战略管理-继续教育.docx

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1、如何制定和实施企业战略战略管理企业使命和目标 企业外部环境分析 企业内部环境分析企业战略选择 企业战略实施 企业战略评价战略思考的三个主要问题1.我们身处何处？2.我们将向何处发展？我们将从事哪些业务，将建立何种市场地位我们将满足什么买方需求，将服务哪些顾客群体我们将取得什么结果3.我们如何达到？什么是企业战略？企业管理者在经营企业时采取的竞争性的行动和经营方法管理者用来从事以下活动的行动方案：使顾客满意 为企业在所选择的市场上进行定位成功地进行竞争取得优秀的经营业绩为什么需要战略？前瞻性地考虑企业未来将如何从事各项业务把企业内部的各种独立的行动和决策整合成一个协调的全局性的行动方案何为企业战

2、略管理？在西方被誉为企业管理的顶尖石回答问题：如何对环境做出反应？如何对资源进行配置？是否选择正确的业务领域？ 战略管理过程形成使命和远景战略管理的第一项任务开始战略性地思考有关：企业未来的业务组合 企业发展的方向 任务是：设立企业未来发展的路标 决定未来的经营地位提供长期的发展方向 给予企业一个强烈的识别度使命和战略远景使命陈述（mission statement）关注于企业目前的经营活动：企业的目前业务 服务的顾客需求战略远景（strategic vision）考虑企业未来的经营方向： 企业将发展成什么样的企业 未来服务的顾客需求 形成战略远景战略远景是企业未来发展的路标 -发展的方向 希

3、望达到的经营地位计划形成的能力 打算服务的顾客需求企业使命与远景示例Otis Elevator我们的使命是为任何顾客提供一种向上、向下和向侧面进行短距离地、比任何其他类似企业更为可靠地运输人和其他物体的方式。Microsoft Corporation我们的远景驱动着我们所从事的任何事情：任何一台电脑都使用高性能的软件作为驱动工具。Intel英特尔为计算机行业提供芯片、主机板、系统和软件产品。英特尔的产品可以作为模块为计算机用户创造先进的计算机系统。英特尔的使命是成为全球新兴计算机行业的卓越的模块供应商。Compaq Computer成为为所有顾客提供个人电脑和服务器方面的领先供应商设立企业目标

4、战略管理的第二项任务设立目标 把使命和远景转化为特定的业绩目标使得企业善于创造和目标集中如果目标具有挑战性就能够避免企业业绩下滑与自满目标的类型注重改进企业的财务业绩注重提高企业的竞争能力和长期经营地位财务目标的例子每年以15%的比率提高每股收益把投资收益率从15%提高到20%每年提高每股股息5% 努力使股票增值 保持正现金流量战略目标的例子提高企业的市场份额 在质量或顾客服务或产品性能方面超过主要的竞争对手实现较低的整体成本水平提高企业的品牌形象在国际市场上取得强有力的地位达到技术领先成为新产品开发的领导者获得有吸引力的增长机会耐克公司的企业目标保护和改进耐克的地位，成为美国 运动品牌第一位

5、在增长的健身市场上增强发展动力增强企业在妇女需求产品方面的研发努力探索专门为成熟的美国人的要求所设计的产品的市场指导并管理企业不断增长的国际业务麦当劳的企业目标去除那些无法产生足够收益、或与战略不匹配的业务取得 20% 的资产收益率取得每年10%的净销售增长率每股平均收益每年保持15%的增长率保持资产负债率低于40%福特汽车公司的企业目标通过以下行动满足顾客：高质量的轿车和卡车开发新产品降低向市场推出新车型的时间改进工厂和生产流程的效率与员工、工会、经销商和供应商协同工作设计战略要决定是否采取以下行动：集中于单一业务还是几种业务（多元化）追求广泛的顾客面还是集中于一个特定的细分区间形成一个广泛

