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1、毋庸置疑地，2008年将成为中国中小企业电子商务应用实现腾飞的一年，各种利好的声音和局面都在证实这一点。2008年2月29日的北京春寒料峭，矗立于木樨地东南口的国宏宾馆在这一天召开了意义非常的新闻发布会。这是一场政府直接面对30余家在京媒体的发布会，会议由国家发展和改革委员会中小企业司王黎明副司长主持，发改委中小企业司郑昕副巡视员和国务院信息化工作办公室推广应用组赵小凡司长分别发布了中国中小企业信息化发展报告(2007)和全国中小企业信息化调查报告(2007)，信息产业部信息化推进司钟世龙副巡视员也向媒体介绍了中小企业信息化推进工作情况。 如果你认为这只是稀松平常甚至脱离实际的一场媒体秀，那你
2、就完全错了。因为此次政府发布的中国中小企业信息化发展报告(2007)和全国中小企业信息化调查报告(2007)内容之翔实、调查问题之精准都远超出了人们的想象。通过国家统计局、中国电信和中国网通的协助，调查共收回有效问卷9200多份，在这个数字基础上，报告无疑具有很高的可信度和权威性。 数字总能触动人最敏感的神经。报告显示，虽然有高达80%的中国中小企业具有接入互联网的能力，但用于业务应用的只占44.2%。这个数字不但远远低于美国、日本等发达国家，甚至低于泰国、菲律宾等发展中国家。2006年以来，欧盟国家中约有2/3的中小企业能够在网上寻找合作伙伴、在线开展询价、采购和销售等电子商务活动。而在中国
3、，只有9%的中小企业实施了电子商务，4.8%的企业应用了ERP。 显然，中国中小企业是无力单独把握信息化的，这是中小企业信息化普及最主要的障碍。有些问题虽然表现在企业自身，但是解决问题需要政府的支持和社会的推动。在2月29日的新闻发布会上，政府明确提出：要提高对于中小企业信息化的服务意识和公共服务水平，加大对中小企业信息化的资金和融资政策支持，并从战略高度认识社会服务体系的建设。 这是一段并不生动的话，但却清晰表明了政府推动信息化和电子商务应用的决心。 在电子商务世界采访过的上千家中小企业中，越来越多的中小企业开始认识到互联网的作用。倒退一两年前，中小企业之间还在争论互联网是不是有用的问题。而
4、现在，互联网的高效和便捷已经得到公认，企业所思索的是自己所在的行业如何利用互联网、当应用遇到困难的时候该如何解决以及当满足初级需求之后如何更大限度地发挥互联网的作用等等。其实，很多企业在应用电子商务的半途中退出，往往是由于遇到了没料到的困难而不知所措。可以说，这个时候公正、权威的第三方声音没有及时传达给企业，这是非常令人遗憾的。 可喜的是，这种局面正被逐渐打破。随着媒体、各行业网站以及其他各类网络服务提供商的不断努力，在互联网上做生意的技巧已经不再是秘密。更振奋人心的是，新时代的成功网络商人心态更加开放，他们不再满足于自己获得成功，而是乐于能将自己成功的经验广为传播，帮助更多人成功。电子商务世
5、界杂志曾经采访报道过的路天云、陈记强、陈建波和司景国就是这样的商人，他们或者组建了地区网络商人的俱乐部，或者免费开展电子商务培训和人才培养，在大环境的带动下，越来越多的商人正主动利用互联网开拓市场。 事实上，电子商务也并不仅仅是在互联网上销售商品那么简单，在网上树立企业品牌形象、渠道建设等等也都是电子商务的范畴。在这些方面，我们还能看到联想、HP、Google和沱沱网这些厂商积极推动的身影。 2008年3月24日，杭州，300家国内知名行业网站、700家应用电子商务的中小企业与政府官员、媒体以及厂商汇聚一堂。这是电子商务世界连续第三届举办中小企业电子商务应用发展大会了。通过三年的持续努力，电子
6、商务世界不但实现了自身的飞跃，也见证了中国中小企业电子商务应用的发展历程。此次大会不但评选出2007中国行业电子商务网站TOP100、中小企业最喜爱品牌奖、2007年度中小企业电子商务应用百强企业以及中小企业电子商务应用领军人物，更重要的是发布了中国中小企业电子商务应用调查报告(20072008)。这是一份深入中小企业电子商务应用细节的专业报告，对中小企业获取未来发展方向有着极其重要的指导意义。 有了来自政府方面政策上的支持，有了沟通无限的媒体平台，也有服务厂商的热情关注，中小企业电子商务应用必然将在自发的基础上获得更大的生长空间。 中共杭州市委副书记、市长蔡奇： 市场导向 政府引导 企业主体
