“小挑”创业计划竞赛.docx

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1、联创能源有限责任公司创业策划书团队名称：河南工业大学心动力创业团队摘 要多功能绿色燃料是由北京火之光环保科技有限责任公司发明创造的新型能源的总称，产品由 “一种主题原料”和“多种辅助原料”经过三级化学反应产生。主体原料范围很广，分为两大类：第一类是各种化工厂提供的甲醇，第二类是油田、炼油厂、压气站等基地提供的石油副产品、下脚料；多种辅助原料组成了各种纳米界面型科技配方，如：消烟剂、增效剂等。产品的类型分为车用型、民用型和焊割型三种燃料。车用型绿色燃料是一种新型的油状液体燃料，浅灰色，是石油的替代品，具有良好的燃烧性能、便于运输储存且价格相对低廉，该产品已获得国家石油产品质量监督检验中心的质量认

2、证；民用型绿色燃料是液化气的替代产品，不仅燃烧性能良好，而且低碳环保，适用范围广范，安全性较高，价格相对低廉；焊割型绿色燃料是乙炔气的替代产品，成本低，性能优良，适用多种有色金属的多种作业，使用限制条件低，安全环保。联创能源有限责任公司以车用型燃料为核心，前期主要致力于车用型燃料的生产、推广和销售工作，根据对河南市场上原材料成本、生产运营过程中人力资源成本及其办公费、水电费、固定资产折旧等因素的评估，估算成本为每吨8200元，折合5.9元/升；根据本公司的市场调查和专利人建议，将售价定为每吨8800元，折合6.3元/升，因此本公司以低价为主要的市场营销策略，迅速渗透市场，占领小部分市场份额，提

3、高产品知名度。本公司的战略分为四大步，第一步（1-3年）：产品导入市场，提高产品知名度，树立品牌形象，郑州市场占有率达到3% 。第二步（3-4年）：进一步增加设备的投资，扩大生产规模，郑州的市场占有率逐步提至7%；并在巩固郑州市场的同时将市场从郑州市扩大到河南省，初步建立起在全省的销售网点。第三步（5-10年）：在河南省重要县市建立自己的销售网点，扩大企业的生产规模，建立4-5家分厂，提高产品在河南省的知名度，并占据河南市场7%-10%的份额。第四步（10年之后）：在巩固河南市场的同时，逐步由河南向全国大中城市铺设销售网点，并建立分厂，并最终占领并保持全国10%的市场份额。目 录一、执行总结1

4、1.1项目背景11.2公司介绍11.3产品介绍11.4公司战略21.5市场机会和竞争分析21.6营销战略31.7生产运营41.8风险管理41.9财务分析4二、产品介绍62.1产品描述62.2产品特征与竞争力82.3产品技术和工艺10三、环境分析113.1市场概述113.2 PEST分析113.3 需求分析123.4竞争对手分析123.5目标市场与目标顾客分析13四、公司战略144.1规模与定位144.2战略管理：SWOT分析144.3 风险管理154.4发展战略16五、目标市场策略175.1目标市场175.2目标市场战略实施185.3产品策略195.4目标市场定位与选择19六、市场营销策略25

5、6.1市场开发战略256.2品牌战略256.3分销策略256.4促销策略276.5网络营销策略28七、人力资源管理317.1经营管理317.2管理层分析32八、生产运营管理358.1厂房设施358.2生产368.3库存控制378.4供应商管理388.5研发38九、财务分析399.1股本结构与规模399.2资金来源与运用399.3投资收益与风险分析409.4会计报表分析409.5风险资本的退出43十、风险管理4510.1风险识别4510.2风险管理措施45附件1：51“挑战杯”创业计划授权书51附件2：52授权书附件52附件3：53检验报告53附件4：54关于新型车用型燃料在市场推广的调查问卷5

6、4一、执行总结1.1项目背景经济背景：石油、天然气和化工用乙炔的价格高昂，储运条件较高，且易受国际能源紧缩的影响，价格变化幅度较大，因此推出一款质优价廉的多功能燃料显得格外重要。政策背景：我国大力推进节能减排，积极开发新能源工作，着力加强节能减排和新能源技术研发和推广，大力发展节能环保产业，积极培育循环经济。环境背景：目前，全球环境恶化，温室效应加剧，自然灾害严重，有许多生物频临灭绝，资源面临枯竭，全人类面临着前所未有的能源危机和环境危机，多功能绿色燃料不仅低碳环保，而且产品性能优良，是造福人类的一项伟大工程。技术背景：在技术上，多功能绿色燃料依靠现有技术完全能够解决产品制造过程中的遇到的技术

