行销策略对客户满意度的影响.docx

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1、第章 导论第节 研究背景与动机自从民国八十年代，集舞蹈、柔软体操和慢跑为大成的有氧舞蹈问世，造成全世界运动风潮以来，经美国盖洛普的民意调查显示，运动狂热已经成为近数十年来人们生活型态中，最重大的改变之一。随着国人的健康意识渐渐提升，人们开始注重运动及其概念。在台湾，整个社会明显吹起一阵健身风潮，运动健身与其类似议题不断地为大众广泛的讨论。面对台湾这几年的经济景气低迷，这股运动风潮更是异军突起的新商机。如雨后春笋般在街头涌出的健身中心算是这一波风潮中的当红炸子鸡。除了原先的本土健身中心持续扩充之外，美式的外资健身中心例如：加州健身中心也于今年相继投入台湾的健身市场。外资健身中心的来势汹汹，大大地

2、提高了本土休闲健身产业的忧患意识。过去传统的高级俱乐部是只有少数有钱人的专利，但首家美资健身中心加州健身中心却大张旗鼓企图以低价策略来进驻台湾的健身产业；而本土健身产业中较为人所知的亚力山大健康休闲俱乐部亦在此时采取某些行动来扩大其市场版图。一方是国货，一方是舶来品，面对街头林立的健身中心及其五花八门的促销手法，消费者该如何从中做出选择？而国内健身俱乐部的市场战况非常，在追求永续经营的理念下，如何吸引消费者的青睐，获得信任，以达到买卖双方长期利益双赢的局面，便成为业者努力的目标。故企业必须灵活运用营销策略，不断的求新求变以满足消费者的需求。因此本组选择这两家在相同产业却个自拥有其独特的营销风格

3、的健身俱乐部作为研究对象，藉以分析其营销策略来探讨对顾客满意度之影响。第节 研究问题与目的本研究的主要目的在探讨台湾健身俱乐部采用不同的营销策略所影响的：一、 企业形象二、 顾客满意度本研究之研究问题为：一、 加州与亚力山大健身俱乐部之个别营销策略为何？二、 实行不同营销策略之健身俱乐部所影响之企业形象为何？三、 实行不同营销策略之健身俱乐部所影响之顾客满意度为何？四、 影响满意度之主要关键因素为何？第节 研究范围与对象本组研究范围以休闲产业之俱乐部为主，特别针对加州健身中心以及亚力山大俱乐部两家目前最具规模之连锁会员制俱乐部为主要研究对象。范围包含已入会的消费者以及考虑加入健身俱乐部的潜在消

4、费者，根据他们对此两家竞争激烈业者之印象以及选择，来探讨其企业运作情形及营销手法之优劣。第节 研究架构与流程 一、研究架构本组愈探讨健身中心馆内的健身设备好坏、齐全与否，广告代言人，会员收费制度，健身中心服务内容，及服务态度等是否会影响顾客满意度。館內健身設備會員收費制度 廣告代言人效應顧客滿意度服務內容服務態度图 1研究架构 二、研究流程本研究之研究流程首先针对相关文献作探讨，辅以次级资料暨与业者之访谈对健身产业作了解分析，再实地发放问卷作统计调查分析，主要调查对象为对健身中心之会员，最后利用产业分析结果与统计分析结果作结合以得出结论。研究動機與目的次級資料收集文獻探討實地訪查產業概況分析統

5、計資料與分析結論图 2研究流程第章 文献探讨第节 俱乐部的定义及沿革 一、体适能俱乐部的定义关于俱乐部学术上的定义，有关文献并无一致的看法，但大致上符合Buchanan Buchanan， J. M.(1965). An Economic Theory of Clubs. Economica， 32(125) J. M. (1965) 的看法，即人们之所以要组成俱乐部，其动机应是基于若干经济方面的理由國民經濟動向統計季報，行政院主計處，民國八十二年五月，頁四。，个人考虑了成本与利益之后的选择。因此，俱乐部可以如此定义：一群人为了利用规模经济，或利用其为一决策单位的方便，或与自己喜欢的人们聚集在

