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1、天罗地网-增员渠道(与“增员”有关的文档共30张),天罗地网-增员渠道(与“增员”有关的文档共30张),第二页，共30页。,第二页，共30页。,想增员解决三个问题,人从哪来？找什么样的人？讲什么？,保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第三页，共30页。,想增员解决三个问题人从哪来？保保网制作收集整理，未经授权请勿,增员的两种方式,一、打猎式 -要么来了，要么死了二、畜牧式 -增员不是刮政治风，好象只要活着 就要呼吸一样，平常心，持久战的 精神,第四页，共30页。,增员的两种方式一、打猎式第四页，共30页。,那些年增员方法应具备的条件,成本不高 源源不断 主动性高 符合标准,保保
2、网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第五页，共30页。,那些年增员方法应具备的条件 成本不高保保网制作收集整理，未经,1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事、消费对象。,渠道开拓,第六页，共30页。,1、缘故增员：渠道开拓第六页，共30页。,缘故增员的好处,1、 双方之间熟悉，有信任感，接触容易。2、了解增员对象，可以进行针对性沟通。3、节省时间和精力，成功率高。4、后期好管理，易于形成团队合力。,第七页，共30页。,缘故增员的好处1、 双方之间熟悉，有信任感，接触容易。第七,2、转介绍增员： 业务人员、业务主管、业务来源中心、 公司行政人员、其他推荐人,
3、渠道开拓,保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第八页，共30页。,2、转介绍增员：渠道开拓保保网制作收集整理，未经授权请勿转载,转介绍增员的好处,1、节省增员者时间和精力。2、推荐者对保险行业有一定的认识及对我们信任。3、推荐者了解增员对象程度较深，有威信，容易沟通。4、能够对增员将来在寿险行业的发展作出比较准确的判断。,第九页，共30页。,转介绍增员的好处1、节省增员者时间和精力。第九页，共30页,3、陌生增员 报纸 小广告 网络招聘 人才市场 推销行业从业人员,渠道开拓,第十页，共30页。,3、陌生增员渠道开拓第十页，共30页。,4、其他： 信函增员； 与其它招聘单位交换名
4、单； 目标市场； 村镇有影响力人物；,渠道开拓,保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第十一页，共30页。,4、其他：渠道开拓保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，,5、其他： 娱乐业从业人员； 体育教练等训练者； 教师、医生等有客户群的人； 居委会办事员、社区服务者； 俱乐部成员； 房产交易员 计划生育工作者。,渠道开拓,第十二页，共30页。,5、其他：渠道开拓第十二页，共30页。,增员来源,1、成交或未成交之客户 如：对寿险，新华有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员等 2、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自 己的朋友等 3、
5、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师、校长；子女 的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等,第十三页，共30页。,增员来源 1、成交或未成交之客户第十,增员来源,4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友，同学，单位同事等5、同学，校友，战友 如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校 长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等6、由个人爱好，运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽 毛球、棒球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家 门口碰到的人等,保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
