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1、徐州阳光世纪苑项目市场报告ARUN上海安瑞投资咨询有限公司2004年3月目 录第一部分 徐州市场宏观环境第二部分 徐州住宅市场总论第三部分 徐州住宅区域市场分析（一）市 中 心 区（二）二/三环线以内区（三）二/三环线以外（四）南 区第四部分 风华南园项目第五部分 贾汪阳光世纪苑项目第一部分 徐州市场宏观环境 一、地理环境徐州位于东经11622,北纬3343-3458。在江苏省的西北部，地处苏、鲁、豫、皖四省交界,为东部沿海地区与中部内陆地区、长江三角洲经济区与环渤海经济圈的结合部。东西宽约210公里，南北长约140公里，总面积11258平方公里。距南京、济南、郑州、合肥皆为300余公里。素有
2、南国门户，北国锁钥，中原屏障之称。徐州市位于华北平原的东南部，域内大部分为平原，少数丘陵山地，平原总地势由西北向东南降低，平原约占土地总面积的90%，海拨一般在3050米之间。徐州境内河流纵横交错，湖沼、水库星罗棋布，废黄河斜穿东西，京杭大运河横贯南北.徐州市属暖温带季风气候区，由于东西狭长，年气温14度，四季分明，光照充足，雨量适中，雨热同期。四季之中春、秋季短，冬、夏季长，春季天气多变，夏季高温多雨，秋季天高气爽，冬季寒潮频袭。 徐州矿产资源丰富。已探明和开采的矿产资源有煤、铁、铜、石灰岩、石膏、岩盐、富钾矿页岩、硅石、粘土等。二、行政区划徐州总面积11258平方公里，占江苏省总面积的11
3、%，其东西长约210公里，南北宽约140公里，其规模为江苏省五个特大城市之一。徐州下辖五区、四县以及两个县级市；五区是鼓楼区、云龙区、泉山区、九里区、贾汪区；四县是丰县、沛县、铜山县、睢宁县；两个县级市是新沂市和邳州市。市区主要部分为各所辖县级市和县包围，位于中心地段；但贾汪区位于徐州的东北部由铜山县与市中心区相隔开。三、经济环境1、 徐州市国民经济在过去几年中持续稳定增长，运行质量进一步提高。虽然与自身比较取得了长足的进步，但整体经济水平在江苏省也属于中等偏下的水平，尚有较大潜力可以挖掘。“九五”以来，全市经济始终保持两位数以上的高位增长，国内生产总值先后突破600亿元、700亿元，正向80
4、0亿元的新台阶迈进，人均GDP突破1000美元。2002年，全市国内生产总值完成791.44亿元，比上年增长11.8%。财政收入完成65.56亿元，比上年增长23.5%；其中地方财政收入完成33.68亿元，比上年增长34.9%。徐州经济虽然与自身比较取得了长足的进步，但与同省的各城市比较，许多经济指标明显处于劣势，整体经济水平在江苏省也属于中等偏下的水平，尚有较大潜力可以挖掘。2、三次产业全面发展。2002年三大产业全面增长，第一产业稳定增长，完成增加值134.05亿元，比上年增长6.3%,。第二产业仍是推动经济增长的主要力量，完成增加值367.31亿元，增长11.3%。第三产业发展优势明显趋
5、强，完成增加值290.08亿元，增长11.4%。产业结构调整进一步优化，随着工业、城市化的加快推进，第二、第三产业增长加快，所占份额继续增加。第一、第二、第三产业增加值在国内生产总值中的构成比例有2001年的17.6：45.8：36.6调整为16.9：46.4：36.7。3、房地产业在国民经济中的比重较低，发展较为缓慢。徐州房地产业在1999年取得了较快的增长,随后稳步增长,但发展速度较慢.房地产业实现增加值25.2亿元，占国内生产总值的3.2%，房地产业还没有成为徐州市的主导产业之一。在房地产业成为各大城市支柱产业的今天，徐州的房地产业发展程度较为不足，但随着经济的发展，人们的住房需求增加，
