营销1502班第7组五大电商.docx

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1、五大电子商务平台报告五大电子商务平台报告 班级：市场营销1502班 组别：七组 组长：游荔晋10 组员：曹 勇14 刘文丽22 杨 宇28 王 慧3046五大电子商务平台报告目录五大电子商务平台报告1目录2京东分析4一.基本元素4二.方法、思路4三.内容53.1选择：53.2运营理论53.3经营策略63.3. 1 产品策略63.3.2定价策略 63.3.3分销策略 63.3.4促销策略 73.4发展现状及问题解决83.4.1发展现状83.4.2问题解决93.5消费者分析93.6未来发展趋势93.6.1消费者金融93.6.2渠道下沉103.6.3京东乡村推广员103.6.4国际化方向10苏宁易购

2、分析10一.基本元素11二.方法，思路11三.内容123.1发展阶段：123.2运营理论123.3经营策略133.4分析发展现状及解决问题143.4.1发展现状143.4.2解决问题153.5消费者分析153.6未来发展趋势16唯品会分析17一.基本元素18二.方法，思路18三.内容193.1发展阶段：203.2运营理论：203.3运营策略203.4发展现状及问题解决233.4.1发展现状233.4.2解决问题233.5消费者分析243.6未来的发展趋势：24美团网分析25一.基本情况26二.方法、思路26三.内容263.1发展阶段273.2运营理论273.3市场营销策略273.4发展分析现状

3、及解决问题283.4.1发展现状283.4.2问题解决：283.5消费者分析293.6未来发展趋势293.6.1加强信用体系的建设和加强预付款的安全保障293.6.2创新消费模式293.6.3提供特定产品推广303.6.4服务多样化30一.基本元素31二. 方法、思路31三. 内容323.1发展阶段323.2运营理念 323.3经营策略323.3.1渠道策略333.3.2促销策略333.3.3个性化策略343.4发展现状及解决问题343.4.1发展现状343.4.2解决问题353.5消费者分析353.6未来发展趋势35京东分析一.基本元素京东商城是中国B2C市场较大的3C网购专业平台，是中国电

4、子商务领域受消费者欢迎和具有影响力的电子商务网站之一。京东商城目前拥有遍及全国各地2500万注册用户，6000家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌30余万种优质商品，日订单处理量超过30万单，网站日均PV超过5000万。京东商城已占据中国网络零售市场份额32.5%，连续10个季度蝉联行业头名。 自2004年初正式涉足电子商务领域以来，京东商城一直保持高速成长，连续六年增长率均超过200%。京东商城始终坚持以纯电子商务模式运营，缩减中间环节，为消费者在第一时间提供优质的产品及满意的服务。2011年初，京东商城获得俄罗斯投资者数字天空技术

5、(DST)、老虎基金等共6家基金和社会知名人融资共计15亿美元。这是中国互联网市场迄今为止单笔金额最大的融资，说明投资者对京东商业模式和出色经营业绩的认可，对于正在发展的京东商城乃至中国电子商务行业具有非常积极的意义。二.方法、思路相较于同类电子商务网站，京东商城拥有更为丰富的商品种类。包括家用电器类、家庭五金、家庭用品类、卧具、家具类、文具、图书类、体育健身用品类、摄影器材、钟表、眼镜类、食品类、服装、内衣类、妇女儿童用品类等一系列产品。 京东商城购物分类：大类的商品分类合适，既不复杂，又不混乱，让消费者体验到了方便，分类购物导航设计简洁，采用竖排式设计在首页的右边，符合消费者的浏览习惯。在

6、分类明细中还列出促销信息和推荐的品牌，找商品的同时更直接的了解到促销信息，同时也可能是自己需要的。彩票、机票、充值、票务，这是京东特有的业务不断增加用户需求商品最大限度满足不同消费者，全面多样化业务面不断将生活多方面的需求搬上电子商务平台，并凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，赢得市场占有率多年稳居行业首位的骄人成绩。 未来，京东商城将坚持以“产品、价格、服务”为中心的发展战略，不断增强信息系统、产品操作和物流技术三大核心竞争力，始终以服务、创新和消费者价值最大化为发展目标，不仅将京东商城打造成国内最具价值的B2C电子商务网站，更要成为中国3C电子商务领域的翘楚，引领高品质