6、的还是狭窄的产品线追求何种竞争优势：低成本 产品卓越性 独特的组织能力设计战略 决定如何：对买方偏好的变化做出反应 打败竞争对手对新的市场条件做出反应 长期发展业务 实现业绩目标定义企业战略的几个“如何”如何 发展业务 如何 使顾客满意 如何 打败竞争者如何 对变化的市场条件做出反应 如何 管理各个职能部门，发展所需要的组织性能力如何 实现战略或财务目标如何理解战略麦当劳的战略示例战略重点持续增长 提供特别的顾客服务 保持效率和高质量提供高价值和好口味的产品 在全球有效营销 McDonalds 品牌麦当劳战略的核心因素每年增加 2500 家餐馆通过有吸引力的菜单品种、低价格的特别品种、附加价值

7、的膳食来提高顾客光顾次数在授予特许权时具有高度的选择性在便利顾客和有赢利增长潜力的区位选址关注有限的菜单、保持质量的一贯性 密切关注店铺效率广泛地做广告，使用Mc-作为前缀聘用有礼貌的员工，支付公正的工资，提供好的培训设计战略是企业家能力的运用麦当劳的战略示例制定战略是一种市场驱动（market-driven）与顾客驱动（customer-driven）的活动，需要：承当风险具有冒险精神 创新精神与经营创造力捕捉市场机会的敏锐眼光 对顾客需求的敏锐观察力 在各种可选方案中的选择能力何为战略计划？在从事业务的方法与有效的战略实施之间建立匹配性使得企业能够熟练有效地实施战略适时地得到卓越的结果战略

8、实施的内容建立一个有效的组织结构 向战略性活动配置资源设立支持战略的政策 激励人们追求目标使业绩结果与报酬相结合 创立支持战略的企业文化安装需要的信息、通讯和运作系统 制定持续改进的最佳模板发挥战略领导作用评价业绩战略任务不是一种一次性的行动，因为：时间和条件不断变化 新事件不断出现出现更好地从事行动的方法 具有不同观点的管理者出现修正性的调整：重新界定业务 提高或降低业绩目标修正战略 改进战略实施战略管理过程的特点永久性 各项活动之间界限的模糊性战略活动与其他管理活动的不可分离性时间需要的大量性挑战性，需要得到员工的支持战略的最佳业绩，需要完善目前的战略，需要改进战略实施多元化企业的战略的层

9、次公司战略的主要内容公司战略又称总战略，是一个企业的整体的战略总纲，是企业最高管理层指导和控制企业的一切行动的最高行动纲领。公司战略强调两个问题：（1）做什么业务；（2）怎样去发展这些业务。公司战略的侧重点表现在以下三个方面：（1）企业使命的制定；（2）战略经营单元的划分及战略事业的发展规划；（3）关键的战略经营单元的战略目标。公司战略的任务采取行动达到多元化 改进各项业务的经营业绩获得各项业务之间的协同效应确立投资重点，把资源配置到最有吸引力的业务单位中经营战略包括对行业、竞争条件、买方需求和偏好、经济法规等变化做出反应设计保持可持续的竞争优势的竞争性举措建立有竞争价值的能力 结合各职能部门

10、的战略性行动解决企业面临的战略性问题事业部战略的主要内容事业部是指分权型组织结构中的一个管理层次，该层次主要根据地理区域、产品或服务、用户、工艺等四个方面的因素归并组织而成，每个事业部作为企业内部的一个独立经营部门，自行开展营销、生产制造、研究开发、财务管理、计划组织等职能活动。事业部战略考虑的是在一个特定的产品市场上如何增强产品的竞争地位，实现可持续的竞争优势。战略经营单位（SBU）大型企业或具有某种相似经营特征的事业部组成，从属于整个企业的最高主管直接领导，通过授权与分工，具有相对独立的经营实力与决策权力，并承担相应的经营风险与责任。例如，美国GE在原来的175个事业部的基础上建立了 43

11、个战略经营单位，并由两名副总裁分别负责管理。多个SBU共存的理论基础组合论。多元业务可以相互支持，共同增强企业的竞争力。例如正在走向成熟的业务单位可以为处于高速增长的新业务单位提供所需的资金支持。协同论。各SBU可以共享资源，如管理人员的技能与经验，大量采购带来的规模经济，共同的销售网络可以节约开支。核心能力理论。一个企业可以依托其核心能力为企业带来竞争优势，企业可以将这种能力应用于其他业务单位，实现竞争优势。职能战略与战略相关的职能、活动或经营过程的策略详细说明如果管理关键性 对经营战略提供支持 明确职能目标如何实现运作战略为管理基层活动和战略相关的运作单位而关心较为狭窄的战略为经营战略和职

