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1、第七章 大型MALL与步行街招商策划及招商计划实施大型商业步行街与MALL中心的成功开发与运营，将解决大量再就业问题，同时有力拉动经济发展。招商工作在MALL开发运营中占有重要位置，作为国内专业的商业管理公司，新摩尔公司重点研究了国内外招商的经验、教训，结合自己的实践经验，形成了自己的招商体系和理念。我们认为MALL顾问公司不仅要有一流的专家顾问，而且要具备国内外大商家与品牌供应商整合能力。我们倡导大型购物中心与品牌供应商建立新型合作关系，经营公司不要过分依靠收取供应商费用维持运转，而是要依靠建立良性的购物中心与厂商价值链，对商家开发的产品提供有针对性的市场指导，并采用一流的营销措施，加快销售
2、速度，提高商品与资金周转效率，提高人均单位面积销售额，走可持续发展的MALL开发之路。一、 Shopping Mall招商原则开发模式直接关系到招商工作的主要内容，例如，万达商业地产开发模式是与大商家沃尔玛建立合作联盟，招商的重点是半主力店和中小商家。大型MALL招商之前，先要组建商业运营公司负责招商和经营管理，对业态进行统一设计和管理，采用流水线模式，充分考虑不同业态以及同种业态不同风格档次之间的互补促进作用。 MALL统一运营包含五个方面的内容：统一业态调控、统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。其中“统一业态调控”与“统一招商管理”又是后面三个统一工作的基础和起源。这两项工作的
3、成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。图7-1 钻石城购物中心的商业建筑非常适合零售经营第一项基本原则：先进行业态设计和招商工作，后进行规划设计，商业建筑策划建立在市场调查和业态设计的基础上。许多发展商没有委托专家进行业态设计和商业功能布局，招商过程中才发现想进来的大商家，发现许多规划设计不符合自己的要求。例如，深圳新安湖地产公司在引进万佳百货后仅仅对建筑部分进行改动就花费400多万元，而进行业态设计顾问费用也就在30万元以内。在大型Shopping Mall 与大型商业街业态设计中，新摩尔商业管理公司积累了丰富的经验，形成了由中、日、韩三国
4、专家共同设计业态的黄金搭档，不仅遵守购物中心的产业经营黄金比例，而且不断创新；不仅考虑业态黄金比例，而且将立体流线设计技术引进中国，注重商业文化设计，形成了国际领先的业态设计理念。大多数业内人士都比较认同零售、餐饮、娱乐的比例为55：20：25的这个购物中心产业经营的黄金比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心，招商要注意维护和管理好这个经营比例。对于办公区域特别集中的Shopping Mall,可以加大餐饮比例。 第二项基本原则：要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象，事先进行统一的理念设计是基础。招商不仅要始终注意维护和管理好已确定的经营主题，而且要紧紧围绕目标消费群品牌档次形象。
5、 第三项基本原则：购物中心的招商目标要能够在功能和形式上实现同业差异、异种业态互补。简单地说，同业差异就是不同档次、不同风格，不能盲目招入档次完全相同的店进入。 图7-2 日本钻石城主力百货与超市都是吉之岛品牌第四项基本原则：购物中心经营方式的选择原则。核心主力零售店尽量自营一部分，发展商可以与知名商业管理公司合作组建经营公司，也可以吸收优秀商业团队加盟。这样，首先可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营；其次可增强其他商户与之合作的信心；最后可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招入非主力零售商分为两种情况：一是经营实力较强的国际名店，采用租赁为主的方式；二是对于非国际名店，尽量以联营