6、徐州的房地产业具有相当大的发展潜力。四、人文环境1、历史沿革“自古彭城列九州，龙争虎斗几千秋”。徐州历史悠久，帝尧时为大彭国，有2700多年的建城史，是江苏境内最早出现的城邑。这里是上古养生学家彭祖的封地，汉代开国皇帝 刘邦的故里，西楚霸王项羽的旧都，具有深厚的历史文化积淀。据史料记载，从公元前21世纪的夏朝大彭国彭伯寿与西河武观在彭城兵戎相见开始，到楚汉相争、三国交兵，再到抗日战争中的徐州会战和解放战争中的淮海战役，发生在徐州规模较大的战役有400余起，产生了大量的军事家和经典战例，使徐州在中国乃至世界军事史上有着重要的地位。2、人口状况截止2002年全市户籍人口904.44万，其中非农业人
7、口250.30万，占人口总数的27.7%。徐州人口以汉族为主。据第四次人口普查资料，全市汉族人口比重为99.82%，另外还有回、苗、布依、满、蒙古、土家等个少数民族，占全市总人口的0.18，其中尤以回族人口居多。五、交通环境1、徐州外部交通环境优越，徐州素有“五省通衢”之称。京沪、陇海铁路在此交汇，京、杭大运河傍城而过，为全国重要水陆交通枢纽和东西、南北经济联系的重要“十字路口”。徐州铁路运输占有重要位置，陇海、津浦两大铁路干线在此交汇，始发上海、 北京、青岛、武汉等大中城市的客运列车16对，徐州铁路货运编组站是全路第二大枢纽，有调作业量居全路首位。徐州境内有国道5条，省道20条，通车公路总里
8、程1.2万公里，其中一级公路 500余公里，二级公路714公里。公路通车里程在江苏省处于领先地位。 国内一级航空干线大型民航空港徐州观音机场，已开通至北京、上海、广州、深圳、厦门、沈阳、大连、哈尔滨、成都、昆明等航线，并积极发展海外专、包机业务；大郭庄联航机场也可起降大中型客机，已开通至北京、惠州航线徐州内河航运发达，有黄金水道之称的京航大运河傍城而过，沿线有邳州、万寨等4 个内河大港，年吞吐量2000多万吨。2、徐州市区交通状况得到相当大的改善。淮海路、黄河南路、建国路、湖北路、中山路、西安路、复兴路以及二环线、三环线等主干道纵横交错，构成了徐州市区的交通网络，这些道路基本都已完成改造，路况
9、较好，行车方便。中心地段和主干道路况较好，但主干道的绿化做得不够，市区次干道道路陈旧，交通环境欠佳。需要改造的力度较大。城市公共汽车营运线路较多，基本能抵达市区各重要地点。但营运公交车还需改善，行车路线和车次规划需优化设置。六、消费环境 1、市区居民收入与消费分析2002年市区居民收入增加，人民生活质量继续提高，居住环境有所改善。据抽样调查，城市居民人均可支配收入达到8037元，增长5.5%，人均消费性支出5922元，增长5.6%。2、市区居民消费结构分析恩格尔系数较低，生活消费支出结构发生变化不大，居民生活水平和消费结构有待欲于改善，吃穿住等基本消费所占的比重较大。但随着经济收入的增加，人们
10、对住房、娱乐的有更强的消费需求，特别是住房两年间增长了6.5%，但与发达城市比较，平均住房支出占生活消费支出的的比例还有较多的上升空间。住房需求潜力较大，在未来相当长的时间里住宅市场将长呈上升的发展趋势。宏观环境研判：徐州的经济发展具有北方工业城市的显著特点：持续、稳定增长，但活力较为缺乏，发展的速度较为缓慢。由于徐州的人文历史久远，发展的束缚较多，质变的酝酿需更长的时间；但徐州已具备了很好的发展基础，四通八达的地理位置，学习交流机会较多，经济基础较好，同时教育科技力量雄厚，人口素质在不断提高。在振兴老工业基地的经济环境下，随着江苏省整体经济发展的带动，徐州优越的交通环境所带来的经济活力以及政
11、府积极、开放的政策，可以预见在未来几年徐州的经济将进入快速发展阶段，在第二产业快速发展发展的同时，第三产业的发展将为徐州经济作出重大的贡献，这些都将为房地产业的发展创造很好的外部环境。第二部分徐州住宅市场总论一、徐州住宅市场总体分析1、徐州住宅市场总体发展论近几年，徐州市城市建设发展迅速，宏观经济形势看好。房地产市场也呈现出良好的发展势头，随着住房货币化政策的进一步到位，以及住宅消费信贷制度的逐步完善，各类住房消费持续增长，新旧住房全面动销，已基本形成以存量带动增量，住宅一级市场和二级市场联动的良性循环。随着经济的发展和人口的增长，住房需求增长迅速。进入“八五”，中国经济一路走强，居民生活水平
