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1、聚苯乙烯行业市场前瞻与投资战略规划分析一、营销信息系统的内涵与作用每个公司都必须为营销经理组织和输送持续的信息流。营销信息系统(MlS)由人员、设备和程序构成。营销信息系统对信息进行收集、分类、分析、评估和分发，为决策者提供所需的及时和精确的信息。营销信息系统是从了解市场需求情况、接受顾客订货开始，直到产品交付顾客使用，为顾客提供各种服务为止的整个市场营销活动过程中有关的市场信息搜集和处理的过程。企业营销信息系统是企业管理信息系统的一个重要的子系统，它的基本任务是搜集顾客对产品质量、性能方面的要求，分析市场潜力和竞争对手情况，及时地、准确地提供信息，用于企业营销决策。这些信息应能满足以下要求。
2、(I)目的性。在营销活动产出大于投入的前提下，为营销决策及时提供相关联的必要的信息，尽量减少杂乱无关的信息。(2)及时性。在激烈的竞争中，信息传递的速度越快就越有价值。频率也要适宜，低频率的报告会使管理者难以应付急剧变化的环境，而频率过高又会使管理者面临着处理数不清的大量数据。(3)准确性。要求信息来源可靠，收集整理信息的方法科学，信息能反映客观实际情况。(4)系统性。营销信息系统是若干具有特定内容的同质信息在一定时间和空间范围内形成的有序集合。在时间上具有纵向的连续性，是一种连续作业的系统；在空间上具有最大的广泛性，内容全面、完整。(5)广泛性。营销信息反映的是人类社会的市场活动，是营销活动
3、中人与人之间传递的社会信息，渗透到社会经济生活的各个领域。伴随市场经济的发展和经济全球化，市场营销活动的范围由地方市场扩展为全国性、国际性市场，信息的搜集更是空前广泛。营销信息系统是企业进行营销决策和编制计划的基础，也是监督、调控企业营销活动的依据。一个四通八达的营销信息网络，可把各地区、各行业的营销组织连接成多结构、多层次的统一的大市场。因此,营销信息系统关系到企业营销的顺利开展乃至有效的社会营销系统的形成。一个理想的市场营销信息系统应能解决以下问题：(1)它能向各级管理人员提供从事其工作所必需的一切信息。(2)它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他们能够且必须采取的行为有关的信息
4、。(3)它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。(4)它提供所要求的任何形式的分析、数据与信息。(5)它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有关管理人员最易了解和消化的。二、全面质量管理营销管理者应当将改进产品和服务质量视为头等大事。许多在全球获得成功的公司都是因其产品达到了预期的质量指标。大多数顾客已不再接受或容忍质量平平的产品。企业要想在竞争中立于不败之地,除了接受全面质量管理(TQM),别无选择。通用电气公司董事长杰克,韦尔奇说：“质量是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付外国竞争最有力的武器，是我们保持增长和盈利的唯一途径。”更高的产品和服务质量会带来更
5、高的顾客满意、顾客忠诚，同时也能支撑较高的价格并因销量增加带来更低的成本。所以，质量改进方案(QIP)通常会提高企业盈利水平。美国质量管理协会认为，质量是一项产品或服务有能力满足明确的或隐含的需求的各种属性和特征的总和。这是一个顾客导向的质量定义。顾客有一系列的需要和欲望，当所售的产品或服务符合或超越了顾客的欲望时，销售者就提供了质量。一个能在大多数场合满足大多数顾客需要与欲望的公司就是优质公司。区分适用性质量和适合性质量是很重要的。适用性质量是指产品达到某特定功能的质量。适合性质量是指达到没有缺陷且有稳定一致的性能。重要的是“市场驱动质量”，而不是“工程驱动质量”O全面质量管理要求一个组织对
6、所有生产过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作。全面质量管理是创造顾客价值、顾客满意和保留顾客的关键，要求企业全员全程参与，正如营销是每个人的工作一样。在一个以质量为导向的企业，营销经理有两项责任：第一，正确识别顾客需要和欲望，将顾客的要求正确地传达给产品设计者，参与制定旨在通过全面质量获胜的战略和政策。第二，在向目标顾客传递高质量产品和服务的同时传递高的营销质量，努力使每项营销活动一订单处理、推销员培训、广告、售后服务等一都达到更高的标准和水平。越来越多的公司已经任命一位“质量副总经理”专门负责全面质量管理。全面质量管理要求确认下面有关质量改进的诸条件。(1)质量必