6、扣点为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度，提升经营业绩。第五项基本原则：招商顺序原则。购物中心招商：娱乐业态先行，而后确定核心主力店、次主力商店随后的原则；吸引人气较多的业态先行，零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。大型城市商业综合体招商：首先做好酒店招商，其次做好百货招商，尔后进行大卖场和次要主力店招商，最后是品牌招商。优点是降低招商难度，提高招商质量。第六项基本原则：核心主力店招商布局原则。从整体布局上有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其他区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。核心主力店的选择要充分考虑业态之间的关联性，例如，万达集团的济南购物广场的主
7、力店沃尔玛和红星美凯龙对步行街商铺的带动作用就不大。核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败、购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外，核心主力店对于聚集人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点。核心主力百货店可能有两个或两个以上，因此，在招商策划中，我们建议发展商最好委托MALL运营顾问公司自营一个主力店，由运营顾问公司负责主力店招商任务，统筹考虑零售经营业户与主力店的业态关系，加强对业态的调控能力。第七项基本原则：特殊商
8、户招商优惠原则。“以点代面，特色经营”是购物中心特别是MALL购物中心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用，例如日本钻石城购物中心就优先引进了儿童反斗城。当然，特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。图7-3 钻石城购物中心2F业态布局儿童反斗城放在端点位置 第八项基本原则：租赁经营采用“放水养鱼“的原则。因为购物中心经营具有长期性的特点，采用基本租金浮动租金与优质服务的做法，浮动租金与销售额挂钩，将整个购物中心真正做旺。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理
9、解为“先做人气，再做生意，一起分享成长空间”的原则。例如区域购物中心在引进著名百货公司时，可以采用这种方式。 第九项基本原则：要充分体现和强调对商户的统一服务。统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场规划指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业服务等。这个统一服务不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的营销管理中，商户最渴望的是赢利。购物中心的形象推广和大型营销活动需要统一，小型促销活动可以独立开展。 图7-4 钻石城购物中心日常的营销活动主要依赖VMD创新和小型活动第十项基本原则：购物中心要具备完善的ERP信息系统，重视知识管
10、理，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客提供便利。建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利服务，还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等，更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于对购物中心的经营场地等稀缺资源进行再分配。招商不是开业后就能终结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后需要根据销售情况进行调整招商。这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。二、招商策划的核心招商计划制定大型MAL
