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1、2011年6月1日CORPORATE BANK RELATIONSHIP MANAGERWEEKLYWWW.UNBANK.INFO北京银联信投资顾问有限责任公司&本期导读Reading Guide5月26日，27家第三方支付企业取得牌照，面对C2C市场的蚕食，银行业可否借力“三网融合”机遇扭转局面？并在第三方支付和“三网融合”中寻找绝佳融资机遇。同时警惕产能过剩的水泥行业风险。本期公司业务客户经理周刊希望能够抛砖引玉，为各位银行家定位市场、开拓市场带来新的启示。123456与此同时，紧缩货币政策下如何缓解“揽储”压力？同时针对客户的风险识别、市场细分、交叉销售也将在本期的“客户经理训练营”板块
2、进行全方位解析，并在“揽储”的融资方式上对投标保函业务进行详细介绍，重点分析该业务操作环节、保函业务延展及营销案例，期待带给各位银行家真正的业务启迪。知识结构模块图业务概念业务特征业务流程业务对象风险防控案例分析同业借鉴发展前景营销建议本期目录信贷政策分析3央行正式公布第三方支付业务许可证3【政策独家解读】银行的机遇与挑战并存3【银行应对策略】4行业金融对策6三网融合试点方案获批带来巨大金融需求6【行业金融视点】“三网融合”孕育哪些机会6【授信对策建议】8客户风险识别11水泥产业的结构调整与市场整合风声水起11【行业风险识别】中小水泥企业市场风险突出11【风险防范建议】14银行产品解析17保函
3、业务解析及案例学习之投标保函17【业务背景】17【业务概念】17【业务特征】18【业务流程】18【业务对象】19【营销建议】20【风险管理】25【案例学习】26【同业借鉴】27【发展机遇及前景】28客户经理训练营29财务技能：客户风险识别方法30营销技巧：商业银行的市场细分31综合方案：交叉销售的误区之交叉销售泛化32实战案例：特色服务培育存款客户案例分析33本周财经要闻35吴晓灵：政策不会放松7.5万亿信贷底线35周其仁：货币稳健不应是短期政策目标35银行：货币政策下半年将或放松36电力：15省市非居民用电价格6月上调36信贷政策分析央行正式公布第三方支付业务许可证政策摘要：5月26日，中央
4、人民银行正式公布了第三方支付业务许可证，首批共27家单位获得许可，其中支付宝、银联商务、财付通、快钱等悉数获得许可证。在首批获证的27家企业中，支付宝（阿里巴巴公司旗下）及财付通（腾讯公司旗下）的注册资本最大，为5亿元人民币，注册资本最小的企业为3000万。其中，支付宝是行业内唯一一家委托工行每月对客户的交易保证金做托管审计，并每月公开托管报告的企业。银行业在第三方支付的快速发展中，积极加快自身电子银行业务的发展已是当务之急，同时，还需要进一步加强与第三方支付企业进行紧密合作，实现优势互补。并研究第三方支付企业的业务开展模式，从中寻找到提供金融服务机会，力争在未来电子货币支付时代占据更有利的地
5、位。【政策独家解读】银行的机遇与挑战并存所谓第三方支付，就是一些和产品所在国家以及国外各大银行签约、并具备一定实力和信誉保障的第三方独立机构提供的交易支持平台。在通过第三方支付平台的交易中，买方选购商品后，使用第三方平台提供的账户进行货款支付，由第三方通知卖家货款到达、进行发货；买方检验物品后，就可以通知付款给卖家，第三方再将款项转至卖家账户。第三方支付目前几乎占领了全部的C2C市场，银行的电子银行市场已经失去部分市场，但是由于其快捷方便，将迅速蔓延至企业客户群中，电子银行业务将面临着巨大压力。而银行在企业转账、划款、托收、代缴工资等金融服务中依旧有着巨大的优势，企业电子银行业务的开展和应用将
6、是未来银行业电子银行业务开发的重点，加快构建“企业电子银行”平台，使银行产品如同ERP一样置入企业生产运营中，如果企业在应用中形成良好的习惯，就可基于电子银行业务平台的高度粘性，深刻把握企业动向，也更加容易展开银行金融产品的交叉销售。一方面，银行电子银行业务将面临较大压力第三方支付使得银行的电子银行业务转至幕后，如果第三方支付取得零售银行牌照，巨大的电子支付市场将被第三方支付所占据，势必影响到各大银行的电子银行业务的突破和发展。目前来看业务的冲突不是很明显，因为第三方支付主要停留在个人支付层面，但目前阿里巴巴旗下的支付宝已经开展B2C业务，其依托自身强大的电子商务背景，业务已经延伸至手机话费
