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1、目 录谢 辞I版权和参考资料的引用声明II中文摘要IIIABSTRACTIV图目录V表目录VI第一章 绪 论11.1 问题背景11.2 研究的目的和意义11.3 待答问题21.4 有关名词的解释21.5 主要研究范围和限制4第二章 文献评论52.1 主要参阅文献52.2 市场营销学理论综述52.3 市场营销策略92.4 精准营销12第三章 研究方法与设计133.1 研究对象133.2 资料收集方法与过程133.3 论文研究方法设计133.4 研究工具及统计方法143.5 研究的实施程序14第四章 研究结果与分析154.1某杂志概况154.2某杂志发行现状174.3某杂志发行面临的问题184.4
2、某杂志发行SWOT分析214.5某杂志针对发行问题的改进策略254.6某杂志农村营销策略31第五章 结论与建议355.1 结论355.2 应用价值365.3 后续研究的建议37参考文献39谢 辞本论文是在许多老师、朋友、同事和家人的关心和帮助下，齐力完成的。首先我要感谢我的指导老师 教授和 教授。他们在论文选题、研究内容、研究方法、研究思路、文章组织等方面，给予了我认真、细致的指导，使我在完成论文的整个过程中，从理论到实践的许多方面都受益匪浅。值此即将赴澳答辩之际，我要向导师们表示诚挚的谢意!同时，在论文完成过程中，我先后得到了某杂志社工作站站长、人民日报记者站站长等报界同仁和政府相关部门领导
3、的大量支持和帮助，使我获得了大量的宝贵资料以及许多建设性意见，为论文的撰写提供了结合实际的真材实料。为此，我要向他们表示衷心的感谢！借此机会我还要向曾经帮助我、关心我的的各位老师和同学们致以深深的谢意。在我学习期间，市场营销学 教授、人力资源专家 教授、资本运营专家 教授等老师的渊博学识、缜密思维、高屋建瓴的视野，使我收益菲浅。正是老师们的谆谆教诲使我能在两年多的时间里得到了长足进步！最后，我还要感谢我所转载或引用资料、文献、研究思想的作者，他们的默默奉献使我有机会完成本论文。鉴于本人的专业知识和学术水平所限，文中难免不妥之处，敬请各位老师和专家批评指正。中文摘要某杂志由于办刊原则、宣传内容、
4、针对受众等多方面原因的限制，长期以来一直是以行政指令方式为主的模式进行发行，发行量在同类党报、党刊中居于前列。但是一旦由这种计划经济时代的发行模式转变为市场化发行就将面临着严峻的竞争形势，发行量会一落千丈。这将对党的宣传事业产生不良影响。因此，如何针对现行模式的不足之处进行适当改进，值得每一位党刊发行工作者的深思。本文阐述了某杂志市场发行现状、特点和面临的挑战，结合我国报刊发行的特点，运用SWOT分析法研究某杂志现实的环境威胁和自身的短板，以及作为党刊所具备的优势和发展机遇，并对已经进行的改革尝试进行了总结，最后运用4P营销理论和精准营销的思路提出了某杂志在未来市场发行策略上需要改进的地方以及
5、应对措施。笔者在某杂志工作多年，对其发行过程中存在的问题有所了解，希望通过本文的分析、研究，找出今后它在地区的发展出路，也试图为党报、党刊的国内发行开创变革的先河。希望本文的研究能给同类刊物在国内发行提供一些新的思路。关键词：某；杂志；发行量；4P营销理论；精准营销。 AbstractBecause of the restrictions on the publication principle, promotional content, audience and many other reasons, the magazine “Seek Truth” has been published
6、mainly based on executive orders for a long time. And the circulation stays down on the list in the same kind party publication.However, if the publication modle changes into market-oriented distribution, it will be facing competition in circulation, and thecirculation may be droped deeply. It will