7、 不断优化电子商务平台的良好环境 互联网是20世纪人类一个重要发明，网络已经改变我们的生活。网络的最大优势就是突破时间和空间的限制，促进人与人的交流，并打破国家和地区间的贸易壁垒，促进经济技术合作，而网商的出现让我们有更多的机会，用更低廉的成本，更快捷的方式将信息发布到全球，将产品销售到全球。电子商务是实现贸易自由化的有效途径。 联合国经济合作和发展组织对电子商务的定义就是发生在网络上包含企业之间，也就是B2B，企业和消费者之间也就是B2C的商业交易。近年来杭州电子商务由小到大，由大到强，2007年全市实现电子商务服务纯收入23.69亿元，同比增长21%。实现利税12.35亿元，增长18%，总
8、体走在全国前列。 当前杭州正在打造“中国电子商务之都”。杭州市政府高度重视为企业电子商务的发展创造条件，我们打造“中国电子商务之都”的基本思路是市场导向，政府引导、企业主体。不断优化电子商务平台的良好环境：首先进一步完善信息基础设施，加快形成有线无线、宽带窄带各种方便快捷的网络；加快自动交换、光纤通讯、卫星通信的应用推广；加大英特网国际出口带宽，构建多手段、立体化的应用网络，为电子商务发展创造优越的条件。 其次，做强电子商务专业信息平台和网站的总体优势。作为国内网上贸易的聚集中心，目前杭州的行业电子商务网站位居全球前列。据2007年中国行业电子商务网站调查报告数据显示，浙江行业电子商务网站的数
9、量接近全国1/4，位居全国第一，而杭州又集聚了全省70%以上的电子商务网站，在中国行业电子商务网站评比中，杭州入选百强网站数量一直名列前茅。依托阿里巴巴、网易、网盛等网络公司，以淘宝网、中国化工网、中国化纤信息网等优势网站为支点，形成更多全国性以至国际性的产业信息和电子商务中心，凸显杭州电子商务发展积聚效益，鼓励电子商务关键技术的研发和自主产品的研制，推进电子商务技术基础的建设。 再有，提升中小企业信息化处理水平。传统产业和网络商务联合发展，帮助扶持中小企业提升信息化水平，充分利用网络平台和建立自己的电子商务网站，来不断解决发展中的问题。进一步完善现代物流体系，加快形成完整的电子商务产业链。
10、感谢主办方电子商务世界杂志将本次中小企业电子商务应用发展大会选在杭州举办，很有眼光。在经济全球化的背景下，网络商务的发展必然是全国的、世界的。杭州打造的“电子商务之都”，也是国际性的。杭州将积极推进跨行业跨地区发展的网络商务协调，为电子商务形成垂直产业链体系提供良好的发展环境。 联想集团副总裁夏立： 电子商务已经成为联想重要的核心竞争力 随着互联网的发展，网络作为企业宣传和交易平台的作用已经越来越明显，电子商务成为中小企业成长至关重要的生长模式，这已经得到了中小企业的理解和认可。其实，电子商务就是一种手段，一种形式，一种社会发展过程当中必然衍生的交易形式和模式， 大家知道，联想从1991年实施
11、企业内部“财务电算化”开始，到1998年开始实施ERP。截止到2000年，有数据显示，联想的库存周转周期由1995年的72天下降到2000年的22天，2000年库存平均余额是9.63个亿，节省资金21亿元，资金成本降低6%。我们在并购IBM个人电脑部门的时候，发现合作伙伴的PC部门在全球运作周期也要几十天，也就是需要两三个月后才知道自己的库存过高或者过低，在下一个销售周期要面临低价清理库存的尴尬处境。这也就是他亏损的原因。联想从一个小企业成长为大企业，现在接近100%的客户和合作伙伴都是通过网上和我们来进行商务往来的：代理商通过互联网不但可以查阅我们的产品信息，而且在填写订单的时候完全可以按照
12、提示进行数量、交付的需求等等各个方面的自动化输入。这一系列订单自动化系统加大了我们跟代理商、合作伙伴的关系。联想和上游合作伙伴形成了纵向全球一体化的供应链的关系，这种供应链反应时间其实是为我们赢得最先进的企业运营效率提供了最重要的保障。联想在电子商务的实践当中实现国际化的资源配置，获得了巨大的收益，这已经成为我们非常重要的核心竞争力。 电子商务在配置资源的过程中发挥了两个方面的作用：第一，支持企业内部资源的整合和业务流程的优化过程；第二，在企业和整个市场对接过程中，能表现出市场影响力。然而，这一切的前提是企业有一个非常清晰的定位，电子商务不能替代企业追求卓越的决心，但是企业有追求卓越的决心，就