7、须为顾客所认知。质量工作必须以顾客的需要为起始点，以顾客的知觉为终点。(2)质量必须在公司每一项活动中体现出来。不能只考虑产品的质量，还应考虑广告、服务、产品介绍文献、送货、售后服务等方面的质量。(3)质量要求全体员工的承诺。唯有当公司全体员工都承诺保证质量，以质量为动力，并得到良好培训时，质量才有保证。(4)质量要求高质量的合作伙伴。一个公司所提供的质量，只有当它的价值链上的伙伴都对质量作出承诺时，才有保证。(5)质量必须不断改进。最佳公司坚信“每个人应持续不断地改善每项工作”。改善质量的最好方法就是以“最佳等级”竞争者作为基准，努力赶上或者超越他们。(6)质量改进有时需要总体突破。尽管质量
8、应持续不断地加以改进，但有时确定一个总体改进目标是必要的。小的改进通过努力工作就可以实现，而大的改进则要求新的思路和更高明的工作。(7)质量未必要求更高成本。质量实际上是通过学习掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。质量不是检查出来的，质量必须是设计进去的。当事情在第一次就做得很完美时，诸如抢救、修理等许多成本，以及顾客不满意的损失都可以免除。三、(8)质量是必要的，但不是充分的。由于买方的要求越来越高，改进一个公司的产品或服务质量无疑是十分必要的。然而,高质量并不保证必胜，尤其是当竞争者也处于大致相同的质量水平时。聚苯乙烯行业品牌与区位壁垒聚苯乙烯一般是下游客户制造各类塑料制品的重要原
9、料，其对聚苯乙烯产品质量的一致性、环保指标、供货的稳定性等要求较高。下游客户锁定供应商后，一般会根据聚苯乙烯的性能调试好生产工艺参数，并保持连续、稳定生产，在聚苯乙烯质量或价格未出现重大变化的情况下，下游客户一般不会更换聚苯乙烯供应商，否则其将重新调试工艺参数，影响生产的连续性及产品质量的一致性，增加生产成本。因此，聚苯乙烯生产企业一旦与下游客户建立了业务合作关系，双方的合作通常比较稳定，即聚苯乙烯企业在客户储备方面具备先发优势,并在客户中树立了品牌优势，从而对新进入者构成较高的客户与品牌壁垒。此外，聚苯乙烯产品属于化工原料大宗商品，存在一定的销售半径和采购半径，新进入者必须于贴近市场消费地或
10、原料供应生产地，工厂建设选址难度大，对新进入者构成较高的区位壁垒。四、聚苯乙烯资质及准入壁垒聚苯乙烯的主要原材料为苯乙烯，而苯乙烯属于危险化学品，根据危险化学品安全管理条例以及危险化学品安全使用许可证实施办法，从事聚苯乙烯的生产需要取得危险化学品安全使用许可证、危险化学品重大危险源备案等诸多资质。同时，建设聚苯乙烯工厂需要履行包括环评、消防、安监等多部门严格的审批、验收程序，建设周期较长，具有很高的准入门槛。同时根据国家发改委2019年颁布的产业结构调整指导目录，对于年产10万吨以下的聚苯乙烯项目纳入限制类。此外，为进一步加强化工企业的统一管理、统一规划，近年来国家要求化工企业入园，2014年
11、3月关于推进城区老工业区搬迁改造的指导意见，提出危险品生产和储运等环境风险较大的搬迁企业，必须迁入依法设立、环境保护基础设施齐全并经规划环境影响评价的产业园区。2016年7月，关于石化产业调结构促转型增效益的指导意见，提出全面启动城镇人口密集区和环境敏感区域的危险化学品生产企业搬迁入园或转产关闭工作。新建炼化项目全部进入石化基地,新建化工项目全部进入化工园区，形成一批具有国际竞争力的大型企业集团和化工园区。新进入者必须于贴近市场或毗邻主要苯乙烯厂商的化工园区建设，这无疑具有较高的选址建设难度，提高了准入门槛。因此，本行业新进入者面临较高的审批准入门槛以及资质门槛。五、LED照明聚苯乙烯产业概况
12、LED是一种可以将电能转化为光能的半导体器件。较白炽灯、气体放电等光源，LED光源具有光效更高、寿命更长、抗震性能好、光谱中无热量和辐射、可实现丰富动态色彩变化及易于实现数字化智能控制的特点，是绿色照明的新型电光源技术。由聚苯乙烯生产的高透光扩散板、导光板等光学材料主要应用于LED下游应用产业的通用照明、背光应用及显示屏领域。随着环保理念的深入，绿色照明日益成为消费者的理念，近年来我国LED照明市场规模呈现快速增长趋势，从2012年至2019年的年均复合增长率为23.13%oLED的快速发展，促进了扩散板、导光板等光学材料产量增长，从而带动了聚苯乙烯在该领域的应用增长。六、聚苯乙烯行业面临的机
