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1、XX集团有限公司营销中心业务流程描述二零零三年五月七日1目录销售管理销售分析预测自产销售计划流程自产订单处理流程外协管理流程产品价格制定流程样品管理流程配货、补货业务流程客户调货处理业务流程连锁经营管理市场开拓流程渠道销售计划连锁支持流程物流配送管理配送管理流程市场管理备注附件：相关业务表单18一、 日常销售管理全面管理分支机构及分销渠道的营销活动，采集各分支机构的进销存等关键业务数据，进行各种统计分析, 日常交易管理、销售分析管理、渠道管理、日常工作管理等工作。管理下属代销商/经销商进货、库存和销售数据，以及分子公司/经营部及其下属专卖店、仓库、商场专柜的业务数据；业务数据可以通过互联网直接
2、传至总部；还可根据录入的业务数据进行各方面的查询统计。1、 销售分析与预测将总部、分支机构、客户、合作伙伴的所有销售数据集中统一管理。通过时间、空间、产品等多维复合条件选择，及时、准确地完成查询、分析、预测工作，及时掌握销售动态、判断销售趋势、评估销售业绩，为销售决策提供依据。进行地区、产品、时间段的多维销售统计，评估各分支机构销售业绩，营销能力和运营状态。进行销售增长、销售分布、销售趋势、销售结构、销售排名等多项分析，了解本期销售增长情况，掌握产品销售的空间分布规律，掌握产品随季节变化而呈现的销售规律，分析产品销售结构组成，对销售产品进行排名，从而全面准确地掌握产品销售规划，为未来的销售决策
3、提供重要依据。2、自产销售计划流程进行未来某时间段内的地区销售预测和产品销售预测，指导销售工作。3、自产订单处理流程自产订单处理流程是根据根据市场需求分析、市场预测情况和企业生产情况，对某一时间段内企业的西服产品销售品种和数量的规划。其流程如下：4、外协管理流程外协管理流程是根据根据市场需求分析、市场预测情况和企业生产情况，对某一时间段内企业的服饰产品销售品种和数量的规划。其流程如下：5、销售价格制定流程根据市场需求和销售情况分析，制定统一的、灵活的价格政策，提供针对不同的客户，在不同的时间段内，不同的销售区域，产品的分级报价。其流程如下：6、样品管理流程7、配货、补货业务流程为保证各零售分支
4、机构的正常销售业务销售进行销售数据双向传送。即可由下级单位向上级单位上报销售数据，利用系统提供的查询统计功能进行全公司范围内的数据汇总，进行整体经营情况分析；又可由上级单位向下级单位传送配货数据，动态掌握实时发货情况；进行销售时点分析。企业务流程如下：8、调货处理业务流程根据各个零售机构当前库存情况和销售状况，审核调货请求，并通过远程方式将申请单传至总公司市场中心。 接收总公司市场中心向本零售机构批准的调货单据，自动接收总部下达的商品打折及特卖指令。对零售机构和公司总部之间的退货业务进行管理并通知仓库部门收货。自动对各个零售机构的退货和要货数量以及销售数量进行对比分析，对于那些要货量大但销售数
5、量小的分支机构加强监控。自动处理对于因退货产生的库存数量和财务变化。二、 连锁经营管理建立包括XX集团销售总公司、营销大区、分子公司、办事处、直营专卖店、特许加盟店、代理商、经销商乃至商场专柜在内的一整套多层级分销网络体系，并对批发和零售业务所有环节进行管理。1、 渠道销售计划（暂无）制定明确的渠道销售计划，与渠道代理商、经销商建立协同合作关系，实时监控渠道进展情况，并记录相应活动的信息。快速传递渠道信息，合理分配渠道商业机会，实现渠道成员间的良好协作。2、 市场开拓流程3、 连锁支持流程研究和分析渠道成员，找出最有价值和发展潜力的渠道成员加以重点扶植，提高整体渠道价值；同时，对销售状况不理想
