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1、天津思源兴业房地产经纪有限公司开盘报告目录1整体开放策略311 全盘营销目标312 销售任务分解32.政策事件33市场环境431 天津市场432 环城四区市场633 市场的思考74竞争项目84.1同质竞品市场94.1.1同质竞品供应及存量情况94.1.2同质市场典型项目分析104.1.3同质竞品典型项目小结134.2地缘竞品市场134.2.1地缘竞品供应及存量情况134.2.2地缘市场典型项目分析144.2.3地缘竞品典型项目小结1743优劣对比175排卡客户研究185.1排卡客户基本信息分析185.2排卡客户意向分析195.3交叉分析246推售分析2561可售资源分析2562产品配置2663
2、推售情况分析2764开盘预期目标287价格体系2971 定价原则2972 楼体系数2973 户型系数3074 楼层、金银角价差3875其他因素价格修正3976首推资源优惠方式4077首推资源基础价定价结果4078首推资源表单价定价结果408开盘策略4181营销节奏4182推广策略4283活动策略4484渠道策略469销售把控471整体开放策略11 全盘营销目标【2010年销售额】：5亿【2010年均价】：15000元/平米【全盘均价】：19000元/平米【营销周期】：2014年清盘12 销售任务分解2.政策事件u 2010.2.20 天津市调整普通住宅价格标准：天津市地方税务局、市财政局、市国
3、土资源和房屋管理局联合调整了天津普通住宅价格标准，其中红桥区调整幅度最大，成交单价标准上涨了12.82%。新标准将自3月1日起执行。 u 2010.4.1 天津提高公有住房租金标准：在履行法定程序的基础上，经天津市政府批准，决定从4月1日起适当调整本市公有住房租金标准。调整幅度为：成套独用住房提高15%；成套伙用住房及非成套住房提高10%。 u 2010.4.21 天津出台津六条：天津国土房管部门发布了监管地产市场的六项措施，业内称之为津六条。从房源登记、禁收预售款到严查捂盘等多方面措施，已经开始执行的津六条与住建部出台的通知内容非常相似。 u 2010.5.22 天津调整住房公积金缴存额：自
4、2010年7月1日起，本市住房公积金缴存基数由2008年职工个人月均工资总额，调整为2009年职工个人月均工资总额，2010年度住房公积金缴存基数不得低于本市现行最低月工资标准 u 2010.5.31 调整住房公积金(组合)贷款 ：从5月31日起，对个人住房公积金(组合)贷款有关政策进行调整，该通知严格执行4月17号颁布的新“国十条”，并从贷款比例、购房贷款缴存余额等方面进行统一。贷款政策根据购房套数分别限制 1、对于首套购房，所购住房建筑面积在90平方米(含90平方米)以下的，应支付不低于所购住房价款20%的首付款；所购住房建筑面积超过90平方米的，应支付不低于所购住房价款30%的首付款。对
5、于第二套购房，应支付不低于所购住房价款50%的首付款。第三套购房贷款，暂停发放个人住房公积金贷款。2、公积金缴存余额确定贷款限额 个人住房公积金贷款额度不得高于职工申请贷款时住房公积金账户余额(同时使用配偶住房公积金申请个人住房公积金贷款，为职工及配偶住房公积金账户余额之和的10倍，住房公积金账户余额不足2万元的按2万元计算。u 2010.6.28 中介不得代售新建限价房：天津市国土房管局下发通知，即日起叫停中介机构或个人代理销售新建限价商品房。以进一步规范限价商品住房销售行为，严格销售管理，确保限价商品住房公开、公平销售。 u 2010.7.5 津十条：为贯彻落实国务院关于坚决遏制部分城市房