13、遇（一）国家产业政策的支持根据国家发改委公布的战略性新兴产业重点产品和服务指导目录（2016年版），将新型工程塑料与塑料合金，新型特种工程塑料,新型氟塑料，液晶聚合物，高性能热塑性树脂，阻燃改性塑料，ABS及其改性制品，HIPS及其改性材料，不饱和聚酯树脂专用料，汽车轻量化热塑性复合材料。新型聚氨酯材料。高性能环氧树脂，聚双马来酰亚胺树脂，聚酰亚胺树脂，聚异氟酸醋树脂，酚醛树脂纳入战略新兴产业重点产品目录。（二）进口替代效应促进行业的发展我国目前已经建立起了比较完善的化学工业体系。相较于同行业国际厂商，中国本土生产厂商具有较大的成本和服务优势。一方面，我国劳动力资源相对丰富，具有成本优势。同时
14、，由于距离下游客户较近，沟通较为顺畅，且能够根据客户需求研发定制化的产品，能够更好地适应本土化需求，从而使得国内厂商的产品占据了越来越多的市场份额。近年来，随着聚苯乙烯行业的发展，我国对聚苯乙烯的自给率不断提升，但目前我国依然需要大量进口聚苯乙烯，2018年至2020年我国聚苯乙烯的进口量分别为106.09万吨、124.58万吨和132.28万吨。预测2021年-2023年国内聚苯乙烯的供需缺口量分别为116.00万吨、91.00万吨和45.00万吨。随着国内厂家对技术研发的持续投入、对生产工艺的不断改进、生产管理水平的提升，高品质聚苯乙烯的产能不断增加，将进一步挤占进口市场，释放行业市场需求
15、，促进行业发展。（三）环保政策的趋严以及禁止进口废塑料有利于行业的长远、健康发展受国家不断趋严的环保政策以及供给侧结构性改革的影响，一些生产条件不满足环保、安全生产要求的企业不断被出清，行业不断被净化，促进了行业的规范化生产，有利于行业的长期、可持续的发展。2017年7月关于印发禁止洋垃圾入境推进固体废物进口管理制度改革实施方案的通知，全面禁止洋垃圾入境，持续打击洋垃圾走私，并于2017年年底前，禁止进口生活来源废塑料。这对以进口废塑料为原料的再生料生产企业造成重大不利影响，部分生产企业被迫关停，部分再生料塑料加工企业改到国外建厂，减少了市场的有效供给,这对严格按照环保、安全生产的聚苯乙烯厂家
16、而言无疑带来良好的市场机会。综上，环保政策趋严、禁止废塑料的进口等诸多行业规范政策的落地，促进了行业的规范发展、长远发展。（四）下游的持续发展推动行业的需求增加及产品结构优化聚苯乙烯应用领域十分广泛，终端产品与消费者日常生活息息相关。随着国民经济的持续发展、人们生活水平的提高以及国家刺激消费政策的陆续出台，行业下游需求整体呈现持续增长的趋势，如家用电视机最近6年年均复合增长率为5.19%、家用空调年均复合增长率为563%,玩具产业2010年以来年均复合增长率达到16.61%,电子产品包装领域也随着消费电子的快速发展而异军突起。与此同时，除传统的应用领域以外，随着新技术的突起，聚苯乙烯的使用范围
17、也在不断拓展，如聚苯乙烯为基材的改性材料可作为可降解塑料以及3D打印的材质。此外，随着产业结构的转型升级以及环保意识的增强，下游客户对各类环保、高端、改性聚苯乙烯材料的需求不断增加，聚苯乙烯的需求结构不断优化，各类改性聚苯乙烯具有更广阔的市场空间。同时，随着科技进步和工艺提升，各类改性聚苯乙烯制品的应用领域也在不断拓宽，应用范围和应用广度均得到了不同程度的提升，进一步扩大了下游市场空间。（五）国内苯乙烯产量的持续增加，原材料的供应充足是行业长远发展的有力保障多年来，国内苯乙烯的产量不足导致供不应求，挤压了本行业的利润空间，制约了行业的发展。近年来，国内苯乙烯的产量不断增长,由2010年的380
18、.60万吨增长至2019年的794.33万吨，年均复合增长率为8.52%o国内苯乙烯产能、产量的持续增加，保证了行业原材料的充足供应，更重要的是苯乙烯的市场供需矛盾将出现扭转。上游苯乙烯行业的竞争加剧及未来的产能过剩将会对本行业让利，有利于聚苯乙烯行业的持续发展。（六）聚苯乙烯经过多年的发展呈工程化、高性能化趋势，在部分领域可替代工程塑料，市场空间进一步拓展聚苯乙烯作为塑料工业的基础材料之一，其具有产量较大、用途较广、投资建设投入大、门槛高等特点，生产厂家数量较少，面对下游产业往往具有一定的优势地位，主要体现在行业内的企业普遍采用先款后货的销售政策，并通过每日定价策略化解部分原材料波动的风险。