6、的渠道成员进行整改。提供不同的销售政策，促销政策及培训服务等方面的支持。三、 物流配送管理服装行业受季节、流行时尚影响很大，因此对物流配送要求很高，有定期配送（铺货、补货、调货），还有按订单（团体、单体量身定制）配送。系统对各分支机构和配送点传送来的有效电子订单 (其中包括：款、色、码、数量、系统可识别的配送地点、运输特别要求、配送达期限)进行处理，并合理安排送货计划及运输工具。支持企业自行配送和第三方物流公司配送。其流程如下：l 配送路线管理用节约里程法、逐次逼近法、系统仿真方法、图论方法、规划方法生成最佳配送路径。每次配送作业中客户的地点分布和道路情况自动计算出距离最短的送货路线，并对该路
7、线记录，同时可根据道路的变化自动做出最优路线选择。l 行车日志管理根据不同的送货路线，系统可将每条路线上的客户订单汇总生成司装的提货单，系统能够建立每日的行车日志，车辆调度人员分别在车组出车和回车时记录配送人员每次出车时间和出车燃油损耗。l 送货车次划分一个车组当日的送货任务可能需要几次往返送货才能够完成，我们将一次的送货任务定义为一个车次，需要根据车组的客户组成和每个客户的送货任务量来划分每个车次，客户可随机选择每个车组送货的对象和决定需要几次完成送货任务。车次分配完成后，可以按照车次来打印出库单和销售单。l 车辆调度对车辆分配情况及各种汇总信息进行处理。反映了一段时间中所有车辆的预订、完成
8、及修理情况，人员情况，托单的明细表及汇总表。l 配送单管理根据以上分析结果，生成配送单，向仓储中心发送装车通知单（单据是以订货单为单位分别发送，这样可以分散通知装货），向运输中心发送配送单（以订货单为单位批量发送，有利于运输中心归类和打印配送单）。l 调整和配送确认根据仓储和运输中心反馈的情况及时调整配送计划，如果配送计划得以实施，接受仓储和运输中心的任务完成书，登记完成配送记录。如果出意外，如存货不足（意外损失）、车辆故障、装车误时等问题。及时反馈信息到配送中心可以重新生成配送单或者取消配送，给出事故处理意见，等待下次配送。四、 市场管理对市场上客户需求、竞争对手动态等信息数据进行采集和分析
9、，制定市场战略目标和运营计划，有效开展广告宣传、促销等市场活动，对市场变化迅速做出反应，推动销售快速增长。1、 市场活动管理对促销、广告、公关、展会等各种市场活动进行规划管理，编制活动预算，监控活动进程，并对活动效果进行评估。 2、 市场分析进行市场调查、市场情报搜集、产品销售情况分析、市场活动分析、市场活动效果评估、经销商情况监测。3、 价格分析进行市场价格调查与分析，监控竞争同业产品价格策略及价格波动情况，为本公司产品价格策略的及时制定和调整提供决策依据。根据不同客户、渠道伙伴购买的产品数量、信用等级、付款周期等情况提供不同的价格折扣；也可以根据产品销售淡旺季、市场促销活动制定不同的价格策
10、略。4、 产品市场分析包括产品定位分析、竞争产品比较分析、产品生命周期描述、新产品开发分析、产品贡献分析、产品个性化分析、产品功能分析、产品线和产品组合分析等方面的分析。5、 竞争同业分析分析行业竞争环境，了解主要竞争对手的战略目标、竞争优势和劣势等情况。能把从各种渠道得到的竞争对手信息加以整理分析，并与本企业的战略目标、产品、销售能力、市场活动、服务、品牌等进行对比，生成相应的分析图表，从而使企业的决策层和相关市场、销售和服务人员都能全面了解与竞争对手的优劣对比，从而做到知己知彼，百战不殆。备注：本方案未包括“预订预售管理”和“财务费用管理”附件：相关业务表单1. XX服饰配货申请单2. 货品出库单3. 产品入库单4. XX服饰销货明细报表5. XX西服库存盘点表6. 价格表7. 退货申请单