12、不断提高，人均可支配收入增长迅速，居住逐渐成为国民的主要消费支出，国家一系列利好政策促进了中国住宅市场的迅猛发展。 “九五”期间徐州房地产开发具有标志性意义的时期，住宅产业发展迅速，居住条件不断改善，同时房地产开发也蓬勃发展。 城市平均居住面积保持增长势头，尤其在1997年后，居民平均居住面积增幅较大，至2000年末已经达8.91/人，居民住宅条件得到较大的改善。但与其他发达城市的居住水平还有差距，还有很大市场需求空间。由于2001年的市场供应量和市场需求增长较大，居住水平出现了阶段性的顶点，这也是对房地产市场的一次试探。但由于供应量巨大，消化较慢，同时徐州房地产的市场化程度较低，其他因素的影
13、响也较大， 致使2002年的市场有所回落。2、 徐州住宅市场供应状况分析房地产投资额在1993年开始迅速发展， 90年代的前中期呈稳定上升趋势，在1998年以后，开始出现较大幅度的增长一直到2001年的22.9亿元，完成了第一拨快速发展，从2002年稍有回落后，房地产投资进入了新一轮的快速发展中。从中可以看出徐州的房地产在稳定、持续、有续的发展。市场前景被普遍看好。徐州房地产市场供应量整体呈上升趋势，在1986、1999年和2001年经过几次大的飞跃，虽然其中存在部分的泡沫成分，但从徐州近几年的稳定供应情况可以看出，徐州房地产业已经进入稳步发展时期。从1997年开始，徐州的房地产进入高速发展期
14、，但发展过程高低起伏，呈现出波浪式的走势。住宅市场供应分析图 (单位：万平方米)房屋施工面积整体升呈增长趋势，2001年的增长数量较大，2002年出现了回落但与2000年相比较还是有一定量的发展。住宅供应量占施工房屋面积的比例2000年和2001年分别为48.7%和49.5%，但2002年的比例下降为40.4%；说明供应量仍呈增长趋势，市场更趋多元化发展。3、徐州住宅市场交易状况分析房地产交易额创新高，存量房交易十分活跃。截止2001年12月底，全市房地产交易实现20711宗，建筑面积185.25万平方米，交易金额22.16亿元，其中交易额比去年增长8%，实现了快速增长，尤其是商品房和房改房上
15、市，成为2001年房地产市场的两个消费增长点。二手房市场发展势头良好。随着房地产二级市场的开放，二、三级市场的联动作用已经愈发明显。逐步实现了高收入者住上商品房、中低收入者住上经济适用房和安居房、特困户住上廉租房的梯级住房消费。三、徐州住宅市场需求分析A、市场需求影响因素调查1、 收入阶层与购房支出关系平均住房支出占生活消费总支出的12.8%，住房支出还没有成为居民消费重点，说明需求潜力巨大。低收入阶层实际生活消费支出高出可支配收入18%，住房支出达219元；中等收入阶层住房支出仅845元，比平均支出（760元）11%；高收入阶层住房支出最高，为1179元，这与其高收入有关。最低收入阶层住房支
16、出占生活消费支出的7.6%；中等收入阶层占15%；最高收入阶层占9.5%。由此可以得出，徐州市住房支出仍然处于较低水平，市场潜力巨大。低等收入阶层将在一定时期内为购房主流，成为徐州住宅市场最具潜力的生力军，目前市场的购房主力是中等收入阶层，高收入阶层住房支出还有较大潜力。2、政策因素住房公积金制度的建立和购房按揭贷款制度推动市场需求。福利分房的逐渐取消和单位购房制度的变化使得住宅需求更加分散，需求市场更趣多元化。但还有部分单位住房市场化不够。3、产品因素徐州市住宅产品单一，多层绝对的主流，小高层接受度不高，主要受小高层价格、物业和安全方面的担忧阻碍了市场对小高层的需求，同时开发商对小高层在营销