13、一定能够搭上电子商务发展的快车。 中国电子商务服务联盟的成立，标志着联想将会和志同道合的伙伴们一起，共享先进的技术和创新的成果，让四千多万家中小企业更好更快实现电子商务的应用，从中把握商机，提升竞争力，赢取商业的未来。 关于联想 联想(HKSE： 992； ADR： LNVGY)是全球第三大的个人电脑公司，由前联想集团收购IBM个人电脑业务整合而成，联想集团在全球有19000名员工。公司致力于为客户提供可靠、安全、易用的计算机技术与产品。 作为服务中小企业电子商务成长的重要一步，联想在“第三届中小企业电子商务应用发展大会”上携手电子商务领域专业机构，倡议并发起的“中国电子商务服务联盟”正式成立
14、。同时，联想正式宣布启动“E路远航”计划，从智力支持、产品服务、伙伴协作三方面全面支持中小企业电子商务发展。 谷歌全球副总裁刘允： 搜索助力中小企业腾飞世界 现在，世界上只有约10%的信息被收录在互联网上，90%以上的海量信息还存在于互联网之外，然而人类社会从没有像现在一样意识到我们多么依赖各种信息。互联网在改变我们生活的同时，也改变了我们做生意的方式。 说起谷歌，大家第一个感觉是搜索，但谷歌认为自己的一个使命是整合全球的信息。在商务领域，我们了解到有83%的B2B买家通过搜索去掌握信息，这些买家在线上进行的交易占到他总交易行为的51%，所以说搜索正成为买家整个商业环境里面非常重要的一部分，搜
15、索引擎在企业的整个采购环境里起到的非常核心的作用。 我们通过对企业整个采购流程的了解发现，企业所有商业信息的来源，他们在全球范围内的第一选择是搜索引擎，其余才是制造商网站和其他途径。这个结论表明，在B2B的购买环节里面，绝大多数采购是从搜索引擎开始的。除此之外，我们从全世界商务活动资料中总结出的结论还包括：在企业从认知、研究、谈判到购买的四大环节中，整个搜索引擎的使用率都是排在第一位。这说明在整个商务活动里面，越来越多的企业意识到通过自己主动全面地搜索是掌握商务活动非常关键的手段。 然而谷歌提供的也并不仅仅是帮助企业搜索信息，更是为企业提供有价值的营销机会，事实上，我们非常清楚中小企业追求营销
16、低成本、精确化的需求。特别是那些处于发展初期、创业阶段的企业，期望的营销方式不光精准而且要灵活，而谷歌这个电子商务搜索平台正好是这样一个营销途径，包括关键词广告，还有通过文字、视频等，而且这些多样化的广告方式可以进行灵活的互动。如今整个商务和媒体的发展构成了非常多元化的广告平台，从报纸、广播电视到搜索引擎，甚至能通过手机营销企业。最近几年谷歌很大的发展动向是把信息整合的终端从电脑开始拓展到移动终端手机。事实上很多时候用户真正需要信息的时候，往往是他们离开办公室的时候，我们整合信息的平台扩展到移动终端，这也意味着未来企业信息可能随时随地被搜索到。我们相信，这将在未来成为具有颠覆性、甚至引领整个数
17、字技术发展的广告平台。 十年前谷歌也是小企业，谷歌的发展归功于互联网的发展，如今互联网给中小企业也带来了发展的机遇。谷歌力争成为整个B2B领域里面最好的服务商，以技术、服务创新成为中小企业应用电子商务真正的推动者。 关于谷歌 谷歌是全球最大的搜索引擎之一，借助和America Online、Netscape和其他公司的合作伙伴关系，它所回应的查询量位列全球之首。其最大的特点是用户遍布全球，是互联网上5大最受欢迎的网站之一。利用谷歌，用户可以使用多种语言查找信息、查看股价、地图和要闻，并搜索数十亿计的图片。对商人来说，谷歌提供Google AdWords计划，帮助企业利用定位广告在网上推广他们的
18、产品和服务。 沱沱网董事局主席王双： 抓住了质量，就抓住了B2B营销的核心 从具体的营销案例中，我们往往能透过现象看到事物的本质。 在美国对虾产品实行反倾销政策的时候，广东湛江一个养殖场不仅获得非常多的订单，而且是惟一一个不受制裁，而且拿到优惠的一家企业。他能拿到这些订单的一个重要原因，就是通过网络搭建了让买家可以随时在线抽查和验证生产过程中产品质量的平台。这个例子告诉我们，中国制造正再从价格时代走向质量时代，B2B营销要从机会营销转向能力营销。 从2007年8月到现在，中国产品的质量和食品安全问题，已经成为了海内外高度关注的焦点。这场危机意味着曾经为中国的GDP增长作出最大贡献的“中国制造”