6、价过快上涨的通知（国发201010号）和国务院办公厅关于促进房地产市场平稳健康发展的通知（国办发20104号），进一步加强和改善房地产市场调控，稳定市场预期，经市人民政府同意，日前，天津制定了促进我市房地产市场平稳健康发展实施意见，各相关部门目前正在制定各自的实施细则。u 2010.7.5申请定向房后 不得再申请限价房 ：为完善限价商品住房相关政策，确保限价商品住房政策实施的公平、公开、公正，天津市国土房管局21日下发通知，明确单人申请限价商品住房，申请人须无私产住房且未承租公有住房。申请人本人或配偶申请定向安置经适房后，不得再申请限价商品住房。 3市场环境31 天津市场2010年8月，天津市
7、商品房共成交71万平米，成交面积环比7月份成交量上涨13%，同比09年8月份下跌50%；成交均价方面，本月全市成交均价为9333元/平米，环比7月下滑2%，同比09年8月上涨24%。8月各区域成交量无明显下滑，中心城区、滨海新区近三个月成交平稳，滨海新区略有上涨；环城四区及郊县各区为主力成交区域，7月环城四区成交量环比7月均有所增长，增长37.45%，郊县区域成交量环比7月下滑14.8%。8月除环城四区持平外，其他区域成交价格均略有下滑，中心城区、环城四区、滨海新区、郊县区域成交均价呈递减分布。天津商品房成交产品情况10年8月，商品房成交产品特点为，主力成交面积区间90-120平米以，成交主力
8、户型为两室，成交总价在100万元占以下总成交66%，成交均价在5000-9000元，占总成交比例较大，刚性需求明显。32 环城四区市场2010年8月，环城四区商品房共成交32万平米，成交面积环比7月份成交量上涨37%，同比09年8月份下跌10%；成交均价方面，本月环城四区成交均价为10091元/平米，与7月价格持平，同比09年8月上涨50%。8月西青区及津南为环城四区主力成交区，并且西青及津南成交量大幅增长；西青区由于中信珺台、富力津门湖等项目热销影响，成交量环比7月增长57%；津南区环比7月上涨62%；北辰区一直处于环城四区下游位置，成交量较少。成交均价，西青区为环城四区市场领跑者，且成交价
9、格波动性较大，6月西青市场高端产品成交带动区域价格，使得西青成交价偏离市场，7、8月市场恢复正常，价格理性回归；其他三区价格无明显变化。33 市场的思考我国房市预期在2009年中期迅速回升，随之而来的是房市超预期“V”型反转。房地产市场的迅速回暖和量价齐增，主要归因于我国危机前保持的低负债率以及危机爆发后“天量”信贷的刺激。房市的过快增速使得信贷风险大量积聚，引起监管部门的重视。2010年交际之时，政府对房地产市场的调控政策频出，本轮政策调控属于结构性调整、“有保有压”、重点在于使房价涨幅“可控”。受2009年房地产报复性增长影响，今年前半年天津商品住宅和二手住宅均价持续增长。上半年随着新政出
10、台，楼市成交量下滑，逐渐形成观望态势。滨海四区、环城四区的楼市成交量在今年上半年均呈下跌趋势，其中滨海新区最大跌幅同比下降了41.59%，而环城四区成交量最大跌幅达66.16%，平均也下跌了三成左右。只有远郊区县受蓝印等政策影响，加之今年上半年有较大的放量，成交量同比呈上涨趋势。这充分说明了天津楼市目前处于一个观望的阶段，而在价格方面天津市四大板块，无论是市内六区还是环城四区、滨海新区甚至远郊区县都呈同比上涨的趋势。这主要是由于去年市场过热引起的，也是自2008年楼市低迷后，一个报复性反弹的延续。尤其是市内六区同比上涨了近五成左右。如此过快的上涨速度，也是楼市观望的原因之一。4竞争项目城市核心
11、豪宅聚集了城市最稀缺的资源和最高端的豪宅项目，主要代表项目为仁恒海河广场、环球金融中心、招商钻石山等梅江高端住宅区依托良好的生态资源而形成的高端居住区，代表项目为富力津门湖、世纪梧桐公寓、首创福特纳湾4.1同质竞品市场4.1.1同质竞品供应及存量情况u 目前天津高端住宅项目供应主要集中在内环海河沿线及老城厢版块；u 非城市核心区仅在奥体中心版块有零星豪宅项目分布；u 本案与当前城市豪宅密集区之间距离将近15公里，在地理位置相近的区域尚未出现城市豪宅项目。目前市场部分城市豪宅项目列表项目名称 楼盘地址 占地面积 建筑面积 容积率 项目属性 装修状况 建筑形式 开盘时间 居住物业存量 津门津塔和平