12、能战略增加细节，但考虑的范围较小运作战略的例子提升工人的工作能力为提高10%的工作效率，低价格、高产量战略的企业管理者可以采取以下行动： 招聘管理者形成选择机制聘用高素质的员工 管理者利用信息系统来提高办公人员的工作效率 补偿管理者设计激励性补偿计划 采购经理获得新的提高效率的工具和设备使命、目标和战略的网络化谁从事五种战略管理任务？企业高层管理者 附属的经营单位的管理者职能部门的管理者 操作层次的管理者企业使命与目标为什么需要使命和远景？ 一个设计良好的使命和战略远景能够： 指导管理决策活动 唤起员工的投入与参与 为企业未来做好准备战略远景的特征 描绘企业未来的战略事业 界定未来5-10年的

13、业务组合 企业特殊的、而非一般的 为企业提供一种特殊的身份和路线 远景不是盈利 真正的使命和远景是“我们将做什么以获利” 需要管理者具有预见能力战略远景的因素企业使命的定义 企业使命:指企业的根本性质有存在的目的或理由，说明企业的经营领域、经营思想，为企业目标的确立与战略的制定提供依据。回答“企业的业务是什么”这一关键问题。 狭义定义 广义定义 经营娱乐 经营娱乐 帮助改进办公效率 帮助改进办公效率 改进周围的环境 改进周围的环境 出售美丽与希望 出售美丽与希望 丰富休闲生活出售美丽与希望 丰富休闲生活传达远景一个激动人心的、充满灵感的远景： 激发、鼓励员工队伍 明确组织的目的，激励员工的参与

14、 凝聚员工队伍以实现业务设立目标 获利能力 生产效率 企业优先选择财务目标的情形： 市场竞争地位 企业的技术水平 职工发展 公共责任战略目标与财务目标哪个优先？ 企业优先选择财务目标的情形： 公司面临财务困境 追求新的战略行动的资源投入可能会损害企业几年的赢利能力 预期的战略行动具有风险 企业优先选择战略目标的情形： 竞争能力可能受到削弱 可能丧失市场动力 降低抵御竞争对手挑战的能力目标的层次性制定目标的程序是由上而下的（top-down），而非由下而上的 （ bottom-up）!1. 首先,设立公司层次的目标2. 然后，设立业务层次和产品线的目标3. 设立职能层次和部门层次的目标4. 最后

15、产生个人的目标企业外部环境分析什么是环境分析 两种考虑： 企业的外部环境 宏观环境 行业和竞争环境 企业的内部环境 它的资源、能力、竞争力环境分析是制定战略的前提外部环境的主要方面问题 1： 何为宏观环境分析 经济环境宏观经济的周期性、市场规模、通货膨胀率、要素市场的完善程度、基础设施 政治和法律环境政治体制、政局稳定性、国际关系、法律政策体系技术环境技术发展水平、技术变化速度 社会文化教育水平、人口变动趋势、文化传统、社会心理问题 2： 行业的主要经济特征及变化原因行业的主要经济特征： 市场规模和增长率 竞争性敌对关系的范围 竞争对手的数量及其相对规模 后向/前向一体化的程度 进入/退出壁垒

16、 技术变化的特征和速度 产品和顾客的特征 规模经济性和经验曲线效果 生产能力的利用和资源要求 行业获利能力企业外部环境分析行业变化的原因：行业的变化是由于驱动力量使得行业参与者改变了行动驱动力量 是改变行业和竞争条件的主要因素这些因素在未来1-3年内会对行业产生有利或不利影响常见的行业变化驱动力量新的政策法规出台 购买者需求的变化 社会观念、生活方式的变化技术变化、技术扩散 产品创新、管理创新 主要企业的进入或退出行业国际化程度不断提高 成本和效率的变化问题3：竞争状况如何？目标识别： 竞争力量的主要来源 竞争力量的强弱对比主要的分析工具： 五种竞争力量模型如何分析五种竞争力量评价每种竞争力量

