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1、市场部架构与职责体系,市场部的架构与职责体系在公司发展战略方向的基础上，根据不同的 发展阶段有不同的侧重； 根据公司现阶段的战略重点与品牌建设方向与要求，在公司原本市场 部架构的基础上： 弱化总部市场推广组，设1名市场推广主管负责总部大型推广活动执行； 加强区域市场部建设与配置，区域市场主管虚线向市场总监汇报； 增加市场调研与市场拓展两个功能设置； 撤销专职企宣主管设置；,市场部架构与功能设置,市场拓展经理,市场推广主管,拓展专员,设计主管,市场总监,市场调研主管,市场部文员,广西区域市场经理,省外/广东区域市场经理,大客户市场主管,2011年市场部架构设置,总部市场部岗位定编为8人： 总监1
2、人； 经理2人（品牌与拓展） 主管3人（市场推广、调研与设计） 专员2人（拓展与品牌助理） 在当前条件下，市场部文员与品牌助理两个职位由1人担任；,品牌经理,品牌助理,市场部职责体系,公司当前的资源非常有限，单凭总部市场部这点费用资源是不足以完成营销方向的转 型与品牌的建立，必须充分整合市场部“拉”与销售部门“推”的资源，双方理解为一个营 销团队集中全部的资源才能更高效地建立品牌，不断增强巴马丽琅的市场竞争力； 区域市场人员就是市场部设立在销售部门中实现公司“推/拉”资源整合的关键人员，他 们高度融入销售团队中，依靠销售团队高质量地执行市场总部的大型活动，并从销售 的重要渠道和终端中不断地寻求
3、和增强产品与品牌结合的传播机会点，增强市场竞争 力。 因此，明确市场部尤其是区域市场人员的角色、职责、分工以及开展工作的资源和支 持非常重要，我们首先明确区域市场人员的职责体系和工作流程。,区域市场人员,区域市场的前线执行对巴马丽琅品牌建立的重要意义； 由于公司的资源非常有限，总部市场部能运用于线上和公关与消费者沟通建立品牌的 费用资源非常少。品牌的建立很大程度上需要依靠区域市场部与销售团队在地面、在 渠道、在终端的品牌信息传播的执行。它们不仅包括总部大型活动需要依靠区域市场 部整合销售团队资源的当地执行，还包括产品与品牌物料在各种终端的生动化显现， 各种深入当地市场和渠道的赞助活动、公关活动
4、以及直接促进消费和尝试的促销活动 的开展执行等，这些都是建立品牌的有效的低成本手段，可以说区域市场部的工作在 公司当前的资源条件下对品牌建设的重要性不比市场总部的各功能组低。 因此市场部今年的架构设置考虑削减总部市场推广组，而需要加强区域市场部的配置 和建设。,区域市场部,加强架构设置 明确职责体系 制定区域市场策略 建立区域市场费用预算及管理体系 建立能力,区域市场部建设重点,加强架构设置,当前架构,桂林市场专员,巴马专员,广西区域市场主管,柳州市场主管,北部湾专员,玉贵梧专员,南宁桶装专员,南宁瓶装专员,市场助理,柳州市场专员,巴马专员,北部湾玉贵梧专员,南宁桶装专员,南宁瓶装专员,桂林市
5、场专员,南宁市场主管,广西区域市场定岗为8人； 经理1人； 主管1人； 专员6人；,广西区域市场经理,（暂时由营管兼）,明确职责体系,区域市场部职责,执行公司大型活动。在本区域推广并执行公司市场部所制定的大型市场活动； 制定本地策略，高效运用本地区域市场费用，设计执行各种低成本市场活动提 高品牌活跃度，如各种赞助活动和小型公关活动等； 深入了解本地市场，整合总部市场部与本地市场资源开发各种生动化工具和物 料，配合销售人员提高终端产品与品牌的显现和生动化； 协助特殊渠道与重要终端的开发，并设计渠道促销活动培育消费。 （在市场拓展功能建立和完善后最后一项功能由市场拓展部主导，但区域市场 部仍需提供