19、现在正遭遇到了前所未有的信任问题。中国企业要寻求突破，我想办法只有一个，就是向采购商充分展示产品的质量，充分展现出企业的质量风险控制能力，唯有如此，才能够最终取信于客户。 通常，一个专业的采购商都是通过采购问卷来启动自己的采购计划。以一个瑞士泵业公司的供应商问卷为例，我们分析发现，问卷问题基本上可以归类为6类能力要素，采购商首先关注和关注最多的都是围绕着质量风险控制能力所提出的问题。这个结果显示：整个采购过程中，质量一直发挥着重要作用。抓住了质量，就抓住了B2B营销的核心。一个典型的采购流程其实是一个多级采购链，在这个过程中至少有四个非常典型的工作环节：搜寻、筛选、谈判、采购。海外买家通过B2
20、B网站所展开的工作内容，主要都集中在以质量为主线对供应商所做出的搜寻和筛选工作，这部分工作基本占据了整个采购工作量的70%以上。那面对像中国这样低成本国家的采购，采购商的风险主要来自于质量的风险。这个风险远高于价格风险，那B2B网站所提供的服务核心就应该在于如何帮助采购商做好质量方面的评估以及帮助供应商提高产品质量，展现企业在质量风险控制能力方面的特征，同时建立供应商的质量信誉评价体系。 针对这些现实的需求，沱沱网推出了四大网上质量营销措施：中国优质供应商推荐服务、评估模型筛选服务、搜索以及网上验证质量。从推荐优质企业、量化企业质量风险控制能力以及建立质量信誉评价体系等几方面帮助企业展现自己的
21、竞争实力，同时方便采购商快速、准确地确定合作对象。以评估和验证质量为核心的采购模式，将成为B2B采购的一个主流。 关于沱沱网 沱沱网是以全面质量采购为核心理念的B2B搜索引擎，是第三代网络贸易方式。供应商在不同B2B贸易门户、企业官方网站发布的信息，只要被沱沱网搜索引擎收录，无须注册复杂的会员信息，全球买家直接输入产品或者公司名称，就能找到该供应商的全部信息，并且能进行筛选评估。沱沱网覆盖了800万以上的外贸供应商，300万国际买家，帮助供应商在买家每一次搜寻中被找到，在每一次评估中被确认，是国际买家值得信赖的外贸采购平台。 中国制造网副总裁许剑峰： 专注和务实的重要性 未来的网上新市场是什么
22、样的？我相信一定会把现实的、传统的线下贸易替代过来，当然可能不是全部，在这个替代过程中还有很多东西依赖创新技术、商业模式、优秀的平台提供服务才能够实现。中国制造网前进的动力就是给服务对象提供更多的机会。我们这个团队强调两件事：一是做有价值的产品，二是做负责任的企业。我想专注和务实是非常重要的两个关键词。 专注是什么？有人问我做不做信用、银行、物流、保险，我说我现在做顾不过来。集中自己最多能力去做最擅长的事情，在有机会的时候，再去做更多增值的东西给客户，我认为这是专注，而不专注，企业很容易死。中国制造网走过了10年，这个过程中，我很敬佩也很欣赏那些比我们领先的人，但是从来不会感觉到我们低人一等。
23、做一个服务者，这永远是我们坚持的观点。在用户的数量上、用户评价的满意度上，我能看到务实发展的进步，惟一让我感到恐慌的事情就是会有客户不满意。当然，也确实有客户不满意，因为电子商务这个行业真的是一个非常奇妙的行业，他提供给用户很多的想象空间，但同时用户给我们的压力也很大，因为他将直接创造财富的压力交给了我们。我们很乐意和这么多大大小小、各种各样优秀的商务平台、第三方平台一起为中国企业服务，现在我们在逐渐引导用户去做实际的认证，把自己真实的一面更准确地反映给市场。 阿里巴巴网络有限公司首席执行官卫哲： 基础建设、全球化、生态链将成为阿里巴巴业务布局的三个关键词 阿里巴巴刚刚公布的2007年度上市第
24、一个财报显示，阿里巴巴税后利润9亿6800万元人民币。这将近10个亿的利润是不是说明阿里巴巴模式好？是！也不全是！背后支撑这个奇迹的正是中国的中小企业。中国中小企业贡献了全国将近60%的GDP，中国进出口总额将近70%来自于中小企业，同时解决75%的城乡就业问题以及贡献了中国近一半的税收。在世界上，英国有中小企业430万家，却解决了英国的1090万人的就业。全世界中小企业都在幕后为经济和社会稳定做贡献，要想创建和谐的社会，首先要实现大量中小企业生存发展环境得到改善。事实上，中国的中小企业非常不容易，阿里巴巴整个集团9家公司只做一件事情，就是用电子商务来为中小企业解决困难。在2008年，基础建设