17、的强弱 竞争对手间的竞争程度 替代品 潜在加入者 供应商的议价能力买方的议价能力解释每种竞争力量如何带来竞争压力判断整个竞争状况的激烈程度竞争对手间的竞争状态通常是五种力量中的最强的力量检查竞争对手最常用的竞争方法： 价格 质量 提供产品的性能特征顾客服务 保证/担保 广告/促销 经销商网络 产品创新故曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。 孙子兵法谋攻篇导致对手间竞争激烈的因素大量势均力敌的企业 市场增长缓慢 顾客转移成本较低 退出行业的成本高固定费用高和库存 生产能力的大量扩张潜在加入者的竞争力量威胁的严重性取决于： 进入壁垒大小 现有企业对进入者的反

18、击强度常见的进入壁垒规模经济 产品差异化 资金和其它特殊资源的需求转移成本高 难以获得分销渠道 学习/经验曲线效应强烈的品牌偏好和顾客忠诚度 政策法规的限制学习/经验曲线效果（Experience Curve Effect）经验曲线存在于单位成本随着累积产量的增加而下降，因为： 积累生产诀窍 对技术掌握程度的增加 经验曲线效果越大，较高累积产量的企业的成本优势越明显不同经验曲线的成本优势替代品的竞争力量概念替代品是能够满足相同用户同一需求的其他产品或服务。 例子 眼镜与隐形眼镜 食糖与阿斯巴甜 塑料与玻璃与金属 报纸与电视与互联网如何判断替代品竞争力量的强弱替代品的盈利能力 生产替代品 的企业

19、所采取的经营战略 用户的转移成本买方的竞争力量买方讨价还价力量的大小取决于：买方的集中度相对于供应商的集中度大产品的标准化程度大 买方的转移成本买方形成后向一体化的可能性 买方拥有的信息大小供应商的竞争力量供应商的力量强弱取决于：供应者的集中程度相对于本行业的集中程度大小供应商产品的被替代的可能性 供应商产品的差异化程度买方转移成本大小 供应者的产品对本行业生产的重要性供应商前向一体化的可能性五种竞争力量的战略意义了解本行业基本竞争力量的强弱对比，得出竞争环境是有利还是不利发现本企业的优势和劣势目标是设计一个战略，使企业免受竞争力量的影响，并建立可持续的竞争优势问题 4：企业的竞争地位强弱对比

20、如何？用来揭示行业内竞争对手间不同竞争地位的方法称为战略集团图一个战略集团是由一个行业中具有相似的竞争方法的竞争对手组成战略集团图位于同一战略集团中的企业具有以下一种或多种共同的竞争特征：以相同的价格/质量进行销售覆盖相同的地理区域纵向整合程度相同具有相同的产品线宽度强调同类型的销售渠道提供相似的服务使用相同的技术方法建立战略集团图的程序步骤 1：识别使企业区别于其他企业的竞争特征步骤 2：使用这些差异化特征绘制两个变量的地图步骤 3：把具有相同战略特征的企业分配到相同的战略集团空间中步骤 4：在每个集团周围画圆，圆的大小与各集团所占行业的销售份额成比例零售珠宝行业的战略集团地图战略集团图的指

21、导方针变量应具较低的相关性变量应体现对手竞争方式的巨大差异变量不必定量或具有连续性按照同一战略集团的总销售的比例来画圆圈的大小，可以反映每个战略集团的相对规模如果可以用两个以上的竞争变量，就可以绘制几张地图战略集团图的战略意义行业变化的驱动力量和竞争压力经常有利于某些战略集团而不利于其他集团不同集团的利润潜力由于每个战略集团的市场地位的强弱而不同战略集团在地图中的距离越接近，它们的成员企业之间的竞争强度也越大问题 5：竞争对手将采取何种战略行动？企业自身的战略行动受到以下因素影响：竞争对手的目前战略竞争对手的预期行动分析主要的竞争对手：目前的市场地位及战略受到驱动力量和竞争压力的影响程度战略目