11、L招商计划、营销宣传计划，为保障大商家及供应商利益，发展商要做好细致的准备工作。MALL运营公司要确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、招商宣传与招商策划、主要招商活动、招商费用，并得到发展商主要领导的支持。在开展实际招商工作之前，我们首先要确定招商目标，然后要确定商家档次、规模、具体租金条件。大商家招商条件，如表7-1所示。表7-1 大商家招商条件条件名称具体内容 租金10年15年租金计划，反映了初期对经营商户的扶持阶段。餐饮主力店等按照实用面积收取租金。销售额提成针对著名主力店，可以采取基本租金销售额提成的方式，将主力店经营业绩与租金收益挂钩，密切主力店与购物中心的统一经营关系。空
12、调费用百货类零售商家统一收取空调费用，餐饮类只是提供风管和电力线路，空调设备（如压缩机和管道等）由商家自己提供，空调费用也由商家自己支付。税收政府对大商家出台的优惠政策人力资源服务允许优秀员工及时入户，做好外来人口相关服务供应商支持与服务降低大商家所带供应商的经营成本，例如，配送服务 1.招商时间安排 由于大型MALL招商任务较重，招商时间要提前安排，其中大商家招商要事先做好相关工作，在项目设计方案出来后要正式确定主力百货店或超市意向，根据大商家的具体要求进行方案设计修改与完善，而后进入施工状态，避免方案被迫修改所造成的损失。 中小商户要在大商家确定后，建筑封顶前5个月开始招商推广工作。 招商
13、计划如表7-2所示。表7-2 招商计划招商的相关工作内容目的 重点大商家招商专题研究大商家，确定完成大商家招商的时间了解扩张策略和选址条件名店招商工作主要面向世界名店，要提前了解消费人群对知名品牌的购买力与消费文化方面的接受程度掌握品牌资源重点品牌供应商招商厂家掌握重点品牌资源招商团队建设1.选拔与培训，研究招商骨干人才的定向猎取2.定向招商委托专业机构招商宣传费用确定费用比例、费用总额图7-5 典型的世界名店Guess专卖店 下面以深圳滨海购物中心为例，其项目招商目标的分解与确定，如表7-3所示。表7-3 深圳滨海购物中心项目招商目标的分解与确定层数业态面积餐饮、娱乐业态面积招商目标8层大型
14、餐饮酒楼1000平方米 美食广场2000平方米，1000平方米咖啡厅星巴克，台湾咖啡语茶，热带雨林餐厅，海港城大酒楼等7层办公5000平方米培训中心3000平方米及咖啡厅相关公司，相关大学管理培训中心6层休闲书店，白领音乐吧，SPA 5000平方米白领演艺中心3000平方米例如长沙相关歌舞厅5层美国百货7000平方米男士主题商场1000平方米特色餐饮美国彭尼百货4层儿童商场及美式反斗城7000平方米儿童餐厅1000平方米美国反斗城，麦当劳3层白领百货7000平方米1000平方米特色餐饮伊势丹或太平洋百货2层白领百货7000平方米1000平方米特色餐饮伊势丹或太平洋百货，上海连锁餐厅1层精品步行
15、街，旗舰品牌店7000平方米1000平方米特色餐饮莎莎国际旗舰店负1层中高档超市6000平方米，6000平方米地铁步行街，其中1000平方米用于快餐厅3000平方米停车场引进麦当劳及面点王面包房咖啡屋，例如可颂坊等品牌面包店负2层停车场15000平方米停车场 我们重点吸引大卖场和特色百货商店，填补深圳零售业空白。图7-6 美国著名百货纽约梅西百货 2.招商费用管理盲目招商，花费巨大，收效不佳，这是许多MALL与商业步行街开发商存在的问题。招商费用主要包括：人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用、广告及招商活动费用。降低招商成本、提高招商效率的一个重要措施是：委托专业顾问公司招商，大商家进行招商工
16、作可组成联合招商小组；小商家与品牌供应商可以委托顾问公司代理，一般是收取一个月的代理费用。国外招商让很多发展商心中茫然，在美国、日本、韩国专家指导下，新摩尔公司建立了涵盖欧美与韩国、日本的招商网络，引进主力百货与国际名牌专卖店以及韩国、日本服装、精品化妆品。在2004年新摩尔与北美多家MALL咨询公司建立密切合作关系，与世界著名百货店建立密切合作关系，利用我们积累的国内商业数据，协助著名国外百货公司与专卖店，根据其优势选择进入中国的城市与时机。 3.招商费用使用策略： （1）招商任务指标分解到人，成本分解到人。 （2）关键性招商集中使用，避免零敲碎打。 （3）重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖
