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1、来自资料搜索网() 海量资料下载第一篇、 商超入门知识第一章、认识商超一、 了解目前零售业业态的分类：按照国家内贸局制定零售业态分类规范意见规范，中国零售业商店分类确定为8类：1、 百货店：根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态。为求生存引入超市：（1） 食品超市的设置，多出于商品齐全化考虑，其经营主要靠服装、家电、化妆品等商品吸引人潮，一般人流量较大。来自资料搜索网() 海量资料下载（2） 食品超市一般面积较小，价格适中，甚至偏高，主要靠新、奇、特商品及中高档商品获取利润。例：烟、酒、营养品等等。（3） 团购消费量较大，由于大多拥有单位关系背景，另外在发票开据、价格折
2、扣上有较强的操作“弹性”，所以一般会议、节庆团购销量较大。2、 超级市场采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必需品为主要目的的零售业态。3、 大型综合超市采取自选销售方式，以销售生鲜大众化实用品为主，并将超级市场和折扣商店的经营优势合为一体的，能满足顾客一次性购全的零售业态。4、便利店：满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。经营特点：不以价格取胜，靠“心贴心”的服务求生存，具有与消费者空间距离较短的优势，力求成为顾客的好邻居。5、专业店经营某一大类商品为主，并具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。例：国美电器6、专卖店专门经营或授权经营制造品牌和中间商品
3、牌的零售业态。例：双汇专卖店。7、购物中心：企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。 “摩尔形态”（shopping mall）是在此基础上出现的更大更全的购物中心，是集餐饮、休闲、娱乐、购物等功能为一体的零售业态。特点：（1）走出闹市商圈，安营于市郊外围的交通枢纽地带；（2）强调主题营造；（3）弥补“功能缺陷”不足，讲求一次购物和一站式休闲消费；（4）经营上的“只租不售，产权统一”及管理复杂的特性决定了漫长的投资回报期和对商战谋略要求，能否成功营运，取决于有没有一种深谋远虑、更具实力、更有耐心的资本力量加入，是对投资商智慧和资本实力的一种考验。8、 仓储式商场在大型
4、综合超市经营的商品基础上，筛选大众化实用品销售，并实行储销一体、以提供有限服务和低价格商品为主要特征的，采取自选方式销售的零售业态。二、 了解目前零售业的发展趋势麦肯锡预测：在未来35年内，中国零售业60%的市场将由35家世界级零售巨头控制。30%市场由国家级巨头控制，余下10%掌握在区域零售商中。1、 用品牌构成强强联合优势，上海友谊集团斥资7650万元以上60%股份控股三联集团。2、 大型百货转换功能定位。例：上海新世界与北面远东娱乐广场，西面扬州饭店娱乐总汇相通，形成“新世界综合消费圈”，集成吃穿用玩宿功能为一体，拥有品牌消费、新品展示、社区服务、旅游观光、餐饮美食、娱乐休闲、宾馆住宿和
5、商务办公八大功能。3、 打破区域疆界，做大市场。4、 连锁超市向规模化发展。5、 发展特许经营选址上强调区域市场的集中占领，例：日本大荣公司在上海开设的连锁店罗森便利店。首选地址相对低，居民区较集中的地方，每500米开设一店，形成网络优势。6、自有品牌是商超未来的发展趋势。三、 中国连锁超市的赢利模式现状不是产品经营利润上，而是建立在通道利润基础上（在有些超市通道利润与商品利润比达8：1）的一种赢利模式。A、供应商认同商超通道费用的原因：1、 供应商不用价格的形式，而用费用开之式来体现连锁商的利润是为了守住自己的价格底线和利润底线，不透露核心商业秘密；2、 价格是一次性的，而费用是持续性的，以