25、、全球化、生态链将成为我们业务布局的三个关键词。 中国有4200万家中小企业，在过去10年一共只建设了80多万个网站，绝大部分中小企业还没有开展电子商务的基础，所以阿里巴巴2008年要做的第一件事就是推广中小企业电子商务的基础建设。其次阿里巴巴除了传统的北美市场以外，在印度的呼叫中心已经试运行，未来几个月内，还将组建在日本的合资企业，在欧洲的业务2007年10月份我们已经投入运作。过去阿里巴巴与其他网站之间更多的是竞争，在新的电子商务生态链的发展原则下，从2008年开始，我们将寻求更多的协同与合作，共同创造更大的价值。 网盛生意宝股份有限公司董事长兼总裁孙德良： “小门户+联盟”帮助企业逃离“
26、信息孤岛” 在过去的五年、十年中，互联网上的信息不多，那时需要大而全的服务，但等到信息的总量、信息的存量和信息的增量达到一定数量以后，企业势必更加注重细分的需求，但过于细分也会同样导致企业陷入“信息孤岛”，因此在去年，我们部署了“小门户+联盟”的生意宝发展战略。尽管现在联盟网站之间的紧密合作还不算多，但2008年我们会加快合作步伐。而且我们相信，不仅仅在电子商务领域，在很多其他领域，我们都将遵循这个模型“小门户+联盟”的发展战略。 百花齐放、多级竞合的B2B产业环境才能给中小企业电子商务发展提供多样化的选择。我们已经把握住这个时点上最正确的认识：细分是互联网发展的必然趋势。能不能坚持下去，这要
27、看我们的毅力。而认识和毅力正决定了一个公司、一支团队和一个领导未来发展有多远。 美国高明网络(中国)有限公司大中华区总裁程渊： 电子商务必须追求卓越的用户体验 网站是企业应用电子商务的重要平台，客户在这个平台上的使用体验直接影响企业的营销效果。现在用户的期望值越来越高，企业网站需要通过适宜的开发、设计以及即时的营销效果检测提供卓越的用户体验，这才能走好电子商务的第一步。 北京天润融通公司呼叫中心 事业部总经理李晋： 呼叫中心要选对的，不选贵的 从携程网到PPG，呼叫中心对于企业开展电子商务的作用正在逐渐受到重视。对于成本控制严格、业务转换灵活的中小企业而言，如何选择适合自己业务模式，匹配自己业
28、务规模的呼叫中心是业务发展中的一个难题，但同时也是一次机遇。 快钱公司CEO关国光： 安全、多样化是B2B支付的主要需求 整合物流、支付、交易，结合线上和线下正在成为企业电子商务交易的常态。企业通过包括手机、电脑、电话和最传统的POS机等多元化的支付渠道进行安全支付，甚至介入企业上下游之间的供应链支付等需求，正成为支付厂商业务创新的方向。 说说螺总经理高博： 沟通创造商业价值 平台型即时通讯工具的出现对传统的沟通理念是一次颠覆。即时通讯工具连接手机短信、传真甚至邮件等形式让设备在线、服务在线为理念的沟通方式提升了即时通讯工具本身的增值性以及与网站的融合度，聊天工具也能变成企业的业务开展平台。
29、环球财富网副总裁徐哲： 一站式的服务将会成为主流模式 随着企业把更多核心业务流程，包括ERP、CRM和互联网相联系，企业的整体价值链如何与电子商务融合，催生了企业向专业化、纵深化以及国际化方向发展的需求。全程服务，包括增值服务在内的一站式服务形式将会受到越来越多客户的青睐。 重庆金算盘软件公司副总裁 张志鹏： 电子商务内外融合成为趋势 传统的ERP和传统的电子商务目前最大的问题是相互分离，各自资金流都没有聚焦到商务全过程里面。随着越来越多中小企业选择电子商务，要对传统电子商务进行的改造，对供应商管理和客户管理进行整合，同时对传统的ERP软件进行改良，尤其是加强供应链管理并前端的电子商务平台进行
30、融合成为必然的趋势。 联想大中华区商用台式营销部总经理马羽中： 每个企业都需要一个有利的工具来帮助自己发展和壮大 25年之前柳传志创办联想时，联想就是一个中小企业。7年前联想很痛苦，没有办法及时知道库存多少、销量多少以及利润多少。现在联想所有销售都是通过网上订单实现，可以随时知道我们进出仓库所有的货源。在这个转变过程中我们发觉，每个企业都需要一个有利的工具来帮助自己的企业发展和壮大。通过对中小企业企业的了解，我觉得大家最关注的是机会，是自己企业的后续发展，不断做大做强的机会。当互联网真正普及后，很多中小企业意识到通过网络把握商机是一个不可逆转的潮流后，没有电脑就无法规范管理，更重要是失去了机会