6、协助）,区域市场部功能与角色,在区域经理的直接领导以及市场总监的专业指导下，建立本地市场和品牌策略，管理本地市场费用，负责本区域内的整体市场活动执行和推广。,区域市场经理/主管、市场专员，区域市场助理的职位职责详见报告最后附件。,制定区域市场策略,需要根据总部市场部的总体市场战略、品牌规划、市场推广思路策略以及所提供的工具模板，结合本地情况，在市场总监的指导下制定本区域市场策略、市场推广策略和市场推广计划。,建立区域市场费用预算及管理体系,区域市场费用预算是高效整合市场部与销售部“推 拉”资源达成品牌建设目标与销售目标的重要资 源，也是区域市场部真正发挥作用的工作依据； 需要按照市场与品牌建设
7、的客观规律进行管理运 用，使资源的使用发挥事半功倍的效果。,目前的区域市场费用预算放在销售部的年度计划和 预算中，笼统作为“渠道费用”分散在渠道里制定计 划，在月度申报和使用计划里又列为通路、消费 者、广告费用等，预算与计划使用之间没有关联和 方向； 缺乏对应的预算与实际使用管理核销系统。使得 整个费用使用缺乏方向、策略和整合，有限的资源 没有发挥最大的作用。,需要按照品牌建设与市场推广的客观规律要求重新设定费用科目划分年度预算，把市场费用与销售费用区分出来，市 场费用按照“推/拉”两大模块划分科目模块，区域费用中拉的项目主要包括消费者活动、当地公关与赞助活动等，”推 “的项目主要包括特殊渠道
8、拓展、渠道促销、终端生动化建设、市场物料费用等； 区域市场费用由市场部按照公司营销重点与品牌建设的要求重新提供科目和模板制定预算计划，根据不同市场的品牌 发展阶段的市场费用使用策略应有不同，如南宁等成熟市场“拉”的费用比例可以高一些，而玉林等初级阶段市场则是 “推”的费用比例安排多一些，由区域市场部根据总部市场部提供的市场诊断工具与模板制定当地策略与预算计划； 至于经销商和渠道客户返利等正常的销售费用市场部无需监管，由销售经理经公司原有审批程序使用即可。,建立能力,由市场总监直接负责建立和发展区域市场经理/主管的能力，具体方式有市 场和品牌专业知识培训、绩效辅导、工作会议、日常工作指导、职业发
9、展 规划等。区域市场经理/主管进一步通过同样方式传递建立和发展下属市场 主管/专员/助理的能力。 公司人力资源部门通过制度、激励、其它基本素质专项培训、员工思想工 作和沟通、协助培训计划安排等方式保障市场人员能力发展旅程。 专项知识培训计划 第一次： 5月4-5日 以后每季度开展一次2-3天的市场专项知识培训，具体培训内容根据发展 情况与人力资源商定。,市场总部职责体系,公司市场部功能与角色,公司的策略部门，协助总经理制定公司总体发展战略，制定公司总体市场 战略、营销策略、品牌和产品战略，为公司生意和业务的可持续发展提供 智慧支持和参谋； 品牌建设部门，工作的对象是企业经营最重要的对象-消费者
10、，具体工作包 括公司品牌和产品战略的具体执行，打造消费者心目中的强势品牌以及不 断推出符合市场需求的有竞争力的产品； 销售支持，通过指导与建立区域市场部能力，支持业务部门的市场拓展与 销售发展目标达成。,市场部部门职责,策略制定1、参与制定公司发展战略；2、围绕公司的战略发展方向制定市场战略、营销战略和品牌战略规划；品牌与产品管理 1、根据品牌战略规划进行品牌的管理与建设，根据公司资源情况开展媒介传 播、消费者活动、公关活动等各种传播方式组合，不断增强品牌资产；2、根据品牌战略规划制定产品战略，研发符合品牌和产品策略方向和市场需 求的产品，不断地提高产品的产品力；销售支持 设计和提供精美的生动