7、问题，且储运的技术要求要比现有资源储运要求更低，完全能够实现产业化。1.2公司介绍多功能绿色燃料有限责任公司秉承“制造需靠低成本，竞争依赖高品质”的经营管理理念，致力于“环保、优质、安全”车用型、民用型和焊割型燃料的生产、推广和服务。公司拥有该项发明专利的授权书。公司最终目标是占领市场绝对优势份额，将多功能绿色燃料打造为中外知名品牌，让多功能绿色燃料进入千家万户。1.3产品介绍多功能绿色燃料分为车用型、民用型和焊割型燃料。车用型绿色燃料是一种新型的车用型液体燃料，是石油的替代品，具有良好的燃烧性能、便于运输储存且价格相对低廉，该产品已获得国家石油产品质量监督检验中心的质量认证。民用型绿色燃料是

8、液化气的替代产品，不仅燃烧性能良好，而且低碳环保，适用范围广范，安全性较高，价格相对低廉。焊割型绿色燃料是乙炔气的替代产品，成本低，性能优良，适用多种有色金属的多种作业，使用限制条件低，安全环保。1.4公司战略公司实施以车用型绿色燃料为核心产品，以低成本为基本战略实行市场渗透，初期（1-3年）：逐步占领郑州市场份额的3%，中期（3-5年）：占领郑州市场份额的7%，并初步建立起在河南省的销售网点，长期（5-10年）：在河南省建立4-5家的分厂，并占据河南省市场7%-10%的市场份额。远期（10年之后）：逐步向全国大中城市铺设销售网点，最终占领全国10%的市场份额，并逐步导入民用型、焊割型绿色燃料

9、。1.5市场机会和竞争分析市场分析：能源市场是一个永不饱和的大市场。无论是车用型燃料、民用型燃料、还是焊割型燃料，越来越供不应求。全社会的现状是能源依赖石油，而全社会的现实是石油越来越接近枯竭。需求分析：中国目前是世界第二大能源消耗国。迅猛的工业化致使到2015年每天将需要1130万桶石油（约84吨石油）。中国自己生产的石油每天只有370万桶。中国主要的石油供应国是沙特阿拉伯、安哥拉和伊朗。能源供应中约有80%需要由海上运输。如果自已国家或者以上国家供油出现问题,或者海上运输线路出现问题,中国石油能源危机就日趋严重！竞争对手分析：（1）一级竞争者中石油与中石化：使用石油做原料，原料成本较高，成

10、品价格较高，且生产能力有限，有许多加油站面临无油供应的状态，随着石油资源的不断枯竭，这种情况将会加剧恶化。（2）二级竞争者天然气厂商：目前天然气的加气站相对较少，且加气的速度慢，普及率不高，天然气加气站的安全和技术要求很高，操作相对复杂。（3）三级竞争者中粮集团：乙醇燃料，积炭减少，资源丰富，但蒸发潜热大 热值低，易产生气阻，同时腐蚀金属（4）潜在竞争者 未来新型能源的诞生，必将带来更多的市场竞争者。1.6营销战略产品策略多功能绿色燃料的产品可以分为三个层次的内容：核心产品，有形产品和附加产品。我们的核心产品是车用型绿色燃料，因为中国人口多，是一个用车大国。有形产品是民用绿色燃料，附加产品是绿

11、色燃气灶。我们的车用型绿色燃料为有车一族提供更加便宜的汽车推动力。从而替代了汽油，减少了汽车污染和汽车尾气的排放。我们公司将致力于这种产品的研发和应用，建立支持多功能绿色燃料运作的内部支持平台，制定并执行年度品牌营销方案，用广告，媒体报道，各种公开活动，加盟商会议和介绍等推广多功能绿色燃料。逐步建立中国人民乃至世界上对多功能绿色燃料的品牌忠诚度。价格策略功能绿色燃料将会采取低价即渗透定价策略迅速占领市场，阻止竞争者再次扩张，适应了低收入购买者的要求，容易获得顾客好感，多功能绿色燃料能大规模生产，可以降低成本以提高总利润。分销策略根据多功能绿色燃料的目标顾客，特推出以下策略：（1）实体营销推广多