31、，竞争的速度，这时候中小企业应用电脑的态度就发生了根本性转变，不再是应用工具，而是成为一个电子商务的平台，利用这个平台简洁高效的去管理生产、维护客户，这将最大程度消减了企业的管理成本和销售成本。实施电子商务让中小企业第一次发现，自己和那些大企业处在同一个起跑线上。 第三届中小企业电子商务应用发展大会论坛精彩问答片段一 在危机中寻找出路 问题一：中国中小企业当前的三大机会(危机)是什么？ 胡欣然(沱沱网首席运营官)：中小企业，尤其是出口企业面临的重大问题，一是次贷危机引爆的全球外贸需求萎缩；二是信任危机，全球对中国制造业的质疑；第三大危机来自于人民币的升值，这将加大出口企业的成本。 孙德良(网盛
32、生意宝股份有限公司董事长兼总裁)：前不久创业板出了征求意见稿，6月份可能会上线，中小企业一定要抓住机会；还应该关注国际贸易格局的变化，特别是次贷危机，人民币升值等；第三，我们的企业要建设成为创新型企业。 许剑峰(中国制造网副总裁)：什么叫危机？危机就是危险的机会，再危险还是机会。 路天云(瑞尔国际有限公司董事长)：第一个是资源整合的机会；第二是产业升级的机会；第三是企业创新的机会。 问题二：如果有一种资源，可能是钱或者人脉，能够让你在短时间内发生质变，你希望那种资源是什么？ 孙德良：如果你问我最想得到的是什么，是智慧。做一个企业说白了就是平衡利益、平衡权力，作为一个企业领导，永恒的困难就是“平
33、衡”。其实一个领导、一家企业最需要得到智慧。 许剑峰：这个问题会让自己受到触动。在最困难的时候要坚持，坚持自己的价值观念。别人已经住豪华别墅、开跑车了，而自己却很穷，这无所谓，我自己开心，知道这样做是对的，这就可以了。我最想得到的是智慧，能够看透、看通一件事情。如果我能做到看通这件事，就能更好地坚持下去。 路天云：要对自己所选择的事业有信心，这个很重要。我们在创业的时候，前6个月没有任何业绩，那时候的压力非常大，但是我始终觉得我所选择的事业很有前途，值得自己去做。 问题三：如何在企业运营过程中快速寻找适合自己企业的经营方式？ 路天云：第一是对自己的产品有一个定位；第二是对市场和消费人群进行精准
34、的定位；第三是找到更好的营销模式。 许剑峰：快速找到做得好的方法太难了，只能是一步一步来，多学勤练，我没有其他更好的办法。 孙德良：首先你要有好的心态，还有要搞清方向。有一次我们公司开会，有一个领导开车开得很快，但是不知道目的地，就开过了。后来我批评了他一通，我说方向没有搞清楚之前别这么快，跑得慢一些，方向搞清楚之后，能寻求快速发展。 胡欣然：追求速度是很困难的，无论是阿里巴巴还是雅虎、Google，都经历了非常艰难的探索过程。重要的是追求成功，而不是追求快速的方法。 问题四：B2B网站如何生存？ 孙德良：我对中国B2B行业网站有一个三年后的愿景，叫“百花齐放、多级竞合”。我希望三年后咱们的电
35、子商务能够呈现这样的模型，那么中国的电子商务会越来越好，越来越快，否则中国电子商务会走上一条不健康的道路。 胡欣然：B2B行业的发展可以用两个关键词去形容，一个关键词是回归。这两年B2B网站发展迅速，其实大量都是复制，应该回归到B2B的核心价值，即为企业提供商机服务。第二是创新。这些年我们看到有大量B2B网站出现，但模式雷同，B2B在服务内容上要创新，服务的本质要创新，只有这样才能有更多的用户加入，简单的重复对这个产业没有太多意义。 第三届中小企业电子商务应用发展大会论坛精彩问答片段二 中小企业如何打动风投 问题一：如果风险投资商喜欢投经济发达地区的企业，那我是不是也要把公司搬到那里去？ 李东
36、民(中国社会调查研究所所长)：一些金融家对经济不发达地区的投资意愿比较小，如果你把公司搬到经济发达地区，获得风险投资的机会大了，但是你的优势也没有了。在比较偏僻的地方，你用电子商务就比你周围的人有一定的优势。而在经济发达地区，强手如林，你在电子商务方面所花的钱产生的效果就没有那么好。 储汪林(清科集团项目经理)：我们没有地域限制，关键是看项目和团队，现在很多风险投资家不单单关注北京和上海，也关注二线城市，我们也希望能够在更边远的地方发现好的项目。 周君华(中新苏州工业园区创造投资有限公司投资经理)：我们没有区域限制，因为我们是投给人，而不是地方。我要看这个公司将来的回报是不是能达到预期效果。