12、区解放桥5.36011.3城市综合体精装高层、超高2009年2月2.6仁恒海河广场南开区东马路9.5343.57城市综合体精装高层2009年8月3嘉里中心河东区六纬路77210.2城市综合体精装高层、超高待定10中信CBD河东区六纬路161308城市综合体待定高层、超高待定15中粮十一经路项目河东区十一经路23753.3城市综合体待定高层、超高待定20中粮大悦城南开区南门外大街8.9505.6城市综合体精装高层11年初7招商钻石山南开区奥体中心14232.13住宅毛坯超高、别墅2009年8月5津澜阙河西区南北大街393公寓精装高层预计10年底9城市核心区或占有相对稀缺的资源是城市豪宅选址的基础
13、条件；高容积率、复合型、精装修是城市豪宅的共性特征。4.1.2同质市场典型项目分析（一）、仁恒海河广场（1）、项目基本情况u 南开区东马路与通南路交口；u 占地10万平米，总建筑面积约50万平米；u 住宅、商业、写字楼集群；u 新加坡仁恒天津首个开发项目；u 纯高层社区，平均容积率3.54；u 当前均价约25000元/平米。（2）、户型分析u 由于容积率较高，该项目住宅部分全部由高层住宅组成，总建筑面积约20万平米；u 项目单元产品面积区间50-300平米，其中主力产品为117平米左右两室、150-160平米三室。u 该项目当前主力在售产品为50-90平米区间MINI公寓；u 主力户型为50-
14、60平米区间一室产品，当前售价约27000元/平米。（3）、仁恒海河广场产品供求情况房型 套数 面积 平均面积 成交套数 转化率 一室 9348775233%两室 3053047011013243%三室 4146626516039395%四室 1051989518910297%五室及以上 823862988100%从供求情况来看，面积偏大的两室产品转化情况较差注：该项目一室产品为近期新入市产品，因此当前成交转化率较低（4）、成交情况2009年9月10年8月仁恒海河广场月度销售走势（5）、客户情况u 本地客户是主力，占成交客户比例超过70%，外地客户占有相当份额（占成交客户比25%）；u 本地客
15、户中南开、和平、河北区客户为主，占本地客户总量比例近60%。u 从项目成交客户职业分布情况看，私营业主和事业单位职员是项目主要客户，其中和平路及新安商场附近私营业主较多；u 从成交客户置业目的分布情况看，改善型客户是项目成交主力，蓝印户口和婚房客户也占据一定比例。（二）、津门津塔（1）、项目基本情况u 和平区大沽桥与兴安路交汇处 ；u 住宅、办公、商业、酒店多功能集群；u 占地5万平米，建筑规模约60万平米；u 金融街控股开发，超高写字楼建天津新地标;u 09年2月开盘，现均价约30000元/平米。（2）、户型分析u 津门公寓部分产品面积区间180-360平米；u 津塔公寓部分产品面积区间60
16、-130平米。兼顾现金流产品和顶级住宅产品，海河景观、城市地标和高标准装修是其主要卖点（3）、津门津塔产品供求情况房型 套数 面积 平均面积 成交套数 转化率 一室 541369446828753%两室 10698381285552%三室 1763731221214784%四室 78276963554659%五室及以上 8368746100%（4）、成交情况2009年9月10年8月津门津塔月度销售走势（5）、客户情况u 本地客户主力地位明显弱化，外地客户比例较高（占总量近40%）；u 本地客户分布呈现出离散性，但整体地缘性仍较为明显（和平、河西、南开客户为主）。u 从项目成交客户职业分布情况看
17、，私营业主是项目核心客户，占成交客户总量超过40%，自由职业者和职业投资人也占有相当比重；u 从成交客户置业目的分布情况看，改善居住和投资是主要购买目的，商务会客型购买目的占有相当比重。（三）、招商钻石山（1）、项目基本情况u 位于南开区卫津南路奥体中心旁；u 占地面积14.5万平米，建筑面积31万平米；u 建筑形式有超高层、高层、双拼、联排、叠加别墅；u 社区整体容积率2.13；u 招商地产着力打造天津市精品项目；u 目前已销售11万平米，当前存量约20万平米；u 项目一期推售产品为超高层 住宅，现已基本销售完毕；二期产品以高层住宅为主，预计2010年10月入市；社区整体容积率较高，为2.1