6、此来增强对超市的影响；3、 使供应商保持一定的交易主动权，以费用支付的多少和快慢来影响销售；4、 卖场的促销主导权更主要地掌握在供应商手中；5、 一些供应商用施之以私来“搞定”关键人物。B、对商超的负面影响：1、 商超对通道利润的注意力程度过大，而将商品的经营权实际交给了供应商，将使商超失去对销售网络的控制权，从经营管理脱变为“物业管理”。对采购人员只考核通道费用，而对销售额，毛利率及商品周转率，新品开发放在次要地位。2、 向供应商收取通道费用的合理尺度难以把握。应以店铺数目的增多，面积增大；促销费随销量和位置变化为参考。应把握的原则：（1） 事先协商原则（2） 合同（协议）约定原则（3） 抵
7、制不合理收费C、如何看待超市收费？（该不该收费，该如何收费） 在认清超市赢利模式后来看，不是该不该收费的问题，而是收费多少和项目是否合理的问题定义：通道费是指供应商为使产品进入商超并陈列销售，而事先一次性支付给超市或从以后货款里扣除的所有费用。商超向供应商收取的通道费用就象是经销商从厂家索要的返利。都面临着商品销售利润日渐减少，单凭销售毛利已无法获得成本费用后的赢利的局面，这时依靠通道费用赢利就象经销商靠返利赚钱一样。原因：（1）商超毛利微薄，仅靠产品销售利润无法生存。国内日用品的零售毛利率本身就比国外低；商超与传统通路的竞争；经营大品牌（成熟品牌）毛利日渐减少；商超之间的竞争主要体现在价格竞
8、争上；国内商超自身的管理、技术水平不足。（2）供应商之间为争夺商超渠道销售份额的恶性附件：中国商超毛利现状分析表表1：中外大型超市的食品经营比重比较表项目比较（%）中国大型超市国外大型超市食品销售总占比4856干货类食品销售占比3638生鲜食品销售占比1218百货及其他商品销售占比5244表2：中外大型超市经营毛利比较表项目比较（%）中国大型超市国外大型超市食品平均毛利率5.2617干货类食品平均毛利率814生鲜食品平均毛利率1422百货及其他商品平均毛利率1216表3：中外大型超市经营费用和经营利润比较表项目比较（%）中国大型超市国外大型超市平均费用率15.614平均毛利率10.817平均利
9、润率4.8+3表4：中国境内的外国大型超市的食品经营表食品经营比重(平均)销售占比平均毛利率平均费用率平均利润率食品占总比55%10.23%干货类食品(不包含洗化)43%7.5%生鲜食品12%20%百货及其他45%9.72%总计100%10.5%16.3%5.8%D、通道费用中的玄机1、 商品品牌的影响力不同，收费的标准是不同的。影响力大的品牌商品，超市向其收取的费用少，反之亦反。这种状况说明品牌商品花了很大的投资在市场和消费者身上，销售他们的商品已大大降低了市场风险。大的品牌商通过直接控制消费者，进而控制超市，连锁超市在一定程度上要按大品牌商的销售政策来销售他们的产品。2、 商品的性质不同，
10、收取的费用也是不同的。如必需品的乳制品和休闲食品有很大的区别，连锁超市收取乳制品的通道费平均为2.33%，而收取休闲食品的通道费用平均为9.64%，这证明连锁超市在通道费的收取上是按照商品与消费者生活关联的密切程度来区别对待的。3、 高度竞争的产品，一般支付的通道费用率和项目要高的多。这些产品主要集中在修仙食品、保健食品、洗化品、纸制品这些高度竞争，且利润又相对高的产品上。4、 连锁超市中，不同经营规模的业态模式向同一个产品供应商的同一种产品收取的通道费费率是不同的。以乳制品为例、大型超市平均收取的费率为3.39%，食品连锁超市平均收取的费率为1.96%连锁便利店平均收取的费率为1.23%。5
11、、 同一类型产品的不同品牌供应商，由于市场地位的不同和营销政策不同，向连锁超市支付的通道费费率和项目是不同的。6、 促销陈列和集中陈列费用，构成了供应商（尤其是大品牌供应商）通道费指出的大比例份额。如在乳制品行业中，几家大品牌商的这些费用约占45.1%，在休闲食品行业中，几家大品牌商的这些费用约占50.08%。这些通道费用的支出，实际上是有实力的供应商通过价格换取空间的方法，占住了连锁超市有限的货架，来实施一种排他性制的竞争手段。7、 不同销售毛利率的产品，通道费用不同。一般表现为：毛利高的产品通道费收取额高于低毛利产品，相对而言，高毛利的产品愿意也能够支付较高的通道费。8、 发达地区与不发达