19、同时作为塑料工业的上游产业，聚苯乙烯的产品性能及质量对下游改性塑料厂家或终端产品生产厂家的生产活动具有重大影响，并且对聚苯乙烯的持续研究以及性能的持续改善、创新，对高分子新材料的进一步改进创新具有重要意义。此外，聚苯乙烯产业经过数十年的发展，从最初仅能生产GPPS,到生产厂家不断改进生产工艺并开展聚合反应的改性工作，通过添加不同种类的橡胶、助剂等材料，生产出韧性和抗冲性更强的高性能树脂HIPS,使其性能在部分领域可达到工程塑料的要求，并在部分应用范围内可替代工程塑料。七、玩具聚苯乙烯产业概况聚苯乙烯因其流动性较好、易于加工成形的特点，尤其是HIPS具有良好的韧性、抗冲击性，环保性能优越，能够满
20、足客户出口至美国、欧洲的诸多性能指标检测，成为了玩具生产中的重要原材料。近年来随着国民经济的持续发展、国民收入水平不断提升、消费的不断升级以及对外贸易的持续增长，玩具产业的销售额持续增长。我国玩具内销金额从2010年的56.47亿美元，增长至2018年的120.19亿美元，年均复合增长率为9.90%,出口金额从2010年的100.76亿美元增长至2019年的311.37亿美元，年均复合增长率为13.36%o近年受国际贸易形势影响，玩具出口的增长率有所下滑。2021年1-6月，玩具出口金额为172.03亿美元，同比上升62.46%o我国的玩具产业具有显著的区域分布特征，主要集中在广东、浙江、江苏
21、等沿海地区，这些省市也是我国玩具产业发展比较成熟的地区。其中广东省的玩具企业以生产电动和塑料玩具为主；浙江省的玩具企业以生产木制玩具为主；江苏省的玩具企业以生产毛绒玩具、动物玩偶为主。广东是中国最大的玩具生产和出口基地，而汕头市则是广东玩具生产企业最为集中、科技创新能力和产品科技含量最高的地区之一，形成了成熟和完整的产业链，产业集群效应极其明显。八、塑料包装聚苯乙烯行业概况包装由于具备保护商品、便于流通、方便消费、促进销售和提升附加值等多重功能，在现代社会得到越来越广泛的应用，其下游涉及食品、电子、医药、日化、烟草、家电、机电等国民经济各行各业，是商品流通中不可或缺的一部分。作为包装制造和消费
22、大国，经过多年的发展，我国已形成纸、塑料、金属、玻璃等门类较齐全的包装工业体系。塑料包装的优点主要包括：质量轻、电绝缘性能好、透水透气率低，化学稳定性较好，可塑性良好，在一定的温度和压力条件下，使包装的造型更符合设计要求。近年来，我国塑料包装行业持续快速发展，已发展成为门类比较齐全，既能基本满足国内市场需求，又具有一定国际竞争能力的产业，塑料包装在整个包装产业的占比较高，成为包装产业中的重要组成部分，在食品、饮料、日用品、大宗化学品、农业生产等各个领域发挥着不可替代的作用。塑料包装企业分布具有较强的区域性，在珠三角、长三角以及环渤海地区形成了产业集群，这三大区域是中国食品饮料、日化、电子信息制
23、品等行业比较发达的地区，对于包装材料及时、批量的供应有较高要求，而塑料包装作为配套产业，在当地进行产业布局有助于企业提高物流配送的效率、提高供应链的响应速度，并且能够形成产业协同效应。近年来，各类包装制品的生产正逐步向经济化、规模化方向发展,塑料在包装领域日益占据重要地位。我国塑料包装以塑料薄膜/袋、塑料包装箱和容器为主，包装材料主要有聚乙烯（PE）、聚丙烯（PP）、聚苯乙烯（PS）、聚对苯二甲酸乙二醇酯（PET）、聚偏二氯乙烯（PVDC）等。九、体验营销的概念体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆的活动，让消费者产
24、生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的体验需求，从而达到企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上。其以激发顾客的情感为手段，使整个营销理念更趋于完善，目的是为目标顾客提供超过平均价值的服务，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得最大程度上的精神满足。体验营销并非仅仅是一种营销手段，确切地说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念。在消费需求日趋差异化、个性化、多样化的今天，顾客关注产品和服务的感知价值,比以往更为重视在产品消费过程中获得“体验感觉”。我们经常会看到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场景和气氛，那么对