6、一起，或享受任意排除他人使用财货的利益而提供一项或数种财货所组成的团体。陈金冰（1991）陳金冰：1991，休閒俱樂部行銷策略之研究（政大企研碩）3宋曉婷：台北市健康俱樂部會員轉換行為之研究将休闲俱乐部定义为：集合相同消费行为和品味的封闭式社交团体。据此，将健康俱乐部的定义整理成强调以健身及休闲功能，来满足消费者健身、休闲、娱乐等需求，并提供多元化服务，以招收会员为其主要收入来源。至于本专题所探讨的健康体适能俱乐部则为将经营重点放在体态雕塑、体能训练等之专业健身服务的提供。国内产学界在不同的时代背景下，依照所在地点、服务对象跟服务项目等，将健康俱乐部做成以下几种分类： （一）依照健康俱乐部所在

7、地点与服务对象的不同区分如下(彭淑美，1993) 1. 商业走向的运动俱乐部设立在市中心或是办公大楼，以现代忙碌的都会上班族为对象提供健身场所，他们在上班前下班后上健身中心达到健身目的，除了避开交通尖峰时段的优点之外，又可联谊洽商。所以这种健身俱乐部营业时段通常在早上七点到八点半、中午十二点到下午二点、下午五点到八点为最尖峰时段。 2. 小区运动联谊社对象以住宅区的家庭主妇、学生或退休人员为主，俱乐部内的硬设备通常较一般中等，收费也不贵。 3. 郊区休闲运动俱乐部因为地点在郊区，所以占地宽广，硬设备也比较齐全，可设为户内外主副体设施，且可有大自然的场地供全家人休憩。此种型态的经营方式需投入大量

8、的资金成本，以致入会费相当昂贵。 （二）依照所在地点的不同，健康俱乐部可区分为下列几种 1. 附属于观光饭店内此种型态以提供客房健身运动服务为主，但大多数也对外招收会员。俱乐部投资庞大的金额，设备豪华，所以相对入会费也不便宜，会员参与度不高。例如：来来大饭店、凯悦及丽晶大饭店等。 2. 附属于大型企业内设立于大型企业或工厂内部，设备及规模都属中小型，仅提供员工及其亲属使用，目前较具规模的有花旗银行、中兴纺织二厂、三厂较具规模。 3. 附属于大楼住宅或小区内设立于市郊大型住宅区，或是室内公寓大楼内公共设施，大多由建设出资兴建，只供小区住户使用，部分也对外开放，预估在未来3-5年，市场将会出现大量

9、小区型体适能中心。 4. 专业体适能中心以专业的设备及提供专业的服务为主，目前在全国有数家，例如：克拉克健康俱乐部、中兴健康俱乐部、长春藤体适能健康俱乐部等。 （三）依健康俱乐部所提供的服务项目可分为：（程绍同，1997） 1. 低量功能型(Limited Function )这一类型的运动健康俱乐部主要针对特定服务对象提供少量的服务项目，大部分以硬设备的使用及指导为主，例如健身器材的使用与指导、有氧舞蹈教学等。 2. 多功能型(Multi-Function Services)这一类型的运动健康俱乐部所提供的服务可分成软件及硬件两种。软件服务的提供有：各种健身器材的使用及指导、韵律与有氧舞蹈教

10、学、运动处方的开立与营养保健、定期与不定期举办活动或是比赛。在硬件方面提供的服务有：健身房、心肺功能训练器材室（如跑步机）、韵律及有氧舞蹈、运动健康咨询室、视听室、三温暖设备及更衣室或淋浴设备等，如：中兴健康俱乐部、克拉克健康俱乐部等。但是受到市场需求多元化的影响，较新潮的多功能型运动健康俱乐部皆设有室内温水游泳池、壁球室、健康餐饮/咖啡厅、会议室、儿童游戏区、贩卖部等设施服务方面则增设指压按摩、餐饮服务、托儿服务项目等。如：亚力山大健康俱乐部、太平洋都会生活俱乐部等。 3. 全功能型这一类的健康俱乐部以郊区/大型休闲和专业运动健康俱乐部为代表。包含的服务内容相当丰富，除了有多功能型的运动健康

