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2、,思考,业绩指标背后，我们能看到什么？,思考业绩指标背后，我们能看到什么？,营业额,业绩指标启示,了解店铺规模,了解生意走势,营业额业绩指标启示了解店铺规模了解生意走势,业绩指标启示,客单价,员工附加推销技巧,商品管理程度,员工贵价产品销售技巧,业绩指标启示客单价员工附加推销商品管理程度员工贵价产品销售技,进店客数,了解店铺繁忙程度,了解店铺繁忙时段,业绩指标启示,进店客数了解店铺繁忙程度了解店铺繁忙时段业绩指标启示,业绩指标启示,员工销售技巧,货品与客人匹配度,成交率,业绩指标启示员工销售技巧货品与客人匹配度成交率,业绩指标启示,会员占比,商品与会员顾客匹配度,会员顾客开发、维护情况,业绩指
3、标启示会员占比商品与会员顾客匹配度会员顾客开发、维护情,业绩指标启示,联单率,了解员工附加推销技巧,店铺多件销售普及情况,业绩指标启示联单率了解员工附加推销技巧店铺多件销售普及情况,业绩指标启示,客件数,了解员工附加推销技巧,店铺多件销售普及情况,业绩指标启示客件数了解员工附加推销技巧店铺多件销售普及情况,联单率VS客件数（举例）,客件数1.8,联单率30%,联单率80%,客件数1.8,联单率VS客件数（举例）A店单号12345678910件数5,业绩指标启示,商品均价,顾客消费能力,了解员工高价产品销售技巧,业绩指标启示商品均价顾客消费能力了解员工高价产品销售技巧,诊断分析4步骤,店铺业绩模
4、型,营业额,客单价,开单数,商品 均价,联单率,会员占比,客件数,进店 客数,成交率,店铺业绩模型,诊断分析店铺业绩模型营业额 客单价 开单数 商品 联单率,练习,请画出店铺的业绩模型,练习请画出店铺的业绩模型,课程内容,店铺业绩模型诊断分析4步骤业绩提升方法集锦行动方案的制定与落地,课程内容,诊断分析4步骤,准备数据,数据分析,现场把脉,确诊,4,2022/12/14,诊断分析4步骤准备数据现场确42022/10/2,9大关键指标,本店历史同期数据,本店上期数据,同类型店铺历史同期数据,同类型店铺上期数据,步骤1：准备数据,9大关键指标本店历史同期数据本店上期数据同类型,步骤2：数据分析,方
5、法,目的,确定业绩提升突破口,比较法,步骤2：数据分析,诊断分析4步骤,店铺业绩模型,营业额,客单价,开单数,商品 均价,联单率,会员占比,客件数,进店 客数,成交率,店铺业绩模型,诊断分析店铺业绩模型营业额 客单价 开单数 商品 联单率,案例,客件数1.1,营业额 297000,客单价 660,开单数450,商品均价600,联单率 10%,会员占比30%,成交率22.5%,进店客数2000,此店业绩提升突破口是什么？,案例客件数营业额 客单价 开单数商品均价联单率 会员占比成交,案例,A店导购小王和小戴业绩模型数据如下，请给出两位员工业绩提升突破口各是是什么？,小王,小戴,案例A店导购小王和
6、小戴业绩模型数据如下，请给出两位员工业绩提,练习,请完成数据准备，并运用比较法，确定自己店铺业绩提升突破口,练习请完成数据准备，并运用比较法，确定自己店铺业绩提升突破口,步骤3：现场把脉,中医诊断法,体检表,方法,目的,工具,确定影响因素,步骤3：现场把脉,中医诊断法,望,闻,问,中医诊断法望闻问,体检表,进店客数体检表,成交率体检表,客件数体检表,商品均价体检表,体检表进店成交客件商品,案例,A店商品均价偏低，运用体检表检测结果,案例A店商品均价偏低，运用体检表检测结果,步骤4：确诊,资源投入,确定优先改善因素,影响度,步骤4：确诊 确定优先紧急度,练习,1、10分钟个人练习： 运用体检表检
7、测 自 己店铺，并确诊。2、15分钟小组讨论3、小组派代表上台分享,练习1、10分钟个人练习：,下午好,下午好,课程内容,店铺业绩模型诊断分析4步骤业绩提升方法集锦行动方案的制定与落地,课程内容,观点分享,4+4=8 4*4=16,做买卖是做“加减法”,做零售是做“乘除法”,观点分享4+4=8 4*4=16做买卖是做“加减法”做零,进店客数,营业额公式,X,X,X,营业额,商品均价,客件数,成交率,进店 营业额公式XXX营业额商品客件成交,进店客数提升,成交率提升,客件数提升,商品均价提升,进店客数提升成交率提升客件数提升商品均价提升营业额提升,思考1,如何增加进店客数？,思考1如何增加进店客
8、数？,思考2,如何提高成交率？,思考2如何提高成交率？,思考3,如何提高客件数？,思考3如何提高客件数？,思考4,如何提高商品均价？,思考4如何提高商品均价？,1、每个问题请至少列出10个可具体落地执行的方法。2、小组派代表上台分享,小组讨论,规则：,1、每个问题请至少列出10个可具体落地执行的方法。小组讨论规,课程内容,店铺业绩模型店铺诊断分析4步骤业绩提升方法集锦行动方案的制定与落地,课程内容,行动方案的制定与落地,行动方案3要素,方案落地1+3公式,行动方案的制定与落地行动方案3要素方案落地1+3公式,目标方案,行动方案3要素,行动计划表,行动方案激励方案,行动计划表,行动计划表行动内容
9、具体要求时间要求责任人跟进人评估标准,大家齐动手,请小组内选出一家店铺，根据确诊书，制定一份为期1个月的行动方案（15分钟)代表上台分享,大家齐动手请小组内选出一家店铺，根据确诊书，制定一份为期1个,方案落地1+3公式,1个保障措施,3个执行跟踪,方案落地1+3公式1个保障措施 3个执行跟踪,1个保障措施,共识会议,1个保障措施共识会议,3个执行跟踪,1、层层分解 运用周表、日表细化行动方案 2、定期检讨 每周检讨与总结 3、效果维持 过程中成功案例及时总结并形成规范,3个执行跟踪 1、层层分解,回顾,今天我们收获了什么？,回顾今天我们收获了什么？,管理的本质不在于“知”，而在于“行”,-彼得.德鲁克,管理的本质 -彼得.德鲁克,课后练习,1、收集你所在店铺的各项业绩模型指标数据，通过分析与诊断，提出你的店铺业绩提升突破点，并制定为期一个月的行动方案，于课程结束后一周内给培训部及上级主管。2、每周提交总结报告给到培训部及上级主管，并通过一个月的实施后，评估计划实施后的效果并提交报告给到培训部及上级主管。,课后练习1、收集你所在店铺的各项业绩模型指标数据，通过分析与,