25、消费者的购买决策就能产生很大的影响。例如，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。十、价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创
26、造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理
27、、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值,与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。各个部门
28、高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有以下几方面。(1)新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。(2)存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致成本增大。(3)订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及收取货款所涉及的全部活动。(4)顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事人(部门)，并得到迅速而满意的服务、答复以及解决
29、问题的所有活动。(二)供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链。要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此，许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩效，提高竞争力。随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象;现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润。(S)价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的
30、价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起的“进入壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即战略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值
31、链战略环节的垄断优势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度。加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人们涌向全球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包,而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为QSCV（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作
32、，而且与它们共同传递卓越的顾客价值。对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对若干关键性生产技术的垄断。十一、品牌组合与品牌族谱品牌组合涉及企业是自营品牌还是借用他人品牌，是采用统一品牌还是分类、分品设计，一个产品上标一个品牌还是一个产品上标两个或两个以上的品牌等品牌策略问题。品牌组合就是为解决这些具体
33、问题而做的努力。如此，品牌组合成为品牌运营中的重要策略。（一）品牌归属策略确定产品应该有品牌以后，就涉及如何抉择品牌归属问题。对此,企业有三种可供选择的策略，其一是企业使用属于自己的品牌，这种品牌叫作企业品牌或生产者品牌或自有品牌。其二是他人品牌，他人品牌又可细分为两种：企业将其产品售给中间商，由中间商使用他自己的品牌将产品转卖出去，这种品牌叫作中间商品牌，这是第一种；第二种是贴牌生产，即其他生产者品牌。其三是企业对部分产品使用自己的品牌，而对另一部分产品使用中间商牌或者其他生产者品牌。许多市场信誉较好的中间商（包括百货公司、超级市场、服装商店等）都争相设计并使用自己的品牌。如美国的SearS
34、公司经销的商品的90%0都标有自己的品牌。伴随着2008年以来的经济衰退，再次加速了中间商品牌的发展。沃尔玛一直在中国市场积极开发和推广沃尔玛“自有品牌”，推出“质优价更优”的自有品牌商品，覆盖了食品、家居用品、服装、鞋类等主打品类。自有品牌商品的生产厂家都经过严格的审核和产品检测，确保每件商品都拥有领先同类品牌的优良品质；同时，自有品牌商品均由生产厂家直接生产，节省了中间环节，使售价比同类商品更具竞争力。中间商品牌的出现与发展掀起了新一轮更宽范围的品牌战。营销企业选择生产者品牌或中间商品牌，即品牌归属生产者还是中间商，要全面考虑各相关因素，最关键的因素是生产者和中间商谁在这个产品分销链上居主
35、导地位、拥有更好的市场信誉和拓展市场的潜能。一般来讲，在生产者或制造商的市场信誉良好、企业实力较强、产品市场占有率较高的情况下，宜采用生产者自有品牌；相反，在生产者或制造商资金括据、市场营销薄弱的情况下，应以中间商品牌或其他生产者品牌为主。必须指出，若中间商在某目标市场拥有较好的品牌忠诚度及庞大而完善的销售网络，即使生产者或制造商有自营品牌的能力，也应考虑采用中间商品牌。这是在进占海外市场的实践中常用的品牌策略。（二）品牌统分策略品牌，无论归属于生产者，还是归属于中间商，或者是两者共同拥有品牌使用权，都必须考虑对所有的产品如何命名问题。是大部分或全部产品都使用一个品牌，还是各种产品分别使用不同
36、的品牌，如何对此进行决策事关品牌运营成败。决策此问题，通常有三种可供选择的策略。1、统一品牌统一品牌即是企业所有的产品（包括不同种类的产品）都统一使用一个品牌。例如，飞利浦公司的所有产品（包括音响、电视、灯管、显示器等）都以“PHILIPS”为品牌，佳能公司生产的照相机、传真机、复印机等所有产品都统一使用“Canon”品牌。企业采用统一品牌策略,能够降低新产品宣传费用；可在企业的品牌已赢得良好市场信誉的情况下实现顺利推出新产品的愿望；同时也有助于显示企业实力，塑造企业形象。不过，不可忽视的是，若某一种产品因某种原因（如质量）出现问题，就可能因其他种类产品受牵连而影响全部产品和整个企业的信誉，即
37、一荣俱荣，一损俱损；当然，统一品牌策略也存在着易相互混淆、难以区分产品质量档次等令消费者不便的缺憾。2、个别品牌与多品牌个别品牌是指企业对各种不同的产品分别使用不同的品牌；而多品牌策略通常是指企业同时为一种产品设计两种或两种以上互相竞争的品牌的做法。多品牌是个别品牌策略实施的结果，个别品牌策略是多品牌策略的一种具体做法或表现形式。企业运用多品牌策略能够避免统一品牌下的负面株连效应；可以在产品分销过程中占有更大的货架空间，进而压缩或挤占了竞争者产品的货架面积，为获得较高的市场占有率奠定了基础；而且，多种不同的品牌代表了不同的产品特色，多品牌可吸引多种不同需求的顾客,提高市场占有率。还需提及的是，
38、由于多种不同的品牌同时并存必然使企业的促销费用升高且存在自身竞争的风险，所以，在运用多品牌策略时，要注意各品牌市场份额的大小及变化趋势，适时撤销市场占有率过低的品牌，以免造成自身品牌过度竞争。3、分类品牌分类品牌即指企业对所有产品在分类的基础上各类产品使用不同的品牌。如企业可以对自己生产经营的产品分为器具类产品、妇女服装类产品、主要家庭设备类产品，并分别赋予其不同的品牌名称及品牌标志。这实际上是对前两种做法的一种折中。分类品牌可以按产品分类，也可以按市场分类。（三）复合品牌策略复合品牌就是指对同一种产品赋予两个或两个以上品牌的做法。多牌共推一品，不仅集中了一品一牌策略的优点，而且还有增加宣传效