11、俱乐部软硬件设备外，还有休闲娱乐（如：户外球场、烤肉区、生活讲座、艺术交流活动）及商业的联谊（如：大型会议室、宴会厅）等全面的服务项目。如：小垦丁绿野度假村、统一健康世界。 （四）依据提供服务对象所在地点的不同可分为：（程绍同。1997） 1. 大饭店内附设的健康俱乐部（如凯悦（绿洲）、晶华酒店（雅风）等） 2. 小区型休闲中心（如大台北华城、东帝士休闲中心等）3. 学校附设的健身体适能中心（如：国立体育学院） 4. 企业内附设的健康俱乐部（如：花旗银行、中兴纺织等） 5. 医院附设的健身中心（如：荣民总医院、长庚医院等） 6. 城市专业健身俱乐部（如：克拉克健康俱乐部、亚力山大健康休 闲俱乐

12、部等） 7. 郊区/大型休闲俱乐部（如：统一健康世界、乡村联谊社等） 二、俱乐部的起源注重促进联谊、发展社交的俱乐部，是从欧洲的英国开始。传统上，私人的俱乐部是会员制，但因局限于特定职业或专业人员为招收对象，所以会员人数不多，性质也偏向让贵族消磨时光、重拾往日荣景的地方。欧洲发动工业革命以后，英国的社会结构产生变化，上层贵族崩解，一些平时锦衣玉食的贵族，城堡被夺、田地财产缩水、佣仆们四散，而无法忍受其住所门可罗雀的景况，便四处相邀集结资金，寻找适合的地点及专人打理，建立一个可供不再风光的王公贵族所聚会联谊之场所。甚至如果空间够大，贵族们还可从事骑马、打球等户外的活动。 三、国外俱乐部沿革表 1

13、 国外俱乐部发展年表时 间大 事17世纪后工业革命后，欧洲没落，故成为贵族的休闲聚集之场所。一八82在美国成立第一个乡村俱乐部，位于麻萨诸塞州布鲁克莱市。一八89盎格鲁撒克逊清教徒在匹兹堡成立杜克斯匿大都会俱乐部。1917Bob Dednam在美国德州达拉斯市成立第一个私人连锁的城市俱乐部。1929全美乡村俱乐部数达最高点，计四千五百所。1950在法国成立了地中海渡假村，简称Club-Med1951美国高尔夫球俱乐部因艾森豪威尔总统喜好而盛行。1960年代在英国创立了休闲不动产(Endless Vacation Ownership System)的分时共享制(Time Share)1968分时

14、共享制传入美国。1974约翰德翰在美国印第安纳州成立了国际休闲渡假交换联盟(Resort Condominiums International)简称RCI。1981RCI的渡假交换方式开始导入日本。资料来源：陈金冰，民国八十年。 四、国内俱乐部沿革（一）起源：最初，国内俱乐部是由美军顾问团所传进来的，当时是为因应美军人的需求所产生的单店式俱乐部。当时的功能只有跳舞、喝酒、聚会，不但经营型态单纯，还界定在特定层次的顾客，一般人并不能随意进出。至于在民国六十六年所成立的太平洋联谊社，可说是City Club的代表，其它像是企业家联谊会、环球金融家俱乐部等等，亦属于城市俱乐部，主要经营项目为商业联谊

15、，故以餐饮服务为主，至于其它的周边设施，例如健身房、游泳池、三温暖、网球场等只是附属而已。 早期在高速公路桃园旁的花旗俱乐部可说是国内第一家以渡假中心观念经营的俱乐部。但是当时花旗把目标市场索定在上层收入阶级，不易开拓市场，再加上当时轿车不够普遍，休闲风气未开，故不易招募到会员，经过长期的亏损终于被迫结束营业。另外是诺亚家庭俱乐部，以健康观念和休闲意识深入各家庭核心，并藉由五甲大的活动场地和医师顾问群来吸引民众对于健康营养的注意，以及生活质量品味的追求，创意相当不错，可惜空有理想却不易取得土地，最后只好将会费全数退还会员而退出这个市场。 此外还有以单项活动为主的俱乐部，根据专家意见，陆上有滑草

