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1、备件销售管理,备件销售管理,营销组合-4P的结构,营销结构,目标市场,价格 Price标明的价格折扣付款条款,通路Place销售渠道地理位置涵盖面,促销 Promotion广告销售市场推广教育,产品Product质量设计益处包装规格保修,营销组合-4P的结构营销结构目标市场价格 Price通,备件市场主题,市场环境分析目标市场 Target消费者需求分析市场区隔 Segment市场定位 Position,备件市场主题市场环境分析,营销的目的,提升品牌形象提升产品价值创造服务口碑培育顾客忠诚度挽回流失市场员工士气激励获取最大收益,营销的目的提升品牌形象,备件营销活动的重点,强化品牌形象洞悉市场与
2、应对商品包装加强广宣创造需求创建产品差异强化通路销售力,备件营销活动的重点强化品牌形象,品牌价值,建立长久形象超越实体价值品牌相辅相成建立客户信赖,客户商品增值趋使客户依赖产品的差异化,品牌价值建立长久形象客户商品增值,备件市场策略,汽车备件市场营销是在竞争市场中的情报与策略战，除市场信息外，需从产品来源，成本控制，行销方式等多方面谋略、策划。,备件市场策略汽车备件市场营销是在竞争市场中的情报与策略战，除,备件市场信息,备件市场信息是营销管理最重要的一环，藉此获得备件市场行情、供需状况。市场信息是管理层做出产品、订价和销售方式决策的依据，拓展市场的基础。市场信息主要了解竞争者产品，销售活动状况
3、、和市场价格信息等。备件市场及销售单位应对竞争产品、价格、 销售条件、质量、通路等明确信息收集工作，定期收集、汇总及分析信息提交给公司采取决策用。,备件市场信息备件市场信息是营销管理最重要的一环，藉此获得备件,配件价格信息反馈表,服务站名称:_ 日期:_件号:_ 件名:_产品来源:_产品品牌:_销售对象:_适用车型:_市场零售价与正厂零售价比较:市场批发价与正厂经销价比较:其它销售条件（三包等）:建议:,配件价格信息反馈表服务站名称:_,配件价格调查表,配件价格调查表,你的主要同业与竟争者,零件生产厂零件销售商汽车用品超市快修连锁店,你的主要同业与竟争者零件生产厂,你的主要同业与竟争者,主要业
4、务：快修、保养、汽车用品、检测、 四轮定位、美容、改装等竞争条件：快速简便、价格低、服务态度好竞争弱项：供应品种少、不准确 、品质低.相关品牌：博世、固特异、AC德科、壳牌、黄帽、奥德巴克斯、米其林、BP、美孚,你的主要同业与竟争者主要业务：快修、保养、汽车用品、检测、,谁是你的客户,维修服务站零件销售店运输公司出租车公司大客户保险公司,谁是你的客户维修服务站,正厂的优势条件有那些,价格交货时间质量货品齐全准确性信誉三包,产品组合解决能力服务系统-专线订购服务态度技术咨询业务培训,正厂的优势条件有那些价格产品组合,营业时间便利 价格合理提供服务 指定的配件区域内唯一 信任,客户还会有其它选择吗
5、？,服务热诚地点便利 提供可靠服务 服务快捷 过去的习惯亲友的推荐,营业时间便利 客户还会有其它选择吗？服务热诚,价格策略,竞争性产品牺牲价寡占性产品合理价如：车门独占性产品高利价如：变速箱,价格策略竞争性产品牺牲价,产品包装,包装的目的：提高产品价值朔立品牌形象建立客户信赖培养客户依赖区别伪劣副厂产品,产品包装包装的目的：,产品包装方式与评估,完全委托供应商包装提供包装盒委托包装厂内人员包装,产品包装方式与评估完全委托供应商包装,营销工具-海报,工具目的结合产品与品牌、商标形象展示正厂配件质量及价值区别/辨别-伪劣副厂产品,展示地点服务站接待处客户休息室备件室新车适当区域汽配店,营销工具-海
6、报工具目的展示地点,备件营销管理,销售网点的功能,销售渠道与功能,车主与产品直接市场占有率提升销售通路的出口品牌经销的战场销售,如何使备品有坚实的通路？他负有品牌意识能促进产品销售？,销售渠道与功能,如何使备品有坚实的通路？销售渠道与功能商品力强商品通路加速周,商品陈列销售的方式,获得一个较有利的陈列位置。增加陈列面。不同类别产品包装。减少缺货问题。利用海报来吸引客户的注意。籍由特殊的陈列摆设，创造有利的价值。刺激消费者的购买欲。,商品陈列销售的方式获得一个较有利的陈列位置。,配件与精品展售,展售设计要点：能吸引注意力并产生价值感激起购买欲促使当场成交,展售技巧对备件与精品销售有很大的影响，尤