12、功能绿色燃料（2）互联网作为新兴的多渠道销售（3）选择商誉较好销售能力较强的零售商销售我们的产品促销策略极力宣传多功能绿色燃料来展示多功能绿色燃料的产品优点，激发消费者的信任度，做好每年的营销推广活动，具体工作如下：（1）通过外景的路演吸引媒体采访报道。（2）高速公路上大字符广告（3）公交车广告，出租车等交通广播。（4）通过网络营销的方式，做好多功能绿色染料的网站宣传，增加点击率，利用微博的力量让更多的网民了解多功能绿色燃料的优点。1.7生产运营生产策略：通过5W1H工作设计和实行工时定额的工作测量方法开提高生产效率水平。厂址选择：考虑到原材料成本往往占产品成本的比重很大、生产所需耗水耗电量较

13、大、交通便利与否、地价问题、职工的上下班交通及其住房等问题，我们将工厂建在郑州市高新技术开发区生产计划主要依据销售计划制定，并随着市场需求的不断变化而进行调整。1.8风险管理公司考虑的风险类型有：（1）市场开拓风险（2）技术风险（3）管理风险（4）财务风险（5）竞争风险（6）原材料供风险（7）生产风险（8）人文风险（9）税收风险（10）劳动力供应风险（11）替代品风险（12）国家政策风险（13）市场容量和潜力风险（14）经济风险企业从风险的重要程度和发生概率两个维度分析来风险和考虑相应的对策，针对每一风险，我们都有相应的防范措施.。1.9财务分析表1-1 股本结构和规模股本来源股本规模风险投资

14、联创能源有限公司技术入股资金入股金额600万元160万元240万元比例60%16%24% 表1-2 损 益 表单位：万元 项 目2012年2013年2014年2015年2016年一、主营业务收入950412672158401584015840 减：主营业务成本885611778147011470114701二、主营业务利润8641149143414341434 减：营业费用144180220240240 管理费用100120150150150 财务费用2020303030三、利润总额600829103410341034 减：增值税112.3149.3186186186四、净利487.7679.

15、7848828828二、产品介绍2.1产品描述多功能绿色燃料分为车用型、民用型和焊割型燃料。（1）车用型绿色燃料是一种新型的车用型液体燃料，是石油的替代品，具有良好的燃烧性能、便于运输储存且价格相对低廉，该产品已获得国家石油产品质量监督检验中心的质量认证：表2-1 国家石油产品质量监督检验中心的质量认证（2）民用型绿色燃料是液化气的替代产品，不仅燃烧性能良好，而且低碳环保，适用范围广范，安全性较高，以下是相关数据对比：表2-2 绿色燃料环保值与国家标准的比较表2-3 民用型绿色燃料与液化气的对比（3）焊割型绿色燃料是乙炔气的替代产品，成本低，性能优良，适用有色金属的多种作业，使用限制条件低。2

16、.2产品特征与竞争力（1）产品特征车用型：1 无需更换已有的设备，可直接用于汽车、摩托车等设备2. 使用方便，既能单独使用，又能与汽油任意比例混合使用。3. 更加环保，在无铅的基础上，更进一步从化学成份和分子结构上提高了产品质量、解决了尾气排放的污染问题。4. 无积碳、延长发动机的使用寿命。5. 耗量低、马力大、易启动6. 适用范围广，既能用于轿车、货运车、客运车，还能用于各种摩托车、机动三轮车、汽油机.油泵、水泵、发电机等。民用型： 1.安全环保，无黑烟、无残液、无高压，不中毒、不结碳、不爆炸 2.灌装方便，用漏斗、塑料桶就可灌装 3.应用范围广，既能用于煤气灶、火锅灶、又能用于猛火灶、取暖

17、灶 焊割型：1.安全性很高，不爆鸣、不回火、不中毒、不挂渣2.成本低，相对乙炔低许多3.适用范围广，既适合钢、铁等黑色金属的割焊、变形矫正、表面热处理，又适用于金、银、铜、铝、锌等有色金属的多种作业4. 热值较高，比乙炔气节省60%至80%5.使用限制条件低，能常温常压使用（能在罐口直接点火、能用空手直接盖灭）（2）技术优势为了让多功能绿色燃料远远超过传统产品的性能，专利人在进一步完善了化学配方和生产工艺流程的基础上，又引领了著名数学家华罗庚大师的0.618的优选法；界面型纳米尖端技术（而不是一般的纳米技术）：纳米(nanometer)是长度单位的一种，1纳米=10的-9次方米，是十亿分之一米