17、励。 （4）重视客户营销和关系营销，费用安排上予以倾斜。 深圳滨海购物中心是深圳重点商业项目，商业面积达到7万平方米以上，包括地铁地下商业步行街和地上滨海购物中心。 兵不在多而在精。和普通行政管理存在很大区别，招商人员不需要整天坐在办公室，衡量招商人员的主要业绩在于招商成果，招商人员需要保持连续性，因此需要良好的激励措施。运用上述招商策略，采取如下具体措施：（1）新摩尔公司负责步行街与购物中心统一业态设计我们花费一段时间摸清深圳批发与零售业态，根据深圳宝安区消费者偏好，我们设计出比较合理的步行街MALL业态组合模式，通过优化业态与动线划分，解决了地下室施工中遇到的柱网与承重墙问题，使整个设计有
18、利于商业经营。 （2）分块招商策略商业步行街重点引进专卖店与专业商店，重点利用香港资源解决国际名店招商问题，与深圳服装协会和深圳数个女装厂家合作，集中引进一批深圳女装、男装、皮鞋、皮具。图7-7 中韩专家一起讨论购物中心招商计划留影商业经营采用统一营销模式，销售的商铺可以返租经营，返租模式为4租金20经营分红。主力商场招商是我们招商的重点，根据当地离香港近的特点，引进香港百货对整个经营特色没有太大帮助，特别是无法使当地商业经营水平得到很大提升。因此经过反复论证，按照日本与韩国百货店管理标准，引进白领百货公司，例如，日本伊势丹百货、太平洋百货。在百货供应商引进方面，我们不仅利用新摩尔广泛的供应商
19、资源，而且通过VMD引进日本、韩国服装与化妆品品牌。新摩尔公司作为专业的招商与经营管理公司，非常注重招商计划的执行能力。例如，深圳滨海购物中心招商需要在深圳、香港地区举办新闻发布会，那么我们事先就要做好商家单独拜访工作，同时充分利用香港平台整合世界名店商业资源。 4.招商方式 （1）月租这乃最常见及操作最简单的方法，以一个每月固定租金的方法物悉租户，要考虑的条件包括：每月租金。免租期（新落成商场可分为开业前的装修期及开业后的真正免租期，期间的冷气管理费另议，一般是于装修期间的冷气管理费减半或全免，而在开业后的真正免租期如常缴付冷气管理费）。年期（2年至5年不等，大型酒楼食肆或超市可长达8年至1
20、0年或以上）。年递增等（一般介乎3%-10%不等）。（2）提成这近似一般大型百货公司向各租户收取租金的方式,每月没有固定的租金收入,每个租户的租金以其每月营业额乘以一个约定的百份比收取,一般介乎10%至30%之间,视乎品牌的知名度,预计营业额,边际利润率而定,要留意下列事项：每月提成租金可含或不含冷气管理费。一般没有免租期。一般采用中央收款（类似百货公司，到指定位置付款，取收据后回到各租户商铺取货或派驻收银员到各租户商铺内直接收款）。一般退货款的数期由截数日后起计15天至30天。知名的品牌租户可能要求装修补贴，一般以定额分期发放，如进场装修时先付一半，开业后一个月再付另外的一半。除中央收款员的
21、工资外，所有销售员的工资均由租户自行负责。所有营业牌照均由租户自行办理，可能需要另行订立一张表面固定月租的租约以方便申请有关牌照。只提供租赁发票，不包括增值税发票。 铺内装修一般概由租户自行负责。（3）保底+提成此乃上述纯月租及纯提成的混合，租户每月需缴付较低的固定的租金，但若以纯提成方式计算租金后的金额高于前者的固定租金，该月应收的租金以较高者收取为准。事例：每月底租10万元，提成点为营业额的20%，若某月的营业额为100万元，即提成租金为20万元（100万20%），高于10万元底租，该月需缴付租金为20万。若某月的营业额为20万元，即提成租金为4万元（20万20%），低于10万底租，该月需
22、缴付租金为10万元。三、招商队伍的建立与优化 1.招商队伍的团队知识结构与组合招商队伍的团队知识结构，需要事先精心策划，最好具有国际化招商视野。新摩尔商业运营公司在实际咨询工作中，对10万平方米左右MALL或商业步行街招商一般采取如下人员组合：招商队伍的最佳组合：国内招商人员6人组合。组长或招商总监名，担任过大商家主管商业拓展工作的副总经理，出任领导职务；前期招商经理2人：要求担任过选址工作，或对大商家有研究，一名负责主力店招商，一名负责国际名店招商；招商经理3名：负责女装、珠宝、化妆品1名；负责银行及服务类1名，其他1名。重点负责国外大商家和国外名店的招商人才要求懂外语，例如，招商人员可将以
