度的总销售额为70亿，相比去年增长了一倍，这一数据同时也接近淘宝在2005年全年总交易额（80.2亿元）。C TO C模式是在三种模式中发展
9、最为迅速的，因为全球上网人数在不断增加，网民“平均网龄”增长，参与互联网活动的“广度和深度”也在提高，另外网络技术的普遍使用及信用卡的使用等在线支付方式的便捷和全球物流体系的初步完善也是促进C TO C发展的重要力量。截至2007年第一季度，淘宝卖家中月利润超过2000元的有10万家。这意味着我国有10万人在网上依靠电子商务解决了就业问题。但是，要成为像那10万人一样通过电子商务网络商店赚钱，那么你必须有一定的电子商务知识，还要有敏锐的网络市场眼光。在进入网络市场前必须作一定的市场分析和项目规划。那么，现在就让我作一下我网店规划书吧！因为这才是起步的关键！一、项 目 需 求 分 析本环节主要通
10、过分析民族乐器需求情况以及从本项目的需求角度出发，收集调查资料，对本项目的需求和市场等相关方面展开分析，经过对调查资料的统计和归类，归纳出该市场的竞争与需求的差异化优势，竞争的重点和发展方向等。包括市场环境分析、行业选择分析、平台选择分析、货源渠道分析和财务资金分析等等。1、1市场环境分析根据调查显示，大部分从事网上交易的基本是大学生、上班族、加工贸易的在职员工、网下有实体商店的店主、刚起步的小公司和少数4050中老年人群。（见：图一）（图一）从以上的表中数据的出，我国新形式下，各种购物人群都参与了网络贸易，其中，大学生居主导地位。随着电子商务的迅速发展，电子商务网络交易市场前景广阔。1、2行
11、业的选择分析有人说女人和小孩的钱最好赚，有人说民以食为天，饮食行业有发展前途，总之“市场是个宝，全靠自己找”。每个行业都有自己的特点，网上开店最好选择那些自己了解，配送方便，很有特色的产品，这样在激励的市场中才有竞争力。毕竟网络消费人群也会受现实生活中的购物消费动向影响，这样也有助于网络的主要消费主流趋势，这就要求我们店主多去了解市场，关注行业行情。！目前，打开网页一看，家电，服装、数码产品等琳琅满目，需求很大，但竞争也不小。作为刚刚步入网络市场的我，我感觉自己在较强的竞争市场中没有核心竟争力。并在网上作了市场调查分析。下面的数据来自于淘宝网，根据市场所占份额，所作需求分析，我选择了只占市场百
12、分之三的特色产品销售份额的市场。在淘宝网调查过程中，销售民族乐器的有3857家，数码产品有3152038家，家电产品111666家，其它的各种、网络虚拟商品、保健品、书籍，体育用品都占据很大市场比率。民族乐器包括体鸣乐器，气鸣乐器，弦鸣乐器和膜鸣乐器等类。经济的发展带动我民族乐器的发展，我国个高校的乐器对都能看到具有民族特色的乐器产品。尤其是葫芦丝，巴呜等，更受广大学生和中老年人们的喜爱。在云南省内，有好多专业的培训学校和基地。他可以让人们在疲劳的工作学习中得到放松。和具有现代性的吉他，钢琴，电子琴等相比，更具有自己的特色。然而更受人们的青睐！我作为少数民族，对于民族乐器有一定的了解，并且有方
13、便的货源渠道，其投资也不是很高。有良好的售后服务保障。起市场份额虽小，但可以避免过大的竞争压力。随着人们的生活水品提高，民族文化的弘扬和发展，我相信，民族乐器将会受到越来越多人的青睐。的民族特色产品市场在和的数码电子市场相比虽然有所差距，但在市场竞争上却可以弥补这一缺憾。如下（图二所示）（图二）其未来市场发展也较为广阔。近年来，民族工艺品越来越受欢迎，所以，我决定撒下大网，主打主流，剑走偏峰。（后调查问卷原件一份）。其结果（如下：图三所示）（图三）民族乐器是具有民族特色文化的产品，其生产的地方受地域限制，我家乡地处云南少数民族地区，自身有是少数民族，对民族乐器也有所了解。故选择在网上销售民族乐