12、地区的差异。总体表现为较为发达的连锁企业收取的通道费高于不发达地区。9、 不同方式选择的相同结果。从发达国家情况来看，既有收取通道费的零售企业，也有不收取通道费的企业，如沃尔玛。但不收取通道费的企业往往通过要求供应商给予零售商更低的价格、延长付款帐期来保证零售商的赢利，对制造商和供应商而言，其带来的成本开支实际上是相同的。10、 大、小供应商对收取通道费的态度不同。大的供应商，尤其是大的品牌供应商，对连锁超市收取的通道费用一般能够持理解态度，但认为连锁超市因该加强对通道费用收取的管理，他们更关注重在年度计划中与连锁超市公司签定的供货合同中，确定在通道费用上的双方利益，责任和权利，要对支付的通道
13、费用事先都做好费用预算。小的供应商一般对连锁超市收取通道费用持反对的态度，认为这是“超市在强钞票”他们更关注搞好与连锁超市公司业务人员与经理的私人关系，一般没有对通道费用进行预算的管理四、商超的组织框架图（家乐福示例）商品部总监新鲜食品全国谈判经理杂货部全国谈判经理非食品全国谈判经理四个全国谈判经理生意发展部115部门谈判经理，例如：6部谈判经理各部全国谈判员销售发展部（SDD）门店经理各处处长编码部数据分析科长谈判员谈判员科长店长处长处长助理科长科长助理自身营业员订货营业员理货员处长杂货生鲜纺织家用百货家电服务部财务物流市调其他五、 认识商超的有关人员说明：每个商超的部门柜架、岗位设置、部门
14、及岗位名称、以及各岗位的工作职责均有不同，因此，这里仅就各商超可能出现的人员进行初步介绍。商超常见人员介绍：职位： 工作责任店长（店总）： 负责整个店面的运作处长（多属杂货处）： 负责整个店处的工作，下设数课。楼层经理： 负责所辖楼层的全部工作，一般下设数课。课主管（科长）： 负责该课所管产品，（有独立的操作性），主要负责新店图纸规划，货架出样，DM海报品，种摆放，促销期端架陈列规划及摆放，对商场内销售产品进行订货、调换、退货工作，并，且根据市场情况在保证没有负毛利的前提下进行紧急调价，由电话设置，当天生效。总部，名单以外的促销人员增派。课主管助理： 协助课主管的日常工作促销主管： 负责落实堆
15、头的摆放位置，对采购所谈好的堆头未达到店预期销售额可有权拆掉，节庆期，间有权堆放门店自选取产品。业务主管： 负责畅销产品的订货，提醒采购对统配产品的订货，对采购所审批的促销人员进场时进行，审核，签字以及管理促销人员。领班： 负责管理促销员、营业员、理货员。营业员（订货员）： 负责缺货订货及货架整理，摆放货品。理货员： 负责摆放货品采购： 负责各门店全年合同新品进场，DM海报谈判,确定海报品种及费用,促销活动的谈判,系列产品进价、正常零售价和促销零售价，如有其他卖场出低价还必须联系厂方进行让利，从而跟低价格，调换供货商；门店的货架陈列，产品的正常进、退货，各门店堆头费用，促销人员的进场费。全国性
16、促销活动的谈判，全年长期端架租用的谈判及其位置的规划。第二章、商超常用术语解释零售业态：零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同经营形式。连锁经营：企业经营若干同行业或同业态的店铺，以同一商号、统一管理或授予特许经营权方式组织起来，共享规模效益的一种经营组织形式。自由连锁（自愿连锁）：若干个门店或企业自愿组合起来，在不改变各自资产所有权关系的情况下，以共同进货为纽带开展的经营。直营连锁（正规连锁）：连锁的门店由连锁公司全资或控股开设，在总部的直接控制下，开展经营。直营店：以同一资本直接采取连锁经营的门店，也程连锁店。加盟店：以特许连锁方式经营的门店总部：总部是连锁公司经营管理的核心，它除了具备