23、英语与日语等语种合理搭配。 2.招商人员的工资待遇与奖励方式招商骨干应该达到较高的工资收入水平，建议国内招商总监工资在1万元左右（采用基本工资浮动工资模式），奖励幅度达到奖励年薪30万元以上。年薪根据招商质量与数量确定，以实际业绩考核招商人员。为了降低招商成本，提高招商人员积极性，提出的奖励政策如表7-4所示：表7-4某购物中心招商奖励政策规模与类别租金限制奖励金额1 0000万平方米精品百货店租金在50元/平方米以上4万元15 000平方米白领百货店租金在50元/平方米以上5万元8 000平方米12 000万平方米大卖场租金在30元/平方米以上5万元专业卖场5 000平方米8 000平方米租
24、金在50元/平方米以上2万元餐饮主力店2 000平方米租金在40元/平方米以上1万元国际名店4 000平方米租金在100元/平方米以上1,000元200家左右品牌商店20万元估计总额在34万元左右说明：由于招商人员使用长途电话较多，建议招商人员通信费用给予报销。招商质量的保障：通过总结各类招商案例，我们发现很多台湾人作为运营管理团队，以好位置为诱饵，吃供应商回扣。对于招商人员光激励不够，还要有较好的约束措施，主要是控制招商质量，将招商质量与招商人员待遇挂钩，对于委托经营管理团队的项目，更要在委托合同中规定招商质量及验收标准。四、招商宣传、造势 商业房地产项目招商宣传的三个目标： （1）吸引大商
25、家目光和注意力。 （2）吸引品牌供应商进场。 （3）为开业做好宣传，引起消费者的关注。在吸引大商家入驻的宣传方面，发展商宜采用多种宣传手段：电视、报纸、专业杂志、网络媒体。我们建议大型商业房地产项目不仅要注重项目本身宣传，还要突出企业品牌宣传，例如，可以请商业专家写专著宣传，提升商业地产项目档次，塑造良好品牌形象，为后续开业经营奠定良好基础。其中，电视针对中小散户招商；报纸、专业杂志针对大商家招商。招商造势至关重要，孙子兵法曰：不战而屈人之兵，势险节短。造势要依托自身优势，重视宣传的协同效应。招商宣传计划举例华南MALL在招商宣传方面，投资宣传资金数额大，投入力量较大，具有自己的特点：（1）东
26、莞市政府以华南MALL项目作为城市运营的契机，开展大规模的城市建设，对于万江区的商业以及物流发展进行战略定位，联动宣传力度大。（2）全面展开立体化宣传，招商队伍重点在珠江三角洲整合资源，重点引进了深圳大商家，借助深圳企业管理经验，提升东莞商业经营的形象。（3）注重百货超市招商的同时，突出娱乐策划与招商，引进时代华纳、欢笑天地、IMAX巨幕电影等娱乐品牌入驻。在招商造势方面，不能完全采用广告宣传模式，华南MALL在广告宣传方面投入过大，在国家宏观治理的大势下，巨额广告投入消耗了宝贵的现金流，从宣传模式的单一化可以看出华南MALL由于地处东莞，招商成本较高。 图7-8 招商表现出色的深圳东方时代广
27、场因此我们要特别重视客户营销模式，而以商招商是最佳模式。例如，东方时代广场就是依靠集体力量成功招商的典范，招商策划工作扎实，招商准备特别细致，充分采用以商招商的思想，通过茂业百货在香格里拉酒店举办的招商大会一次招商就超过总租位的60。百货主力店开业后，良好的经营又吸引了麦当劳，麦当劳与茂业超市均在负一层。星巴克的入驻标志着东方时代广场一期招商的丰硕成果。五、招商及谈判策略 由商业管理公司主导招商工作，能够充分利用现有招商社会资源。知名商业管理公司与大商家不仅保持良好关系，而且他们的商业眼光与顾问服务水准，也能得到大商家信赖。国外大商家包括美、日、英、法、德百货集团，如西尔斯、梅西百货、儿童反斗
28、城、玛莎百货、西武百货、韩国新世界百货。超市：沃尔玛、家乐福、吉之岛、麦德龙、易初莲花。 对国外大商家招商要做好三项工作：（1） 建立大商家专题资料库；（2）了解选址条件与偏好；（3）了解大商家企业文化特点与经营特色。商店选址对企业长期与短期规划均会产生较大影响。从长期来看，地点的选择将影响企业的整体战略，商店位置必须与企业任务、宗旨和目标市场长期保持一致。从短期来看，商店位置也影响着企业战略选择，如产品种类组合、价格策略和促销策略。百年老店大商家对选址要求： 1沃尔玛沃尔玛市场部负责新店选址、新店开业、市场调研。沃尔玛选址一般都会选择客流量大、车流多、停车设施良好、交通便利以及商店的相容性高