7、、煤气费、水电费等缴费业务。第三方支付一般都是孕育在强大的网络资源基础上，阿里巴巴是最大的电子商务网站，盛大、网易有广大的游戏客户群体，腾讯有QQ客户端的大面积覆盖，而银行的电子银行业务由于没有零售市场的强大依托，自身开展电子银行业务没有很好的资源载体。银行业急需要一个广泛的客户端平台，然后将电子银行业务植入，然而这个客户端平台自己搭建周期时间过长且没有很好的立足点，现在主要目标是寻找合适的载体。载体的标志就是要用户量庞大并且稳定性好，还要与互联网融合性较强。而招行继推出iPhone版手机银行之后，又为时下最热门的Android手机打造了Android版手机银行软件客户端，招行转移阵地的思维值
8、得深度思考。智能手机发展迅速，无论从庞大的用户还是便捷的操作上，无疑将是未来银行发展电子银行平台的新载体，当然这也面临着第三方支付平台的强力渗透。另一方面，银行与第三方支付共产共栖第三方支付始于2001年，也源于电子商务和网络游戏产业在国内的高速发展，而为了便于大量频繁的交易，产生了第三方支付，并得到了银行业的支持，第一，因为市场的不确定性，网络交易以信用为依托，信用是基础。传统的银行信用观念给第三方支付带了很多困难，而第三方支付依靠便捷的互联网基础验证了电子交易的可行；第二，个人业务为主的第三方支付，一定程度上缓解了银行窗口服务的压力，变相提高银行的服务质量和客户满意度。所以二者在一定时期内
9、，既有竞争又有合作。而第三方支付的市场势头和巨大市场份额，也给银行业带来的巨大金融服务机遇。如第三方资金结算、监管，客户经理应该进行关注。【银行应对策略】（一）调整经营思路电子货币时代已经来临，银行业调整思维和战略方向，在经营传统业务的同时兼顾市场的动态，依托自身的强大的资金实力和信用加快电子银行业务建设。深刻挖掘电子银行业务的附加值，使其不仅仅停留在简单的方便、快捷的基础性能上。研究其内部的盈利结构，实现银行业务收入。（二）调整授信思路高速发展的第三方支付衍生更多的金融服务机会，第三方支付当前的主要风险是资金寄存风险、系统安全风险。而第三方支付的经营中大量的资金都需要在银行先寄存，这将会产生
10、大量的资金沉淀，而有效的解决第三方支付企业的资金沉淀，将降低资金风险并提高资金的周转率。沉淀资金处理：第三方电子支付是指通过非银行的第三方机构在买方、卖方、商家和银行之间建立连接，向其提供交易资金代管、货币支付和资金清算服务的一种担保支付形式。具体的操作流程是买方把资金先存入在第三方电子支付机构开设的个人账户中，在收到网上订购的商品并确认无误后， 再通知支付机构把预存的资金划拨给卖方。在整个操作流程中第三方电子支付机构的作用是对买卖交易涉及到的资金进行信用担保。由于商品从被订购到通过物流到达买方的手中通常需要3-7天时间，那么买方预先存入的资金就会滞留在第三方电子支付机构中，从而形成资金沉淀（
11、又被称为在途资金）。2011年第1季度中国第三方互联网在线支付市场交易规模达到3973亿，按目前支付宝日交易额14亿元的规模来测算，考虑到出项资金和进项资金之间的时间差，沉淀资金每月至少在100亿元左右。100亿资金每天的活期利息就高达9.8万元。如此庞大的资金也面临着巨大的操作风险。商业银行选择适当的切入沉淀资金管理。既解决第三方支付企业的管理成本，又提升交易者资金安全。系统安全风险：电子交易市场组建成熟，而面临的风险也将加大，IT技术的发展会不断的改善交易风险，在“三网融合”的大背景下，信息的安全和隐私的保护将得到更快的更长足的发展,从事该领域的企业未来的发展中存在大量的融资机会。行业金融
12、对策三网融合试点方案获批带来巨大金融需求视点摘要：5月27日，北京市三网融合试点方案现已获批，并将于6月正式实施，最早到今年10月北京市IPTV平台上线。北京市主要三网融合试点单位歌华有线、北京联通、北京电信等都在为方案获批后的实质性市场推广做准备，这些企业也将最先受益，受益将延续三大网络为核心的产业链的上、下游企业。 银行是“三网融合”中不可或缺的一环，启动投资将达6880亿，在未来产业专业整合中也面临着巨大的风险和机遇。银行家与客户经理更深入研究新兴产业特征，深入了解“三网融合”的未来前景，进而做好银行业在新兴产业中的准确定位，在未来市场中寻找到更多的机遇。【行业金融视点】“三网融合”孕育