18、。大约相当于头发粗细的八万分之一。然而，微乎其微的纳米微粒具有典型的超双亲性和超双疏性：超双亲是亲水亲油，超双疏是疏水疏油。最神奇而宏大的尖端技术既不在于亲水亲油性，也不在于疏水疏油性，而是在于双亲性和双疏性之间的界面型技术。而绿色燃料的神奇效果，正是优选法和界面型纳米尖端技术的具体体现，这就是绿色燃料的与众不同之处！（3）成本优势多功能绿色燃料的主体原料种类多、范围广，但生产时只要有一种即可：即用“一种主题原料”和“多种辅助原料”经过三级化学反应进行生产。主体原料范围很广，分为两大类：第一类是各种化工厂提供的甲醇（包括甲醇厂，石油化工厂，塑料化工厂，化肥厂，酒厂，煤炭转换厂，生物（包括植物）

19、转化厂等）；第二类是油田、炼油厂、压气站等基地提供的石油副产品、下脚料，如：轻质油（轻烃油）、石脑油、二甲醚、余缺油、凝析油、戊烷油、塔底油、己烷油、抽余油、戌烷油、空白油、庚烷油、石油醚、溶剂油.等，其中石油醚、溶剂油、轻烃油各有体系，各自种类也很多；另外，还有一些没命名而被油田、炼油厂遗弃掉或在高空熊熊燃烧的碳氢化合物也可利用，变废为宝。生产时从众多的种类中只选购其中的一种即可。 多种辅助原料组成了各种纳米界面型科技配方，如：消烟剂、增效剂、除臭剂、耐磨剂、防锈剂、防腐剂、抗爆剂、清洁剂、催溶剂、沉淀剂、表面活性剂等，是核心技术秘密，经过技术转让才能掌握。但必须了解辅助原料的特点是种类多、

20、配方全、用量少、花钱少，全国各地都不紧缺。 我国的甲醇厂、油田很多，炼油厂、压气站、集输站遍布全国各地，因此资源有保证。不仅如此，通过对新加坡、俄罗斯、印尼等国家的考查，发现国外数量更大，种类更多，通过海运，费用更低！（4）产品的社会效益 全社会的现状是能源依赖石油，而全社会的现实是石油越来越接近枯竭。更为严峻的问题是仅有的石油产品时时刻刻污染着地球环境，使全球气候变暖导致了许多前所未有的灾难，包括人类在内的多种生物惨遭毁灭性的危害，一万七千余种生物濒临灭绝，地球生态正在逼近极限。在这严重缺乏能源，特别是缺乏环保能源的关键时刻多么急需节能减排的环保新能源啊！因本专利技术安全可靠、低碳环保，所以

21、是全国、全世界缓解能源危机、发展低碳经济的千秋伟业。为恢复蓝天、碧水、绿地做贡献，使地球环境远离污染，全球不再变暖，避免或减少毁灭性的地球灾害。（5）知识产权由于此绿色燃料发明是属于尖端技术范畴，因此，国家知识产权局专家持续了6年的实质性审查，专利人圆满完成了每一次答辩，才被授权，已经荣获专利权（专利号：ZL02146770.6 )；商标权(商标号：1632168 )；全国发明展金奖（授奖号：171285）和高新技术企业认证（认证号：611006A01875）。我们已获得该产品的专利授权，授权书见附件。2.3产品技术和工艺产品的生产原理为“一种主体原料”和“多种辅助原料”在反应釜中经过三级化学

22、反应产生。工艺流程图如下：第一步将主体原料加入反应釜，经过第一步初步反应，在第二步加入辅助原料，之后经过3、4步的反应和提纯就可以得到产品。图2-1 工艺流程图三、环境分析3.1市场概述能源市场是一个永不饱和的大市场。无论是车用型燃料、民用型燃料、还是焊割型燃料，越来越供不应求。全社会的现状是能源依赖石油，而全社会的现实是石油越来越接近枯竭。更为严峻的问题是仅有的石油产品时时刻刻污染着地球环境，使全球气候变暖导致了许多前所未有的灾难，包括人类在内的多种生物惨遭毁灭性的危害，一万七千余种生物濒临灭绝，地球生态正在逼近极限。在这能源严重缺乏，特别是环保能源缺乏的关键时刻推广使用节能减排的环保新能源

23、刻不容缓！而中国的发明专利-多功能绿色燃料的恰好填补了这一国际空白。3.2 PEST分析经济背景分析：石油、天然气和化工用乙炔的价格高昂，储运条件较高，且易受国际能源紧缩的影响，价格变化幅度较大，因此推出一款质优价廉的多功能燃料显得格外重要。政策背景分析：我国大力推进节能减排，积极开发新能源工作，着力加强节能减排和新能源技术研发和推广，大力发展节能环保产业，积极培育循环经济。环境背景分析：目前，全球环境恶化，温室效应加剧，自然灾害严重，有许多生物频临灭绝，资源面临枯竭，全人类面临着前所未有的能源危机和环境危机，多功能绿色燃料不仅低碳环保，而且产品性能优良，是造福人类的一项伟大工程。技术背景分析