29、的地点。沃尔玛公司把商店位置的选择看成是一个综合决策问题需要考虑许多因素，如图7-5所示：沃尔玛选址要考虑的因素周和边特人点群的规模竞争水平运输的便利性能否停车附近商店的特点房产成本合同期限人口变动趋势法律条文其他图7-9 沃尔玛开店需考虑的因素 沃尔玛选址的具体策略：（1）良好的可见度（2）理想的方位（3）合理的场地大小与形状沃尔玛的折扣百货店往往签订30年租期，而超级中心往往签订租期为20年的可续签租约。图7-10 沃尔玛的典范商店深圳宝安前进路店沃尔玛的各种经营业态特点，如表7-5所示：表7-5 沃尔玛的各种经营业态特点经营业态特 点折扣商店提供的是传统的折扣商品，其大宗商品是为大型市镇
30、社区的商户和居民准备的购物广场购物广场侧重为广大市民提供一站式购物及质优价廉的大众商品山姆会员店仓储型的大商场，瞄准的是一些小企业主和其他进行大宗购买的顾客，为会员提供比一般零售商更低的价格及更高的品质保证社区店社区店位于小城镇和小社区，离居民点或旅游点很近，它能够为顾客提供非常快捷的购物体验沃尔玛于1996年8月在深圳开设了中国第一家沃尔玛购物广场和第一家山姆会员店，迄今已在深圳、昆明、福州、大连、厦门、汕头、东莞、哈尔滨、长春、沈阳、长沙、北京、南昌共13个城市开设了29家商店。济南泉城路分店是沃尔玛在中国开设的第30家商场。 2.家乐福 家乐福1993年进入中国市场，提供一站式购物，截至
31、2002年11月，其在中国已有34家分店，今后五年达到50家，营销策略以家庭主妇为目标顾客。家乐福同样由市场部负责新店选址、门店面积确定。家乐福在北京、上海、深圳、广州等地大规模开设新店。例如，深圳计划开设新店将达到6家以上。图7-11 家乐福大卖场家乐福选址要求： (1)开在十字路口。Carrefour（法文意为十字路口）第一家店是1963年开在巴黎南郊一个小镇的十字路口，异常火爆，大家都说去十字路口，把店名都给忘了。十字路口成为家乐福选址的第一准则。 (2) 3千米5千米商圈半径。这是家乐福在西方选址的标准。在中国一般标准是公共汽车8千米车程，不超过20分钟的心理承受力。家乐福在选定商圈的
32、时候充分体现了细致入微的理念，它通过5分钟、10分钟的步行距离来测定商圈；用自行车的行驶速度来确定小片、中片和大片。然后对这些区域进行细化，搞清楚某片区内的人口规模和特征，包括年龄分布、文化水平、职业分布以及人均可支配收入等。同时还要计算出不同区域内的人口数量和密度，从而划定重点销售区域和普通销售区域。(3)外聘公司进行市场调查。一般需要分别选两家公司进行销售额测算，两家公司是集团之外的独立公司，以保证预测的科学性和准确性。(4)灵活适应当地特点。家乐福店可开在地下，也可开在四五层，但最佳为地面一层、二层或地下一层和地上一层。家乐福一般占两层空间，不开三层。这一点比沃尔玛、麦德龙灵活。(5)家
33、乐福对大卖场面积要求在2万平方米左右，层高6米，专用卸货区宽度30米左右。家乐福大卖场对柱距要求为8米10米或9米9米。(6)家乐福大卖场要求配备大型停车场，并且停车场与大卖场之间联系方便。3.永旺吉之岛(JUSCO)永旺（AEON）集团拥有30年经营零售业务之经验，以经营综合购物百货公司为其核心业务。永旺集团在全球拥有逾400家的综合购物百货公司，以营业额计算在日本排名第一；以赢利贡献计算排名第二。AEON（永旺）集团概况如表7-6所示。表7-6 集团概况（店铺） 截至2004年2月20日 单位：间综合购物百货公司(GMS)463超级市场(SUPERMARKET)664医药店(WELCIAS
34、TORES)1561家居广场54便利店MINISTOP2633专门店（BLUEGRASS, COX,MEGASPORTS,PETCITY,MEGAPETRO,THETALBOT）2660金融服务1244AEON（永旺）集团于1987年11月成立吉之岛（香港）百货有限公司，并于1994年2月在香港联合交易所上市。1996年进入中国大陆，已开设大型GMS 10家，预计5年内开设100家。不包括大型AEONMALL的开发计划。AEON选址讲究精确调研，并严格按开发流程操作，目的是为了开盈利店，且注重品牌在当地的影响。柱距：约9米（公司标准为9米）停车位不少于1000个（可根据现实情况相应调整）楼板层