16、、骑马、高尔夫球、健身等俱乐部；在水域里则有风浪板、帆船、游艇、潜水等俱乐部；空中则有拖曳伞、飞行伞、滑翔翼等俱乐部。 （二）国内俱乐部发展年表本组根据陈金冰(民80)的休闲俱乐部营销策略之研究整理国内俱乐部发展年表如下表2示： 表 2国内俱乐部发展年表时间大 事1953年后美军顾问团在台湾成立俱乐部。1970国华高尔夫球俱乐部成立。1977太平洋联谊社成立。1980来来大饭店俱乐部成立。美商克拉克健身俱乐部成立。1981花旗俱乐部成立，台湾第一个有渡假中心观念的俱乐部。1982CCA(Club Corporation of America)在台湾成立银行家俱乐部。1983台北金融家俱乐部成立

17、。皇家俱乐部成立。1986中兴健身俱乐部成立。1988合家欢俱乐部成立。并在7月与RCI签约，会员可与世界50余国的两千余个俱乐部交换免费渡假。资料来源：陈金冰，民国八十年。民国80年左右的健身俱乐部（以下称之为早期的俱乐部）皆极为相似。他们都喜欢将营业场所选于较隐密、不公开的地方，如百货公司之顶楼、高级住宅区内、市郊等，在外观上也没有大肆宣传的夸张字眼，私人俱乐部之意味浓厚。次外。为了保障其会员之权利，还严加规定非会员皆不得进入。所以，对于一般社会大众来说，他们除了隐密性高之外，还多了几分神秘、高不可攀的色彩。虽然打的是健身俱乐部之名，但是早期之俱乐部的内容却多半与美容脱离不了关系。除了提供

18、一般且最基本之健身器材与课程如：跑步机、有氧舞蹈课程等之外，其重点营业项目其实包括：三温暖、油压指压（即现在所谓的SPA）、课程等。在价钱方面，拿亚力山大健身俱乐部为例，一年一五万的入会费不是一般人负担得起的。可想而知，其会员皆为社会、经济地位较高之政商名流，俱乐部也理所当然成为这些社会阶级较高的政商名流之社交场所。所以早期的俱乐部真正健身的意义并不大，也没有受到大众广泛的注意及兴趣第节 连锁经营的规模经济俱乐部的经营方式，与一般大众休闲业，最主要的差别是俱乐部具有排他性，仅限会员使用。至于本专题之体适能俱乐部，其经营模式是属于连锁经营中的直营连锁。 一、直营连锁：直营连锁是由总公司拥有所有权

19、，经营两家或两家以上性质相同的零售店。并由总公司负责销售、采购、人事、存货及会计制度的规划及承担各分店的盈亏。直营连锁的目的在于拓展及控制营销通路，并以整体的运作，采一致的行动，以加深消费者的印象。此外亦可获致规模利益，提升整体的经营效率。如国内之海霸王餐厅、新东阳食品、三商巧福等。 二、连锁经营的规模经济Backman和Nolen（1938）认为连锁经营之规模经济利益主要发挥在1.商业利益(Business advantage)，2.经济利益(Economic advantage)二大类下。 Theodore N，Beckman and Herman C.Nolen，The Chain St

20、ore Problem-A Critical Analysis，1st ed.，New York Mcgraw-Hill Book Company，Inc.，1938，pp4262， p.2。 （一）商业利益主要包含三方面： 1. 采购利益(Buying advantage)：连锁企业皆能较独立的单店便宜，其理由乃由： （1）.大量采购(Quantity Purchasing)：向供货商下订单，可取得数量折扣(Quantity Discount) （2）.专业的采购人员(Skilled Buying)：连锁企业因规模大，故可雇用专门技术的采购人员，因此较能针对顾客需求采购商品。 （3）.财力雄