24、：在技术上，多功能绿色燃料依靠现有技术完全能够解决产品制造过程中的遇到的技术问题，且储运的技术要求要比现有资源储运要求更低，完全能够实现产业化。3.3 需求分析人类的经济活动离不开能量的支持。经济活动强度和能源消费之间存在密切的同步关系。中国目前是世界第二大能源消耗国，迅猛的工业化致使到2015年每天将需要1130万桶石油（约84吨石油）。中国未来能源需求的趋势可以总结为以下几点： 1) 能源需求总量将保持持续增长趋势；2) 能源强度仍将保持下降趋势， 但下降速度趋缓；3) 电力需求将与GDP 保持同步的增长速度,高于一次能源需求的增长速度;；4) 交通用能需求所占的比例将大幅增长, 由此带来

25、油品需求的迅速增长。中国自己生产的石油每天只有370万桶，一半以上的石油依赖外国进口。中国主要的石油供应国是沙特阿拉伯、安哥拉和伊朗。能源供应中约有80%需要由海上运输。如果自已国家或者以上国家供油出现问题,或者海上运输线路出现问题,中国石油能源危机就日渐严重！作为石油的替代品多功能绿色燃料，其性能优良，成本较石油低廉，因此，大胆的预测 多功能绿色燃料的需求前景非常大。3.4竞争对手分析（1）一级竞争者中石油与中石化：使用石油做原料，原料成本较高，成品价格较高，且生产能力有限，有许多加油站面临无油供应的状态，随着石油资源的不断枯竭，这种情况将会加剧恶化。（2）二级竞争者天然气厂商：目前天然气的

26、加气站相对较少，且加气的速度慢，普及率不高，天然气加气站的安全和技术要求很高，操作相对复杂。（3）三级竞争者中粮集团：乙醇燃料，积炭减少，资源丰富，但蒸发潜热大 热值低，易产生气阻，同时腐蚀金属（4）潜在竞争者 未来新型能源的诞生，必将带来更多的市场竞争者。3.5目标市场与目标顾客分析多功能绿色燃料是液体燃料油的替代品，根据市场前期调研论证，本公司多功能绿色燃料的目标市场主要定位为：（1）街道旁边的加油站，作为汽车、摩托车的燃料；（2）农机推广站，喷灌机、抽水机以及农林用飞机等农业机械的燃料；（3）各种机械化作业的工厂，用作机械和锅炉等的燃料。四、公司战略4.1规模与定位初期 小规模：需房屋8

27、间，厂地30亩，设备120-150万元，流资150万元人民币。中期 中规模：需房屋15间，厂地80亩，设备250-300万元，流资250万-400万元左右。长期 大规模：4到5个分厂，占地400亩，设备1200-1500万元，流资1300-2000万元人民币。4.2战略管理：SWOT分析运用SWOT分析手段，发现公司存在以下优势、劣势、机会和威胁（见公司SWOT分析表），针对分析结果制定了相应的战略。表4-1 联创能源有限公司SWOT分析策 略 形 成外 部 分 析内 部 分 析内 部 环 境 分 析优 势（S）劣 势（W）1.技术：国家专利技术，引用了著名数学家华罗庚大师的0.618的优选法

28、；界面型纳米尖端技术2.产品：环保、安全、价格低廉、原料丰富3.团队：团队成员优势互补，具有一定的市场应变能力4.符合国家环境保护政策1.资金：资金来源短缺2.营销：相对行业中已上规模的企业，如（中国石油等）公司刚刚起步，处于较低的营销水平3.管理：管理水平有待提高外 部 环 境 分 析机 会（O）1.自然环境：目前环境污染严重，二氧化碳含量增多，需要这种低污染不结碳的燃料2.政府支持：政府积极倡导环境保护，低碳生活3.市场巨大：目前与之相似的燃料很少，迎合国际环境保护和国家法令的颁布，多功能绿色染料市场巨大4.现有产品存在弊端：原材料紧缺 带来的污染严重5.发展趋势：低污染、低价格、 高效益