35、高：一层不少于7米、二层不少于6米、三层不少于6米吉之岛百货超市在中国内地是以百货为主的中高档定位，相对于日本来说只能算中档。为更好地体现出其东瀛百货风格，注重商品结构和卖场布局是它有别于沃尔玛、家乐福的秘密武器，采购主管人员以日本高管为主，故经营风格独特。选址数据化。注重对物件（即项目）周边3公里人口数据统计、步行5分钟、周边有竞争店情况下的开店比例。营运数据化。研究当地消费结构，开店赢利能力，预测未来10年内的营业额。采购专业化。有针对性地采购当地适销对路的产品，严把质量关。装修统一化。不同地区的店铺因建筑结构不同，为达到形象一致，务求外装标识醒目、内装基调明亮。并根据营业年数，定期重新装
36、修，保证吉之岛高档次的品位。服务专业化。商场内营业员配备多于沃尔玛、家乐福，是想让顾客感受到顾问式的服务。招聘营业员注重服务经验而不是年龄，培训以日式服务为标准。卖场人性化。不同的商品采用不同的色温照明，使商品品质得以体现，购物心理得以满足，增加销售。目前，在华南区域，吉之岛是商业物业开发商招商的首选目标。 吉之岛华南一家店的内部场景：图7-12 吉之岛卖场的儿童城图7-13 吉之岛超市的收银处及化妆品柜台日本钻石城购物中心的吉之岛超市如图7-14所示。图7-14 日本钻石城购物中心的吉之岛超市 日本钻石城购物中心的吉之岛百货如图7-15所示。图7-15 日本钻石城购物中心的吉之岛百货购物中心
37、引入同一品牌的百货和超市有利于营销活动的组织，方便统一的形象推广。图7-16 吉之岛的典型外立面及广告塔4、麦德龙麦德龙于1995年进入中国，选址城郊结合部，1万平方米以上。按现有分布点的机构来看：以单层店为主，深圳笋岗店为两层，该店比较特殊。 (1)因其经营特点面向的是大宗客户，仓储式货架往往堆满了货品，故其店面结构与建材超市相似，层高9米12米，柱距9米以上。 (2)品类齐全，几乎涵盖了所有的生活用品，家电、家具饰品、服装鞋帽、食品、生鲜等因有尽有，而且按各大品类根据顾客购物习惯和人流走向划分区域。 (3)注重各品类区域的商品储存环境，如温度、灯光照度，生鲜区除冷柜外，进出口还专门配置冷风
38、幕设备，进去购物如果时间较长，可穿配备的防寒服，其目的是保证生鲜的新鲜度。 (4)麦德龙重视团购工作，与建材超市相同，麦德龙有团购部门，主要是上门联系大宗客户，并提供优质服务。 图7-17 麦德龙深圳店货架及标志六、著名百货商家特点与选址要求 1.美国SAKS百货美国SAKS百货商店集团拥有241家百货店，分别以Parisian、Proffitts、McRaes、Younkers、Herbergers、Carson Pirie Scott、 Bergners、Boston Store命名，还包括38家LIBBY LU俱乐部专业商店。SAKS还经营第五大道集团，拥有64家第五大道百货店和53家其
39、他百货店。SAKS第五大道百货是由在纽约第34街各自独立经营零售店的HORACE SAKS和BERNARD CIMBEL两家于1900年初创办的。他们的宗旨是建造一家与时尚优雅的生活方式相吻合的个性化专业百货店。图7-18 纽约第五大道百货 SAKS商品组合 这里主要列出SDSG百货店和SAKS第五大道百货店的商品组合。SDSG百货店商品组合中既有一系列具有价格竞争力的国际名牌，又有一部分它独有的限量出售的品牌。 （1）SDSG主打品牌：丽诗加邦（Liz Claiborne）,Susan Bristol, 玛莎.克莉丝汀（Marisa Christina），西格（Sigrid Olsen）,
40、保罗.拉芙.劳伦（Polo/Ralph Lauren），唐美.希绯格（Tommy Hilfiger）, 哥伦比亚（Columbia）,Hart Schaffner & Marx, 雅诗兰黛Estee Lauder, 倩碧（Clinique）, 兰寇（Lancome）, 夏奈尔（Chanel）, 玖熙Nine West, 恩左（Enzo）, 天木兰（Timberland），奇乐（Clarks0,Waterford,百丽（Bali）。 （2）下面这些牌子只有在SDSG专卖店才有：Karen Kane, BCBG, 加菲猫（Garfield & Marks）,Tahari, Oakley, Robe