21、厚：连锁企业财力雄厚可以现金采购商品，取得现金折扣。此外，它也具备较佳之信用地位。 （4）.特殊折扣折让(Special Discount &Allowances)：由于大量的采购常有秘密协议，取得大量折扣或折让。 2. 营运成本低：连锁企业因具有某些功能，因此能以较低的成本来经营企业。 （1）.批发功能的组合：由于兼顾批发、零售功能，使得连锁企业可节省批发这一环节的成本。 （2）.较低的薪资费用：由于规模大、升迁机会较多，工作较有永久性，雇薪资费用较低。 （3）.较少的存货：由于有专门技术的采购人员，故能针对顾客需求采购商品，因而提高商品流动率，降低存货水平。 （4）.较少的服务：由于声誉好

22、，可要求现金交易及剔除送货到家等服务。 （5）.标准化的利益：从商品、装潢、服务程序到管理的标准化，可减少不必要的成本。 3. 次商业利益(Secondary Business Advantage) （1）.广告利益：由于拥有较多的分店，故能较单店更经济的运用广告。 （2）.财务地位：坚强的财务地位，因此可获得较高的信用额度及较低的利率贷款。 （3）.分店多，可挑一家实验新产品或新服务方式，因而减少失败之风险。 （4）.较佳的商誉：由于规模大及广告媒体的运用所造成。 （5）.私有品牌之建立。 （6）.能以更科学方式选择设立地点，以确保分店设立的成功。 （二）经济利益：1. 分店多，能分散风险，

23、彼此可互补盈亏，更多货品之交流。2. 成本递减：当分店数目逐渐增加时，每一分店所分摊的固定成本（例如连锁总部之管理费用）将逐渐递减。3. 定价的弹性(Varying prices)：再激烈竞争的地区可降低价格，再需求较高的地区定价可稍高，因而可获取最大的利润。 （三）因大规模而节省之成本。政大研究生王聰叡論文之規模經濟利益研究 1. 降低采购成本：大批采购有折扣。 2. 降低生产成本：自己生产之零售体可降低生产成本。 3. 降低存货成本。 4. 降低运输成本。 5. 降低装潢费用：统一的设计可节省设计费，大量采购装潢材料，可获得折扣。 6. 专业分工之利益：有专人分别采购、品管、仓储运输、陈列

24、布置、销售分析等，可使效率提高。 7. 规模大，资金之取得较容易。 8. 规模大，可取得较低成本之资金。 9. 规模大，可分散财务风险和业务风险。 10. 规模大，每件产品负担之开发成本较小。 11. 分店多，可以进行试销或新构想之试验。 （四）顾客惠顾所带来之优势 1. 广告广告为塑造商店印象及传达讯息之重要途径；连锁体系内各店型态皆相似，做一次广告各店皆受益；广告费用分摊至各店后，与销货额之比率变成很小，因而可大量集体广告，造成优势。另一方面因广告上零售店数目众多，可在消费者心目中造成强烈印象。 2. 促销集体促销，彼此支持，声势浩大，且因规模大，资金足，可使用之促销方式较多。 3. 产品

25、组合大规模连锁体系可聘请专家针对目标市场选择较佳之产品组合。并可一销售纪录进行分析，剔除获利不佳之产品。 4. 服务质量 大规模连锁体系可聘请专人从事销售人员之教育训练，获得统一之服务质量并提高工作效率，使顾客乐于惠顾。 5. 地点 店址之正确选择，有赖专业知识之运用，连锁体系可聘请专人负责调查选择，使任一家新店皆立于不败之地。 6. 商店气氛 大规模连锁体系可聘专人塑造符合目标市场中顾客需求之商店气氛。 7. 售后服务 连锁体系之分店散布各地，顾客需要售后服务时，很方便地即可获得。不似在独立零售店购买者，一定要回到特定地点。 （五）批发与零售整合之利益 1. 推销人员的节省 2. 营运费用的

26、节省各连锁店按一定的方式向总公司订货，省却许多繁琐的程序及费用。 第节 健身俱乐部的经营方式健身俱乐部的经营方式，与一般大众休闲业，最主要的差别，在其多元化的服务设施；一般来说，硬设备方面大都包括室内外游泳池、健身房、休息中心等。为了因应不同需求、不同地域发展，而经由不同的型态产生整合与运用。大致上由会员资格的取得，可分为拥有权(Ownership)、时段分享(Time sharing)与购买使用权(Membership)等三种。目前这些俱乐部都是采取会员制，除了与一般大众游乐场所有所区隔外，也可以给会员一种身分与地位的满足；对业者来说有了固定的会员，就有固定的生意，加上会员的素质经过筛选，也