7、produce harmful effects with propagating to Party.How to improve the inadequacies of the current model is worthy every publication distributing workers to thinking about.The article has elaborated the release status, characteristics and the challenge. Combining with the publication characteristic, i
8、t manipulation SWOT analysis studying the magazines environmental threats and its own short-board, the advantages and development opportunities. The article also attempts to have a summary with the reformation. Finally, the atticle puts forward the magazine in the distribution strategy for improveme
9、nt with the 4P marketing theory and precision marketing ideas, as well as response measures.The author works in the magazine “Seek Truth” for many years. He has gained some understanding in the process issuing. He hope the analysis will find out a development wayin Hunan area. It also try to help th
10、e similar publication to provide some new mentalities in the domestic release.Key Words: Seek Truth; magazine; circulation; 4P marketing theory; Precision marketing.图目录图2-1需求、营销方式、营销理论演变图 8图2-2 确立市场营销策略的流程图9图2-3 影响消费者行为的要素图10图3-1 文章整体结构14图4-1 中共中央机关刊物某杂志15图4-2 求是2009第13期以及某杂志杂志社所属红旗文稿16图4-3某杂志社所属小康杂
11、志16图4-4某杂志社相关网络链接17图4-5某杂志发行公司渠道结构设想27表目录表2-1 营销观念演变7表2-2 营销渠道在供应链中的价值贡献8表2-3 市场定位图表11表4-1 省2009(一季度)各市州城镇居民收支情况19表4-2某杂志发行业务的SWOT分析25第一章 绪 论1.1 问题背景中国拥有世界上最大的报刊、杂志市场，截至2008年底，中国的报刊、杂志订户总数已达1.13亿，户均4.5份，平均每份约3.8人传阅，且年增长迅猛。与此同时，地市级党报的发行，以年均8的增长率发展壮大。与此形成鲜明对比的是从2005年到2008年，我国党报、党刊发行量的年增长率为2.13，中央级党报、党
12、刊的发行量甚至是负增长，每年以56的比率下滑。这种现象曾让众多报刊、媒体大为不解。随着报刊发行市场的竞争日益激烈，某杂志自然发行量也呈逐年下降的趋势，单纯依靠过去行政指令发行的困难越来越大。中央办公厅每年均下发批文，并多次召开电视电话会议，部署某杂志的征订工作，要求所有发行工作者在困难和挑战面前，认清形势，增强信心。“在市场竞争条件下，如何保持某杂志发行量稳中有升，抢占宣传阵地的重要地位”已经成为各级政府和党报、党刊发行工作者密切关注的课题。 1.2 研究的目的和意义某杂志作为中共中央的机关刊物，担负着全面系统地宣传贯彻马列主义、毛泽东思想，全面系统地宣传贯彻中国特色社会主义理论体系，完整准确
13、地宣传阐释党的路线、方针、政策，用马克思主义中国化最新成果武装全党，提高全党马克思主义理论水平，促进党的各项事业健康发展的任务，是党中央指导全党全国工作的重要思想舆论工具，是党在思想理论战线的重要阵地。某杂志由于办刊原则、宣传内容、针对受众等多方面原因的限制，长期以来一直是以行政指令方式为主的模式进行发行，发行量在同类党报、党刊中居于前列。但是一旦由这种计划经济时代的发行模式转变为市场化发行就将面临着严峻的竞争形势，发行量会一落千丈。这将对党的宣传事业产生不良影响。因此，如何针对现行模式的不足之处进行适当改进，值得每一位党刊发行工作者的深思。本文阐述了某杂志市场发行现状、特点和面临的挑战，结合
