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1、目录外埠市场开发及维护运作方案第一章 经销商洽谈3一 如何做双方考察、选择市场3二 如何结算、装修饰品、展品款项3三 如何签署经销商协议书4四 迈格公司售后服务标准及物流配送5五 外埠市场广告发布实施细则6第二章 经 销 商 接 待9一 经销商接待方式9二 接 站 工 作10三 经销商餐饮服务工作和住宿服务工作15四 专卖店导购员来厂培训工作15五 经销商参观工厂工作16六 经销商参观专卖店工作16七 送站工作16第三章 专 卖 店 运 作16一 上馆前期准备工作16二 对设计人员摆放图、展品、饰品清单审核17三 上馆展品、饰品及上馆资料的准备工作17四 公司发货、装车18五 上馆人员行程安排
2、19六 产品组装、摆场及调试20七 饰品摆放工作21八 专卖店吊灯、地毯、绿色植物等饰品的采购22九 对专卖店细节工作的完善24十 产品保养与维护25十一 专卖店导购员及组装工培训25十二 上馆收尾工作26十三 上馆人员管理规定26第四章 专 卖 店 调 整27一 专卖店整改工作27二 如何回收专卖店29三 专卖店如何交接32四 专卖店价格规范33五 同一区域，多家经销商运营35六 多个区域，同一个经销商在经营36第五章 导 购 培 训 教 材37一 迈格家具公司经营理念37二 迈格家具产品注意事项及保养知识38三 迈格家具工艺流程及材质说明38四 迈格专卖店营业规范及销售技巧42第六章 产品
3、组装及售后服务48第一章 经销商洽谈一 如何做双方考察、选择市场迈格公司所经营的产品，为现代板式的中、高端家具。所以迈格公司的产品一定要进入当地最好的家具城、位置最好的专卖店。在市场考察、专卖店选址方面，公司销售副总裁和销售经理会亲临现场对当地市场考察、调研，作出准确的判断与分析，慎重研究公司产品是否适合这个城市，是否利于长期发展，综合评估这个市场是否符合公司长远的战略目标。经销商也要来北京，到迈格公司做实地考察。我们对您们的到来都做了精心安排，无论是接站、食宿，我们都会悉心照顾。届时会带领经销商参观公司的每个车间，包括产品的工艺流程、存放成品的所有库房，随后还要让经销商参观公司在北京的专卖店
4、，深入了解我们的卖场文化、经营理念。一定让经销商对公司了解透彻、考察清楚之后，我们才能进入第二道洽谈程序。二 如何结算、装修饰品、展品款项迈格公司在外埠市场所开设的专卖店，装修风格都是统一模式。从门头到墙体、从地板到隔栅网，都原汁原味地引进了北京专卖店最佳效果，现向全国全面推广。对于装修、饰品、展品三个款项的结算，我们是这样来运作。首先是经销商在落实好家具城专卖店位置后，由公司市场部设计人员绘制详细完整的图集和装修图纸，双方审核通过后，开始装修。所有装修材料的标准都有公司统一规定的，地板 射灯 壁纸这些都是公司统一提供。如果来计算装修时间的话，一个店应该在7-15天左右能够装修完毕。专卖店装修
5、接近尾声时，公司将会给一个帐户提供给经销商，公司所发出的展品、饰品款项需要一次性汇入帐户。款项到位后，我们会及时将货物发出公司，由经销商指定的货运公司或者公司指定的货运公司，直接运输到位。三 如何签署经销商协议书前期双方考察、谈判达成一致后，公司要和经销商签署正规的经销协议书。为保证双方利益，甲乙双方要严格遵守执行。（内容详见协议书文本）此协议分九项内容。第一项是双方关系，在这里面明确了甲乙双方的关系，应该遵守的商业法规及商业道德；第二项是经销区域，公司授权经销商在某城市经营，不能超出经销区域范围；第三项是协议期限，由签署本合同之日起计算，经销期限为一年；第四项是甲方责任，主要强调了甲方在合作