7、其在服务站接待区、客户休息区及新车销售展厅都是很好的用品展示场所，可以好好运用，以提高备品推广及营销活动效益。,配件与精品展售展售设计要点：展售技巧对备件与精品销售有很大的,配件与精品展售,展售处所要点必须放置于醒目地点方便性-使顾客能很舒适地欣赏或挑选可接触-必要性产品可让顾客操作、试用对某些较没有特色的商品作特殊效果的安排以DVD、彩屏等活动画面辅助展示保持最新的产品合时宜、时节产品标价清楚,配件与精品展售展售处所要点,配件与精品展售,用品展示应避免展示场所吵杂放置多样复杂光线晦暗商品积尘,配件与精品展售用品展示应避免,配件与精品展售,展售方式柜台展售-室内平台展示陈列橱-立式多变式橱窗式
8、-面对街道向路人展示挂图式-海报、图片,配件与精品展售展售方式,销售三要素信心（控制）需求（影响）购买力（关心）,备件销售的基本理论,销售三要素备件销售的基本理论,正厂备件销售的基本理论,推广正厂商品价值商品市场规格商品质量管控,正厂配件的优点有哪些？,正厂备件销售的基本理论推广正厂商品价值正厂配件的优点有哪些？,给顾客带来的益处结合服务或产品本身的特性介绍本身特性 Feature能具备的优点 Advantage能获得的益处Benefit,产品介绍,给顾客带来的益处结合服务或产品本身的特性介绍产品介绍,你的备件市场占有率？,你的备件市场占有率？,营业目标的设定：营业额保有车数 x 单车产值营业
9、目标的设定步骤预估出市场保有量新车销售目标,目标管理,营业目标的设定：目标管理,备件年度目标,销售目标确定根据各区域市场等级（A / B / C）、车型保有量、市场情况及车辆用途比例拟定4S店的年度备件销售目标拟定配件经销店年度销售目标结合上列编制配件部年度销售目标,备件年度目标销售目标确定,备件销售目标,应努力完成 公司下达的备件目标，并对辖区内用户的备件供应负责。应对全年备件目标进行分解, 制定备件营销工作计划。还可自己根据销售、进货、库存、目标、销售历史等多方因素进行更细致的分析,积极开展备件促销及优惠活动，扩大备件市场份额。应每季全面分析市场及工作情况，作好工作总结及下一阶段工作计划。
10、应建立完整的用户档案，并跟踪了解用户需求。,备件销售目标应努力完成 公司下达的备件目标，并对辖区内,销貨统计表类别：耗材,销貨统计表类别：耗材,服务站销货比较分析,服务站销货比较分析名称A厂B厂C厂D厂E厂F厂G厂H厂I厂滤,奖励政策,以各服务站的年平均件销货金额（月）X 115% ，作为下年度各服务站销货业绩目标。半年订购总额不足25万元者，不列入奖励对象以季为单位计算达标率设立各站基本安全库存项次、数量计算基础：零件销货金额 三包备件成本 = 实际业绩,奖励政策以各服务站的年平均件销货金额（月）X 115% ，作,奖励政策,达标率100%者，提供该三个月备件销货金额的4%作为备件奖励金。（
11、业绩目标4%）达标率110130%者，多出部份另提供3%奖励金。（实际业绩业绩目标） 3%达标率130150%者，多出部份另提供4%奖励金。（实际业绩业绩目标）4%达标率超过150%，多出部份另提供5%奖励金。（实际业绩业绩目标）5%,奖励政策达标率100%者，提供该三个月备件销货金额的4%作为,提高正厂备件销售要点,充足的库存多元化产品全面使用正厂备件包装制作宣传海报/传单正副厂备件辨识宣传备件展示制作常用性/车身件简易查询手册,提高正厂备件销售要点充足的库存,提高正厂备件销售要点,制作定期保养套餐服务站定期办理促销活动备件销售人员接受正厂备件销售培训制作精品系列产品平价类与精品类订定备件目标与奖励办法设立服务厂人员绩效奖励办法,提高正厂备件销售要点制作定期保养套餐服务站,备件经营的愿景,备件市场是一个长期稳定的市场，我们必须着眼于长远利益、长远的市场我们只有通过向用户提供满意的服务、满意的价格、满意的产品，才能赢得用户信赖，争取最大的市场份额，获得最大的利润，保证企业的长久发展。,备件经营的愿景备件市场是一个长期稳定的市场，我们必须着眼于长,