14、我国报刊发行的特点，运用SWOT分析法研究某杂志现实的环境威胁和自身的短板，以及作为党刊所具备的优势和发展机遇，并对已经进行的改革尝试进行了总结，最后运用4P营销理论和精准营销的思路提出了某杂志在未来市场发行策略上需要改进的地方以及应对措施。笔者在某杂志工作多年，对其发行过程中存在的问题有所了解，希望通过本文的分析、研究，找出今后它在地区的发展出路，也试图为党报、党刊的国内发行开创变革的先河。希望本文的研究能给同类刊物在国内发行提供一些新的思路，对今后我省党刊、党报发行具有理论和实践的示范和指导意义。1.3 待答问题本文针对某杂志的发行业务进行了营销策略的研究和探讨，结合我国期刊、杂志的发行状
15、况，分别从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略四个方面分析了某杂志在市场发行方面存在的不足，并提出了有针对性的改进措施。本文将主要解答以下几个问题： 改进现行发行策略的必要性某杂志地区发行所面临的问题； 实施策略改进的可行性某杂志地区发行的优势和具备的条件； 如何改进发行策略某杂志地区发行的改进策略；1.4 有关名词的解释1.4.1 党报党报：指人民日报、光明日报、经济日报，和中国共产党各级地方委员会主办的机关报，主指中共中央机关报人民日报。1.4.2 党刊党刊：指某杂志和中国共产党各级地方委员会主办的机关刊，主指中共中央机关刊某杂志。1.4.3 发行增量发行增量：一定时期与过去对比报刊发行
16、的增加值。1.4.4 集订分送集订分送：统一出费用订阅并按客户要求分别投递至指定客户。1.4.5 私订公助私订公助：各单位对自费订户进行一定费用的补助。1.4.6 市场营销学（Marketing）市场营销学是20世纪初美国首先发展起来的一门新兴经营管理科学。它着重研究买方市场条件下企业（卖主）的市场营销管理问题，即着重研究企业（卖主）在激烈竞争和不断变化的市场营销环境中，如何识别、分析评价、选择和利用市场机会，如何满足其目标顾客的需要，提高企业经营效益，求得长期生存和发展。1.4.7 营销渠道(Marketing Channels)营销渠道也称销售通路(Trade Channels)或分销渠道
17、(Distribution Channels)，是指某种产品或服务从生产者向消费者转移过程中，取得产品或服务所有权，或帮助转移其所有权的企业或个人的集合（美，菲利浦科特勒）。 肯迪夫和斯蒂尔则定义分销渠道为“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径”，包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是不包括供应商、辅助商。1.4.8 4P营销理论1960年，美国营销学家杰罗姆麦卡锡提出了著名4P组合即产品（Product） 、价格（Price）、地点（Place）和促销（
18、Promotion）的营销组合。4P内容是根据市场调研的结果所开发的能够满足消费者需求的商品，产品的内涵包括产品质量、消费者的感官要求、能够吸引消费者眼球的包装；价格就是消费者和客户能够接受的产品价格；能够将产品快速到达消费者手头的物品流通方式；促销指的就是拉动产品销售的促进措施，主要指的是产品宣传和推广促销等。1.4.9 精准营销精准营销：即Precision marketing，就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。1.5 主要研究范围和限制本文主要针对某杂志发行策略进行市场营销分析，结合SWOT分析法和4P理论对某杂志发
19、行业务的发展情况进行了详尽的分析，针对营销过程中存在的问题进行分析、研究，提出了对现行营销策略的改进构想，并结合实践进行具体调整。鉴于某杂志发行更多的属于行政指令性质，与完全市场化的报刊、杂志发行不同，因此本文的研究更适用于党刊、党报的发行工作。第二章 文献评论2.1 主要参阅文献本文主要参阅的文献有菲利普科特勒的市场营销管理、刘祖轲的系统营销、佩勒尔特麦卡锡的市场营销学基础：全球管理视角、迈克尔波特，完全竞争战略、迈克尔贝克主编的市场营销百科、舒尔茨的“4C”组合理论和艾略特艾登伯格提出的4R营销理论、吴金明的“4V”营销组合模式等。2.2 市场营销学理论综述2.2.1 市场营销学发展历程市
20、场营销学（Marketing）是本世纪初美国首先发展起来的一门新兴的经营管理科学。它着重研究买方市场条件下企业（卖主）的市场营销管理问题，即着重研究企业（卖主）在激烈竞争和不断变化的市场营销环境中，如何识别、分析评价、选择和利用市场机会，如何满足其目标顾客的需要，提高企业经营效益，求得长期生存和发展。尤金麦卡锡（E. J. Mecartry）定义“微观市场营销”是“生产者预测顾客的要求，并把能够满足需求的商品送到顾客手中，为实现企业的目的而进行的各种活动”。“宏观市场营销”是“为了有效地满足需要，并达到社会的目的，把商品从生产者转移到消费者手中的社会流通过程”。麦卡锡从宏观和微观两个层次来研究