7、时尚生活。三.内容3.1选择： 处于成熟期3.2运营理论地理扩张：从北京扩展到北上广等一线城市，随着电子商务配套能力（网民消费习惯，安全支付能力，物流配送能力，互联网诚信环境）跟进，进而拓展到全国主要城市。 业务单元调整：从单一3C业务到图书、服装，日化，食品等，由单一的3C产品转向毛利率更高的日用百货市场网上直销，转型为综合类的B2C。 竞争战略选择低成本战略：通过技术平台整合，实现领先的低成本战略，从而实现规模扩张；通过增强服务意识，提升服务水平，最大限度提升客户消费体验，从而提高客户重复购买率。京东商城3C产品能一直保持低价，一方面是因为直接跟3C厂商合作，省去了当中众多的环节；另一方面

8、是产品运转的周期短。3C产品价格变化很快，因此其销售关键就在于库存周转。据了解，目前京东商城的库存周转率为12.6天，而传统卖场却是30天。当然，要实现“超低的价格”，合理控制毛利润是必不可少的。 纵向一体化：从单一网上零售到仓储、零售，物流配送全方位运营，通过平台整合，价值链控制，打通整个产业链条，实现供应商仓储网购平台物流配送消费者无缝对接从服务战方面，京东商城奉行正品行货原则，相对低廉的价格和以及送货上门的服务赢得网购消费者的信赖。3.3经营策略3.3. 1 产品策略京东商城相较于同类电子商务网站，拥有更为丰富的商品种类。京东图书频道更是丰富了京东商城的产品，完善了其服务。京东商城图书频

9、悄然上线，与手机数码、电脑办公商品等并列于京东产品大分类。京东网上商城今日试运行销售的图书商品将涵盖文艺、社科、经管励志、教育考试、科技、生活、少儿等7大品类39个大分类超过10万种。人民出版社、人民文学出版社、商务印书馆、机械工业出版社、中华书局、中信出版社等国内出版巨头与京东商城合作。 3.3.2定价策略 网上购物看重的就是方便快捷，物美价廉，这对于所有B2C公司来说，其生存法则就是“高效率、低成本”。网上购物的最大优势之一就是其价格优势。京东商城的商品价格的制定从不参考同行价格，而是在商品的采购价之上加上5%的毛利即为京东价。这个价格要比3C实体渠道之王的国美、苏宁低10%-20%，比厂

10、商指导价低10%-30%。京东没有实体门店节省了销售额的10%，没有批发环节可以节省销售额的20%，没有中间商可以节省销售额的20%，而节省下来的费用体现在商品价格上，毫无疑问这将会比传统零售企业的商品更具有竞争力。另外，京东的库存周转率为12天，与供货商现货现结，而国美、苏宁的库存周转率为47-60天，账期为112天，京东的费用率比国美、苏宁低7%左右，毛利率维持在5%左右。因此京东商城的产品要比线下同类商品便宜许多，而“京东价”已经成为国内3C领域的价格风向标。 3.3.3分销策略 京东商城作为B2C零售企业，收入来源主要以商品零售为主，商品来源于各类产品的生产商和渠道商，其目前主要的销售

11、渠道为B2C电子商务网站，客户可以通过在线订购或电话订购的方式来购买商品，并选择在线支付、货到付款并收到货物。京东商城具体各业务环节 如下：（1）采购环节：京东商城的供应商全部是生产商和厂商指定的代理商和经销商，所售出的产品都是通过正规进货渠道购进的正牌商品。京东商城的采购业务主要集中在北京和广州两地的采购中心。 （2） 销售环节：目前京东商城零售业务的销售环节主要依靠其B2C网站进行，消费者可以登录网站下单订购，也可以通过电话订购。京东商城在北京总部以及2个分公司分别建立了呼叫中心，为客户提供实时的帮助和导购服务，京东商城为所有商品提供详细发票，以保证售后服务的顺利进行。 （3） 支付服务：

12、京东商城目前提供货到先进支付，货到银行卡支付、在线支付、银行电汇、 邮局汇款以及公司转账等多种支付方式。其中在线支付服务有支付宝、财付通、环讯支付和网银在线四家第三方支付方式支付苏武商提供。 （4） 配送服务：京东商城提供快递运输、邮局普包、特快专递、公路运输、中铁快运等多种配送方式，在北京、上海、广州市区的配送由自己组建的配送方式，其余地区由外包物流公司提供，另外还在北京、广州、上海三地设立多出自提点，向本地用户提供自提服务。京东商城在各地高校设置校园代理，高校学生订货免费由代理在校内送货。 3.3.4促销策略 （1） 广告策略 京东商城是一家B2C企业，它的最终客户是广大的消费者，因此，京