27、有助于提升服务的水平。由于强调的是专业化的休闲健身，故服务的质量相当高。真正来说休闲俱乐部卖的是一种感觉，身心解放与丰富的生活内容并非金钱所能衡量的；因此，业者经过市场调查、评析后，首重地点的选择、企划与包装。而且，不同的据点有迥异的特色，以吸收不同的客层，经营者必须先清楚产品的定位，以利区隔市场与对象。或靠正确的广告策略，配合外围设施的设计来提高公司的形象；另外传统的营销策略直接式的拜访亦然被大家所运用，然而服务业者不能忽略内部营销与互动营销的策略。前者是鼓励会员多与内部员工接触，而所有员工必须提供高质量且一致性的水平、后者意谓着服务人员不仅只是提供技术性服务外，着眼在互动关系中所产生质量的

28、判断，当然绝对是好的感受胜于技术性的服务。因此目标市场决定后，服务质量的提升与管理是业者需悉心要求的。第节 健身俱乐部的现况 一、美国健身产业现况根据iHRSA（INTERNATIONAL HEALTH ， RECQUET AND SPORTSCLUB ASSOSIATION）1998年11月出版的俱乐部产业现况报告中，公元1982年共有9222家，会员人数约达一三80万人，发展至1998年7月俱乐部则高达14100家，会员人数达2250万人。俱乐部产业1997年总营业额为九十亿美元。薪资发放金额为每年36亿美金，俱乐部产业缴税赋金额共1亿7550万美元，美国俱乐部产业所创造的就业机会，全职员

29、工人数共100，000人，兼职员工人数共400，000人。目前美国各类型俱乐部会员年龄以一八34岁占最大多数；其次为3554岁，占42%；55岁以上占一三%，见图3。男女比例：男46.5%，女53.5%，见图4。俱乐部使用频率的颠峰时间为下午4：30至晚上8：30，其次为早上开始营业至11：00。33%的会员每年使用俱乐部的天数超过100天（iHRSA，1998）。图 3美国各类型俱乐部之年龄分层比例（）资料来源：i HRSA(1998) ，Profile of Success Report图 4美国各类型俱乐部之会员性别比例-1998 资料来源：i HRSA(1998) ，Profile o

30、f Success Report另外， iHRSA与麻萨诸塞大学运动管理学系在1998年共同出版了一本”成功者报告”（Profile of Success Report），这篇年度报告是目前市场上少数对健身俱乐部产业的营运即获利率作完整透彻的分析报告，问卷对象是来自231家iHRSA会员俱乐部。依iHRSA的分类，多功能型俱乐部设有体适能中心、有氧教室、回力球场、体育馆、游泳池等设施；健康体适能俱乐部仅有体适能设施、体适能中心、有氧教室等设施；网球俱乐部只有网球场设施，没有体适能设施；连锁型俱乐部可能是以上各种俱乐部，但不管是哪一种其共同的特点是拥有共同的经营者及相同的管理方式，且至少有一家连

31、锁店。各类型的俱乐部类型比例如下页图5。图 5问卷俱乐部类型分布 资料来源：i HRSA(1998) ，Profile of Success Report 二、国内健身产业现况 （一）土洋大战 邱新福，求職情報雜誌第290期 公元2000年可说是国内健身产业的战国时代，一场土、洋大战正轰轰烈烈开打。3月间，在全球拥有430家分店的美系加州健身中心，挟着超大面积（一三00坪）、超炫外观，加上国际名模辛迪克劳馥莅临剪彩助阵，声势浩大地进占原东区统领百货14楼。5月底，全球最大、分店高达550家的另一美系金牌健身俱乐部，不让加州专美于前，紧接着在捷运大安站35楼，开设占地1200坪的台湾第一店。9月