13、哪些机会所谓“三网融合”，就是指电信网、有线电视网和计算机通信网的相互渗透、互相兼容、并逐步整合成为全世界统一的信息通信网络。“三网融合”是为了实现网络资源的共享，避免低水平的重复建设，形成适应性广、容易维护、费用低的高速宽带的多媒体基础平台。我们将迎来手机、电脑、电视的“三屏融合”。其表现为技术上趋向一致，网络层上可以实现互联互通，形成无缝覆盖，业务层上互相渗透和交叉，应用层上趋向使用统一的IP协议，在经营上互相竞争、互相合作，朝着向人类提供多样化、多媒体化、个性化服务的同一目标逐渐交汇在一起，行业管制和政策方面也逐渐趋向统一。新兴产业的兴起，资本是发展的原动力。“三网融合”不仅需要技术、设
14、备、内容、人才，更需要资本的助力。“三网融合”以行业带来了新的机遇和挑战，银行家可以将“三网融合”作为一个崭新的行业进行深入研究，在深刻掌握“新行业”形态结构后快速的做出行业市场战略，进而占领市场先机。一、“三网融合”之现状“三网融合”这个新兴产业在我国是刚刚起步，经历了2009年之前的“概念”阶段，而近两年智能手机又拉近了互联网与电信网之间的距离，初步实现“二网融合”，随之为来的3G更为“三网融合”验证了融合的可能性。工信部5月26日公布了首批12个试点城市，将进一步验证现阶段我国实现“三网融合”、资源共享的可行性。“三网融合”也面临着管理体制的转变。二、“三网融合”之前景“三网融合”的前景
15、十分广阔，一方面，融合的不仅是业务，还有体制和技术的融合。随着体制的完善和技术的发展，业务的相互渗透将更加紧密，融合即可以减少资源浪费，也可以减少基础设施的重复建设。另一方面“三网融合”将带来巨大的产业整合，预计启动总投资达6880亿，甚至未来的几年内在经济发展中占主导地位。1启动市场规模达6880亿中国工程院副院长邬贺铨估算，三网融合启动的相关产业市场规模达6880亿元。国内经济走过了互联网时代、资本市场时代、房地产时代，未来信息科技的发展将带中国经济迈进信息技术融合、共享的时代，机遇与前景面前，各个行业都将是面临巨大的挑战。其中，电信宽带升级、广电双向网络改造、机顶盒产业发展，以及基于音视
16、频内容的信息服务系统建设的有效投资，估算达2490亿元；可激发和释放社会的信息服务与终端消费近4390亿元；数字内容开发制作、机顶盒生产与安装等将新增就业岗位达20万个。他认为，由此推动的固网宽带业务将拉动GDP增长0.8个百分点。2对行业生态有革命性影响三网融合的不断推进过程中，对行业生态和民生也将产生革命性影响。三网融合的政策推力持续加码，将推动电信与广电业务相互进入、广电网络整合、网络运营商角色再定位等一系列革命性变化同步加速。广电、电信为主的上下游产业链企业将得到更深的影响和机遇。3新一代信息技术产业推动新一代移动通信、下一代互联网核心设备和智能终端的研发及产业化，加快推进三网融合，促
17、进物联网、云计算的研发和示范应用；着力发展集成电路等核心基础产业；大力发展数字虚拟等技术。也更在有效的市场竞争中廉价化和便捷化，将是是三网融合在民生上的革命性变革。三、“三网融合”之银行在“融合”的大背景下，电网、物流网、IT软硬件等行业或者概念，也将在“三网融合”中蕴藏着潜力和预期利益。基于信息技术产业的企业和技术的智能电网、智能交通、智能安保等也潜在着巨大的市场需求。“三网融合”的推进，迫使相关行业加快自身升级和调整，并努力在融合中寻找更有利的切入点，博得更多的收益。1“三网”产业链融资切入“三网”产业金融产品服务，深入产业链应该最为行之有效。而切入点的选择无外乎围绕着电信网、广电网、互联
18、网各自的纵向产业链上下游和横向“三网融合”交叉点的企业，电信网：其上游的设备生产厂商、零配件生产厂商以及设备零件销售商，下游的工程商、物流商等；广电网：上游设备供销商、影音视频制作商、广告商、体育赛事主办商，下游工程、二、三级省市电台、电视台等；互联网：上游内容制作商、信息提供商、互联网业务载体（如电信），下游门户网站、新闻媒体等2试点区域需求目前试点区域的12座城市服务需求加大，试点区域城市的融合进度和效果，关系到未来整个“三网融合”发展前景和发展速度。加强对融合本质融资需求和区域试点融资需求的研究和关注。尤其是通信设备、服务器、终端、视频内容、软件技术等相关生产制作企业。【授信对策建议】（