11、化物料，指导区域市场部运作与能力发展，支持销售 团队拓展客户，并增强产品和品牌在终端显现的生动化水平；,市场部门各岗位职责,目 录,市场总监品牌经理市场推广主管市场拓展经理市场拓展专员市场调研主管市场部文员/促销专员设计专员区域市场经理/主管区域市场专员区域市场助理,区域市场经理/主管,直线上级：区域销售经理/总监 虚线上级：市场总监 下线：市场推广主管/专员、市场助理,任职条件,大专以上学历，年龄2535岁； 两年以上快速消费品或饮料行业营销工作经验，其中至少一年以上 企业市场部相关工作经验，有外企工作经验优先； 有良好的协调和沟通能力； 良好的组织能力、执行能力和团队合作精神； 具备一定的
12、品牌与消费者调研专业知识； 较强的策划能力和一定的策划经验 电脑应用熟练； 高度的工作主动性和良好的学习发展愿望，优良的思想品德和敬业 精神； 正直、坦诚、豁达、自信；,品牌经理、市场部经理、区域销售经理,区域市场经理/主管职责,根据市场战略、品牌战略规划和年度市场推广思路，参与制定区域市场发展策略与年度市场推广思路；,参与策略制定,加强与总部各有关部门的联系，确保总部大型活动及时地按计划在本地执行，细化执行过程的管理并标准化；,区域市场管理,1、根据区域市场发展策略和年度市场推广思路，根据总部市场部提供的 模板工具，制定年度区域市场推广策略与区域市场预算计划；2、根据总部管理工具和流程，有效
13、管理和使用区域市场费用预算，配合 当地销售队伍完成区域销售目标与市场推广目标；,总部大型活动的本地执行,销售支持,1、发掘并执行辖区内各渠道、各市场的品牌曝光点并领导落实，不断地 提高本区域市场与渠道终端的生动化水平；2、配合总部与区域渠道拓展人员开发特殊渠道与重点客户，提供市场活 动设计与执行支持；3、发掘并向销售经理建议本区域品牌推广和业务增长的机会点，并制定 和执行相关行动方案；4、加强总部市场部各功能组与区域销售部的对接，确保总部的市场资源 在本区域市场的落地执行；,人员管理,1、制定下属市场代表和市场执行员工作计划/目标并按时评估，保证属下 人员的工作效率和工作量；2、传递建立提高下
14、属人员的市场品牌专业知识和工作能力；,区域市场专员,直线上线：区域销售主管/经理 虚线上线：区域市场经理/主管 下线：无,任职条件,高中/中专以上学历，年龄2335岁； 1年以上快速消费品或饮料行业营销工作经验（大专以上学历无需 工作经验要求）； 有良好的协调和沟通能力； 良好的执行能力和团队合作精神； 高度的工作主动性和良好的学习发展愿望，优良的思想品德和敬业 精神； 正直、坦诚、豁达、自信；,区域市场主管、区域销售主管,区域市场专员职责,确保总部大型活动及时地按计划在本地执行；,总部大型活动的本地执行,销售支持,1、发掘并执行辖区内各渠道、各市场的品牌曝光点并领导落实，不断地 提高本区域市场与渠道终端的生动化水平；2、配合区域渠道拓展人员开发特殊渠道与重点客户，提供市场活动设计 与执行支持；3、发掘并向销售/主管经理建议本区域品牌推广和业务增长的机会点，并 制定和执行相关行动方案；,区域市场管理,根据总部管理工具和流程，有效管理和使用区域市场费用预算，配合当地销售队伍完成区域销售目标与市场推广目标；,本地社区/赞助活动的谈判和执行；,本地市场活动开展执行,其 它,建立与辖区内媒体、政府职能部门的良好关系。,