17、上的引导缺乏专业水准，也是小高层不被普遍接受的一大因素。房型需求受市场供应单一影响，关注程度不高，但对于现有房型普遍感到不足，正处于等待房型变革的出现的状态。B、购房动机分析自用为主流，投资性购房集中在商业用房上，住宅投资比例较小。首次置业和二次置业换房同样成为市场需求的主流。原有居住以单位公房为主，单位宿舍充斥整个徐州居住市场，居住质量已经落后于时代，居民二次置业的需求空间相当大。C、购买行为调查1.区域选择分析传统住房消费以区域客为主，形成相对封闭的区域市场。环线建设规划打破城乡的隔阂，城郊结合部受到重视，市场需求向外围扩展，需求区域空间扩大。城市规划重心南移影响客户对地段选择。南部逐渐受
18、到重视，随之产生的交通、生活配套等问题成为影响客户购房心理的重要因素。价格因素驱使市场需求向外围二、三环沿线尤其集中。区域的生活习惯与工作居住同一区域的概念对购房者影响较大，同时交通和升值潜力也是购房者比较关注因素。2.主力需求房型分析一房、二房、三房、四房以及复式房型均有需求，呈多元化特征。二房三房仍为主流，客户存在对二、三房的紧凑房型的有较强的需求，适当比例的大房型能满足那些二次换房、追求宽敞舒适的购房者的需求。市场上普通住宅以三进深为主，缺乏充分考虑通风、采光、动线的房型，客户选择面窄，满意度不高，从而形成较大换房市场。经济型为主的需求态势，面积适中房型为发展趋势。3、对工程进度的要求期
19、房接受度逐渐升高，期房交易量增长迅速，期房已经成为住宅市场交易的主流产品。购房者对价格的敏感，是期房具有价格优势的重要原因，期房更受购房者青睐。 4、物业服务期望分析徐州楼盘物业管理普遍缺乏专业水准。购房者对物业的要求逐渐提高，已不满足于仅有保安、保洁等服务，物业服务的全面性已经成为楼盘竞争的卖点之一。5、 购房者对开发商实力的敏感度购房者非常看中开发商品牌，品牌竞争将在徐州市场愈演愈烈，传统开发商将受到具有创新意识的开发商的挑战。开发商的实力如何体现在楼盘上成为品牌竞争的重点，承诺的实现程度将是购房者更关注的实质问题。四、徐州住宅市场发展趋势房地产市场需求将继续增加，在积极的政策环境下，徐州
20、市房地产业将会继续保持良好的发展势头。房地产市场供应将稳中有升。房地产供给“短缺”和“过剩”并存现象仍将存在。需求畅旺与供给过剩的矛盾反映了住宅市场的结构性失衡，表明商品房供应在品类与价位上不适应需求，住宅市场的不成熟和住宅开发的非理性，产品同质化现象严重。但市场需求是多层次的，而且是不断变化的。 近几年徐州的住宅市场发展较快，居民的住房条件有较大的改善，居民的住房要求在逐渐提高，要求有人性化的住房环境和房型布局，安全、高效的物业管理等等。性价比较高的楼盘有较强的市场需求。大部分开发商提供的产品整体品质较低，小区的整体规划、房型设计过于简单、缺乏创新，开发观念较为落后，还停留在“造住房”的阶段
21、，同时物业管理队伍素质较低，与市场需求脱节。但由于外地代理商的介入给徐州房地产带来了较多新的变化，并逐渐在市场上开始体现，也确实得到了市场的认可。房地产价格将继续缓坡上扬。一方面开发商的建筑成本在增加，另一方面居民借助住房抵押贷款政策，可以实现购房愿望。房地产企业竞争加剧，品牌意识增强。未来几年内徐州房地产业将会重新洗牌，房地产业将兼并重组、强强联合，以实现规模经营。为吸引更多的居民消费，房地产开发商不但注重对住宅价格的把握，还在住宅品质的提高上下了更大的功夫。数字小区将倍受中产以上阶层青睐。家庭内部将开始建立自己的数字化管理平台，百姓通过家庭信息网络，不仅可以获得视频点播、网上娱乐、收发信件
22、、远程教育、医疗、购物等各种信息服务，而且能对家庭报警、安全防护、水电计量、紧急呼叫等多种功能实现统一控制，尽享高科技带来的安全、高效和便捷。第三部分 徐州住宅区域市场分析一、住宅市场分区根据徐州历史发展和区域上的特色，结合整个徐州市房地产发展的现状，可以将徐州市区住宅市场进行合理的区片划分，便于对徐州房地产市场进行分析，我们将徐州划分为四个区域，分别为：市中心区；南区；二、三环线以内区和二、三环线以外区。二、各区域住宅市场分析（一）市 中 心 区1、 区域环境分析A、区域范围：区域主要是指徐州市城区内，南到云龙湖、市民广场及和平路，西至二环西路，向北向东皆以黄河故道为界，即故道以内的区域。区