13、东要想发展壮大就必须得到消费者的认可和了解。在这种情况下，进行广告宣传是企业最好的选择。适当的广告宣传可以扩大企业的知名度，提升企业的品牌形象，进而增加网站流量，扩大销量，增加营业额。 根据目的不同，广告分为企业广告和商品广告。广告媒体有有报纸、广播、电视、杂志、互联网等，不同的广告媒体适用与不同的广告内容。商品广告需要做到精确投放。京东商城是一家3C购物网站，其模式为企业对个人的形式，它的广告又有自己的特点。（2） 促销 在促销方面，京东做了很多有针对性的促销活动，比如很多的促销专场、夜黑风高的抢购、送代金券等。京东商城于2010年6月投入3000万元，重磅推出“京东12年疯狂618”庆典活

14、动。电脑、手机、数码、日用百货等各类商品，将在京东价基础上，再度下探价格底线，最高降幅高达70%，更有上千款畅销商品超值抢购。这是近年来，国内B2C市场最大手笔的一次网购促销攻势。京东网上商城为此次12周年庆典投入了史无前例的促销力度，5月20日起，从相继推出“老用户福利券发放”、“购物即返券”等活动，到备受广大网友关注的“会员专场”、“校园/企业用户专场”延续了京东价格杀手的本色，让利回馈用户。另外，新增的“令牌专场”和“电子邮件神秘促销”打折力度极具期待。（3） 公共关系 2007年京东商城宣布与支付宝、财付通正式达成战略合作，集成支付宝、财付通为在线支付渠道。通过支付宝、财付通账户进行网

15、上付款，更加便捷地完成购物环节，促进京东商城的用户量和销售量的大幅提升。神州数码京东商城的合作，使京东商城实现供货渠道的正规化、集成化和专业化，也是对京东商城在B2C电子商务领域所表现出来的实力与未来发展潜力的认可。京东在新闻发会、展会等相关组织的公共关系方面的未有动作，对于要提升京东的品牌形象来说迫在眉睫。 （4） 京东社区 京东商城推出了京东社区这一客户交流平台。在该社区，京东的客户可以发表自己对京东的看法，客户之间还可以相互交流。在该平台上，客户对于京东以及京东商品的意见及看法可以十分明显的表达出来。这不仅可以使京东的管理者可以及时了解到顾客的心理，进而不断改善服务，还可以使更多的潜在消

16、费者对京东有一个更直观、更真实的了解。客户之间的交流是最有说服力的，这可以使得京东的固定客户变得更加牢固。社区中用户的口口相传，可以吸引更多的消费者，也会使得京东的操作流程更具有透明性，使得顾客对京东产生更大的信任。3.4发展现状及问题解决3.4.1发展现状（1） 与供应商间的问题：京东商城拥有吸引消费者的价格优势，却对传统渠道商造成极大的威胁，因此受到多次品牌厂商或代理商的打击，遭受了很大的损失。 （2） 物流配送方面的压力：2009年初京东开始销售百货产品，而百货与3C、家电是完全不同类型的商品，无论是供应商渠道、库存管理、物流配送都有不小的差异，使京东在物流配送方面存在不小的压力。 （3

17、） 与客户间的问题：难以退货问题频繁遭到顾客投诉，部分顾客会反应产品质量不好，放弃不愿下楼取包裹的客户，使部分顾客难以接受。3.4.2问题解决（1） 提升环节协同效率，形成整体最优,京东应该通过保持、增强价值链环节协同，加强“品牌、客户、市场”一体化建设，保持、提升市场占有率，最终实现企业目标。 （2） 加强品牌建设，凝练自身内功,明确品牌内涵、提升品牌效应、实施差异化竞争是京东目前最好的选择。明确品牌内涵、提升品牌效应、实施差异化竞争是京东目前最好的选择。即便是挑起价格战，也应该具备起码的商业道德的底线。正如中国电子商务研究中心专家的建议，杜绝恶性竞争，自觉如实宣传；注重产品质量、加强售后服

18、务、提高用户体验；注意差异化，不要千篇一律；把诚信放在重要位置，对顾客负责。 （3） 稳步提升市场份额，培养忠诚客户 电子商务企业对追求市场占有率最大化的想法和动机是完全正常的，关键是不择手段获得的客户能否真正转化为自己企业的忠诚客户。京东目前在市场占有率较高的基础上，着重需要考虑建立客户粘度、培养客户忠诚度。3.5消费者分析京东的目标客户是网上购物比较活跃的网民，因此其借助于互联网广告可以取得十分显著的效果。例如在一些专业的商品论坛上投放广告就是一个十分好的办法。这些论坛是某些特定商品的消费者之间交流的地方，这里能够汇聚大量的潜在客户。京东还做了一些户外广告，如在一些公交车上张贴京东的宣传海

