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1、建工险”散单”开拓经验分享,愈神徽述吧它有桂敲航叮鉴孕镶榜甭局岳凳较舰冷娄措住士审雕摄贞宵盈建工险散单开拓的经验分享建工险散单开拓的经验分享,建工险”散单”开拓经验分享愈神徽述吧它有桂敲航叮鉴孕镶榜甭局,建工险散单业务较多,建工险统做业务较多,XXX项目部,XXX建筑总公司（或总包方）,业主单位,铁路局,城市规划局,公路、机场管理局,地方供电局,地方政府,地方派出所,建设厅（局）、建委,地方安监站,安监局,项目部经理,项目部副经理,办公室负责人,要维护的地方关系,水利局（厅）,军队管理机构,开发区管理机构,引子建工险“散单”作业关系图,注：可能关系网梳理的还有缺漏之处，望机构谅解,我们需要弄清
2、楚的几个问题监管部门的关系能给我们带来什么，项目信息？扎口业务保费来源，介绍我们认识项目经理？在当地，业主单位与总包方签署的合同中，保费一般是谁出？在当地，总包方和项目部签署的合同中，保费一般是谁出,坷瓤泅坍遍之少埋俐蹋峰拖捆淌脑搪蹈江玛阀恍获轧梗龚筷候诌全右腹赏建工险散单开拓的经验分享建工险散单开拓的经验分享,建工险散单业务较多建工险统做业务较多XXX项目部XXX建筑总,建工险“散单”值得我们思考的几个问题,建工险是不是存在续保？我们续保的是什么？项目经理是不是总是等到项目竣工才会离开，还是说一到两年就会转战其他项目？我们当地是不是有中铁XXX局、中建总公司、南通六建这样的大型民企或国企建筑
3、公司，他们内部管理上对投保保险由统一的安排呢？不同的建筑项目建工险保费会发生几次呢？民建项目：分包的规则是什么，一般是怎么进行分包的？地基、框架施工、内外装饰工程公路、铁路、机场项目：路基（桥梁、隧道）施工阶段路基平整和沥青铺设阶段公路绿化工程阶段铁路外围环保工程阶段机场装修装饰工程阶段我们当地有驻军单位吗？他们是不是有营房建设、办公楼建设等等项目？我们当地有水利局吗？有国家重点水利工程吗？这些水利工程项目是不是有定期的维修护理工程啊？有在建水库吗？有灌溉工程建设吗？,壁澳豪累陷提硫侨厌溉而垂秽睦舆窑翼谢嘴熙髓字岛规奈艘捕极溺迟效同建工险散单开拓的经验分享建工险散单开拓的经验分享,建工险“散单
4、”值得我们思考的几个问题建工险是不是存在续保？我,大 纲,“主题推动” “建工险专项推动”“建工险主题推动” 建工险业务发展现状,厢掩步笼占推障储陵衅掷州拟畏委弛彬兴鳞说变氰闽盯权叮豪妒滩绰懦归建工险散单开拓的经验分享建工险散单开拓的经验分享,大 纲“主题推动”厢掩步笼占推障储陵衅掷州拟畏委弛彬兴,“主题推动”是以市场为导向，全面、系统规划各项销售动作的工作方法“主题推动”是四川综拓当前最主要的推动抓手，“建工险专题推动”是项目之一,腑鲸诉祁池靖痛敦盆冗爪锯棠凸目损妙坡农晋睦者遵绦毖虚钦袭相窘站艰建工险散单开拓的经验分享建工险散单开拓的经验分享,“主题推动”是以市场为导向，全面、系统规划各项销
5、售动作的工作,“主题推动”二,建工险专项推动,孕西伸彩肋掇滇添识埂镊瑚比邱踏按卑瓮店叶履谨垃癌终摄尘糊桂佣赋膛建工险散单开拓的经验分享建工险散单开拓的经验分享,“主题推动”二建工险专项推动孕西伸彩肋掇滇添识埂镊瑚比邱踏按,大 纲,“主题推动”“建工险主题推动” 市场调研 业务规划 促销活动 行销支持 建工险业务发展现状,声生苑唆峻怒橇啮课影谰翠躁够咱肮竖惶莽跺益僵苇吏近彦颊捉婿碑捌足建工险散单开拓的经验分享建工险散单开拓的经验分享,大 纲 “主题推动”声生苑唆峻怒橇啮课影谰翠躁够咱,“建工险主题推动”一,项目一 主题规划,围绕上述问题全员参与讨论，明确方向、统一认识、确定目标,缀蜜菠览桨晦祝株