23、域以市政府为中心，以彭城广场、人民广场为热点，本市内主要政府和企业机构及著名的大型商场皆云集于此，组成了徐州市内的黄金区域，使本区域具有徐州市其他区域所无法比拟的先天优势。B、区域环境区域环境可以分为三个部分，其一，由黄河故道和中山路、和平路所包围的城市中心区为成熟的中心商业区；第二，淮海西路以南至市民广场、云龙湖的高中档住宅区；其三是黄河故道以南、淮海西路以北的市中心老住宅区。市中心集中商业区为徐州市重点建设的三个中心商业区之一，即彭城广场商圈所在地，本区域集中了徐州的部分中高档商场，如金鹰国际购物中心、金地商都是徐州的高档SHOPPING MALL；银行、医院、酒店广泛分布，中、小学校，影
24、院，茶楼等生活配套设施也相当齐全，且档次在徐州也属中高档。市中心高中档住宅区南依靠云龙湖、云龙山及在建中的市民广场，整体环境较好，汇集了云龙公园、滨湖公园、人民广场、市体育场、市电视台，教育学院等公共设施，另外银行、商场、医院等配套也较齐全。与淮海西路相连的人民广场已初步形成徐州市区西部的商业中心，目前有较多的商业、办公、高档公寓在售在建，发展前景较好。市中心老住宅区为徐州市老城区，开发较早，故人口较为密集，居民小区众多，部分居民区较陈旧。故本区域总体环境状况一般，有众多亟需改造之地，而改造成本又相当高，短期内部分地区脏、乱、差的面貌较难改变。C、交通环境南北向的中山路、解放路、西安路和东西向
25、的淮海路、建国路、黄河南路是市中心区域的纵横交通要道。各主干道也有良好的绿化布置。区域内多数地段道路平坦宽阔，卫生状况良好，也无外来人口聚集。区内道路大多宽敞，少有交通阻塞。中心区域路况较好，而外围地区路边绿化欠佳。目前苏堤北路、夹河街、吴庄及关庄周边的路况较差，对市民的交通影响较大。公共交通以公交车为主，区内有数十条公交线路通达全市各地和火车站，出行较为方便。像彭城广场、淮海东路附近均为重要的公交车集散地。2、 个案情况详列案名总建规模（）房屋类型单价范围（元/）均价（元/面积范围（）主力房型主力面积（）主力总价（万元）工程进度销售率锦绣嘉园10万小高层2460-36003000110-15
26、9三房149-15944.7-47.7准现房50%都市家园5万高层2190-2750250094-150二房94-12723.5-31.8准现房90%新都大厦2.3万小高、高层2400-30002800146-220三房111-13931.1-38.9外立面20%嘉铭苑2.3万小高层1860-2040190098-138只剩117/13822.2/26.2现房65%黄河景园4.2万高层3000100-176三房122-15631-45结构封顶35%万通佳苑3.5万小高层2200-26202400110-188三房128-18831-45结构封顶20%望湖大厦-高层2400-3800300014
27、0-165三房16048现房78%建国公寓0.5万多层1780-2200200080-128二房80-11016-22现房92%旺角楼-小高层1998-2250210088-155二房102-12121.4-25.4结构封顶90锦江豪庭-高层2260-33332800144-174三房142-16040-45现房50%梅园公寓-高层1870-24202200115-194三房14030.8现房70%目前在售项目以小高层、高层供应为主，且有增加趋势，土地紧缺、地价较高使中心地段成为小高层和高层主要聚集区，但每个小区的供应量不大，多数为二、三幢楼。代表项目有锦绣嘉园、都市家园、黄河景园等，这些项目
28、的整体档次较高，产品的营销包装、售楼处的规划较好。在售项目基本上为准现房，但有几个项目已开始动工，因此未来市场的供应量较为充足。3、供应态势分析主要在售楼盘的总建规模在5万平方米以内，开发的规模不大；但也有的项目开发量较大像锦绣嘉园就有约10万平方米的总建规模，这在地块紧缺的市中心区域已属于大盘了。目前市中心在售项目的总体供应量在40万平方米以上，但由于上述项目已销售较长时间，已去化较多，所剩的余的有较多是面积较大、房型较差的产品，市场上正在启动的项目有10多万平米，后续供应量较大。4、产品规划分析区域内部的差异较大，故物业类型多样，多层、小高层和高层皆有，小高层和高层集中在中心地段。规划参差