14、器。其原因有三：一、作为学生的我，由于经济不阔，没有经济能力承担过大的经济成本压力。家电数码产品成本高。二：市场竞争强，各种生产商都有自己的网上零售网站和批发网站。我没有实体商店，故没良好的货源渠道和服务。三：我对这些产品缺乏了解。根据自己的兴趣和自身了解。我选择我在网上开一个民族特色民族乐器专卖店！1、3网上开店平台选择分析由于拍卖性质的网络销售平台选择相对较为容易，我们就介绍几家大型的网络销售平台，分析它们的优劣性。选择其中较为具有综合能力较强的网络销售平台。网上开店不仅要依托网上平台（网上商城）的基本功能和服务，而且顾客也要来自于该商城的访客。因此，选择好的网络销售平台尤为重要，这样还能
15、折合风险。对于初次开网上商店的人来说，由于经验不足以及对网络平台不了解等原因带有很大的盲目性。不同的网上商店平台有着不同的功能和服务操作方式和管理水平。此外，一些网上平台的收费模式不同，不明朗，导致开店者无法享受到一些高级服务。由于网上商店建设和经营具有一定的难度，需要经验的积累，因此初次开点最好进行多方面的调研，选择适合自己产品特点和经营者个人爱好，又具有叫高访问量的电子商务平台。同时，在资源许可的情况下，不彷在几家平台上都开嗲，这也可以起到多方位销售的效果。现在我们就对我国几家较大的网络平台（淘宝网、eBay网，拍拍网、8848网 当当网 富贵网等）作比较。13.1 淘宝网淘宝网（）是国内
16、首选购物网站，亚洲最大购物网站，由全球最佳B2B平台阿里巴巴公司投资4.5亿创办，致力于成就全球首选购物网站。淘宝是多用户商城，区别于七美网 等。“淘宝网”，顾名思义没有淘不到的宝贝，没有卖不出的宝贝。自2003年5月10日成立以来，淘宝网基于诚信为本的准则，从零做起，在短短的2年时间内，迅速成为国内网络购物市场的第一名，占据了中国网络购物70左右的市场份额，创造了互联网企业发展的奇迹。截至2006年12月，淘宝网注册会员超3000万人，2006年全年成交额突破169亿，远超2005年中国网购整体市场总量。根据Alexa的评测，淘宝网为中国访问量最大的电子商务网站，居于全世界网站访问量排名的第
17、22位，中国第7位。淘宝网倡导诚信、活泼、高效的网络交易文化。“宝可不淘，信不能弃”。与易趣不同的是，会员在交易过程中感觉到轻松活泼的家庭式文化氛围。其中一个例子是会员及时沟通工具“淘宝旺旺”。会员注册之后淘宝网和淘宝旺旺的会员名将通用，如果用户进入某一店铺，正好店主也在线的话，会出现“掌柜在线”的图标，可与店主及时地发送，接收消息。“淘宝旺旺”具备了查看交易历史、了解对方信用情况等个人信息、头像、多方聊天等一般及时聊天工具所具备的功能。对于买卖双方在支付环节上的交易安全问题，淘宝推出了名为“支付宝”的付款发货方式，以此来降低交易的风险。支付宝特别适用于电脑、手机、首饰及其它单价较高的物品交易
18、或者一切希望对安全更有保障的交易。在淘宝使用支付宝目前是免费的。当用户用支付商品货款的时候，通过淘宝的工行接口付款，用户不用负担汇费。在为淘宝会员打造更安全高效的网络交易平台的同时，淘宝网也全心营造和倡导互帮互助、轻松活泼的家庭式氛围。每位在淘宝网进行交易的人，不但交易更迅速高效；而且在交易的同时，交到更多朋友。淘宝网是目前发展较为全面的网络平台，其有相关的五个网页如下表：淘宝网是国内首选购物网站，亚洲最大购物网站，由全球最佳B2B平台阿里巴巴公司投资4.5亿创办，致力于成就全球首选购物网。淘宝会员打造更安全高效的网络交易平台的同时，淘宝网也全心营造和倡导互帮互助、轻松活泼的家庭式氛围阿里巴巴
19、是全球企业间（ B2B ）电子商务的著名品牌，是全球国际贸易领域内最大、最活跃的网上交易市场和商人社区，目前已融合了B2B、C2C、搜索引擎和门户。公司总部位于中国东部的杭州，在中国大陆地区拥有16个销售和服务中心，在香港和美国设有分公司。阿里巴巴创建独立的第三方支付平台支付宝，正式进军电子支付领域，目前，支付宝已经和国内的工商银行、建设银行、农业银行和招商银行，国际的 VISA 国际组织 等各大金融机构建立战略合作，成为全国最大的独立第三方电子支付平台。截至 2005 年 12 月的数据，通过支付宝在淘宝网的日均交易额就已超过2000 万人民币，而且增势依然迅猛。阿里旺旺 是将原先的淘宝旺旺