17、有决策职能、监督职能外，还应具备以下基本职能：网点开发、采购配送、财务管理、质量管理、经营指导、市场调研、商品开发、促销策划、人员招聘、人才培训、教育及物业管理等职能。配送中心：配送中心是连锁公司的物流机构，承担者商品的集货、库存保管、包装加工、分拣配货、配送、信息提供等职能，配送中心由分货配货（TC）、流通库存（DC）、生鲜加工（PC）三部分组成。门店：门店是连锁经营的基础，主要职责是按照总部的指示和服务规范要求，承担日常销售业务。选址：选择商超的位置，商超经营成功的秘诀首要因素就是选址。成败影响至少占到70%以上。商圈：来商店购物的顾客居住区域。商圈的大小，主要依据有效吸引来商店购物时间而
18、定。根据时间、距离、占有率等，将商圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈。中心商业区CBD：城市里传统的商业区。条型码: 条状平行线和中间空白之组合，粘附于产品或包装箱之上，表达有关数据，可以用电子扫描仪读这些数据，是产品的代码。商超电脑是通过条码来区分产品单品的。广泛应用的有通用产品编码(UPC)为美国和加拿大零售商所广泛应用的一种标准及更新一些的代码UCC/EAN-128。店外条码（原印码）：又称国际商品条码，是产品在制造商生产阶段以印在包装上的商品条码，是指产品夜出厂前就已印制的国际通用的条形码，用于标示商品的唯一性，有了这种区分商品的共同语言，商品就可以不受国界限制自由流通。店内条码：是由商
19、店自己编制并印刷的条码标签，只限于店内使用，是一个封闭的条码系统。自制店内条码，必须把握3个基本要点：选择正确的码制保证条码印刷质量；严格按照有关标准，将条码标签贴在正确的部位。称重标签 给需要称重量的商品特用的标签，一般内含商品名称、包装时间、单价、重量、保质期限等。品类：就是我们把能够反应共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类型。单品SKU(stock unit)：存货控制的最小单位。是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。单品管理：单品管理是通过电脑系统对某一个单品的毛利额、进货量、退货量、库存量等，进行销售系统和趋势分析，把握某一单品的订货、进货情况
20、的一种管理方法。商品广度：是指经营的商品大类的多少，经营的商品大类的多，就称商品组合的广度宽，反之，就称商品组合的广度窄。商品深度：是指每个大类中单品数量的多少，单品商品多，就称商品组合的深度深，反之，则称深度浅。自有品牌：零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌之称。畅销商品：补货频率和订货频率度高，销售量和订单量都大的商品。一般多指ABC分析中的A类商品，即用20%的商品，创80%销售额的商品ABC分析法：对重点商品或项目的管理手段。ABC分析的具体做法是：首先将商品依畅销度排行，计算出每一项商品销售额比及累计构成比，以累计构成比为衡量标准，即
21、80%的销售额约由20%的商品创造，此类商品为A类类商品； 15%的销售额约由40%的商品创造，此类商品为B商品；5%的销售额约由40%的商品创造，此类商品为C类商品。手风琴理论：一种关于零售商演变的周期性理论。即我们可以采用商品种类的深度和广度来解释零售业的变革。它认为零售商的库存商品种类是从大深度和小广度到小广度和小深度，再到大深度和小广度循环变化的。改价 更改商品的零售价或进货价格。价格卡 用于标示商品售价并作定位管理的标牌。客单价PER：每一位顾客平均购买商品的金额。（1）客单价=商品平均单价*每一顾客平均购买商品个数（2）客单价=销售额/顾客数排面：又称陈列面，指商超货架上商品摆放的
22、每一个单面。端架 货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。堆头 即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成，多用来陈列促销产品。临时促销车（特价车）：促销陈列位置不足时，临时用来陈列促销商品的手推车。栈板 木制放货的卡板，使商品避免直接放在地面上，并利于使用叉车进行搬运商品。并板 把两个或两个以上卡板上的商品，有条理地合并在一个卡板上。动线 指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品， 避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设计对超市尤其重要。POP (POINT OF PURCHASE ADVERTISING) 销售点广告：指超市卖