29、不齐，鲜有特色和亮点。表现力一般，规划和景观上的规划理念有待于进一步提高。区域项目量体大小不一，既有600户左右的较大规模物业，如锦绣嘉园；又有量体甚小的建国公寓（总建面积仅5000）。这是由该区域的特殊的地理位置和物业档次所决定的，高昂的地价使该区域采取“见缝插针”式的开发，这也是这一区域内高层物业占主力的客观原因之一。多层一梯两户为主，小高层、高层为一梯多户规划。房型进深较大，鲜有充分考虑采光、通风、动线和私密的房型。处于房型设计的变革时期。区域项目仍是以二、三房为主力，除新都大厦三房面积较为紧凑外，区域内三房面积一般都在120平方米以上，最大三房当属万通佳苑，达到188平米。二房量体相对
30、较少，二房面积一般集中在100-120。市中心的位置，面向高端的客户群，是出现大房型的主要原因，但目前市场上的大房型去化较慢。所以市中心的房型面积经济型和适中型的比例应有所增加。5、价格态势分析区域项目的均价基本在2000元/以上，均价最高的是锦绣嘉园和望湖大厦达到3000元/，而均价较低的是嘉铭苑为1900元/。地段、环境影响价格。市区中心地段项目均价在2500元/平米以上，市中心西部老住宅区为徐州市老城区，居民小区众多，总体环境一般，相对应的房价较低。楼盘品质、特色对价格的影响明显。锦绣嘉园由于品质较高于周边楼盘，加上环境、地段也较优，其售价有较大提高。望湖大厦的品质、环境优势较为明显，也
31、提升了项目得到价格。6、营销态势分析住宅市场营销方面表现参差不齐。既有发展商自己的营销队伍自销，又有行销代理。其中嘉铭苑的行销由祥源公司全程代理。该公司是徐州房产市场上近年冒出的一匹营销黑马，具有了解本地市场的优势，其影响日益增大。但细观其营销过程与手法，并无较多创新。都设有售楼处，但较多售楼处的规摸、布置水平一般值得一提的是锦绣嘉园的行销，聘请中介代理，无论在售楼处现场布置、景观效果还是现场气氛、业务水准，在徐州都是首屈一指，是当地行销市场的一个亮点。全程行销代理给徐州的房地产市场带来了新的理念，使得徐州的房产营销上升了一个台阶，提升了开发商的品牌知名度、争创了经济收益和经济效益， 在市场业
32、务员素质参差不齐，其中有行销代理公司的业务员素质水平相对较高。营销推广主要依靠报纸广告和房展会推介，户外广告、派报较少。推广策略部分楼盘地段、环境为主要诉求，同时以物业、会所等配套作为楼盘的卖点来宣传推广。7、销售绩效分析整体销售情况较理想，楼盘的品质、地段是去化的重要因素，其中都市家园、建国公寓去化较快这于其量体较小有关。营销手法也是项目去化快慢的重要因之一，像锦绣嘉园虽然量体较大，但在区域内也是销售较快的项目，这其中其营销策略有重要的作用。但有些项目由于开发商观念落后，营销上没有跟上市场的发展，严重影响了项目的去化速度。从工程进度上看，工程基本上都结构封顶或是现房。说明目前市场上的项目都已
33、销售较长时间，一般在2-3年，这也基本反映了徐州的房产市场现状。楼盘价格和房型规划影响销售，新都大厦的单价高，去化情况一般；万通佳园、黄河景园房型规划较大，影响了它们的去化速度。这说明项目在前期规划时缺乏对市场进行准确、专业的调研和定位。销售人员的专业素质和业务水平差异对销售影响甚大。部分楼盘业务员接待礼仪和态度较差，弱化了楼盘本身的价格或者规划优势，表现远远不如同质同价楼盘。因而出现一定程度的滞销情况。7、客源状况分析A、客源分布换房客户为主，主要来自于市中心区域或是案体周边的原有公房居民以及部分郊区的进城者；大部分客户习惯于本区域环境和配套；首次置业客户和外来客户也占有一定比例，具有消费潜