20、与阿里巴巴贸易通整合在一起的新品牌。是淘宝和阿里巴巴为商人度身定做的免费网上商务沟通软件。它能帮您轻松找客户，发布、管理商业信息；及时把握商机，随时洽谈做生意！这个品牌分为阿里旺旺（淘宝版）与阿里旺旺（贸易通版）两个版本。这两个版本之间支持用户互通交流。雅虎是以搜索为主的，然后提供门户服务，它的访问量非常大，用户人群也是非常不错。在这方面对淘宝来讲，可以借着雅虎中国带来访问量的提升和业务的促进。我们选择MSN合作，是因为它有门户还有聊天工具。大家都知道，在聊天工具里相对高端的第一是MSN Messenger，我们非常看重这些高端用户，所以会非常好地与MSN网站合作。（图四）另外，淘宝还开了以买
21、卖广告位为主阿里妈妈网和饮食、交通、住宿为主的口碑网。由以上可以看出淘宝具有较强的网上综合能力实施平台。可以是首选的网络开店平台。我很看好这一网络销售平台。下面让我们看看eBay网！13.2 eBay网eBay网于1999年8月18日在上海成立，主营电子商务，由邵亦波及谭海音所创立，两人同为上海人，毕业于美国哈佛商学院。2000年2月，在全国首创24小时无间断热线服务，2000年3月至5月，与新浪结成战略联盟，并于2000年5月并购5291手机直销网，开展网上手机销售，使该业务成为易趣特色之一。易趣目前有350万注册用户。在易趣上挑选商品交易可以提供安全的支付服务和旗下全球著名的再线致富pay
22、pal紧密结合，相信你能体验到完美的交易体验。其相关联的网站有以下三个：Skype是网络即时语音沟通工具。具备IM所需的其他功能，比如视频聊天、多人语音会议、多人聊天、传送文件、文字聊天等功能。它可以免费高清晰与其他用户语音对话，也可以拨打国内国际电话，无论固定电话、手机、小灵通均可直接播打，并且可以实现呼叫转移、短信发送等功能，国内拨打费率为0.17元人民币/分钟，中国到美国也是0.17元人民币/分钟，全球费率基本在0.1元-0.2元人民币左右。所以用它作交易聊天资费便宜。客齐集-世界500强eBay全球成员KIJIJI, 遍布全球22个国家的在线分类第一品牌在客齐集，可以找到由个人发布的租
23、房、拼车、活动、兼职等生活信息，并可以认识和您同在一个城市的朋友。 可以免费发布供求信息。范围覆盖广。是易趣的信息发布网。paypal宝贝网作为ebay的旗下公司，paypal成立于 1998 年，使拥有电子邮件地址的任何个人或企业能够安全、便捷、迅速地在线收款和付款。paypal的服务建构在现有的银行账户和信用卡的金融结构之上，并利用世界上最先进的防欺诈保护系统创建了一个安全、全球化的实时付款解决方案。paypal已经迅速成为在线支付解决方案的全球领先公司，在全球范围内拥有 1 .6亿 用户。在全球 190 个国家或地区，ebay买家和卖家、在线零售商、在线商家以及传统的线下商家，都在使用p
24、aypal进行交易。（图五）eBay网作为全球最大的网上交易平台，几乎任何人在那里都能买到自己想要的东西。它具有安全使用，易于交易，效率高等特点，博的广大网民的喜爱，尤其是在国外，易趣的用户在全球排名第一。因此，易趣网也是不错的网络开店平台。1.3.3 拍拍网腾讯拍拍网（）是腾讯旗下电子商务交易平台，网站于2005年9月12日上线发布，2006年3月13日宣布正式运营。依托于腾讯QQ超过6.47亿的庞大用户群以及2.7亿活跃用户的优势资源，拍拍网具备良好的发展基础。2006年9月12日，拍拍网上线满一周年。通过短短一年时间的迅速成长，拍拍网已经与易趣、淘宝共同成为中国最有影响力的三大C2C平台