21、市场营销学，其定义的具体含义是：通过有效的调查活动，正确地把握消费者需求，在此基础上开发产品，制订合理的价格，选择营销渠道，进行广告与促销活动，使消费者得到所需要的商品，企业得到适当利益的科学经营体系。密西根大学教授杰罗姆麦卡锡1960年提出的著名“4P”组合，即产品（PRODUCT）、价格（PRICE）、营销渠道（PLACE）及促销（PROMATION）。从产品的品牌策略、新产品开发，如何制定合理价格，怎样建立营销渠道及如何促销等等，都是市场营销所要研究和考虑的问题。产品的价格是竞争的重要内容，直接影响到产品的销售和市场占有率。产品价格的变化直接影响着消费者的购买行为，影响着经营者盈利目标的
22、实现。选择良好的营销渠道，有助于产品流通的加快，节约流通环节中的人力、物力、财力，减少产品的储存，加快资金周转。如果营销渠道质量高、能力强，对企业产品销售尽心尽责，企业产品则会以较高的价格，较好的声誉成交而带来很大的利益。同时，营销渠道通过对厂家产品的购买环节，部分承担了产品损耗及其他原因造成的损失和风险。良好的营销渠道也为消费者选购商品提供了便利，节省了购买商品的时间和精力。鉴于传统的营销理论是在50年代“买方市场即卖能生产的东西”条件下产生的，随着市场的变化和营销实践的发展，有人认为在关注企业内部可控制的“4P”同时，还必须结合外部环境因素（如：政治、经济、文化、保护性壁垒等）。因此，“大
23、营销”理论建议在传统的“4P”以外，再加上“权利”和“公共关系”考虑因素。二战后，随着工业的飞速发展和经济黄金时代的到来，市场出现供过于求，买方市场取代卖方市场。在此背景下，舒尔茨教授从顾客的角度提出了 “4C”组合理论，包括Customer（顾客的需求和期望）、Cost（顾客的费用）、Convenience（顾客购买的方便性）以及Communication（顾客与企业的沟通）。“4C”营销理论过于强调顾客的地位，而顾客需求的多变性与个性化发展，导致企业生产成本地不断上升，利润大幅缩小。另外，“生产能卖的东西”的企业宗旨在市场制度尚不健全的国家或地区，极易产生“假、冒、伪、劣”的恶性竞争以及“
24、造势大于造实”的推销型企业，从而严重损害消费者的利益。随着市场竞争的日益加剧，最早由美国营销学教授舒尔茨提出了“4R”营销组合，即与顾客建立关联（relance）、提高市场反应速度（response）、运用关系营销（relationship）、回报是营销的源泉（reward）。它以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。21世纪伊始，艾略特艾登伯格提出4R营销理论。以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联（Relativity）、反应（Reaction）、关系（Relation）和回报（Retribution）。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建
25、立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场。国内于20世纪80年代后期，由吴金明教授等人提出了“4V”营销组合理论，即“差异化（Variation）”、“功能弹性化（Versatility）”、“附加价值（Value）”、“共鸣（Vibration）”的营销组合理论（吴金明，2001）。1999年何宗松教授在销售与市场第七期卷中首次提出了“系统营销”（Systemarketing）的营销理念。它是在“市场学”(Marketing)理论的基础上，结合时代的市场特征，研究怎样建立一个充分量化的营销系统，并运用系统营销观念去管理和运作这一系统。其理论精髓是“系统营销观念”。所谓“系统营销
26、观念”，是指企业必须树立和遵循长远的全局观念，从建立之初，就必须从组织结构、管理机制和运营方式等各个层面，优选、量化地处理好企业、顾客、社会的三者关系并贯彻始终。具体的做法是从系统营销观念出发去营造一个充分量化的系统，运用系统营销观念去管理和运作，还要不断地消灭有悖于系统营销观念的做法和行为。2.2.2 营销观念的演变营销观念是企业市场行为的指导思想，即企业在开展市场营销管理的过程中，处理企业、顾客和社会三者利益所持的态度、思想和观念，集中体现在企业以什么样的方法和态度来对待市场、顾客和社会。表2-1列出了营销观念演变的过程。表2-1 营销观念演变营销观念 营销观念表现 市场客观需要 厂商存在