29、的多功能绿色染料是今后民用、车用、焊割的发张趋势6.地缘优势：河南省属于交通大省，人口大省，企业优势很大SO战略1.抓住市场机遇，找准目标市场，采用集中营销策略，迅速占领消费者市场，利用交通优势，市场机遇不断扩大企业2开展全面技术创新管理，利用专利技术优势，充分挖掘企业技术创新的潜力，培养企业核心竞争力，开展全面技术创新管理 3.充分利用人力资源优势，调动企业现有资源，加强对人才培养和教育，不断提高员工素质WO战略1.建立学习型组织注重员工培训，安排管理人员进修2.加强市场营销力度，采用柔性化定制策略，培养顾客的忠诚3.提高内部管理水平，引入战略管理思想，并进行有效的评估和反馈4.加强知识产权

30、管理力度，利用法律法规保护知识产权5.进行充分的市场调查，了解市场动态 6 .进一步降低运营成本，开源节流威 胁（T）1现有竞争对手：拥有很高的市场份额，并已形成很高的知名度2.供应商：供应商的讨价还价能力较高3.潜在进入者：侵犯该产品知识产权，成为潜在竞争对手4.认知度不高：技术和产品的市场认知度不高ST战略1.构建企业知识产权管理战略，提高企业知识产权保护意识，采用技术秘密、专利池、专利平台等多种知识产权保护手段来加强企业知识产权保护2.构建“双赢”模式，通过有效的监管、利益分配、沟通协调机制，达到“共利”3.采用整合营效策略，适应灵活多变的市场环境，拓展市场WT战略1.构建专利联盟，加强

31、知识产权信息管理，申请国外专利许可，促进企业产品研发，推动企业长期发展2.建立良好的服务体系，充分满足顾客需求，提高员工素质，获得良好的财务结果。3.加强组织战略管理，根据环境和市场需求动态调整组织结构，加强学习和持续改进4.丰富经营业态，分摊经营风险4.3 风险管理整体上看，公司主要从以下几个方面来发挥优势应对风险：（1）加强知识产权战略管理，维护公司权益（2）丰富经营业态，分摊经营风险（3）维持公司形象和打响品牌知名度（4）进一步优化技术，降低成本4.4发展战略初期（1-3年）第一、二年：产品导入市场，提高产品知名度，树立品牌形象主营车用型燃料，按小型市场的产销量，年利润为400-500万

32、元人民币郑州市场占有率达到1%-2% 第三年：增加设备投资，扩大生产规模，年总利润为500万元以上郑州的市场占有率提升至3%中期（3-5年）第3-4年：进一步增加设备的投资，扩大生产规模，郑州的市场占有率逐步提至7%；第5年在巩固郑州市场的同时将市场从郑州市扩大到河南省，初步建立起在全省的销售网点。长期（5-10年）第5-7年：在河南省重要县市建立自己的销售网点，扩大企业的生产规模，建立2-3家分厂，提高产品在河南省的知名度，并占据河南市场1%-2%的份额。第8-10年：在河南省逐步建立起4-5家分厂，铺设涉及河南省每个县市的的销售网点，进一步提高产品知名度，并占据河南市场7%-10%的份额。

33、远期（10年之后）在巩固河南市场的同时，逐步由河南向全国大中城市铺设销售网点，并建立分厂，并最终占领全国10%的市场份额。五、目标市场策略5.1目标市场市场规模和发展潜力（规模较大，吸引力较强）细分市场结构的吸引力企业目标和能力同行业竞争者：细分市场内激烈竞争的威胁潜在的新参加的竞争者：新竞争者的威胁替代产品：替代产品的威胁替代产品的威胁替代产品的威胁替代产品的威胁购买者：购买者讨价还价能力加强的威胁供应商：供应商讨价还价能力加强的威胁图5-1 目标市场分析图目标市场的分布状况：以郑州地区为主辐射全国市场图5-2 郑州地区目标市场图5-3 目标市场战略郑州地区总部市场一级市场二级市场各级市场均

34、采用差别目标市场战略公司营销组公司营销组公司营销组5.2目标市场战略实施针对各个目标市场，我们将采取以下差异市场策略：（1）通过广告媒介，加大宣传和推广多功能绿色燃料的优点，改变对人民对新事物较难以接受的消费者的态度，诱发其购买兴趣，使消费者逐渐转向接受、认可、到喜欢，以及诱导习惯于购买石油为燃料的顾客购买，把使用其它燃料的客户群也吸引过来，达到扩大多功能过绿色燃料的市场总量，扩展市场空间的目的。具体实施措施如下：导入期：通过各种宣传手段推广多功能过绿色燃料，并在郑州地区开设三个供应站，以扩大多功能过绿色燃料的市场占有率。成长期：通过宣传多功能过绿色燃料的产品新用途，拓展多功能过绿色燃料的使用

