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1、5.3商务谈判计划的制订,一、商务谈判计划的要求 二、商务谈判计划内容 三、商务谈判地点的选定 四、商务谈判场景的布置,5.3商务谈判计划的制订 一、商务谈判计划的要求,5.3.1商务谈判计划的要求,商务谈判计划的合理性（相对合理，不能绝对合理，合理是谈判双方都能接受的合理）商务谈判计划的实用性（内容力求简明，清楚）商务谈判计划的灵活性（实施几套备用计划）,5.3.1商务谈判计划的要求商务谈判计划的合理性（相对合理，,案例分析,海口金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”（代码000572）的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。你的公司是一家生产PET材料的厂家。公
2、司准备派你开发海南市场，公司希望能成为该公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务关系，但通过“情报收集及制定谈判预案”的各项准备工作，你对海口金盘饮料公司已经有了一定的了解。并且已经与该公司采购部门负责人取得联系，向对方提交了相关的资料，并进行了前期的沟通。该公司表示对与你厂合作很有兴趣，准备于下周与你公司进行首次谈判 。,案例分析海口金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”（代码0005,由于双方过去并没有合作过，彼此都不够了解，也为了使谈判有一个好的开端，你向对方建议派人到你公司考察，并进行商务谈判。对方同意了你的建议，但由于对方的管理流程的限制，他们的谈判代表没有最终的决策权，要求第一轮
3、谈判并不签订合同，达成基本意向之后他们要向总公司汇报，听取总公司意见后下一轮谈判要在对方所在地进行。你向你的老板进行了汇报，老板指定你为本次谈判的组长。公司技术部门已经对你收集的“金盘”矿泉水瓶进行了技术分析。令你欣慰的是你公司生产的PET材料完全可以满足金盘饮料公司的技术要求。在“透明度”、“纯度”等一些指标上比他们过去使用的材料还要好一些。海南是你公司准备新开拓的市场，拿下这家公司的定单对你们意义重大。假设你的生产成本是10，000元/吨，市场平均价格是12，000元/吨。,商务谈判计划的要求与内容PPT课件(-17页),5.3.2商务谈判计划的内容,商务谈判目标的确定商务谈判策略的布置商
4、务谈判的议程安排,5.3.2商务谈判计划的内容商务谈判目标的确定,1）谈判目标的确定,谈判目标必须明确、具体。确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。 A、最低限度目标B、可以接受的目标C、最高期望目标,本案例中：谈判目标是成为“金盘饮料司”PET材料供应商与“金盘饮料公司”的合作.10000元/吨为最低目标，10000元/吨12000元/吨为可接受，12000元/吨以上为最高目标,1）谈判目标的确定谈判目标必须明确、具体。确定正确的谈判目标,2）谈判策略的部署,开局策略：在我方做公司介绍时，要让对方了解我方的实力。报价策略：为了体现我方的诚意，我们的报价原则上直接报出所有我们能给对方的降低产
5、品成本的各方面的帮助。议价策略：重点强调我方能为对方降低产品成本，因为这是对方最为关心的事。让步策略：在提供我们的专业知识及经验方面作出比较大的让步。结束阶段的策略：不管谈判的成果如何，我们始终都应该保持积极的态度，显示我方的诚意。,2）谈判策略的部署开局策略：在我方做公司介绍时，要让对方了解,3）谈判议程的安排,谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身 就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。1、时间安排（是谈判议程中的重要环节） A、确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束； B、谈判过程中时间的安排要讲策略。(不要随便透露己方谈判的期限)2、确定谈判议题3、通则议程与细则议程的内容本案例
6、：一天以内完成谈判（时间安排）；,3）谈判议程的安排谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身,5.3.3谈判地点的选定,A、在己方地点谈判（优势最大）B、在对方地点谈判C、在双方地点之外的第三地谈判D、在双方所在地交叉谈判（一般不选择）,A、由于下一轮谈判将在海口进行，由于对方的谈判代表不具有最终的决策权，如果安排在对方公司的会议室谈判会对我方很不利。这次在我方所在地谈判，我们先安排在酒店谈判，安排在接待对方代表的酒店给对方代表带来方便，消除在异地谈判的陌生和紧张感，会让他们感觉到我们的诚意。B、进行旅游活动,5.3.3谈判地点的选定 A、在己方地点谈判（优势最大）A、,5.3.4谈判场景的
7、布置,商务谈判场景的选择（是对方谈判人员“安心” ）商务谈判场所的布置主谈室（光线充足，不安电话录音设备）密谈室（离主谈室进，光线不宜亮）休息室（鲜花，音乐，茶点）,5.3.4谈判场景的布置商务谈判场景的选择（是对方谈判人员“,本次案例：酒店欢迎横幅：与酒店协商在酒店大门口显眼的位置打上横幅“热烈欢迎海口金盘饮料公司代表下榻本酒店”。酒店“流水牌”安排：方便对方谈判代表不论是从外部进入酒店还是从房间都能很方便地找到谈判会议室。会议室横幅安排：可以提醒对方取得谈判的成功是我们共同的首要目标。休息室的茶点可以选择“金盘”饮料,商务谈判计划的要求与内容PPT课件(-17页),3)谈判双方座位的安排,
8、双方各居谈判桌一方，相对而坐（正规、严肃）双方人员混杂交叉就座（气氛融洽，适用于双方比较了解，关系融洽的谈判）,3)谈判双方座位的安排双方各居谈判桌一方，相对而坐（正规、严,商务谈判计划的要求与内容PPT课件(-17页),商务谈判计划是指导谈判工作的纲领性文件。谈判计划要确定科学的目标、灵活的策略战术，还要对谈判的时间、地点、场所以及谈判议程精心安排。谈判是一场双方实力、智慧、心理上的较量，虽然也会有针锋相对，但不是你死我活，而是双方共同向一个代表双方共同利益的双赢目标攀登。,本节概括,商务谈判计划是指导谈判工作的纲领性文件。谈判计划要确定科学的,谢谢大家！,谢谢大家！,5、世上最美好的事是：
9、我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，
10、如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻
11、轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙
12、。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，
13、我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，,