6、过程中要履行的责任；第五项是乙方责任，主要强调了乙方在合作过程中要履行的责任；第六项是经营运作，里面详细阐述了在实际经营过程中，如何运作，解决一系列的售前、售中、售后等问题。第七项是协议终止，此项详细说明了甲乙双方如果违背了协议规定，则要采取的相应措施。第八项是其它约定事项，就是说如果在以上七项内容里面没有阐述清楚，可以在此项规定里面补充说明。第九项是协议效力，经销协议双方认可后签字盖章。甲乙双方各执一份，留好备存。外埠专卖店开设前，经销商要清楚经销协议的具体内容，了解甲乙双方需要各自承担的责任，为规范市场、长期经营做好长远规划。四 迈格公司售后服务标准及物流配送迈格公司对售后服务管理，有着严
7、格的规定，大致分为三种情况，我们根据不同情况的处理方案制定了三个服务标准，以下进行逐一说明：第一种情况：如果是属于公司工艺、出厂本身产品的质量问题，如产品缺陷、出现少件或多件等等类似情况的发生。我们的服务标准是免费给予更换，并承担往返运输费用。第二种情况：由于物流公司在运输过程中，无论是发整车或零担配货，出现了丢失、损坏、家具磕碰、纸箱磨损严重等等类似问题的发生，皆由物流公司承担一切责任，并作出解释。其中换货、返厂维修等一切费用，经销商要和物流公司进行商讨。第三种情况：物流公司将货物安全运到后，由于经销商在当地的送货过程中造成的直接损坏，自己无法修复时，也可以运回公司返修，公司只收取维修成本费
8、，经销商承担往返运费。经销商在当地将产品售出后，要做好售后服务，公司不负责经销商的售后服务。经销商要通过比较、筛选的方式，找到最好的物流公司来承担北京到达您处的长途运输。所委托的物流公司要讲信誉、服务好、收费合理，能及时解决或处理好运输过程中危急的问题。公司也可以帮助物色，但最终还是为经销商服务，经销商来承担运费。所以，公司也会推荐最好的物流公司，以高质量、高标准的要求，保证货物安全、畅通。五 外埠市场广告发布实施细则为全面提升迈格公司在外埠市场各经销区域的销售，进一步扩大市场份额，加大外埠市场广告推广力度。经公司董事会研究决定，对于外埠经销商的广告发布情况，特制定以下实施细则。第一条 本细则
9、中公司支持的广告发费用，是指经销商在遵循以下所列条款中的支持。第二条 经销商必须严格遵守实施细则，自觉维护双方利益。第三条 经销商所发布的迈格公司广告应遵循中华人民共和国广告法，遵循迈格公司品牌推广战略来进行。第四条 广告发布时间协议为一年，在此期间不得以任何理由或条件更换，中途若更换广告内容，公司将取消广告支持。第五条 广告发布范围只限于专卖店所在家具城的户外墙体广告，电视媒体，路边广告牌等。第六条 广告发布的内容要求：（一）经销商所发布的广告内容必须是迈格公司的品牌标识或系列产品的图案，内容由公司出设计方案。不允许广告发布内容里面有其它厂家的任何标识、图案。（二）经销商发布的户外墙体广告内
10、容必须是“迈格家具”某某系列，经销商不能使用个人品牌名称或另起命名。（三）制作广告内容时要参照公司的企业颜色，不能随便改动公司品牌颜色及品牌文字说明。广告内容要真实，不能编写虚假广告，不能欺骗消费者，若出现投诉，后果自负。第七条 广告发布的运做方式：（一）广告发布权归属经销商。公司只对一年内广告发布的实施情况进行监督、复核。（二）经销商应该在所经营的家具城外墙体拿最好的位置，并与主办方签署协议书。一切有关广告发布的要求与合作事项、具体事宜、要在协议书里面填写完整。双方应各执一份，留作凭据。（三）经销商要以书面形式将广告发布的相关事宜传真到公司市场部，包括尺寸、时间及需要公司提供的设计方案等。（
11、传真号：010-80261109）（四）公司市场部根据要求提供商标图案、产品图案及相关的广告内容，以邮件方式供经销商广告牌制作参考。（五）广告牌制作所使用材料不限，经销商联系当地最好的广告公司，按照相应的尺寸、规格、商标、及图案要求制作。其制作效果，经销商自行验收。制作费用自理。（六）广告牌的具体制作过程由经销商全权运作，公司只负责验收、复核。广告牌的实际尺寸、内容必须与家具城所签署的协议内容相符，不能有任何出入。经销商要留好家具城所开具的广告发布费报销凭据一联，与协议书一同存档。（七）广告牌制作悬挂完毕后，经销商要拍成照片，连同与家具城签订的协议书复印件、付款发票复印件一同寄往公司，作为广告