22、标资源优势和劣势及各种能力强弱基本竞争方法及预期战略行动对手的战略目标和战略分类问题6：什么是竞争成功的关键因素关键成功因素（KSFs）是影响每个行业成员在行业中成功的关键因素：特殊的战略因素产品属性资源能力竞争能力KSFs 导致：盈利或亏损成功或失败识别行业的关键成功因素在说明KSFs需要回答以下三个问题：顾客选择不同品牌销售商的基础是什么？销售商需要什么资源和能力才能成功？销售商如何实现可持续竞争优势？KSFs 由3 - 5 种决定行业中财务和竞争成功的因素组成关键成功因素的常见类型技术相关的科学研究技能;产品创新能力; 在某种技术方面的技能; 使用互联网从事各种经营活动的能力生产相关的低

23、成本生产效率; 生产质量; 固定资产的充分利用; 低成本的工厂区位; 高劳动生产率; 低成本的产品设计; 生产多种产品的灵活性销售相关的完善的批发和零售商网络; 在零售商货架获得巨大空间; 具有企业自身的零售商店; 低销售成本; 快速运输营销相关的迅速、准确的技术支持; 有礼貌的顾客服务; 准确处理客户定单; 产品线宽度 ; 推销技巧; 有吸引力的式样; 担保承诺; 明智的广告技能相关的工人技能高; 质量控制的诀窍; 设计技能; 在某项技术上的技能; 开发创新型产品的能力; 迅速向市场推广新产品的能力组织能力先进的信息系统; 迅速对市场变化做出反应；使用互练网从事经营的卓越能力; 更多的经验和

24、管理技能其他类型有利的形象/声誉；整体的低成本；便利的区位；接近资本市场；有礼貌的员工；专利保护啤酒行业的 KSFs利用生产能力保持生产的低成本有利的批发商网络获得零售渠道明智的广告促使喝啤酒的人购买某种品牌服装业的KSFs时髦的设计创造顾客吸引力低成本的生产效率保持销售价格具有竞争力问题7：行业是否具有吸引力？评价行业吸引力的考虑因素： 行业的市场规模和增长潜力竞争条件是否有利于提高或降低行业赢利水平竞争力量变强或变弱行业将受到驱动力量的有利或不利影响主要企业进入/退出的可能性需求的稳定性/可靠性行业面临的问题的严重性行业未来的风险和不确定程度企业内部环境分析企业条件分析1. 企业目前战略运

25、行如何？2. 企业的资源优势和劣势以及其外部机遇与威胁是什么？3. 企业的价格和成本是否具有竞争力？4. 企业相对于对手的竞争地位如何？5. 企业面临的战略性问题是什么？问题1：企业目前战略运行如何？两个步骤：判断企业的目前战略 检查战略与财务业绩指标 战略是什么？识别竞争方法低成本领先差异化集中于某个市场区间判断竞争范围行业的生产和销售链条的哪个阶段地理覆盖面顾客基础识别职能战略检查最近的战略行动战略运行状况的主要指标市场份额趋势利润率趋势净利润、投资收益率趋势销售增长趋势股票价格和股东价值趋势企业形象和声誉技术、质量等方面的领导作用竞争优势与劣势问题2：什么是企业的优势劣势、机遇威胁？ S

26、 W O T 是以下单词的首字母缩写：S trengths W eaknessesO pportunitiesT hreats战略的制定 必须适应以下两点：企业的资源优势与劣势企业面临的外部机遇与威胁故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。 孙子兵法势篇识别资源优势与竞争能力优势是企业做的好的方面或能增强企业的竞争能力的某种特征：有价值的能力或诀窍 有价值的物质资产 有价值的人力资产 有价值的组织性资产 有价值的无形资产 重要的竞争能力 能够使企业处于市场优势地位的某种属性 联

27、盟或合作性企业 识别资源劣势与竞争劣势劣势是企业所缺乏的或做得不好的方面，使得企业处于某种不利状况资源劣势与以下因素有关：缺乏技术、诀窍或技能缺乏重要的物质性资产、组织的或无形资产缺乏关键领域的能力SWOT 分析的主要方面核心能力的概念核心能力（core competencies）是组织内的积累性学识，尤其是关于如何协调各种生产技能和整合多种技术流的知识核心能力是企业擅长的一种内部活动，对于企业的战略、竞争能力和赢利能力起关键性作用核心能力：一种有价值的企业资源当企业做得好的一种能力相对于企业的战略、竞争能力和赢利能力而言处于中心地位时，它就成为核心能力一种核心能力通常来自于组织内不同部门的合