23、场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式， 张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。DM(Direct Mail,简称：快讯商品广告) 又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。 DM促销是超市最有效的促销手段换档 相连两期快讯产品的更换。试吃 对一些促销食品进行现场加工，并让顾客现场品尝促销试品 用来促进销售用的试用（吃）商品。促销员 又称：信息员。厂商为了更好销售、宣传其商品，而派驻商场的其本单位的员工赠品 为刺激销售，对购买一定量所售商品的顾客，给予馈
24、赠定量的商品。会员卡 会员资格的凭记，一般可以享受商超的购物优惠。订单号码 向供应商要货的每批订货单的编号。先进先出 先进的货物先销售拉排面 商品没有全部摆满货架的时侯，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈、丰满。上架 把商品摆放在货架上。理货 把凌乱的商品整理整齐。码货 堆放商品、或摆放商品。补货 理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充 到货架上去的作业。拾零 ，也叫捡货，指捡回顾客遗弃在各角落的零星商品。打包：帮助消费者把所购物品装进塑料袋里。理货员：厂商为更好地完善产品陈列效果，而派驻商超的员工。手推车 顾客购物用的小车。消磁 在收银过程中对贴记
25、在商品上的防盗码，进行解除磁性的工作。稽核 为防止顾客遗漏商品，和收银员收款时发生错误，在其离开时对其所购商品的核对。盘点：定期对店内商品进行清点，以确定掌握该期间的经营绩效及库存情况。库存 指尚未销售出去的商品。负库存 帐面上的销售量大于帐面上的库存量，通常因为电脑输入的错误、丢失、损坏等所致。滞销 指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。畅销 指商品销售效果好或很易卖出的现象。平销 指商品销售效果不好也不差。报废 由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品。清货 为清理商品余货，降价处理活动。坪效 指单位面积的销售额。米效 指在超市货架上，销售面直线长度上的，每米的销售额。商品周转率
26、 商品平均销售额除以平均库存额。商品库存周期 商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，加强商品销售时间的控制。3S原理： 标准化：为持续性的生产、销售预期品质的商品而设定的即合理又较理想的状态、条件以能反复运作的经营系统。 专业化：企业或个人等在某方面努力追求卓越，将工作特定化，并进一步寻求有利的能力和开发创造出独具有特色的技巧及系统。 简单化：为维持规定的作业，创造 任何人都可能轻松且快速熟悉作业的条件。 收银机(point of sales,简称：POS) 超市里扫描商品条码、收款的设备。是销售实时管理系统，其基本构件是：商品条码、POS收银台系
27、统、后台电脑。也称为单个收银机。MIS系统：即商业企业管理信息系统和决策信息系统，是利用现代化电子技术、计算机技术、通讯技术实现信息管理自动化，从而运用可以使商场的物流、资金流、信息流的管理从传统的人工操作转入计算机信息的自动传送、记录、统计的现代化模式。MIS一般有3大系统，即商品购、销、存系统，应分别具有购进、销售、库存管理职能；财会系统，应有商品帐、总帐和财务分析职能、综合数据查询分析、系统维护职能。EOS (ELECTRONIC ORDERING SYSTEM,简称：电子订货系统) 主要功能是运用于商店的订货管理和盘点。基本构件是：价格卡、掌上型终端机、数据机。CAO(computer