34、力。B、客源收入阶层分布本区域内由于中高档楼盘集中，故客源也较为集中。徐州当地的政府职员和企业领导、个体私营业主占据一大部分，另外也有部分来徐州投资的外地企业老板。具有稳定较高收入的中产阶级如教师、公务员、律师、医生以及企业中层经营管理者，大约占到本区域购房者的20-30%。市中心西部老住宅区域的房价相对较低，这些楼盘是区域内工薪阶层购房的首选，但所占比例较少。购房者以中年人为主。其中，30-45岁的购房者约占全体购房者半数以上，而30岁以下的购房者的需求潜力较大。（二）二、三环线以内区1.环境评价A.区域范围区域主要指云龙湖、云龙山以北地区，内环线以内中心城区以外的半环行区域。区域北部为二环
35、北路与黄河故道所包夹的地带；区域西部由三环西路与环西路包夹；区域东面也为三环路与黄河故道包夹。B.区域环境区域范围虽然较大，从东到西将徐州市区包围，区域西、北部整体特征较为类似，具有较为一致的环境特点和市场特征。东部火车站有自己的特点。这一区域人口密集度较大，区域环境较为脏乱，卫生条件较差，明显欠缺良好的市政规划，。区域内的建筑物大都外观破旧，特别是住宅项目大多排列杂乱，规划设计落后。区域西部、北部为徐州的老工业区，尤其是铜沛路及铜沛路以北区域旧的重型机械工厂较多，前期的无序开发造成本区域居住环境较差。火车站附近特别是铁路以西与黄河故道之间区域，由于离市中心较近，又有黄河故道的水资源，居住、商
36、业氛围较好。C.交通环境二环北路、复兴路，铜沛路、以及三环路是区域的交通主干道，道路系统较好，行车较便利，但过往车辆较杂。区域内其他次干道道路条件一般，道路两侧基本无绿化、景观，部分地区车行不畅。火车站是这一区域的重要交通点，出行外地极为方便，又设有公交总站，有多路公交线路始发或途经，可抵市区各处。2、重点个案情况详列案名房屋类型基价单价范围（元/）均价元/）面积范围（）主力 房型主力面积（）主力总价（万元）工程 进度销售率西苑人家多层11001080-1500135089-131三房11014.9封顶99%中川艺君花园多层12801216-15361420110-180三房115-13016
37、.3-18.5结构三层17%金阳家园多、小高层14801480-17801620三房117-14519-23.570%都市E站高层20002060-2400230040-80一房40-809.2-18.4-子房美景小高层1798-107-138三房123-13820主体封顶70%怡美家园多层1218998-1438126053-171二房71-898.9-11.2现房30%世纪锦园多层11681015-1432123095-165三房115-16514-20封顶30%白云人家多层别墅13981174-15651430-三房132-14519-20.7-徐州人家多层别墅13581174-1566
38、143363-220三房132-16019-23结构封顶80%3、产品规划分析区域内产品以多层为主，小高层、高层也占有一定比例，还有少量的别墅供应。在区域西、北部的小区大多规划为多层和小高层相结合，但小高层在本区的接受度不高，但在社区发展成熟，尤其是在公建配套日益更新，达到相当的区域型经济形态以后，本区小高层的接受度将得到改观。在规划布局上突破不大。在东部铁路线与黄河故道之间区域由于地段和土地紧缺，目前供应的多为小高层和高层，产品品质较高，在白云山附近的小区还出现了别墅的规划，充分挖掘傍山的有利条件。小高层基本为中高端产品，普通购房者对小高层的高额费用难以接受。小高层可为中高档后期的引导性产品
39、，将会获取较优的市场利润。区域项目多以三房为主力，且所占的比例相当大，三房面积在115-165平米之间，集中在120-145平米之间。房型面积偏大。区域也有以二房为主力的小区，像怡美家园二房面积在71-89平米之间。另外在区域内出现了小户型和别墅规划的项目，都市E站就规划为面积40-80平米的小户型产品，徐州人家和白云人家都规划有别墅面积在200平米左右。过度型房型即经济型房型的略微扩大有市场契机，并能成为引导市场向适中型主流市场发展的垫脚石，获得可持续性发展。但房型的过度放大，不讲究功能的完备，极可能使产品滞销。5、价格态势分析多层均价在1260-1620元/之间，小高层、高层已达2000元