19、报，这些广告比较简单，它们虽然可以在一定程度上提高京东的企业知名度，但不能很好的诠释京东内涵，相比之下，这种广告的力度较小，如果不能达到持续的视觉冲击就很难吸引到客户。 3.6未来发展趋势3.6.1消费者金融京东已有推出来京东白条。对于在京东购物的用户，你可以开白条并进行分期支付；一个是供应链金融，供应链金融其实京东做的时间比较长了，甚至是在前几年也都一直在做。因为供应商给我们供货，而我们则有相应账期。比如说，假设京东账期是45天，京东要是在30天把货卖出去，甚至在京东进货之后我们把欠供应商的货款作为抵押，向供应商提供贷款，这就是供应链金融中的一种；最后还有譬如众筹等业务，也是我们非常看好的。

20、3.6.2渠道下沉在这方面，与当下广受热议的o2o类似。我们的具体举措，其一是努力将仓配等基础建设推送到省级、市级甚至是县级。另外，“京东帮服务店”就是渠道下沉的一个主要举措。“京东帮服务店”是什么呢？比如在一些四到六线城市，符合条件的商户都能参与加盟“京东帮服务店”。加盟店需帮助京东做营销、配送、安装和维修。可以帮助当地农民等人群下单网购。于此，京东可以为该店主带来相应的分成奖励，通过一系列激励政策，这种模式将为京东的渠道下沉提供有益助推。3.6.3京东乡村推广员还有一个是京东近期正在做的乡村推广员。京东乡村推广员，必须是农村的村民，负责帮助本村村民在京东下单，以及配送和刷墙推广等职责，为我

21、们的农村消费者提供下单、配送方面的服务，我们对其进行提成等奖励，相信这样对这些村民也是增加额外收入的一个良好契机。3.6.4国际化方向京东是很有优势的。京东的海外购战略是从海外品牌商直接进货，需要大量资金。从自营供应链管理来说，京东的free cash flow(自由现金流)还是很大的，因为我们其实在卖掉货和我们需要给供应商还款之间，是有一段时间的空档的，因此京东的资金是很充足的。比如2015年京东海外直采将引入100多个进口葡萄酒品牌，同时，我们也将增加食品、母婴、个人护理等品类在内的进口品牌.这样一方面可以最大程度地保证产品质量，另一方面也能最大幅度让利消费者。46苏宁易购分析一.基本元素

22、苏宁易购，是苏宁云商集团股份有限公司旗下新一代B2C网上购物平台，现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类。从1999年开始，苏宁电器就开始了长达10年的电子商务研究，尝试门户网购嫁接，并于2005年组建B2C部门，开始自己的电子商务尝试。2009年苏宁电器网上商城全新改版升级并更名为苏宁易购， 2010年2月1日正式对外发布上线。2010年9月26日又进行重新改版，赢得了广大网民的一致好评。2011年，苏宁易购强化虚拟网络与实体店面的同步发展，不断提升网络市场份额。2012年继续加大网购发展力度,年销售167亿元,并没有完成既定的“达到200亿元,力争300亿元”的目标。随着去年苏宁易购虚

23、拟、图书等产品品类相继上线,以及未来苏宁易购还将继续拓展快速消费品、百货等产品品类,苏宁易购向综合类网络平台发展已成必然。在2015年之前苏宁将完成60个物流基地,12个自动化拣选中心的建设。规模化、自动化的物流管理与配送体系,让苏宁易购的配送成本处于整个行业水平线以下,也让其在电商竞争中先胜一筹。二.方法，思路1.内容：苏宁易购，苏宁旗下的综合网上购物商城。主营手机、电脑、家用电器、日用百货、图书、机票酒店等数百万种商品。虽然不是应有尽有，但也是琳琅满目。 2.实现方式：网购最让顾客担心的是商品是否是正品？能否到达手中？能否安全到达？ 苏宁有80余个CDC、RDC；60多个转运点、850多家

24、门店强大的仓储能力，400多家售后网点支持全国的售后服务，零售丰富的配送经验和配送能力，可覆盖全中国各地。全国联保，500多城市免费配送，百城把半日可达，也可门店自提，支持货到付挎包，消费者可以安心购物。苏宁B2C共享苏宁强大的采购平台，在集团范围内整合电器和非电器产品的优势。超强的供应链管理水平可满足苏宁B2C消费者货源需求。苏宁的CDC、RDC等可支持苏宁B2C全中国范围的商品配送，为方便消费者提货，苏宁B2C在全国范围内设有300余家门店作为3C类商品的自提点，为充分发挥苏宁实体店的优势，苏宁B2C所销售商品的售后服务实现了本地化。三.内容3.1发展阶段：成熟期3.2运营理论1. 确定服