12、费的主要依据。市场部要存档。第八条 广告发布的后期维护与考核：（一）经销商要不定期对广告牌进行维护，如有破损要及时维修，射灯不亮了要及时更换。（二）广告发布后，公司将不定期安排区域经理、督导到所在家具城复核广告制作的实际过程及广告发布内容。（三）对于公司派出的有关人员到家具城巡查、复核，经销商要给予配合，协助填写广告牌发布巡查表。如果对广告实施细则有任何异议，可直接向巡查人反映。（附巡查表一份）第九条 对于违反下列条例规定的，公司不支持50%广告费。（一）在有效期一年内，家具城自行搬迁或不再营业。（二）在有效期一年内，专卖店自行搬迁或自行撤离。（三）由于各种原因，公司将品牌经营权收回公司，专卖
13、店撤离市场，将不支持广告费。（四）中途将广告内容改换成其它厂家的标识、标徽、广告语，公司不支持广告费。（五）广告内容不真实，里面出现不是迈格公司广告的成分，公司不支持广告费。（六）广告发布费及交款发票与家具城签署的协议书不一致，不相符，公司不支持广告费。第十条 广告费用的支付与分摊：（一）在有效期一年内，经销商没有出现任何违规现象，公司将依据协议书和发票，兑现广告发布费50%的支持费用。（二）费用结算时间为经销商与家具城签署协议生效。（三）费用支付方式：一是公司可直接打款给经销商帐户。二是经销商在进货时，可以抵作货款直接提货。第十一条 本细则的最终解释权归迈格家具公司。第十二条 本细则从201
14、0年1月1日起开始实施，未尽事宜，可在今后的补充协议中说明。第二章 经 销 商 接 待一 经销商接待方式为做好迈格家具公司经销商来厂参观、洽谈接待工作，力争作到周全、细致，综合利用公司的现有资源，减少开支、节约成本，使双方互惠互利达到“双赢”的效果，特制定经销商接待方式。以便于接待工作的有序开展，做到有的放矢。根据领导出差情况可以临时调整，保证每一位来厂参观、学习、考察的经销商、客户都能高兴而来，满意而归。一、 接待部门及领导：迈格家具公司有接待外埠市场部经销商权力的部门和领导有：1、总裁办公室：总裁2、销售副总办公室：销售副总3、销售办公室：经理、区域经理二、接待方式：针对每一位来厂参观、学
15、习、考察的经销商和潜在客户，公司领导都给予接待，考虑到公司领导工作的实际情况，及不定期的出差考察等具体事宜，制定接待事宜。接待方式一：总裁特别指示的经销商由其本人自行接待，因出差不能接待的可由销售副总负责接待或销售部经理接待。 接待方式二：有合作意向的经销商由销售部经理负责接待，因出差不能接待的可由区域经理负责接待 。接待方式三：有合作意向的客户来厂考察，销售部经理先与其进行初步的洽谈，后引荐副总、总裁 。接待方式四：地级城市和三级城市的经销商由销售部经理接待或区域经理接待。接待方式五：导购员来厂学习的由区域经理负责接待。接待方式六：当所有领导出差时由区域经理负责接待二 接 站 工 作为树立企
16、业的良好经营状态和弘扬企业文化、传播迈格理念，拉近与经销商的合作情感，建构“文明经销，顾客为本”的思想，展现公司人性化的管理模式。公司决定对来厂参观、学习、洽谈业务的经销商实行接站工作。现将接站工作事宜明确如下。本章共分五节。第一节为：接站前的准备工作；第二节为北京站接站工作事宜；第三节为北京西站接站工作事宜；第四节为北京西站接站工作事宜；第五节为首都机场接站工作事宜。一、接站前的准备工作（一）省会城市经销商来厂参观、考察的准备工作1、电话确认阶段：电话确认阶段是确认经销商到站的重要环节不可或缺，这里分两种情况和两次确认接阶段分述如下：第一种情况：经销商将电话打入到销售部的首次确认阶段。接听电
17、话的办公人员应礼貌谦和的问清楚以下事项：（1） 经销商所乘坐的车次、航班号-确定接站内容（2） 经销商所到达的车站名称-确定接站地点（3） 经销商所乘坐车次的到站时间-确定接站时间（4） 经销商同行人数-确定接站车型（5） 经销商姓名、手机号码-便于随时联络再次确认阶段：在了解上述内容后，估计其进站下车前90分钟内，即从公司发车时由接站司机打电话确认上述前三项内容，并告之我们接站的具体事宜，主要包括我们的A停车位置 B接站人员 C出站口 D接站牌。第二种情况：经销商将电话打入总裁或副总裁办公室时。（1）如未总裁或副总裁下通知给销售部时，则默认为自行接站 （2）如总裁或副总裁下通知给销售部时，则