28、 assisted ordering)计算机辅助订货通过使用计算机合成有关产品流转(POS系统所记录)、影响需求的外部因素(如季节变化)、实际库存水平、产品接收和可以接受的安全贮货水平等方面的信息，为商店订货作准备。这一基于零售系统的技术，在货架存货降至事先确定的水平以下时，自动产生补充订货。这一技术成功的关键有赖于全面的商店库存和精确的POS扫描数据。CAO通常能减少订货方面的成本，提供单品运转和商店这一级别上的库存流转的及时信息。EDI（electronic ordering system）：电子数据交换系统。指以电子方式开展资料交换的交易，用不同机种连接不同行业的企业电脑，开展无电话、无
29、传票（无纸）的数据交换的系统。VAN（value added network）：增殖网。将收集的商业信息通过电脑网络，附加各种服务，再提供给第三者的有偿资讯信息，即称增殖网。PO S是基础，主要起到信息采集的作用；MIS是主体，主要对采集到的信息进行系统的加工、分析处理，并通过一系列的分析、预测模型对企业经营管理决策起辅助作用；EOS是整个系统功能在订货上的延伸。由于EDI和VAN的广泛运用要以整个社会电脑网络普及为前提，目前在我国推广还不具备条件。第三章、商超运作实务的内容简介一、 商超运作的整体策略：一对一营销策略（一）、学习一个理论，树立一个观念（理念）一对一营销：One on One
30、Marketing特点：1、强调顾客占有率，而非市场占有率。2、把更多的产品或服务，设法读给同一个客户。3、通过质量、服务和价值建立顾客满意度。运用：把握重点客户，制定量体裁衣的服务，致力于提高单店的销量、利润，并努力增加各商超的满意度。优点：节约成本，降低运作风险，便于在重复的操作中提炼出标准运作流程。关键：在于建立量体裁衣的标准，使对客户的管理及服务真正实现。建立商超别、店别的商超运作指引。（二）、理念具体运用思路（理念思路）：知己知彼，见招拆招，最终达到无招胜有招。 由于商超类型不同，各自经营特点不同，所以无法形成标准的模式，又不能根据每一个类别，每个店去阐述。只能根据每一个运作步骤中可
31、能遇到的问题进行汇总，使在运用中不至于不知所措，并提供一个基本的运作模式。要求在实际运用中必须依据每个店的特点进行具体运用。二、 内容简介（产品构造）分为两大模块：商超业务运作和商超业务管理（一）商超业务运作1、 包括三个业务环节：进店环节、护店环节、结算环节2、每个环节又分为各个步骤 进店环节包括采店（采点、评估）、谈店（谈判、签约）、执行（上货、上架）三个阶段，又分为首次进店、新品进店、新店开业三种情况； 护店环节包括：条码运用、价格运用、陈列运用、促销运用、服务保障，讲述商超五要素的具体运用。 结算环节包括：对帐、结款、费用结算，三块内容3、 每个步骤中又分别从“游戏规则”、应对策略、动
32、作分解、注意事项、技巧点滴几个方面进行讲解。（二）商超业务管理暂略第二篇、商超运作第一章、进店环节第一节、了解商超进店环节的基本流程一、商超进店分新店进店，新品进店，新店开业进店三种情况。二、了解商超的采购流程：供应商准入制度：1、核心内容是对供货商的资格审查；2、资格审查的内容：、供应商的资金实力、技术条件、产品质量、资信状况、生产能力这是供应商履行合同的前提保证；告知商超的供货要求：商品质量和包装要求，商品的送货、配货和退换货要求、商品的付款要求、供货价格要求，若对方能够接受方可准入与供应商谈判 ： 有一套标准的采购谈判制度 特点：谈判时间固定化，谈判地点统一化，谈判内容标准化签定采购合同