37、问题二：风投偏好哪些领域？ 周君华：医疗领域涉及到全人类，是全球最大的市场。在我投资过的行业中，IC领域的投入比较大，而且回报也比较大。 储汪林：我们自己的资金主要集中在TMT(数字新媒体)行业，也对消费品行业和服务行业有一定的关注，目前我们的投资80%集中在TMT行业，比如互联网项目比较多一些。 问题三：什么样的团队有机会获得风投？ 李东民：这个团队、这个公司具备各种资质，特别是应该有第三方公正权威的认证，这种文件越多越好。 储汪林：我们看项目对团队的要求是：团队成员首先要有从事这个行业的背景，第二是团队成员之间的互补性。 问题四：风投最在意控制什么？ 储汪林：一般来说，风险投资持有股权在2
38、0%30%，不会占很多，比如说在权力和义务上，或者重大资金使用方面有一票否决权就够了。风险投资是根据未来的盈利来估值的，跟工商注册没有关系。工商注册方面，根据企业的情况，可以自己安排，如果在国内就要注册“股份有限公司”。 问题五：风投如何平衡风险与机会？ 周君华：风险投资投的就是风险，就是看我们能不能承受风险，能承受我们就投。风险投资商会把你所有的风险作一个预估，如果在一定限度内就会做。 问题五：风险投资喜欢介入企业的哪一个发展阶段？ 储汪林：一般来讲，我们关注早期更多一些，成长期项目我们也会投。但是一般来讲，风险投资愿意投资早期，这样风险会小一些。 周君华：我们倾向于投在一期和二期之间，如果
39、你的企业刚刚成立，是风险最大的时候，这个时候VC介入也看不到前景。我们会看形成的过程，在你起步行走的时候我们就会过来。 问题六：企业如何选择合适他的风投？ 储汪林：作为一个选择投资人的企业，首先看投资人是不是对你所从事的行业有兴趣，其次你的资金需求量是不是符合投资人的规模，再一个就是投资人能否给你带来未来的资源，比如说人力资源、客户等。有的企业可能同时拿到几个项目，但最后的合作伙伴并不是给他价格最合适的投资人，而是能够带来增值服务更多的投资人。 问题七：如何找到投资人？ 储汪林：现在VC联系人、联系方式都是公开的，你可以上网找，另外一种方式就是通过朋友推荐，还有一种是通过专业的财务公司。 第三
40、届中小企业电子商务应用发展大会论坛精彩问答片段三 B2B服务商怎么办 问题一：B2B服务的价值？ 朱军红(我的钢材网CEO)：就钢铁行业而言：第一，产业链很长；第二，涉及的面很广，几乎各行各业都会用到钢材；第三，这个行业中的从业者很多。因为产业链很长，所以信息不对称的情况就很严重，客户多也是一个现实，所以我们最早从介入信息行业入手，然后再去作商务服务。 毛吉成(中国建材网CEO)：一方面，建材行业面非常广，行业规模、市场容量非常大。另一方面，建材行业比较传统，同时小企业比较多一些。中国建材网最早提供信息服务，因为建材行业比较传统，对互联网不熟悉，这也是我们的机会所在。 邹锋雷(中国食品商务网C
41、EO)：在介入电子商务之前，国内的食品行业招商主要是通过一些协会举办的展会，但实际上展会的作用很有限。目前中国食品技术、食品机械和食品包装等方面都落后于其他国家，通过互联网能够让很多食品加工企业了解新技术、新产品。这更有利于他们的新产品开发。 涂荣标(环球鞋网CEO)：中国是制鞋大国，2007年的制鞋产量达到100亿双，而全球的产量是160亿双。但从另外一个角度看，中国人人均拥有鞋才1.7双，这也说明中国生产的鞋大部分都出口。而且生产这些鞋子的企业都是中小企业。他们不可能有很多费用推广，另外随着原材料上涨、人民币升值，中小企业的利润率越来越低，互联网则能降低成本，把这些产自小村、小镇的鞋卖到国