28、作核心能力能够为企业带来有价值的竞争能力 核心能力的类型生产高质量产品的技能准确、迅速处理顾客定货的系统快速的新产品开发良好的售后服务能力选择零售区位的卓越能力开发受欢迎的产品的创新能力推销和产品展示能力重要技术方面的专有技术整合各种技术创造多种新产品的能力核心能力的例子 夏普平面显示技术方面的专有技术 丰田汽车 低成本、高质量的制造能力和较短的设计到投入市场的周期 英特尔 设计和制造高性能的微处理器的能力 Motorola零缺陷制造手机 企业核心能力的判断标准1.难以复制性2.可持续性3.难以替代性4.具有竞争能力识别企业的机遇与企业密切相关的市场机遇在于：为企业提供长期赢利性增长的潜力 提

29、高企业的竞争优势 与企业的财务状况以及组织性资源能力很好匹配 识别外部威胁出现更便宜更好的技术竞争对手推出更好的产品竞争压力增强不利的法规约束利率的提高敌对性收购的威胁不利的人口统计变化汇率的不利变化政局变化SWOT分析在设计战略中的作用理解以下方面：资源优势资源劣势最佳机遇外部威胁总结如何根据企业的内外部条件来配置资源对如何增强企业未来发展的资源基础进行战略性思考问题3:企业的价格和成本是否具有竞争力？评价企业相对于对手的成本地位主要的分析工具战略成本分析 价值链分析 标杆分析 什么是战略成本分析？关注企业相对于对手的成本状况与主要对手比较每项活动的成本从原材料采购到最终用户支付的价格重点说

30、明哪些内部活动具有成本优势或劣势价值链的概念识别企业内部所从事的设计、生产、营销、运输和支持产品和服务的各种独立的活动和经营过程有两种活动组成：主要活动 支持性活动一条典型的企业价值链价值链系统价值链的例子伐木搬运纸浆制造造纸印刷和出版价值链的例子零部件制造装配批发零售以活动为基础的成本计算：战略成本分析的关键方法判断企业的成本相对于竞争对手的状况，以每项活动相比较来进行分析这要求获得每条价值链活动的成本数据活动为基础的成本计算系统提供一种比较相关价值链活动的方法传统的成本计算与以活动为基础的成本计算的比较价值链活动成本的标杆管理（Benchmarking）比较不同企业从事的价值链活动：采购原

31、材料 支付供应商 库存管理 培训员工 处理薪水 向市场推销新产品 质量控制处理并运输顾客定货 标杆管理的目的判断企业从事价值链活动是否高效理解从事某项活动的最佳方法 判断成本是否能够与竞争对手相比 学习如何取得低成本采取行动提高成本竞争力从价值链分析到竞争优势企业可以通过管理其价值链来创造竞争优势：以具有竞争价值的方式整合员工的知识和技能 发挥学习和经验的经济性 协调各项相关活动以建立竞争能力 在价值链活动中建立达到顾客满意或 市场成功的主要技能 问题4:企业的竞争地位如何？如果继续目前的战略，企业的地位将会改善还是恶化？企业相对于对手在每种关键成功因素上的强弱对比。企业是否具有持续的竞争优势

32、和或劣势？企业能否有效防御：行业的驱动力量 竞争压力对手的预期行动 评价企业相对于竞争对手的竞争优势1.罗列行业的主要成功因素以及其他衡量竞争优势的因素2.利用等级1-10（1弱，10强）给每个企业与其竞争对手的每种因素进行评分3.决定使用加权或非加权评分系统4.总结各种分值，得到各个竞争对手的总体竞争实力5.判断企业是否具有竞争优势问题5：企业面临哪些战略性问题企业管理者应该关心什么？要求战略性思考：行业和竞争条件的变化企业的资源优势与劣势以及其竞争地位好的战略必须解决任何战略性问题!识别战略性问题目前战略是否足够应对竞争压力和行业驱动力量？战略是否与行业关键成功要素匹配？ 企业是否需要新的