19、一）授信产品1供应链融资客户经理可以经过分析抓住相关“三网融合”行业主要大型优质企业，针对其需求研究其生产经营活动，甚至延伸到下游供应商的子供应商的生产经营活动，采取供应链融资方式深度挖掘和尽享深度纵向延伸供应链融资利益。2应收账款质押融资下游企业中，针对资信良好，主营业务突出、鲜明、产品竞争力强、客户稳定的企业，提供以应收账款质押方式提供融资，如大型机顶盒、路由器、手机的制造商和贴牌制造商，“三网融合”需要大量的固件产品，刚性市场需求和稳定的电信、广电为主体需求群体，保证了下游厂商的稳定安全的应收账款偿还能力，银行可以根据每笔合同监控供应商经营情况和还款来源。3保函业务整个网络的该着需要大型
20、设备投入和使用，承包合同等的签署大量增加，尤其光缆的铺设、信号站设施搭建，甚至卫星的使用，使得保函业务可以进行的有效切入，并延伸至整个项目的运行的融资需求。以履约保函为例，介入到信号站设施搭建工程项目与下游服务商合同履行中，为企业按时、按质、按量完成工程提供保证。（二）授信对象融合实现的方式包括有线方式（同轴、光纤、网线、电话线），还有无线的方式比如4G(实际传输速率100M以上）。理论上讲受益方应该是属于最终用户，不论哪种方式实现，最终同样的费用可以享受到更多资讯信息，可以销售到更多的信息服务。而作为三网建设过程中的受益方那就很多，包括产品生产企业、网络运营商、服务提供商、工程商、系统集成商
21、等等。产品生产主要授信对象及企业：CISCO、华为、中兴、斯达康等这些大型企业的上游供应商和下游销售商，如手机终端设备代理生产商（含OEM）、销售商、机顶盒生产销售商、彩电生产销售商、光缆生产及销售商等等；网络运营商主要授信对象及企业：中国电信、中国联通、中国移动及其横向融合方案提供、实施、测试等相关联企业；服务提供商主要授信对象及企业：中国光电企业、新浪、谷歌、搜狐以及内容提供商、广告商、声音视频相关企业；系统集成商主要授信对象及企业：东软系统集成有限公司、电信系统集成有限公司、联通系统集成有限公司等企业上下游供销商。（三）授信策略由于“三网融合”涉及行业过多，相关企业复杂，特定的金融产品也
22、只能满足个别环节的需求，银行可以从内部老客户和外部新客户两方面进行客户的挖掘和研究，争取使老客户引导新客户开发模式，即节约营销成本，又可在经验上降低风险。1客户经理先对本行客户进行细分，划分出与“三网融合”有业务关联的企业，然后该部分企业的经营情况和经营模式深入研究。加强企业沟通，进行业务二次深度挖掘，并且从产业融合的角度考虑到企业的前景和未来战略的预判。然后根据企业经验横向比较市场上优势或具备潜力的企业，进行金融服务公关，并培养潜在客户。2外部市场相关企业细分。客户经理可以围绕着电信、广电或者大型设备、技术厂商、供应商、销售商进一步挖掘分类，并深度研究其业务的优势和未来产品与“三网”概念的相
23、关性。3授信策略要点是前期是市场定位的准确性，深入了解产业链条上的每一个具有辐射特性的企业十分必要，并要努力把潜在客户落实到实实在在的企业上，确认目标后进行策略方案的实施。方案可以采用原有企业老客户关系延伸，也可由辐射企业信用为隐形担保（自偿性）。并加强新开户产品组合式营销，老客户深化交叉式营销。总之以产业为轴心，企业为辐射终端，已授信企业为链条的方式进行整个产业的有效延伸，争取更大客户市场。客户风险识别水泥产业的结构调整与市场整合风声水起视点摘要：5月份，数据显示华东水泥市场已经过剩了20%至30%，而在西南这一数据高达50%至60%。产能过剩气氛笼罩着整个水泥行业，“十二五”规划水泥行业的
24、产业结构调整和市场整合风声也越来越紧，将由4000家缩减至300家，中小型水泥企业将面临保被收购或解体的巨大风险。水泥行业的产能过剩和产业整合势必将给银行业带来巨大的风险，而已授信水泥企业是否能在整合中生存？潜在授信企业是否面临着被并购的风险？而谁又是最后的300家企业？会不会波及其他行业或企业？这都是在巨大风险面前，客户经理一定要在未来企业授信和已授信企业的风险评定上保持清醒准确的识别能力。“两高一资”的水泥企业可谓前途未卜，客户经理要更加的深入了解整个行业产业特征，解析企业运营中的风险，合理客观的对企业的风险进行有效预判，保证银行信贷资金的安全。【行业风险识别】中小水泥企业市场风险突出水泥