33、： 统一谈判，分别签约；统一谈判，统一签约合同实施之一下订单：下订单、收货、退换货、淘汰等合同实施之二付款：支付货款的时间、金额将依据采购合同的实际履行情况做必要调整合同实施之三供应商管理：对采购商品品项、采购价格、采购批量、采购时机的一系列决策第二节、了解商超进店合同的有关条款及其它圈钱手段一、商超进店合同的有关条款1、 供货商（乙方）是谁？总部、当区分公司、指定分公司、当区经销商/商超供货商、指定经销商/商超供货商？首先要回答以下几个问题，明确相应的权利和义务。 由谁来供货？ 谁来进行市场维护？ 货款结给谁？ 商超的供货商编号是谁的？ 商超费用由谁先行支付？目前，商超的就地供货、就地维护是
34、一种趋势。A、乙方栏是厂家，又分总部、分公司两种情况。1) 确定货款结给谁，并提报其有关资料（供货商名称、地址、联系电话、传真号、法人、联系人、开户行、帐号、税号）给商超，商超会给其设定一个供货商编号。2) 确定由谁供货，向超市提供供货商要货传真、电话及相关联系人资料，由其负责日常的订单接收、送货、退换货工作。3) 确定由谁进行市场维护，应坚持谁维护，谁受益的原则。4) 如委托当地经销商统一供货结款需由厂方向商超出具正式委托授权书。B、供货商是有独立法人资格的经销商：一般全国范围的连锁卖场不会同意和经销商签协议，故仅能做一些地区性的商超。1) 向商超提供经销商的有关资料（供货商名称、地址、联系
35、电话、传真号、法人、联系人、开户行、帐号、税号），商超会给经销商一个供货商号。2) 有关的订单接受、送货、退换货及市场维护将由厂方协助经销商完成。3) 结款、费用支付将由商超直接与经销商结算。2、货款结算项目：（1）商超与供应商合作的方式有：经销、代销和联销三种方式。 经销指商品买断的方式，不论是否售完，到期付款。 代销方式指代理销售供货方的商品、卖掉再向供应商结算款项 联销指一般只管理销售数量和销售金额，从销售数量中按一定的价格收取手续费，或从销售金额中按一定的比例收取管理费，联销商品所产生的利润一般算到通道利润中（2）结款方式：分现款和赊销两种。赊销包括赊销方式及帐期两块内容，其中赊销方式
36、分：经销、代销两大类，帐期又包含不同天数。a经销又分帐期、滚结（压批、下打上）、铺底（上打下）； 帐期时间有7天、15天、30天、45天、60天、90天，帐期的确定参照商超的帐期规定及合同签订中的谈判。 帐期的计算：有的商超以商超收到供货商递送税票之日计算帐期（一般商超收到税票会出具签收单），如税票开据错误，重开将从新税票收到之日起重新计算，有的商超从出货之日起的第一个工作日起计。b经销：分试销、实销实结、扣率代销等形式，其中每种方式也有帐期不同。 试销：对产品没有信心，初期设定一个试销期，依据试销期的销量情况，再谈下一步的合作，一般试销期间不结款，如试销期结束后无法合作，则退回库存产品，结清
37、余款。 扣率代销：按建议零售价供货，结款时扣除约定的比率作为店方利润。 实销实结：按实际销售产品的数量结算货款。以上每种方式，又不有同付款帐期。（3）结帐日期：分对帐期和领款日期。 对帐日期：各商超规定的每月的固定对帐时段，一般分月初、月中、月末三段或某一具体时间，例：每月25-30号对帐，每周周五对帐等。 领款日期：各商超大多有固定的领款日，一般为每月固定的一至三个时间段，或固定的一天。注：不同产品部有不同的对帐日、领款日。（4）支付方式：现金/支票/汇票/银行转帐/承兑（商业承兑、银行承兑）。3、价格规定内容：商超均有自己的比价系统，价格谈判是合同的首要环节。 最低价格要求：如发现本区域其
38、它商超的供价低于该商超供价，将受到的处罚（罚款金额、清场等）。 批零差价率规定：市场上的行情批发价，不得低于给商超供价的一定比率。 价格单要完整，内容包括：口名、口味、克重、规格、袋码、箱码、单价、箱价、建议售价、供货商名称、地址、传真、电话、价格执行时间、盖章等。 大多商超采用含税报价，个别商超采取未税报价（注意小数点的陷阱，未税报价时小数点位数，四舍五入上的擅自规定，会使供货商吃亏）。策略：一般不给出真正的最低价，要保持以后操作的价格空间。4、费用项目： 进店费（进店只交一次）。 条码费（上一个条码交一个条码费，且以单店计算，即一个条码进3个分店需交3次）。注：a有的商超进店费包括第一次订