25、务理念服务理念是“至真至诚，阳光服务”。苏宁人始终认为服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁的最终目标。在西安苏宁总店的办公楼走廊的墙壁上，你可以看见类似“苏宁人才观：人品优先，能力适中，敬业为本，团队第一。”“苏宁经营理念：整合社会资源，合作共赢，满足顾客需要，至真至诚。”的标语。2.推出“3C+”模型苏宁推出“3C+”模型，主动与厂商共同研发个性化产品，提供整个供应链的经营品质。而且还与一些厂商之间实现了从订单、发货、入库和销售汇总等数据的及时传递与交流。3.树立品牌形象为树立品牌形象，苏宁参加了许多公益性事业。其一年内捐赠善款1000万元。此外苏宁有一支强大的物流售后服务大军。他们中的大多

26、数都是农民。苏宁还不断的吸收安置下岗工人，还因此被评为“06年度全国就业与社会保障先进民营企业”。4.最近，苏宁向公司骨干和特别贡献员工推出15亿元股票期权激励计划。然而，苏宁给员工都规定了最低的销售额，员工为了完成任务往往不得不超时工作。3.3经营策略1.迅速扩张 苏宁的建店思路是：统一品牌、统一资源、统一管理，不统一利益。第一阶段将把速度摆在第一位；第二阶段抓管理质量；第三阶段抓整个连锁网络升级，使加盟站点升级为综合电器店，提升其实力。与此同时，苏宁还将建立包括物资控制中心、供应商资源管理中心等在内的相关配合体系。因地制宜苏宁针对全国市场做了系统的分析和规划，主要原则是因地制宜，根据当地市

27、场环境和价值制定进入方式，直营店、合资店、特许店多种形式推进。例如在北京、上海、广东以直营为主，而在2000多个县，则根据市场成熟度和市场价值重新整合、组装成上千家特许店覆盖市场。因此，从连锁店数量上看，大部分是通过输出品牌、管理、服务以及文化的传播去“整编”，构建一个一体化的“大苏宁”。2.重在管理 管理是苏宁的核心竞争力。苏宁在市场、营销、物流、服务、信息系统的综合管理方面已经形成一整套运作模式和管理体系。“服务供应商，服务经销客户，服务消费者”是苏宁的经营理念，做流通就是做服务。苏宁在市场、营销和物流方面也形成完整的体系，而且全部实现ERP计算机系统来管理。资金流、信息流、物流构成一个一

28、体化的后台管理系统，而连锁店就是前台的零售店。苏宁现在有50多家连锁店实施了门店管理系统，各地零售店进、销、调、存、配及服务各流程数据实时传到后台系统处理，所以连锁店开业仅仅是第一步，接下来是连锁店与苏宁的物流和服务体系对接。苏宁最终的目标是把1500家店变成综合电器多媒体店，消费者进入多媒体店，展现的不是有限的样品，而是丰富的产品线和服务菜单，消费者点击即可完成购物。苏宁年初建了一个“中国电器网”网站，这个网站今后是连锁店与总部之间B2B电子商务的信息枢纽。“计算机化”是苏宁解决连锁体系管理最重要的手段。3. 苏宁的优势体现 苏宁以服务推进连锁，通过服务降低成本，创造效益，价格不是占领市场的

29、惟一途径。4. 华凌、苏宁联手打天下 国信华凌集团将强势出击全国市场，与苏宁电器集团共同投资成立目前国内较具规模的专业家电营销公司北京华凌电器销售公司，合力拓展市场。这次华凌苏宁战略结盟后，显然能提高双方的竞争力，也有助于彼此迅速拓展市场的需要。由于国信华凌集团多年来一直局限于广东市场，尽管其产品品质和制造能力在中国家电企业中属上等，但因缺乏网络，很难走出广东市场。而具有全国网络的苏宁电器显然能助其实现全国扩张的战略目的。另外，国信华凌集团的良好产品也同样有助于苏宁迅速拓展外地市场和树立口碑。因而这种联盟极有可能是双赢的结局，同时也将对国内家电厂商产生强烈冲击。5. 苏宁两头扩张 在空调业，苏

30、宁的影响力是举足轻重的。在苏宁所有的大型商场里，是不允许任何厂家促销员入驻的，甚至连产品的货架位置、如何摆放也大都由苏宁来决定。在这个相对中立的第三方平台，它依然可以自如地做到想 “火”谁就“火”谁，这就是“营销成本”！3.4分析发展现状及解决问题3.4.1发展现状苏宁易购苏宁电器集团的新一代 B2C 网上商城。 2009 年8 月上线试运营, 2010 年2月1 日正式上线,作为苏宁电器第四代电子商务平台, 上线之后作为苏宁电器的独立品牌进行运作, 标志着苏宁电器正式进军电子商务领域。苏宁电器为什么会选择这样的电子商务平台呢?因为易购各项基础运营平台和外部推广条件已全部成熟; 且易购具有苏宁

