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1、2022/12/14,直接市场营销&获得客户,1,银行直接市场营销&获得客户,2022/12/14,直接市场营销&获得客户,2,是一种技术？是一种职能？是一种观念？,营销是什么,2022/12/14,直接市场营销&获得客户,3,市场营销定义,市场营销定义,2022/12/14,直接市场营销&获得客户,4,菲利浦科特勒的定义：“市场营销是个人和群体通过创造及同其他个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲求的一种社会的和管理的过程”。,最终目的,2022/12/14,直接市场营销&获得客户,5,比竞争者做得更快、更好,理念: 把金融服务带给新的客户群,客户永远也不够,客户通常缺乏金融方面的知识 需要
2、对产品进行解释,赢得新的客户群,为什么我们要主动争取客户?,2022/12/14,直接市场营销&获得客户,6,。,我们的目标,找到并说服客户使用你的服务,告知客户关于产品的信息,2022/12/14,直接市场营销&获得客户,7,哪一招最灵？,买一送一,买100送80,宣传手册,强力广告,人员推销,展示会,有奖销售,示范表演,游戏,商品组合,营销方法,方法技巧,2022/12/14,直接市场营销&获得客户,8,营销方式,直接营销方式,辅助营销手段,发信给潜在客户,收音机,印刷品,在市场上促销,银行或周边活动,随时随地营销,微信,2022/12/14,直接市场营销&获得客户,9,争取客户的一些重要
3、原则,有礼貌，不卑不亢 对每个客户采用不同的方式 表现出你对客户寻求服务的谢意 不要忽视任何人 使其信服 意识到你谈话的这个人也许今天并不是你的客户, 但也许明天是!意识到你谈话的这个人也许并不是你的客户,但他的亲朋可能是!,2022/12/14,直接市场营销&获得客户,10,过程,开始,介绍,信息交流,结束,2022/12/14,开 始,例子“我是XX 银行客户经理XX。耽误您点时间和您谈谈”“您是老板/经理吗？” “请问老板在吗？”,目标 接近目标群/决策者并引起他/她对我行及服务的兴趣,你可能遇到的情况客户充满敌意。客户愿意了解。,2022/12/14,介 绍,例子“老板，生意很好啊!
4、有没有想过扩大您的生意？”“我们来了解一下 市场，看能否提供什么服务？”“我是XX银行的客户经理，想向您介绍我们的新产品”,目标营造愉快的氛围让你的客户开口和你交流,你可能遇到的情况客户会马上拒绝。客户会问产品的详细信息。客户可能说好，我会想想的。,2022/12/14,直接市场营销&获得客户,13,介 绍,陷阱 不要试图和一个明显很忙的人进行长时间的对话。 不要试图和一个非决策者进行长时间的对话。那样你只会浪费你的时间，同时惹恼你的潜在客户。,2022/12/14,直接市场营销&获得客户,14,信息交流,目标启发客户融资的需求（这一点很重要！）引起你的客户对你的产品的兴趣解释该产品得到关于客
5、户的信息,例子“我们专门服务于小微企业，从事于小微信贷服务。”“我们给您的生意提供贷款”“用于固定资产投资和流动资金”“帮您扩展业务”“我们提供小额贷款.”,2022/12/14,直接市场营销&获得客户,15,内容贷款的大致流程贷款产品的大致内容对客户可能最有吸引力的部分条件: 利率、费用、还款方式如何提供贷款保障回答客户可能有的任何问题得到客户的基本信息 (他/她是否是我们的客户）生意情况对银行的态度生意需求,2022/12/14,直接市场营销&获得客户,16,结束,目标如果客户是我们想要的和潜在客户建立持续的联系约定下次会面或者,如果客户是我们想要的,但是还没有准备好将信息留下做将来使用留
6、下联系方式，以便日后查询或者,如果这个客户还是争取不到 留下我们的信息，也许客户会把它转给别人保持友好的态度，留下一个好印象：即使对非客户声誉也是最重要的!,结束,2022/12/14,直接市场营销&获得客户,17,例子 “这个是我的名片，您有需要或者您的朋友有需要可以随时联系 我，方便的话给我留一下您的联系方式。”“如果您有兴趣，您可以这样.找到我” “如果您愿意给我您的电话号码，我会给你打回来。” “如果您愿意，我可以留给您一些资料。也许您的朋友会对此感兴趣。”,随机抽题,您抽取的是 号,直接市场营销&获得客户,号码对应题目,2022/12/14,19,案例一客户经理,评论客户经理,案例三
7、客户经理,案例二客户经理,再来一次,案例一客户,评论客户,案例三客户,案例二客户,再来一次,直接市场营销&获得客户,模拟案例,2022/12/14,直接市场营销&获得客户,20,1.临近八月十五，水果市场对于贷款的需求量较大，而之前我行业务未进入此市场，作为客户经理，你会怎么做？ 2.佳美市场已被同事营销过多次，而此时，你准备再去营销，你会怎么进行营销客户？3.你手头客户已经达到三十多户，但是老客户介绍却是极少数，作为客户经理，你如何去营销你的老客户？,营销重点,2022/12/14,直接市场营销&获得客户,21,微信营销,如何发现潜在客户,2022/12/14,直接市场营销&获得客户,22,
8、老客户介绍及营销是最好的方法在市场上营销是最直接的方法客户的资产负债表里通过应收帐款和应付帐款找到上下游客户群客户签合同的时候记录好所有潜在客户并且要跟踪需求,重复营销,2022/12/14,直接市场营销&获得客户,23,不要简单的重复之前的内容，制定每次重复营销的重点。坐下来和客户谈谈他的生意甚至生活，拉近彼此距离。一旦客户开始和你谈话，表示排斥感减弱，客户会开始接受你的产品。,营销给你带来了什么？,2022/12/14,直接市场营销&获得客户,24,最直接的优质客户,更广泛的客户群体,更优秀的沟通能力及观察能力,课程重点,营销方法技巧营销过程营销重点如何发现潜在客户营销给你带来了什么,2022/12/14,25,直接市场营销&获得客户,2022/12/14,直接市场营销&获得客户,26,谢 谢,