39、果等增势作用。复合品牌策略，按照复合在一起的品牌的地位或从属程度来划分，一般可以分为主副品牌策略与品牌联合策略两种。1、主副品牌策略主副品牌策略是指同一产品使用一主一副两个品牌的做法。在主副品牌策略下，用涵盖企业若干产品或全部产品的品牌做主品牌，借其品牌之势；同时，给各个产品设计不同的副品牌（专属于特定产品的品牌），以副品牌来突出不同产品的个性。主副品牌策略兼容了统一品牌策略与个别品牌策略的优点。它既可以像统一品牌策略一样实现优势共享，使企业产品均在主品牌下借势受益；同时，又能达到像个别品牌策略一样比较清晰地界定不同副品牌标定下产品之间的差异性特征，从而避免因个别品牌的失败而给整个品牌带来损失
40、的负面影响。主副品牌策略简直就是对统一品牌策略和个别品牌策略的必要补充。主副品牌策略一般适合于企业同时生产两种或两种以上性质不同或质量有别的商品，同时还要求拟作为主品牌的品牌应有较高的知名度与较好的市场声誉。产品性质相同或质量一致，那也就无必要设置副品牌；而品牌知名度不高或市场声誉不佳，也无势可借，进而也难以带活副品牌。2、品牌联合策略品牌联合策略是指对同一产品使用不分主次的两个或两个以上品牌的做法。品牌联合可以使两个抑或更多个品牌有效地协作、联盟，相互借势，来提高品牌的市场影响力与接受程度。品牌联合所产生的传播效应是“整体远远大于单体”。可以说，品牌联合的扩散效应比单独品牌要大得多。依照联合
41、品牌的隶属关系，品牌联合策略又可大致分为“自有品牌联合并用”与“自有品牌与他人品牌联合并用“两种做法。必须说明的是，品牌联合不仅仅是品牌名称上的简单联合、表面联合，而且更重要的是实质性的深层次的联合或合作，包括两个或两个以上品牌的联合赞助、组合宣传、共用网络等具体的品牌联合形式。十二、关系营销及其本质特征约翰伊根认为对关系营销目标最好的描述是：“在适当情况下,识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系，同时在必要时终止这些关系，以利于实现相关各方的目标；这要通过相互交换及各种承诺的兑现来实施。“菲利普科特勒认为：“关系营销致力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务。
42、”关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键变量，把正确处理这些关系作为企业营销的核心。关系营销奉行的黄金法则是：同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任的人做生意。关系营销的本质特征包括以下几点：(1)信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可以由营销对象开始。广泛的
43、信息交流和信息共享，可以使企业赢得更多、更好的支持与合作。(2)战略过程的协同性。在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以是关系一方自愿或主动地按照对方要求调整自己的行为；也可以是关系双方都调整自己的行为，以实现相互适应。各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标,可以说是协调关系的最高形态。(3)营销活动的互利性。关系营销的基础，在于交易双方相互之间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足，双方就不会建立良好的关系。关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益要求，寻求双方利益的共同点，并努力使
44、双方的共同利益得到实现。真正的关系营销需要达到关系双方互利互惠的境界。(4)信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的部门，用以追踪各利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系双方，企业可由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，以改进产品和技术。信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性,有利于挖掘新的市场机会。十三、整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，必须能够融合于其中。
