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1、客户拜访、维护销售中的王者之范,思考?,什么是销售？,客 户 拜 访,销售就是人与人之间沟通的一个过程，使客户的特定需求得到满足或者客户的特定问题被解决，从而达成双方都获利的过程。,：,会销售产品的-业务员,能满足客户需求的 -销售精英,能创造客户需求并能满足-营销高手,销售人员可分为三种,会解除客户的抗拒点,随时随地不断的开发新客户,会做好售后服务,会成交客户,学会正确的介绍产品价值,“五 环”,我们最怕的是什么呢？,1. 客户不是拒绝产品本身，是拒绝不专业的销售人员 2. 客户不是拒绝产品本身，是拒绝不专业的销售方式,在拜访中历练自己,在营销队伍中脱颖而出！,怎样能称之为-营销高手？,1、
2、 “逢物加价、 逢人减岁。” “良言一句三春暖，恶语一句十冬寒。”,销售前的准备,寻找话题的10种方法,乡土老家,气候季节,家庭子女,饮食习惯,2、 有效的提问（嘴巴-吃饭-挣钱）,3、倾听的重要性,思考应对,（如果客户给你10分钟，让客户谈8分钟，你来总结2分钟）,4、拒绝问题的处理,三个原则：1.点头 2.微笑 3.心里默默数钞票（心态）,关键第一次的良好印象,时间不宜过长(30分钟左右),注意事项,细心观察-眼神，肢体语言,用真诚感动客户,语言简明扼要,工作要像一直蚂蚁，心情要像一只蝴蝶。,励学敦行 传承价值,客户维护,为什么要做好客户维护,一、,二、,三、,四、,如何做好客户维护,将客
3、户维护变为生产力,总结,目 录,1、客户维护是生产力,售后开发,售前开发,开发一个新顾客容易呢？还是让一个老顾客转介绍容易？优秀的销售人员都有用不完的资源，他们会把40%的精力用于开发，60%的精力用于服务顾客。,80%的投诉都是来源于客户对产品的不了解和对销售顾问的不信任。,做好维护可以增加客户对产品的信心和对营销顾问的信赖。,客户维护可以让客户了解更多的信用价值， 客户维护可以了解到客户的更多的资料。,忠 诚 度,良好的客户服务是提升企业品牌品质的重要一环,1、良好的心态平常的心：客户买不买也要服务好，面对潜在客户不要有得失心。 客户消费也不可高兴过度，引起客户反感。感恩的心：把客户当朋友
4、，滴水之恩当涌泉相报。舍得的心态：先舍后得、先付出、后得到、小舍小得、大舍才会大得。,哈维麦凯人际关系,客户分级管理 一级：对产品认可、对你本人认可、活跃热情的客户重点维护。 VIP客户（钻石级客户） 二级：对产品满意客户，忠诚度不高，情感追踪。 银卡级客户 三级：对产品否定客户，也要表示感谢，适时追踪。,（1）0 3 10 20顾问式服务0：当天成交，立刻编写一条短信发给客户，“尊敬的xx先生；感谢你对我工作的支持.”3: 三天后，可以打一个电话给客户，切入一些关心的语言，说明客户选择的产品已经备好货，让客户放心，并记住你。(1-3分钟)10: 十天后可以像朋友一样问他的一些生活工作情况。2
5、0： 询问他的装灯效果，确认服务的满意程度，为要求转介绍打下基础。,0,3,10,20,认识,认同,相信,信赖,“0 3 10 20”顾问式服务,（2）节假日可通过短信或电话及时问候客户。（3）客户生日时送上祝福。（4）有新的市场活动要及时通知客户。,一个客户背后有一片客户良好的客户维护是一个以点带面的工作，是生产力！,主动要求客户做转介绍！ 客户信任评分表（0-100分）,要让客户产生最大的生产力，你就要做到他感动为止,（1）首先客户要认同产品的好处（2）当场要求转介绍，客户说一句话等于你说十句的效果（3）如果客户给你介绍以外的资源，在你联系之前一定请客户提前打电话告知。（4）与新客户通话中
6、，一定要赞美客户本人和他的朋友（介绍人）（5）对你本人认可的客户，即使自己不办，也要求他转介绍。,转介绍要点：,用心对待，真诚服务,我们要做到：口渴之前最好找井找挖好就是说我们要为成功而计划与准备好.唯有不断学习,学到好的知识或好的点子,最好的就是要立即行动将其运用到现实中.知识需化为行动方能成功.当我们学习到好的知识要学会去分享,这样便会运用的更灵活.一条大船,一个人划不动,一个团队一起划就可以让它动起来,团队的作用是很大的,团队就是不同的人群集合在一起,他们都很积极的想帮助他人,如果我们拥有了这么一支团队,相信我们一定会所向无敌,Thank You !,谢谢各位同仁 祝大家工作顺意！ 万事顺达！,