18、3，为了规划出别墅产品，外围采用超高层建筑形式拉升总体容积率；招商钻石山国际会所为居者提供前所未有的奢华享受。国际会所配套标准50米四季恒温泳池、壁球馆、健身房、spa、美容等,为业主提供高品质生活。 （2）、户型分析项目超高层产品主力面积区间：一居82 二居130 三居180、四居：240 ；别墅户型区间为200-380平米；超高层产品户型产品较为单一，主打舒适型居住产品（3）、招商钻石山产品供求情况房型 套数 面积 平均面积 成交套数 转化率 一室 705769826187%两室 1712224313016798%三室 110197071809990%四室 52124682404485%招
19、商钻石山一期超高层产品于2008年年底入市，入市价约为12000元/平米，先期产品均为豪华型产品；一期产品于2009年年底已基本销售完毕，整体均价为13500元/平米；招商钻石山二期高层产品将于2010年10月入市，主力户型以85平米两室、130150平米三室为主；（4）、成交情况2009年9月10年8月招商钻石山月度销售走势（5）、客户情况 本地客户是主力，占成交客户比例超过70%，外地客户占相当份额（约为25%，其中以北京客户居多）；本地客户中，南开、河西、和平三区客户较多，总体占比超过60%。4.1.3同质竞品典型项目小结同比同质竞争市场，本案在精装修标准、宜居性方面具有一定的优势；豪宅
20、项目客户地缘属性较弱，客户圈层特征明显；在高端住宅中搭配部分现金流产品能较好的平衡高端物业消化较慢的情况；超过120平米的两室和260平米以上的大户型产品市场接受度较低。4.2地缘竞品市场4.2.1地缘竞品供应及存量情况项目位于友谊南路延长线、外环线以外区域，隶属于梅江南板块；从地缘角度来看，本项目主要竞争板块有梅江板块、梅江南板块、津南微山路板块；但综合考虑项目市场定位及同期市场状况，梅江南版块及微山路版块主要以普通住宅项目为主，与本案城市豪宅定位相差较大，因此不作为项目核心竞争市场考虑。主要竞争项目基本基础信息列表项目名称 楼盘地址 占地面积建筑面积容积率 装修状况 建筑形式 开盘时间 存
21、量弘泽印象河西友谊南路与绥江道交口东南角6.311.41.47毛坯高层、洋房Dec-071.2松江水岸公馆河西梅江南居住区5、6号岛(梅江南环岛路附近)21.415.41.49毛坯高层、小高层、多层Nov-054.3卡梅尔河西梅江南居住区环岛东路西侧1.18215.41.28毛坯高层、 别墅Sep-050.6华厦津典河西梅江居住区50501毛坯洋房、小高层Oct-050.25海逸长洲河西友谊南路与珠江道交口20601.1毛坯高层、别墅Aug-046世纪梧桐公寓河西珠江道与九连山路交口7.7812.861.65毛坯高层、小高层Nov-071江胜天鹅湖河西梅江南居住区9.5813.71.3毛坯高层
22、、别墅Oct-052.3水岸江南河西友谊南路梅江南居住区11号地7.8811.561.47精装修高层、别墅Jan-080.27富力津门湖河西紫金山路与珠江道交口西侧11241651.78精装修高层、小高、别墅、洋房Nov-07514.2.2地缘市场典型项目分析（一）、富力津门湖（1）、项目基本情况l 位于河西紫金山路与珠江道交口西侧;l 项目占地112万平米，总建筑面积165万平米，容积率1.78 ，其中商业用地57万平米，是中心城区难得的综合性大盘；l 项目规划物业类型有住宅、MINI套房、别墅、商铺；（2）、户型分析l 项目整体分为6期开发，目前一、二期已基本销售完毕，目前正在热销的三期产