25、行业的亲经济效应明显，“十二五”规划稳定发展的战略下，产能过剩的水泥行业面临着更大的压力，国内经济发展速度将进一步放缓，房地产更是在稳定增长的政策下呈现下行趋势，固定资产投资增速趋势更是进入慢行道。国家经济转轨中，水泥、钢铁等行业笼罩在“保增长”的温和环境下。而一直被冠以“两高一资”、“产能过剩”帽子的水泥行业可谓前途未卜，各家银行针对行业的授信应该采取审慎性原则，有效降低信贷风险和资金占用率。一、水泥行业整合风险显露“十二五”期间水泥行业整合力度加大，企业将由目前的4000家缩减至300家。目前“两高一资”的水泥行业面临整合事在必然，生产性行业规模效应明显，又制约于生产原料区域限制和销售半径
26、影响，并伴随这高污染、高耗能，区域过于分散导致监管成本升高，导致监管不到位，更有悖于可持续发展。1落后产能企业将被整合5月中旬，工信部表示今年计划淘汰落后水泥产能1.33亿吨，虽比2010年增加了4200万吨，但目前供大于求的状况及水泥价格不会有太大改观。企业如果想在原有水泥行业经营就需要投资新生产线，产能落后企业将面临巨大的生存压力。而5月电荒工信部为环节用电需求，14日通知要求各地把当前电力资源硬约束变为结构调整的动力，严格限制水泥等产能过剩行业的用电需求。未来水泥企业可能面临减少生产线开工甚至暂时停工的风险。2生产规模较小企业将被整合政策新计划是到2015年，前10强企业的水泥产量占全国
27、水泥总产量的比重达到35%以上，熟料产能比重达到50%以上。中小型水泥生产企业面临并购和解体风险，在落后产能上，政策还提出了2015年的目标，即淘汰各类中空余热发电窑，加快淘汰单线熟料规模小于年产15万吨的立窑和小于25万吨的各类回转窑，以及单线规模小于年产40万吨的水泥粉磨站、水泥配制站。3产能过剩严重地区淘汰指标提升政策指出，在产能过剩严重地区，指标落后效益差的小型新型干法窑和直径大于3米的立窑照样要淘汰。产能过剩区域已由华东地区蔓延至西南地区，2011年1月礼泉新增了400万吨产能，对西部水泥在蓝田和渭南的销售价格构成压力。同时关中天水一带，水泥产能过剩风险加大，汉中的销售价格构成压力。
28、陕西中材和广元海螺，以及其它四川北部水泥企业对陕西汉中市场的销售价格也构成一定的压力。同时，铁道部在进行重估一些项目，区域内铁路开工将放缓。二、企业竞争加剧恶化工信部5月10日下达2011年18个行业淘汰落后产能的目标任务。预计今年淘汰落后产能1.33亿吨，而目前水泥行业落后产能淘汰速度缓慢，新增产能反而提速过快，供需不平衡加大，今年新增产能将达2亿吨，落后预计今年淘汰落后产能，国内需求有限，出口情况也不容乐观。这使得今年的产能过剩将面临再次加剧。1新增产能集中释放价格竞争激烈2009年至2010年全国共有近4000亿元水泥固定资产投资，两年内共新增360余条新型干法水泥生产线。这些新增的产能
29、将在2011年集中释放，供求失衡下，恶性价格竞争可能出现，企业不可避免造成利润缩水甚至损失。2下游产业需求持续走低房地产、铁路、工程等都是水泥的主要下游消费市场，近期房地产政策调控加大，货币政策趋紧，以北京为例，北京市房地产交易管理网数据显示，前4个月北京预售证项目合计为50个，相比去年同期减少了55.8%，而预售的住宅套数也仅为17232套，而去年同期成交套数则高达23554套。但是今年的成交套数却比去年下跌了近四成，直接导致了库存量的加大。房地产为资金密集型其一，大量库存和销售压力加大其资金压力，新兴项目投入必然萎缩，水泥等生产资料消耗需求骤降。铁路项目处于投资政策温和状态，而5月中旬环境
30、部叫停2条高铁在建线路，该信号流露出政策对高铁的支持力度大为降低，高铁前景亦不容乐观，而联动效应下，水泥、钢铁等传统行业势必带来巨大冲击。三、成本持续上涨企业利润空间变窄目前煤、电、运、资源价格的上涨和短缺对水泥企业造成的影响日益严重。以煤炭为例，目前供应给各家水泥公司的煤炭主要来自山西、山东等地，每吨售价约900元，而在去年同期，每吨煤炭的价格只有700多元。在水泥行业中，煤电是水泥生产的主要原料成本，占到总成本的55%左右。目前石灰石有关税费大幅上升，石膏、矿渣等原材料价格也大幅上涨，企业的利润空间趋窄。而更让水泥企业忧心的，水泥产能过剩价格不仅上涨乏力，甚至局部竞争激烈地区出现下跌。1煤