18、销售部工作人员应在接到通知后第一时间内打电话给经销商并礼貌的交流以下事项：A经销商所乘坐的车次、航班号 B经销商所到达的车站名称C经销商所乘坐车次的到站时间D经销商同行人数E经销商姓名、手机号码2、用车申请阶段： （1）省会城市经销商接站用车申请阶段是销售部与行政部的密切沟通工作，根据电话确认情况向行政部提交“用车申请单”落实车辆情况。具体细分如下表省会城市经销商接站事宜名细表表一接站时间段接站人员接站车型备注整天销售部经理或区域经理未定陪同用餐 安排住宿 参观工厂（2）地级城市和三级城市经销商：在电话确认客户来访的基本情况后第一时间内，确认公司的车辆运行情况， 地级城市经销商接站事宜名细表接
19、站时间段接站人员接站车型备注整天销售部区域经理或部门其他人员未定陪同用餐 安排住宿 参观工厂表二（3）导购员：导购员是经销商派到北京市场进行学习培训工作的，为作好其来京期间的学习培训工作，根据销售部业务接待情况给予安排学习基地。具体接站事宜详见下表导购员接站事宜名细表表三接站时间段接站人员接站车型备注整天销售部区域经理或其他人员未定陪同陪同用餐 安排住宿 参观工厂（二）针对潜在客户来厂参观考察的准备工作潜在客户是慕名而来的、潜在的意向合作伙伴。通常他们是通过展会、网络、朋友介绍、产品宣传、广告牌、报纸、电视等媒体，多种途径了解到迈格，了解到迈格家具的，因此他们的实际情况对迈格而言是陌生的，是不
20、确定的因素，作好前期的准备工作和接待工作对于双方的顺利合作起着不可估量的作用。1、电话确认阶段：第一种情况：客户将电话打入到销售部的首次确认阶段。接听电话的办公人员应礼貌谦和的问清楚以下事项：（1）客户所乘坐的车次、航班号-确定接站内容（2）客户所到达的车站名称-确定接站地点（3）客户所乘坐车次的到站时间-确定接站时间（4）客户同行人数-确定接站车型（5）客户姓名、手机号码-便于随时联络再次确认阶段：再了解上述内容后，估计其进站下车前90分钟内，既从公司发车时由接站司机打电话确认上述前三项内容，并告之我们接站的具体事宜，主要包括我们的A停车位置 B接站人员 C出站口 D接站牌。第二种情况：客户
21、将电话打入总裁或副总的办公室时。（1）如总裁或副总未下通知给销售部时，则默认为自行接站 （2）如总裁或副总下通知给销售部时，则销售部工作人员应在接到通知后第一时间内打电话给客户并礼貌的交流以下事项：A客户所乘坐的车次、航班号 B客户所到达的车站名称C客户所乘坐车次的到站时间D客户同行人数E客户姓名、手机号码2、发车前准备阶段：因客户初次拜访，双方均不认识无法明确确定来访者身份和相貌，故在从公司出发前需准备好接站牌，牌例如下：接：XXX（城市） XXX先生/女士标致家具公司图一3、用车申请阶段：由于种种不确定因素的存在和对来访者身份的模糊，我们采取如下接站方式，见下表：潜在客户接站事宜名细表表四
22、接站时间段接站人员接站车型备注整天销售商部经理 区域经理或部门其他人员未定陪同早餐，根据时间安排住宿，参观工厂（三）总裁特别指示的经销商来厂参观、考察准备工作总裁特别指示的经销商为迈格公司董事会的特殊客户群，其社会地位、整体经济实力和社会影响力均属上层：或与迈格公司有着紧密的业务往来对迈格公司曾给予过支持与鼓励；或对迈格公司的经营理念和企业文化作出过自我牺牲的客户群。对此客户的接待工作有董事长及其委派人进行接待及洽谈。A: 北京站接站工作事宜一、 北京站的停车位置：车辆停放在地下停车场二、 接站位置：北京站出口处等候三、 从公司出发时间：1、 上班、下班高峰期提前150分钟从公司发车2、 上午