6、,第十四页，共30页。,增员来源4、通过配偶认识的人,增员来源,11、每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客，司机等 12、人才交流中心认识的人 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 13、单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的 校友通讯录等,第十五页，共30页。,增员来源 11、每天乘车认识的人,增员来源,14、影响力中心推介的人 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等15、参加各类社团认识的人 如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等16、其他如：因特网的网友，自己上门的人，投缘
7、的陌生人，及一 切合适的人员,第十六页，共30页。,增员来源14、影响力中心推介的人,渠道开拓,第十七页，共30页。,人才市场缘故转介绍随机报招网招小广告老客户居委会渠道,开拓方法,缘 故 市 场,唤起不满 见到可以在寿险发展的有潜质的缘故，可以问：“你现在还在那个单位？！”再要深入了解准增员的个性，找出他（她）对现工作的不满点，不断挖掘。 成功的自我展示 展现你来新华后的变化，这变化要针对准增员的特点和需求来定。真正的价值不仅仅是放在面上的现金，更多是自身价值的提升。,保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第十八页，共30页。,开拓方法缘 故 市 场 唤起不满保保网制作收集整理
8、，未经授,扮猪吃老虎 话术一：我刚到公司不久，不太了解自己是否合适做，你见多识广，来帮我参考参考（邀约来公司听创业说明会）。 话术二：我公司正处于快速发展的阶段，公司需要大量的人才，经理要我物色几位。（讲出条件，此条件要比较符合准增员）？准增员可能会问：“我可不可以？”，注意此时要以推为拉。以推为拉 对于意愿很强烈的准增员，针对不同对象，找出一点不太重要并且他可以克服的不足点，比如：你那么爱睡懒觉，我们每天要求八点半准时出勤，你能做到吗？（他仍坚持）那好，我回去和经理讲讲，到时给你回话。,缘 故 市 场,开拓方法,第十九页，共30页。,扮猪吃老虎缘 故 市 场开拓方法第十九页，共30页。,人
9、才 市 场,一看：到人才市场增员首先要学会看人，也就是“观察”，一般摊位可以设在边上，从角落往外看，仔细观察进门的每一个人。我们应该重点关注的是哪些人？第一，是正在电子招聘信息屏幕前浏览的人，他们是真正要找工作的人；第二，是那些对营销、金融、财会等职位感兴趣的人，形象气质和面相相对较好的人，面容和善、性格外向的人。二上：看中人后，就要主动上前，一般来说，从他后面向前，靠进他，走到他的侧面，并排，再去打招呼比较好。,开拓方法,保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第二十页，共30页。,人 才 市 场 一看：到人才市场增员首先要学会看人，也就是“,三讲：问：“您也在找工作吗？”“有没
10、有找到合适的工作？”表示，我可能也在找工作，拉近距离，建立同理心。他说，“看看。” 我说：“你可能太年轻了，如果不是这么年轻，我倒是能给你推荐一个职位。”他会说，我不年轻啊。（针对不同准增员对象，找出一点不太重要并可以克服的不足点。） 再问：“你是不是本地人？”“有没有学历？”如果他说“大专”，你说“还可以。”千万说是还可以，而不是说很好，太好了！“如果你还没找到合适的工作，或者对你的现状不满意，我可以给你推荐一份工作。”他问“哪个公司？”“新华保险”“做保险的？”“是啊，新华人寿是国有独资公司控股的保险公司，现在发展非常好，人均收入能达到。”,人 才 市 场,开拓方法,保保网制作收集整理，未
11、经授权请勿转载转发，违者必究,第二十一页，共30页。,三讲：问：“您也在找工作吗？”“有没有找到合适的工作？”表示,人 才 市 场,四留：“怎么称呼您？姓？全名叫？”如果他很为难，告诉他：“无论成不成同事，至少可以做好朋友吧？”留电话比较困难，你说，“你是不是担心会骚扰你？其实我觉得你这个人为人蛮踏实的，亲和力也不错。我常常在人才市场碰到像你这样好的人，有的我们没有成为同事，但成了朋友，多一个朋友多一条路，有空我们可以一起喝喝茶也没关系的，你说呢？”“无论如何你要自己给自己一个机会，我们公司有一个大型招聘会，到时我们经理还会面试，我不能保证你被录取，成了你不要谢我；不成，你也不要怪我。”,开拓
12、方法,第二十二页，共30页。,人 才 市 场四留：“怎么称呼您？姓？全名叫？”如果他很为难,五追：当天晚上发一个短信：“能认识你非常高兴，希望彼此真诚，能做朋友，做同事，共同发展！新华人寿”发完短信后，再打一个电话：“刚给您发了一个短信，有没有看到？明天下午1：30（提前半小时），在的招聘会或创业论坛，不要迟到，这是很规范的招聘会或创业论坛，请着正装。”并强调：“我们只有约人的权利，至于录用不录用，还要我们经理面试后决定，我先预祝你好运！”,人 才 市 场,开拓方法,保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第二十三页，共30页。,五追：当天晚上发一个短信：“能认识你非常高兴，希望彼