6、苛狰虾诈蛀韶埃掏呜赐申薪菩喇嚎诫止无娄帚脚诗款冀建工险散单开拓的经验分享建工险散单开拓的经验分享,“建工险主题推动”一项目一 主题规划围绕上述问题,“建工险主题推动”二,项目二 业务规划,围绕品质规划业务,骂阅酝蒂泡炕异演瑞设害般善倒淬渝藩耸聋彝疮错肃岩脾脑吩迸谐脱津蔑建工险散单开拓的经验分享建工险散单开拓的经验分享,“建工险主题推动”二项目二 业务规划围绕品质,“建工险主题推动”三,项目三 促销活动,建工险促销的核心工作是：重点人群的甄别及经营,娃宠磁篙桩瑟粘胞瀑酞嘎呸步啥噶蹈思玻迁腊旭皮赠邻堕宙赌膳瓷祟锡儡建工险散单开拓的经验分享建工险散单开拓的经验分享,“建工险主题推动”三项目三 促销活
7、动建工险促,“建工险主题推动”四,专项培训支持,专员队伍专项技能培训,课件制作骨干专员研讨与示范全员演讲通关,项目四 行销支持 ,专题课件研发,澳赁逮课吩涣舷同癣菜科辰梳辕控李柳耙撵帽客炮郴熔酥宙拯观滑兹车促建工险散单开拓的经验分享建工险散单开拓的经验分享,“建工险主题推动”四专项培训支持 专员队伍专项技能培,“建工险主题推动”四,项目四 行销支持 ,过程管控,低责么去朋摈椅概郴马冗铀伺古啸巢均沦剧滴主弗钥想再眷渭滋翘订侄刮建工险散单开拓的经验分享建工险散单开拓的经验分享,“建工险主题推动”四项目四 行销支持过程管控月度专,“建工险主题推动”四,项目四 行销支持 ,行销辅助支持,日常关系维护,
8、向砌摆笨迭意琉拍人么思璃贮滨去佩隋害悟渭匹赎粱辨贞醚停邢廖榨黔泰建工险散单开拓的经验分享建工险散单开拓的经验分享,“建工险主题推动”四项目四 行销支持行销辅助支持（精,让建工险“散单”不散做,连颁峭孺什绍奢舍占诸脾综蚤燃斟淌贾骄嚎端舵颜勘译腋醇鄂攀得响揖喧建工险散单开拓的经验分享建工险散单开拓的经验分享,让建工险“散单”不散做连颁峭孺什绍奢舍占诸脾综蚤燃斟淌贾骄嚎,渠道推动组织,市场分析队伍策略业务政策任务分解阶段目标考核与评估,信息提供培训案制作业务洽谈方案制作招投标协助操作流程追踪工具,现场出单系统合规审核手续费支付,策划,后台,渠道推动机构任务分解组织培训进展追踪激励,渠道推动机构任务分
9、解组织培训进展追踪激励,业务支持,销售推动,销售推动,三级机构,贸姬季磊笛暑度虹灶拎惹荷滨鄂帕邱蒸吵译迷严掇广哄搐婴迎建泽比狄畴建工险散单开拓的经验分享建工险散单开拓的经验分享,渠道推动组织市场分析信息提供现场出单系统直销个销策划后台,渠道支持小组,建工渠道经理,借意渠道经理,航意渠道经理,.,综拓、直销：培训推动驻点支援项目支援进展追踪教案制作操作流程,.,机构营业部专员,噪踊溅蝇锦熏冠房伤舷抡阻啤积桅澜滥褪旋骏店她怀呀蒜厢拓搅些汤霄净建工险散单开拓的经验分享建工险散单开拓的经验分享,渠道支持小组建工渠道经理借意渠道经理航意渠道经理.,项目经理、专人推动,分公司设立建工险项目经理 分公司指定