25、。2007年9月12日，拍拍网上线发布满两周年，在流量、交易、用户数等方面获得了全方位的飞速发展。据易观国际报告显示，2007年第2季度拍拍网获得了20%的增长，并迅速跃居国内C2C网站排名第二的领先地位。作为独立的交易平台，拍拍网依托支付平台电子钱包作安全支付。虽然起步晚，但有几亿的QQ用户，其发展也很快，未来市场也很好。与其相关的几个网页我们来看看！腾讯公司于1998年11月在深圳成立，是中国最早也是目前中国市场上最大的互联网即时通信软件开发商。1999年2月，腾讯正式推出第一个即时通信软件-“腾讯QQ腾讯拍拍网（）是腾讯旗下电子商务交易平台，网站于2005年9月12日上线发布，2006年
26、3月13日宣布正式运营。主要有网游、数码、女人馆、运动、学生、哄抢、彩票七大频道，其中的QQ特区还包括QCC、QQ宠物、QQ秀、QQ公仔等腾讯特色产品及服务。拍拍网还拥有功能强大的在线支付平台财付通，能为用户提供安全、便捷的在线支付服财付通是腾讯公司于2005年9月正式推出专业在线支付平台，致力于为互联网用户和企业提供安全、便捷、专业的在线支付服务。 财付通构建全新的综合支付平台，业务覆盖B2B、B2C和C2C各领域，提供卓越的网上支付及清算服务。针对个人用户，财付通提供了包括在线充值、提现、支付、交易管理等丰富功能；针对企业用户，财付通提供了安全可靠的支付清算服务和极富特色的QQ营销资源支持
27、。1.3.4 8848网8848 网上商城，隶属珠穆朗玛电子商务有限公司,成立于1999年9月1日，专业从事网上销售业务。两年来，我们致力于以优惠的价格为客户提供各类产品和高品质服务，坚持寻找中国B2C发展的特点和契机，努力以最小的投入获得最大的成功。提供最全面细致的网络销售服务：在线销售各种电子产品、家用电器、各种型号手机、体育用品、学习用品、复读机、高保真无线耳机、瑞士军刀、防盗报警器、电话答录机、传真机、网络可视电话、音像、图书、软硬件、工艺品、健康保健、及其他生活用品。最低廉的价格，最满意的服务。尽在8848！详情请见： 本站目前已开通国内所有银行的在线网上支付业务。2004年3月1日
28、和中国邮政速递总局正式签署特快专递送货上门代收货款协议。目前本网站是国内电子商务网站中货到付款业务开通城市最多的一家，已达2126个城市。2004年年底将开通所有县级市的货到付款业务。本商城现拥有北京中关村(IT产品集散地)和山东省临沂（全国第三大批发市场，年成交额600多亿）的两个配送中心。支持免费电话订购，即将推出手机短信订购业务。客户服务方式多样，电话、QQ、MSN、网上实时答疑、电子邮件等可以任意选择。关于以上几家网络平台的综合分析和我在网上作的调查分析（图五）所示，所以我选择在淘宝网上开店。题目选项答卷数量答卷比例图例淘宝网(X1)2448 %淘宝网 易趣网 拍拍网 8848网 其它
29、易趣网(X2)2040 %拍拍网(X3)36 %8848网(X4)12 %其它(X5)24 %（图六）1.4货源渠道分析确定卖什么和平台选择之后，就要开始寻找货源了，网上商店之所以有空间，起成本是重要的因素，掌握了物美价廉的货源，就是初步成功的关键。1.4.1批发商选择虽然正规的厂家有充足的货源态度也好，如果长期合作的话，可能争取到滞销产品能退款退货，但一般而言，厂家的批发量大，不适合小批发客户。这对资金不充裕的小店主有很大的困难。为此，你必须根据自己的情况选择批发商。除此之外，还可以在网上发布信息，寻找供货商，我根据自身条件，我选择的是云南滇韵南声民族乐器厂的生产商。并和公司签订代销协议。作
30、为该厂的网上代理商。作为开店前的市场需求分析，我认为还要从经营模式，产品组合等方面去分析。由于这些将在项目总体规划中涉及到，在此我将不在过多的阐述！网络寻找货源也是很好的渠道，目前有很多信息网有免费的供求信息，为此，在网上寻找货源，可以说是非常便捷，信息来源也广。当然，机会多，陷阱也多，对于初学者，如果对网络没有一定的分析辨识能力，还是到实体的市场上寻找货源供应商。这样比较安全。我就选择了到实体市场去找货源。经过多家生产商和批发商作比较，我最终选择了云南滇韵南声民族乐器厂1.5风险分析无论什么行业，创业都有一定的 风险，为了能更好的在市场上站稳脚跟，必须对市场作好预期的市场风险分析。把潜在的风