32、间，在日本发展超过20年、拥有50家连锁店的日系东京健身俱乐部，正式进驻环亚百货10楼。11月底，斥资新台币1亿元整修，雄据原万国百货17楼的加州西门店隆重登场；一八00坪的场地，再度刷新国内健身俱乐部大面积的纪录。 美、日知名健身体系大举在台湾抢滩，国内健身产业老字号的中兴健身俱乐部、亚力山大健身俱乐部，为迎战健身市场的大混战，或扩大经营规模，或加快水平拓展脚步。而在大型健身俱乐部环伺之下，许多原本存在的小规模健身房，则纷纷在强敌环伺下被淘汰出局。据了解，每月结束营业的店家至少35家；即使茍延残喘者，也积极寻求被购并的可能。但是国内一些小型健身产业尚处未成熟的阶段，这些经营失败的业者要找到买

33、主十分困难，相对于早一步洞察市场趋势业者如亚力山大，则以大批进口专业的器材、引进国际性最新的课程、开设坪数更大的旗舰分部、选择的地段由住宅区走入商业区，来因应市场的变化。另外，本土业者除了要巩固台湾的市场，亦可朝有华人存在的地方发展，朝国际化的方向迈进，而大陆就是踏出国际化第一步不错的开始。这一波健身产业的土、洋大战，胜负尚未揭晓。但在国内景气持续低迷声中，健身产业却能逆流而行，随着全面周休二日即将实施，带动国人健身风潮，未来数年健身产业将迈入高度成长期，前景看好。 （二）现阶段健身产业成长空间大尽管亚力山大会员数已高达一五万，加州逼近2万人，加上中兴、金牌、东京，及众多个体户，国内参与健身俱

34、乐部的人口却不到2，比起英国的10、美国的9.3、日本的10，国内健身人口比例仍明显偏低，但根据估计，光就台北地区20至40岁有健身需求的人口数约为十五万人，整体市场上开发的潜力仍然极大，因此存在着极大的成长空间。可以预见，新的竞争者将陆续在市场上出现。由于为求竞争，产品将不断推陈出新，消费者选择也变多了，对于消费者而言应该利多于弊。相对的，虽然对本土业者而言竞争者的增加并不是好事，但是如果本土业者想要提升企业的质量，竞争者的出现将会是个催化剂，也会使市场的反应速度加快。中兴健身俱乐部总经理姜慧岚认为，只要市场成长至23就是现今的倍数，若能达到5，市场规模就很惊人了。也难怪国内外各大健身体系要

35、摩拳擦掌争相投入分食这块大饼。 （三）促销手法目前国内健身业者的销售手法大多以折扣为主，但此方式仅能做为短期的重点。实行连锁店型式的业者，看中国内健身产业的发展有很大的发展潜力，所以销售策略从早期单纯的会员制，销售个人卡；中期主打让全家人一起运动的家庭卡及以上班族为主的公司卡，推广健康慨念至各大公司，大大的提升市场占有率。为了顺应市场趋势，近期除了持续优惠型的套餐型促销方式外，并推出月费式的收费方式，表现业者有对长期的规划作准备；另外，为了提高营业额，更有一卡在手，全省通用的销售方法、以及积极朝多角化发展，来增加消费者的选择。不但如此，考虑到国外的课程创新速度快速，业者必须不断引进新的健身课程

36、，及在媒体曝光或定期举办新课程发表会等相关活动，提高竞争力。品牌知名度也是相当重要的元素之一，国外健身业者进驻国内时为拓展品牌在本土知名度，不断使自己的品牌在媒体上曝光或邀请艺人代言，所投入的广告费用比本土业者多得多，营销手法也以低价促销方式为短期的因应策略，但是否长期仍能以此取胜，仍是个未知数。 （四）消费方式及消费族群的变迁 以往健身俱乐部两三万元入会费的情况受到外来的产业以低价冲击后，不得不降低至万元、千元左右，使得消费者因此而冲动入会继而快速退会的不在少数。此举对健身市场发展造成十分不好的影响，更大大伤害意欲建立品牌忠诚的业者。因此，这种竞价方式已渐渐不被采用，而以建立一定入会门坎及每