35、范围，以扩大多功能过绿色燃料的市场需求量。具体包括开发多功能过绿色燃料的延伸产品。成熟期：将会实现产品升级，优化多功能过绿色燃料的精度和纯度，进一步提高燃值。（2）保持市场占有率，建立动态防御体系根据石油在中国的占有量的主导地位，本公司的预期占有市场份额面临难以迅速抢占的风险。因此，本公司将通过完善多功能过绿色燃料的功能，逐渐占有市场10%的份额。当遭受垄断石油产品发动时常调价攻势时，公司可凭借多功能过绿色燃料的燃值高，无污染等优点，结合适度低价策略，有效应对对手攻击，以弥补市场损失。时刻关注市场消费需求，实行多元化经营，以不断开发新的市场阵地如在天然气，太阳能，电能等新能源领域作为未来市场的

36、防御和进攻中心。（3）借助公司管理信息系统，监控产品成本与收益之间的比例，分析市场占有率同收益率之间的关系，保证公司健康发展。5.3产品策略多功能绿色燃料的产品可以分为三个层次的内容：核心产品，有形产品和附加产品。我们的核心产品是车用型绿色燃料，因为中国人口多，是一个用车大国。有形产品是民用绿色燃料，附加产品是绿色燃气灶。我们的车用型绿色燃料为有车一族提供更加便宜的汽车推动力。从而替代了汽油，减少了汽车污染和汽车尾气的排放。我们公司将致力于这种产品的研发和应用，建立支持多功能绿色燃料运作的内部支持平台，制定并执行年度品牌营销方案，用广告，媒体报道，各种公开活动，加盟商会议和介绍等推广多功能绿色

37、燃料。逐步建立中国人民乃至世界上对多功能绿色燃料的品牌忠诚度。5.4目标市场定位与选择目前，多功能绿色燃料的开发仍处于初期发展阶段，行业市场结构体系和竞争者格局均尚未形成。本公司以替代石油等高污染，高价格，门槛高等三高产品市场作为切入口，规模、科学地开发研制多功能绿色燃料，先在郑州等地区推广，接着销往全国市场，并且引入现代化信息管理系统经营管理,因此,本公司的多功能绿色燃料定位于车用型市场，实行差异化营销，因此，本公司专心服务于以下三级市场，其中一级市场是主打，二级市场逐步开拓，兼顾三级市场，在各级市场上还会更具体地细分主次子市场。（1）车用型绿色燃料车用型绿色燃料，是汽油的替代产品：直接用于

38、汽车、摩托车，无需改装发动机和现有设备。既能单独使用，又能与汽油任意比例混合使用。在无铅的基础上，更进一步从化学成份和分子结构上提高了产品质量、解决了尾气排放的污染问题。耗量低、马力大、易启动、无积碳、延长发动机的使用寿命。既能用于轿车、货运车、客运车，还能用于各种摩托车、机动三轮车、汽油机.油泵、水泵、发电机等。 用于各种载重汽车 用于各种客运汽车 用于各种大中小轿车 用于各种喷灌机、发电机 用于各种摩托车 用于各种机动三轮车表5-1国家石油产品质量监督检验中心的质量认证图5-4 国家石油产品质量监督检验中心对车用型绿色燃料的检测报告（2）民用型绿色燃料民用型绿色燃料，是液化气、煤气、火锅燃

39、料和柴油燃料的替代产品：无黑烟、无残液、无高压，不中毒、不结碳、不爆炸。用漏斗、塑料桶就可灌装。既能用于煤气灶、火锅灶、又能用于猛火灶、取暖灶。既能调节火焰温度、火焰大小，适合炒锅.炒勺、常压.高压锅，还能满足喷灯、烧烤、取暖等多项要求。是卫生安全、灌装方便.节能减排又省钱的理想型新能源。原有的钢瓶不破坏，只是螺掉高压件、换上全自动汽化器或半自动汽化器(专利号：ZL2003201307620 )。根据燃料配方的不同和新老客户的要求不同，原来的灶具可以不改装通用，也可以改装通用，还可以用新型灶具。民用型绿色燃料的应用范围： 可用于单灶 可用于双灶 可用于猛火灶 “绿燃“系列绿色燃料灶表5-2 绿