31、险大石化小，小石化无，他可以是来自同行的竞争，也可以是来自市场的主导，也可以是来自消费市场，空间领域的方面的风险，这就要求我们在对市场风险中对物流，信息流，资金流方面的分析，不然可能一进市场就夭折了。从而带来了巨大的损失!主要风险因素：产品情况：实践经验表明项目风险和产品情况成正比；实用环境：适用的开发市场环境不足、不可靠、使用不方便等因素，都会增加风险系数； 客户因素：表现在客户需求经常矛盾，不了解客户的特殊需要，客户不了解，且双方又难于沟通等。有了市场风险，就要制定相关措施来预防和化解市场风险的方法。这是初始投资者应该注意的一大问题，不能盲目投资。1.5.1财务资金分析财务资金分析是反映财
32、务经营状况的重要手段。资金的投入管理是决定经营是否成败的关键，我们大学生没有太多的闲余资金和太大资金风险承受能力，所以如何合理的管理财务资金的投入很关键。必须规划好创业资金投入计划，资金来源情况，资金阶段性投入分析，资金各环节用途，并编制简易的财务资金盈利和亏损资产负责表来管理资金流动情况。通过编制资产负债表，可以反映资产的构成及其状况，分析在某一日期所拥有的经济资源及其分布情况.可以反映某一日期的负债总额及其构造，分析目前与未来的需要支付的债务数额；可以反映所有者权益的情况，了解现有的投资在资产总额中所占的分额。损益表可以了解收入、成本和费用及净利润的实现及构成情况；这样才能有效的控制资金流
33、通！特别是第一次一期投资。要做好一期投资，还要确定是市场的潜力，有一个产品试投期，并分析潜在市场的消费人群和市场分额。同时，通过损益表提供的不同时期的数字，可以分析经营者获利能力及利润的未来发展趋势，了解投资者投入资本的保值增值情况。下面是一个简易的资产负责表：资产负债表编制单位：民乐专卖店年4月30日单位:元资产金额负债和所有者损益金额流动资产：10500流动负债6850货币资金6000短期借款1850交易性金融资产交易性金融负债应收票据2000应付票据3000应收帐款500应付帐款2000预付款项预收款项其他应收款存货款项2000一年到期的非流动资产其他应收款其他流动资产一年内到期非流动资
34、产固定资产4000流动负债合计6850长期应收帐款长期应付款长期投资长期借款固定资产负债总计6950固定资产清理实收资本10000长期待摊费用盈余公积非流动资产合计未分配利润1650无形资产4000所有者权益总计11650资产合计18500负债和所有者权益合计有了资产负债表，就可以很好的掌握的资金流动情况，另外，还要编制月、季度、年等的财产损益表，日现金流量表、负债表，利润分配表，项目汇总表、固定资产分配表等等。二、项目可行性分析本环节我们将对项目的可行性作分析，并尽可能给出详细设计。其中主要是产品定位定价分析。在定价可行性分析中，我认为应该从：产品组合定价策略、阶段性定价策略、薄利多销折扣定
35、价策略和心理定价策略等四大定价策略中进行分析。2.1产品组合定价策略我们在网上开点首先选择的是那一类别，比如你选择的是工艺品，最后你可以在店铺里销售一工艺品相关的组合产品，而不是单一的产品。产品的组合是指你在全部商品中的大结构和大类别。每一类产品就是一个产品群体。而这些产品群体的本质差异不大，相互关联可以细分为以下几个方面。2.1.1产品线定价产品线定价是指由不同等级的同种产品构成的产品组合。店铺对产品先定价是可根据产品大类各个相互关联的产品之间的成本差异，顾客对这些产品的客观评价以及竞争者的产品价格和你的竞争者的产品等一系例因素来句顶你的产品价格。如果产品大类别中两个前后连接的产品的价格差额