33、或不同的资源优势和竞争能力？目前战略是否能够防范外部资源的不足？企业是否易受竞争攻击？目前战略的优势与劣势？企业战略选择战略与竞争优势竞争优势存在于当一个企业的战略能够在以下情形下给予它优势 ： 抵御各种竞争力量 获得顾客使顾客确信公司的产品和服务能够提供卓越的价值 以较低的价格向买方提供好的产品 利用差异化来提供一种买主认为值得以较高价格购买的较好的产品何为竞争战略?包括从事以下活动的经营方法： 吸引顾客，满足其需求 抵御各种竞争压力 增强市场地位包括在以下方面所采取的进攻与防御行动： 抵抗关键竞争对手的行动 转移资源以改进长期市场地位 对市场条件做出反应范围比经营战略较为狭窄竞争战略的目标

34、建立竞争优势培养忠诚顾客以符合道德和文明的方式打击对手五种基本的竞争战略低成本领先战略利用低成本的优势作为基础，获得超过对手的可持续的成本优势： 定价低于对手从而获得市场份额 或 以现行价格获得更高的边际利润低成本领先战略关键是取得比对手更低的成本寻找年复一年降低成本的方式获得成本优势的方法比对手更有效地从事价值链活动 方法1：控制成本的成因取得规模经济性; 避免规模的不经济性取得学习和经验曲线效果管理关键资源投入的成本考虑价值链中活动之间的联系发现与其他经营单位共享的机会比较纵向一体化与业务外包评价首发者优势与劣势控制生产能力的利用程度制定与经营有关的谨慎的战略性选择方法2:完善价值链简化产

35、品设计提供基本的产品和服务转向更简化的、低资本密集的、更新型的技术流程找到取代高成本原材料的方法利用直销方式重新布局生产设施以接近供应商与顾客重新设计核心业务流程发现取消有关价值链活动的创新方法利用计算机技术以删减工作步骤，修正流程，消除增加成本的活动软件业的价值链重购低成本领先战略的企业的特征成本意识较强的企业文化员工参与成本控制的努力不断衡量成本水平严格审查预算要求持续改进成本的项目企业达到低成本领先的途径审查产生成本的每项活动，识别成本成因年复一年地利用有关成本成因的知识来管理每项活动，使其成本降低寻找方法以重新调整从事和协调各项活动的方法，削减不必要的工作步骤创新性地把某些活动从价值链

36、中去除，重新创造行业的价值链低成本领先战略的竞争优势比竞争对手更好地定位，以价格为基础进行进攻性竞争低成本能够防御来自强有力的买方的议价能力 低成本能够防御来自强有力的供应商的议价能力低成本厂商的定价力量能够作为一种防御潜在加入者的壁垒低成本使企业能够利用低价格防御替代品的威胁低成本战略的适用条件价格竞争激烈产品标准化，供应商众多 达到有价值的差异化方法很少多数买主以同样的方式使用产品买主转移成本低 买主规模大具有显著的议价力量低成本战略的陷阱过度降价（低价带来的收益损失，无法用销售额的提高的收益来弥补）低成本的方法易受到对手的模仿过于关注降低成本，而忽视 买主对其他特征的兴趣 买主价格敏感度

37、的下降 买主使用产品方法的改变技术突破为对手带来降低成本的机会差异化战略结合各种差异化特征，使得买主偏向于购买企业的产品或服务寻找为顾客带来价值的差异化方法，这种方法是对手难以模仿和达到的不要在差异化上花费过多而超过所能制定的高价格凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而复始，日月是也。死而复生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也。色不过五，五色之变，不可胜观也。味不过五，五味之变，不可胜尝也。战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？ 孙子兵法势篇差异化战略的要求差异化在以下情形下成为一种有力的竞争方法： 买方认为是有价值的 竞争对手发现难以达到或复制 使成本保持在顾客愿意支付的高价位以下某个地方 成功的差异化的好处如何保持差异化最有吸引力的差异化方法： 那些最难以被竞争对手赶超或模仿的差异化 那些最为买方看好的差异化能够获得长期的、最具赢利能力的竞争优势的选择： 新产品创新 技术卓越 产品质量和可靠性 全面的顾客服务价值链中