27、条件生产观念增加产量，降低成本注重企业条件不重市场需求和销售重视产量高于重视质量商品短缺供求方市场地位不平等有数量竞争而没有质量、销售及服务竞争卖方市场产品观念不注重市场、销售注重产品质量商品供应丰富或局部过剩高质、高价名优产品供不应求质量提高为本无需产品品种多样化卖方市场推销观念以推销为中心以销售和推销为重点商品供过于求企业竞争加剧产品出现积压注重销售卖、方市场交融营销观念以顾客为中心注重市场需求注重竞争商品供过于求企业间竞争加剧购买形式变动销售量下降营销费用增长一切以顾客需求为中心买方市场社会市场营销观念出发点是顾客和社会人性观念理性消费生态至上绿色文明社会简单需求相同需求个性化需求感觉需
28、求消费需求：无营销规模营销差异化营销整合营销营销方式：4Ps产品价格渠道促销营销理论：4Cs消费者消费成本便利性沟通4Rs关联反应关系回报图2-1 需求、营销方式、营销理论演变图2.2.3 营销渠道的内涵营销渠道也称销售通路、分销渠道。美国著名营销学家菲利浦科特勒认为它是指“某种产品或服务从生产者向消费者转移过程中，取得产品或服务所有权，或帮助转移其所有权的企业或个人的集合”。营稍学家斯特恩和艾尔安塞利则定义为“促使产品或服务顺利被使用或消费的一整套相互依存的组织”。美国市场营销协会（AMA）认为营销渠道是“企业内部和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，商品（产品和劳务）
29、才得以上市行销”。国内的许绍李定义营销渠道为产品从制造者转移到使用者或消费者的过程中，所有参与营销活动的一切机构。营销渠道的功能是向顾客转移有形产品，创造和提供无形产品，也即产品增值过程。据文献研究表明，各种产品类型在渠道阶段增值从 5%50%不等。如表2-2所示：表2-2 营销渠道在供应链中的价值贡献产品类型采购制造分销消耗型消费品（肥皂等日用品）30-50%5-10%30-50%耐用型消费品（汽车、彩电等）50-60%10-15%20-30%重型制造品（工业仪表、设备等）30-50%30-50%5-10%由于渠道效率的高低，决定了其输出产品和服务的质量和价格，直接影响顾客对获得产品价值的评
30、价，同时也影响到渠道成员的获利水平。因此，在有形产品“同质化”的情况下，产品之间的竞争在相当程度上已取决于随同有形产品所提供的服务，即无形产品部分，这说明营销渠道的增值功能已成为提高企业个性化优势和成本优势的决定因素之一。30 年以来的经济体制改革，将大多数企业从过去严格的计划经济体系中彻底解放出来，企业成为自主经营的经济实体，具有产品开发，生产计划制定及产品定价和销售的权力，可以按照自己的营销计划选择营销渠道模式，同时也必须面对日趋激烈的竞争。在这种态势下，我国的市场环境和渠道主体发生了较大的变化，出现了多种类型的中间商，如经销商、代理商等，渠道成员间的关系向长期协作方向发展，使渠道呈现出多
31、样化的特点。2.3 市场营销策略战略是筹划和指导战争全局的方略，策略是可以实现目标的方案集合。在部署营销策略时，首先要对企业所面临的营销环境进行分析，了解自己能够使用的资源和所面临的环境，还要对竞争对手的营销能力进行调查，并熟知对象（顾客）、流通渠道的特性；再根据分析的结果去发现市场机会和问题点；据此明确自己能够进入哪些市场；利用能够最大限度发挥4P功能的“市场营销组合”来完成预期目标。营销环境分析外部环境分析、市场分析、对象分析、竞争对手分析、内部分析发现市场机会和问题点在分析营销环境的基础上把握市场中的机会和问题点明确目标市场对地理因素、人口统计学因素、心理因素的分析4P营销组合策略商品（
32、Product）、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)图2-2 确立市场营销策略的流程图营销环境分析主要包括五个步骤:外部环境分析、市场分析、对象分析、竞争对手分析、SWOT分析。2.3.1 外部环境分析外部环境分析，也称宏观环境分析，一般采用PEST模型对可能影响到市场营销活动的各种外部因素进行分析，包括：政治因素（Political）、经济因素（Economic）、社会因素（Social）、技术因素（Technological）等环境因素的变化。政治因素主要包括法律法规的修正、政府部门对各种政策的放宽和强化等。经济因素主要包括利息的变化、股价的动向、能源价格的