23、品“云舒、鸣泉”组团，主要以88、99平米两室、130-140平米三室户型产品为主，目前两室户型已售完；l 项目当前存量为6万平米，未来市场供应约51万平米，普通住宅产品将以80100平米两室、130150平米三室户型产品为主（3）、富力津门湖产品供求情况户型 套数 面积 平均面积 占比 一室961586116113%两室14612903883%两室7189032212620%三室二厅 93713898114831%三室二厅3486634919115%四室3016851822815%五室以上64152762393%存量户型户均面积（）产品存量套数产品存量面积（）存量占比一室6741928049
24、48%二室1201414693%三室15964941016%四室226571098819%五室以上23925793714%l 富力津门湖已入市产品目前存量以67平米一室、160平米以上大户型产品存量为主；l 富力津门湖未来入市产品预计以90平米两室、130140平米三室为主力户型；（4）、成交情况l 项目2009年8月至今月均消化面积800012000平米；l 项目09年成交价格曲折上升，2010年4月达到历史最高价格，约16500元/平米；l 4月新政以后，该项目推出多套“特价房”，价格约13000元/平米，月均去化量达1万平米，销售状况良好；l 由于过去的一年中，项目三室户型供应较多，销售
25、总体占比较大，约占40%，其次是一室户型，占总体销售23%；项目户均套值中，以132万两室、199万三室为主；（5）、客户情况客户来源：三居及以下产品客户主要来源于工作地点或原住所在附近区域（河西区、西青区为主）；大三居及以上产品客户地缘性减弱，来自区域比较广泛。客户年龄：30-45岁之间，大三居及以上客户年龄偏大。职业特征：购买两居客户为大公司职员、机关单位员工；三居客户为大公司中层、私营业主；大三居及以上产品客户为私营业主、大企业的管理层。购房关注点：两居及小三居客户主要关注内部功能性，出房率等；三居客户关注居住配套及相关的外部环境；大三居客户关注的是居住的尺度、是否可以看到湖面等品质方面
26、的特点。付款方式：一次付款比例5%左右，贷款基本都会选择最低的首付额度，200平米以上的可以选择5成首付。（二）、世纪梧桐公寓（1）、项目基本情况l 位于河西珠江道与九连山路交口；l 占地面积7.78万平米，建筑规模约12.86万平米，容积率1.65，规划为小高、高层住宅；l 梅江核心区域精品住宅社区，Art Deco建筑风格，精品园林；l 主力户型以110140平米两居、三居户型为主；于2007年11月开盘，现处于尾盘阶段，存量9800平米，当前售价已达到21000元/平米（2）、户型分析两室以88平方米至120平方米为主；三室以137平米为主，四室为170平米为主产品线丰富，兼顾现金流产品
27、以及舒适型产品（3）、产品供求情况房型 供应套数 供应面积 户均面积 成交套数 转化率 一室 2417797424100%两室 4504762110643597%三室 4205526813238692%四室 5894821633866%（4）、成交情况尾盘阶段，月均去化2000平米，当前价格水平21000元/平米（5）、客户情况客户来源：三居客户主要居住在梅江早期项目，20%客户来源于南开水上区域、卫津路延线。 大两室及小三室客户居住为瑞江及解放南路、友谊路沿线，津南及西青临近于梅江的区域。客户年龄：高层以25-40岁之间，小高层三居年龄多在40岁以上。职业特征：三居主要以大型企事业单位、公务
28、员高层管理人员及中型规模以上的私营业主。 大两室及小三室主要以企事业单位或私营企业中层管理人员及私营业主或依托于父母的年轻人。购房关注点：购买大两室或小三室的客户主要看中项目区域，户型设计较好，项目品质，在其购买力尚能承受的基础上购买此小区有身份体现感。三居客户对于项目品位，建筑风格，景观设计及随房配套较为看中，如入户大堂，电梯入户，中央空调，LOW-E玻璃，地暖，新风等。付款方式：一次性付款客户占到项目总量的7%左右。贷款基本都会选择最低的首付额度，三居客户可以选择3-5成首付。（三）、首创福特纳湾（1）、项目基本情况l 位于西青友谊南路延长线 ;l 项目占地15.1万平米，总建筑面积16.