23、、下午时间段提前90分钟从公司发车3、 早晚接站时间段提前60分钟从公司出发B: 北京西站接站工作事宜一、北京西站的停车位置：车辆停放在北京西站南广场二、接站位置：北京西站南出口处等候三、从公司出发时间：1、上班、下班高峰期提前150分钟从公司发车2、上午、下午时间段提前120分钟从公司发车3、早晚接站时间段提前90分钟从公司出发C: 北京南站接站工作事宜一、北京西站的停车位置：车辆停放在北京南站南广场二、接站位置：北京难站南出口处等候三、从公司出发时间：1、上班、下班高峰期提前120分钟从公司发车2、上午、下午时间段提前90分钟从公司发车3、早晚接站时间段提前60分钟从公司出发D: 首都机场
24、接站工作事宜一、首都机场停车位置：车辆停放在地下停车场二、接站位置：机场出站口三、从公司出发时间：1、上班、下班高峰期提前120分钟从公司发车2、上午、下午时间段提前100分钟从公司发车3、早晚接站时间段提前80分钟从公司出发三 经销商餐饮服务工作和住宿服务工作为使经销商来厂参观、洽谈业务期间有一个良好的就餐环境，增进厂商的合作，秉承公司的经营理念答谢广大经销商，促进共同发展，特做好该项接待工作。根据经销商来厂谈判的主要目的和内容在会晤洽谈结束前30分钟内确定用餐地点和用餐人员说明：（1）销售部接待人员在会谈结束前30分钟内通知部门工作人员，电话预定酒店席位，告知出席人数和出席时间。（2）视来
25、访者的情况不同，销售部采取机动方案，建立酒店业务往来档案以备用。(3)因来访者情况的不同，和酒店业务接待能力的实际情况，销售部来档案以备用。备注：经销商招待指定酒店：白金生活度假村，住宿：北京正运通商务酒店。付费方式：公司统一结账，但要总裁批示。四 专卖店导购员来厂培训工作导购员是推动市场发展的前沿阵地，其综合素质的提高有利于专卖的业绩增长，因此作好培训工作是重要的也是公司给予给经销商的鼓励与支持 在确认其来厂时间后，电话通知实习基地各专卖店店长实习学员的姓名、经销城市、实习内容、实习人数、实习时间等具体事项，确保实习工作的顺利进行（导购员的餐饮住宿未确定）五 经销商参观工厂工作生产系统是销售
26、系统的同盟军，是后盾。现代化的生产车间、先进的管理模式都将有利于厂商的合作处进双方结成战略同盟，经销商参观工厂是对公司整体经济实力的考察，包括管理模式、生产工艺流程、产品质量、供货速度等综合性的评价。良好的生产环境才能保证产品的高质和高效的生产率。现代工厂管理的应用为其产品的供应提供了强有力的后盾支持。强大的供货能力为销售速度和销售能力提供保障，这也为经销商的合作事项解决了供货不及时的后顾之忧。六 经销商参观专卖店工作北京市场各专卖店是迈格和宣传企业的窗口，包括专卖店的装修模式，客流量的大小，产品展示，饰品摆放，展员素质与形象的多方面的对外宣传与展示。这也是促进经销商合作的动力。因此参观工作应
27、遵循以下三条原则：（1）既能展示公司的品牌推广力（2）又能展示我们的所有系列品牌（3）展示我们的购物环境七 送站工作根据经销商的来厂时间谈判情况，以及其个人的业务工作安排，如有需求公司给予送站服务。第三章 专 卖 店 运 作一 上馆前期准备工作1、仔细阅读全国专卖店开业进度表，及时掌握近期外埠市场的动向，哪些城市哪些店将要开设，做到心中有计划，工作有安排；2、经常与市场部保持联系，及时了解哪个城市哪些专卖店 已经测量场地正在设计图纸，哪些店将在近几天内去测量；3、经常与市场部保持联系，了解哪些城市哪些店正在施工,去了几个人，施工监理是谁，他的电话是多少，什么时候去的，几号开始施工，装修材料是否
28、到位，目前同时施工的有哪几个店，每个店的施工进度如何，了解这几个店中哪个店先完工，这几个店完工时间相差几天，这些情况都要及时掌握，以便更好地安排上馆计划4、经常与市场部和生产部保持联系，了解展品、饰品的备货情况。二 对设计人员摆放图、展品、饰品清单审核在展品发货及饰品打包前，要对设计人员的摆放图、展品、饰品清单进行仔细核对。1、展品清单核对：核对展品清单时，要按摆放图逐个房间核对，发现问题及时与设计师联系修改。 2、饰品清单核对：饰品清单核对首先要核对哪些饰品是这个店必须有的，看摆放图上设计的门和门帘数量是否相符，门帘与挂穗、挂钩数量是否相符，看图上有哪几面墙需要挂画，饰品清单下了几幅、都是些