40、/以上的较高价位。作为主流的多层市场处于徐州市的中等价位。呈现东高西、北低的价格形势，主要受地段和环境的影响，同时可以预测东南方向存在可观的价格空间。三房主力14-18万元市场为主，20万元以上的高性价比中高档市场供应量较小。在区域内由于房型面积较大，许多总价较高的产品消化的较慢。6、营销态势分析中介公司代理与开发商自销并存。多数售楼处的设置、规划较为随意、简单。门面房是售楼处的做法较为普遍。业务人员的素质没有上升到专业营销水准，对销售政策和楼盘本身了解的程度不够。销售礼仪上和操作流程有待系统化。现场道具的配置不太齐全，楼书制作一般，没有出现可以直接引导客户购买动机的室内表现。7、销售状况分析
41、：区域内销售状况相对较好，大部分在70以上，像中川艺君花园目前工程才进行到结构三层，前来预定的较多，但有的项目由于位置较偏，销售较慢。楼盘广告对楼盘去化影响相当重要，报纸广告和派报为主要推广方式，户外广告、车体广告相当少。开发商的品牌如西苑和中川对销售起到很大的促进作用。开发商的实力、品牌是楼盘品质的重要保证。但楼盘推广概念对销售的引导作用已经开始显现出来，但大部分的项目在营销推广方面做得不足，像售楼处的规划、包装过于简单、销售策略落后、单一。8、客户情况分析由于产品类型较多，客源层次不一。区域还是以中年客户、35-50岁、工薪阶层为主流。区域客为主，首次置业群体和市中心边缘区换房客户比例也较
42、大。自用为主，兼有少量投资客户，投资主要是外来投资者受小区地段和徐州房地产的发展潜力驱使。小户型的客源多为市中心区、火车站商圈的年轻白领和外来人员。（三）二、三环线以外1、 环境评价A、区域范围区域主要指徐州环线外围地区，北以二环北路为界，东为三环东路以东区域，西面为三环西路以西。区域面积较大。B、区域环境本区域基本为城乡结合部，空气质量、环境景观优于市区，特别是碧螺山庄桃园小区居住区，景观优势十分明显。但区域内生活配套缺乏，祥和路沿线由于开发较早已形成一个较为成熟的居住区，但多数地段尚欠开发。距市区相对较远，交通条件较差，且安全保障也欠佳，对物业管理提出更高要求。2、住宅市场重点个案详列案名
43、总建规模（）房屋类型基价单价范围（元/）均价（元/）面积范围（）主力房型主力面积（）主力总价（万元）工程进度销售率华厦水云间3.5万多层1230980-1450130091-280二房86-11512-16地下一层30%祥和四季花园3.7万多层13381338-1688157092-127三房114-12718-20结构一层40%水苑长桥多层未定88-145三房100-130平整地块未公开3、产品规划分析本区域虽然地段较偏，但后备土地资源巨大，可供规模开发的地块较多，更适合于规划大规模，高品质的住宅区。供应项目基本上是多层，规模不大，在3-4万平米左右，目前都处于开发初期，房型种类多样，有较多
44、的选择。区域产品以三房为主，主力面积范围主要集中在115-130平方米之间，像祥和四季花园；但华夏水云间规划二房为主力房型，面积为86-115平方米。房型较为紧凑，这与其他区域房型偏大有明显的区别，应该说本区域的房型面积较为合理。4、价格态势分析区域楼盘的销售均价在1500元/平方米左右，单价在980-1689元之间，开发初期，价格处于调整时期，随着项目后期的开发价格会有上升。地理位置较偏，本区域价格属于中下档次，但房屋品质则不逊于市区多数单幢项目，因此本区域楼盘性价比较高。5、销售状况由于项目都处于开发初期，目前销售率在30%以上，但去化情况与开发商的营销策略有较大关系，从目前迹象来看，区域的项目前期定位较准，房型紧凑，未来销售较为看好。6、客户情况分析客源以市区拆迁客户为主，铁路段职工和家俱市场小客商是主要客源