33、变动、租金水平的变化等。社会因素主要包括人口动态的变化、消费者需求的变化等，是最有可能直接反映在营销活动中的要素。技术要素主要包括企业可以使用的IT等基础技术的革新、对手的技术开发、交易客户的技术开发等。上述各种环境因素的变化都是各自分别进行的，但有时候它们之间也会产生密切的联系。2.3.2 市场分析经过分析掌握目标市场的特征之后才能制定具体的营销策略及措施。在市场分析中，除了市场规模、产品上市量、成长率、各个销售渠道的销售额构成等定量信息之外，还要分析新产品动向等定性信息。2.3.3 消费者（对象）分析通过对象分析，可以掌握假定对象的购买行为和生活方式，明确在顾客眼中企业的哪些东西具有价值。
34、 文化因素文 化亚文化社会阶层个人因素年龄和生命周期的阶段职 业经济情况生活方式个性和自我观念社会因素相关群体家 庭角色和地位购买者心理因素动 机感 觉学 习信念和态度图2-3 影响消费者行为的要素图顾客的购买决策过程是由需求确认信息寻求选择的评价购买决策购买后行为五个环节组成，他们的购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人与心理的影响，同时还会受到消费者购买决策的参与者和消费者购买的决策类型的影响。顾客购买的决策类型有：常规反应行为；有限解决问题；广泛解决问题。由于消费者对产品信息掌握的充分程度有差异，对于后两种购买决策类型将会涉及消费者的购买决策过程。 2.3.4 竞争分析包括质和量的两个
35、方面。质的分析是指对构建营销策略的基础进行分析，包括经营理念、经营方针、组织体制等。通过了解对手的思想（思维方式）和体制推测他们可能会采取的营销方式。量的分析除了要明确销售额、利润等财务数据、市场份额以及营业人员等数据外，还要明确商品功能战略、价格战略、渠道战略、促销战略等与4P相关的内容。针对竞争的市场营销策略也称为市场地位策略。目前在于认清自己的企业和产品是“领导者”、“挑战者”、还是“跟随者”、“补缺者”，然后据此与对手做出比较，构筑营销策略。表2-3 市场定位图表市场领导者市场挑战者市场跟随者市场补缺者市场份额40%30%20%10%营销策略维持领导地位，不断攻击自己进攻而不是防御独特
36、或者创新产品必须首先抢占一个新的细分市场高利润而不是高市场份额时刻瓦解竞争者的营销攻势与领导者形成“区隔”对着干的战争发动侧翼战要有独特的眼光补缺专家的角色：顾客规模专家；特殊顾客专家；地理区域专家；产品或产品线专家树立行业标准和规范形象抓住领先者强势中的弱点，并攻击此弱点速度是计划成功的保证力促市场对于产品类别的接受和消费尽可能在狭窄的阵地上发动进攻，并横向扩展追击和进攻一样重要：巩固得来的市场和挑战者策略有根本区别2.3.5 SWOT内部分析SWOT分析法又称态势分析法，它由海因茨韦里克（Heinz Weihrich）于20世纪80年代初提出来的。SWOT代表：优势（Strength）、劣
37、势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。从整体上看，SWOT可以分为两部分：第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件。利用这种方法可以找出对自己有利的、值得发扬的因素以及对自己不利的、要避开的东西，及时发现存在的问题，找出解决办法，发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来发展的可选择对策。2.4 精准营销所谓精准营销（Precision marketing）就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。精准营销有三层含义
38、：一是精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过渡就是逐步精准。二是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。三是达到低成本可持续发展的企业目标。CRM是面向客户、关心客户、一切围绕客户为中心来运作的管理体系，它通过一套软件来实现企业的管理思路和管理模式。CRM系统的核心是客户数据的管理，CRM包括：Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能呼叫中心等等。CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。CRM可以做到：深度开发目标客户，支持公司发展战略，实现会员信息的管理与应用，建立客户为