36、小，消费者就会买更先进的产品，从而会使店铺的利润增加，反之，差价越大，顾客就会买较差的产品。2.1.2互补产品定价是指将互补产品中的基本产品定低价、配套产品定高价的定价策略。这种定价策略也叫连带产品，要有意识的降低互补产品的购买次数，消费者对降价比较低的产品敏感。另一方面又要有意识提高互补产品中消耗最大，需多次重复购买、消费者对其提高价格敏感不强烈的产品提高价格。促使利润增加。2.1.3 新产品定价新产品其目的在渗透市场，立即提高市场营销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间。亦即此种订价策略以高市场占有率为最主要目标，营销利润反而退为次要目标。 撇脂定价策略 其目的在于立即赚取丰厚的市
37、场营销利润，正如海绵吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，从中吸取高厚的利润。亦即此种订价策略以在极短的时间内，立即赚了暴利，而市场营销量与市场占有率可能无法相对提高。2.2阶段性定价策略2.2.1介绍（引入）期指产品从设计投产直到投入市场进入测试阶段。新产品投入市场，便进入了介绍期。此时产品品种少，顾客对产品还不了解，除少数追求新奇的顾客外，几乎无人实际购买该产品。生产者为了扩大销路，不得不投入大量的促销费用，对产品进行宣传推广。该阶段由于生产技术方面的限制，产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不能获利，反而可能亏损。2.2.2成长期 当产品进入引入期，销售
38、取得成功之后，便进入了成长期。成长期是指产品通过试销效果良好，购买者逐渐接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速上升。生产成本大幅度下降，利润迅速增长。与此同时，竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下属，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。2.2.3成熟期指产品走入大批量生产并稳定地进入市场销售，经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和。此时，产品普及并日趋标准化，成本低而产量大。销售增长速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧，导致同类产品生产企之间不得不加大在产品质量、花色、规格
39、、包装服务等方面加大投入，在一起程度上增加了成本。2.2.4衰退期是指产品进入了淘汰阶段。随着科技的发展以及消费习惯的改变等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品产品在市场上已经老化，不能适应市场需求，市场上已经有其它性能更好、价格更低的新产品，足以满足消费者的需求。此时成本较高的企业就会由于无利可图而陆续停止生产，该类产品的生命周期也就陆续结束，以至最后完全撤出市场。产品生命周期是一个很重要的概念，它和企业制定产品策略以及营销策略有着直接的联系。管理者要想使他的产品有一个较长的销售周期，以便赚取足够的利润来补偿在推出该产品时所做出的一切努力和经受的一切风险，就必须认真研究和运用产品的生命周期
40、理论，此外，产品生命周期也是营销人员用来描述产品和市场运作方法的有力工具。但是，在开发市场营销战略的过程中，产品生命周期却显得有点力不从心，因为战略既是产品生命周期的原因又是其结果，产品现状可以使人想到最好的营销战略，此外，在预测产品性能时产品生命周期的运用也受到限制。2.3折扣性定价策略折扣定价策略是指企业根据销售对象、销售的时间和地点、成交方式等等的不同制定不同的折扣，价目表上的价格减去折扣之后作为实际成交价格的定价策略.是指对基本价格作出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。其中，直接折扣的形式有数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣，间接折扣的形式有回扣和津贴。2.3.