39、单的条码费，所以第一次供货一定要尽可能全品项进货，否则再进新品时，需交条码费）。b一次进条码较多，可以通过谈判享受优惠价。c换码费（退一个，进一个）比单独进店条码费要低。 新店开业赞助费：卖场在一定区域内开新店时，规定的开业赞助费或首批订单免费。 促销折扣：某些时段（多为节庆）给予的进货折扣率。 上刊费：规定每次上刊的费用。 节庆、店庆费（多为七个时段：元旦、春节、五一、国庆、中秋、圣诞节、国际店庆、国内店庆日）。 堆头、端头、端架费：有标价，但一般可以通过谈判下浮，有的店双休日及节庆收费另计。 残损补贴（一般即使给了破损仍需给换）。 丢失补贴（商超商品丢失的补贴）。 销售折扣（扣佣）a从时间
40、上分月扣、季扣、年扣；b从类型上分：条件扣佣、无条件扣佣。条件扣佣指设定的一定销量坎级，达到不同坎级享受不同折扣，一般有最低享受折扣的限额和最高折扣率规定。无条件扣佣：只要结款，不论多少均有折扣。 广告费：店内广告牌、灯箱、包柱等广告物的制作发布费。 宣传费折扣率：用来进行商超自身宣传的支持。 质保金：为防止产品出现质量问题时，厂方不能及时圆满解决而收取的压金，一般为合同解除时退还。注意事项：a、 上述费用均由谈判生成，有一定弹性；b、 记住商超永远有免费的午餐；c、 谈判时不求最低，只求合理，考虑时间成本；d、 有些商超的费用金额是不含税的，费税由供货商出；e、 价格是一次性的，费用是连续性
41、的，利用费用支付的多少、快慢可以影响商超对本品的关注度。5、配送规定： 断货规定：规定订单下达后多长时间内必须送到，否则按约定方法处罚供货商。 缺货规定：为保证每份订单的完整性，规定每月/季订单欠货率最高限制，如超出将按约定方法处罚 交货规定：约定的交货时间、地点、数量、方式。1) 交货时间规定有：订单的订货日期、送货日期、失效日期；送货的前一后一规定；订单预约规定等2) 交货地点：车站、库房等，主要涉及短途运费问题；3) 交货方式：运输方式。综述：商超全年合同一般是一年签定一次，合同的条款内容需要通过谈判重新确定。二、商超的其它圈钱手段：1、商超常用的敛财手段 供货商产品销量非常好时，要求增
42、加销售扣佣/增加宣传费扣率/增加节庆、店庆费/增加价格折扣等等。 开户费：新供货商开户要交开户费 过户费：供货商变更时，新供货商如与商超有合作关系，只交过户费，如无业务关系者需重交进店费。 利用时机收取各种明目费用：春游费、员工聚餐费，年终供货商联谊费，店方促销活动赞助费。 促销人员管理费/服装押金/工卡办理费、押金 促销场地费/POP海报书写费 店内码购买费 赠品标贴费 合同续约费 财务费：银行转帐、电汇、支票手续费 商品结构费（分地区和全国两类） 老店翻新费 搭赠费：按订单一定比例随货搭赠实物 经营亏损的摊派：库存盘点亏损等2、商超常用的惩罚手段 锁码、解码 末位淘汰、产品淘汰 压缩排面、
43、调整货架 下架（撤柜） 返场：分真返和假返 停款 清场 单方促销扣款：擅自进行促销差额强行从货款扣除 驻店人员被撤场附件：家乐系列合同1、 供销合同2、 谈判委托书3、供应商基本资料4、保证金协议书5、产品报价单家乐HOME CLUB供货商合作协议本合同有效期2002年 1 月 1 日至2003年 3 月 31 日 合同编号 买方：天津克瑞思（集团）有限公司家乐分公司卖方：华龙食品有限公司供货商号： 33210 生产（经销）商品类别、品牌 所属部门： 大类： 小类： 买卖双方根据中华人民共和国合同法的公平、诚信原则，协商一致签定本协议以确定双方的商品供货合作伙伴关系。本协议履行期间的所有协议书和规定的单据以及供货商手册均为本协议不可分割的部分，具有同等法律效力。第一条 合作内容双方就合作达成协议，卖方按照本协议的约定和买方订单的要求向买方供货，买方按照本协议的约定和实际收货及销售情况付款。第二条 卖方与买方合作，卖方自愿提供以下赞助及促销支持： 2.1 新签约供应商赞助金 RMB 2.2 新品进店赞助 八佰元 RMB/SKU，首批进店 SKU， 各门店店号分别为 ，赞助金小计 RMB2.3新开店赞助 两千元RMB/店，商品进店赞助 八佰元 RMB/SKU，首批供货