31、炭价格长的快幅度大近期国家对煤矿开采监管力度加大，热钱也大量涌入煤炭行业，煤炭价格持续走高。而在水泥的生产成本中，煤炭所占比重达到43%，成本上升使大部分水泥企业利润空间受到严重挤压。截至5月13日， 5000大卡发热量大混煤炭价格环比上涨11.2%，达到每吨855元。加上石灰石、硅质等原料价格的上涨和劳动力成本的提升，水泥生产企业压力日益加大。而出口量和价格都受到国际市场需求影响，广州海关统计，2011年1至4月水泥的出口均价为每吨58美元，仅上涨5.9%，然而煤炭价格成本上涨率就已经是水泥出口价格上涨率两倍以上。水泥的价格上涨速度远不如成本的上涨速度。2电荒影响企业开工率水泥行业电力成本1
32、5%到20%，电价由于国家控制涨幅不大，但是由于煤炭等主要能源的价格上涨，电力企业考虑到盈亏平衡，市场供给总量和增长速度远不及工业整张速度。之前提到工信部为了控制电力资源紧缺，将会控制产能过剩的水泥、钢铁等企业的生产活动，这势必影响到企业的开工率，设备怠工直接影响到企业现金流，现金流的断裂可以导致企业直接破产，这要比持续生产带来的亏损的风险还要大。3运输成本增幅明显运输的成本主要由水泥行业区域性质影响，由于国内原材料能源分布和区域经济发展不均。水泥企业一般为了便于生产和环境保护，一般设立在煤矿或粘土等矿藏附近，以便原材料供给。但是由于我国区域发展不均衡，东部沿海和中部重要区域发展需求大，导致水
33、泥被动延长水泥产业销售半径，运输成本加大，而目前油价上涨是运输成本上升的主因，而近期的电荒也导致了替代生产资料大量投入使用，大量消耗柴油、汽油等成品油的发电设备的使用，也会短时间拉动了本来处于高价位的油价再度攀升。国家发改委4月初再次调整成品油价格，汽柴油价格每吨上调500元和400元，全国平均93号汽油每升涨0.39元，0号柴油每升涨0.34元。北京97号汽油首破8元。运输成本加大已经延伸到各个领域。4生产原材料价格上浮消减企业利润水泥的主要成分，粘土、石灰石、水渣、矿渣粉、粉煤灰等材料价格同比已上涨1倍至3倍。而原材料价格上浮传导效应明显，煤炭、石油、铁矿石、稀土等等价格的上涨，导致采掘机
34、械、研磨机械的上涨，进而导致其他原材料价格也随之上升。而资源采掘政策也日趋完善，运输成本加剧等等原因导致水泥行业基础原料的价格上涨。这无疑再次削减了企业的利润空间。综上几点分析，可以看出水泥行业“十二五”期间存在这较大的运营风险，银行本着稳健性经营原则，针对水泥行业授信采取“总量控制、授信审慎”原则为宜。【风险防范建议】一、 银行业风险银行对涉足水泥行业的企业主要风险可以分为两类，已授信风险和待授信风险。针对两类客户提出五点风险分析要点，分别为区域、同行业位置、企业客户群、企业现金流四个方面，采用多维度角度考量企业风险。1区域风险水泥行业区域性明显，主要分析生产区域和销售区域，生产区域：水泥企
35、业，一般依附较大的能源优势地区，如煤炭密集区域的山西、陕西、内蒙古西部，企业密集在中、西部，相对原材料采集便利，相对上游供给充足，采购成本偏低；销售区域：经济结构和政策导向华东沿海地区、华南地区，经济建设发展导致消耗能力较强，目前国家政策扶持新疆、西藏基础建设，销售市场广阔。已授信企业：如已授信企业地理区域处于中西部尤其是大型煤矿附近，风险相对较低。销售区域在华东或者新疆、西藏的企业因为需求稳定相对风险较低。待授信企业：满足以上地理位置和销售区域的企业风险相对较低2同行业位置未来行业整合会突出一些龙头企业，无论在规模和管理等方面都具有一定优势，如安徽铜陵海螺水泥有限公司、山东山水水泥集团有限公
36、司、唐山冀东水泥股份有限公司等。已授信企业：已授信企业处于行业领先位置，风险相对偏低，注意挖掘行业整合带来商业机会。反之，风险较大。待授信企业：企业风险相对较低，不过授信需求相对较小。3企业客户群水泥生产行业位于产业链中游，下游客户群体消化产出能力十分重要，目前水泥市场主要客户群为建筑商、房地产商、政府基建等，还有部分企业出口。客户群的稳定和消耗量关系客户利润，房地产行业目前受到政策压力，路桥基础设施等政府投入会陆续加大。已授信企业：如已授信企业客户群体稳定并保有长期供销协议，风险偏底。待授信企业：客户如不稳定或无长期购销合同风险加大。4企业现金流现金流情况关系企业正常运转，考察企业授信风险，