29、5万平米，容积率1.09 ，总户数1508户；l 项目规划物业类型有洋房、别墅两种；l 项目受90/70限制，洋房产品主要以90平米以下、一梯两户两室户型为主，另外有110、130平米三室；l 项目目前尚处于推广展示阶段，预计2010年第四季度开盘，预计均价10000元/平米左右；目前到访客户以周边地缘客户为主，主要来自河西、西青、津南；4.2.3地缘竞品典型项目小结梅江版块有效供给减少将推动区域置业向梅江南版块转移；梅江版块存量以180平米以上大户型为主，未来将直接截流本案同类客户；地缘竞争市场主力项目产品供应多为主流型产品，缺乏相对纯粹的品质社区；本案具备超越地缘竞争市场，领跑区域价值的基
30、础条件。43优劣对比项目名称区位条件交通便捷度配套设施装修标准户型设计景观资源宜居程度津门津塔 招商钻石山仁恒海河广场 本案 同质产品对比上看，本案在装修标准、宜居程度上领先于同质市场，但大区位及配套方面略显不足项目名称区位条件交通便捷度配套设施装修标准户型设计景观资源宜居程度富力津门湖 首创福特纳湾世纪梧桐公寓本案 与地缘竞争市场主要项目相比，本案具备明显的对比优势5排卡客户研究8.22-9.14排卡客户等级分析：客户等级A类B类C类D类总计数量120135164114533A级：认可项目区域、价格、精装等基本情况，客户有购买能力，意向强，基本可升级；B级：认可项目区域、精装等基本情况，客户
31、有购买能力，但认为项目价格较高，需考虑价格；C级：考虑项目较多，等待具体价格出台，客户购买实力较差，认为项目价格较高；D级：认为项目性价比不高；对目前市场持观望态度；水卡；下面针对533组排卡客户的深访问卷，就客户选择的户型和能承受的总价进行交叉分析，指导开盘的推盘策略;5.1排卡客户基本信息分析通过对533组排卡客户的深访问卷调查分析看来，为主力消费群体集中在26岁至50岁之间，家庭结构以三口之家同住（子女尚小），生活工作在河西区、西青区以及南开区，现居住面积为120平方米以下，现居住户型为三室两厅以下的户型的客户排卡客户主体。这部分客户以中高级管理人员、私企法人为主，绝大部分客户拥有私家车
32、；置业目的较为单一，置业次数以二次改善型购房为主要置业目的；到访次数均在2次以内，其中首次到访占整体排卡客户的半数以上；此类客群个人爱好比较集中于休闲娱乐、旅游与体育健身三项。5.2排卡客户意向分析1、精装毛坯意向分析喜欢精装还是毛坯精装458毛坯75合计533有86%的客户对于精装修户型表示认可，剩下14%的客户认可毛坯房。可见对于客户来说，精装修的户型可以为他们节约大量的精力和财力，不过也有部分客户还是意愿按照自己的性格与喜好装修房屋。这也与样板间的引导作用有关。2、意向楼层分析意向楼层1132-8层1719-14层19015-19层12420-23层3524层0合计533在意向楼层分析方
33、面有36%的客户对9-14层表示出兴趣，2-8层的占32%；15-19层和20-23层的分别占23%和7%，其他楼层均占不到10%的比例。说明认同2-19层的较中低楼层的客户占据了大部分的客户群。3、意向户型（精装）分析意向户型（精装）A1-1180A2-121A6127A737D1拼合（小）7D1拼合（大）22A1-1D1拼合（大）1A1-1A2-115A6A715A1-1A711A1-1A619A2-1A72D1拼合A6（大）1合计458意向精装修户型A1-1的占40%；A6占28%；A7占8%；A1-1A6占4%、A6A7占3% ；其他拼合户型占有率均不到3% 。目前可以看到，样板间的户
34、型需求占绝大部分，因此待拼合户型样板间呈现后，客户需求将会出现变化；4、意向精装户型单价分析意向精装户型单价14000-1500042815001-160003016001-17000017001以上0合计458意向精装户型单价在14000-15000的占93%，15001-16000的仅占7%；可见绝大部分认为我们15000的报价较高，还需持续提升客户心理价格预期。5、意向精装户型总价分析意向精装户型总价130万以下93131-140万52141-150万120151-200万115201万以上78合计458意向精装修户型总价在151-200万的占25%；141-150万元的占27%；130
35、万以下的占20%；201万以上的占17%；131-140万的占11%。客户认同140-200的客户占大部分，200以上的客户较少，因此待总价区间释放后，将会筛选出项目真正的客群。10、意向户型（毛坯）分析意向户型（毛坯）A1-152A2-121A1-1A2-12合计75意向毛坯户型有69%的客户认同A1-1的户型，对A2-1感兴趣的客户占28%，A1-1 A2-1的占3%。11、意向毛坯单价分析意向毛坯单价12000-130007513001-14000014001以上0合计75意向毛坯单价100%的客户认可12000-13000元。表明目前需求毛坯房的客户全部选择12000-13000元的价