31、品牌优势、上千亿元的采购规模优势、遍及全国 30 多个省 100 0 个配送点 300 0 多个售后服务网点的服务优势、持续创新优势等; 3 年发展战略:苏宁易购占据中国家电网购市场超过 20% 的份额,将其打造成为中国最大的 3C 家电 B2C 网站,强化与实体门店“陆军”协同作战的虚拟网络“空军”, 全面创新连锁模式。这些优势使得苏宁电器做出这样的选择。3.4.2解决问题3.5消费者分析苏宁的消费者主要还是以年轻人和年轻家庭为主，他们具有较高的收入或者热爱网购消费，热爱新事物，充满活力。年轻消费者至今仍然是大多数电商争取的对象，他们是消费的主要带动者。消费者需求分析（1） 基本需求：苏宁易

32、购的年轻消费者的基本需求就是购物安全的保障和商品合乎要求，质量品质得到保障。如果此类需求没有得到满足或表现欠佳，客户的不满情绪会急剧增加，并且此类需求得到满足后，可以消除客户的不满，但并不能带来客户满意度的增加。对于这类基本需求，苏宁易购的做法应该是注重不要在这方面失分。（2） 期望需求：对于年轻消费者来说，购物的选择有很多。如果哪家能够带来期望的需求就更好了，所以对于苏宁易购的年轻消费者来说。便捷、轻松、愉快的购物体验，快速的物流、安全的保障、安心的服务，是他们所期望的需求。此类需求得到满足或表现良好的话，客户满意度会显著增加，当此类需求得不到满足或表现不好的话，客户的不满也会显著增加。这是

33、处于成长期的需求，客户、竞争对手和企业自身都关注的需求，也是体现竞争能力的需求。对于这类需求，企业的做法应该是注重提高这方面的质量，要力争超过竞争对手。所以苏宁易购在这方面需要投入更多。（3）魅力需求：对于苏宁易购的消费者来说，在购物过程中如果苏宁易购不仅能够满足他们的基本和期望需求，同时还能满足他们潜在的需求，说明苏宁易购的确比较完善了。但是现在，苏宁易购在这方面还需要做很多。此类需求一经满足，即使表现并不完善，也能到来客户满意度的急剧提高，同时此类需求如果得不到满足，往往不会带来客户的不满。这类需求往往是代表顾客的潜在需求，企业的做法就是去寻找发掘这样的需求，领先对手。3.6未来发展趋势1

34、. 形成一体两翼的互联网路线图，一体”就是以互联网零售为主体，“两翼”就是打造O2O的全渠道经营模式和线上线下的开放平台。就是将线上线下的资源融为一体，然后按照平台经济的理念，最大限度地向市场开放、与社会共享，从而实现流通领域新一轮的资源重组与价值再造。2. 云商:“电商+店商+零售服务商”：相对纯电子商务这种过渡性的商业模式，互联网零售模式将会是未来相当长的时间里零售业转型变革的方向。苏宁试图将线上的便利性与线下的体验功能进行完美的融合，将互联网的技术应用与零售核心能力进行充分的对接，从而更好地满足消费者的需求和供应链的优化，形成可持续发展的商业模式。苏宁正在实践的云商模式，是对互联网零售的

35、具体诠释，“电商+店商+零售服务商”这一新型商业模式包含几重含义： 是要建立O2O融合的、多终端互动的全渠道经营模式。首先苏宁要坚持继续发展实体门店，作为互联网时代O2O融合零售的核心一环，苏宁在店面布局进一步优化的基础上，将会以消费者的购物体验为导向，全面建设互联网化的门店，将原先纯粹的销售功能，升级为集展示、体验、物流、售后服务、休闲社交、市场推广为一体的新型实体门店。苏宁计划于第四季度在北上广深等一线城市推出第一批1.0版本互联网门店，并逐步开始向二、三级城市推广；同时，苏宁将积极推进移动互联网和家庭互联网的发展，要将门店开到消费者的口袋和客厅里去。回归零售的本质，建立全资源的核心能力体

36、系。苏宁所定义的线下，涵盖了店面、物流、服务、供应链，以及用互联网思维武装的新型销售团队在内的全资源能力体系，这是对空中的互联网经营最为有效的实体支撑体系。它解决了在传统电商形态下，消费者缺乏产品体验、品牌认知的弊端；可以将物流、售后服务、社交进行本地化的支撑，并利用既有资源提升供应链效率。建立起开放平台的经营模式。相比传统门店辐射范围有限，互联网的世界是无限延展的。因此仅仅通过自身的商品经营和物流服务能力是很难满足消费者的需要的，线下资源优势也不能最大化地发挥效用。互联网经济的重要特征是开放和共享，苏宁全面互联网化本质上就是要按照开放平台的方式把企业资源最大限度地市场化和社会化。 唯品会分析