41、1数量折扣指按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈大。其目的是鼓励大量购买，或集中向本企业购买。数量折扣包括累计数量折扣和一次性数量折扣两种形式。累计数量折扣规定顾客在一定时间内，购买商品若达到一定数量或金额，则按其总量给予一定折扣，其目的是鼓励顾客经常向本企业购买，成为可信赖的长期客户。一次性数量折扣规定一次购买某种产品达到一定数量或购买多种产品达到一定金额，则给予折扣优惠，其目的是鼓励顾客大批量购买，促进产品多销、快销。数量折扣的促销作用非常明显，企业因单位产品利润减少而产生的损失完全可以从销量的增加中得到补偿。此外，销售速度的加快，使企业资金周转次数增加，流通费用下降
42、，产品成本降低，从而导致企业总盈利水平上升。运用数量折扣策略的难点是如何确定合适的折扣标准和折扣比例。如果享受折扣的数量标准定得太高，比例太低，则只有很少的顾客才能获得优待，绝大多数顾客将感到失望；购买数量标准过低，比例不合理，又起不到鼓励顾客购买和促进企业销售的作用。因此，企业应结合产品特点、销售目标、成本水平、资金利润率、需求规模、购买频率、竞争者手段以及传统的商业惯例等因素来制定科学的折扣标准和比例。2.3.2现金折扣现金折扣是对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种价格折扣，其目的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少财务风险。采用现金折扣一般要考虑三个因素：折
43、扣比例；给予折扣的时间限制；付清全部货款的期限。在西方国家，典型的付款期限折扣表示为“3/20，Net60”。其含义是在成交后20天内付款，买者可以得到3%的折扣，超过20天，在60天内付款不予折扣，超过60天付款要加付利息。由于现金折扣的前提是商品的销售方式为赊销或分期付款，因此，有些企业采用附加风险费用、管理费用的方式，以避免可能发生的经营风险。同时，为了扩大销售，分期付款条件下买者支付的货款总额不宜高于现款交易价太多，否则就起不到“折扣”促销的效果。提供现金折扣等于降低价格，所以，企业在运用这种手段时要考虑商品是否有足够的需求弹性，保证通过需求量的增加使企业获得足够利润。此外，由于我国的
44、许多企业和消费者对现金折扣还不熟悉，运用这种手段的企业必须结合宣传手段，使买者更清楚自己将得到的好处。2.3.3功能折扣中间商在产品分销过程中所处的环节不同，其所承担的功能、责任和风险也不同，企业据此给予不同的折扣称为功能折扣。对生产性用户的价格折扣也属于一种功能折扣。功能折扣的比例，主要考虑中间商在分销渠道中的地位、对生产企业产品销售的重要性、购买批量、完成的促销功能、承担的风险、服务水平、履行的商业责任、以及产品在分销中所经历的层次和在市场上的最终售价等等。功能折扣的结果是形成购销差价和批零差价。2.4心理定价策略每一件产品都能满足消消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的
45、关系。这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。常用的心理定价策略有整数定价、尾数定价、声望定价和招徕定价。2.4.1整数定价对于那些无法明确显示其内在质量的商品，消费者往往通过其价格的高低来判断其质量的好坏。但是，在整数定价方法下，价格的高并不是绝对的高，而只是凭借整数价格来给消费者造成高价的印象。整数定价常常以偶数，特别是“0”作尾数。例如，精品店的服服装可以定价为1000元，而不必定为998元。这样定价的好
46、处，(1)可以满足购买者炫耀富有、显示地位、崇尚名牌、购买精品的虚荣心；(2)省却了找零钱的麻烦，方便企业和顾客的价格结算；(3)花色品种繁多、价格总体水平较高的商品，利用产品的高价效应，在消费者心目中树立高档、高价、优质的产品形象。整数定价策略适用于需求的价格弹性小、价格高低不会对需求产生较大影响的商品，如流行品、时尚品、奢侈品、礼品、星级宾馆、高级文化娱乐城等，由于其消费者都属于高收入阶层，也甘愿接受较高的价格，所以，整数定价得以大行其道。2.4.2尾数定价又称“奇数定价”、“非整数定价”，指企业利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，而且常常以奇数作尾数，尽可能在价格上不进位。比如，把一种
47、毛巾的价格定为2.97元，而不定3元；将台灯价格定为19.90元，而不定为20元，可以在直观上给消费者一种便宜的感觉，从而激起消费者的购买欲望，促进产品销售量的增加。使用尾数定价，可以使价格在消费者心中产生四种特殊的效应：(1)便宜。标价99.97元的商品和100.07元的商品，虽仅相差0.1元，但前者给购买者的感觉是还不到“100元”，后者却使人认为“100多元”，因此前者可以给消费者一种价格偏低、商品便宜的感觉，使之易于接受；(2)精确。带有尾数的定价可以使消费者认为商品定价是非常认真、精确的，连几角几分都算得清清楚楚，进而会产生一种信任感；(3)中意。由于民族习惯、社会风俗、文化传统和价值观念的影响，某些数字常常会被赋予一些独特的涵义，企业在定价时如能加以巧用，则其产品将因之而得到消费者的偏爱。例如，我国南方某市一个号码为