29、什么画，多大尺寸，设计人员的初衷是什么，如有不明白的地方及时与设计人员沟通；书房依次审核，每个店的这几个厅一般配什么饰品，如果某一种饰品没有，应该用哪一种代替，先主后次；最后核对专卖店形象用品，价签等，这些免费的物品有时容易被忽略，而一旦缺少又不容易购买，最后影响上馆进度。三 上馆展品、饰品及上馆资料的准备工作1、上馆展品准备：从市场部展品下单开始，就要经常与区域经理保持沟通，如：上馆产品是否齐全，各款项是否到公司帐户，货物运输车辆是否已到位等等，这些工作在发货前要全部准备好；2、饰品准备：确定上馆时间后，提前2-3天，对饰品进行打包，由物流部指定的上馆人员和市场部人员共同发货清点数量。3、上
30、馆时应准备的材料、资料、表格：授权书、经销协议（一式两份、盖章）、产品解说词、装修工程验收表、专卖店展品摆放图、经销商档案、外埠订单、出厂价格表、市零售价格表（供经销商定价参考）、展品清单2份，饰品清单2份。四 公司发货、装车1、发货：发货时提前一天与物流部主管订好这次上馆人员，不要等第二天发货再说，这时上馆人员可能已出去送货了，所以上馆前一定与运输部落实好去几个人。发货时，派上馆人员与库房库管在库房里核对产品名称、数量、包数、箱号，发一件记一件，外面派一个人与发货负责人共同接货，核对并作记录，等所有产品发出来后，四个人一起核对产品件数，如果有一个人和其它人的数量不符，继续核对，直到四个人的数
31、量完全相符为止，另外上馆发货时决不能发残次及返修产品，以保证上馆产品质量。2、装车：由上馆人员在车上负责码放装车，因为上馆人员基本都老工人，他们知道哪件有玻璃，哪件能压，哪件不能压；另外装车时尽量装实一些，车厢内千万不能留空隙，这样可能一车装不完，在行车时产品来回晃动磨擦，损坏产品。装车时一般将饰品、餐椅、扶手椅、床垫、排骨架等轻东西放在车顶部；餐椅类家具在刹车时注意刹车部位，防止把椅子腿弄折，床垫在刹车时一定要垫多层纸板，以防车辆行走时货物摆动把床垫面料磨破，排骨架在车顶部放置时，一定要把排骨架展开反放，防止在上扇布或卸车时踩折床称；上馆人员必须与司机一起刹车而不能让司机自己刹车，避免货物还
32、没出公司就出现破损；五 上馆人员行程安排1、根据上馆地点远近、工作量、上馆人数、乘坐交通工具等，填写货币资金申请单，在申请单写明借款金额及借款用途，交与部门负责人审核签字，然后再交与主管领导审核签字。从财务部领取现金后，一定要妥善保管。2、订票：上馆时乘坐交通工具基本以火车为主，火车安全、快捷、准时，确定上馆人员和发货日期后就可以订票，一般是淡季提前1 天，春运或节假日出行旺季要提前3天订票；还要了解除火车外，还有没有其它交通工具能到达目的地，如汽车，如果有一天发几班，什么时间发车，到达目的地需要多长时间，到达车站离上馆家具城有多远，如果车站远，从哪儿下车离家具城最近，票价多少等等；在订火车票
33、时要了解去往目的地有几班火车，哪班次火车时间最合适，这需要根据货车行程来安排人员行程，如果上馆人员早到货车没有到，所有人员一天的吃住要花许多费用，造成上馆费用的增加，如果是上馆人员比货车晚到也不行，卸车上货既要在车上看着帮助卸，又要在店里把家具、饰品放到位，根本忙不过来所以我们要合理安排时间3、上馆人员乘火车需要在车上用餐时，上馆带队人员负责在当地超市购买食品，开发票或收据，尽量不要在火车上买食品；4、订返程车票时，一定要在货车到达家具城后或卸完货后才能订票；、5、货车出发后外埠上馆人员应与经销商电话联系上馆具体事宜： 确定上馆人员数量及货物到达时间； 根据上馆工作量的多少、专卖店位于几层，确
34、定落实卸车人员。 让经销商提前与家具城联系加班，并开出加班条、进货证明等手续。六 产品组装、摆场及调试1、产品组装：各房间产品全部到位以后，开始组织人员组装工作，组装前把组装人员作统一的工作安排，两个人一组，由公司组装工带领经销商组装工，组装程序严格按照公司规定，该垫的垫；如何拆包，如何保护地板、墙壁，要让经销商 的组装工切切实实地感觉得到，我们的组装工人在上馆过程中，不仅仅是组装、干活，而是要给经销商、经销商的组装工传达公司的经营理念，告诉他们组装是最基本的，最简单的，最重要的是在送货过程中如何给顾客服务，如何在送货过程中还给顾客以尊贵，这些从组装工的衣着，精神面貌，服务语言等一些细节中体现