36、格区间；12、意向毛坯总价分析意向毛坯总价100-120万57121-130万16131万以上2合计75意向毛坯总价在100-120万元的占77%，121-130万的占21%，131万以上的仅占2%。意向毛坯的客户总价承受能力较差，后期还需引导；从排卡客户对项目意向分析看来可以得出：1、 绝大多数客户认同精装修；2、 认同楼层集中在8至19层；3、 意向精装户型以A1-1、A6为主；4、 装修标准在4000以下；5、 意向户型单价集中在14000-15000之间，总价在141万元至200万之间；排卡客户对我们样板间的装修风格持最大认同态度，精装修以后期质保问题为主要关注点。在意向毛坯户型中，A
37、1-1占据了最大比例；单价都在12000-13000元之间；总价以100-120万元之间为主。排卡客户对项目的整体认同集中在开发商品牌、景观和精装修三项上。5.3交叉分析（一）、自8月22日截止至9月14日选择两居A1-1户型与A2-1户型的客户，认可精装总价140万以上的共99组。占所有意向两居客户（214组）46%,其中87组认可的是140-150万，12组认可150-200万。 （二）、自8月22日截止至9月14日选择A6户型与A7户型的客户，认可精装总价200万以上的共49组。占所有意向三居客户（179组）27.8%。6推售分析61可售资源分析1#：20F/23F精装163 /175平
38、米三居拼合户型，共计86套；2#：20F/24F精装93/95平米两居非拼合户型，共计174套；3#：24F/20F毛坯93/95平米两居非拼合户型，共计174套；4#：24F精装93/95平米两居非拼合户型，共计192套；5#：18F精装130/143平米三居非拼合户型，共计72套；6#：24F精装191/193平米三居拼合户型，共计48套；7#：18F西单元精装129/142平米三居非拼合户型，共计36套；18F东单元精装161/171平米三居拼合户型，共计36套；62产品配置 拼合户型三室164套，占户型总套数的20.05%。 拼合户型两室6套，占户型总套数的0.73%。 非拼合户型三室
39、110套，占户型总套数的13.45%。 非拼合户型两室538套，占户型总套数的65.77%。63推售情况分析推售原则：1、 根据当年的任务额开盘当月消化70% 、全年消化85%进行倒推核算开盘资源；根据经营计划全年消化情况：消化情况10月11月12月总计精装1821523220218401800276026400毛坯51157734746135667867802、 为了满足不同客户的需求，保证产品线的丰富，我们按照不同资源组合推出方式进行推售；将所有资源梳理我们可以看出；其中：精装：拼合三居户型：1#、6#、7#东单元 非拼合三居户型；5#、7#西单元 非拼合两居户型：2#、4# 毛坯：非拼合
40、两居户型：3#3、 按照楼座位置先差后优的方式进行推售；3#楼 4#楼 1/2#楼 7#楼 5#楼 6#楼 结论：因此我们建议2010年10月16日集中开盘的推售资源如下：毛坯产品：由于3#消化速度较慢，推售其东单元；精装产品：拼合户型推售1#西单元；非拼合三居由于5#资源较好，因此推售7#西单元、5#西单元，保留5#东单元2011年进行推售；非拼合两居4#推售1-16F；楼座情况推盘量装修标准楼号推售范围套数户型面积（）精装1西单元40拼合三居672741-16F128非拼合两居120565西单元36非拼合三居49077西单元36非拼合三居4874小计24028564毛坯3东单元95非拼合两
41、居9019合计4栋3353758364开盘预期目标_ 开盘当天实现销售率70%，年底实现消化率85%，有效完成全年5个亿目标。_ 确保全年15000元/平米均价实现，有效实现利润率；_ 为2011年3月开盘同质化产品奠定良好的客户基础。_ 保证首开的火爆氛围，树立市场高端项目形象。7价格体系71 定价原则第一步：以15150元/为基准价测算各楼座均价；第二步：在各楼座均价基础上测算各楼座单层平面各户型均价；第三步：确定楼层差价；第四步：确定金银角加价：第五步：拼合因素价格修正；第六步：精装小两居价格修正；第七步：毛坯价格修正。72 楼体系数根据楼座摆位，综合景观、路网噪音影响等因素，考评各楼座梯次如下： 设置3个维度设计测算因素，每个维度设置5个分值：分值综合景观楼体遮挡道路噪音5有无无4主要朝向侧面有主要朝向无3次要朝向次要朝向有次要朝向无2远距离有主要朝向有侧面1无有有 以15150元/为基础单价，测算各楼座均价为：楼座影响因素影响因素影响