37、一.基本元素成立于2008年8月，总部设在广州，旗下网站于同年12月8日上线。唯品会是一家专门做特卖的网站，主营业务为互联网在线销售品牌折扣商品，涵盖名品服饰鞋包、美妆、母婴、居家等各大品类。2012年3月23日，唯品会在美国纽约证券交易所（NYSE）上市。2016年12月31日，唯品会已连续17个季度实现盈利。目前唯品会已成为全球最大的特卖电商，以及中国第三大电商。唯品会在美国零售行业杂志Stores联合德勤发布的2017全球250强零售商排行榜中，蝉联“全球增速最快的顶尖零售商”。唯品会在中国开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保障”的创新电商模式，并持续深化为“精选品牌+深度折扣+限时抢购”

38、的正品特卖模式。这一模式被形象地誉为“线上奥特莱斯”。 二.方法，思路唯品会的主要优势集中在服装领域。（1） 从商业逻辑上来说，这一选择极其明智：（1） 服装行业永远都是朝阳行业；（2）服装行业是永远不会没有库存的，因为有颜色、设计、尺码等问题；（3）2013年，中国整个服装销售将近2万亿人民币，到2016年将达2.7万亿人民币。参考服装行业发达的美国，尾货市场占整个服装行业的20%。按照保守估计，整个中国服装库存有4000亿人民币，到2016年达到5400亿人民币。而唯品会目前占中国服装尾货市场的份额还不到5%，未来还有巨大的上升空间。 （2） 特卖模式：相比美国，中国的折扣零售还很不发达，

39、没有像TJMaxx这类的大型折扣店，奥特莱斯的数量也非常少目前中国仅北上广深4个一线城市和部分二线城市有线下打折零售店；而大量的三、四线城市没有线下打折零售店。因此，线上品牌折扣模式有很大的机会。其次，唯品会在中国率先引入“闪购”模式，使得国内（特别是三、四线城市）的消费者能够更加轻易的购买到较高折扣的品牌服装；另一方面，对于品牌商来说，唯品会为他们提供了一个突破地域限制的销售平台，同时又避免了品牌稀释只在专门的特卖平台出售折扣商品不会影响品牌形象和正价商品的销售。（3） 合作品牌：早期唯品会主要定位于奢侈品电商，但当其遇到发展瓶颈之后迅速转型，与更多的本土品牌（而非名牌）开展合作。而这一选择

40、带给唯品会的好处显而易见与唯品会合作的线下传统品牌数量骤然增多，目前已超过8000个，品类也更加丰富；与三、四线城市的用户购买契合度大大提升，因为对于很多三、四线城市的消费者来说，往往是根据家门口的商场里有没有专卖店来判断，有专卖店就叫名牌，没有就不是。（4） 目标消费者：唯品会的主要用户主要分布在二、三、四线城市。从交易额来看，2014年第一季度，一线城市用户贡献的交易额是12%，二线城市贡献39%，三线城市占比27%，四线城市为22%。6二、三、四线城市用户交易总额占比高达88%。近一年来，一、二线城市用户数量取得了较大增长，用户交易总额占比突破半数，达51%，从侧面反映出唯品会品牌知名度

41、的提升以及对一、二线城市的号召力增强，同时也意味着吸引了更多高购买力的优质客户。从性别比来看，唯品会的购物人群中75%为女性，而女性又恰巧是网购的主力人群。三.内容3.1发展阶段：发展中3.2运营理论：1. 供应商选择唯品会对供应商的选择能够快速适应其经营思路的变化，体现出极强的灵活性和强大的执行力。2. 与品牌商的合作流程通常是这样的：经过筛选后，唯品会圈定合作对象，与他们签订年度合作框架，合作框架里面会确定品牌商与唯品会的年度合作次数，这样就保证了品牌商在唯品会上有足够的亮相机会，同时唯品会的货源也有了保障。3. 缩短结账周期4. “干线+分仓+落地配”的物流模式3.3运营策略1、产品策略

42、产品品牌策略。每天上午十点准时在线限时售卖一、二线品牌，既满足高消费人群对品牌的挑剔要求，又满足中低收入群对品牌的向往。唯品会的明智之举在于舍弃一线顶级奢侈品牌，瞄准了阿迪达斯、耐克、菲利普、esprit、安莉芳、欧时力等中国消费者更熟悉的一、二线品牌，对于熟悉的品牌消费者在挑选时比较方便。消费者对产品的购买从现实需求转向心理需求，品牌的出现能够代表购买者的品味和地位，彰显时代的气息和魅力。唯品会所提供商品均为100%正品，保证每个品牌提供多种时尚单品和搭配商品，满足消费者对时尚的要求。同时，每天多品牌同时上线，极大的吸引消费者，激发其购买欲望。产品种类齐全。范围覆盖服装、鞋帽、儿童用品、小家