39、中心的集中式营销管理平台，实现业务与管理规范化，效益最大化。它的运营模块有：数据管理把内部信息与数据接触点管理起来，实现数据的跨区域跨部门的集中管理与共享应用；流程管理实现相关业务流程管控和自动处理，固化管理流程；智能管理实现企业分析智能，对外为客户提供有效的客户关怀服务，对内为企业提供有效的准确的分析决策依据。经过对某杂志市场营销模式的深入研究，结合杂志在地区的发行现状、受众客户情况等因素的分析，通过有选择地选用营销策略，从而最终实现杂志市场发行数量和质量的稳步增长。第三章 研究方法与设计3.1 研究对象本文研究的对象是某杂志的发行策略。某杂志属于党报、党刊的一类重要刊物，在中央党刊发行中占
40、有重要的地位。但是杂志在发行过程中面临着其他众多类型刊物的竞争冲击，发行量依靠行政指令才能维持在一定水平，难以持续增长。因此，有必要进行市场化运作的考虑。文章针对某杂志在地区的发行公司及农村地区的发行状况进行了重点的分析、研究，发现其中的问题和不足，提出具体改进策略和解决方案，并在实际工作中逐步加以完善。3.2 资料收集方法与过程笔者主要通过对实践工作中收集的一手资料（包括包括某杂志发行的年报、月报、经营分析、统计材料、典型案例、某杂志社工作站经验总结等，还包括本人在某杂志社工作站以及人民日报、经济日报等工作走访、调研中取得的材料）以及通过图书馆查阅、专业期刊查阅、网上搜索的二手咨讯进行了详细
41、归类、分析，获得了与报刊、杂志发行相关的大量资料与研究成果。同时，对相关案例进行深入学习和思考，为进一步研究打下了坚实的基础。3.3 论文研究方法设计文章在广泛调研和大量收集、整理、归纳数据、资料的基础上，从宏观政策和经济、人口与社会文化、技术和资源环境等方面对某杂志的市场环境作了详细的阐述，提出了杂志市场化发行的必要性和可行性；然后根据4P理论的研究成果，从产品、服务、定价策略、促销等几个方面提出了某杂志发行策略；接着针对发行过程中可能会面临的问题，寻找具体改进措施，从而使杂志的发行工作能够真正走上正轨，大幅度提高杂志的业务发行量。3.4 研究工具及统计方法本文采用了案例实举的研究工具，运用
42、理论联系实际的研究方法，将归纳与演绎相结合、定性与定量分析相结合，通过对收集到的有关数据资料进行整理、归类，运用归纳与演绎、案例分析和比较分析等方法进行定性和定量研究，为研究提供科学的依据和重要补充。文章所涉及的数据全部来自一手资料，没有主观修饰，可信度高。在制作报表时，基本是运用WINDOW系统的软件工具进行。3.5 研究的实施程序第一阶段：2008.72008.10，研究方案的初步确定。 第二阶段：2008.112008.12，主要进行发行站和相关客户的访谈以及资料收集。第三阶段：2009.12009.6，分析资料，得到初步的研究结论。第四阶段：2009.72009.8，主要从事论文的修改
43、、完善。第五阶段：2009.9-2009.10，对论文进行最后的修改。第一章 绪 论第二章文献评论第三章研究方法与设计第四章 研究结果与分析第五章 结论与建议提 出 问 题研究、分析问题解决问题、实例运用总结与反思图3-1 文章整体结构第四章 研究结果与分析4.1某杂志概况某杂志创刊于1988年7月1日，其前身是1958年6月1日创刊的红旗杂志。在50多年不平凡的历程中,某暨红旗始终是中共中央指导全党全国工作的重要思想理论阵地，是党的重要宣传工具之一，对于宣传党的主张，传播政策、法规、知识，统一思想、凝聚力量，提高党的执政能力，推进各项工作开展，具有重要作用。党中央非常重视、关心和支持某杂志社
44、的工作。长期以来，党和国家领导人以及中央各部委和各省、自治区、直辖市的领导同志经常在某上发表文章，对保证某杂志的理论性、指导性、权威性起到了至关重要的作用。图4-1 中共中央机关刊物某杂志1999年11月25日，胡锦涛总书记为某杂志确定了“坚持政治家办刊原则，高举旗帜，贴近实际，提高质量，办出特色”的办刊方针。杂志读者对象主要是各级党政领导干部、广大宣传思想理论工作者、教育工作者和全体党员。经党中央批准，某杂志社在各省、自治区、直辖市、地、市、国有大中型企业以及解放军总政治部建立了联络员制度，杂志社的工作得到了各级党委、政府和思想理论界的大力支持。某杂志有要文要论、高举中国特色社会主义伟大旗帜
45、、党的建设等多个栏目。近年来，某杂志按照“三贴近”的要求，努力改进选题策划、组稿编辑工作，大力改进文风，从内容到形式都发生了新的变化，得到中央领导同志的充分肯定和社会各界的高度评价。图4-2 求是2009第13期以及某杂志杂志社所属红旗文稿某杂志社实行编委会领导下的社长负责制。杂志有一支素质较高的编辑队伍和行政管理队伍，多数具有高级职称。此外，还有齐全的图书资料等服务设施。杂志社内设办公室、总编室、政治编辑部、经济编辑部等多个部门；下设红旗出版社、红旗画刊社、小康杂志社、事业服务中心、求是影视中心、求是南方记者站和某杂志社工作站等五个工作站。某杂志为半月刊，每月1日、16日出版，每册定价5.8元。目前国内发行量达120多万册，在国外发行到10