37、月固定清洁费方式取代，这样不但保障了消费者的权益，亦带动良好健身风气。 早期所设立的健身中心多为健美、健身人士的需求而设；接着是都会区较高级的俱乐部，但是由于加入会员动轧数十万元，非一般上班族可负担。近来业者将触角伸向白领阶级的族群，并多样化的朝向妇女、亲子族群和银发族进行广告诉求。这一两年来进入台湾的外商则是更平民化的向20岁至35岁的年轻人做诉求，并且得到了不错的响应，因此将会员招募对象向下探至17至25岁的青少年，将是下一波主流。 （五）健身产业的管理 2002/07/24 民生報 在健身中心的管理方面，以往一直没有主管机关出面管理；后来经行政院消费者保护委员会委员会议讨论后，才指定体委

38、会为主管机关，来对各健身中心是否有足够的空间或健身器材供消费者使用，以及是否雇用合格教练等问题作规范。依照消保法规定，有了主管机关，就可以研拟定型化契约模板；经过体委会与消保会多次会议讨论，体适能中心定型化契约范本草案终于出炉。若通过的话，未来，业者订立契约都需参考该范本内容，否则，消费者即使签约，都可以契约内容违反平等互惠原则或有显失公平之情事，主张该契约无效。此草案主要是针对层出不穷的健身中心纠纷提出规范；草案规定，消费者加入会员后，若未使用该中心任何器材，都可在十五天内要求解约退费；另外，业者也须确保广告真实之义务，否则，该契约视同无效。根据草案规定，业者须确保广告内容真实，例如：若业者

39、号称廿四小时开放，就必须依照广告提供服务，不得事后再以限制条款来欺骗消费者；另外，依照信息透明化原则，业者需在契约中告知消费者加入会员后可享有的权利与义务，包括可使用的健身项目有哪些，需以条列方式告知消费者，若另有额外收费部分，也应在契约中明示，避免消费者权益受损。三、国内健身市场调查报告根据姜慧岚在台湾健康体适能俱乐部产业之研究中，得知总共在61份有效问卷下，各类型俱乐部回收份数及百分比如下：表 3各类型俱乐部问卷回收份数及百分比类型有效家数（家）百分比饭店附属俱乐部11一八.0%健康体适能俱乐部一五24.6%多功能俱乐部1219.7%小区俱乐部11.6%商业联谊社11一八.0%其它11一八

40、.0%总计61100%对于以上这些俱乐部所做的研究分析结果如下表4：表 4俱乐部促销活动一览表促销活动饭店附属（家）健康体适能（家）多功能（家）小区（家）商业联谊社（家）其它（家）总计（家）百分比一、发表会有278442549%否653662651%总计81211101051100%二、业务人员有368562854%否563552446%总计81211101152100%三、广告方式简章简介5一三714636杂志2785931邮寄资料26104426媒体专访3674323网络1772522报纸1483521夹报2851319海报752317接续下页表4接续上页表4俱乐部促销活动一览表电视127

41、1516电台451414户外看版1251211公交车广告1326其它1113电子广告牌112四、新闻发稿有268352446%否5921652854%总计7一五10191052100%五、赞助活动有459342549%否3821662651%总计7一三11191051100%六、折扣活动价格折扣310412424折价卷1863321试用卷31173630抵免月费12238离峰优待211217累消回馈12126异业结盟1442112其它22 1. 发表会：俱乐部促销活动有举办过发表会，以健康体适能俱乐部（7家）及多功能俱乐部（8家）较多。饭店附属俱乐部及商业联谊社较少。 2. 业务员推广：俱乐部促销以业务员推广业务，多功能俱乐部（8家）较多。商业联谊社及健康体适能俱乐部则是有50%采用业务员，50%不采用业务员。 3. 广告方式：俱乐部促销活动的广告方式，其中以简章简介（59%）、杂志（50.8%）、邮寄资料（42.6%）为最常用的前三种广告方式。网络为新兴媒体，有36.1%的俱乐部已经利用它来广告。（表5）表 5俱乐部广告方式排序表排序广告方式有效家数百分比1简章简介3659.0%2杂志3150.8%3邮寄资料2642.6%4媒体专访2337.7%5网络2236.1% 4. 新闻发稿：多功能俱乐部（8家）以新闻发稿的方式比其它类型俱乐部较多。 5. 折扣