35、出来，让顾客体会到，他们正在享受我们的服务，让顾客感觉到服务也是产品价值的一部分。2、在家具、沙发全部组装到位后要对各房间产品作一个系统摆放，因为市场部设计人员在设计专卖店时，靠的是空间想象，所以专卖店展品在实际摆放中还要以现场摆放效果为主，有的房间过于拥挤或者由于测量时误差及装修施工时稍有误差，就会造成展品放不下，这就需要外埠上馆人员根据现场情况做一下调动，调动以现场效果最佳为原则。3、产品调试：所有展品全部到位后，派公司组装人员对衣柜门、抽屉做全面调试，调试后由外埠上馆人员对各房间进行检查，要求柜门上缝齐，左右门缝大小一致，中间门缝均匀，像六门衣柜三个门中缝要均匀一致，抽屉上下缝隙，左右缝
36、隙均匀，K店抽屉，金条上下要一条线，抽屉及柜门调试后要加锣丝固定，防止柜门久放变形，调试时最好带着经销商组装工一起调试，并告诉他们每款家具的调试要领，以便今后送货时遇到类似的问题能及时解决。七 饰品摆放工作饰品摆放工作是家具布展工作中的重要环节，起着画龙点睛的作用，所以在家具组装工作结束后进行，根据组装进度和布展时间，对饰品开包，盘点，摆放，一般操作如下：一、饰品开包工作：饰品开包工作关系到整个饰品摆放工作的安全、快速。因饰品的轻小、复杂、易碎、零散等特性，决定了其开包拿放的细致性和仔细性。根据其专卖店开业时间的紧迫性，可选择在家具组装过程中进行拆包，也可选择在家具组装完毕后统一拆包。如有经销
37、商员工帮忙时，要先向其讲明开包注意事项：（1） 开启大件包装箱后要将其里面的小件逐一取出拆包；（2） 轻拿轻放；（3） 用壁纸刀开箱时要轻划，切勿过重伤到箱内的披布，床上用品等软体饰品；（4） 取出饰品后仔细检查一遍包装箱内的杂物，有无遗漏，如白色的枕芯，会被忽略为PE片材、苯板一同丢掉；（5） 床头灯的拆包要注意拿出主体后，将灯罩的支架即刻装好，灯架常常会漏在包装盒内丢弃；（6） 所有饰品拆包，在从大包装箱内取出小件包装箱时，要放在地面上拆包，避免在取出主体部件后将小件带出落地破损；（7） 取餐厅用品时，要将小件包装整体取出，摆放在指定位置，待摆放时拆开小件包装盒；（8） 取酒柜饰品时，同样
38、将整体小件包装箱取出摆放到指定位置；（9） 取装饰坛、罐等带盖物件时，注意不要遗漏零散部件；（10） 取床上用品，门帘，披布时要将其与杯、盘、坛等分开摆放；（11） 取装饰画时用锤轻敲密度板包装箱，注意安全不可划伤手，取画后，放在指定位置，取标徽时要注意检查标徽图案是否完整； 二、饰品存放的地点：饰品取出后不可放在家具上面，以免划伤家具，通常放在比较宽松的位置，如K店的饰品取出后可摆放在走廊里，逐一整齐摆放；1、 床上用品、门帘，披布可以放在床上；2、 酒杯坛罐按取出顺序逐一摆放，以便清点；3、 装饰画取出后依墙靠立，背对背的原则，不可划伤画面；三、饰品盘点工作：待所有饰品取出后码放整齐，即由
39、市场部所派人员与专卖店负责人清点数量，型号核对清单。四、饰品摆放工作：饰品摆放是展厅布置收尾工作，也是上馆工作的重要环节，其摆放情况直接关系到展厅整体效果。饰品摆放遵循先内后外，先主后次的原则进行。八 专卖店吊灯、地毯、绿色植物等饰品的采购1、吊灯的选购：在公司三个系列配套饰品中，吊灯包括餐厅吊灯和客厅吊灯，具体买几盏，要看专卖店有几个餐厅、客厅。吊灯尺寸的选择要以客厅或餐厅的大小为依据，客厅吊灯直径一般在1米-1.2米之际间，最小不小于0.9米，餐厅吊灯直径一般在0.6米-0.8米之间；公司的几个系列产品柜子的高度都是2.2米左右，所以说客厅吊灯底部要稍高于家具顶部，而餐厅吊灯小，一般是安装