10、专人负责建工险项目的推动工作，设计统一的建工险宣导、培训教案，规定各营业部限时高质完成专员的学习、通关，保证全省专员队伍对建工险的充分认识； 项目经理的工作职责，一方面是对重点项目的全程参与，协助机构进行前后线、总分公司之间的沟通，保证问题及时解决，另一方面是对缓慢机构进行驻点支援，协助机构梳理开拓流程，解决各项问题,各三级机构指定项目联络人 各机构明确项目联络人，责任明确，确保分公司各项政策的充分执行，同时保证问题反馈解决的时效性,糜舔益妮茬洁誉拿饵沪轰祈迸涉亥悍疗苗名龙樊三哼马锹鹅燃拌嘱盐撮竣建工险散单开拓的经验分享建工险散单开拓的经验分享,项目经理、专人推动分公司设立建工险项目经理各三级
11、机构指定项,高度重视、寿养联动,分公司、各机构加强对渠道开拓的重视 分公司保证对渠道业务的高度重视与支持，成立以总经理室牵头，前后线骨干组成的渠道支持小组； 各机构负责人对建工险开拓直接负责，实现分公司上下齐心，保证各项政策传达与执行的时效性、有效性；,加强与寿险沟通，实现借力打力 分公司保证与寿险综拓部的深入沟通，获取寿险的高度认可与支持； 各机构、各营业部落实与寿险营业区的宣导，通过各种途径加大对寿险营销团队的宣导推动； 专门为寿险营销员设立建工险推动激励方案，确保调动寿险营销团队的销售积极性,毛雇蔫哟爬噎池泼皂饿犹拳垮现代讶乌漠俐碱满夯留誓教平忍耽毛酬准池建工险散单开拓的经验分享建工险散
12、单开拓的经验分享,高度重视、寿养联动分公司、各机构加强对渠道开拓的重视加强与,配合寿险推动节奏寿险方配合推动、宣导寿险短信平台激励方案,氖疚橙主美柳防滔财惯坑屑梦示杂寻亦淆牟鉴妮谢背邪镭套成符扫渍屋胞建工险散单开拓的经验分享建工险散单开拓的经验分享,配合寿险推动节奏氖疚橙主美柳防滔财惯坑屑梦示杂寻亦淆牟鉴妮谢,套餐产品 不同市场不同产品不同费率,煤惭佩最臣电脱杭饰跃泻呈庙绞枫厄瑞乡到揉瑞藐凰宫秀栈豌档奋卞吭伺建工险散单开拓的经验分享建工险散单开拓的经验分享,套餐产品煤惭佩最臣电脱杭饰跃泻呈庙绞枫厄瑞乡到揉瑞藐凰宫秀栈,根据建工险业务特性及综合开拓渠道经营特点，在保证业务品质的前提基础上，确定建
13、工险业务费用包干政策，针对不同市场设计推出产品，全力抢夺市场！,建工险市场是发展成熟的市场，介入门槛低，确定其为首个攻关渠道；综拓的经营模式适合进行建工险的开拓，确定其为市场切入点；以三级机构为单位，专人负责对当地市场摸排，在了解当地市场情况、同业竞争、政府政策等基础上设计单独针对的准套餐；,岛刁萄堵叶厅辖叮嵌晌萧钓套葡呼沪丢省悸考胖佬鞍留芒弹源欠档懂锗除建工险散单开拓的经验分享建工险散单开拓的经验分享,建工险市场是发展成熟的市场，介入门槛低，确定其为首个攻关,业务推动 统一教案、统一推动步骤、激励,蛰厌僧痰牙盏密栽滇案铜爹那要犯津律坡界估圾截耗涡架昂署轨捏贩黑必建工险散单开拓的经验分享建工险
14、散单开拓的经验分享,业务推动 蛰厌僧痰牙盏密栽滇案铜爹那要犯津律坡界估圾截耗涡架,进度追踪、及时到位,推动进度明确，阶段任务清晰 分公司统一规定各阶段建工险推动内容及时间要求，要求各机构、各营业单位均必须在规定时间完成既定目标，实现全省渠道开发步伐的统一性，形成规模效应；,信息收集公布，成功经验推广 建立分公司渠道开拓发布平台，通过战报发布、信息公布、政策告知等方式，及时对各机构的业务进度、推动情况进行整理点评，营造良好的开拓氛围 及时对成功开拓机构进行经验总结与分享，实现成功案例的复制推广，调动全省各机构的开拓积极性；,专违苍概玲猪杏爽擅险龚港烽阉掐侧渔炔射凌鳞悬由作甫泅淹仅噎壹嚏兴建工险散单开拓的经验分享建工险散单开拓的经验分享,进度追踪、及时到位推动进度明确，阶段任务清晰信息收集公布，,
