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1、店铺诊断知识,店铺诊断知识,督导岗位职责认知,2,店铺诊断知识,督导岗位职责认知2店铺诊断知识,学习能力 沟通表达能力 店铺诊断与分析能力 计划制订与执行能力 授课培训能力,优秀督导五大能力,3,店铺诊断知识,学习能力优秀督导五大能力3店铺诊断知识,课程结构图,4,店铺诊断知识,课程结构图4店铺诊断知识,诊断目的：,通过店铺诊断(闻望问切)可以全面了解店铺的情况,从而发现现存在问题或提升业绩的机会,以便针对性制订改善措施并实施,以保障销售业绩和品牌的良性运作.,5,店铺诊断知识,诊断目的： 通过店铺诊断(闻望问切)可以,诊断意义:,6,店铺诊断知识,诊断意义:提升保障业绩1运营的良性化2人才梯
2、队建设3,问题结论提出改善方法,分析问题(挖掘真因),制订工作计划(甘特图),组织实施 (跟进/检讨),发现问题或机会(店铺诊断),1,2,3,4,5,店铺诊断,实操流程,7,店铺诊断知识,问题结论分析问题制订工作计划 组织实施发现问题或机会123,时间/地点(工作侧重点)/路线/表单(巡检表),制度流程类/通知类/工作日志/新员工/阶段性重点工作检查等等,销售数据/货品发销率/VIP销售占比等 财务类数据,诊断前准备工作(闻),数 据 类,关键事件关注,工作计划,8,店铺诊断知识,时间/地点(工作侧重点)/路线/表单(巡检表)制度流程,关注的店铺1、单店业绩突出的店铺2、公司需重点掌控的形象
3、店、旗舰店3、销售业绩不稳定的店铺4、销售业绩不温不火的店铺,9,店铺诊断知识,关注的店铺9店铺诊断知识,开处方,10,店铺诊断知识,开处方10店铺诊断知识,形象工作是提升进店率的基础,11,店铺诊断知识,形象工作是提升进店率的基础11店铺诊断知识,形 象,店面形象,陈列,卫生,人员形象,灯光,货品/道具,POP/应季广告画/产品画册,卖场,仓库,仪容仪表,工作状态,卫生/整洁,货品/杂物,迎宾,12,店铺诊断知识,形 象店面形象陈列卫生人员形象灯光货品/道具POP/应季,影响进店率的关键因素 形象,迎宾,卖场陈列,橱窗陈列,店铺氛围,13,店铺诊断知识,影响进店率的关键因素 形象迎宾卖场陈列
4、橱窗陈列 店铺氛围,目标是工作的风向标,14,店铺诊断知识,目标是工作的风向标14店铺诊断知识,目 标,财务目标,销售目标,库存控制目标,运营目标,制度、流程的执行和传达,服 务,工作日志/报表,店铺重点、阶段性改善目标,同比提升率,15,店铺诊断知识,目 标财务目标 销售目标库存控制目标运营目标制度、流,人员是最大竞争力,16,店铺诊断知识,人员是最大竞争力16店铺诊断知识,人 员,新进员工,工作状态,仪容仪表,在职员工,工作熟悉程度（学习计划进展）,观察,观察,沟通,沟通,困难,工作环境,想法,产品知识（FAB情景构图）,仪容仪表/服务,销售技巧（处理异议）,想法,困难,店长能力,17,店
5、铺诊断知识,人 员新进员工工作状态仪容仪表在职员工工作熟悉程度观察观察,影响试穿率的关键因素 人员,产品知识,销售技巧,服务标准,货品价格与存量,18,店铺诊断知识,影响试穿率的关键因素 人员产品知识 销售技巧 服务标准 货,店铺诊断知识培训课件,货 品,新品,新品反馈(顾客/质量/波段),陈列位置(系列/波段/搭配),主推品类/款式熟悉程度和售卖情况,货品情况,库存/断码情况,陈列(系列/波段/搭配),货品需求,货品销售结构/ 比例,发销率进度,主推品类/款式(销货计划),20,店铺诊断知识,货 品新品新品反馈陈列位置主推品类/款式熟悉货品情况库,产品知识,服务标准,销售技巧,货品价格与存量
6、,顾客异议应对,产品搭配组合/附加推销能力,员工间配合与促销推广活动内容,员工对顾客熟悉/了解程度,影响购买率/客单价关键因素,21,店铺诊断知识,产品知识 服务标准 销售技巧 货品价格顾客,VIP是品牌的传播者,22,店铺诊断知识,VIP是品牌的传播者22店铺诊断知识,VIP,VIP制度、流程,VIP档案维护和熟悉程度,VIP服务/销售（回头率）,VIP发展目标,23,店铺诊断知识,VIPVIP制度、VIP档案维护VIP服务/销售VIP发,促销是品牌的推广,24,店铺诊断知识,促销是品牌的推广24店铺诊断知识,促 销,促销前,促销中,促销后,25,店铺诊断知识,促 销促销前促销中促销后25店
7、铺诊断知识,知已知彼、百战不贻,26,店铺诊断知识,知已知彼、百战不贻26店铺诊断知识,竞争品牌,形 象,VIP,促 销,人 员,目 标,货 品,27,店铺诊断知识,竞争品牌形 象VIP促 销人 员目 标货 品27店,选定项目 设定目标 制订对策 实施计划 跟进效果 总结检讨,店铺诊断后,28,店铺诊断知识,选定项目店铺诊断后28店铺诊断知识,课 程 回 顾,29,店铺诊断知识,课 程 回 顾29店铺诊断知识,课程回顾,30,店铺诊断知识,课程回顾30店铺诊断知识,从前有一群小青蛙组织了一场攀爬比赛，比赛的终点是一个非常高的铁塔的塔顶，一大群青蛙围着铁塔看比赛，给他们加油。比赛开始，老青蛙中没
8、有人相信会有小青蛙到达塔顶，都在议论：“太难了，他们肯定到不了塔顶，他们绝对不可能成功，因为这个塔太高了。”听到这些话后，一只接一只的青蛙开始泄气，除了情绪高涨的几只还在往上爬。围观的青蛙们继续喊：“这太难了，没有人会爬到塔顶。”越来越多的青蛙累坏了，退出了比赛。但是还有一只越爬越高，一点都没有放弃的意思。最后其它所有的青蛙都退出了比赛，除了这一只，它费了很大的劲，终于成为唯一一只爬到塔顶的胜利者。很自然，其它有的青蛙都想知道它是怎么样成功的，有一只青蛙记者跑上前去问那只胜利的青蛙：“胜利者，你哪来那么大的力气跑完全程？”没有回答，青蛙记者又问了一遍，还是没有回答。这时它才发现这只青蛙是聋子。,31,店铺诊断知识,从前有一群小青蛙组织了一场攀爬比赛，比赛的终点是一个非常,成功=态度+技巧,32,店铺诊断知识,成功=态度+技巧32店铺诊断知识,想是问题做是答案,赢在行动输在犹豫成功不会为你停留,行动永远不嫌太迟,33,店铺诊断知识,33店铺诊断知识,人力行政中心 培训部,Thank You !,正装事业部 杨庆林 2011年8月18日,34,店铺诊断知识,人力行政中心 培训部Thank You !正装事业部,