37、务必优先考量。已授信企业：现金流如果经常表现异常，风险加大。待授信企业：现金流异常谨慎放贷、不放贷。风险极大。二、 银行业对策结合当前国家经济政策，工业改造加剧、绿色工业将成为未来主体，银行须审慎对待水泥行业“大变革”过程中的系统性风险。及时调整经营思路，采取谨慎投放策略。在水泥产业变革中最大程度的降低信贷资金风险。一方面，针对待授信企业，可以综合以上风险情况进行初步考量，谨慎授信甚至不授信；加大对已授信企业的监管，时刻关注其产销合同达成情况，应收账款授信相对安全，密切关注其资金链运转情况，客观分析其未来现金流状况和潜在收益情况，选择适当时机，调整授信额度或退出，更要避免二次授信，甚至借新还旧
38、出现。并建议银行建立或完善水泥行业监测机制，及时了解市场动态，掌握市场变化规律，提高风险预警能力。建立风险快速反应机制，强化贷后风险控制，使风险降低到可控水平。另一方面，区别对待，有针对性地调整信贷方向。龙头企业一般技术革新效果好，管理机制完善，未来整合行业中占据主导地位，密切关注其运行情况，尤其客户群体经营情况，客户表现往往直接表现供应商经营情况。并选择适当时机切入，在未来整合市场中或者后期抢占先机，提供适合的中间业务。再者，经济建行国家偏重于扶持新疆、西藏两区域，关注该区域经济建设导向，本着政策基础，定位和辨别水泥行业中重点扶持两区域建设的项目，在风险可控情况下进行适当授信。银行产品解析保
39、函业务解析及案例学习之投标保函【业务背景】随着国家产业经济结构调整、银行业竞争加剧，商业银行对客户经理的考核更加细化、更具针对性，作为银行前线的客户经理面临着更多新挑战。保函作为提升银行中间业务的重要来源，客户经理应该加大对“保函”系列产品的重视。例如最长发生的工程项下保函业务，即投标保函、履约保函、预付款保函，及贸易中常用的关税保函、付款保函、保释金保函、租赁保函、质量保函等。值得注意，营销银行保函业务切忌必须紧盯企业的生产经营活动，进行有目的地跟踪营销。如一个工程企业在投标的时候，银行一定要介入，千方百计地要求由本行开立投保保函；一旦中标，肯定要求提交履约保函，银行就可以将履约保函销售出去
40、v；签订交易合同后，又会使用预付款保函已获得预付款；项目结束还会使用到质量保函，保证工程项目的质量。客户经理实现营销保函从“鱼头吃到鱼尾”。本期周刊主要探讨银行金融产品服务本质，信用与资金的循环利用，在产品中选取保函业务为例，高效组合的产品服务将给客户经理带来更多的启发。【业务概念】业务定义：银行根据委托人的申请，开立的具有担保性质的书面承诺文件，一旦委托人未按照其受益人签订的合同偿还债务或履行义务，由银行履行担保责任。保函业务是以银行的信用为基础的金融产品，其主要特点是一般一句商务合同开立，但又不依附于商务合同。具有独立法律效力。当发生受益人在保函项下合理索赔时，担保行就必须承担付款责任，而
41、不论保函的申请人是否同意付款，也不论合同是否实际履行，即保函是独立承诺并且基本是单证化的银行业务。银行利用信用作为保证，更易于合同双方接受，本期以投标保函为例进行分析。参与主体：委托人（保函申请人）、受益人和银行（担保行）。业务用途：避免投标人在评标过程中改标、撤标，或者中标后拒签合同而给招标人造成损失；替代投标时产生的现金保证金，减少投标产生的财务管理成本；银行收取一定的保证金存款，以备不时只需。【业务特征】投标人益处：1降低缴纳现金保证金银企的资金无偿占用，获得一定的资使用金效率收益；2可以使得有限的资金得到优化配置；招标人益处：1便于维护自身利益，避免投标人不负责任随用投标，造成二次竞标
42、；2避免办理收取、退回保证金的程序，提高自身工作效率；担保人（银行）益处：1表外业务优化信贷比；2适当收取保证金，提高存储量；3由于保函一般由于大型工程合同产生，根据工程进展可以开具相应的保函，具有良好的跟踪性和持续性；4企业经营情况与合同签署的频繁性直接相关，合同签署将产生“未来现金流”，继而衍生更多的金融服务机会。保函业务可以做目标企业整体金融服务方案的突破口；【业务流程】图表 1：投标保函业务流程银行申请人受益人申请确认存入保证金签约投标审查申请索赔资料来源：银联信申请方提供相关资料，向银行提出开立保函；银行对客户提供包换格式进行审查，并对客户进行授信审批，重点审查投标人以往履行同类交易