40、在餐桌正上方，要求吊灯底部离地面2米-2.1米即可，K店走廊水晶吊灯的悬挂职高度要以圆拱形门为标准，一般以房间最里面能看到吊灯整体的2/3为准，K店火焰灯的高度要比吧台柜或博物柜上檐低10厘米为准，具体情况还是要以现场效果最佳为原则。2、地毯的选购：在选择地毯时首先要求必须是现代风格地毯，一般分为客厅地毯、餐厅地毯、书房地毯和卧室地毯；、客厅地毯，客厅主要是铺放沙发前茶几下的地毯，以长茶几的长席为准， 一般是1.6米2.3米地毯,颜色不一,如驼色,红色等,要与沙发面料颜色协调、餐厅地毯:餐厅 地毯尺寸一般为2.4米3.4米,个别餐厅比较大,也可以配3米4米的地毯,像圣瓦伦丁,凯欧丽斯餐厅墙体基
41、本色调为红色所以S店K店餐厅地毯也要红色为主色调，艾蕾产品颜色较浅，餐厅可以选择米黄为主色调、书房地毯：书房地毯尺寸一般为2米2.9米，个别展厅书记比较小，如S店书房也可以配1.6米2.3米的地毯，书房是家具主人办公学习的地方，需要环境清静，一般配冷色调为主的地毯，如蓝色；、卧室地毯：卧室地毯一般放床前凳下面，这块地毯长度不能超过床头，但也不能太短，市场上常见的标准尺寸为1.33米1.9米,卧室地毯以红色,米黄等暖色调为宜。3、绿色植物：绿色植物是专卖店内重要的饰品之一，它能使展厅显得生机勃勃，所以花盆切不可放置假的植物。选购绿色植物时能要注意花盆直径大小，公司几个系列产品花盆内径都必须是40
42、厘米，所以要求绿色植物所带的花盆直径都必须不能大于40厘米，否则会放不进去。选购绿植时，要了解这种花的生活习性，以前上馆买绿色植物只注意效果好，不知道这种植物好不好养，而导购员对养花又不专业，所以许多店的植物养了两三个月就死了，以至于经销商不愿意再买绿色植物。一般比较难养的绿色植物有：发财树、橡皮树、巴西木、四季发财、黑金刚等。比较好养的绿色植物有：绿萝、绿宝石、滴水观音、凤尾竹、荷兰铁等等，这些植物相对业说较容易养植，一般只需浇水就行；请注意所有的植物都需要阳光，展厅内的射灯和太阳光一样，都是热源光，所以在调试灯光时，每株植物一定要有1-2束灯光照射，否则植物会慢慢发黄枯死。九 对专卖店细节
43、工作的完善1、灯光调试：灯光可以突显卖场陈列商品的颜色和质感，一般情况下，店内的灯光亮度应高于外面的亮度，这样能使专卖店整体环境明亮愉快，引起顾客的注意，人有时也像昆虫一样，有“趋光性”，所以调试灯光时应着重把灯光集中照射在家具或饰品处，使之醒目，切不可平均使用。灯光亮度分配原则：以专卖店内平均亮度为1的话，橱窗亮度应为2.5倍，房间正面深处部分亮度为2.3倍，家具或饰品上面亮度为1.5-2倍。对一个房间的灯光进行调试时，要先看房间有几组灯，房间内有多少件家具，心中先有一个大致的分配，房间深处要比房间门口亮，如果门口亮的话，会显行里面更黑，另外在调灯时，尽量不用长距离灯光，否则会照射到顾客的眼
44、睛。2、店内展品饰品全部到位后，还要对一些细节工作进行完善，如门帘的整理，灯罩、挂穗的塑料膜要拆掉，别外家具标徽牌上的塑料薄膜也要撕掉；3、如果经销商价签已做好的话，外埠上馆人员负责把每个价签核对并摆放到位，并告诉经销商或导购员几种容易混淆的产品名称、型号，避免以后发货时出现差错，如果价签没有做好，就用口曲纸写上产品名称、型号作记录。十 产品保养与维护在专卖店日常维护中，给家具做保养是一项重要的工作，保养工作的好坏直接关系到销售。一般用碧丽珠来清理，是公司经过反复试验，这种碧丽珠蜡和溶剂的比例非常好，而其它如百丽珠之类产品，要不就是蜡多，喷在家具表面擦不开，要不就是没有蜡喷到家具表面后没有光泽，对家具起不到保护作用，而碧丽珠蜡和溶剂比例特别好，喷雾均匀，流平性佳，它可以在家具表面形成一层保护膜，使家具免受水气，灰尘和摩擦带来的伤害，同时还能防止木质干裂变形，让保养后的家具纹理更加清晰自然。保养程序，现场解说演示。十一 专卖店导购员及组装工培训1、公司的经营理念：我们是做什么的，我们在为谁服务，顾客希望得到什么样的服务，我们怎么样服务，以及我们如何在整个销售过程中还给客人以尊贵；2、产品风格及历史文化背景：3、产品使用材质，