43、电、化妆品、潮流配件、居家用品等多种商品。同时满足消费者的多种需求，一站式购物，方便快捷。消费者在网上停留的时间越长所选购的商品越多，免去重复收件的麻烦。注重时尚体现心理产品的概念。包括产品时尚感和包装时尚感两方面。注重产品时尚感。心理产品给顾客提供心理上的满足感，随着生活水平的提高，2、价格策略，对供货商的价格策略最低特许折扣，对消费者的价格策略产品限时折扣、最低折扣，3、渠道策略，从消费者退货角度来分析，4、促销策略，作为唯品会最具有鲜明特征的促销策略，积分促销在网络上应用比起传统营销方式要简单和易操作，是多数网购网站的促销策略，(3)广告策略，从所销售产品性质来分析，是正确的广告策略，从

44、媒体传播范围来分析，、精准营销，唯品会网络营销策略运用的成功，证明了网络对产品的品牌和形象看的越来越重。唯品会牢牢地抓住这种心理产品的影响，在服装展示上，提倡搭配度较高的商品，时尚感较强的进行售卖，这样，在选购一件上衣的同时就可以搭配出一套服装，甚至是鞋和包。出服装产品外，家居产品也是注重充满时尚感的产品进行促销。注重包装的时尚感。唯品会专用的包装袋和包装盒采用粉色装饰，加上大大的VIPSHOP的标志，在众多快递包装中十分醒目，既起到保护商品不受损伤的作用，又是很好的广告宣传突进。注重商品品质。保证100%正品，在进货和出货是，有两次品质筛选。商品正品保证，是唯品会与其他网络购物网站的最主要区

45、别，消费者在选购商品时，不需要考虑商品质量问题，避免多方寻找类似商品的问题。100%正品，使消费者在唯品会上购买有了在大型百货商店购物的保障，极大地提高网站信誉，从而吸引更多消费者长期持续关注，并带动更多潜在消费者加入到唯品会购物的行列。2、价格策略对供货商的价格策略最低特许折扣。与一般的网上购物平台相比，唯品会实行“零库存”模式，每周开售4期，每期推出8-12个品牌。限售时间一到，库存马上从仓库撤掉，腾出空位上架新的单品，这样每个品牌单品在仓库滞留的时间不超过8天。这样，极大地缩短了与供货商的结账周期。唯品会结账周期最短为两周，大大减少品牌商的现金流压力。与进入大型百货商场相比，免去巨额进场

46、费和10%的销售提成，而且销售款先进入商场的收银系统，结算一般在3个月。唯品会设计定金先付及一个月内结算的原则，避免因结算周期长，造成供货商资金回笼慢的现象，从增加对供应商吸引力。对消费者的价格策略产品限时折扣、最低折扣。服装等生活消费品在普通消费者的购买决策过程中，最敏感的决策因素便是价格，打折对于消费者来说，最具有吸引力，并且打折还能买到品牌的正品，增强了消费者的购买动力。限时，是催促消费者在较短时间下单的动力，避免消费者因考虑是否购买而耽误交易时间。一旦消费者因为这期没有抢到心仪的商品，还会继续关注下一期该品牌的在线限时折扣售卖，将消费者“钓”在唯品会网站上。3、渠道策略商品限时销售，减

47、少库存，及时补充新品，与同一品牌在一年内合作不超过6个档期，每个档期只有8天左右，能有效避免供应商传统渠道的冲击，从而维护品牌形象。限时售卖，缩短商品在库时间，能够及时腾出有限的库存空间来存放一下一期限时售卖的商品，对提高合作品牌的商品流通性大有益处。大区物流中心，集中发货。唯品会将全国市场划分为四大区域华南、华东、华北和西北，根据网购者IP地址予以归类，同一时段各个区域销售的品牌及销售网页完全不同。同一品牌不能在一个地区长期销售，但在四大区域市场可以错开销售。根据各个区域的购买特点设置大区物流中心，减少订单的送达时间，缩短了退货的周期，提高交易成功率。从消费者退货角度来分析，同一区域退货也缩短了唯品会网站和消费者收到货物和退款的时间，减少物流压力。商品在短最时间退回，减少库存压力。4、促销策略“名品折扣+限时抢购”。作为唯品会最具有鲜明特征的