41、rt Talbott, 托米.巴哈马（Tommy Bahama）, 约什夫（Joseph Abboud）,Callaway，Trish McEvoy, MAC, Donald Pliner, Stuart Weitzman, Kate Spade-,布莱顿（Via SpigaBrighton）。 （3）SAKS第五大道百货商品组合中既有传统的品牌，又有一些新出道的牌子，它主要出售下面一系列欧美顶级品牌商品：路易.威登（Louis Vuitton）, 克里斯汀.迪奥（Christian Dior）乔治.阿玛妮（Giorgio Armani）, 夏奈尔（Chanel），Dolce and Gabb
42、ana, 萨瓦托.菲拉格慕（Salvatore Ferragamo），古兹（Gucci）, 唐娜.凯伦（Donna Karan）, 卡尔文.克莱恩（Calvin KleinCK），拉夫.劳伦（Ralph Lauren）,Judith Leiber ,Prada, 埃斯卡达（Escada），卡罗莱娜.海莱拉（Carolina Herrera）, 奥斯卡.德拉伦塔（Oscar de la Renta），St. John , 圣罗兰（Yves St. Laurent）, Tods , 杰尼亚（Ermenegildo Zegna），Max Mara。 中国是快速成长的奢侈品消费市场，由于深圳已经成为中
43、国重要旅游城市，深圳特区是中国购买高档消费品的首选之地，深圳与香港成为高档购物中心荟萃之地。 我们致力于引进像美国SAKS第五大道这样的高档百货，填补国内商业空白。 2.日本伊势丹百货时尚流行百货伊势丹是日本首屈一指的零售业集团，全球500强企业之一。创立于1886年11月5日，以经营百货为主。从1972年在新加坡开设第一家海外分店开始，伊势丹现有18间海外店铺。伊势丹(株)是日本主要的百货店运营商，其03/04财年销售为6148亿日元。 东京新宿的伊势丹百货的古典外墙是繁华却欠诗意的新宿街头的优雅装饰，在东京有着时尚标杆的地位。图7-19 东京新宿伊势丹百货的一层化妆品柜台图7-20 日本京
44、都火车站购物中心伊势丹百货商店济南店是伊势丹在国内开出的第4家店，营业面积约10792平方米，开业时间初步定在9月份。另外三家分别是上海华亭伊势丹、上海梅陇镇伊势丹和天津伊势丹。伊势丹是日本老字号百货店以化妆品和时装闻名，目前已经进入上海南京西路。选址要求在上海等大城市核心商圈高档购物中心，要求有独立入口，楼层包含一层。图7-21 上海梅龙镇广场的伊势丹百货 3.太平洋百货太平洋百货由远东集团控股，已经在北京、上海、成都、重庆、大连等开设9家百货店，目前计划向华南等区域布设新店。图7-22 太平洋百货上海徐家汇店在深圳等重点城市，要求开设旗舰百货店面积在3万平方米左右。 4. 新摩尔白领百货店
45、新摩尔中韩白领百货店要求在城市核心商圈，面积1万4万平方米，停车位200个以上，要求人流量大，周边环境好。重点选择沿海城市，包括二级城市和经济收入较高的三级城市。由于大型MALL购物中心对主力商店经营水准要求较高，所以应引进大商家经营，并由发展商向其提供相关服务，发展商出于自身利益的考虑，可以采用联营方式。新摩尔公司提供百货商标和全套知识产权作为股份与发展商合作，合作期限为10年以上，同时派出骨干经营和招商干部到现场服务，指导成功开业经营。大商家的供应商进场提供的相关服务：协助解决大商家供应商入场遇到的具体困难，例如，提供专业物流服务。专业店招商：图7-23 位于钻石城购物中心的儿童反斗城图7-24 化妆品旗舰店传统百货超市模式并不是购物中心的最佳模式，专业旗舰店占有越来越重要的地位。 中小商家招商：运用客户营销思想，采用MALL供应商大会模式、商家集体入驻模式、协会模式等实行以商招商的政策。现时香港及国外较出名品牌商大都没有国内设立分店。需要针对餐饮、娱乐、休闲、零售品牌举办大型招商推介会及组织考察团，通过媒体对项目进行宣传，在最短的时间内，吸引最多的香港及国外名店承租，加快整个商场的出租率。七、新摩尔新型供应商合作策略 招商与商业管理队伍的衔接是招商工作后期成功的保障，供应商招商入场涉及一系列服务内容，作为商业管理公司应该提供一站式服务，例如服务员统一培