42、外去。 问题二：怎么增加注册会员？ 关国光(快钱公司CEO)：要想增加会员，还是必须着眼于应用。因为客户的需求可能是需要违反现有思维方式才能够做到的。在快钱服务的客户中，一些建材行业的网站顺应用户需求，推出了非常独特的方式团购，结果交易量实现了快速增加。我想每个行业都会涌现出类似的应用需求。 朱军红：如果你有非常良好、完善的服务，会员感到必须要上这个平台，不上不行，那么会员自然而然就有了。这需要你必须清晰了解不同类型的客户在不同阶段需要什么，然后再给他提供什么。 毛吉成：行业网站首先要想清楚客户需要什么。我的做法是逐个拜访会员，详细了解他们对网站的使用情况。另外就是深入行业，比如我们正在做的报
43、告就是全国切割机市场行情和国内外数据分析。只要把这个产品做得够专业，会员不是问题。另外，怎样充分发挥行业网站的媒体作用来帮助企业进行品牌化建设，这是我们2008年重点研究的课题。 问题三：行业网站如何帮助中国制造转向中国创造？ 柴跃廷(国家信息化资源委员会专家)：有三条途径：第一条途径就是充分利用互联网来提高企业产品创新的能力。希望未来的行业网站能够在行业里面提供交流新产品设计能力的平台，让行业内的人能够集思广益。现在行业网站的服务范围还比较窄，过多集中在信息服务、采购和销售，其实这个产业链上还有很多事情可以做。 第二个途径，利用互联网，帮助企业在全球范围内优化资源配置。 第三个途径，行业网站
44、本身创新发展，就是实现“由中国制造向中国创造”的转变。希望更多有识之士来开拓并且深入这方面的创新模式研究。 第三届中小企业电子商务应用发展大会论坛精彩问答片段四 网商升级进行时 2008年3月25日上午，西子湖畔的浙江省人民大会堂人头攒动，来自全国各地的中小企业代表将“第三届中小企业电子商务应用发展大会”的会场围得水泄不通。 在这场没有任何行业网站会员界限的网商大集会里，网商们畅所欲言、交流心得，最后的这场名为“中小企业营销管理之道”的互动对话更是将现场气氛再次推向了高潮。 中国网商拥有与生俱来的创新意识和创新能力。从在互联网上摸索、摔倒，一直到重新爬起、继续前行，网商们的每一步都留下了创新时
45、的汗水，也收获了创新后的喜悦。而只有深挖成功背后的经验，才能为他们及其后来者指引继续前进的方向。 在B2B贸易日益繁荣的今天，网商关注的焦点也由最初的询盘回复、产品照片等初级问题，逐渐向更加深入的管理问题延伸，其中电子商务人才问题更是再次成为了网商最为关心的热点。 发扬成功经验并持续创新，2008年将会成为更多网商发展的里程碑！ 对话各方：青岛中利镜业有限公司进出口部经理 白树金 上海库宝制冷设备有限公司网络销售经理 陆建娟 义乌市诚骏进出口有限公司总经理 楼叶飞 深圳市金域东方实业有限公司副总经理 张 慷 浙江长生鸟珍珠生物科技有限公司网络销售经理 王 莉 电子商务世界副主编 郑 敏 经典案
46、例中的“道道” 反省失败，剖析成功，中小企业只有找出现象背后的本质原因，才能在网络贸易的路上继续前行。 电子商务世界：很高兴主持这场名为“中小企业营销管理之道”的互动对话。昨天的大会有许多行业网站、研究性机构参与，但是在今天，台下的400多名观众几乎都是来自全国各地的中小企业代表。据我初步估算，在座的中小企业至少支撑了中国企业电子商务50亿元的交易规模，尽管很多人都认为“网商是典型的草根群体”，但是我相信这50亿元的规模足以震撼这两天的所有会场。因此，你们是所有做B2B电子商务网站和做电子商务的媒体最值得尊敬的对象。 以前，我们与企业之间的互动和交流就像是做按摩，按摩完之后什么都没有得到，所以
47、今天我想把这个互动变成一次针灸，与大家探讨一些非常具体的问题。台上的五位都是网商的杰出代表，我想先请各位分别讲一个给你最大启发、印象最深的经典案例。 白树金：2001年，我在中利集团的国际贸易公司做塑料袋对外贸易时，就开始做电子商务了，成为了阿里巴巴的免费会员，每天在阿里巴巴上发布一些供应信息。当年8月，一位斯里兰卡的客商给我发来了电子邮件，想购买我们的塑料袋，10月他们来到青岛考察后生意马上成交，我们的合作也一直保持到今天，2007年一年的交易额就达到了250万美元。这的确是运气使然，因为2001年在阿里巴巴上的人不多，所以当2004年我们发现做免费会员拿到订单的机会越来越少时，就痛下决心投入了15万元，结果2005年我们从网上接到的业务金额达到了5500万元。 陆建娟：我接触电子商务的时间并不早，但有一次贸易经历让我记忆犹新：一个客户在我的博客里看见了我标出的库宝冷机的技术参数后，在我的博客中留言希望得到更为详细的参数，那时他还没有注册贸易通，所以
