《国际商务谈判：提问和应答技巧课件.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际商务谈判：提问和应答技巧课件.pptx（20页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、提问和应答技巧,提问和应答技巧,国际商务谈判达到双赢,面对不同国家的人,需要不同的技巧,仔细倾听 适时发问,巧妙回答 说服对方,引言国际商务谈判面对不同国家的人需要不同的技巧仔细倾听 适,提问技巧,01提问技巧,手段：摸清对方需要掌握对方心理表达自己感情,哪些问题可以问哪些问题不可以问,时机场合环境,多种多样,提问技巧问的方式“问”该不该问怎样问手段：哪些问题时机多种多,澄清式针对对方的答复重新措辞 使对方证实或补充原先答复 可以,探索式针对谈判对方准备继续引申 例如：“如果我们,借助第三者的意见,影响或改变对方意见,例如：“刚刚经理也赞同这个方案，你认为呢？”,间接式借助第三者的意见 影响或
2、改变对方意见例如：“刚刚经理也,例如：“贵方愿意支付现金，享受优惠，还是按现有价格成交而分期付款？”,让对方在一个规定的范围内进行选择回答,将己方意见抛给对方,选择式例如：“贵方愿意支付现金，让对方在一个规定将己方意见,对对方的答案给予强烈暗示,使对方的回答符合己方预期的目的,例如：“已经到期了，是不是？”,诱导式对对方的答案给予强烈暗示 使对方的回答符合己方预期的目,例如：“这件事真的如你所述吗？”,通过己方提问,使对方对问题作出证明或理解,证实式例如：“这件事真通过己方使对方对,含有多种主题的问句,一个问句中包含有多种内容,例如：“你能否就协议产生的背景、履约情况、违约的责任以及双方的看法
3、和态度谈一谈？”,多层次含有多种主题的问句 一个问句中包含有多种内容 例如：“,在一定的范围内,在特定的领域得到特定的答复,一般引出的答案是“是”或“否”,例如：“你是否同意这个价钱？”,封闭式在一定的范围内 在特定的领域得到特定的答复 一般引出的,01 提前准备,02 把握时机,03 因人而异,04 不要追问,05 提出已知答案问题,06 把握速度,07 问题次序,08 一个主题,“提问”注意事项01 提前准备 02 把握时机03 因人而异,应答技巧,02应答技巧,答有技巧,答得不好陷入被动,问得不好不利谈判,有问必有答,问有艺术,应答技巧答有技巧答得不好问得不好有问必有答问有艺术,含混式,
4、针对式,转换式,反问式,拒绝式,例如：“至于价格问题，我们可以再商量。”,例如：“你所提的这个问题我方也认为确实重要，不过在此之前，我先”,例如：“也许你的想法是对的，不过你的理由是什么，能否解释一下？”,例如：“现在讨论这个问题为时尚早。” “不，我方有具体困难。”,答复类型含混式针对式转换式反问式拒绝式例如：“至于价格问题，,02 把握对方提问的目的和动机，再决定怎样回答。,04 减少追问，以免显得气势过甚。,01 回答前，留有思考的余地，三思而行。,03 把握分寸，不知道的问题不回答，可以答非所问 。,“答复”注意事项02 把握对方提问的目的04 减少追问，01,结语承诺责任压力负担提问和答复水平谈判水平谈判人员的话回答问,如果我们购买成套的设备，价格可以再优惠些吗?,你认为还有没有改进的可能性呢？,陈主席对你们能否参加知道吗？,是用现金还是支票？,价格问题我们可以再商量。,您提出的条件，我们需要再考虑一下。,课后思考：如果我们购买成套的设备，价格可以再优惠些吗?你认,谢谢观看,谢谢观看,