13、此真诚，,广 告 招 聘,刊登广告（或张贴小广告） 内容常换 以量取胜接应聘电话目的：引导准增员来公司；借势借力来实现成功增员。方法：明确一点：要“短、频、快”地结束电话。注意事项：接电话的语气要不卑不亢，我们从事的是阳光下最伟大的事业，我在帮助你解决工作问题，要记住不来是他们的损失。,开拓方法,第二十四页，共30页。,广 告 招 聘刊登广告（或张贴小广告）开拓方法第二十四页，共,电话响。3-5声后接听，让别人感觉你很忙，可在电话这边，自言自 语：好的，我这边来电话了，下次再来吧，这期满了。快速提问：不好意思，让你等了啊，请问你是应聘的吗？对方回答：是的。快速提问：请问是你本人吗？对方回答：是
14、的。（不是，哦，那你让他本人尽快电话过来吧， 我有些事情要和他本人沟通一下，好吧，再见啊。挂电话。）快速提问：请问你是本地人吗？对方回答：是。（不是，哦，你来宜昌多长时间了啊？）快速提问：住哪边？对方回答：,张贴广告接听电话技巧,广 告 招 聘,开拓方法,保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第二十五页，共30页。,电话响。3-5声后接听，让别人感觉你很忙，可在电话这边，自言,快速提问：哦，离我们单位不远。（消除顾虑）请问你今年多大了？对方回答：（如果年龄超过35岁哦，稍微大了点。）快速提问：你什么学历啊？对方回答：大专以上。（大专以下，哦，高中啊？注意遗憾的语气）快速提问：还可
15、以。你在哪里工作过？对方回答：快速提问：做过管理吗？（激发对方回答兴趣）。这样吧，你准备一下你的个人资料，包括学历证、身份证、照片，明天下午2点到我们单位来看一下。地点你记一下，就是。你到了打我电话，我下来接你。好，再见。（如果对方纠缠提问，我这是招聘电话，你来看了就知道啊，好吧，再见！）,张贴广告接听电话技巧,广 告 招 聘,开拓方法,保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第二十六页，共30页。,快速提问：哦，离我们单位不远。（消除顾虑）请问你今年多大了？,注意整个过程：切记，语速要快，要让对方回答我们的问题，不要疲于应付回答对方回答的问题。目的只有一个：激起兴趣，让对方回答来
16、公司面试,掌握逻辑： 本人本地人住哪里多大学历工作经验管理约见。,开拓方法,保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第二十七页，共30页。,掌握逻辑：开拓方法保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，,3、节省时间和精力，成功率高。毛球、棒球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等4、能够对增员将来在寿险行业的发展作出比较准确的判断。再问：“你是不是本地人？”“有没有学历？”如果他说“大专”，你说“还可以。地点你记一下，就是。答：“我们这是一场综合招聘会，此次招聘有客户经理、预备主管等等，不管怎么样，你要听一下，请你相信我，听完了，你要是觉得不好，我们朋友都不做都可以。如：固定线路的乘客
17、，司机等”他问“哪个公司？”“新华保险”“做保险的？”“是啊，新华人寿是国有独资公司控股的保险公司，现在发展非常好，人均收入能达到。-要么来了，要么死了你到了打我电话，我下来接你。目标市场；（不是，哦，那你让他本人尽快电话过来吧，方法：明确一点：要“短、频、快”地结束电话。目标市场；第二十七页，共30页。保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,随 机,开门话术我们是一家金融行业的公司调查员，公司赋予我一项任务，在市场上发掘人才，培养人才，想了解一下现在市场上就业的需求。能耽误您几分钟吗？ ,促成参加创说会我建议您来看一下，一、不需要投资，二、又没有风险。我只不过是给你一个信息，你可
18、以给自己一个机会。只花你40分钟到1个半小时的时间，或许就可以改变你的一生。,新人来了以后如果问：“怎么会有这么多人？”答：“我们这是一场综合招聘会，此次招聘有客户经理、预备主管等等，不管怎么样，你要听一下，请你相信我，听完了，你要是觉得不好，我们朋友都不做都可以。”注意点：对于特别优秀的人，一定要自己或派人跟他坐到一起。 对于参加招聘会迟到的人，最好就不要让他再参加。,开拓方法,保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第二十八页，共30页。,3、节省时间和精力，成功率高。随 机开门话术促成参加创,还没放弃治疗的人赶快展现出你们拜访技术的高超，让增员不再傲娇！,第二十九页，共30页。,还没放弃治疗的人赶快展现出你们拜访技术的高超，让增员不再傲娇,The End,第三十页，共30页。,The End第三十页，共30页。,感谢聆听,感谢聆听,