43、合同记录；授信审批同意后，银行就保函格式与申请人协商，争取使用银行的标准文本；统一开立保函，银行以书面形式出具保函，并交客户签收保函；当受益人因申请人原因遭受经济损失而向银行提出索赔要求时，银行根据书面索赔通知进行赔付；当投标方落标或投标方中标后签署商务合同并提供履约保函时，该保函自动失效，保函业务结清。【业务对象】银行客户经理可以在电力工程、房地产施工、道路建设、桥梁工程等大型基础设施项目中，把握施工方、设备供应商招标情况，积极寻找服务机会。各类工程承包商：可以在建筑、道路施工、水电工程等领域寻找实力较强、信誉好、管理规范的承包商中选择营销对象，一般为垄断行业和政府投资背景企业，运营经验丰富
44、，履约能力强；大型设备供应商：可以选择电站设备供应商、施工设备供应商为营销对象，其业务频繁稳定，设备质量好，企业信用意识强；工程类尤其是基础建设工程，一般多是大型企业参与，标的大潜在需求大，保函可以起到跟踪客户动态的作用，使银行能更加快速准确的定位服务模式，争取更多服务机会。申请条件：1招标文件资料；2基础交易合同资料及公司对同类工程的履约记录等资料；3保函格式（通常招标文件中备有要求的格式文本）；4授信所需的常规资料。营业执照、法人代码证书、税务登记证、财务报表等。【营销建议】客户选择：电力设备制造企业、建筑安装企业、工程监理企业、工程咨询企业、设计研究院、货运代理公司、船舶制造企业、电梯制
45、造企业、车辆制造厂等企业使用极为广泛，这里将保函业务稍做展开，便于客户经理做到针对性强、更有效、更全面地营销保函业务。（一）投标保函、履约保函营销营销时候需要注意：名字有含有环保技术有限公司、设计院等等的都是投标保函、履约保函的目标客户。营销投标保函、履约保函客户的要诀：这类保函的营销要诀就是快，客户通常要保函非常急，通常恨不得上午交了保证金，下午就拿到保函。而一般都是全额保证金保函，除非是特大行的施工企业，如中国铁路工程集团、中国铁建集团、中国建筑工程集团、中国交通建设集团、中国土木工程集团、中国水电建设集团、中国水利对外建设公司等王牌客户。典型投标保函、履约保函客户：1竞争性的公路、桥梁、
46、市政工程承包。公路工程执行严格的招投标管理，招标的项目一般除了监理公司外包括整个工程需要的全部供应商，包括道路设计、施工企业、沥青供应商、水泥供应商、路灯供应商、隔离障供应商等客户。各地道路施工企业一般都是这两类保函的常客，客户名单可以在本地建委网站查询。值得注意的是大量的钢材经销商、工程机械车经销商不断参加各类工程项目的招投标，保函标的金额巨大，非常值得银行营销。较典型的客户：中铁建工集团有限公司、北京市建筑设计研究院(各类建筑设计院使用投标保函、履约保函)、北京市建筑设计研究院2大型电站项目、石化工程等。包括电站的设计、设备供应、材料供应等。目前，在电站项目建设、大型石化工程等领域，都执行
47、严格的招投标。我国大型电力、石化建设集团常年在国内外参与各类投标。较典型的客户：国内的工程承包商，北京国电华北电力工程有限公司、北京德胜工程监理有限公司、中铁工程设计咨询集团有限公司、中铁电气化局集团第一工程有限公司、北京雅狮机电设备有限公司(机电设备供应需要大量开立投标保函、履约保函)。跨国工程承包商，中国电力技术进出口总公司、中国水电建设集团、中国华电工程集团、哈尔滨电站设备集团、中国石油物资装备集团等。3网络软件系统设计承包领域。近几年，随着网络的流行，大型网站建设项目不断涌现，大型网站项目报价较高，工程量较大，业主方纷纷采取招投标进行。比如很多银行都将本行的各类系统项目外包，典型的包括人力资源考核系统、现金管理系统、票据业务处理系统、核心账务系统等；中国移动的短信业务处理系统；大型门户网站等开发等，这些项目很多报价超过亿元。典型的客户：神州数码有限公司、北京用友软件有限公司、北京鑫银隆科技开发有限公司、北京智网科技有限公司、北京迅安网络系统有限责任公司(大型的网络建设公司使用投标保函、履约保函，参与大型的企业集团、银行、政府机关的网站及各大网游公司、门户网站的承揽)、4城市园林规划设计。各地政府是最大的花卉及城市树木等购买商，投资金额较大。每年在五一、十一及城市大型节庆日、大型运动会等活动都需要大量的花卉。一般都是政府组织公开招