40、色燃料环保值与国家标准的比较表5-3 民用型绿色燃料与液化气的对比 表5-4 猛火灶绿色燃料与液化气和柴油的对比表：（3）焊割型绿色燃料焊割型绿色燃料，是乙炔气的替代产品：完全避免了乙炔气成本高、耗量大、污染严重、易爆炸等弊端。不爆鸣、不回火、不中毒、不挂渣；既适合钢、铁等黑色金属的割焊、变形矫正、表面热处理，又适用于金、银、铜、铝、锌等有色金属的多种作业。比乙炔气节省60%至80&。更令人欣慰的是，能常温常压使用！焊接型绿色燃料应用实况： 六、市场营销策略6.1市场开发战略鉴于多功能绿色燃料在燃料能源市场上尚不成熟，我公司将与石油对比的优点作为主要宣传基点，从多功能绿色燃料本身的特点出发，我

41、们将会采取以下营销策略：（1）导入期广告与销售促进配合使用，加强多功能绿色燃料的宣传和推广，营造绿色消费良好氛围，促进消费者对多功能绿色燃料的认知，建立完善的分销渠道，扩大市场占有率（2）成长期提高多功能绿色燃料应用技术和产品质量，开发多功能绿色燃料的延伸产品，不仅加大推广车用型绿色燃料，还有民用型，焊割型加大推广力度，完善产供销网络信息化管理；同时重视人员推销，加强沟通，深入建设产品品牌形象（3）成熟期市场渗透：开发多功能绿色燃料更广的适用市场，如除石油之外的天然气，太阳能，电能等燃料市场。6.2品牌战略统一使用多功能绿色燃料的绿色品牌,注册品牌商标,依法保护品牌专利用广告等方式大力宣传多功

42、能绿色燃料品牌,建立品牌认知；同时通过合理定价,提高燃料的计时配给和售后服务质量,增加品牌知名度、美誉度和忠诚度，保持老客户，吸引新客户通过公共关系活动推广多功能过绿色燃料，如举行多功能绿色燃料和石油等其他燃料的公开对比大赛，多功能绿色燃料知识讲座等，普及消费者健康绿色消费观念，传达绿色、环保的能源使用的意识，并塑造绿色企业形象。6.3分销策略6.3.1. 分销渠道的选择基于对多功能绿色燃料本身的产品属性，公司的财力能力限制，和公司对销售渠道所要求的控制程度三方面因素的综合考虑，我们选择了以下国内外分销渠道。多功能绿色燃料最终消费者一级供应站郑州总部供应站二级供应站图6-1 国内分销渠道注释：

43、产品主要采取三种分销渠道，总体层次简单，以直接销售为主要，并借助一级和二级供应商帮助销售。其中一级和二级供应商包括各大加油站等图中第一种是直接分销方式。本公司将通过电话、网络、传真等方式直接接受国内用户订货，按购货合同或协议书销售6.3.2 分销渠道管理（1）依据本公司市场营销战略的执行要求，综合考虑一级二级中间商的财务和管理水平、专业知识、信誉等因素，选择合适的分销中间商。（2）不仅采取实体营销推广多功能绿色燃料，而且采取分店营销特许经营等手段将商标，商号和专有技术经营模式等以合同形式授予他人使用并从中收取相应的许可费用，也可选择商誉较好销售能力较强的零售商销售我们的产品。逐渐垄断石油的市场

44、。与国内外企业、银行、咨询机构和政府等保持经常性联系，不断收集、分析中间商的信息资料，并对这些资料加工、整理，做到系统完整，便于查询。（3）促进公司与中间商的友好合作，保证提供多功能绿色燃料，对成绩突出的批发商和零售商给予一定的奖励，尤其在进入产品导入期尽可能丰厚的利润。（4）制定评价销售绩效方案，通过激励、调整或改进，保证营销渠道畅通。6.4促销策略图6-2 沟通与促销策略根据产品介入市场的不同时期，本公司将采取以拉氏策略为主，推售策略为辅的促销方式。注释：1、认知期，为了能迅速产生切入市场，公司将采用以下广告公关策略，目的是诱发消费者尝试本公司的多功能绿色燃料新产品，提高对产品的认知度：（1）通过外景的路演吸引媒体采访报道。（2）高速公路上大字符广告等让司机和市民看到我们公司的多功能绿色燃料各种优点 ，吸引他们购买多功能绿色燃料。广告不仅要新颖还要另类突出，像可以加入地球被污染的严重，人类家园逐渐变的不适宜，森林等绿色植物的逐渐减少，石油的污染的严重，空气的污浊等来展示多功能绿色燃料的可行性和可大规模推广性。（3）公交车广告，出租车等交通广播。（4）也可通过网络营销的方式，做好多功能绿色染料的网站宣传，增加点击率，利用微博的力量让更多的网民了解多功能绿色燃料的优点2、